Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, j'ai la chance de retrouver une invitée que j'avais déjà eue dans un des épisodes de podcast. Et aujourd'hui, on va parler de la démo. Bonjour Hélène.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Alors dans cette série, on va parler ensemble de la démo, ce qui se passe avant la démo, pendant la démo, après la démo. Donc aujourd'hui, c'est le premier épisode de la série. comment bien se... préparé pour faire une excellente démonstration produit devant vos clients et vos prospects. Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans la vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours ravi d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes, experts de la revente, qui nous partagent partagent leur bonne pratique et aujourd'hui c'est Hélène qui s'y colle. Donc restez bien jusqu'à la fin de l'épisode car c'est Hélène qui va vous mettre au défi pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. Toutes les infos sont disponibles sur le site enavantvente.fr tout attaché. Allez c'est parti en avant-vente. Hélène, je suis ravi de t'accueillir à nouveau sur le podcast en avant-vente. Donc, inutile d'être présenté car tu étais déjà venu, c'était, je pense, l'épisode 15. Donc, si vous voulez mieux connaître Hélène, je vous invite à écouter cet épisode. Et sans attendre, on va parler des actions à faire pour bien se préparer, pour faire une excellente démo. Donc, j'en ai listé un certain nombre. nombre et ça va être une discussion sur ces actions à effectuer avant la démo, avant le jour J, on va dire. Il y a Simon Sinek, notre grand ami, qui a écrit un bouquin bien connu qui s'appelle Start with the Why. La première chose à réfléchir, c'est pourquoi on fait cette démo.

• Speaker #1

  Oui, effectivement. La question se pose de savoir quel est le rôle de cette démo dans le cycle de vente. Bon, pour l'éditeur, c'est assez clair, mais qu'est-ce que recherche ton client dans ce moment, dans cette illustration, dans ce moment vraiment de concrétisation ? Il y a plusieurs... Typologie de démo, c'est important avant de se lancer dans la prépa de savoir ce qu'on va chercher à faire. Si par exemple tu as un objectif d'inspiration, vraiment de projeter ton client dans l'univers des possibles, évidemment qu'il va falloir le faire par rapport aux enjeux des clients. Ça peut être une première perspective projetée dans l'univers des possibles. Et ça, en général, c'est ce que moi, personnellement, je préfère, parce que tu n'as pas vraiment de barrière, tu n'as pas de limite. Et c'est un peu toi qui dessines ton scénario, ton storytelling par rapport aux messages forts que tu veux envoyer dans cette perspective d'inspiration.

• Speaker #0

  Tu peux partir d'une même démo, mais le script le chemin de fer, la manière de faire va être différente selon les aspirations du client ou selon les besoins du client c'est ça ?

• Speaker #1

  exactement, après c'est assez différent du coup d'une approche où la démo va être là pour prouver donc dans un mode POC où il va falloir vraiment tester une capacité à répondre à un objectif précis. Bon, cet objectif peut être aussi de tout ordre, que ce soit vraiment de la pure expérience utilisateur, de l'ergonomie, le côté intuitif ou pas de ta UX. Est-ce que... Comment ta solution va réagir sous stress de volume ? C'est assez divers, mais du coup, on est déjà sur une typologie de démo qui est tout de suite assez différente. Là, tu es dans une démarche de preuve, tout simplement.

• Speaker #0

  Et ça veut dire aussi que pourquoi on fait cette démo ? Forcément, ça va conditionner ce qu'on va préparer, puisque le contenu ou le chemin de démo ne sera pas le même selon la question à laquelle on va répondre.

• Speaker #1

  Oui, exactement. Je pense aussi à une autre typologie, entre guillemets, c'est de plus en plus, les démos, elles sont utilisées par nos clients dans leur cycle de vente. commencer à communiquer sur le projet et quelque part être en change management. Et donc ça, c'est important aussi de l'avoir en tête parce que tu peux avoir des messages parfois qui vont plutôt s'adresser au niveau exec sur des gains de productivité, sur des bénéfices qui ne seront pas forcément les mêmes auprès des utilisateurs finaux. Du coup, Encore une fois, c'est l'importance de savoir dans quel cadre et dans quelle typologie de démo tu vas travailler.

