Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, j'ai la chance de retrouver une invitée que j'ai déjà eue dans le podcast et même dans les deux épisodes précédents qui étaient sur l'avant-démo pendant la démo. Bonjour Hélène.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Alors dans cette série, on va parler de ce qui se passe après la démo. Et on vous partage. nos conseils. Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans la revente par hasard, il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'un enfant-enfant, je vous partage mes expériences, des trucs et astuces et comme je suis toujours ravi d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes, experts de la revente, qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Et aujourd'hui, c'est... Hélène, restez bien jusqu'à la fin de l'épisode car Hélène vous mettra au défi pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. Toutes les informations sont disponibles sur le site enavantvente.fr. Allez, c'est parti en avant-vente. Hélène, je suis ravie de... accueillir à nouveau sur le podcast en avant-vente. Donc, pour ceux qui ne connaissent pas Hélène, elle était présente dans l'épisode 15 où elle nous a détaillé sa bio. Donc, reportez-vous à cet épisode. Et donc, sans attendre, on va vous partager nos conseils pour réussir l'après-démo. Donc, on imagine qu'on s'est préparé pour cette démo. on est aller chez notre prospect ou notre client, on rentre chez nous et au bureau. Et donc, qu'est-ce qu'on fait ?

• Speaker #1

  Ce qui est important, c'est effectivement qu'on laisse une trace des moments impactants de cette séquence, qu'il n'y ait pas potentiellement des mélanges qui se fassent dans la tête de votre client entre les différents... concurrents qu'il a pu voir. Je ne suis pas trop pour des supports très écrits. Je ne suis pas sûre que...

• Speaker #0

  Pas un grand mail.

• Speaker #1

  On refait le match sur trois pages. Je ne suis pas sûre que ce soit très utile. Après, on a pas mal d'outils pour partager des contenus. soit des séquences de la démo, mais ça peut être de la documentation complémentaire, des cas clients.

• Speaker #0

  Des réponses aux questions aussi, qui étaient peut-être des questions en suspens qu'on a mises au frigo pendant la session. On a promis à notre client qu'on reviendrait vers lui. C'est le moment ?

• Speaker #1

  Oui, éventuellement, effectivement, ça peut être le moment de répondre aux questions. Ne pas répondre à des questions pas posées, ça c'est important. Ça peut être aussi un défaut pour les gens qui débutent dans ce métier.

• Speaker #0

  Et ça c'est après la démo, mais pendant la démo aussi. Oui,

• Speaker #1

  pendant la démo.

• Speaker #0

  Ça, répondre aux questions qu'on ne vous a pas posées, parce que des fois vous vous engagez sur des chemins qui sont un peu difficiles ensuite.

• Speaker #1

  Effectivement, si on devait quelques réponses, c'est l'occasion de les envoyer. L'idéal, c'est de saisir cette opportunité pour peut-être rappeler votre proposition de valeur, vos différenciants. Ce qui est important aussi dans ces séquences de choix, c'est vraiment d'encourager les clients à échanger avec vos références. Parce qu'encore une fois, la démo, ça va rester quelque chose qui illustre des capacités qui font écho aux enjeux du client, mais qui reste limitante par rapport à l'étendue de ce que la solution peut faire.

• Speaker #0

  Alors, je ne sais pas si tu te souviens, mais à une époque où on travaillait ensemble, on va dire, on avait l'habitude d'envoyer une infographie avec les trois bénéfices, des références clients avec des logos, des liens vers de la documentation. On avait automatisé, c'est un bien grand mot, mais on avait un template qui servait à chaque fois. et comme c'était visuellement assez agréable à regarder, on avait pris l'habitude d'envoyer ça.

• Speaker #1

  Oui, ça, c'est un bon format. Après, ça peut être un format numérique sur une app ou quelque chose qui permette effectivement de rappeler tes points de valeur, tes références, les capacités essentielles de la solution. C'est des bons formats, effectivement.

• Speaker #0

  Après, on peut également envoyer des courtes vidéos. Il y en a certains qui utilisent Loom, par exemple, pour réillistrer un point au travers d'une vidéo. Je pense aussi à certaines applications qui permettent d'envoyer sur un format plus interactif ou plutôt que ce soit une vidéo à regarder, que le client puisse interagir avec la démonstration comme s'il était dans la solution avec différents scénarios programmés. Donc ça, c'est bien aussi.

• Speaker #1

  Après, j'ai des collègues aussi qui sont assez imaginatifs pour créer des goodies, mais qui vont vraiment faire le lien entre le client, la solution qu'on propose ou l'éditeur qu'on représente. Parfois, le fait de laisser quelque chose de physique chez le client, ça permet de se rappeler de ce moment et ça crée un lien finalement.

