Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, j'ai la chance d'accueillir un invité exceptionnel. Il est value engineer. Il a également créé une communauté d'avant-vente sur LinkedIn qui s'appelle PreSales Paris et qui compte déjà près de 200 abonnés. Alors n'hésitez pas à vous y abonner. Et puis par la même occasion, puisque c'est sur LinkedIn, il y a également la communauté en avant-vente. Bonjour Virgile.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Alors avec Virgile, aujourd'hui on va parler du métier, de son métier, métier de value engineer, qui fait partie des nombreux métiers qui sont dans l'avant-vente. Alors est-ce que c'est un métier à part ? Est-ce que c'est une compétence à acquérir pour le consultant avant-vente ? Virgile va tout nous dire. Je m'appelle Pascal Guellot et je suis tombé dans l'avant-vente. Par hasard, il y a longtemps. Alors imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant, je suis mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Et aujourd'hui, c'est Virgile que j'accueille. Donc restez bien jusqu'à la fin de l'épisode, car Virgile va vous mettre au défi. pour vous permettre de passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action en testant vos compétences de value engineer. Alors vous trouverez toutes les infos sur le site web également qui s'appelle enavantvente.fr tout attaché. Allez c'est parti en avant-vente ! Virgile, je suis ravi de t'accueillir. J'ai eu l'occasion de participer aux After Work que tu organises. C'est tous les trimestres dans Paris avec la communauté Pre-Sales Paris. Et puis, c'était évidemment une bonne occasion d'échanger avec mes pairs de l'avant-vente sur notre sujet favori qui est l'avant-vente. Mais d'abord, je vais te demander de te présenter.

• Speaker #1

  Alors Pascal, ça fait 15 ans aujourd'hui que je travaille pour des éditeurs de logiciels. J'ai été avant-vente, j'ai été manager avant-vente pour des équipes européennes. Et depuis un an et demi, je suis devenu value engineer, qui est la raison de ce podcast aujourd'hui, pour des équipes encore plus grandes, parce que j'ai aussi le plaisir de couvrir l'Amérique du Nord avec les joies du décalage horaire. Sur mon temps libre, je suis aussi coach pour l'approche Gret Demo, qui a été créée par Peter Cohen. Et comme tu l'as rappelé, j'ai créé la communauté Pre-Sales Paris, qui permet de se rencontrer physiquement, parce qu'on a tous vécu le Covid, donc je trouvais ça un peu plus sympa de nouveau pouvoir se retrouver, de partager. sur notre métier favori. Accessoirement, je suis l'heureux mari et le père de trois enfants sur ma vie perso qui finit de compléter mon emploi du temps.

• Speaker #0

  Très bien. Et d'ailleurs, j'ai eu l'occasion de participer aux événements de Pre-Sales Paris. C'est très sympa. Toutes les dates sont disponibles sur le fil LinkedIn Pre-Sales Paris.

• Speaker #1

  C'est exactement ça.

• Speaker #0

  Bon, super. Donc, avant de nous décrire ton job, moi, j'aurais aimé savoir pourquoi Déjà, ce rôle, il existe. Est-ce que c'est nouveau ? Est-ce que ça a toujours existé ? Donc, on parle du métier de value engineer.

• Speaker #1

  Je pense que ce rôle existe depuis longtemps, ou en tout cas cette compétence. On va plutôt parler de compétence. Il y a toujours eu besoin sur les gros dossiers, d'un moment à un autre, de justifier l'investissement et d'expliquer pourquoi est-ce qu'on se lançait dans ce projet ou dans cet achat. Il est clairement mis en avant ces dernières années parce qu'il y a eu cette transition. qui est encore en train de se faire parce que ça va très doucement, entre le feature selling et le value selling. Donc, on a vraiment envie d'apporter une dimension un peu plus business aux ventes. Et donc, il faut s'intéresser à la value. On va arrêter de se cantonner aux aspects techniques et on monte d'un cran. On va s'intéresser au business du client et l'impact qu'on va avoir. Donc, ce rôle est vraiment, à mon sens, mis en avant depuis cinq ans maintenant, avant. C'est des compétences qui existaient, mais qui étaient peut-être un peu cachées, ou alors c'était une compétence supplémentaire de quelques personnes dans l'équipe.

• Speaker #0

  Donc en fait, c'est des compétences de l'avant-vente, mais qui sont centralisées sur une personne qui a ce rôle et qui intervient dans l'avant-vente.