• Speaker #0

  Et ça, de toute façon, ça nécessite de bien connaître son audience, d'avoir fait un discovery préalable pour récolter les besoins sur le projet, mais également les besoins sur ce jour J de la démo.

• Speaker #1

  Après, la calife, c'est vraiment tout au long de ton cycle.

• Speaker #0

  Oui, on ne s'arrête pas.

• Speaker #1

  C'est vraiment continu et chaque interaction, ça va être l'occasion. Il y a ce que tu vas faire de ton côté, tes recherches, mais chaque interaction avec le client et avec les différents personas côté client seront l'occasion pour toi de capter de l'information sur... Oui, sur ton audience, sur le niveau de maturité d'où on part, sur les attentes des différentes personnes qui vont participer aux démos, aux ateliers. Donc, c'est clairement essentiel. Et puis, c'est aussi à ce moment-là que tu vas t'approprier le langage, que tu vas comprendre un peu la culture de l'organisation pour essayer vraiment d'être en phase avec... avec ton client.

• Speaker #0

  Et encore une fois, on ne fera pas la même démo si on a un public qui est plutôt tech, plutôt fonctionnel, plutôt end-user, ou même des décideurs.

• Speaker #1

  Oui, c'est la difficulté d'ailleurs quand tu as un public assez hétérogène. Moi, je milite vraiment pour essayer d'avoir plutôt des séquences plus courtes avec une audience plus homogène. pour que l'expérience soit plus agréable pour tout le monde. Oui,

• Speaker #0

  et pour ça, j'y pense d'ailleurs. Si on a l'occasion, et je pense que c'est plus facile avec maintenant les outils de vidéoconférence, de pouvoir faire des breakout sessions et pour rassembler dans une salle virtuelle des profils homogènes. Donc peut-être une séance technique avec les personnes de l'AIT. une séance métier avec les utilisateurs, etc. Et sans perdre de temps, puisqu'on peut faire tout ça en parallèle, évidemment, ça nécessite d'être plusieurs avant-ventes.

• Speaker #1

  Oui, c'est clair. Et puis après, tu sais, on est encore beaucoup en présentiel, en fait, avec nos clients. Donc, ce n'est pas forcément la même dimension. Oui, les outils peuvent servir effectivement à avoir un focus plus fin.

• Speaker #0

  Mais même en présentiel, si c'est un petit peu organisé à l'avance, il peut y avoir deux ou trois salles et on peut le faire. Ça permet aussi, je trouve, de ne pas avoir des fonctionnels qui sont sur les téléphones ou qui regardent en l'air quand c'est la session technique et d'avoir des gens de l'IT Tiki. qui ne sont pas très intéressés peut-être par des sujets moins techniques.

• Speaker #1

  Oui, typiquement. Et puis après, tu peux très bien avoir des messages techniques, mais qui ont une importance pour le fonctionnel, si tu arrives à relier les deux. Mais effectivement, dans ce cas-là, ça reste important d'avoir des séances dédiées. Pour moi, ce qui est important, c'est l'axe du temps. qu'est-ce que tu prépares comme format en fait ? Est-ce que c'est un teaser qui va prendre 10 minutes ? Est-ce que c'est une séance qui va prendre 3 heures ? Ou parfois une journée ? Et du coup, la préparation va quand même être très différente en fonction de cette dimension.

• Speaker #0

  Oui, très bonne remarque. Effectivement, on ne prépare pas le même contenu si on a un teaser à faire en 10 minutes. ou alors... si on a un atelier qui peut être d'une heure ou deux heures. Donc, je disais, préparer notre environnement avant. Ça, c'est les bonnes pratiques quand même. Pas arriver avec la démo de la veille qui avait tourné et où on découvre par surprise, mais oui, je ne vais pas réinitialiser.

• Speaker #1

  Oui, typiquement. Ça peut être le premier point. Oui, la technique, ça compte. On est quand même dépendant de pas mal de choses, du réseau, de l'environnement dans lequel on travaille. Donc oui, à minima, il va falloir répéter les différentes étapes de ta démo. Effectivement, remettre les données, les réinitialiser pour pouvoir jouer cette démo. Donc ça, c'est l'essentiel.

