Description

Convaincre des prescripteurs avec des webinaires : voilà le défi que relève Nicolas, consultant avant-vente dans l’édition de logiciels RH et invité de ce nouvel épisode. Dans un univers où l’on ne parle pas directement aux clients finaux mais à un réseau de partenaires et de prescripteurs, l’art de l’avant-vente prend une dimension particulière. Comment capter l’attention de dizaines, voire de centaines de participants anonymes derrière un écran ? Comment transformer un simple webinaire en véritable levier de vente indirecte ? C’est précisément ce que nous explorons ensemble dans cette conversation riche et concrète.

💡 Nicolas partage son expérience de plus de 20 ans dans le secteur, et détaille les clés pour réussir dans ce modèle B2B2B exigeant :

• Construire un discours clair et pédagogique capable de parler à des publics variés (COMEX, direction, opérationnels).

• Structurer ses webinaires par thématiques (marketing, déploiement, produit) afin d’attirer le bon public, tout en gardant l’attention même de ceux qui se connectent “par erreur”.

• Animer à plusieurs pour créer du rythme, éviter l’effet “monologue PowerPoint” et rendre l’expérience vivante.

• Pratiquer la répétition et le feedback entre pairs, un vrai entraînement collectif pour améliorer la forme et éliminer les tics de langage, dans une culture de bienveillance.

• Travailler l’économie de mots : chaque phrase doit compter, chaque silence doit renforcer l’impact du message.

👉 Cet épisode est une véritable boîte à outils pour tous ceux qui veulent exceller dans l’animation de webinaires, que vous soyez Pre-Sales, Sales, managers, CSM ou formateurs. Vous y découvrirez pourquoi un webinaire réussi ne repose pas seulement sur la maîtrise produit, mais aussi sur la capacité à raconter une histoire, rythmer la session et donner envie aux prescripteurs de s’approprier vos solutions.

Au fil de l’échange, vous verrez aussi comment le salesengineering, l’avant-vente et les pratiques de pre-sales évoluent pour s’adapter aux nouveaux modes de communication digitale. Entre conseils méthodologiques et retours d’expérience concrets, Nicolas nous montre qu’animer un webinaire, ce n’est pas une simple démo à distance : c’est un véritable art de convaincre et d’influencer.

🎧 Si vous cherchez à perfectionner vos techniques, à renforcer l’impact de vos webinaires ou à mieux équiper vos partenaires pour vendre à leur tour, cet épisode est fait pour vous.

👉 Retrouvez d’autres épisodes, ressources et partages de la communauté sur le site En Avant-Vente.

Allez… en Avant-Vente.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, j'ai la chance d'accueillir un invité exceptionnel. Il est consultant avant-vente chez un éditeur de logiciels et il fait de la vente indirecte. Bonjour Nicolas, bienvenue dans le podcast.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal, merci pour l'invitation et tous ces compliments d'entrée.

• Speaker #0

  Je t'en prie. Alors avec Nicolas, on va parler du rôle spécifique de l'avant-vente qui ne voit pas ses clients finaux. La difficulté. tâche de vendre à des prescripteurs. Et donc, Nicolas va nous expliquer tout ça. Je m'appelle Pascal Gouelo et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Alors imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage mes expériences, mes trucs, mes astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres. Je vais aussi aller à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partageront leurs bonnes pratiques. Et aujourd'hui, c'est Nicolas que j'accueille. Donc, restez bien jusqu'à la fin de l'épisode car Nicolas va vous donner de précieux conseils pour animer vos webinaires. N'oubliez pas de vous abonner à la newsletter. Vous allez recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des podcasts. Et j'ai également fait, et c'est tout nouveau, un site web qui s'appelle enavantvente.fr dans lequel vous allez retrouver tous les podcasts, la newsletter, la communauté, etc. Allez, c'est parti en avant-vente. Nicolas, je suis ravi de t'accueillir sur le podcast. Alors, quand on a préparé cet entretien, j'ai découvert un monde que je connais mal. C'est celui de la vente à des prescripteurs. Alors, j'ai trouvé ça passionnant. J'ai trouvé que c'était intéressant que tu puisses nous partager ça. Mais avant, est-ce que tu peux te présenter ?

