#27 - Que faire quand votre démo est dérouté par le prospect ? Panique ou opportunité ? | En Avant-Vente

Description

🎙️ #27 – Que faire quand votre démo est déroutée par le prospect ?
Avec Benjamin, consultant avant-vente et vétéran des rendez-vous imprévus

Pascal Gouelo retrouve Benjamin pour décortiquer un classique (et stressant) du métier : le hijacking. Quand votre plan de démo est brusquement détourné par une question imprévue, une demande inattendue ou une intervention malheureuse du commercial… faut-il improviser, résister ou temporiser ? Comment rester crédible quand la pression monte en pleine salle (ou visio) ?

💡 Découvrez :

Les deux scénarios types : “je peux traiter” vs “je ne peux pas (ou pas bien)”
Les bonnes questions à se poser en 10 secondes pour garder le contrôle
Comment transformer une sortie de route en opportunité valorisante
Les tactiques pour recadrer poliment… sans froisser client ou collègue
L’importance de conclure proprement, même après un hijack déroutant

🔍 Un épisode clé pour les consultants avant-vente, sales engineers et commerciaux : parce que l’imprévu ne prévient jamais, mais il se prépare toujours.

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🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
bonjour je vous souhaite la bienvenue en avant-vente alors aujourd'hui j'ai la chance de retrouver benjamin avec qui on va parler de certains défis que peuvent rencontrer les avant-ventes lors des rendez vous clients et vous faire bénéficier de nos presque 50 ans d'expérience à nous deux vous donner nos trucs et astuces pour y remédier bonjour benjamin
Speaker #1
Allô Pascal !
Speaker #0
Aujourd'hui, on va aborder un thème qui est le hijacking. En d'autres termes, que faire quand votre plan de démo est dérouté par le prospect ou encore par votre commercial ? Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard. Et j'y suis resté par passion. C'était il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels. au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours ravi d'apprendre des autres, je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. N'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast et bien plus encore. Allez ! C'est parti, en avant-vente. Alors aujourd'hui, on va aborder des solutions à un problème qui nous est tous arrivé, ou alors qui vous arrivera. Alors on a appelé ça, ensemble, le hijacking. Alors c'est quoi ? C'est quand vous avez un plan de démo qui est tout à coup dérouté par soit votre client, soit votre prospect ou même quelqu'un de votre équipe comme le commercial. Donc par exemple, c'est le prospect qui vous demande de présenter ou de démontrer un sujet qui n'a pas été préparé parce qu'il n'était pas à l'agenda. Mais ça a l'air d'être très urgent et très important. Donc que faire ? Alors, il y a aussi une variante à ça. C'est le prospect qui vous demande, au milieu de la démo, d'approfondir un point. Alors, est-ce que c'est une simple réponse qui l'attend ? Est-ce que c'est plus ? Est-ce que ça va juste prendre une petite déviation à votre chemin de démo ? Ou alors, est-ce que vous risquez la sortie de route ? Que faire ? Est-ce qu'il y a d'autres exemples auxquels tu... Tu penses, Benjamin ?
Speaker #1
Non, ça résume bien. En fait, c'est souvent gérer l'imprévu. Mais là, c'est vraiment l'idée que ce n'est pas vous qui avez un imprévu technique. C'est la salle ou votre commercial. Et je voudrais aussi amener le stress qu'on ressent dans ces moments-là. Donc, ça, c'est le contexte, ce qui se passe. Et pour l'avoir vécu de nombreuses fois, c'est un petit moment de panique, la pression qui monte, l'adrénaline et des fois aussi des signes visibles. qui se traduisent et que l'audience, vos collègues, des fois les commerciaux voient quand tout d'un coup on vous sort de votre chemin alors que vous n'y attendez absolument pas. Donc c'est vrai que ces sujets-là, ça implique est-ce qu'on a fait le bon travail de discovery ? Donc il y a beaucoup de sujets qu'on a abordés, qu'est la préparation. Et on va supposer ici qu'on a bien fait tout ce travail-là et que c'est vraiment une sortie de route.
Speaker #0
Mais ça pose la question quand même de... la qualification et du discovery. Alors, moi je fais une distinction entre les deux, mais ça dépend des éditeurs de logiciels, ça dépend des process qu'on a adoptés. Moi, ce que je considère être une qualification, c'est au départ, le commercial est souvent seul et va voir son prospect ou son client Pour... évaluer si le lead va devenir une opportunité. Et puis, il y a également le discovery avec l'avant-vente pour préparer l'agenda avec le client.
Speaker #1
Je propose qu'on le traite en deux branches. Dans les quelques secondes de panique qu'on a tous ressentis, on va rapidement faire un bilan de la situation en quelques secondes. Il y a en fait deux branches dans ces scénarios-là. Ça dépend aussi de l'expérience qu'on a nous-mêmes, le nombre de présentations qu'on a fait, la profondeur qu'on peut apporter. Mais là, une des branches, c'est « je peux faire » . Et après, qu'est-ce qu'on va gérer ça ? Donc, est-ce que j'ai le temps ? Comment je vais le faire ? Et l'autre, qui est un peu plus paniquante, c'est je ne peux pas faire, je ne sais pas. C'est soit je ne connais pas le sujet. C'est souvent aussi des fois qu'on pourrait, mais on n'a pas préparé l'environnement. Les données ne sont pas là. On sait très bien que l'environnement qu'on a à la journée, où ça se passe, ne le permet pas. On aurait dû faire en amont quelque chose. Donc, tout ça, c'est vraiment les deux branches, si on peut traiter la première branche. C'est, on a une sortie de route, que ce soit le commercial qui nous est dérouté ou que ce soit le prospect, mais on sait faire. Et dans ce cas-là, il faut se demander, je dirais déjà, par rapport à l'audience, est-ce que c'est vraiment un point critique qu'il faut aborder tout de suite ? Donc, ça, c'est vraiment l'évaluation de dire, est-ce que je le traite maintenant parce que c'est important, ça va bénéficier la vente ? C'est quelque chose qui pourrait nous mettre à notre avantage que je n'avais pas prévu. Aussi la notion de si je le traite, je peux, mais si je le traite, est-ce que je vais avoir le temps ? Et dans l'agenda qu'on a prévu en Discovery, qui couvre les besoins que le client a demandé, il faut s'assurer de répondre au minimum à ce qu'on a présenté ou préparé pour le client. Donc il y a ces deux points-là, ces choses-là.
Speaker #0
Et puis quand on dit effectivement est-ce que c'est important, il y a tout de suite une évaluation à faire de la situation. au-au-au-delà. de « je sais le faire » ou « je ne sais pas le faire » , comme tu le dis très bien, c'est « est-ce que c'est important pour le deal ? » ou « est-ce que c'est satisfaire la curiosité seulement d'une personne ? » qui, comme on le dit, hijackée, va vous emporter dans toute une discussion qui n'a plus grand-chose à voir avec le deal.
Speaker #1
Ça revient un peu sur la sortie de route. Si je sors, je peux revenir sur la piste où je vais me retrouver en terrain inconnu et je serai trop loin pour revenir. Donc, c'est vraiment important ces deux points-là. Après, comment on peut le faire ? Si on a fait cette évaluation, on se dit bon, c'est un point que je peux traiter en quelques minutes. Je sais comment le faire. Je sais aussi que je vais bien le faire. Alors, des fois, sur ce point-là, on sait qu'on peut le faire, mais on ne l'a pas testé. On ne l'a pas prévu. On ne l'a pas fait dans le dry run. décider si on le fait ou pas, si je vais bien faire. L'hypothèse ici, c'est j'ai les connaissances, je sais que je peux le faire, je vais bien le faire, je sais que le temps que ça va prendre. Généralement, moi, je le fais, je tiens compte du temps. Ça veut dire, je le fais et je vous dis, je vais vous présenter ça, ça va me prendre 5-6 minutes. Si j'ai l'accord de la salle, c'est aussi des sujets qu'on a abordés, avoir l'audience qui vous donne son accord, ne pas prendre l'initiative, mais avoir l'audience. j'avance et je fais la démo et je reviens après sur ma piste comme si derrière n'était donc ça c'est un premier point
Speaker #0
Est-ce que tu avertis l'audience que ça n'était pas prévu à l'agenda ? Oui, je le fais. Et que c'est comme un cadeau ?
Speaker #1
Oui, je le fais parce que la personne qui a injectivé ou qui a amené ça, que ce soit le prospect ou le commercial, je veux juste expliquer qu'on fait des choses des fois, et si on peut bien les faire, à la volée. Ça rassure aussi le client. Dans les démonstrations, il se dit, bon, il n'y a pas de problème. tout préparé, tout n'est pas scripté, tout est les clics. Donc avoir une certaine improvisation qui est permise et qui est bien faite, ça donne aussi confiance au client à se dire, moi cette solution qu'il me présente, je vois rapidement que c'est facile ou que ça semble simple à répondre à mes besoins. Donc je trouve ça positif, si bien exécuté, c'est toujours un plus.
Speaker #0
Donc ça te met en valeur, ça crédibilise et puis ça crédibilise la solution. On voit que cette solution a l'air d'être flexible, puisque à la volée, on peut prendre des demandes et on les réalise. Donc, dans ce cas-là, c'est tout bénef. Avec quand même quelque chose qu'il faut faire attention, c'est le timing et le dépassement du temps. Et combien de temps on va consacrer à cet ajout pour ne pas empiéter sur l'agenda qui avait été défini ?
Speaker #1
Mais aussi, on peut imaginer que... Dans la préparation, on a peut-être créé, ou dans notre expérience avec d'autres clients, on a soit déjà des assets, ça peut être d'autres solutions qui, hormis de faire la démo, de dire j'ai une documentation qui explique comment ceci est fait, donc pour la documentation, un vidéo qu'on pourrait partager par la suite, ou des fois, ça peut être citer un cas client. Ça veut dire de ne pas nécessairement faire une démonstration, mais de raconter une histoire. comment ça va marcher pour d'autres clients, les questions ne sont souvent pas, c'est souvent comment je vais faire. Dans ce genre de réponse, il y a plusieurs manières. Il y a des bonnes pratiques, il y a différentes manières de faire. Donc, présenter un cas client, ça fait deux choses. Ça répond à « est-ce que c'est possible ? » . Ça explique que non seulement c'est possible, mais d'autres l'ont fait. Donc, c'est différentes techniques, mais toujours là, c'est « est-ce que vous étiez préparé ? » « Est-ce que vous avez ces assets-là ? » Pour avancer d'une manière confiante. Ce qui revient à dire, si vous n'êtes pas sûr et que vous allez le risquer. Donc, comme tout avant-vente, à un moment donné, il faut avancer. Et des fois, on prend des risques et ça fait partie du jeu. Est-ce que vous prévenez que vous allez faire quelque chose qui sort un peu de la route ? Ça peut ne pas être votre expertise. Et dans ce cas-là, prendre le risque, mais prévenir que vous n'êtes pas le spécialiste, que vous allez faire une démonstration rapide, peut-être pas parfaite, peut-être sans partout les personnages, et que s'ils veulent en savoir plus, on pourra y revenir. Donc ça, c'est un peu plus la zone grise en quelque sorte. J'avance, mais je vous préviens, ça va être pas très net ou je ne suis pas le spécialiste.
Speaker #0
Donc ce que je retiens de ce que tu dis, c'est la préparation. Parce que tu énonçais des vidéos de backup, tu énonçais, si tu es des cas clients, il faut préalablement savoir où sont vos vidéos de backup, par exemple, où sont vos cas clients, et donc d'avoir en amont préparé le rendez-vous et venir préparer. Maintenant, c'est sûr qu'on ne peut pas tout envisager et tout blinder. Ça rend aussi un rendez-vous vivant. Oui,
Speaker #1
c'est pour garder l'engagement des clients. L'interactivité est importante. La dernière chose qu'un prospect veut voir, c'est un long monologue. Ce qu'on appelle, nous, dans mon expérience, j'avais beaucoup aimé cette expression, c'était le boat tour. Je vais prendre le bateau et je vais vous faire le long du rivage et je vais vous présenter ce qu'on traverse. Donc, gérer l'imprévu. savoir comment gérer quand la session est hijackée, à votre bénéfice ou pas. C'est un point important.
Speaker #0
Et puis, je voulais préciser que toute question ne demande pas forcément une réponse par une démo. Et ça peut être aussi une explication donnée à l'oral, ou pour aller un petit peu plus loin et ne pas casser votre flux de démo, aller au tableau. et faire une explication, alors au tableau virtuel ou au tableau physique en présentiel. Donc, évidemment qu'il faut être alerte, il faut envisager les différents cas, les évaluer très rapidement pour apporter une réponse.
Speaker #1
Et c'est souvent, quand on peut expliquer, ça implique qu'on a déjà avancé dans la démo, qu'on a expliqué quelques fondamentaux. Parce que je suis d'accord avec toi, des fois je veux juste proposer une explication. L'idée aussi, c'est que je veux utiliser des éléments de ma solution pour dire, si assemblée dans telle séquence, si utilisée comme ceci, ça va faire exactement ce que vous m'avez demandé dans votre question. Je ne peux pas le faire trop tôt, ça. Donc, le hijacking, s'il arrive dès le début, la personne ne connaît rien de la solution, c'est dur d'aller au whiteboard parce qu'il va avoir du mal à visualiser. Mais si ça arrive un peu plus tard, mettons qu'on a une journée complète et ça arrive… dans la partie après-midi. Tu as raison, Pascal, c'est beaucoup plus facile d'expliquer si on a une certaine profondeur, parce qu'il a compris certains modules, composants, éléments, manières de faire dans le produit, et on peut avancer comme ça. Donc, tout ce truc, ça demande, ce moment de panique, c'est là où vous devez prendre toute cette décision, tous ces points qu'on a abordés, en 5, 10 secondes, et décider d'exécuter votre... Plan pour l'imprévu, c'est vraiment ça.
Speaker #0
Mais moi, je dis souvent, quand on y va, on y va à fond. C'est-à-dire, il n'y a pas de demi-mesure. Il n'y a pas, je commence quelque chose, mais je ne le finis pas. Je m'arrête, mais je recommande. Non, c'est une décision claire, tranchée. On a pris ce parti. Bon, on verra.
Speaker #1
C'est le pire des scénarios, ça. Tu as raison, c'est le pire des scénarios. Et c'est pour ça que j'ai énoncé au début les branches. rapidement savoir si je peux bien faire, si je peux exécuter quelque chose bien, les différentes techniques, explications, documents, vidéos ou démos, où je ne peux pas et ne pas massacrer. J'ai déjà vu, à cause d'un hijacking, une présentation qui se déroulait sur des rails, tout avancé bien, devenir problématique. Et le pire, c'est quand ça se passe en fin de séance. Ça veut dire que, comme beaucoup de choses, quand on voit un film, si la fin du film est mauvaise, Mon impression en sortant de la salle, c'est « non, pas pour moi » . Et c'est pour ça que dans la branche où on ne sait pas, on peut maintenant discuter de… Quoi faire quand on ne peut pas avancer ?