• Speaker #1

  Dans mon cas, aujourd'hui, on est bien sûr rattaché à l'avant-vente. On fait partie de ces équipes-là. Par contre, c'est une équipe qui est centralisée et qui est indépendante. Donc, on peut intervenir sur tous les dossiers quand on nous sollicite. Et ce n'est pas une personne donnée. C'est vrai qu'en fonction de la taille des structures… Soit c'est une équipe et on est aujourd'hui nous une trentaine à couvrir le monde, soit c'est une ressource qui a cette sensibilité-là, je vais parler de sensibilité, cet intérêt pour les aspects peut-être financiers ou échanges avec le client. Sur ce niveau, ce fameux niveau C-Level par moment, il faut aimer ça, il faut y aller, il faut s'y intéresser. On a toute une variété de profils côté avant-vente. Il y a des gens qui aiment beaucoup la technique et qui veulent y rester. Il y en a d'autres qui veulent monter sur des strates stratégiques ou des discussions un peu plus haut niveau, complètement transverses. Pour moi, l'aspect value engineering, c'est une autre des facettes possibles, une autre évolution possible dans une carrière d'avant-vente où on démarre tous par faire des prêts, des démos et des POCs.

• Speaker #0

  Donc, qu'est-ce que c'est ? Tu parles de spécificité. Quelles sont les composantes du métier de value engineer ?

• Speaker #1

  Souvent, quand on parle de value engineer, on pense ROI, TCO et si on a de la chance, business case. Exactement, mais de toute façon, c'est pour ça qu'on travaille et c'est toujours ce que je dis moi aux avant-ventes, c'est la première chose à faire quand vous basculez dans le monde de la vente, réalisez que vous êtes dans le monde de la vente. Donc, on est là pour faire de la vente et ne refusez pas ça parce que c'est vraiment fondamental.

• Speaker #0

  Moi, je dis souvent, dans avant-vente, il y a vente.

• Speaker #1

  Voilà, c'est ça. J'entends encore parfois des gens dire « Ah non, mais moi, je ne suis pas vendeur » . Si, la réalité, c'est que si. Il faut l'admettre et c'est comme ça qu'on fera du bon boulot et qu'on collaborera d'autant mieux avec les commerciaux. Un métier à part est différent, je suis entièrement d'accord, mais on est là pour vendre. Côté value engineer, oui, on fait du TCO, du ROI, du business case, il n'y a pas de souci. Après, il y a tout un travail de recherche aussi en amont sur les comptes. parce qu'on a envie de savoir comment financièrement ils vont, quelles sont les initiatives ou les plans stratégiques des entreprises, parce qu'on veut se raccrocher à ces initiatives-là. C'est là où il y a de l'argent, c'est là où il y a les budgets côté client. Et si vous êtes complètement à côté, votre dossier, généralement, il n'avancera pas. On fait aussi tout un travail de recherche sur les rapports des analystes, par exemple, parce qu'on met au point des modèles de value assessment. Et l'idée, c'est de prouver que ce que nous, on avance en termes de gains, en termes de... de bénéfices, c'est des standards du marché ou basés sur notre propre expérience. Les clients sont un peu taquins, ils aiment bien avoir des standards du marché qui le prouvent, donc il faut trouver ces documents, il faut trouver ces rapports pour le présenter. Après, on travaille aussi sur la création de pipeline. On arrive parfois très tôt dans le cycle parce qu'on est capable de produire des livrables basés sur des standards du marché, basés sur la verticale métier du client. Et ça nous permet d'avoir une estimation de ce qu'on pourrait gagner pour ce client-là, compte tenu de son contexte à lui. Ça crée de l'intérêt et parfois, ça permet d'engager les discussions.

• Speaker #0

  Vous empiétez un peu sur le business dev ?

• Speaker #1

  On travaille avec eux, soit avec les business développeurs, soit avec les responsables de compte, en fonction de s'ils veulent adresser ou pas directement leurs clients. Mais on est capable d'adresser ce volet financier. Souvent, on fait du business en disant, voilà ma solution, ma plateforme, parce qu'aujourd'hui, on parle de plateforme. est exceptionnelle et elle va vous permettre de faire ça, ça et ça. Ça peut créer de l'intérêt. Nous, on vient derrière en disant, oui, mais potentiellement, vous allez pouvoir économiser X millions ou récupérer tant d'heures de vos employés pour aller faire autre chose. Donc, c'est ces aspects-là que nous, on vient ajouter sur un discours de BizDev classique.

• Speaker #0

  Est-ce que vous allez un peu vers l'après-vente aussi, puisqu'on a ciblé le cycle de vente ? un peu avant avec en collaboration avec le business dev, une fois que c'est signé, un peu après aussi ?