• Speaker #0

  Moi, ce que je fais aussi, on parle de temps en temps des dry runs qui sont faits avec toute l'équipe. Moi, je me fais mes propres dry runs si j'en ai le temps et la possibilité, tout seul, pour chronométrer le temps que je mets pour chaque étape. Et puis, j'essaye aussi de séparer en séquences et de ne pas faire une démo d'une heure, de faire la démo la plus courte possible, mais plutôt en visant des cas d'usage, de faire de courtes démos, plusieurs courtes démos, plutôt qu'évidemment commencer à un endroit et faire ce qu'on appelait nous à un certain temps... Un buffet campagnard gratuit, c'est-à-dire qu'on ne savait pas trop où on allait, donc on montrait des choses et puis on attendait aussi que le client ait une réaction. S'il n'avait pas de réaction, on continuait. Bon, ça voulait dire aussi que la préparation ou le discovery n'avaient pas été très très bien faits. puisqu'on ne savait pas trop où on mettait les pieds. Donc, c'est vrai que…

• Speaker #1

  Tu envoies ton hameçon et tu espères que ça va… C'est ça.

• Speaker #0

  C'est ça, surtout quand le commercial dit… Et puis là, il faudra faire le « wow » des mots. Il faudra en mettre plein les yeux, des étoiles plein les yeux au client. Donc là… Donc, effectivement, tester un dry run ou pas ? Alors,

• Speaker #1

  je te rejoins sur le fait que le dry run, déjà, tu vas le faire… Tu vas le faire toi pour voir le temps que ça prend à faire des séquences, comme tu dis, les plus courtes possibles, les plus impactantes et les plus courtes, qui vont te permettre d'enchaîner tes têtes chaudes, donc à chaque fois marquer tes bénéfices. Mais du coup, quand tu fais ta répète tout seul, tu es rarement interrompu. Donc forcément après il faut rajouter un buffer pour les interactions, pour des choses que tu pourrais faire un peu à la volée, qui ne seraient pas forcément préparées si tu es un peu joueur et si ça s'y prête. Moi j'aime bien quand même faire ce dry run en équipe pour que tout le monde comprenne un peu de quoi on va parler, quels sont les messages de valeur et qu'on porte ensemble. Voilà, cette démo, si ça se fait à plusieurs.

• Speaker #0

  Oui, oui, oui. Après, ce n'est pas toujours possible. Il y a le temps qui est contraint. Et moi, je regarde aussi, c'est bête à dire, mais ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Alors, ce n'est pas que le logiciel ne fonctionne pas, bien sûr. Tout fonctionne. Mais il y a certains chemins que l'on prend où on arrive avec des voies sans issue, on va dire. On est obligé de... rebrousser chemin. Comme ça, ça me permet de ne pas m'aventurer sur des terrains qui sont un peu incertains. Et puis, je parle du dry run que je me fais moi-même dans les conditions réelles et c'est là que j'en profite pour enregistrer. C'est-à-dire que j'ai une vidéo suite à Strike Run, puisque je l'ai fait chez moi dans les conditions réelles d'un bout à l'autre. Donc, j'enregistre. Alors, ce n'est pas à déviser de montage ou autre. C'est juste pour moi. Si tout explose, je sais que j'ai une vidéo que je pourrais montrer par bout. si jamais si jamais mon PC plante ou s'il n'y a plus de Wi-Fi ou quelque chose d'autre.

• Speaker #1

  Oui, moi, je m'en suis servi aussi pour… Récemment, j'ai pu coacher, j'ai eu la chance de coacher des consultantes qui n'étaient pas avant-vente, mais qui devaient participer à la présentation de démos. D'ailleurs, c'était assez intéressant. Et comme outil pour les aider à répéter, justement, j'avais fait des vidéos. Les vidéos, ça peut aussi te rappeler quand tu dois faire une démo qui est sur la même thématique, ce que tu avais montré lors d'une présentation précédente. Plutôt que de réinventer à chaque fois les choses, ça documente quand même ce que tu présentes. Après, on a aussi dans des formats Zoom ou Teams, parfois des sessions qui sont enregistrées, qui permettent de retrouver... trouver ce qui a été fait.