Speaker #0
Et effectivement, dans une démo peut-être moins, mais dans une présentation, moi je trouve qu'il faut surtout soigner l'introduction et la conclusion. Et même si on n'a pas le temps, il faut avoir du temps à la fin pour finir le meeting, pour donner les conclusions. bénéfices, si vous aviez choisi de parler des bénéfices, ou consacrer du temps pour les prochaines étapes. Mais pas finir au milieu d'une démonstration et que tout le monde parte. Surtout à distance, parce que les gens ont des meetings qui commencent à des heures précises et peuvent sortir, ce qui est moins le cas dans une salle. comme ils sont en présentiel, ils vont rester un peu plus, peut-être cinq minutes. Mais donc, ce serait dommage, en se faisant hijacker un meeting comme ça, de ne pas finir le meeting, de ne pas savoir quels sont les next steps ou de ne pas, si vous aviez choisi la fin du meeting, de recueillir leur feedback, de ne pas avoir ce feedback. Tout ça parce que vous avez eu une ou deux personnes qui vous ont posé des questions supplémentaires qui n'étaient pas prévues.
Speaker #1
Par expérience, le... commercial va vous interrompre lorsqu'il voit que la présentation arrive à sa fin parce que ce que tu dis c'est super important pour lui ça va définir les plans d'action quelle est la suite qu'est ce qu'on va faire est ce que c'était réussi moyen ou un échec et le commercial va décider ensuite même si on l'avant vente qui avec un bon commercial lorsqu'il commence à consommer du temps et qui va pas conclure parce qu'il s'est fait hijacker qu'il a traité beaucoup de points auxiliaires prévu Les bons commerciaux vont généralement recadrer parce qu'ils veulent protéger leur conclusion, protéger la démonstration des points de valeur. On vous a démontré tout ça parce que ça a de la valeur pour vous. Et même si vous essayez, par expérience, vous allez découvrir que votre commerciau, généralement, va vous bloquer et va dire, on va voir plus tard, j'ai besoin de mes 10 minutes et il va les prendre pour lui.
Speaker #0
Donc, on ne leur dira jamais assez quand on parle d'équipe avant-vente. ce n'est pas seulement... le consultant, le pre-sales, mais aussi le commercial, mais aussi les personnes de votre équipe, de votre société qui défendent votre solution. Alors, on parlait d'une deuxième branche, c'est on ne sait pas. C'est-à-dire qu'on vous pose une question et vous n'avez pas la réponse. Vous ne savez pas.
Speaker #1
Ou pire encore, vous savez que la solution ne répond pas. Ce n'était pas prévu. que c'est peut-être pas ce que vous vendez non plus des fois. Si c'est le prospect qui pose cette question et que vous ne savez pas, encore une fois, on en avait déjà discuté, libre à vous de dire je ne sais pas, je vais parquer, je vais stationner en quelque sorte cette question, et vous allez la réviser, vous allez répondre par courriel, vous allez répondre par d'autres mécanismes par la suite. L'idée encore une fois c'est... Il vaut mieux ne pas faire que de faire quelque chose de mal. Le point que je trouve le plus difficile, c'est le point qu'on a soulevé au début, c'est votre équipe, donc le commercial généralement, qui dans son grand enthousiasme, préannonce non seulement votre volonté à faire, mais que vous allez le faire. Et ça, c'est enrageant. Ça se passe, moi, avec des commerciaux qu'on a souvent travaillé de longue date. Ils savent ce qu'on fait, ils ont vu nos présentations. Dans beaucoup de nos domaines, on change beaucoup. Donc, les commerciaux, des fois, d'un jour, ce n'est pas le même lendemain. Des fois, c'est des gens qui commencent. Ça, j'ai trouvé ça difficile. Je ne sais pas comment parfaitement le gérer. Je vais l'adresser plus tard avec le commercial. Ça veut dire quand ? Alors,
Speaker #0
ça, oui. Après, rendez-vous, je pense qu'il y a une conclusion.
Speaker #1
Il faut, j'ai vu des avant-ventes un peu, rentrer en conflit en présentiel. Ça veut dire en séance, rentrer dans un conflit. Je n'ai pas besoin, je crois Pascal, de dire « ce n'est pas une bonne idée » .
Speaker #0
Je m'en doutais et je t'aurais dit la même chose. Je ne crois pas que devant le client, commencer à en venir aux mains avec le commercial.
Speaker #1
Il y a tellement de questions, c'est tellement chargé des fois. que c'est dur, mais on est tous des professionnels et dans le mot professionnel, ça implique qu'on ne va pas gérer ça comme si c'était un cas, une bagarre de rue. Donc, dans ce cas-là, encore une fois, c'est de parquer sans dire que je ne peux pas, peut-être dire qu'on n'a pas le temps. Donc, de trouver un prétexte pour ne pas le faire, ne pas mettre en défaut le commercial qui a posé la question. Et peut-être, encore une fois, utiliser les techniques qu'on a mises en amont. On n'avait pas de vidéo, mais on va la faire. On va avoir quelqu'un d'autre qui va nous aider et on va construire quelque chose. Donc, c'est de temporiser. Et le point important là-dedans, il ne faut pas que ça se passe. Donc, il faut vraiment… soit dans le plan de préparation, dans les dry runs. Si on travaille avec un nouveau commercial, lui expliquer, de dire éviter. Voici les sujets que je veux traiter, ne le fais pas. Ou proposer des chemins auxiliaires. Ça veut dire que comme on est souvent en présentiel, mais des fois aussi avec le chat, on a des fois des outils de messagerie ouverts en parallèle, de proposer que si quelqu'un souhaite que quelque chose soit fait en complément dans l'équipe, le commercial par exemple, de ne pas l'énoncer à haute voix à toute la salle, mais de mettre ça dans ce canal de messagerie, de dire Benjamin, je crois que montrer ceci serait bien, peux-tu le faire ? Ce qui me laisse le temps de ne pas paniquer, parce que je vais le voir quand j'aurai une petite pause et je vais prendre un clin d'œil sur cette messagerie-là, et peut-être de répondre, je vais le traiter, comment je vais le traiter, est-ce qu'on le fait aujourd'hui, est-ce qu'on le met dans la dernière période ? Donc si le commercial a une bonne idée, ce n'est pas toujours une mauvaise idée. Le problème, c'est qu'il a énoncé à haute voix. Ce n'est pas l'idée qu'il a eue. Ils ont souvent des très bonnes idées. Mais c'est de lui dire, ne le fais pas de telle manière. Voici les mécanismes pour apporter des compléments et d'avancer comme ça, d'avoir préparé à l'avance. Et si vous avez oublié de préparer à l'avance, ce n'est pas seulement de sa faute, c'est votre faute. Donc, on est tous responsables de comment on se comporte. Ce n'est pas sa faute. Il fallait prévoir ces choses-là. Mais en tout cas, le corriger par la suite. Donc, expliquer en général, l'avant-vente, n'aime pas. être dérouté par sa propre équipe dans ce démon. Ils le comprennent assez vite. C'est plus un enthousiasme que je vois chez eux, qu'une volonté de mal faire.
Speaker #0
Oui, parce qu'ils ne veulent pas se desservir eux-mêmes et desservir le deal. Donc, c'est plus une maladresse. Et je rebondis sur ce que tu dis. Évidemment, connaître le commercial avec qui on travaille Bien, aide. Alors, pas seulement parce qu'il sait ce qu'on est capable de montrer, mais aussi, il connaît notre figure quand on est un peu comme un lapin pris dans les phares d'une voiture. Et donc, tout de suite, de lui-même, il va pouvoir aussi vous aider en disant « Ah oui, mais en fait, on n'aura peut-être pas le temps, je dis ça comme ça, mais on le verra. » Parce qu'il a vu votre regard noir. qui lui faisait passer le message suivant, on ne peut pas le faire, ou alors ce n'est pas maintenant, ou alors je ne sais pas, la plateforme pour, etc.
Speaker #1
Ça revient, oui.
Speaker #0
Après, quand on dit on ne sait pas, moi j'ai eu aussi des rendez-vous qui n'avaient pas été très bien qualifiés, ou il n'y avait pas eu un discovery, et là, ou, mais, alors, ce n'est pas forcément... Parce que le commercial n'a pas voulu vous emmener dans un discovery. C'est aussi certains clients qui disent non, non, mais venez nous voir, je vous expliquerai tout ça. Et puis, comme ça, vous montrerez la solution, vous ferez une démo. Donc, même si le commercial insiste pour dire mais il nous faut quand même un peu de temps pour comprendre vos besoins, votre problématique pour adapter notre présentation. le client peut dire, non, non, mais... passez et je vous expliquerai tout ça. Donc là, c'est la découverte, en fait.
Speaker #1
En live.
Speaker #0
En live. Et moi, il m'est arrivé, par exemple, d'arriver sur un sujet où ce n'était pas du tout le bon sujet. Ce n'était même pas parce que je ne connaissais pas le sujet. C'est comme tu l'as dit un peu avant, la solution ne répondait absolument pas à ce besoin.
Speaker #1
L'expérience joue pour beaucoup. Après de nombreuses, nombreuses années d'avant-vente, et souvent des fois sur le même domaine, sur le même sujet, comme un bon pilote sur une route, je peux prendre une sortie de piste et revenir rapidement parce que j'ai vraiment une grande profondeur, je peux têter beaucoup de sujets. Mais ici, on part de l'hypothèse que qu'est-ce que c'est qu'un avant-vente ? Des gens qui commencent, des gens qui sont au milieu et des gens qui sont super seniors. vont écouter ce qu'on dit et disent « moi je le traite sans problème » . Mais c'est vraiment par expérience, ça revient aux fondamentaux qu'on a dit. dans les 10 secondes, 15 secondes, il faut que je décide. Si j'ai beaucoup d'expérience, la conclusion va être, je fais, vite et bien. Et si je n'en ai pas beaucoup, la conclusion, je ne sais pas si je peux faire. Je n'ai aucune idée. Donc, ça joue l'expérience des individus là-dedans.
Speaker #0
Et effectivement, tu as raison pour les plus juniors qui nous écoutent, qui n'ont pas encore peut-être été confrontés à ce défi. Il faut prendre une décision rapidement, mais dans le cas que j'énonçais où il n'y a pas eu tellement de qualifications, pas de discovery, on arrive, on ne sait pas grand-chose du client, ça peut arriver. Et puis on s'aperçoit en fait que vraiment le besoin, alors soit on ne sait pas le couvrir avec la solution ou on ne connaît pas la solution de notre société qui le couvre. Enfin bref, on n'est pas à notre place ici. Moi, ce que je conseillerais quand même, c'est de profiter du moment qui est avec le client pour faire un vrai discovery et pour creuser les sujets. Et ça peut être du temps à profit qui se transforme en une défaite annoncée qui devient finalement une avancée dans un cycle de vente pour une autre opportunité, pour la même opportunité. mais avec quelqu'un d'autre, sur lequel on aura des informations de la part du client.
Speaker #1
Toute information qu'on peut... On est un métier d'information, on n'est pas là à prêcher dans le vide, donc évidemment toute information qu'on peut récupérer n'est jamais une perte. Qu'on soit désaligné ou qu'on soit aligné mais pas avec le bon produit ou une solution complémentaire qu'on pourrait proposer, évidemment tout ceci n'est pas perdu,
Speaker #0
mais c'est stressant. Alors moi, je voulais vous raconter pour finir une anecdote qui m'est arrivée et c'était la première démo en tant qu'avant-vente que je faisais chez le client. Donc tu parlais, Benjamin, de stress. Bon, là, je pense que pour ma première démo de toute ma vie chez le client, il y avait quand même un stress qui était élevé. En plus, comme c'était ma première démo, mon manager de l'époque venait. Donc, je pense pas que ça a amélioré mon stress d'avoir mon manager à côté de moi. Et déjà, ça avait mal commencé puisque mon manager m'avait, deux heures avant la démo, détruit un peu tout ce que j'avais fait en me disant que c'était pas ça qu'il fallait faire.
Speaker #1
Ah oui, d'accord.
Speaker #0
Donc, ce qui fait que le rendez-vous était à 14h, on n'a pas déjeuné, on a refait toute la démo. Donc, t'arrives. dans ta première démo avec ton chef à côté qui t'a dit que ce que tu faisais, ce n'était pas bien. Ensuite, on n'avait pas déjeuné parce qu'à la place, on avait refait toute la démo. Autant te dire que les conditions étaient optimales pour réussir.
Speaker #1
Ce n'est plus la sortie de route, Pascal.
Speaker #0
C'est ça. Mais attends, c'est pire que ça parce que dans le rendez-vous, finalement, ça s'est pas mal passé. J'avais des slides à l'époque, j'avais fait... ma démo, mais il y avait quand même mon chef à côté de moi, qui était un passionné de technologie. En gros, un passionné, mais de technologie, mais un passionné. Et donc, à chaque clic de souris, il me disait, ah non, mais fais plutôt ça, non, mais montre ça, non, mais fais ça, non, mais... Bon, alors, comme on a dit, prendre une décision très vite dans ces cas-là. Donc ça, c'était se faire hijacker par son propre manager. Et la décision assez rapide que j'ai eue, je me suis dit, je pense que tu as plus d'expérience, donc je vais te donner la souris et puis tu vas continuer la démonstration. Après, j'ai su quand même, et j'ai vu quand même que ce n'était pas l'idéal. Moi, je trouve qu'on apprend plus des erreurs, des échecs, des tout ça, que quand ça se passe bien. Au moins, c'est plus mémorable. Mais les pauvres clients qui étaient dans la salle, Une fois qu'il avait pris la souris, on eut droit à trois heures de délire. Certains voulaient partir, dire « Non, non, mais j'ai encore un truc à vous montrer ! » C'était le contre-exemple, en fait, qui m'a beaucoup appris. Et deux, finalement, deux leçons à retenir de tout ça, c'est qu'à un moment, la démo, il faut arrêter. Il faut le rendez-vous, il faut le clôturer. Et puis, la deuxième leçon, c'est la préparation. On ne modifie pas une démo cinq minutes avant, un quart d'heure avant, pour risquer de mettre tout en péril. Donc voilà, j'ai retenu certaines de ces règles comme ça.
Speaker #1
C'est rigolo, ouais. C'est vraiment rigolo. Mais c'est même plus... Ça sort tellement du sujet, c'est même plus la sortie de piste. Tu arrives et tu dis, comme tout est étonnant, ah bon, on fait battre...
Speaker #0
C'est ça.
Speaker #1
C'est drôle.
Speaker #0
Écoute, je pense qu'on a donné des solutions. On ne sait pas tout. Si vous avez, vous... été confronté notamment à ce genre de soucis et que vous avez trouvé des solutions qui étaient autres que celles qu'on a énoncées, n'hésitez pas bien sûr à nous en faire part. Merci Benjamin.
Speaker #1
Merci Pascal.
Speaker #0
Et puis à bientôt pour le prochain épisode. Merci beaucoup. Alors si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis si vous avez des remarques, des idées, N'hésitez pas à envoyer un message sur LinkedIn, sur la page dédiée qui s'appelle En Avant-Vente. Et puis, n'oubliez pas de vous abonner également à la newsletter pour bénéficier de la synthèse des podcasts, de bonus et autres. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez, En Avant-Vente !