• Speaker #1

  On le fait de plus en plus parce que le modèle de licensing a évolué. On va avant vendre de la licence perpétuelle. Aujourd'hui, on est sur de la souscription au travers du SaaS ou des licences termes, voire de la consommation sur certains éditeurs. Donc, l'après-vente est de plus en plus critique. Et c'est là aussi où, pour reprendre ton expression, on va commencer à empiéter sur des rôles de Customer Success Manager. mais c'est c'est C'est vraiment une évolution du go-to-market. On demande à la vente d'être présent un peu plus loin et d'aller regarder cette notion de value realization. Est-ce que les promesses qu'on a faites au moment du cycle de vente, est-ce qu'elles sont réellement tenues ? Et c'est là où on va toucher ma partie préférée de notre métier, c'est que oui, on fait des recherches, oui, on fait des calculs, on fait des prêts à des clients. Le meilleur moment, c'est quand on peut travailler avec lui sur la durée, le rencontrer en amont. Parce qu'on va discuter avec lui, mais quelles sont vos problématiques ? Qu'est-ce que vous voulez faire ? Où est-ce que vous êtes aujourd'hui ? Où est-ce que vous voulez aller ? Parfois, on est même amené à lui dire, mais il y a d'autres possibilités. Ce n'est pas peut-être qu'avec les solutions d'aujourd'hui, notamment grâce à l'IA, vous pouvez travailler différemment, vous allez faire différemment. Et quelque part, on va construire avec lui cette baseline. pour notre business case. Il n'y a rien de mieux que quand un client s'approprie le business case et en fait le sien pour aller défendre son dossier en interne. Et il est différent, difficilement objectable. Mais une fois qu'on a fait la baseline, on passe sur la value realization, peut-être six mois après, un an après, pour venir à nouveau mesurer, quantifier ce qui a été fait et de voir si oui ou non les promesses ont été tenues. C'est vraiment clé aujourd'hui. C'est facile de changer d'éditeur. C'est des engagements qui sont sur des durées qui sont d'un an, voire plus courtes ou trois ans. Donc, les clients n'hésitent plus à changer de solution aujourd'hui. Donc, ça devient vraiment important. Il y a encore un positionnement à trouver clair entre l'avant-vente et jusqu'où est-ce qu'on va aujourd'hui sur l'après-vente. Oui,

• Speaker #0

  parce que quand tu parles d'inventer le CLSM, moi, je crois aussi que finalement... Avec le modèle de souscription, on est en perpétuel avant-vente puisque finalement, quand on est dans l'après-vente, on cherche déjà une nouvelle opportunité et on est déjà dans le business dev sur ce même client pour construire un nouveau cycle de vente.

• Speaker #1

  C'est en train de changer pour notre rôle d'avant-vente, quelle que soit ta spécialisation derrière, mais aussi pour les commerciaux. Parce qu'avant, ils étaient commissionnés uniquement sur les actes de vente, parfois sur du renouvellement, pas tous. Mais aujourd'hui, comme l'ancien monde de la licence perpétuelle est en train de disparaître, il y a tout intérêt à conserver la relation avec le client au travers du commercial, au travers des avant-ventes, sur la durée du contrat et la durée de la relation avec celui-ci. C'est en train de changer.

• Speaker #0

  Et après, je suis tout à fait d'accord. pour la relation avec le client. Et on essaye de passer d'une relation client-fournisseur à un partenariat, à une collaboration dans le temps, pour dépasser l'opportunité, mais aller vers de la gestion d'un compte stratégique.

• Speaker #1

  C'est tout à fait juste. On peut faire toujours des ventes tactiques, et on va vendre la solution, la plateforme, le logiciel, sur un besoin spécifique. Et après, on sépare quand on travaille sur des comptes stratégiques, des grands comptes sur lesquels on veut créer ce partenariat et évoluer ensemble. La relation doit être maintenue en fonction des organisations. Tu auras un commercial, tu auras un commercial qui va être complètement transverse et aussi dédié, ce qu'on appelle des global accounts, par exemple, chez nous, qui suivent ces comptes stratégiques et qui les alimentent tout au long de l'année.

• Speaker #0

  Alors, tu as parlé... que dans ton organisation, vous êtes une trentaine. Donc, il y a des éditeurs chez qui on trouve des value engineers. Chez d'autres, on n'en trouve pas. Selon toi, quelle typologie d'éditeur de logiciel ou quel type d'opportunité ? Où est-ce que vous êtes le mieux placé ? Où est-ce qu'on peut vous utiliser le mieux ?

• Speaker #1

  Alors, je vais essayer de répondre à tout.

• Speaker #0

  Il y avait beaucoup de questions dans une question.

