Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, j'ai la chance de retrouver une invitée que j'ai déjà eue dans le podcast. Bonjour Hélène.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Alors dans cette série de trois épisodes, on parle de la démo. Donc ce qui se trouve avant la démo, ce qu'on fait pendant la démo et ce qui se passe après la démo. Et aujourd'hui, on vous partage nos conseils pour être excellent le jour de la démo. Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente. par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'avant qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Et aujourd'hui, c'est Hélène. Alors restez bien jusqu'à la fin de l'épisode, car c'est Hélène qui vous mettra. aux défis pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. Toutes les infos sont disponibles sur le site en avant-vente. Allez, c'est parti, en avant-vente. Hélène, je suis ravi de t'accueillir à nouveau sur le podcast.

• Speaker #1

  Merci de nous revoir.

• Speaker #0

  Écoute, inutile de te présenter car tu es déjà venu dans l'épisode précédent et également dans l'épisode 15 où on a appris à te connaître. Donc sans attendre, on va vous partager nos conseils pour réussir une bonne démo produit. Donc par quoi on commence ? Est-ce qu'on fait déjà une overview de la solution pour familiariser le client ? à l'interface produit ou alors on va sur des business case ?

• Speaker #1

  Les deux sont possibles, évidemment, mais moi, je suis plutôt partisan de commencer par une découverte. Alors, la UX, tu ne vas pas l'expliquer, sinon ce n'est pas une UX, mais au moins la philosophie de la solution.

• Speaker #0

  Les modules ?

• Speaker #1

  Oui, les modules. Pourquoi elle a été conçue ? Avec quels principes en tête ? Ce qui va permettre à ton audience de comprendre à la fois les forces de la solution, pourquoi c'est comme ça et pas autrement.

• Speaker #0

  On parle des bénéfices au départ ou ce sera plutôt une fois qu'on aura déroulé notre script ?

• Speaker #1

  En tout cas, ce que tu vas expliquer sur la philosophie de ta solution, il faut expliquer pourquoi c'est important. pour ce client-là, parce que dans l'absolu, sinon, ça n'a pas grand intérêt. Donc, il y a à la fois l'objectif de commencer à passer des messages assez forts sur les forces de ta solution par rapport aux attentes de ton client. Et puis, le fait de ne pas mettre ton audience en échec, c'est-à-dire qu'ils comprennent l'environnement dans lequel tu vas travailler pendant les prochaines minutes ou les heures qui vont suivre.

• Speaker #0

  Ça veut dire adapter au contexte du client, c'est s'adapter à son vocabulaire, à ce qu'on a repéré dans les différents discoveries qu'on a pu faire sur les peines, les besoins.

• Speaker #1

  C'est ça. Typiquement, si dans ta phase de qualification, tu sais qu'il y a... un besoin fort pour avoir une solution très productive ou qui apporte de l'efficacité au travers de l'IA, tu vas tout de suite orienter en fait cette première séquence de découverte autour de ces dimensions là de ta solution et pourquoi est-ce que effectivement ça répond aux enjeux déjà dans la philosophie de la solution que tu leur proposes.

• Speaker #0

  Ça veut dire aussi qu'on est dans le storytelling, on parlait du contexte du client et du vocabulaire du client, mais aussi du persona à qui tu t'adresses et on raconte une histoire.

• Speaker #1

  Moi, sur la partie vraiment démo, pour moi, le meilleur storytelling, c'est vraiment de parler de ce que font les autres clients. Donc, soit sur un personnage comparable, pas forcément dans le même secteur d'activité, mais quelqu'un qui a fait le même parcours, qui partait du même point de départ, qui avait des challenges qui étaient similaires. Je trouve que c'est, en général, ce qui est le plus impactant. parce qu'on va tout de suite capter l'attention des clients quand on va leur parler de leur père.

• Speaker #0

  Et nous, on est assez fans du tel-chotel.

• Speaker #1

  Oui, oui, ça permet de séquencer, clairement.

• Speaker #0

  Alors, on peut peut-être expliquer ce que c'est que le tel-chotel.

• Speaker #1

  Explique-nous, Pascal.

• Speaker #0

  Mais merci beaucoup. En fait, tout simplement, c'est je dis ce que je vais faire. Je le montre et je dis ce que j'ai fait.