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Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou pas, de maquette, de RFP et RFI voire RFQ. En évitant autant que possible les anglicismes 🇺🇸, les abréviations et le jargon.

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Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse).

Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.

On va aussi parler de la place du consultant Avant-Vente 🔍 : son role, ses challenges. Les techniques utilisés comme le design thinking, le story telling. Et bien sur on parlera des hommes et des femmes qui font de l'avant-vente mais pas seulement, il y a bien sur son écosystème, des partenaires, des commerciaux, du business développement, du consulting, à l'après vente, du customer success...et nos clients et prospects. En fait, tous les sujets qui touchent de prés ou de loin l’avant vente....

Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡....

J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.

Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr

Allez, en Avant-Vente.

Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).

Crédits :

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

About En Avant-Vente

Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse).

Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.

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J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

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Description

🎙️ #27 – Que faire quand votre démo est déroutée par le prospect ?
Avec Benjamin, consultant avant-vente et vétéran des rendez-vous imprévus

💡 Découvrez :

Les deux scénarios types : “je peux traiter” vs “je ne peux pas (ou pas bien)”
Les bonnes questions à se poser en 10 secondes pour garder le contrôle
Comment transformer une sortie de route en opportunité valorisante
Les tactiques pour recadrer poliment… sans froisser client ou collègue
L’importance de conclure proprement, même après un hijack déroutant

🔍 Un épisode clé pour les consultants avant-vente, sales engineers et commerciaux : parce que l’imprévu ne prévient jamais, mais il se prépare toujours.

🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
bonjour je vous souhaite la bienvenue en avant-vente alors aujourd'hui j'ai la chance de retrouver benjamin avec qui on va parler de certains défis que peuvent rencontrer les avant-ventes lors des rendez vous clients et vous faire bénéficier de nos presque 50 ans d'expérience à nous deux vous donner nos trucs et astuces pour y remédier bonjour benjamin
Speaker #1
Allô Pascal !
Speaker #0
Aujourd'hui, on va aborder un thème qui est le hijacking. En d'autres termes, que faire quand votre plan de démo est dérouté par le prospect ou encore par votre commercial ? Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard. Et j'y suis resté par passion. C'était il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels. au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours ravi d'apprendre des autres, je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. N'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast et bien plus encore. Allez ! C'est parti, en avant-vente. Alors aujourd'hui, on va aborder des solutions à un problème qui nous est tous arrivé, ou alors qui vous arrivera. Alors on a appelé ça, ensemble, le hijacking. Alors c'est quoi ? C'est quand vous avez un plan de démo qui est tout à coup dérouté par soit votre client, soit votre prospect ou même quelqu'un de votre équipe comme le commercial. Donc par exemple, c'est le prospect qui vous demande de présenter ou de démontrer un sujet qui n'a pas été préparé parce qu'il n'était pas à l'agenda. Mais ça a l'air d'être très urgent et très important. Donc que faire ? Alors, il y a aussi une variante à ça. C'est le prospect qui vous demande, au milieu de la démo, d'approfondir un point. Alors, est-ce que c'est une simple réponse qui l'attend ? Est-ce que c'est plus ? Est-ce que ça va juste prendre une petite déviation à votre chemin de démo ? Ou alors, est-ce que vous risquez la sortie de route ? Que faire ? Est-ce qu'il y a d'autres exemples auxquels tu... Tu penses, Benjamin ?
Speaker #1
Non, ça résume bien. En fait, c'est souvent gérer l'imprévu. Mais là, c'est vraiment l'idée que ce n'est pas vous qui avez un imprévu technique. C'est la salle ou votre commercial. Et je voudrais aussi amener le stress qu'on ressent dans ces moments-là. Donc, ça, c'est le contexte, ce qui se passe. Et pour l'avoir vécu de nombreuses fois, c'est un petit moment de panique, la pression qui monte, l'adrénaline et des fois aussi des signes visibles. qui se traduisent et que l'audience, vos collègues, des fois les commerciaux voient quand tout d'un coup on vous sort de votre chemin alors que vous n'y attendez absolument pas. Donc c'est vrai que ces sujets-là, ça implique est-ce qu'on a fait le bon travail de discovery ? Donc il y a beaucoup de sujets qu'on a abordés, qu'est la préparation. Et on va supposer ici qu'on a bien fait tout ce travail-là et que c'est vraiment une sortie de route.
Speaker #0
Mais ça pose la question quand même de... la qualification et du discovery. Alors, moi je fais une distinction entre les deux, mais ça dépend des éditeurs de logiciels, ça dépend des process qu'on a adoptés. Moi, ce que je considère être une qualification, c'est au départ, le commercial est souvent seul et va voir son prospect ou son client Pour... évaluer si le lead va devenir une opportunité. Et puis, il y a également le discovery avec l'avant-vente pour préparer l'agenda avec le client.
Speaker #1
Je propose qu'on le traite en deux branches. Dans les quelques secondes de panique qu'on a tous ressentis, on va rapidement faire un bilan de la situation en quelques secondes. Il y a en fait deux branches dans ces scénarios-là. Ça dépend aussi de l'expérience qu'on a nous-mêmes, le nombre de présentations qu'on a fait, la profondeur qu'on peut apporter. Mais là, une des branches, c'est « je peux faire » . Et après, qu'est-ce qu'on va gérer ça ? Donc, est-ce que j'ai le temps ? Comment je vais le faire ? Et l'autre, qui est un peu plus paniquante, c'est je ne peux pas faire, je ne sais pas. C'est soit je ne connais pas le sujet. C'est souvent aussi des fois qu'on pourrait, mais on n'a pas préparé l'environnement. Les données ne sont pas là. On sait très bien que l'environnement qu'on a à la journée, où ça se passe, ne le permet pas. On aurait dû faire en amont quelque chose. Donc, tout ça, c'est vraiment les deux branches, si on peut traiter la première branche. C'est, on a une sortie de route, que ce soit le commercial qui nous est dérouté ou que ce soit le prospect, mais on sait faire. Et dans ce cas-là, il faut se demander, je dirais déjà, par rapport à l'audience, est-ce que c'est vraiment un point critique qu'il faut aborder tout de suite ? Donc, ça, c'est vraiment l'évaluation de dire, est-ce que je le traite maintenant parce que c'est important, ça va bénéficier la vente ? C'est quelque chose qui pourrait nous mettre à notre avantage que je n'avais pas prévu. Aussi la notion de si je le traite, je peux, mais si je le traite, est-ce que je vais avoir le temps ? Et dans l'agenda qu'on a prévu en Discovery, qui couvre les besoins que le client a demandé, il faut s'assurer de répondre au minimum à ce qu'on a présenté ou préparé pour le client. Donc il y a ces deux points-là, ces choses-là.
Speaker #0
Et puis quand on dit effectivement est-ce que c'est important, il y a tout de suite une évaluation à faire de la situation. au-au-au-delà. de « je sais le faire » ou « je ne sais pas le faire » , comme tu le dis très bien, c'est « est-ce que c'est important pour le deal ? » ou « est-ce que c'est satisfaire la curiosité seulement d'une personne ? » qui, comme on le dit, hijackée, va vous emporter dans toute une discussion qui n'a plus grand-chose à voir avec le deal.
Speaker #1
Ça revient un peu sur la sortie de route. Si je sors, je peux revenir sur la piste où je vais me retrouver en terrain inconnu et je serai trop loin pour revenir. Donc, c'est vraiment important ces deux points-là. Après, comment on peut le faire ? Si on a fait cette évaluation, on se dit bon, c'est un point que je peux traiter en quelques minutes. Je sais comment le faire. Je sais aussi que je vais bien le faire. Alors, des fois, sur ce point-là, on sait qu'on peut le faire, mais on ne l'a pas testé. On ne l'a pas prévu. On ne l'a pas fait dans le dry run. décider si on le fait ou pas, si je vais bien faire. L'hypothèse ici, c'est j'ai les connaissances, je sais que je peux le faire, je vais bien le faire, je sais que le temps que ça va prendre. Généralement, moi, je le fais, je tiens compte du temps. Ça veut dire, je le fais et je vous dis, je vais vous présenter ça, ça va me prendre 5-6 minutes. Si j'ai l'accord de la salle, c'est aussi des sujets qu'on a abordés, avoir l'audience qui vous donne son accord, ne pas prendre l'initiative, mais avoir l'audience. j'avance et je fais la démo et je reviens après sur ma piste comme si derrière n'était donc ça c'est un premier point
Speaker #0
Est-ce que tu avertis l'audience que ça n'était pas prévu à l'agenda ? Oui, je le fais. Et que c'est comme un cadeau ?
Speaker #1
Oui, je le fais parce que la personne qui a injectivé ou qui a amené ça, que ce soit le prospect ou le commercial, je veux juste expliquer qu'on fait des choses des fois, et si on peut bien les faire, à la volée. Ça rassure aussi le client. Dans les démonstrations, il se dit, bon, il n'y a pas de problème. tout préparé, tout n'est pas scripté, tout est les clics. Donc avoir une certaine improvisation qui est permise et qui est bien faite, ça donne aussi confiance au client à se dire, moi cette solution qu'il me présente, je vois rapidement que c'est facile ou que ça semble simple à répondre à mes besoins. Donc je trouve ça positif, si bien exécuté, c'est toujours un plus.
Speaker #0
Donc ça te met en valeur, ça crédibilise et puis ça crédibilise la solution. On voit que cette solution a l'air d'être flexible, puisque à la volée, on peut prendre des demandes et on les réalise. Donc, dans ce cas-là, c'est tout bénef. Avec quand même quelque chose qu'il faut faire attention, c'est le timing et le dépassement du temps. Et combien de temps on va consacrer à cet ajout pour ne pas empiéter sur l'agenda qui avait été défini ?
Speaker #1
Mais aussi, on peut imaginer que... Dans la préparation, on a peut-être créé, ou dans notre expérience avec d'autres clients, on a soit déjà des assets, ça peut être d'autres solutions qui, hormis de faire la démo, de dire j'ai une documentation qui explique comment ceci est fait, donc pour la documentation, un vidéo qu'on pourrait partager par la suite, ou des fois, ça peut être citer un cas client. Ça veut dire de ne pas nécessairement faire une démonstration, mais de raconter une histoire. comment ça va marcher pour d'autres clients, les questions ne sont souvent pas, c'est souvent comment je vais faire. Dans ce genre de réponse, il y a plusieurs manières. Il y a des bonnes pratiques, il y a différentes manières de faire. Donc, présenter un cas client, ça fait deux choses. Ça répond à « est-ce que c'est possible ? » . Ça explique que non seulement c'est possible, mais d'autres l'ont fait. Donc, c'est différentes techniques, mais toujours là, c'est « est-ce que vous étiez préparé ? » « Est-ce que vous avez ces assets-là ? » Pour avancer d'une manière confiante. Ce qui revient à dire, si vous n'êtes pas sûr et que vous allez le risquer. Donc, comme tout avant-vente, à un moment donné, il faut avancer. Et des fois, on prend des risques et ça fait partie du jeu. Est-ce que vous prévenez que vous allez faire quelque chose qui sort un peu de la route ? Ça peut ne pas être votre expertise. Et dans ce cas-là, prendre le risque, mais prévenir que vous n'êtes pas le spécialiste, que vous allez faire une démonstration rapide, peut-être pas parfaite, peut-être sans partout les personnages, et que s'ils veulent en savoir plus, on pourra y revenir. Donc ça, c'est un peu plus la zone grise en quelque sorte. J'avance, mais je vous préviens, ça va être pas très net ou je ne suis pas le spécialiste.
Speaker #0
Donc ce que je retiens de ce que tu dis, c'est la préparation. Parce que tu énonçais des vidéos de backup, tu énonçais, si tu es des cas clients, il faut préalablement savoir où sont vos vidéos de backup, par exemple, où sont vos cas clients, et donc d'avoir en amont préparé le rendez-vous et venir préparer. Maintenant, c'est sûr qu'on ne peut pas tout envisager et tout blinder. Ça rend aussi un rendez-vous vivant. Oui,
Speaker #1
c'est pour garder l'engagement des clients. L'interactivité est importante. La dernière chose qu'un prospect veut voir, c'est un long monologue. Ce qu'on appelle, nous, dans mon expérience, j'avais beaucoup aimé cette expression, c'était le boat tour. Je vais prendre le bateau et je vais vous faire le long du rivage et je vais vous présenter ce qu'on traverse. Donc, gérer l'imprévu. savoir comment gérer quand la session est hijackée, à votre bénéfice ou pas. C'est un point important.
Speaker #0
Et puis, je voulais préciser que toute question ne demande pas forcément une réponse par une démo. Et ça peut être aussi une explication donnée à l'oral, ou pour aller un petit peu plus loin et ne pas casser votre flux de démo, aller au tableau. et faire une explication, alors au tableau virtuel ou au tableau physique en présentiel. Donc, évidemment qu'il faut être alerte, il faut envisager les différents cas, les évaluer très rapidement pour apporter une réponse.
Speaker #1
Et c'est souvent, quand on peut expliquer, ça implique qu'on a déjà avancé dans la démo, qu'on a expliqué quelques fondamentaux. Parce que je suis d'accord avec toi, des fois je veux juste proposer une explication. L'idée aussi, c'est que je veux utiliser des éléments de ma solution pour dire, si assemblée dans telle séquence, si utilisée comme ceci, ça va faire exactement ce que vous m'avez demandé dans votre question. Je ne peux pas le faire trop tôt, ça. Donc, le hijacking, s'il arrive dès le début, la personne ne connaît rien de la solution, c'est dur d'aller au whiteboard parce qu'il va avoir du mal à visualiser. Mais si ça arrive un peu plus tard, mettons qu'on a une journée complète et ça arrive… dans la partie après-midi. Tu as raison, Pascal, c'est beaucoup plus facile d'expliquer si on a une certaine profondeur, parce qu'il a compris certains modules, composants, éléments, manières de faire dans le produit, et on peut avancer comme ça. Donc, tout ce truc, ça demande, ce moment de panique, c'est là où vous devez prendre toute cette décision, tous ces points qu'on a abordés, en 5, 10 secondes, et décider d'exécuter votre... Plan pour l'imprévu, c'est vraiment ça.
Speaker #0
Mais moi, je dis souvent, quand on y va, on y va à fond. C'est-à-dire, il n'y a pas de demi-mesure. Il n'y a pas, je commence quelque chose, mais je ne le finis pas. Je m'arrête, mais je recommande. Non, c'est une décision claire, tranchée. On a pris ce parti. Bon, on verra.
Speaker #1
C'est le pire des scénarios, ça. Tu as raison, c'est le pire des scénarios. Et c'est pour ça que j'ai énoncé au début les branches. rapidement savoir si je peux bien faire, si je peux exécuter quelque chose bien, les différentes techniques, explications, documents, vidéos ou démos, où je ne peux pas et ne pas massacrer. J'ai déjà vu, à cause d'un hijacking, une présentation qui se déroulait sur des rails, tout avancé bien, devenir problématique. Et le pire, c'est quand ça se passe en fin de séance. Ça veut dire que, comme beaucoup de choses, quand on voit un film, si la fin du film est mauvaise, Mon impression en sortant de la salle, c'est « non, pas pour moi » . Et c'est pour ça que dans la branche où on ne sait pas, on peut maintenant discuter de… Quoi faire quand on ne peut pas avancer ?
Speaker #0
Et effectivement, dans une démo peut-être moins, mais dans une présentation, moi je trouve qu'il faut surtout soigner l'introduction et la conclusion. Et même si on n'a pas le temps, il faut avoir du temps à la fin pour finir le meeting, pour donner les conclusions. bénéfices, si vous aviez choisi de parler des bénéfices, ou consacrer du temps pour les prochaines étapes. Mais pas finir au milieu d'une démonstration et que tout le monde parte. Surtout à distance, parce que les gens ont des meetings qui commencent à des heures précises et peuvent sortir, ce qui est moins le cas dans une salle. comme ils sont en présentiel, ils vont rester un peu plus, peut-être cinq minutes. Mais donc, ce serait dommage, en se faisant hijacker un meeting comme ça, de ne pas finir le meeting, de ne pas savoir quels sont les next steps ou de ne pas, si vous aviez choisi la fin du meeting, de recueillir leur feedback, de ne pas avoir ce feedback. Tout ça parce que vous avez eu une ou deux personnes qui vous ont posé des questions supplémentaires qui n'étaient pas prévues.
Speaker #1
Par expérience, le... commercial va vous interrompre lorsqu'il voit que la présentation arrive à sa fin parce que ce que tu dis c'est super important pour lui ça va définir les plans d'action quelle est la suite qu'est ce qu'on va faire est ce que c'était réussi moyen ou un échec et le commercial va décider ensuite même si on l'avant vente qui avec un bon commercial lorsqu'il commence à consommer du temps et qui va pas conclure parce qu'il s'est fait hijacker qu'il a traité beaucoup de points auxiliaires prévu Les bons commerciaux vont généralement recadrer parce qu'ils veulent protéger leur conclusion, protéger la démonstration des points de valeur. On vous a démontré tout ça parce que ça a de la valeur pour vous. Et même si vous essayez, par expérience, vous allez découvrir que votre commerciau, généralement, va vous bloquer et va dire, on va voir plus tard, j'ai besoin de mes 10 minutes et il va les prendre pour lui.
Speaker #0
Donc, on ne leur dira jamais assez quand on parle d'équipe avant-vente. ce n'est pas seulement... le consultant, le pre-sales, mais aussi le commercial, mais aussi les personnes de votre équipe, de votre société qui défendent votre solution. Alors, on parlait d'une deuxième branche, c'est on ne sait pas. C'est-à-dire qu'on vous pose une question et vous n'avez pas la réponse. Vous ne savez pas.
Speaker #1
Ou pire encore, vous savez que la solution ne répond pas. Ce n'était pas prévu. que c'est peut-être pas ce que vous vendez non plus des fois. Si c'est le prospect qui pose cette question et que vous ne savez pas, encore une fois, on en avait déjà discuté, libre à vous de dire je ne sais pas, je vais parquer, je vais stationner en quelque sorte cette question, et vous allez la réviser, vous allez répondre par courriel, vous allez répondre par d'autres mécanismes par la suite. L'idée encore une fois c'est... Il vaut mieux ne pas faire que de faire quelque chose de mal. Le point que je trouve le plus difficile, c'est le point qu'on a soulevé au début, c'est votre équipe, donc le commercial généralement, qui dans son grand enthousiasme, préannonce non seulement votre volonté à faire, mais que vous allez le faire. Et ça, c'est enrageant. Ça se passe, moi, avec des commerciaux qu'on a souvent travaillé de longue date. Ils savent ce qu'on fait, ils ont vu nos présentations. Dans beaucoup de nos domaines, on change beaucoup. Donc, les commerciaux, des fois, d'un jour, ce n'est pas le même lendemain. Des fois, c'est des gens qui commencent. Ça, j'ai trouvé ça difficile. Je ne sais pas comment parfaitement le gérer. Je vais l'adresser plus tard avec le commercial. Ça veut dire quand ? Alors,
Speaker #0
ça, oui. Après, rendez-vous, je pense qu'il y a une conclusion.
Speaker #1
Il faut, j'ai vu des avant-ventes un peu, rentrer en conflit en présentiel. Ça veut dire en séance, rentrer dans un conflit. Je n'ai pas besoin, je crois Pascal, de dire « ce n'est pas une bonne idée » .
Speaker #0
Je m'en doutais et je t'aurais dit la même chose. Je ne crois pas que devant le client, commencer à en venir aux mains avec le commercial.
Speaker #1
Il y a tellement de questions, c'est tellement chargé des fois. que c'est dur, mais on est tous des professionnels et dans le mot professionnel, ça implique qu'on ne va pas gérer ça comme si c'était un cas, une bagarre de rue. Donc, dans ce cas-là, encore une fois, c'est de parquer sans dire que je ne peux pas, peut-être dire qu'on n'a pas le temps. Donc, de trouver un prétexte pour ne pas le faire, ne pas mettre en défaut le commercial qui a posé la question. Et peut-être, encore une fois, utiliser les techniques qu'on a mises en amont. On n'avait pas de vidéo, mais on va la faire. On va avoir quelqu'un d'autre qui va nous aider et on va construire quelque chose. Donc, c'est de temporiser. Et le point important là-dedans, il ne faut pas que ça se passe. Donc, il faut vraiment… soit dans le plan de préparation, dans les dry runs. Si on travaille avec un nouveau commercial, lui expliquer, de dire éviter. Voici les sujets que je veux traiter, ne le fais pas. Ou proposer des chemins auxiliaires. Ça veut dire que comme on est souvent en présentiel, mais des fois aussi avec le chat, on a des fois des outils de messagerie ouverts en parallèle, de proposer que si quelqu'un souhaite que quelque chose soit fait en complément dans l'équipe, le commercial par exemple, de ne pas l'énoncer à haute voix à toute la salle, mais de mettre ça dans ce canal de messagerie, de dire Benjamin, je crois que montrer ceci serait bien, peux-tu le faire ? Ce qui me laisse le temps de ne pas paniquer, parce que je vais le voir quand j'aurai une petite pause et je vais prendre un clin d'œil sur cette messagerie-là, et peut-être de répondre, je vais le traiter, comment je vais le traiter, est-ce qu'on le fait aujourd'hui, est-ce qu'on le met dans la dernière période ? Donc si le commercial a une bonne idée, ce n'est pas toujours une mauvaise idée. Le problème, c'est qu'il a énoncé à haute voix. Ce n'est pas l'idée qu'il a eue. Ils ont souvent des très bonnes idées. Mais c'est de lui dire, ne le fais pas de telle manière. Voici les mécanismes pour apporter des compléments et d'avancer comme ça, d'avoir préparé à l'avance. Et si vous avez oublié de préparer à l'avance, ce n'est pas seulement de sa faute, c'est votre faute. Donc, on est tous responsables de comment on se comporte. Ce n'est pas sa faute. Il fallait prévoir ces choses-là. Mais en tout cas, le corriger par la suite. Donc, expliquer en général, l'avant-vente, n'aime pas. être dérouté par sa propre équipe dans ce démon. Ils le comprennent assez vite. C'est plus un enthousiasme que je vois chez eux, qu'une volonté de mal faire.
Speaker #0
Oui, parce qu'ils ne veulent pas se desservir eux-mêmes et desservir le deal. Donc, c'est plus une maladresse. Et je rebondis sur ce que tu dis. Évidemment, connaître le commercial avec qui on travaille Bien, aide. Alors, pas seulement parce qu'il sait ce qu'on est capable de montrer, mais aussi, il connaît notre figure quand on est un peu comme un lapin pris dans les phares d'une voiture. Et donc, tout de suite, de lui-même, il va pouvoir aussi vous aider en disant « Ah oui, mais en fait, on n'aura peut-être pas le temps, je dis ça comme ça, mais on le verra. » Parce qu'il a vu votre regard noir. qui lui faisait passer le message suivant, on ne peut pas le faire, ou alors ce n'est pas maintenant, ou alors je ne sais pas, la plateforme pour, etc.
Speaker #1
Ça revient, oui.
Speaker #0
Après, quand on dit on ne sait pas, moi j'ai eu aussi des rendez-vous qui n'avaient pas été très bien qualifiés, ou il n'y avait pas eu un discovery, et là, ou, mais, alors, ce n'est pas forcément... Parce que le commercial n'a pas voulu vous emmener dans un discovery. C'est aussi certains clients qui disent non, non, mais venez nous voir, je vous expliquerai tout ça. Et puis, comme ça, vous montrerez la solution, vous ferez une démo. Donc, même si le commercial insiste pour dire mais il nous faut quand même un peu de temps pour comprendre vos besoins, votre problématique pour adapter notre présentation. le client peut dire, non, non, mais... passez et je vous expliquerai tout ça. Donc là, c'est la découverte, en fait.
Speaker #1
En live.
Speaker #0
En live. Et moi, il m'est arrivé, par exemple, d'arriver sur un sujet où ce n'était pas du tout le bon sujet. Ce n'était même pas parce que je ne connaissais pas le sujet. C'est comme tu l'as dit un peu avant, la solution ne répondait absolument pas à ce besoin.
Speaker #1
L'expérience joue pour beaucoup. Après de nombreuses, nombreuses années d'avant-vente, et souvent des fois sur le même domaine, sur le même sujet, comme un bon pilote sur une route, je peux prendre une sortie de piste et revenir rapidement parce que j'ai vraiment une grande profondeur, je peux têter beaucoup de sujets. Mais ici, on part de l'hypothèse que qu'est-ce que c'est qu'un avant-vente ? Des gens qui commencent, des gens qui sont au milieu et des gens qui sont super seniors. vont écouter ce qu'on dit et disent « moi je le traite sans problème » . Mais c'est vraiment par expérience, ça revient aux fondamentaux qu'on a dit. dans les 10 secondes, 15 secondes, il faut que je décide. Si j'ai beaucoup d'expérience, la conclusion va être, je fais, vite et bien. Et si je n'en ai pas beaucoup, la conclusion, je ne sais pas si je peux faire. Je n'ai aucune idée. Donc, ça joue l'expérience des individus là-dedans.
Speaker #0
Et effectivement, tu as raison pour les plus juniors qui nous écoutent, qui n'ont pas encore peut-être été confrontés à ce défi. Il faut prendre une décision rapidement, mais dans le cas que j'énonçais où il n'y a pas eu tellement de qualifications, pas de discovery, on arrive, on ne sait pas grand-chose du client, ça peut arriver. Et puis on s'aperçoit en fait que vraiment le besoin, alors soit on ne sait pas le couvrir avec la solution ou on ne connaît pas la solution de notre société qui le couvre. Enfin bref, on n'est pas à notre place ici. Moi, ce que je conseillerais quand même, c'est de profiter du moment qui est avec le client pour faire un vrai discovery et pour creuser les sujets. Et ça peut être du temps à profit qui se transforme en une défaite annoncée qui devient finalement une avancée dans un cycle de vente pour une autre opportunité, pour la même opportunité. mais avec quelqu'un d'autre, sur lequel on aura des informations de la part du client.
Speaker #1
Toute information qu'on peut... On est un métier d'information, on n'est pas là à prêcher dans le vide, donc évidemment toute information qu'on peut récupérer n'est jamais une perte. Qu'on soit désaligné ou qu'on soit aligné mais pas avec le bon produit ou une solution complémentaire qu'on pourrait proposer, évidemment tout ceci n'est pas perdu,
Speaker #0
mais c'est stressant. Alors moi, je voulais vous raconter pour finir une anecdote qui m'est arrivée et c'était la première démo en tant qu'avant-vente que je faisais chez le client. Donc tu parlais, Benjamin, de stress. Bon, là, je pense que pour ma première démo de toute ma vie chez le client, il y avait quand même un stress qui était élevé. En plus, comme c'était ma première démo, mon manager de l'époque venait. Donc, je pense pas que ça a amélioré mon stress d'avoir mon manager à côté de moi. Et déjà, ça avait mal commencé puisque mon manager m'avait, deux heures avant la démo, détruit un peu tout ce que j'avais fait en me disant que c'était pas ça qu'il fallait faire.
Speaker #1
Ah oui, d'accord.
Speaker #0
Donc, ce qui fait que le rendez-vous était à 14h, on n'a pas déjeuné, on a refait toute la démo. Donc, t'arrives. dans ta première démo avec ton chef à côté qui t'a dit que ce que tu faisais, ce n'était pas bien. Ensuite, on n'avait pas déjeuné parce qu'à la place, on avait refait toute la démo. Autant te dire que les conditions étaient optimales pour réussir.
Speaker #1
Ce n'est plus la sortie de route, Pascal.
Speaker #0
C'est ça. Mais attends, c'est pire que ça parce que dans le rendez-vous, finalement, ça s'est pas mal passé. J'avais des slides à l'époque, j'avais fait... ma démo, mais il y avait quand même mon chef à côté de moi, qui était un passionné de technologie. En gros, un passionné, mais de technologie, mais un passionné. Et donc, à chaque clic de souris, il me disait, ah non, mais fais plutôt ça, non, mais montre ça, non, mais fais ça, non, mais... Bon, alors, comme on a dit, prendre une décision très vite dans ces cas-là. Donc ça, c'était se faire hijacker par son propre manager. Et la décision assez rapide que j'ai eue, je me suis dit, je pense que tu as plus d'expérience, donc je vais te donner la souris et puis tu vas continuer la démonstration. Après, j'ai su quand même, et j'ai vu quand même que ce n'était pas l'idéal. Moi, je trouve qu'on apprend plus des erreurs, des échecs, des tout ça, que quand ça se passe bien. Au moins, c'est plus mémorable. Mais les pauvres clients qui étaient dans la salle, Une fois qu'il avait pris la souris, on eut droit à trois heures de délire. Certains voulaient partir, dire « Non, non, mais j'ai encore un truc à vous montrer ! » C'était le contre-exemple, en fait, qui m'a beaucoup appris. Et deux, finalement, deux leçons à retenir de tout ça, c'est qu'à un moment, la démo, il faut arrêter. Il faut le rendez-vous, il faut le clôturer. Et puis, la deuxième leçon, c'est la préparation. On ne modifie pas une démo cinq minutes avant, un quart d'heure avant, pour risquer de mettre tout en péril. Donc voilà, j'ai retenu certaines de ces règles comme ça.
Speaker #1
C'est rigolo, ouais. C'est vraiment rigolo. Mais c'est même plus... Ça sort tellement du sujet, c'est même plus la sortie de piste. Tu arrives et tu dis, comme tout est étonnant, ah bon, on fait battre...
Speaker #0
C'est ça.
Speaker #1
C'est drôle.
Speaker #0
Écoute, je pense qu'on a donné des solutions. On ne sait pas tout. Si vous avez, vous... été confronté notamment à ce genre de soucis et que vous avez trouvé des solutions qui étaient autres que celles qu'on a énoncées, n'hésitez pas bien sûr à nous en faire part. Merci Benjamin.
Speaker #1
Merci Pascal.
Speaker #0
Et puis à bientôt pour le prochain épisode. Merci beaucoup. Alors si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis si vous avez des remarques, des idées, N'hésitez pas à envoyer un message sur LinkedIn, sur la page dédiée qui s'appelle En Avant-Vente. Et puis, n'oubliez pas de vous abonner également à la newsletter pour bénéficier de la synthèse des podcasts, de bonus et autres. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez, En Avant-Vente !