• Speaker #1

  On va dire que c'est plutôt les gros éditeurs qui vont avoir des équipes dédiées, en tout cas de la taille de la nôtre. Mais parce que ça veut dire qu'il y a une gestion des comptes qui va généralement être segmentée entre le mid-market, l'entreprise et les comptes stratégiques. Donc, il y a besoin des équipes. Ça a un coût réellement parce qu'on vient en plus des ressources qui sont déjà attribuées sur les comptes. On ne vient pas remplacer l'avant-vente, on ne vient pas remplacer le commercial. C'est un équipier de plus pour aller clore ce deal. Donc, il faut avoir la capacité financière de faire ça. De fait, ça veut dire qu'on va adresser surtout les gros dossiers, parce qu'il y a ce coût-là aussi à amortir. Donc, c'est tous les dossiers clés qu'on doit remporter. Quand je vais dire les dossiers importants, c'est soit en montant, parce qu'on parle de plusieurs millions et il faut bien les justifier, ces investissements-là, soit des dossiers qui vont être qualifiés de, qu'il faut absolument gagner, les must-win deals. Là, par contre, ça peut très bien être un nouveau compte qu'on a envie d'ouvrir. Ça peut être un compte qui travaille avec un concurrent et qu'on a envie de récupérer. Ou ça peut être une référence parce qu'on lance une nouvelle solution et on sait que ça passe par là aussi d'avoir des références après à pouvoir offrir et partager. Donc oui, c'est généralement les gros dossiers. Maintenant, il y a des exceptions. On en discute avec les équipes de compte, avec les responsables commerciaux. et on voit sur sur quoi nous engager. Généralement, c'est qu'il y a un dossier financier à adresser. À mon sens, aujourd'hui, tous les dossiers devraient adresser ce volet-là. Ce n'est pas encore systématique. Il y a parfois des gens qui sont déjà convaincus avant d'acheter la solution. C'est presque facile, mais ce n'est pas toujours le cas. Et on est en 2025, le contexte et le marché sont très tendus. Donc, il faut justifier non seulement le choix de notre solution, mais bien souvent, les clients aussi ont besoin après de justifier la priorité de leur dossier d'achat par rapport à leurs collègues qui, eux aussi, ont des priorités. Les budgets sont limités. Donc, il faudrait nous embarquer quasiment partout. On ne peut pas être partout. Ça, c'est impossible. Donc après, on fait le tri dans les opportunités de nous. Ou parfois, on vient juste apporter un petit peu d'aide et on ne reste pas dans la durée.

• Speaker #0

  Oui, mais partout, mais pas forcément avec le même volume de travail et la même profondeur.

• Speaker #1

  C'est souvent proportionnel à la priorité du dossier, très clairement. Et on parle de recherche sur les comptes d'un client. Ça, on ne le fera que sur des dossiers stratégiques. Ça n'a pas d'intérêt pour des plus petits clients. Mais finalement, c'est comme quand on faisait de l'avant-vente avant. où on passait soit d'une démo standard, si c'était un petit dossier, à quelque chose de vraiment personnalisé, avec le vocabulaire du client. C'est vrai qu'aujourd'hui, les solutions d'IA ou de démo automation permettent de faire ça beaucoup plus rapidement. Mais il y a quelques années, c'est pareil, l'investissement qu'on mettait sur le deal était souvent proportionnel au montant. Si je suis vraiment complet, il m'est arrivé de travailler sur des petits dossiers parce que j'avais vraiment envie de commencer à travailler avec ce commercial-là. et je voulais créer l'intérêt chez lui. Je faisais mon propre acte de vente, si tu veux, en interne. Et ça crée surtout, ça permet de démontrer ce qu'on apporte sur des dossiers, des commerciaux qui ne sont pas tous convaincus ou pas tous sensibilisés. Certains, oui, d'autres, non. Le meilleur moyen de leur prouver, au-delà d'une présentation qui présente ce qu'on est capable de faire ou de délivrer, c'est de le faire avec eux et de montrer que, finalement... Les mecs ne sont pas mauvais, ils peuvent nous apporter des choix sur les dossiers.

• Speaker #0

  Alors justement, puisqu'on parle des commerciaux, est-ce qu'il y a des commerciaux qui ne voient pas la valeur ? Quelle est la typologie de commerciaux qui travaillent le mieux avec les value engineers ? On ne va pas donner de nom.

• Speaker #1

  Non, mais c'est comme les chasseurs, il y a les bons et les mauvais chasseurs. Il y a les bons et les mauvais commerciaux. mais blague à part c'est sûr que quand tu tu tu prends contact avec un commercial et qu'il commence par dire j'adore les value engineers parce que j'ai horreur de disconter, tu sais qu'on est déjà sur un bon rapport et qu'il a déjà compris la valeur qu'on va lui apporter. Pour certains autres, on reçoit des appels en disant j'ai besoin de vous pour justifier le prix.

• Speaker #0

  Et demain matin.