• Speaker #1

  Oui, avec plaisir, Pascal. Je m'appelle Nicolas. Je travaille dans le même secteur d'activité depuis… presque mes débuts professionnels, secteur de la paie et de l'ERH. Et un secteur dans lequel j'ai exercé plein de fonctions, soit dans des services R&D, soit dans des services opérationnels, donc du déploiement. Et en ce moment, depuis quelques années maintenant, je fais de l'avant-vente. Donc je suis un spécialiste de ce secteur, mais à chaque fois j'ai trouvé un mode opératoire et un mode d'exercice un peu différent. Et je trouve que c'est... Je prends beaucoup de plaisir sur cet aspect démonstration, accompagnement. C'est un mode d'exercice qui est vraiment très intéressant.

• Speaker #0

  Est-ce que tu dis 20 ans dans l'édition de logiciels pour la payer la RH ? Est-ce que c'était chez le même éditeur ?

• Speaker #1

  Non, j'ai fait quelques éditeurs différents à des échelles et des modes de distribution différentes, soit très local. J'ai fait des tout petits éditeurs locaux et puis aujourd'hui, c'est un éditeur national.

• Speaker #0

  Alors, la question, la première au-delà de ta présentation, c'est qu'est-ce que la vente indirecte ? Et puis, quelles sont les spécificités par rapport à la vente directe ?

• Speaker #1

  Alors, la particularité, effectivement, comme tu l'as dit dès ton introduction, c'est qu'on s'adresse à des personnes qui vont elles-mêmes, ou en tout cas à des entreprises qui vont elles-mêmes vendre la solution. Donc il faut non seulement... et expliquer la solution et la mettre en avant, et faire en sorte que la solution plaise à ce prescripteur. Mais il faut aussi lui donner les outils pour que lui-même soit capable de faire la démonstration, l'explication et la mise en valeur de l'outil. Donc on est dans un rôle d'accompagnement, beaucoup à distance, beaucoup en nombre aussi, ça c'est une des particularités puisqu'on s'adresse à un réseau. Et du coup, ça ajoute un petit peu de complexité à la démarche d'avant-vente.

• Speaker #0

  Est-ce qu'on peut considérer que tu es dans le B2B2B ? Oui,

• Speaker #1

  oui, tout à fait. C'est exactement ça. Donc, nos clients, on appelle ça des partenaires. On parle d'eux comme étant des partenaires qui ont eux-mêmes des clients finaux, qui sont des entreprises et qui traitent la paie pour leurs propres salariés. Donc, ça fait… un paquet d'interlocuteurs.

• Speaker #0

  D'accord. Alors, comment on fait pour vendre à ces prescripteurs ? Et au-delà de cette spécificité, j'imagine que c'est un petit peu différent que ce que moi, j'ai l'habitude de faire, à savoir aller chez des clients, récolter les besoins et puis rentrer dans un cycle de vente.

• Speaker #1

  Alors en fait, c'est vrai que la première particularité de ce mode d'exercice, c'est qu'on ne connaît pas les personnes qu'on a en face, en tout cas, elles ne sont pas différenciées. C'est-à-dire que pour l'avoir déjà fait dans un processus d'avant-vente, en général, on connaît déjà la problématique du client, les interlocuteurs, les différents rôles, peut-être même ceux qui vont décider, ceux qui vont être sponsors, enfin bref, tout ce jeu-là de personnes de connaissance.