About En Avant-Vente

Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse).

Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.

Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡....

J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.

Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr

Allez, en Avant-Vente.

Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).

Crédits :

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

🎙️ #27 – Que faire quand votre démo est déroutée par le prospect ?
Avec Benjamin, consultant avant-vente et vétéran des rendez-vous imprévus

💡 Découvrez :

Les deux scénarios types : “je peux traiter” vs “je ne peux pas (ou pas bien)”
Les bonnes questions à se poser en 10 secondes pour garder le contrôle
Comment transformer une sortie de route en opportunité valorisante
Les tactiques pour recadrer poliment… sans froisser client ou collègue
L’importance de conclure proprement, même après un hijack déroutant

🔍 Un épisode clé pour les consultants avant-vente, sales engineers et commerciaux : parce que l’imprévu ne prévient jamais, mais il se prépare toujours.

🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
bonjour je vous souhaite la bienvenue en avant-vente alors aujourd'hui j'ai la chance de retrouver benjamin avec qui on va parler de certains défis que peuvent rencontrer les avant-ventes lors des rendez vous clients et vous faire bénéficier de nos presque 50 ans d'expérience à nous deux vous donner nos trucs et astuces pour y remédier bonjour benjamin
Speaker #1
Allô Pascal !
Speaker #0
Aujourd'hui, on va aborder un thème qui est le hijacking. En d'autres termes, que faire quand votre plan de démo est dérouté par le prospect ou encore par votre commercial ? Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard. Et j'y suis resté par passion. C'était il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels. au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours ravi d'apprendre des autres, je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. N'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast et bien plus encore. Allez ! C'est parti, en avant-vente. Alors aujourd'hui, on va aborder des solutions à un problème qui nous est tous arrivé, ou alors qui vous arrivera. Alors on a appelé ça, ensemble, le hijacking. Alors c'est quoi ? C'est quand vous avez un plan de démo qui est tout à coup dérouté par soit votre client, soit votre prospect ou même quelqu'un de votre équipe comme le commercial. Donc par exemple, c'est le prospect qui vous demande de présenter ou de démontrer un sujet qui n'a pas été préparé parce qu'il n'était pas à l'agenda. Mais ça a l'air d'être très urgent et très important. Donc que faire ? Alors, il y a aussi une variante à ça. C'est le prospect qui vous demande, au milieu de la démo, d'approfondir un point. Alors, est-ce que c'est une simple réponse qui l'attend ? Est-ce que c'est plus ? Est-ce que ça va juste prendre une petite déviation à votre chemin de démo ? Ou alors, est-ce que vous risquez la sortie de route ? Que faire ? Est-ce qu'il y a d'autres exemples auxquels tu... Tu penses, Benjamin ?
Speaker #1
Non, ça résume bien. En fait, c'est souvent gérer l'imprévu. Mais là, c'est vraiment l'idée que ce n'est pas vous qui avez un imprévu technique. C'est la salle ou votre commercial. Et je voudrais aussi amener le stress qu'on ressent dans ces moments-là. Donc, ça, c'est le contexte, ce qui se passe. Et pour l'avoir vécu de nombreuses fois, c'est un petit moment de panique, la pression qui monte, l'adrénaline et des fois aussi des signes visibles. qui se traduisent et que l'audience, vos collègues, des fois les commerciaux voient quand tout d'un coup on vous sort de votre chemin alors que vous n'y attendez absolument pas. Donc c'est vrai que ces sujets-là, ça implique est-ce qu'on a fait le bon travail de discovery ? Donc il y a beaucoup de sujets qu'on a abordés, qu'est la préparation. Et on va supposer ici qu'on a bien fait tout ce travail-là et que c'est vraiment une sortie de route.
Speaker #0
Mais ça pose la question quand même de... la qualification et du discovery. Alors, moi je fais une distinction entre les deux, mais ça dépend des éditeurs de logiciels, ça dépend des process qu'on a adoptés. Moi, ce que je considère être une qualification, c'est au départ, le commercial est souvent seul et va voir son prospect ou son client Pour... évaluer si le lead va devenir une opportunité. Et puis, il y a également le discovery avec l'avant-vente pour préparer l'agenda avec le client.
Speaker #1
Je propose qu'on le traite en deux branches. Dans les quelques secondes de panique qu'on a tous ressentis, on va rapidement faire un bilan de la situation en quelques secondes. Il y a en fait deux branches dans ces scénarios-là. Ça dépend aussi de l'expérience qu'on a nous-mêmes, le nombre de présentations qu'on a fait, la profondeur qu'on peut apporter. Mais là, une des branches, c'est « je peux faire » . Et après, qu'est-ce qu'on va gérer ça ? Donc, est-ce que j'ai le temps ? Comment je vais le faire ? Et l'autre, qui est un peu plus paniquante, c'est je ne peux pas faire, je ne sais pas. C'est soit je ne connais pas le sujet. C'est souvent aussi des fois qu'on pourrait, mais on n'a pas préparé l'environnement. Les données ne sont pas là. On sait très bien que l'environnement qu'on a à la journée, où ça se passe, ne le permet pas. On aurait dû faire en amont quelque chose. Donc, tout ça, c'est vraiment les deux branches, si on peut traiter la première branche. C'est, on a une sortie de route, que ce soit le commercial qui nous est dérouté ou que ce soit le prospect, mais on sait faire. Et dans ce cas-là, il faut se demander, je dirais déjà, par rapport à l'audience, est-ce que c'est vraiment un point critique qu'il faut aborder tout de suite ? Donc, ça, c'est vraiment l'évaluation de dire, est-ce que je le traite maintenant parce que c'est important, ça va bénéficier la vente ? C'est quelque chose qui pourrait nous mettre à notre avantage que je n'avais pas prévu. Aussi la notion de si je le traite, je peux, mais si je le traite, est-ce que je vais avoir le temps ? Et dans l'agenda qu'on a prévu en Discovery, qui couvre les besoins que le client a demandé, il faut s'assurer de répondre au minimum à ce qu'on a présenté ou préparé pour le client. Donc il y a ces deux points-là, ces choses-là.
Speaker #0
Et puis quand on dit effectivement est-ce que c'est important, il y a tout de suite une évaluation à faire de la situation. au-au-au-delà. de « je sais le faire » ou « je ne sais pas le faire » , comme tu le dis très bien, c'est « est-ce que c'est important pour le deal ? » ou « est-ce que c'est satisfaire la curiosité seulement d'une personne ? » qui, comme on le dit, hijackée, va vous emporter dans toute une discussion qui n'a plus grand-chose à voir avec le deal.
Speaker #1
Ça revient un peu sur la sortie de route. Si je sors, je peux revenir sur la piste où je vais me retrouver en terrain inconnu et je serai trop loin pour revenir. Donc, c'est vraiment important ces deux points-là. Après, comment on peut le faire ? Si on a fait cette évaluation, on se dit bon, c'est un point que je peux traiter en quelques minutes. Je sais comment le faire. Je sais aussi que je vais bien le faire. Alors, des fois, sur ce point-là, on sait qu'on peut le faire, mais on ne l'a pas testé. On ne l'a pas prévu. On ne l'a pas fait dans le dry run. décider si on le fait ou pas, si je vais bien faire. L'hypothèse ici, c'est j'ai les connaissances, je sais que je peux le faire, je vais bien le faire, je sais que le temps que ça va prendre. Généralement, moi, je le fais, je tiens compte du temps. Ça veut dire, je le fais et je vous dis, je vais vous présenter ça, ça va me prendre 5-6 minutes. Si j'ai l'accord de la salle, c'est aussi des sujets qu'on a abordés, avoir l'audience qui vous donne son accord, ne pas prendre l'initiative, mais avoir l'audience. j'avance et je fais la démo et je reviens après sur ma piste comme si derrière n'était donc ça c'est un premier point
Speaker #0
Est-ce que tu avertis l'audience que ça n'était pas prévu à l'agenda ? Oui, je le fais. Et que c'est comme un cadeau ?
Speaker #1
Oui, je le fais parce que la personne qui a injectivé ou qui a amené ça, que ce soit le prospect ou le commercial, je veux juste expliquer qu'on fait des choses des fois, et si on peut bien les faire, à la volée. Ça rassure aussi le client. Dans les démonstrations, il se dit, bon, il n'y a pas de problème. tout préparé, tout n'est pas scripté, tout est les clics. Donc avoir une certaine improvisation qui est permise et qui est bien faite, ça donne aussi confiance au client à se dire, moi cette solution qu'il me présente, je vois rapidement que c'est facile ou que ça semble simple à répondre à mes besoins. Donc je trouve ça positif, si bien exécuté, c'est toujours un plus.
Speaker #0
Donc ça te met en valeur, ça crédibilise et puis ça crédibilise la solution. On voit que cette solution a l'air d'être flexible, puisque à la volée, on peut prendre des demandes et on les réalise. Donc, dans ce cas-là, c'est tout bénef. Avec quand même quelque chose qu'il faut faire attention, c'est le timing et le dépassement du temps. Et combien de temps on va consacrer à cet ajout pour ne pas empiéter sur l'agenda qui avait été défini ?
Speaker #1
Mais aussi, on peut imaginer que... Dans la préparation, on a peut-être créé, ou dans notre expérience avec d'autres clients, on a soit déjà des assets, ça peut être d'autres solutions qui, hormis de faire la démo, de dire j'ai une documentation qui explique comment ceci est fait, donc pour la documentation, un vidéo qu'on pourrait partager par la suite, ou des fois, ça peut être citer un cas client. Ça veut dire de ne pas nécessairement faire une démonstration, mais de raconter une histoire. comment ça va marcher pour d'autres clients, les questions ne sont souvent pas, c'est souvent comment je vais faire. Dans ce genre de réponse, il y a plusieurs manières. Il y a des bonnes pratiques, il y a différentes manières de faire. Donc, présenter un cas client, ça fait deux choses. Ça répond à « est-ce que c'est possible ? » . Ça explique que non seulement c'est possible, mais d'autres l'ont fait. Donc, c'est différentes techniques, mais toujours là, c'est « est-ce que vous étiez préparé ? » « Est-ce que vous avez ces assets-là ? » Pour avancer d'une manière confiante. Ce qui revient à dire, si vous n'êtes pas sûr et que vous allez le risquer. Donc, comme tout avant-vente, à un moment donné, il faut avancer. Et des fois, on prend des risques et ça fait partie du jeu. Est-ce que vous prévenez que vous allez faire quelque chose qui sort un peu de la route ? Ça peut ne pas être votre expertise. Et dans ce cas-là, prendre le risque, mais prévenir que vous n'êtes pas le spécialiste, que vous allez faire une démonstration rapide, peut-être pas parfaite, peut-être sans partout les personnages, et que s'ils veulent en savoir plus, on pourra y revenir. Donc ça, c'est un peu plus la zone grise en quelque sorte. J'avance, mais je vous préviens, ça va être pas très net ou je ne suis pas le spécialiste.
Speaker #0
Donc ce que je retiens de ce que tu dis, c'est la préparation. Parce que tu énonçais des vidéos de backup, tu énonçais, si tu es des cas clients, il faut préalablement savoir où sont vos vidéos de backup, par exemple, où sont vos cas clients, et donc d'avoir en amont préparé le rendez-vous et venir préparer. Maintenant, c'est sûr qu'on ne peut pas tout envisager et tout blinder. Ça rend aussi un rendez-vous vivant. Oui,
Speaker #1
c'est pour garder l'engagement des clients. L'interactivité est importante. La dernière chose qu'un prospect veut voir, c'est un long monologue. Ce qu'on appelle, nous, dans mon expérience, j'avais beaucoup aimé cette expression, c'était le boat tour. Je vais prendre le bateau et je vais vous faire le long du rivage et je vais vous présenter ce qu'on traverse. Donc, gérer l'imprévu. savoir comment gérer quand la session est hijackée, à votre bénéfice ou pas. C'est un point important.
Speaker #0
Et puis, je voulais préciser que toute question ne demande pas forcément une réponse par une démo. Et ça peut être aussi une explication donnée à l'oral, ou pour aller un petit peu plus loin et ne pas casser votre flux de démo, aller au tableau. et faire une explication, alors au tableau virtuel ou au tableau physique en présentiel. Donc, évidemment qu'il faut être alerte, il faut envisager les différents cas, les évaluer très rapidement pour apporter une réponse.
Speaker #1
Et c'est souvent, quand on peut expliquer, ça implique qu'on a déjà avancé dans la démo, qu'on a expliqué quelques fondamentaux. Parce que je suis d'accord avec toi, des fois je veux juste proposer une explication. L'idée aussi, c'est que je veux utiliser des éléments de ma solution pour dire, si assemblée dans telle séquence, si utilisée comme ceci, ça va faire exactement ce que vous m'avez demandé dans votre question. Je ne peux pas le faire trop tôt, ça. Donc, le hijacking, s'il arrive dès le début, la personne ne connaît rien de la solution, c'est dur d'aller au whiteboard parce qu'il va avoir du mal à visualiser. Mais si ça arrive un peu plus tard, mettons qu'on a une journée complète et ça arrive… dans la partie après-midi. Tu as raison, Pascal, c'est beaucoup plus facile d'expliquer si on a une certaine profondeur, parce qu'il a compris certains modules, composants, éléments, manières de faire dans le produit, et on peut avancer comme ça. Donc, tout ce truc, ça demande, ce moment de panique, c'est là où vous devez prendre toute cette décision, tous ces points qu'on a abordés, en 5, 10 secondes, et décider d'exécuter votre... Plan pour l'imprévu, c'est vraiment ça.
Speaker #0
Mais moi, je dis souvent, quand on y va, on y va à fond. C'est-à-dire, il n'y a pas de demi-mesure. Il n'y a pas, je commence quelque chose, mais je ne le finis pas. Je m'arrête, mais je recommande. Non, c'est une décision claire, tranchée. On a pris ce parti. Bon, on verra.
Speaker #1
C'est le pire des scénarios, ça. Tu as raison, c'est le pire des scénarios. Et c'est pour ça que j'ai énoncé au début les branches. rapidement savoir si je peux bien faire, si je peux exécuter quelque chose bien, les différentes techniques, explications, documents, vidéos ou démos, où je ne peux pas et ne pas massacrer. J'ai déjà vu, à cause d'un hijacking, une présentation qui se déroulait sur des rails, tout avancé bien, devenir problématique. Et le pire, c'est quand ça se passe en fin de séance. Ça veut dire que, comme beaucoup de choses, quand on voit un film, si la fin du film est mauvaise, Mon impression en sortant de la salle, c'est « non, pas pour moi » . Et c'est pour ça que dans la branche où on ne sait pas, on peut maintenant discuter de… Quoi faire quand on ne peut pas avancer ?