• Speaker #0

  Oui, et puis ces vidéos, effectivement, moi, si j'ai à faire la même démo plusieurs fois, je n'ai pas à refaire ma vidéo. Et là, je me dis qu'autant améliorer un peu cette vidéo, puisqu'elle pourra servir à l'envoyer aux clients après. Mais il faut que ce soit très court, évidemment, pour qu'ils la regardent. Alors, une fois qu'on a testé notre environnement, une fois que tout fonctionne. Alors, j'allais dire, il n'y a pas un ordre, mais évidemment qu'il faudra définir un scénario, étape par étape, un fil rouge, un chemin de démo. Moi, je fais des scripts. Je ne sais pas ce que tu mets dans tes scripts, d'ailleurs. Est-ce que tu fais des scripts ?

• Speaker #1

  Ça dépend. Ça dépend, mais effectivement, mon chemin de démo, il ne va pas forcément suivre un déroulement, il y a une logique évidemment, mais quand tu regardes un film avec ton héros, tu ne le suis pas forcément le matin quand il se réveille, le réveil sonne, toute sa routine, avant qu'il se passe quelque chose dans sa journée. En général, on organise quand même son scénario. pour avoir de l'impact. Parfois, on commence par l'arrivée pour revenir vers l'origine.

• Speaker #0

  Un peu comme les recettes de cuisine à la télé aussi, où on commence à faire quelque chose et après, on montre le résultat.

• Speaker #1

  Oui, on n'a pas envie de te voir couper ta carotte pendant trois heures. Donc, effectivement, je vais plutôt axer sur… des points de valeur, des moments impactants et des choses aussi qui différencient potentiellement de tes concurrents.

• Speaker #0

  Et puis après, on peut faire aussi, comme tu disais, on n'est pas obligé de commencer le matin quand on se lève et le soir quand on se couche, aller jusqu'à Pulp Fiction où là, on va avoir plein de choses sans se dire que le client ne comprendra qu'à la fin ce qui s'est passé. Ce n'est pas le but, mais en tout cas, je suis aussi partisan de commencer par la fin et puis d'expliquer comment on a fait jusque-là, plutôt que d'attendre, d'attendre, alors, alors, il va y arriver pour connaître la fin. Et puis, ce que tu fais aussi, je sais, c'est qu'avant, je sais que tu le fais. c'est qu'en fait, tu essayes d'optimiser le nombre de clics de souris.

• Speaker #1

  Oui, tant qu'à faire.

• Speaker #0

  Oui, mais tout le monde n'est pas jusqu'à boutiste à compter le nombre de clics et à en faire le moins possible.

• Speaker #1

  Non, mais effectivement, si quand tu es en mode démo, tu présentes la solution, ça a l'air compliqué et laborieux, ça ne donne pas très envie. Donc oui c'est important d'être assez sobre sur les manipulations. Ce qu'on voit aussi sur... parfois les gens qui n'ont pas l'habitude de faire ce genre d'exercice, c'est quand même assez spécial, c'est la souris qui tourne comme ça. C'est très dérangeant. C'est très gênant. On ne peut pas faire ça. Donc, même si on est un peu stressé, on laisse sa souris tranquille et puis on essaie d'avoir le clic sûr.

• Speaker #0

  Moi, ce que... Moi, ce dont j'ai horreur quand je regarde une démo, c'est les gens qui se connectent, qui se déconnectent, qui se reconnectent et toujours avec un mot de passe. Ah non, ce n'est pas celui-là.

• Speaker #1

  Après, moi, ça résonne parce que cette semaine, j'ai dû faire une démo où il fallait montrer un workflow avec justement des connexions, des connexions. Si vous avez une solution qui permet de bypasser cette étape et directement de parler des personas, c'est mieux. Parfois, on n'a pas le choix. Et du coup, ça fait un peu un jour sans fin. Mais du coup, il faut faire en sorte que ça aille rapidement. Et puis, il faut du coup s'en servir. pour raconter l'histoire, le scénario, et surtout pas, je saisis le login, je saisis le mot de passe, parce qu'évidemment, vous êtes en train de faire ça, mais ce n'est pas la peine de le dire, justement.

• Speaker #0

  Et je pense que ça se voit.

• Speaker #1

  Potentiellement, ça se voit, ou alors vraiment, vous avez NewX qui n'est pas bonne.

• Speaker #0

  Oui, mais effectivement, ça dépend de la solution. Mais après, il y a peut-être aussi des raccourcis où on peut ouvrir différentes sessions et on n'est pas obligé d'être dans la même session pour se déconnecter, se reconnecter, etc. Et jouer sur différentes sessions ou faire des jeux de rôle. Si on a la possibilité avec des collègues qui font des personas différents et qui se sont déjà logués, ça peut être aussi quelque chose d'intéressant.