• Speaker #0

  Maintenant, je trouve qu'avec LinkedIn, on a quand même beaucoup d'informations, enfin LinkedIn ou autre. Et quand on prépare un rendez-vous chez un client, on peut même aller sur le nom du client, regarder un peu son parcours et par ses postes, ce qu'il aime et s'adresser vraiment à lui en tant que personne. Et là, tu dis en fait que tu ne peux pas avoir ces informations parce que c'est multiple.

• Speaker #1

  En tout cas, un des modes d'exercice les plus courants de notre démarche de la vente, c'est la masse. c'est-à-dire de s'adresser à plein de personnes différentes, indifférenciées dans le sens où je ne sais pas qui ils sont forcément au début de la présentation. On s'adresse à un réseau de partenaires, donc on est capable, bien sûr, dans notre CRM, de trouver qui est venu, quel est son rôle, etc. Mais en fait, dans la démarche, finalement, on doit avoir un discours qui s'adresse au public le plus large, le plus pédagogique possible. sans vraiment essayer d'aller, comment dire, toquer à la porte de chaque personne, de chacun de nos interlocuteurs dans le mode de communication.

• Speaker #0

  Et quand tu dis plein, qu'on se rend compte, c'est combien ? 20, 30 ? Oui,

• Speaker #1

  alors on fait des webinaires très réguliers où il y a 20, 30, 40, 50 personnes. Et puis, il y a des webinaires, des grandes messes, des grandes occasions où il y a plusieurs centaines, voire plusieurs milliers de personnes. D'accord. Parmi ces personnes-là, ça concerne un réseau de distribution. Les rôles des personnes qui se connectent sont aussi bien des patrons de nos partenaires, des membres du COMEX, des postes de direction, que des opérationnels purs, c'est-à-dire des gens qui vont se servir de notre logiciel dans l'aspect le plus détaillé possible. On doit effectivement dans ces temps impartis, parce que les webinaires, vous savez... C'est ce qu'on est en train de faire un peu. On a un peu de temps bien défini.

• Speaker #0

  Et puis, il faut capter l'attention des personnes où on a l'habitude maintenant d'aller sur Instagram ou sur TikTok et d'aller très vite. Là, il faut les maintenir en attention.

• Speaker #1

  Alors ça, c'est vrai. C'est une des difficultés. C'est que si on a beaucoup trop de messages à donner ou si on s'adresse de manière indifférenciée sans faire attention, on peut... très vite assez long, assez lourd, assez monotone. Ou alors au contraire, c'est le défaut de la mitraillette quand on envoie tout ce qu'on a à dire et on ne fait pas du tout attention à qui l'écoute réellement. D'ailleurs, le feedback, on ne l'a pas vraiment. C'est-à-dire que quand on est en présentiel, on voit bien, là je suis en face de toi, je vois bien si tu comprends ce que je dis, si je m'exprime bien. Quand on s'adresse à plusieurs dizaines de personnes ou plusieurs centaines, on a... absolument aucun moyen d'avoir ce retour détaillé et d'être sûr d'avoir bien été compris.

• Speaker #0

  Tu as énormément de personnes, donc finalement, tu ne vas pas sélectionner les sujets que tu vas traiter en fonction du besoin d'une personne, mais plutôt par thème, par module de la solution. Ça peut être orienté produit, ça peut être orienté peut-être fonctionnel.

• Speaker #1

  En fait, on a des ateliers qui sont thématiques, on essaye de leur donner une coloration. On fait un atelier, par exemple, qui sera orienté marketing et vente, un atelier qui sera plus orienté mise en œuvre ou déploiement. Donc là, en fonction des besoins, bien sûr, chacun va bien s'inscrire normalement à la bonne session. C'est le « normalement » qui est important dans la phrase. Tout ce qui est massif, en fait, on ne maîtrise pas du tout et il arrive souvent que le... le plus opérationnel, viennent à la réunion marketing, ce qui l'intéresse moins. Donc, il faut essayer de bien maîtriser dès l'introduction. Attention, on s'adresse dans ce cadre-là à tel public. On essaye de maintenir l'intérêt, même si à l'origine, la personne est arrivée là par hasard, on va dire, ou par erreur.