Speaker #0
Et effectivement, dans une démo peut-être moins, mais dans une présentation, moi je trouve qu'il faut surtout soigner l'introduction et la conclusion. Et même si on n'a pas le temps, il faut avoir du temps à la fin pour finir le meeting, pour donner les conclusions. bénéfices, si vous aviez choisi de parler des bénéfices, ou consacrer du temps pour les prochaines étapes. Mais pas finir au milieu d'une démonstration et que tout le monde parte. Surtout à distance, parce que les gens ont des meetings qui commencent à des heures précises et peuvent sortir, ce qui est moins le cas dans une salle. comme ils sont en présentiel, ils vont rester un peu plus, peut-être cinq minutes. Mais donc, ce serait dommage, en se faisant hijacker un meeting comme ça, de ne pas finir le meeting, de ne pas savoir quels sont les next steps ou de ne pas, si vous aviez choisi la fin du meeting, de recueillir leur feedback, de ne pas avoir ce feedback. Tout ça parce que vous avez eu une ou deux personnes qui vous ont posé des questions supplémentaires qui n'étaient pas prévues.
Speaker #1
Par expérience, le... commercial va vous interrompre lorsqu'il voit que la présentation arrive à sa fin parce que ce que tu dis c'est super important pour lui ça va définir les plans d'action quelle est la suite qu'est ce qu'on va faire est ce que c'était réussi moyen ou un échec et le commercial va décider ensuite même si on l'avant vente qui avec un bon commercial lorsqu'il commence à consommer du temps et qui va pas conclure parce qu'il s'est fait hijacker qu'il a traité beaucoup de points auxiliaires prévu Les bons commerciaux vont généralement recadrer parce qu'ils veulent protéger leur conclusion, protéger la démonstration des points de valeur. On vous a démontré tout ça parce que ça a de la valeur pour vous. Et même si vous essayez, par expérience, vous allez découvrir que votre commerciau, généralement, va vous bloquer et va dire, on va voir plus tard, j'ai besoin de mes 10 minutes et il va les prendre pour lui.
Speaker #0
Donc, on ne leur dira jamais assez quand on parle d'équipe avant-vente. ce n'est pas seulement... le consultant, le pre-sales, mais aussi le commercial, mais aussi les personnes de votre équipe, de votre société qui défendent votre solution. Alors, on parlait d'une deuxième branche, c'est on ne sait pas. C'est-à-dire qu'on vous pose une question et vous n'avez pas la réponse. Vous ne savez pas.
Speaker #1
Ou pire encore, vous savez que la solution ne répond pas. Ce n'était pas prévu. que c'est peut-être pas ce que vous vendez non plus des fois. Si c'est le prospect qui pose cette question et que vous ne savez pas, encore une fois, on en avait déjà discuté, libre à vous de dire je ne sais pas, je vais parquer, je vais stationner en quelque sorte cette question, et vous allez la réviser, vous allez répondre par courriel, vous allez répondre par d'autres mécanismes par la suite. L'idée encore une fois c'est... Il vaut mieux ne pas faire que de faire quelque chose de mal. Le point que je trouve le plus difficile, c'est le point qu'on a soulevé au début, c'est votre équipe, donc le commercial généralement, qui dans son grand enthousiasme, préannonce non seulement votre volonté à faire, mais que vous allez le faire. Et ça, c'est enrageant. Ça se passe, moi, avec des commerciaux qu'on a souvent travaillé de longue date. Ils savent ce qu'on fait, ils ont vu nos présentations. Dans beaucoup de nos domaines, on change beaucoup. Donc, les commerciaux, des fois, d'un jour, ce n'est pas le même lendemain. Des fois, c'est des gens qui commencent. Ça, j'ai trouvé ça difficile. Je ne sais pas comment parfaitement le gérer. Je vais l'adresser plus tard avec le commercial. Ça veut dire quand ? Alors,
Speaker #0
ça, oui. Après, rendez-vous, je pense qu'il y a une conclusion.
Speaker #1
Il faut, j'ai vu des avant-ventes un peu, rentrer en conflit en présentiel. Ça veut dire en séance, rentrer dans un conflit. Je n'ai pas besoin, je crois Pascal, de dire « ce n'est pas une bonne idée » .
Speaker #0
Je m'en doutais et je t'aurais dit la même chose. Je ne crois pas que devant le client, commencer à en venir aux mains avec le commercial.
Speaker #1
Il y a tellement de questions, c'est tellement chargé des fois. que c'est dur, mais on est tous des professionnels et dans le mot professionnel, ça implique qu'on ne va pas gérer ça comme si c'était un cas, une bagarre de rue. Donc, dans ce cas-là, encore une fois, c'est de parquer sans dire que je ne peux pas, peut-être dire qu'on n'a pas le temps. Donc, de trouver un prétexte pour ne pas le faire, ne pas mettre en défaut le commercial qui a posé la question. Et peut-être, encore une fois, utiliser les techniques qu'on a mises en amont. On n'avait pas de vidéo, mais on va la faire. On va avoir quelqu'un d'autre qui va nous aider et on va construire quelque chose. Donc, c'est de temporiser. Et le point important là-dedans, il ne faut pas que ça se passe. Donc, il faut vraiment… soit dans le plan de préparation, dans les dry runs. Si on travaille avec un nouveau commercial, lui expliquer, de dire éviter. Voici les sujets que je veux traiter, ne le fais pas. Ou proposer des chemins auxiliaires. Ça veut dire que comme on est souvent en présentiel, mais des fois aussi avec le chat, on a des fois des outils de messagerie ouverts en parallèle, de proposer que si quelqu'un souhaite que quelque chose soit fait en complément dans l'équipe, le commercial par exemple, de ne pas l'énoncer à haute voix à toute la salle, mais de mettre ça dans ce canal de messagerie, de dire Benjamin, je crois que montrer ceci serait bien, peux-tu le faire ? Ce qui me laisse le temps de ne pas paniquer, parce que je vais le voir quand j'aurai une petite pause et je vais prendre un clin d'œil sur cette messagerie-là, et peut-être de répondre, je vais le traiter, comment je vais le traiter, est-ce qu'on le fait aujourd'hui, est-ce qu'on le met dans la dernière période ? Donc si le commercial a une bonne idée, ce n'est pas toujours une mauvaise idée. Le problème, c'est qu'il a énoncé à haute voix. Ce n'est pas l'idée qu'il a eue. Ils ont souvent des très bonnes idées. Mais c'est de lui dire, ne le fais pas de telle manière. Voici les mécanismes pour apporter des compléments et d'avancer comme ça, d'avoir préparé à l'avance. Et si vous avez oublié de préparer à l'avance, ce n'est pas seulement de sa faute, c'est votre faute. Donc, on est tous responsables de comment on se comporte. Ce n'est pas sa faute. Il fallait prévoir ces choses-là. Mais en tout cas, le corriger par la suite. Donc, expliquer en général, l'avant-vente, n'aime pas. être dérouté par sa propre équipe dans ce démon. Ils le comprennent assez vite. C'est plus un enthousiasme que je vois chez eux, qu'une volonté de mal faire.
Speaker #0
Oui, parce qu'ils ne veulent pas se desservir eux-mêmes et desservir le deal. Donc, c'est plus une maladresse. Et je rebondis sur ce que tu dis. Évidemment, connaître le commercial avec qui on travaille Bien, aide. Alors, pas seulement parce qu'il sait ce qu'on est capable de montrer, mais aussi, il connaît notre figure quand on est un peu comme un lapin pris dans les phares d'une voiture. Et donc, tout de suite, de lui-même, il va pouvoir aussi vous aider en disant « Ah oui, mais en fait, on n'aura peut-être pas le temps, je dis ça comme ça, mais on le verra. » Parce qu'il a vu votre regard noir. qui lui faisait passer le message suivant, on ne peut pas le faire, ou alors ce n'est pas maintenant, ou alors je ne sais pas, la plateforme pour, etc.
Speaker #1
Ça revient, oui.
Speaker #0
Après, quand on dit on ne sait pas, moi j'ai eu aussi des rendez-vous qui n'avaient pas été très bien qualifiés, ou il n'y avait pas eu un discovery, et là, ou, mais, alors, ce n'est pas forcément... Parce que le commercial n'a pas voulu vous emmener dans un discovery. C'est aussi certains clients qui disent non, non, mais venez nous voir, je vous expliquerai tout ça. Et puis, comme ça, vous montrerez la solution, vous ferez une démo. Donc, même si le commercial insiste pour dire mais il nous faut quand même un peu de temps pour comprendre vos besoins, votre problématique pour adapter notre présentation. le client peut dire, non, non, mais... passez et je vous expliquerai tout ça. Donc là, c'est la découverte, en fait.
Speaker #1
En live.
Speaker #0
En live. Et moi, il m'est arrivé, par exemple, d'arriver sur un sujet où ce n'était pas du tout le bon sujet. Ce n'était même pas parce que je ne connaissais pas le sujet. C'est comme tu l'as dit un peu avant, la solution ne répondait absolument pas à ce besoin.
Speaker #1
L'expérience joue pour beaucoup. Après de nombreuses, nombreuses années d'avant-vente, et souvent des fois sur le même domaine, sur le même sujet, comme un bon pilote sur une route, je peux prendre une sortie de piste et revenir rapidement parce que j'ai vraiment une grande profondeur, je peux têter beaucoup de sujets. Mais ici, on part de l'hypothèse que qu'est-ce que c'est qu'un avant-vente ? Des gens qui commencent, des gens qui sont au milieu et des gens qui sont super seniors. vont écouter ce qu'on dit et disent « moi je le traite sans problème » . Mais c'est vraiment par expérience, ça revient aux fondamentaux qu'on a dit. dans les 10 secondes, 15 secondes, il faut que je décide. Si j'ai beaucoup d'expérience, la conclusion va être, je fais, vite et bien. Et si je n'en ai pas beaucoup, la conclusion, je ne sais pas si je peux faire. Je n'ai aucune idée. Donc, ça joue l'expérience des individus là-dedans.
Speaker #0
Et effectivement, tu as raison pour les plus juniors qui nous écoutent, qui n'ont pas encore peut-être été confrontés à ce défi. Il faut prendre une décision rapidement, mais dans le cas que j'énonçais où il n'y a pas eu tellement de qualifications, pas de discovery, on arrive, on ne sait pas grand-chose du client, ça peut arriver. Et puis on s'aperçoit en fait que vraiment le besoin, alors soit on ne sait pas le couvrir avec la solution ou on ne connaît pas la solution de notre société qui le couvre. Enfin bref, on n'est pas à notre place ici. Moi, ce que je conseillerais quand même, c'est de profiter du moment qui est avec le client pour faire un vrai discovery et pour creuser les sujets. Et ça peut être du temps à profit qui se transforme en une défaite annoncée qui devient finalement une avancée dans un cycle de vente pour une autre opportunité, pour la même opportunité. mais avec quelqu'un d'autre, sur lequel on aura des informations de la part du client.
Speaker #1
Toute information qu'on peut... On est un métier d'information, on n'est pas là à prêcher dans le vide, donc évidemment toute information qu'on peut récupérer n'est jamais une perte. Qu'on soit désaligné ou qu'on soit aligné mais pas avec le bon produit ou une solution complémentaire qu'on pourrait proposer, évidemment tout ceci n'est pas perdu,
Speaker #0
mais c'est stressant. Alors moi, je voulais vous raconter pour finir une anecdote qui m'est arrivée et c'était la première démo en tant qu'avant-vente que je faisais chez le client. Donc tu parlais, Benjamin, de stress. Bon, là, je pense que pour ma première démo de toute ma vie chez le client, il y avait quand même un stress qui était élevé. En plus, comme c'était ma première démo, mon manager de l'époque venait. Donc, je pense pas que ça a amélioré mon stress d'avoir mon manager à côté de moi. Et déjà, ça avait mal commencé puisque mon manager m'avait, deux heures avant la démo, détruit un peu tout ce que j'avais fait en me disant que c'était pas ça qu'il fallait faire.
Speaker #1
Ah oui, d'accord.
Speaker #0
Donc, ce qui fait que le rendez-vous était à 14h, on n'a pas déjeuné, on a refait toute la démo. Donc, t'arrives. dans ta première démo avec ton chef à côté qui t'a dit que ce que tu faisais, ce n'était pas bien. Ensuite, on n'avait pas déjeuné parce qu'à la place, on avait refait toute la démo. Autant te dire que les conditions étaient optimales pour réussir.
Speaker #1
Ce n'est plus la sortie de route, Pascal.
Speaker #0
C'est ça. Mais attends, c'est pire que ça parce que dans le rendez-vous, finalement, ça s'est pas mal passé. J'avais des slides à l'époque, j'avais fait... ma démo, mais il y avait quand même mon chef à côté de moi, qui était un passionné de technologie. En gros, un passionné, mais de technologie, mais un passionné. Et donc, à chaque clic de souris, il me disait, ah non, mais fais plutôt ça, non, mais montre ça, non, mais fais ça, non, mais... Bon, alors, comme on a dit, prendre une décision très vite dans ces cas-là. Donc ça, c'était se faire hijacker par son propre manager. Et la décision assez rapide que j'ai eue, je me suis dit, je pense que tu as plus d'expérience, donc je vais te donner la souris et puis tu vas continuer la démonstration. Après, j'ai su quand même, et j'ai vu quand même que ce n'était pas l'idéal. Moi, je trouve qu'on apprend plus des erreurs, des échecs, des tout ça, que quand ça se passe bien. Au moins, c'est plus mémorable. Mais les pauvres clients qui étaient dans la salle, Une fois qu'il avait pris la souris, on eut droit à trois heures de délire. Certains voulaient partir, dire « Non, non, mais j'ai encore un truc à vous montrer ! » C'était le contre-exemple, en fait, qui m'a beaucoup appris. Et deux, finalement, deux leçons à retenir de tout ça, c'est qu'à un moment, la démo, il faut arrêter. Il faut le rendez-vous, il faut le clôturer. Et puis, la deuxième leçon, c'est la préparation. On ne modifie pas une démo cinq minutes avant, un quart d'heure avant, pour risquer de mettre tout en péril. Donc voilà, j'ai retenu certaines de ces règles comme ça.
Speaker #1
C'est rigolo, ouais. C'est vraiment rigolo. Mais c'est même plus... Ça sort tellement du sujet, c'est même plus la sortie de piste. Tu arrives et tu dis, comme tout est étonnant, ah bon, on fait battre...
Speaker #0
C'est ça.
Speaker #1
C'est drôle.
Speaker #0
Écoute, je pense qu'on a donné des solutions. On ne sait pas tout. Si vous avez, vous... été confronté notamment à ce genre de soucis et que vous avez trouvé des solutions qui étaient autres que celles qu'on a énoncées, n'hésitez pas bien sûr à nous en faire part. Merci Benjamin.
Speaker #1
Merci Pascal.
Speaker #0
Et puis à bientôt pour le prochain épisode. Merci beaucoup. Alors si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis si vous avez des remarques, des idées, N'hésitez pas à envoyer un message sur LinkedIn, sur la page dédiée qui s'appelle En Avant-Vente. Et puis, n'oubliez pas de vous abonner également à la newsletter pour bénéficier de la synthèse des podcasts, de bonus et autres. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez, En Avant-Vente !