• Speaker #1

  Sur des longues séquences, franchement, si on peut être plusieurs, ça peut être intéressant, effectivement, de répartir des rôles.

• Speaker #0

  Super. Alors, on pense évidemment au timing, comment enchaîner les étapes, répéter, répéter, répéter.

• Speaker #1

  Oui, c'est ce qui fait que le jour J, on va se sentir plus à l'aise, a priori. On aura connaissance des quelques effets de bord qui pourraient arriver pour une raison X, Y, Z. Donc, ça permet d'être quand même assez serein. Et puis, de se détacher du coup de la démo pour vraiment se concentrer sur les messages de valeur et sur l'impact.

• Speaker #0

  Et moi, je répète à haute voix. Alors, il faut que je sois le seul dans la salle parce que ça fait bizarre d'entendre quelqu'un qui parle tout seul. Mais je répète à haute voix et surtout quand je le fais en condition réelle, je le fais en condition réelle.

• Speaker #1

  Moi, je le fais surtout quand c'est en anglais. Là, j'ai vraiment besoin de poser ce que je vais dire. Et je ne vais pas l'apprendre par cœur, mais le fait de l'avoir répété plusieurs fois. Pareil, je pense que c'est plus facile le jour J.

• Speaker #0

  Et puis, il y a un dernier point. Et ce n'est pas accessoire. C'est la condition physique. Et franchement, ça peut paraître comme ça. Oui, bien sûr, il faut être en forme. Sincèrement, moi, je me couche tôt la veille. Je mange le matin. J'ai déjà préparé mon itinéraire. Je prends de la marge et des fois, même un quart d'heure ou une demi-heure, j'arrive en avance pour éviter le stress. Mais j'ai tellement connu de consultants qui répétaient leur démo ou modifiaient leur démo jusqu'à pas d'heure sur des détails et qui mettaient même à risque toute la démo à deux heures du matin. Moi, je préfère en faire moins. en montrer moins, mais ce que je montre, que ce soit vraiment impactant, mémorable et que ce soit bien fait. Quitte à raboter un petit bout de ce qui était prévu, mais arriver dans les meilleures conditions. Parce que quand on est dans la meilleure condition physique, on peut aussi répondre plus facilement à des objections. qu'on est très clair dans notre tête. Et puis également, s'il y a un incident pendant la démo, on ne monte pas en flèche, je ne sais pas comment dire, mais en pression parce qu'on peut être plus détendu. Bon, moi, je fais aussi de la sophrologie, mais ça, je ne sais pas si c'est un autre sujet ou du yoga qui... Non, je fais de la sophrologie. J'allais dire, c'est peut-être un autre sujet, mais ça fait partie du sujet. Comment se préparer ? Respiration ventrale.

• Speaker #1

  cohérence cardiaque exactement non mais t'as dit deux choses à la fois oui je suis en joint sur préparation physique être bien dans son corps être hydraté faire une bonne séance de sport aussi la veille c'est pas mal ça me permet de de pas rester 100% concentré sur la démo. On a suffisamment répété. Donc voilà, après, on est de nouveau disponible pour cet exercice. Et tu as parlé aussi du fait de ne pas faire des modifications de dernière ligne. C'est vrai qu'on a connu des gens qui étaient en mode sabotage. Bon, oui, on peut toujours faire mieux, mais effectivement, il y a des modifications qui peuvent... coûter cher. Donc, plutôt rester sur une version optimisée et pas essayer de rajouter le petit détail qui peut tout remettre en cause.

• Speaker #0

  Exactement. On a fait un tour de la préparation à la démo. J'ai été ravi de cet entretien. Merci encore Hélène pour nous avoir partagé ton retour d'expérience sur... justement cette préparation à la démo. Et puis, merci aussi de tes bons conseils. Donc, si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Si vous avez des remarques, n'hésitez pas à me les envoyer. Et puis, le prochain épisode, on va traiter du jour J de la démo. Donc, je vous dis à très bientôt pour le prochain épisode. Et puis, portez-vous bien en avant-vente. Merci Hélène.

• Speaker #1

  Merci. Sous-tit