• Speaker #0

  Donc, ça nécessite une certaine organisation que tu peux reproduire pour les différents thèmes. Alors, comment vous vous organisez ?

• Speaker #1

  Alors, Déboulard, on est plusieurs. On est vraiment une équipe assez grosse. On est six ou sept, je crois. Et on a nos thèmes favoris. On essaye de les organiser entre nous, que chacun ait son domaine d'excellence. Et puis pour nous aider à rendre ça dynamique, souvent on fait ça à plusieurs. C'est-à-dire qu'il y a un leader et puis parfois quelqu'un qui va poser des questions, relancer, demander des précisions pour faire ça le plus vivant possible, rendre ça le plus vivant. Effectivement, on s'appuie beaucoup sur un CRM, ça c'est très important, c'est un outil très très important pour nous. Et on a une mécanique de communication et une régularité, c'est-à-dire que les webinaires qu'on fait... Comme on s'adresse à des milliers de personnes, on va les faire 10, 20, 30, 40 fois sur une longue période de plusieurs mois. Donc, il y a vraiment cet aspect répétition et cet aspect répétition. En fait, comme on fait de la formation, je crois que tu as fait de la formation. Oui, oui. On est dans le renforcement, on va dire. C'est-à-dire que c'est la répétition qui fait que le message passe bien. Et donc, il faut être capable de le faire avec le même support. la même cadencement pour pouvoir bien donner le message correctement.

• Speaker #0

  Mais j'imagine la répétition avec à chaque fois des améliorations pour tenir compte des retours, mais plutôt peut-être de tes collègues plus que des participants.

• Speaker #1

  Oui, c'est une des particularités aussi. On s'astreint souvent à faire les démos entre nous ou en tout cas à assister aux démos de nos collègues. On a tous des défauts de prononciation ou des petits tics de langage. Moi, je bouge beaucoup les mains et en vidéo, ce n'est pas très agréable. Mais donc, on est là aussi pour s'améliorer, pour faire un peu d'autocritique. C'est un petit côté stalinien, ce mot autocritique, mais de feedback, c'est plus professionnel. Oui,

• Speaker #0

  et puis, ce n'est pas anodin parce que la culture du feedback, c'est quelque chose. d'assez difficile, autant je trouve moi, de donner du feedback que d'en recevoir sans être vexant, en étant on va dire aidant. Donc ça, c'est quelque chose que vous pratiquez entre vous régulièrement.

• Speaker #1

  Très régulièrement. D'abord, on le prend souvent, on se demande les uns les autres, est-ce que tu veux venir, est-ce que tu veux vérifier avec moi tel ou tel point ? C'est un exercice aussi, on le sait à l'avant-vente, on a parfois quelques tempéraments.

• Speaker #0

  Est-ce qu'on va dire des divas ?

• Speaker #1

  Oui, ça arrive. Il y a quelques personnalités qui aiment être devant et qui font ça super bien. C'est un talent particulier. Oui,

• Speaker #0

  ce n'est pas péjoratif. Il y a des tempéraments, on va dire.

• Speaker #1

  Exactement. Et même pour eux, c'est bien aussi d'arriver à leur donner du feedback et à être attentif à ce qu'ils font. Et c'est bien aussi de ne pas le faire forcément dans une relation hiérarchique, donc entre nous. Ça permet de dédramatiser aussi ce retour et d'essayer de le faire en simplicité. C'est important. On les répète nos discours, on les répète nos webinaires. Donc c'est hyper important, on ne peut pas se tromper mille fois. C'est l'histoire de... On peut se tromper une fois, mais pas mille fois.

• Speaker #0

  Et pour aller un tout petit peu plus loin dans ce feedback, parce que pour avoir mis en place des fois, essayé de mettre en place ces feedbacks, je sais que ce n'est pas évident. Est-ce que vous avez des grilles ou on va dire un process qui revient ?