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Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse).

Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.

Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡....

J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.

Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr

Allez, en Avant-Vente.

Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).

Crédits :

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

🎙️ #27 – Que faire quand votre démo est déroutée par le prospect ?
Avec Benjamin, consultant avant-vente et vétéran des rendez-vous imprévus

💡 Découvrez :

Les deux scénarios types : “je peux traiter” vs “je ne peux pas (ou pas bien)”
Les bonnes questions à se poser en 10 secondes pour garder le contrôle
Comment transformer une sortie de route en opportunité valorisante
Les tactiques pour recadrer poliment… sans froisser client ou collègue
L’importance de conclure proprement, même après un hijack déroutant

🔍 Un épisode clé pour les consultants avant-vente, sales engineers et commerciaux : parce que l’imprévu ne prévient jamais, mais il se prépare toujours.

🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
bonjour je vous souhaite la bienvenue en avant-vente alors aujourd'hui j'ai la chance de retrouver benjamin avec qui on va parler de certains défis que peuvent rencontrer les avant-ventes lors des rendez vous clients et vous faire bénéficier de nos presque 50 ans d'expérience à nous deux vous donner nos trucs et astuces pour y remédier bonjour benjamin
Speaker #1
Allô Pascal !
Speaker #0
Aujourd'hui, on va aborder un thème qui est le hijacking. En d'autres termes, que faire quand votre plan de démo est dérouté par le prospect ou encore par votre commercial ? Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard. Et j'y suis resté par passion. C'était il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels. au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours ravi d'apprendre des autres, je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. N'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast et bien plus encore. Allez ! C'est parti, en avant-vente. Alors aujourd'hui, on va aborder des solutions à un problème qui nous est tous arrivé, ou alors qui vous arrivera. Alors on a appelé ça, ensemble, le hijacking. Alors c'est quoi ? C'est quand vous avez un plan de démo qui est tout à coup dérouté par soit votre client, soit votre prospect ou même quelqu'un de votre équipe comme le commercial. Donc par exemple, c'est le prospect qui vous demande de présenter ou de démontrer un sujet qui n'a pas été préparé parce qu'il n'était pas à l'agenda. Mais ça a l'air d'être très urgent et très important. Donc que faire ? Alors, il y a aussi une variante à ça. C'est le prospect qui vous demande, au milieu de la démo, d'approfondir un point. Alors, est-ce que c'est une simple réponse qui l'attend ? Est-ce que c'est plus ? Est-ce que ça va juste prendre une petite déviation à votre chemin de démo ? Ou alors, est-ce que vous risquez la sortie de route ? Que faire ? Est-ce qu'il y a d'autres exemples auxquels tu... Tu penses, Benjamin ?
Speaker #1
Non, ça résume bien. En fait, c'est souvent gérer l'imprévu. Mais là, c'est vraiment l'idée que ce n'est pas vous qui avez un imprévu technique. C'est la salle ou votre commercial. Et je voudrais aussi amener le stress qu'on ressent dans ces moments-là. Donc, ça, c'est le contexte, ce qui se passe. Et pour l'avoir vécu de nombreuses fois, c'est un petit moment de panique, la pression qui monte, l'adrénaline et des fois aussi des signes visibles. qui se traduisent et que l'audience, vos collègues, des fois les commerciaux voient quand tout d'un coup on vous sort de votre chemin alors que vous n'y attendez absolument pas. Donc c'est vrai que ces sujets-là, ça implique est-ce qu'on a fait le bon travail de discovery ? Donc il y a beaucoup de sujets qu'on a abordés, qu'est la préparation. Et on va supposer ici qu'on a bien fait tout ce travail-là et que c'est vraiment une sortie de route.
Speaker #0
Mais ça pose la question quand même de... la qualification et du discovery. Alors, moi je fais une distinction entre les deux, mais ça dépend des éditeurs de logiciels, ça dépend des process qu'on a adoptés. Moi, ce que je considère être une qualification, c'est au départ, le commercial est souvent seul et va voir son prospect ou son client Pour... évaluer si le lead va devenir une opportunité. Et puis, il y a également le discovery avec l'avant-vente pour préparer l'agenda avec le client.
Speaker #1
Je propose qu'on le traite en deux branches. Dans les quelques secondes de panique qu'on a tous ressentis, on va rapidement faire un bilan de la situation en quelques secondes. Il y a en fait deux branches dans ces scénarios-là. Ça dépend aussi de l'expérience qu'on a nous-mêmes, le nombre de présentations qu'on a fait, la profondeur qu'on peut apporter. Mais là, une des branches, c'est « je peux faire » . Et après, qu'est-ce qu'on va gérer ça ? Donc, est-ce que j'ai le temps ? Comment je vais le faire ? Et l'autre, qui est un peu plus paniquante, c'est je ne peux pas faire, je ne sais pas. C'est soit je ne connais pas le sujet. C'est souvent aussi des fois qu'on pourrait, mais on n'a pas préparé l'environnement. Les données ne sont pas là. On sait très bien que l'environnement qu'on a à la journée, où ça se passe, ne le permet pas. On aurait dû faire en amont quelque chose. Donc, tout ça, c'est vraiment les deux branches, si on peut traiter la première branche. C'est, on a une sortie de route, que ce soit le commercial qui nous est dérouté ou que ce soit le prospect, mais on sait faire. Et dans ce cas-là, il faut se demander, je dirais déjà, par rapport à l'audience, est-ce que c'est vraiment un point critique qu'il faut aborder tout de suite ? Donc, ça, c'est vraiment l'évaluation de dire, est-ce que je le traite maintenant parce que c'est important, ça va bénéficier la vente ? C'est quelque chose qui pourrait nous mettre à notre avantage que je n'avais pas prévu. Aussi la notion de si je le traite, je peux, mais si je le traite, est-ce que je vais avoir le temps ? Et dans l'agenda qu'on a prévu en Discovery, qui couvre les besoins que le client a demandé, il faut s'assurer de répondre au minimum à ce qu'on a présenté ou préparé pour le client. Donc il y a ces deux points-là, ces choses-là.
Speaker #0
Et puis quand on dit effectivement est-ce que c'est important, il y a tout de suite une évaluation à faire de la situation. au-au-au-delà. de « je sais le faire » ou « je ne sais pas le faire » , comme tu le dis très bien, c'est « est-ce que c'est important pour le deal ? » ou « est-ce que c'est satisfaire la curiosité seulement d'une personne ? » qui, comme on le dit, hijackée, va vous emporter dans toute une discussion qui n'a plus grand-chose à voir avec le deal.
Speaker #1
Ça revient un peu sur la sortie de route. Si je sors, je peux revenir sur la piste où je vais me retrouver en terrain inconnu et je serai trop loin pour revenir. Donc, c'est vraiment important ces deux points-là. Après, comment on peut le faire ? Si on a fait cette évaluation, on se dit bon, c'est un point que je peux traiter en quelques minutes. Je sais comment le faire. Je sais aussi que je vais bien le faire. Alors, des fois, sur ce point-là, on sait qu'on peut le faire, mais on ne l'a pas testé. On ne l'a pas prévu. On ne l'a pas fait dans le dry run. décider si on le fait ou pas, si je vais bien faire. L'hypothèse ici, c'est j'ai les connaissances, je sais que je peux le faire, je vais bien le faire, je sais que le temps que ça va prendre. Généralement, moi, je le fais, je tiens compte du temps. Ça veut dire, je le fais et je vous dis, je vais vous présenter ça, ça va me prendre 5-6 minutes. Si j'ai l'accord de la salle, c'est aussi des sujets qu'on a abordés, avoir l'audience qui vous donne son accord, ne pas prendre l'initiative, mais avoir l'audience. j'avance et je fais la démo et je reviens après sur ma piste comme si derrière n'était donc ça c'est un premier point
Speaker #0
Est-ce que tu avertis l'audience que ça n'était pas prévu à l'agenda ? Oui, je le fais. Et que c'est comme un cadeau ?
Speaker #1
Oui, je le fais parce que la personne qui a injectivé ou qui a amené ça, que ce soit le prospect ou le commercial, je veux juste expliquer qu'on fait des choses des fois, et si on peut bien les faire, à la volée. Ça rassure aussi le client. Dans les démonstrations, il se dit, bon, il n'y a pas de problème. tout préparé, tout n'est pas scripté, tout est les clics. Donc avoir une certaine improvisation qui est permise et qui est bien faite, ça donne aussi confiance au client à se dire, moi cette solution qu'il me présente, je vois rapidement que c'est facile ou que ça semble simple à répondre à mes besoins. Donc je trouve ça positif, si bien exécuté, c'est toujours un plus.
Speaker #0
Donc ça te met en valeur, ça crédibilise et puis ça crédibilise la solution. On voit que cette solution a l'air d'être flexible, puisque à la volée, on peut prendre des demandes et on les réalise. Donc, dans ce cas-là, c'est tout bénef. Avec quand même quelque chose qu'il faut faire attention, c'est le timing et le dépassement du temps. Et combien de temps on va consacrer à cet ajout pour ne pas empiéter sur l'agenda qui avait été défini ?
Speaker #1
Mais aussi, on peut imaginer que... Dans la préparation, on a peut-être créé, ou dans notre expérience avec d'autres clients, on a soit déjà des assets, ça peut être d'autres solutions qui, hormis de faire la démo, de dire j'ai une documentation qui explique comment ceci est fait, donc pour la documentation, un vidéo qu'on pourrait partager par la suite, ou des fois, ça peut être citer un cas client. Ça veut dire de ne pas nécessairement faire une démonstration, mais de raconter une histoire. comment ça va marcher pour d'autres clients, les questions ne sont souvent pas, c'est souvent comment je vais faire. Dans ce genre de réponse, il y a plusieurs manières. Il y a des bonnes pratiques, il y a différentes manières de faire. Donc, présenter un cas client, ça fait deux choses. Ça répond à « est-ce que c'est possible ? » . Ça explique que non seulement c'est possible, mais d'autres l'ont fait. Donc, c'est différentes techniques, mais toujours là, c'est « est-ce que vous étiez préparé ? » « Est-ce que vous avez ces assets-là ? » Pour avancer d'une manière confiante. Ce qui revient à dire, si vous n'êtes pas sûr et que vous allez le risquer. Donc, comme tout avant-vente, à un moment donné, il faut avancer. Et des fois, on prend des risques et ça fait partie du jeu. Est-ce que vous prévenez que vous allez faire quelque chose qui sort un peu de la route ? Ça peut ne pas être votre expertise. Et dans ce cas-là, prendre le risque, mais prévenir que vous n'êtes pas le spécialiste, que vous allez faire une démonstration rapide, peut-être pas parfaite, peut-être sans partout les personnages, et que s'ils veulent en savoir plus, on pourra y revenir. Donc ça, c'est un peu plus la zone grise en quelque sorte. J'avance, mais je vous préviens, ça va être pas très net ou je ne suis pas le spécialiste.
Speaker #0
Donc ce que je retiens de ce que tu dis, c'est la préparation. Parce que tu énonçais des vidéos de backup, tu énonçais, si tu es des cas clients, il faut préalablement savoir où sont vos vidéos de backup, par exemple, où sont vos cas clients, et donc d'avoir en amont préparé le rendez-vous et venir préparer. Maintenant, c'est sûr qu'on ne peut pas tout envisager et tout blinder. Ça rend aussi un rendez-vous vivant. Oui,
Speaker #1
c'est pour garder l'engagement des clients. L'interactivité est importante. La dernière chose qu'un prospect veut voir, c'est un long monologue. Ce qu'on appelle, nous, dans mon expérience, j'avais beaucoup aimé cette expression, c'était le boat tour. Je vais prendre le bateau et je vais vous faire le long du rivage et je vais vous présenter ce qu'on traverse. Donc, gérer l'imprévu. savoir comment gérer quand la session est hijackée, à votre bénéfice ou pas. C'est un point important.
Speaker #0
Et puis, je voulais préciser que toute question ne demande pas forcément une réponse par une démo. Et ça peut être aussi une explication donnée à l'oral, ou pour aller un petit peu plus loin et ne pas casser votre flux de démo, aller au tableau. et faire une explication, alors au tableau virtuel ou au tableau physique en présentiel. Donc, évidemment qu'il faut être alerte, il faut envisager les différents cas, les évaluer très rapidement pour apporter une réponse.
Speaker #1
Et c'est souvent, quand on peut expliquer, ça implique qu'on a déjà avancé dans la démo, qu'on a expliqué quelques fondamentaux. Parce que je suis d'accord avec toi, des fois je veux juste proposer une explication. L'idée aussi, c'est que je veux utiliser des éléments de ma solution pour dire, si assemblée dans telle séquence, si utilisée comme ceci, ça va faire exactement ce que vous m'avez demandé dans votre question. Je ne peux pas le faire trop tôt, ça. Donc, le hijacking, s'il arrive dès le début, la personne ne connaît rien de la solution, c'est dur d'aller au whiteboard parce qu'il va avoir du mal à visualiser. Mais si ça arrive un peu plus tard, mettons qu'on a une journée complète et ça arrive… dans la partie après-midi. Tu as raison, Pascal, c'est beaucoup plus facile d'expliquer si on a une certaine profondeur, parce qu'il a compris certains modules, composants, éléments, manières de faire dans le produit, et on peut avancer comme ça. Donc, tout ce truc, ça demande, ce moment de panique, c'est là où vous devez prendre toute cette décision, tous ces points qu'on a abordés, en 5, 10 secondes, et décider d'exécuter votre... Plan pour l'imprévu, c'est vraiment ça.
Speaker #0
Mais moi, je dis souvent, quand on y va, on y va à fond. C'est-à-dire, il n'y a pas de demi-mesure. Il n'y a pas, je commence quelque chose, mais je ne le finis pas. Je m'arrête, mais je recommande. Non, c'est une décision claire, tranchée. On a pris ce parti. Bon, on verra.
Speaker #1
C'est le pire des scénarios, ça. Tu as raison, c'est le pire des scénarios. Et c'est pour ça que j'ai énoncé au début les branches. rapidement savoir si je peux bien faire, si je peux exécuter quelque chose bien, les différentes techniques, explications, documents, vidéos ou démos, où je ne peux pas et ne pas massacrer. J'ai déjà vu, à cause d'un hijacking, une présentation qui se déroulait sur des rails, tout avancé bien, devenir problématique. Et le pire, c'est quand ça se passe en fin de séance. Ça veut dire que, comme beaucoup de choses, quand on voit un film, si la fin du film est mauvaise, Mon impression en sortant de la salle, c'est « non, pas pour moi » . Et c'est pour ça que dans la branche où on ne sait pas, on peut maintenant discuter de… Quoi faire quand on ne peut pas avancer ?
Speaker #0