• Speaker #1

  Voire hier. Et là, on sait que d'une, ça va être compliqué parce qu'il est très tard. Souvent, le prix est déjà en face du client. Le client a en tête ce prix-là et on va pouvoir travailler dans un temps très court. Donc, c'est pareil, c'est collecter peu d'informations, utiliser beaucoup une benchmark du marché plutôt que le contexte réel du client. Est-ce que ça sera plus ou moins pertinent ? On va faire au mieux et on dit rarement non. On va dire OK, on va t'aider, mais on essaie d'expliquer en même temps que c'est peut-être un petit peu tard et que si on avait été impliqué plus tôt, On aurait pu commencer par regarder comment connecter le dossier au plan stratégique du client. Et bizarrement, ça nous permet parfois de récupérer des budgets qui n'étaient pas prévus pour ce projet-là. Ça permet d'avoir d'autres interlocuteurs. En plus de travailler sur les ROI, TCO, business case, tout ça, je ne vais pas revenir dessus. Mais ça permet un discours d'un autre niveau. Et si je t'illustre ça, c'est que... Si tu vas voir un client et que tu dis « grâce à nous, on va pouvoir cataloguer tous vos équipements IT dans l'entreprise » , c'est pas mal, c'est bien, parce que d'habitude, c'est des gens qui vont de papier à crayon, qui peuvent pointer les trucs. Mais si on dit que grâce à ça, on va participer à l'établissement du bilan carbone de l'entreprise qui est au plan stratégique de l'année 2026, ce n'est pas tout à fait le même impact. Et ce n'est pas tout à fait les mêmes interlocuteurs qu'on va avoir en face de nous. De la même manière, si on dit, on va pouvoir automatiser toutes ces tâches-là, on va le faire, c'est pas mal. Si on commence à parler d'efficacité opérationnelle ou d'augmenter le revenu de l'entreprise, c'est un discours qui est différent. C'est souvent cette dernière étape-là qui est de faire la transition entre ce que l'équipe a vu, parce qu'elle connaît bien son logiciel, parce que nos interlocuteurs en face, on va avoir des praticiens qui vont avoir envie d'avoir les mains dessus, de le manipuler. Ne jamais oublier qu'à la fin, il faut faire cette transition sur pourquoi est-ce qu'on a lancé le projet. C'était quoi l'objectif ? Et finalement, c'est quoi l'impact pour votre client ? C'est quelque chose que je répète beaucoup, beaucoup, beaucoup aux commerçants avec qui je travaille. Ils me présentent le dossier. C'est généralement bien ficelé. Il y a un POC, il y a des critères de POC. On sait où on va. Il y a un modèle financier pour les licences. Très bien. Et à la fin, je me dis, c'est quoi l'impact pour le client ? Sur son business à lui, ça va changer quoi ?

• Speaker #0

  Comment élever le discours et comment relier les enjeux stratégiques à la solution ?

• Speaker #1

  Voilà. Et la question d'après, c'est s'il ne fait pas le projet, c'est quoi l'impact ? Ça change quoi pour lui ? Et là, on va travailler. Il n'y a rien de nouveau. Mais on va travailler sur c'est quoi le compelling event ? pourquoi est-ce qu'il va acheter, pourquoi maintenant. Et c'est une dimension que le value engineer peut aussi apporter, c'est quantifier le fait de ne rien faire. Si vous ne faites rien ou si vous faites ce projet-là dans six mois, voilà ce que ça va vous coûter ou voilà ce que vous allez perdre en gains potentiels. Et à nouveau, c'est juste élever le discours. Alors les acheteurs vont généralement nous aimer bien. Si on va sur un niveau CFO qui a besoin d'avoir des explications sur des budgets, c'est un autre monde, c'est un autre langage. C'est des choses que moi, j'apprends encore parce qu'en un an et demi, moi, je viens de l'avant-vente, donc un profil plutôt technique. Parfois, on est face en face de nous, on a des financiers qui ont besoin de comprendre dans le détail, qui n'ont pas le même vocabulaire. Donc voilà, il faut faire cet effort-là aussi pour eux.

• Speaker #0

  Alors justement, tu parles des clients. Évidemment, les clients sont au centre de tout et c'est pour eux qu'on se démène. comment est reçu L'apport de ce nouveau rôle dans le cycle de vente, pour certains peut-être, qui ont l'habitude de voir un tandem avant-vente commercial, de moins en moins parce que je trouve que l'équipe avant-vente s'élargit avec des spécialistes métiers, des spécialistes industries. Comment c'est perçu et comment tu te présentes aussi ?