• Speaker #1

  Oui, moi je pense que justement, comme ce n'est pas normé, Et comme ça vient vraiment de l'équipe elle-même, je pense que c'est ça qui dédramatise et qui permet de le faire régulièrement, et de le faire vraiment en bonne foi, et le mot bienveillant c'est un peu galvaudé, mais de le faire bien, parce que c'est un collègue, parce que ça l'aide. Ce qui nous sauve en quelque sorte, c'est qu'on a chacun nos spécificités, nos talents, donc on ne croirait pas, mais la paix et la grâche, il y a... énormément de fonctionnels et de compétences à avoir. Donc ça laisse à chacun la possibilité d'être le spécialiste de telle chose, donc un peu indétrônable, mais en même temps il peut être amélioré et accepter du retour de ses collègues. Donc on n'a pas vraiment de fil. Vraiment ce qui nous guide c'est, est-ce que ce qu'on dit c'est suffisamment clair pour le public le plus large ? Est-ce qu'on le dit bien pour qu'il reste attentif jusqu'au bout ? Est-ce que ça, bien sûr, ça correspond bien à notre démarche commerciale ? Parce qu'à la fin, notre webinaire va bien apporter de l'intérêt, transformer un partenaire en vrai client et lui donner des informations et des tips pour qu'il réussisse lui-même à vendre. C'est ça qui compte vraiment. Oui,

• Speaker #0

  et puis tu me disais aussi, dans l'échange qu'on a eu pour préparer, c'est que vous alliez quand même assez loin dans le feedback et dans... pour aller jusqu'à la perfection, qui est même travaillé sur l'économie de mots, pour dire en le moins de mots possible, en fait, que le message passe. Donc, c'est aussi, je pense, à force de le faire, de s'entraîner, et même raccourcir la durée du webinaire pour que chaque message soit passé avec les bons termes.

• Speaker #1

  Bon, ça, c'est peut-être une particularité qui m'est propre, mais je trouve que... Quand on réussit le mieux à expliquer les choses, c'est de plus en plus court, et il y a de plus en plus de silence, et de plus en plus un rythme qui change, qui varie, et on fait de plus en plus attention à sa voix, sa posture. Enfin bref, il y a un effet de... On ne fait pas de l'art, on ne fait pas du théâtre, mais il y a quand même un effet de venir prendre des gens et les emmener jusque là où on veut. Donc il faut y mettre toutes les formes qui vont bien, quoi. Et la réduction du nombre de mots, c'est vraiment un outil important pour que chaque mot compte. Si déjà on a enlevé tous ces tics de langage, toutes ces habitudes, si on enlève les répétitions, les titres, etc., du coup on a vraiment un discours clair, on essaye d'amener les gens. Et en plus ça permet de faire du renforcement, c'est-à-dire répéter le même message mais différemment. C'est un vrai exercice de communication, l'aspect webinaire, c'est-à-dire qu'il faut être impactant mais pas épuisant. Souvent, l'aspect mitraillette d'une démonstration ou le déroulement de 50 slides en 40 minutes, il faut vraiment essayer de le limiter et avoir une approche vraiment pédagogique pour ça. Sinon, on ne fait pas du Lamas, on ne peut pas faire du Lamas.

• Speaker #0

  je pense que je pourrais prendre pas mal de leçons. Parce que j'ai quand même beaucoup de mots en trop que j'utilise et que les auditeurs n'entendent pas, puisque je coupe au montage, je triche un peu, comme nous ne sommes pas en direct, j'ai la possibilité d'enlever tous ces tics de langage et tous ces mots en trop. les a tous.

• Speaker #1

  On les a tous. L'avantage qu'on a, c'est que nous, on refait souvent la même chose. Donc, l'aspect amélioration en intérêt à le travailler, c'est un des avantages qu'on a dans notre situation.