Et effectivement, dans une démo peut-être moins, mais dans une présentation, moi je trouve qu'il faut surtout soigner l'introduction et la conclusion. Et même si on n'a pas le temps, il faut avoir du temps à la fin pour finir le meeting, pour donner les conclusions. bénéfices, si vous aviez choisi de parler des bénéfices, ou consacrer du temps pour les prochaines étapes. Mais pas finir au milieu d'une démonstration et que tout le monde parte. Surtout à distance, parce que les gens ont des meetings qui commencent à des heures précises et peuvent sortir, ce qui est moins le cas dans une salle. comme ils sont en présentiel, ils vont rester un peu plus, peut-être cinq minutes. Mais donc, ce serait dommage, en se faisant hijacker un meeting comme ça, de ne pas finir le meeting, de ne pas savoir quels sont les next steps ou de ne pas, si vous aviez choisi la fin du meeting, de recueillir leur feedback, de ne pas avoir ce feedback. Tout ça parce que vous avez eu une ou deux personnes qui vous ont posé des questions supplémentaires qui n'étaient pas prévues.
Speaker #1
Par expérience, le... commercial va vous interrompre lorsqu'il voit que la présentation arrive à sa fin parce que ce que tu dis c'est super important pour lui ça va définir les plans d'action quelle est la suite qu'est ce qu'on va faire est ce que c'était réussi moyen ou un échec et le commercial va décider ensuite même si on l'avant vente qui avec un bon commercial lorsqu'il commence à consommer du temps et qui va pas conclure parce qu'il s'est fait hijacker qu'il a traité beaucoup de points auxiliaires prévu Les bons commerciaux vont généralement recadrer parce qu'ils veulent protéger leur conclusion, protéger la démonstration des points de valeur. On vous a démontré tout ça parce que ça a de la valeur pour vous. Et même si vous essayez, par expérience, vous allez découvrir que votre commerciau, généralement, va vous bloquer et va dire, on va voir plus tard, j'ai besoin de mes 10 minutes et il va les prendre pour lui.
Speaker #0
Donc, on ne leur dira jamais assez quand on parle d'équipe avant-vente. ce n'est pas seulement... le consultant, le pre-sales, mais aussi le commercial, mais aussi les personnes de votre équipe, de votre société qui défendent votre solution. Alors, on parlait d'une deuxième branche, c'est on ne sait pas. C'est-à-dire qu'on vous pose une question et vous n'avez pas la réponse. Vous ne savez pas.
Speaker #1
Ou pire encore, vous savez que la solution ne répond pas. Ce n'était pas prévu. que c'est peut-être pas ce que vous vendez non plus des fois. Si c'est le prospect qui pose cette question et que vous ne savez pas, encore une fois, on en avait déjà discuté, libre à vous de dire je ne sais pas, je vais parquer, je vais stationner en quelque sorte cette question, et vous allez la réviser, vous allez répondre par courriel, vous allez répondre par d'autres mécanismes par la suite. L'idée encore une fois c'est... Il vaut mieux ne pas faire que de faire quelque chose de mal. Le point que je trouve le plus difficile, c'est le point qu'on a soulevé au début, c'est votre équipe, donc le commercial généralement, qui dans son grand enthousiasme, préannonce non seulement votre volonté à faire, mais que vous allez le faire. Et ça, c'est enrageant. Ça se passe, moi, avec des commerciaux qu'on a souvent travaillé de longue date. Ils savent ce qu'on fait, ils ont vu nos présentations. Dans beaucoup de nos domaines, on change beaucoup. Donc, les commerciaux, des fois, d'un jour, ce n'est pas le même lendemain. Des fois, c'est des gens qui commencent. Ça, j'ai trouvé ça difficile. Je ne sais pas comment parfaitement le gérer. Je vais l'adresser plus tard avec le commercial. Ça veut dire quand ? Alors,
Speaker #0
ça, oui. Après, rendez-vous, je pense qu'il y a une conclusion.
Speaker #1
Il faut, j'ai vu des avant-ventes un peu, rentrer en conflit en présentiel. Ça veut dire en séance, rentrer dans un conflit. Je n'ai pas besoin, je crois Pascal, de dire « ce n'est pas une bonne idée » .
Speaker #0
Je m'en doutais et je t'aurais dit la même chose. Je ne crois pas que devant le client, commencer à en venir aux mains avec le commercial.
Speaker #1
Il y a tellement de questions, c'est tellement chargé des fois. que c'est dur, mais on est tous des professionnels et dans le mot professionnel, ça implique qu'on ne va pas gérer ça comme si c'était un cas, une bagarre de rue. Donc, dans ce cas-là, encore une fois, c'est de parquer sans dire que je ne peux pas, peut-être dire qu'on n'a pas le temps. Donc, de trouver un prétexte pour ne pas le faire, ne pas mettre en défaut le commercial qui a posé la question. Et peut-être, encore une fois, utiliser les techniques qu'on a mises en amont. On n'avait pas de vidéo, mais on va la faire. On va avoir quelqu'un d'autre qui va nous aider et on va construire quelque chose. Donc, c'est de temporiser. Et le point important là-dedans, il ne faut pas que ça se passe. Donc, il faut vraiment… soit dans le plan de préparation, dans les dry runs. Si on travaille avec un nouveau commercial, lui expliquer, de dire éviter. Voici les sujets que je veux traiter, ne le fais pas. Ou proposer des chemins auxiliaires. Ça veut dire que comme on est souvent en présentiel, mais des fois aussi avec le chat, on a des fois des outils de messagerie ouverts en parallèle, de proposer que si quelqu'un souhaite que quelque chose soit fait en complément dans l'équipe, le commercial par exemple, de ne pas l'énoncer à haute voix à toute la salle, mais de mettre ça dans ce canal de messagerie, de dire Benjamin, je crois que montrer ceci serait bien, peux-tu le faire ? Ce qui me laisse le temps de ne pas paniquer, parce que je vais le voir quand j'aurai une petite pause et je vais prendre un clin d'œil sur cette messagerie-là, et peut-être de répondre, je vais le traiter, comment je vais le traiter, est-ce qu'on le fait aujourd'hui, est-ce qu'on le met dans la dernière période ? Donc si le commercial a une bonne idée, ce n'est pas toujours une mauvaise idée. Le problème, c'est qu'il a énoncé à haute voix. Ce n'est pas l'idée qu'il a eue. Ils ont souvent des très bonnes idées. Mais c'est de lui dire, ne le fais pas de telle manière. Voici les mécanismes pour apporter des compléments et d'avancer comme ça, d'avoir préparé à l'avance. Et si vous avez oublié de préparer à l'avance, ce n'est pas seulement de sa faute, c'est votre faute. Donc, on est tous responsables de comment on se comporte. Ce n'est pas sa faute. Il fallait prévoir ces choses-là. Mais en tout cas, le corriger par la suite. Donc, expliquer en général, l'avant-vente, n'aime pas. être dérouté par sa propre équipe dans ce démon. Ils le comprennent assez vite. C'est plus un enthousiasme que je vois chez eux, qu'une volonté de mal faire.
Speaker #0
Oui, parce qu'ils ne veulent pas se desservir eux-mêmes et desservir le deal. Donc, c'est plus une maladresse. Et je rebondis sur ce que tu dis. Évidemment, connaître le commercial avec qui on travaille Bien, aide. Alors, pas seulement parce qu'il sait ce qu'on est capable de montrer, mais aussi, il connaît notre figure quand on est un peu comme un lapin pris dans les phares d'une voiture. Et donc, tout de suite, de lui-même, il va pouvoir aussi vous aider en disant « Ah oui, mais en fait, on n'aura peut-être pas le temps, je dis ça comme ça, mais on le verra. » Parce qu'il a vu votre regard noir. qui lui faisait passer le message suivant, on ne peut pas le faire, ou alors ce n'est pas maintenant, ou alors je ne sais pas, la plateforme pour, etc.
Speaker #1
Ça revient, oui.
Speaker #0
Après, quand on dit on ne sait pas, moi j'ai eu aussi des rendez-vous qui n'avaient pas été très bien qualifiés, ou il n'y avait pas eu un discovery, et là, ou, mais, alors, ce n'est pas forcément... Parce que le commercial n'a pas voulu vous emmener dans un discovery. C'est aussi certains clients qui disent non, non, mais venez nous voir, je vous expliquerai tout ça. Et puis, comme ça, vous montrerez la solution, vous ferez une démo. Donc, même si le commercial insiste pour dire mais il nous faut quand même un peu de temps pour comprendre vos besoins, votre problématique pour adapter notre présentation. le client peut dire, non, non, mais... passez et je vous expliquerai tout ça. Donc là, c'est la découverte, en fait.
Speaker #1
En live.
Speaker #0
En live. Et moi, il m'est arrivé, par exemple, d'arriver sur un sujet où ce n'était pas du tout le bon sujet. Ce n'était même pas parce que je ne connaissais pas le sujet. C'est comme tu l'as dit un peu avant, la solution ne répondait absolument pas à ce besoin.
Speaker #1
L'expérience joue pour beaucoup. Après de nombreuses, nombreuses années d'avant-vente, et souvent des fois sur le même domaine, sur le même sujet, comme un bon pilote sur une route, je peux prendre une sortie de piste et revenir rapidement parce que j'ai vraiment une grande profondeur, je peux têter beaucoup de sujets. Mais ici, on part de l'hypothèse que qu'est-ce que c'est qu'un avant-vente ? Des gens qui commencent, des gens qui sont au milieu et des gens qui sont super seniors. vont écouter ce qu'on dit et disent « moi je le traite sans problème » . Mais c'est vraiment par expérience, ça revient aux fondamentaux qu'on a dit. dans les 10 secondes, 15 secondes, il faut que je décide. Si j'ai beaucoup d'expérience, la conclusion va être, je fais, vite et bien. Et si je n'en ai pas beaucoup, la conclusion, je ne sais pas si je peux faire. Je n'ai aucune idée. Donc, ça joue l'expérience des individus là-dedans.
Speaker #0
Et effectivement, tu as raison pour les plus juniors qui nous écoutent, qui n'ont pas encore peut-être été confrontés à ce défi. Il faut prendre une décision rapidement, mais dans le cas que j'énonçais où il n'y a pas eu tellement de qualifications, pas de discovery, on arrive, on ne sait pas grand-chose du client, ça peut arriver. Et puis on s'aperçoit en fait que vraiment le besoin, alors soit on ne sait pas le couvrir avec la solution ou on ne connaît pas la solution de notre société qui le couvre. Enfin bref, on n'est pas à notre place ici. Moi, ce que je conseillerais quand même, c'est de profiter du moment qui est avec le client pour faire un vrai discovery et pour creuser les sujets. Et ça peut être du temps à profit qui se transforme en une défaite annoncée qui devient finalement une avancée dans un cycle de vente pour une autre opportunité, pour la même opportunité. mais avec quelqu'un d'autre, sur lequel on aura des informations de la part du client.
Speaker #1
Toute information qu'on peut... On est un métier d'information, on n'est pas là à prêcher dans le vide, donc évidemment toute information qu'on peut récupérer n'est jamais une perte. Qu'on soit désaligné ou qu'on soit aligné mais pas avec le bon produit ou une solution complémentaire qu'on pourrait proposer, évidemment tout ceci n'est pas perdu,
Speaker #0
mais c'est stressant. Alors moi, je voulais vous raconter pour finir une anecdote qui m'est arrivée et c'était la première démo en tant qu'avant-vente que je faisais chez le client. Donc tu parlais, Benjamin, de stress. Bon, là, je pense que pour ma première démo de toute ma vie chez le client, il y avait quand même un stress qui était élevé. En plus, comme c'était ma première démo, mon manager de l'époque venait. Donc, je pense pas que ça a amélioré mon stress d'avoir mon manager à côté de moi. Et déjà, ça avait mal commencé puisque mon manager m'avait, deux heures avant la démo, détruit un peu tout ce que j'avais fait en me disant que c'était pas ça qu'il fallait faire.
Speaker #1
Ah oui, d'accord.
Speaker #0
Donc, ce qui fait que le rendez-vous était à 14h, on n'a pas déjeuné, on a refait toute la démo. Donc, t'arrives. dans ta première démo avec ton chef à côté qui t'a dit que ce que tu faisais, ce n'était pas bien. Ensuite, on n'avait pas déjeuné parce qu'à la place, on avait refait toute la démo. Autant te dire que les conditions étaient optimales pour réussir.
Speaker #1
Ce n'est plus la sortie de route, Pascal.
Speaker #0
C'est ça. Mais attends, c'est pire que ça parce que dans le rendez-vous, finalement, ça s'est pas mal passé. J'avais des slides à l'époque, j'avais fait... ma démo, mais il y avait quand même mon chef à côté de moi, qui était un passionné de technologie. En gros, un passionné, mais de technologie, mais un passionné. Et donc, à chaque clic de souris, il me disait, ah non, mais fais plutôt ça, non, mais montre ça, non, mais fais ça, non, mais... Bon, alors, comme on a dit, prendre une décision très vite dans ces cas-là. Donc ça, c'était se faire hijacker par son propre manager. Et la décision assez rapide que j'ai eue, je me suis dit, je pense que tu as plus d'expérience, donc je vais te donner la souris et puis tu vas continuer la démonstration. Après, j'ai su quand même, et j'ai vu quand même que ce n'était pas l'idéal. Moi, je trouve qu'on apprend plus des erreurs, des échecs, des tout ça, que quand ça se passe bien. Au moins, c'est plus mémorable. Mais les pauvres clients qui étaient dans la salle, Une fois qu'il avait pris la souris, on eut droit à trois heures de délire. Certains voulaient partir, dire « Non, non, mais j'ai encore un truc à vous montrer ! » C'était le contre-exemple, en fait, qui m'a beaucoup appris. Et deux, finalement, deux leçons à retenir de tout ça, c'est qu'à un moment, la démo, il faut arrêter. Il faut le rendez-vous, il faut le clôturer. Et puis, la deuxième leçon, c'est la préparation. On ne modifie pas une démo cinq minutes avant, un quart d'heure avant, pour risquer de mettre tout en péril. Donc voilà, j'ai retenu certaines de ces règles comme ça.
Speaker #1
C'est rigolo, ouais. C'est vraiment rigolo. Mais c'est même plus... Ça sort tellement du sujet, c'est même plus la sortie de piste. Tu arrives et tu dis, comme tout est étonnant, ah bon, on fait battre...
Speaker #0
C'est ça.
Speaker #1
C'est drôle.
Speaker #0
Écoute, je pense qu'on a donné des solutions. On ne sait pas tout. Si vous avez, vous... été confronté notamment à ce genre de soucis et que vous avez trouvé des solutions qui étaient autres que celles qu'on a énoncées, n'hésitez pas bien sûr à nous en faire part. Merci Benjamin.
Speaker #1
Merci Pascal.
Speaker #0
Et puis à bientôt pour le prochain épisode. Merci beaucoup. Alors si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis si vous avez des remarques, des idées, N'hésitez pas à envoyer un message sur LinkedIn, sur la page dédiée qui s'appelle En Avant-Vente. Et puis, n'oubliez pas de vous abonner également à la newsletter pour bénéficier de la synthèse des podcasts, de bonus et autres. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez, En Avant-Vente !

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J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.

Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr

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Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).

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