• Speaker #0

  Et puis après, durant cette démo ou durant ce meeting, il y a peut-être eu des next steps qui ont été envisagés. Après une démo, on peut faire, alors est-ce que c'est une démo encore plus personnalisée ? Est-ce que c'est encore une démo mais sur des business case différents ? Est-ce qu'on part dans un POC ? Donc là forcément, si c'est un POC, il y a un certain nombre de choses à faire, de prérequis et de continuer, je dirais, la discussion avec les clients.

• Speaker #1

  Oui, le choix du POC, ça va permettre aussi de continuer à alimenter toujours cette qualification continue. Mais oui, c'est des exercices qu'il faut vraiment bien cadrer. Puisqu'on est dans un exercice de preuve, s'assurer de la preuve qu'on essaye d'apporter. Parfois, il y a des exercices un peu hybrides. Est-ce qu'on est vraiment sur un POC ? encore une fois, est-ce qu'on est aussi en même temps sur du change, sur de la communication, sur le projet, donc bien comprendre l'exercice qui est demandé. Est-ce que c'est un exercice aussi qui va permettre vraiment de valoriser la solution que vous proposez ? Et puis, parce que vous avez beaucoup d'expérience sur le fait de faire des POC, bien cadrer vos attentes. la qualité des jeux de données, les conditions dans lesquelles vous allez le réaliser, est-ce que c'est de la co-réalisation avec le client ? C'est important de bien poser les bases et puis vous êtes plus crédible aussi en définissant ce cadre plutôt qu'en subissant ce type d'exercice.

• Speaker #0

  Donc là, on était dans l'après-démo, mais Mais en fait, on est dans la préparation du POC. C'est un peu la même étape. De la même manière, je trouve qu'on avait parlé du pourquoi. Pourquoi on fait une démo dans l'épisode sur la préparation à la démo. Ça me semble aussi indispensable de savoir pourquoi on fait un POC et ce qu'on va tester dans le POC. Je trouve que ce n'est pas le même POC du tout si on veut rassurer notre client sur la performance, par exemple, ou sur un processus complexe qu'il voudrait voir illustré. Ce sont deux exemples, mais deux exemples assez différents. Et je trouve qu'un POC n'est pas une démo avec les clients et on refait la même chose. Il faut vraiment qu'il y ait un but précis. Et de la même manière que dans une démo, on illustrait avec des différents business case, sans faire un grand tour de visite, je dirais, sur toutes les fonctionnalités. Là, pour le POC, ça va être pareil. Il va falloir cibler exactement ce qu'on veut faire. Et puis aussi, on dépasse un peu peut-être notre rôle d'avant-vente. mais il y a aussi des... des objectifs ou des KPI sur le POC, savoir si on réalise bien cette étape-là, qu'est-ce qui se passe après. Donc, sur des performances, par exemple, c'est aussi toute la discussion avec le client pour savoir quels sont ses objectifs et se fixer des objectifs pour qu'on puisse les atteindre.

• Speaker #1

  Je pense que ça rentre tout à fait dans le rôle de la vente, de s'assurer qu'il y a effectivement un cadre et qu'il y a des KPIs à atteindre pour dire est-ce que le POC est un succès ou pas. Mais si, je pense qu'on est légitime à demander ce cadre et à définir les règles du jeu en amont.

• Speaker #0

  Mais exactement. Et c'est plus facile de les définir en amont avec le client que de ne pas définir de règles et demander à la fin. Alors, est-ce qu'on a atteint des objectifs qu'on ne connaissait pas ? Évidemment, la discussion sera d'une autre teneur.

• Speaker #1

  Et pour ce type d'exercice, là aussi, je pense que c'est bien d'avoir, comme tu le disais, d'avoir des objectifs ciblés. C'est-à-dire qu'avec un même POC, on ne va pas pouvoir couvrir à la fois le côté inspirationnel, le test technique, le change management. Donc, il faudra peut-être être plus ciblé.

• Speaker #0

  Écoute, j'ai été ravi de cet entretien. Merci encore Hélène pour nous avoir partagé ton retour d'expérience sur l'après-démo et l'avant-POC. Donc, si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Puis, si vous avez des remarques, vous pouvez m'adresser un message sur la page LinkedIn qui s'appelle En avant-vente. Je vous dis à très bientôt pour un prochain épisode. Portez-vous bien. En avant-vente. Merci Hélène.

• Speaker #1

  À bientôt. Merci Pascal.