• Speaker #0

  Oui. Alors, quel conseil tu peux donner à tous ceux qui veulent s'améliorer dans l'art du webinaire parce que ça devient un art quand on excelle ?

• Speaker #1

  Bon. Franchement, je ne sais pas si j'excelle. J'en ai une pratique avancée,

• Speaker #0

  on va dire. Par rapport à beaucoup, tu es de bon.

• Speaker #1

  Je pense que déjà, il y a un aspect communication qui doit être bien rodé. C'est encore plus difficile d'être captivant quand on n'a pas le retour. d'être pédagogique quand on ne voit pas ce qui se passe. Donc, on a intérêt à vraiment, pas forcément être le meilleur sur le fonctionnel, mais vraiment travailler la forme. Et la forme, c'est ce mode de communication un peu particulier qui est parler face à un écran en essayant quand même d'amener les gens. Donc, ça, c'est la première chose. Ensuite, il y a plein de petites astuces qui permettent de rendre ça dynamique et amusant. Le faire à plusieurs. Il y a un speaker principal, qui est une sorte d'intervieweur. C'est vraiment ce qui permet de passer la parole, de mettre des pauses, du rythme. Et peut-être que chacun peut aussi, dans ce cas-là, jouer le rôle de celui qui écoute. Parce que du coup, il endosse celui qui écoute et qui va rebondir et qui va relancer. Donc en fait, ça c'est des petits tips qu'on peut travailler.

• Speaker #0

  Et quand tu dis « à plusieurs » , forcément ça nécessite une préparation. pour se coordonner.

• Speaker #1

  Bien sûr. Oui, ça veut dire, on sait qui est le speaker principal, quelles sont les relances. Souvent, dans les webinaires, on demande si vous avez des questions et il y a ce fameux grand vide intersidéral, un souffle glacial.

• Speaker #0

  Le blizzard.

• Speaker #1

  Voilà. Donc, par exemple, on essaie d'avoir des questions. On sait que ces questions vont arriver, mais il faut lancer la machine. Donc, c'est bien d'avoir une question ou deux de côté qu'on peut lancer. Et ça permet d'enchaîner quelque chose de plus dans l'échange. Je n'ai pas trouvé le mot tout de suite. Donc, ça, c'est bien. Mais oui, il y a de la préparation, il y a de l'entraînement. Les premières fois qu'on fait un webinar, on s'entraîne à blanc. Donc, on fait un dry run. Donc, on s'entraîne. On essaye de respecter les délais, de ne pas trop s'interrompre. Et puis après, on fait vraiment feedback. Ça peut être des dry runs où on est nombreux. Donc, une réunion, quand on prépare pour la première fois un webinaire très important, on fait un ou deux dry runs avec une ou deux semaines d'avance pour qu'on puisse retravailler et s'entraîner.

• Speaker #0

  Est-ce que tout est scripté ?

• Speaker #1

  Non. Alors moi, je n'aime pas trop ça. parce que On est des gens de spectacle un peu.

• Speaker #0

  On est des saltimbanques.

• Speaker #1

  En fait, si on scripte tout et qu'on répète, c'est là que ça devient vraiment ennuyant. Et pour nous, et pour l'auditeur. On le voit bien, on a travaillé un petit peu ensemble pour préparer cet échange. Mais par contre, j'avais complètement oublié ce qu'on s'est dit et ce n'est pas plus mal. Au moins, on peut réinventer. Non, mais c'est vraiment important. Sinon, on passerait des vidéos. Les vidéos, on fait ça en plus de préparer des vidéos qui sont des démonstrations, même stylisées et tout. Les gens, ils les regardent très peu. Il y a des gens qui ne sont pas du tout réceptifs. Moi, je ne sais pas apprendre avec une vidéo, par exemple.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Parce qu'il n'y a pas l'intonation, il n'y a pas le vie. On sent que c'est mécanique.