• Speaker #1

  C'est pour ça que je disais qu'on faisait toujours partie de la vente. Je me présente toujours comme faisant partie de l'équipe avant-vente.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  C'est bas de ma part, mais c'est juste pour toucher le client et bien marquer que non, je ne suis pas là, je ne suis pas commercial. On utilise toujours ce biais-là de dire le trustee d'advisor dans la salle, c'est souvent l'avant-vente. C'est ce qu'on va chercher. Le fait de dire je suis dans les équipes d'avant-vente, le message c'est je ne suis pas là pour vous vendre quelque chose. Même si on a dit le contraire tout à l'heure. Mais c'est déjà pour casser cette barrière-là. Après, je crois que j'ai rencontré en un an et demi autant de réactions que de clients. Et c'est là où la notion internationale va venir. Il y a des vraies différences culturelles entre les pays. Et c'est là où il faut aussi savoir s'adapter. Et dans certains cas, ils vont nous ouvrir tous les livres de comptes. C'est magnifique. On a accès à tout. On a accès aux coûts. Le coût, quand on fait un TCO de la moindre machine, le coût d'un giga de stockage, on va descendre à ce niveau-là. Mais on peut travailler le coût des ressources par heure, les différents profils. Et ça, on va le retrouver assez facilement aux États-Unis, par exemple, où ils sont assez ouverts sur ces notions-là. Je l'ai rencontré en Belgique, si on est plus proche de chez nous, ou les pays nordiques. Ça, ça marche plutôt bien. Plus on va descendre vers le sud, ou même en s'arrêtant en France, plus ça va devenir sensible. Mais au même titre qu'au quotidien, le sujet de l'argent en France, c'est toujours très compliqué. Et le client, moi j'ai déjà entendu des clients me dire, ah non, mais je ne vous donnerai jamais mes coûts. Quand on veut travailler sur un business case, ça devient compliqué. Donc on peut faire des estimations, on peut faire des recherches encore plus facilement avec l'IA aujourd'hui. Et donc on présente quelque chose qui nous semble correct, mais on n'a pas toujours le contexte du client parce qu'il va avoir... un contrat spécifique avec son cloud provider parce que finalement, c'est des ressources qui sont en earshore, en offshore et ça peut avoir un gros impact. Mais malgré tout, on fait le travail et on leur donne et on est complètement transparent sur tous les calculs qui ont été faits et sur tout ce qui a été mis en place pour la simple et bonne raison que si jamais ils veulent refaire, si jamais ils veulent remplacer nos chiffres par les siens et obtenir quelque chose, on a déjà, nous, en tant que value engineer, gagné. C'est qu'il a reconnu notre travail et qu'il va l'utiliser. Et dans le pire des cas, il pourra peut-être se dire, là, c'est vrai qu'ils ont pris telle valeur en compte, c'était important, je vais l'ajouter à mon propre TCO Business Case. Parce que les clients les font de leur côté.

• Speaker #0

  On parlera juste après du fait que, est-ce que c'est un métier à part ? Est-ce que c'est une compétence avant-vente ? Mais quelle est cette jobdesk ? Toi qui a postulé de l'avant-vente au métier de value engineer, qu'est-ce qu'il y avait dans la jobdesk et qu'est-ce qui t'a plu dans cette jobdesk ?