• Speaker #0

  Et là, vous avez des retours, en fait, quand tu dis que… certains n'écoutent pas les vidéos et viennent dans les sessions de live, vous arrivez à avoir de l'audience ? Alors, est-ce que c'est des surveys, des questionnaires à la fin, des indices qui vous permettent de dire on a réussi ou on n'a pas réussi ? Comment vous mesurez ça ?

• Speaker #1

  La plupart du temps, effectivement, à la fin du webinaire, il y a un questionnaire de satisfaction. Donc ça nous donne un petit NPS pour savoir sur le contenu, sur la durée, sur la qualité des questions, enfin des choses comme ça. Très simple, il ne faut pas que ça dure très longtemps, sinon on n'a pas de réponse. Et puis après on sait effectivement que les vidéos, on voit le nombre de visionnages. Et les gens aussi nous le disent en direct quand ils viennent en formation, on leur dit vous avez vu des vidéos et tout. Oui, bien sûr qu'on les a vues, mais ce n'est pas la même chose que de... que de voir quelqu'un qui fait la démonstration en live, même si c'est sur une session où on est nombreux.

• Speaker #0

  Parce que tu vois, ça pourrait être ça aussi. Moi, je l'ai un peu fait par le passé, quand il y avait un fort enjeu sur une présentation, pour être sûr de ne pas se louper, on remplaçait par une vidéo. Quand c'est par Zoom ou par Teams, finalement, ça ne se voit pas. Et puis, comme ça, on est sûr qu'il n'y aura pas, surtout dans le cadre d'une démo, des sabliers qui se déclenchent, des choses comme ça.

• Speaker #1

  Ça, c'est vrai. Je trouve que c'est un exercice, ça rajoute une complexité. Parce que ça veut dire que le cadencement des mots, le rythme, du coup, c'est tout scripté. Il faut savoir exactement tout ce qui va être dit. et si on... Si il y a un écart là-dessus, du coup la vidéo se désynchronise, il faut arrêter, il y a quelque chose. C'est une super route secours. On s'en sert par exemple dans des salons, on a des vidéos au cas où le Wi-Fi ne soit pas suffisant, des choses comme ça. Mais si on peut le faire, si la qualité est suffisante, je sais que je préfère le live. Ce n'est pas le cas de tout le monde. J'ai un collègue qui s'appuie assez facilement sur les vidéos. Ça lui permet de mieux cadencer sa démonstration. Moi je sais que ça me fait courir parce que j'ai toujours peur d'être en retard sur la vidéo et sur le script. Après, chacun a sa tempère. Les vidéos, on s'en sert aussi. Il y a les replays de tous les webinaires qui sont disponibles. Pareil, on sait qui va voir le replay. Mais le nombre de gens qui vont voir le replay n'est pas aussi nombreux que le nombre de gens qui s'inscrivent au webinaire pour le voir en live. La vidéo finalement c'est bien mais ce n'est pas exactement ce que les gens attendent. Même s'ils ne posent qu'une seule petite question à la fin, ça sera mieux pour eux.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Voilà. Je pense que ce contact-là, quand on essaye de convaincre quelqu'un, Et quand on essaie d'avoir une démarche pédagogique, je pense que c'est hyper important ce contact réel, d'avoir du réel. Si on pouvait être convaincu par une vidéo, la pub marcherait à 100%, ce qui n'est pas le cas. On est inondé de pubs et on n'achète pas tout ce qui nous est proposé, heureusement.

• Speaker #0

  On était dans les conseils pour s'améliorer et toi tu me disais que finalement la meilleure formation, c'est les cours de théâtre. Peut-être.

• Speaker #1

  Je pense que c'est un exercice qui s'approche de ça. On est objectivement en public tous les jours, en public présentiel ou en vidéo. On a une élocution qui est correcte, un français qui est à peu près formulé correctement. Et pourtant, le théâtre, je pense que ça apporterait vraiment cette recherche du rythme, de la régularité, de la répétition aussi. Oui, je sais qu'il y a des formations, même le cours Florent fait ça, il y a un cours Florent exécutif, je ne sais pas si on peut le dire ici.

• Speaker #0

  À moins qu'ils vont nous reverser de l'argent, on ne sait pas.

• Speaker #1

  En tout cas, je fais mon boulot d'avant-vente. Non, mais c'est exactement ça, on ne travaille pas, on ne veut pas devenir des acteurs, mais on veut passer un message aussi bien et aussi souvent que possible. Donc, bien sûr que c'est les professionnels pour ça. Ils ont certainement plein de petites choses sur la respiration. J'ai un souvenir horrible d'une formation, où c'était la première fois que je la faisais, et la première heure, je n'arrivais pas à reprendre mon souffle. Le stress, le fait d'être debout, le micro qui était trop lourd, tous ces petits détails qui font que ça ne marche pas. Il a fallu que je me pose, et là on prend la respiration, et après on peut le faire. Mais ça, un acteur le fait naturellement. clé à respiration, il sait exactement où c'est qu'il va respirer, etc. Donc je pense que c'est un bon exercice. Et en plus, je pense qu'en termes de team building, pour une équipe d'avant-vente, ça doit être terrible. On les met deux jours avec un professeur de diction, enfin un acteur, je suis sûr que ça doit être terrible.

• Speaker #0

  Je pense que le message est passé pour ton manager.

• Speaker #1

  Ce n'est pas la première fois que j'en parle.

• Speaker #0

  Mais c'est toujours bon de rajouter une petite couche sur ce thème. Oui, moi, je suis convaincu aussi. Je fais de la sophrologie et donc c'est de la respiration ventrale. Et c'est vrai que ça aide beaucoup à respirer, à se calmer avant un exercice comme ça.

• Speaker #1

  Mais même de s'entendre, d'entendre sa voix sur une vidéo, d'arriver à la... à poser toujours à peu près au même niveau et tout, c'est un vrai apprentissage. Là, je n'ai aucune idée de ce que ça donne là, sur notre enregistrement, mais la voix, c'est quand même un outil qu'on peut travailler vraiment de manière importante. Et c'est un organe, c'est un instrument, c'est vraiment important dans ce métier-là. Même quand on est en présentiel, même dans un boulot d'avance normale, d'essayer de ne pas avoir une voix qui déraille, qui est stable, qui est profonde. Une belle voix, c'est vachement important.

• Speaker #0

  Oui, tout à fait. Je vais te laisser le mot de la fin si tu as un message à passer.

• Speaker #1

  Je trouve qu'on fait un super métier, vraiment hyper enrichissant. Moi, j'ai beaucoup tourné autour de l'avant-vente, comme je le disais, et je trouve que c'est un bon moyen de progresser à la fois personnellement, mais aussi sur son expertise. On apprend beaucoup, beaucoup, beaucoup de choses.

• Speaker #0

  C'est un métier d'apprentissage et presque de formateur, puisqu'on passe notre temps à réexpliquer les choses qu'on vient d'apprendre. Et je trouve ça vraiment, vraiment très intéressant. Donc, allez-y, même si c'est parfois un peu fatigant, mais ça vaut vraiment le coup. Très bien.

• Speaker #1

  J'ai été ravi de cet entretien. Alors, merci Nicolas de nous avoir éclairé sur les ventes indirectes. Et puis également, merci de tes précieux conseils sur la pratique du webinaire. on va s'empresser de les appliquer et de faire des tests. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis, si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn. Je taggerai également, Nicolas. Vous pouvez retrouver toutes les informations, autant sur le podcast, la newsletter, la communauté, sur mon site web enavantvente.fr. C'est tout attaché avec .fr derrière. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous. Portez-vous bien en avant-vente. Et encore merci Nicolas.

• Speaker #0

  Merci Pascal.