• Speaker #1

  Moi, ce qui m'a plu, c'est le fait qu'on soit une équipe qui soit complètement transverse sur l'ensemble du portefeuille de l'éditeur pour lequel je travaille. Je travaille sur les gros dossiers parce que c'était intéressant de rencontrer les clients et de pouvoir échanger avec eux. Et à nouveau, c'est d'avoir un impact sur le business à un certain niveau. Et c'était des carences que moi, j'avais perçues dans mon parcours avant sur certains dossiers qu'on menait. Et j'avais envie de faire changer les choses. Et je me dis, tiens, si on s'intéresse à ces sujets-là. On peut sécuriser les deals, on peut mener les conversations avec les clients différemment. Commercial, ce n'est pas mon truc. à Value Engineer, ça pouvait le faire, c'est pour ça que j'y ai été. On parle de compétences spécifiques, mais il y a plusieurs volets sur ce métier. Il y a des aspects financiers, c'est ce que je t'ai expliqué, il y a des aspects recherche, il y a des aspects qui sont vraiment de la relation commerciale. On va dire que dans notre équipe, il y a des profils très analystes financiers qui viennent de ce cursus-là. Donc, ils ont un bagage qui leur permet de travailler sur les comptes des résultats d'une entreprise. Ça va très, très vite. Des recherches sur les rapports d'analystes, ils vont très, très vite aussi. Ils maîtrisent tout ça sur le bout des doigts. Là où il va être un bagage un peu plus léger, c'est les interactions avec le client. Souvent, ils en ont eu peu. Faire des présentations qui sont, on va dire, impactantes, c'est un peu plus compliqué. Et ce relationnel pour créer ce lien de confiance. c'est des choses qu'eux vont avoir à développer. Et de l'autre côté, tu as des gens qui ont un parcours plutôt avant-vente, dont je fais partie, qui ont été sur le terrain, qui savent faire des presses et des démos. Et donc, il n'y a pas de souci sur ces aspects-là, même les soft skills qui les accompagnent. Par contre, il faut travailler un peu plus sur ces aspects finance, où moi, j'ai un peu plus lutté. J'apprends encore parce qu'on ne peut pas tout digérer d'un coup. Mais c'est vrai qu'on a pas mal d'outils qui nous facilitent la tâche. L'IA m'aide au quotidien dans ces aspects-là quand j'ai un peu de mal. Et de la même manière, sur les aspects recherche, on est quand même, depuis maintenant 2-3 ans, vraiment aidé et accéléré grâce à l'IA. Donc ça me permet, moi, de combler ce retard-là, même si je le travaille encore. Donc pour des gens qui souhaiteraient intégrer une équipe de value engineer, c'est soit côté analyste, soit côté avant-vente. Et c'est passer peut-être un peu plus de temps en préparation à faire des recherches ou de créer des modèles financiers qui sont après utilisés par d'autres parce qu'on sait qu'on a réussi à identifier les fameux value drivers, on a réussi à les quantifier et on est capable de créer des modèles et de les justifier. Il faut aimer ça. On ne fait plus de POC parce que ce n'est pas notre sujet. À nouveau, on vient en complément des équipes qui sont là. Donc moi, je vais beaucoup m'appuyer sur eux parce que pour comprendre les problématiques du client, les pain points, Les avant-ventes qui sont sur le terrain connaissent ça très bien, sont capables de nous les donner. Parfois, ils ne les exploitent pas complètement. Et nous, on va essayer de les aider à ce niveau-là, y compris l'avant-vente et le CEL. C'est-à-dire qu'on va réduire le nombre d'incidents par quatre. C'est bien, mais si on est capable d'expliquer à un client que grâce à ça, on va minimiser sa perte de revenus ou alors qu'on va optimiser l'efficacité de ses ressources, C'est vraiment différent. Et une nouvelle fois, je reviens sur ce point-là, c'est cette dernière étape de quantification et d'impact de tout le boulot qui est fait par les équipes de compte. C'est souvent ça qui manque. Et c'est souvent ce que nous, on vient apporter. Et après, quand on a pris l'habitude de travailler ensemble, on arrive sur des dossiers, on a les infos qu'il nous faut et ça peut aller très, très vite. Donc, on améliore aussi le process d'échange et la charge d'implication pour nous peut être réduite parce que les gens y pensent. Parce qu'ils le font après de façon naturelle.

• Speaker #0

  Et justement, ça me permet de faire un lien avec la question que je voulais te poser. Pour moi, il y a deux écoles en fait. Il y a soit le value engineer en tant que métier à part entière ou ça peut être également une compétence additionnelle de l'avant-vente. Si on fait un peu de prospectif, comment tu vois ça évoluer ?

• Speaker #1

  Alors. Ça doit devenir une compétence supplémentaire de l'avant-vente. En tout cas, être conscient de ces aspects-là, y être sensibilisé.

• Speaker #0

  Être certain que ça soit mis en place à un moment ou à un autre sur le dossier. Après, on en revient à la typologie des éditeurs. Si on reste dans l'édition logicielle, tout le monde ne peut pas mettre en place une structure de value engineer indépendante. Les prix CEL sont très bons. Ils font déjà beaucoup de choses sur plein de domaines au-delà de l'avant-vente. C'est un peu les hommes à tout faire, généralement, des dossiers.

• Speaker #1

  Je dis, moi, les couteaux suisses.

• Speaker #0

  C'est ça. Moi, je compare souvent ça au concierge d'un grand hôtel. On arrive et on dit, j'ai besoin de ça, est-ce que vous pouvez m'aider ? Bien sûr, il n'y a pas de problème, on va vous le faire. Je me suis longtemps battu contre ça quand j'étais manager pour protéger un peu mes équipes parce que très vite, c'est des équipes qui sont sous l'eau. Il faut gérer leurs priorités. Et pour elles prendre ce volet value en plus, valeur en plus, il n'y a pas de problème, je pense. Après, c'est de la charge, c'est de la scalabilité. Est-ce qu'on va pouvoir faire ça à l'échelle ? Et on arrive au point que quelqu'un qui fait ça tous les jours, sur beaucoup de dossiers, sans surprise, il ira plus vite, il sera plus pertinent, il aura beaucoup plus d'histoires à partager avec ses clients, de contextes qu'il aura rencontrés, donc ça sera plus efficace. Mais c'est comme n'importe quel métier, quand ça devient ta spécialité, tu vas juste plus vite et tu fais ça mieux. Pas que les autres ne le font pas bien, juste mieux. Donc oui, les avant-vendres peuvent s'intéresser à ce dossier-là et je vois des business case qui sont montés aujourd'hui dans des feuilles Excel. Ils sont déjà bons, c'est une première ébauche, ils restent assez basiques, mais on peut le faire, on peut le faire différemment. Ces notions de finance, ça sera compliqué pour un avant-vende qui doit déjà se concentrer sur ses solutions, sur son marché, d'en plus monter en compétence sur ces notions-là. et tout simplement ça fait une paire de bras en plus sur un dossier j'ai jamais vu quelqu'un être fondamentalement contre voilà on est là pour filer un coup de main à vérifier si on vous prend des commissions ou pas, dans mon cas à moi on n'en prend pas, c'est sans impact pour la reconnaissance des dossiers donc c'est d'autant plus facile ça sera peut-être pas le cas dans toutes les entreprises à vérifier, mais c'est une personne en plus pour sécuriser un dossier

• Speaker #1

  Donc peut-être trouver un compromis entre les deux approches, à savoir un value engineer, mais qui n'oublie pas de faire un transfert de compétences aux équipes pre-sales sur sa vision cross-produit, cross-client, et de pouvoir élever les compétences des pre-sales sur ce sujet.

• Speaker #0

  Moi, c'est un modèle que j'aime beaucoup. Je sais que ce n'est pas un avis unique dans la profession ou auprès de certains managers qui pensent vraiment que ça doit être une équipe centralisée pour garantir la qualité du travail qui est fait. Ce n'est pas mon cas. Je passe pas mal de temps à faire aussi de l'évangélisation auprès des commerciaux et des avant-ventes. D'une, pour qu'ils nous engagent et qu'ils n'en aient pas peur. Et dans certains cas, qu'ils soient autonomes parce qu'il y a des dossiers sur lesquels on ne peut sincèrement pas engager. Pour autant, le même discours sera tout à fait pertinent chez un client. Et les clients qui payent quelques milliers d'euros ou quelques millions d'euros, généralement, ils ont tous les mêmes besoins en interne de justifier les investissements. Donc, ça peut leur être très utile. À titre personnel, je sensibilise mes collègues et je leur explique parfois comment faire sans nous.

• Speaker #1

  Oui, et de ne pas être indispensable. Moi, je crois beaucoup aussi à ça, dans le transfert de compétences, dans travailler en équipe.

• Speaker #0

  Tu sais que j'y crois aussi, parce que le dernier After Work que tu as fait, je n'étais pas là et ça s'est très bien passé. Et donc, pour moi, c'est une récompense de dire que j'ai réussi à créer quelque chose qui tourne sans moi et j'en suis plutôt fier.

• Speaker #1

  Bon, très bien. On va finir cet entretien et je vais te laisser le mot de la fin. Si tu as un message à passer, vas-y.

• Speaker #0

  Pour rester dans le thème, je dirais aux avant-ventes qui sont là aujourd'hui, et plutôt en début milieu de carrière, c'est des conversations que j'ai très souvent, dire qu'est-ce qu'on peut devenir, parce qu'on démarre à avant-vente technique, on passe senior, après on veut passer dans les équipes stratégiques, ou sales, ou passer côté product management, ou je ne sais quoi. Le rôle de value engineer est quelque chose aujourd'hui qui est reconnu, qui est un peu différent, qui peut vous faire découvrir d'autres choses sur les comptes. Il y a un peu plus de finances. On l'a dit, on l'a répété depuis presque une heure maintenant. Donc, il faut aimer ça. Mais ça changera un peu. Vous restez côté avant-vente. Vous serez impliqué de façon différente. Ça vaut le coup de jeter un coup d'œil. Et ce que Pascal vous a dit est très juste. Tout le monde n'a pas la chance d'avoir des équipes dédiées de value engineer. Si demain, vous développez cette compétence-là sur votre profil, ça plaira aux recruteurs et aux gens avec qui vous travaillerez. Donc, si vous n'aviez jamais entendu parler, jetez un coup d'œil. Rejoignez-nous sur Pre-Sales Paris pour discuter de ce sujet-là. Voyez ce qu'on fait et inspirez-vous-en au quotidien.

• Speaker #1

  Merci beaucoup Virgile, j'ai été ravi de cet entretien. Merci de nous avoir présenté ton rôle de Value Engineer. Alors si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager, à le commenter, à le liker. Et puis venez, comme tu l'as dit, nous rencontrer aux After Work de Pre-Sales Paris. Vous retrouverez les dates en vous abonnant à la page LinkedIn Pre-Sales Paris. Donc je fais un peu de pub aussi. Merci. Je t'en prie. Les informations sur le podcast, sur la newsletter, vous retrouvez tout ça sur le site web enavantvente.fr. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez en avant-vente. Merci Virgile.

• Speaker #0

  Merci Pascal, c'est un super moment.

• Speaker #1

  Merci.