• Speaker #1

  Voilà. Donc, on dit ce qu'on va faire. Pas de surprise. On le montre et on dit ce qu'on a montré, mais surtout, on donne du coup les bénéfices de ce qu'on vient de montrer. Ça permet vraiment de séquencer, de garder un rythme, d'avoir un seul message entre chaque séquence. Parce que vous avez sûrement beaucoup de choses à dire, mais c'est mieux d'être ciblé à chaque fois, à chaque séquence de tel show tel. Dans les bénéfices, on peut inclure évidemment le storytelling, les bénéfices que les autres clients ont pu tirer de ce que vous venez de montrer. Donc oui, c'est un bon repère pour rythmer sa démo.

• Speaker #0

  Et tu parlais de bénéfices, on essaye d'orienter notre démo pour montrer des bénéfices plutôt que de montrer des fonctionnalités.

• Speaker #1

  Oui, bien sûr, les fonctionnalités sont au service des bénéfices recherchés et la démo elle-même est au service des messages que vous voulez porter, des messages de valeur. J'ai souvent tendance à comparer... La démo, c'est un peu comme... Tu as une œuvre littéraire, un bouquin où tu t'es projeté super loin. Et après, tu as un film qui est tiré de cette œuvre littéraire. Le film, ça reste limitant, en fait. Parce que du coup, tu poses un décor, une ambiance, alors que le cerveau, lui, s'était projeté quand même très large. Du coup, la démo, ça peut parfois réduire un peu les perspectives. Parce que ça reste une illustration. Tu as fait des choix. Et ça ne va jamais pouvoir couvrir toutes les capacités que la solution pourrait apporter au client. Donc, c'est pour ça que c'est important de combiner cette séquence de démo avec vraiment le storytelling qui permettra, lui, de projeter beaucoup plus loin ton auditoire.

• Speaker #0

  C'est-à-dire qu'on dit souvent, on vend du rêve. C'est vrai que sur des slides, on... On peut faire rêver plus facilement nos clients sur la démo. On revient sur quelque chose d'ACTR à terre. Donc, c'est là aussi où il faut emporter le client dans une vision et dans une projection sur le futur, sur ce qu'il pourra faire, même s'il voit des clics sur des fonctionnalités.

• Speaker #1

  Oui, et du coup, ce n'est pas du rêve, parce que c'est vraiment des choses que... C'est vraiment... Non,

• Speaker #0

  mais le rêve est réalisable.

• Speaker #1

  C'est ça. Je n'aurais pas construit plein de surprenants.

• Speaker #0

  Non, mais évidemment. Mais quand je dis qu'on vend du rêve, on vend une vision, on vend un projet qui se fera chez le client, qui va au-delà, je trouve, de ce que peut être une démo de 10 minutes.

• Speaker #1

  Oui, clairement. Ce qu'on veut, c'est susciter cette image de l'état recherché par le client, ce que ça va lui permettre d'aller chercher comme résultat, comme succès. Et alors, ce qui est encore mieux, c'est quand, dans les interactions avec le client, t'as une personne côté client qui va qui va convaincre ses collègues du fait que oui, c'est ça qu'il lui faut et qu'il va être lui-même sponsor de la solution à ta place.

• Speaker #0

  Oui, c'est trouver des ambassadeurs et qui, une fois même la démo finie, pourra communiquer son enthousiasme sur la solution auprès de personnes qui n'étaient peut-être pas là. Pour en faire aussi des ambassadeurs, je trouve qu'évidemment, il faut qu'ils soient présents, qu'il y ait de l'interaction. J'avais fait un épisode sur le jeu en avant-vente. C'est aussi chercher, lors de cette démonstration, à créer cette interaction pour ne pas perdre son audience. comme on peut aussi Je trouve que ce n'est pas parce qu'on commence une démo que ça doit être tout pendant une heure de la démo. On peut faire un bout de démo, ensuite un quiz, après une autre partie de la démo, après des slides pour expliquer un business case et repartir sur la démo. Je trouve qu'on a trop tendance à dire, bon, c'est le moment de la démo et on est parti pour je ne sais pas combien de temps.

• Speaker #1

  Oui, et puis je ne sais pas si tu te rappelles, mais c'était pendant le Covid, on avait organisé ensemble le fait qu'il y ait une personne côté client qui prenait la main sur la solution. On avait un petit peu préparé, évidemment.

• Speaker #0

  On s'était entraîné avec lui.

• Speaker #1

  On s'était entraîné avec lui. Mais il se trouve que c'était le client qui l'avait désigné pour cet exercice. et que c'était quelqu'un qui n'était pas forcément très favorable au changement. Et du coup, le fait que ce soit lui-même qui participe à cette activité, c'était hyper impactant pour ses collègues. Et lui-même, ça lui a donné un rôle dans ce cycle de choix. Donc j'ai trouvé que c'était assez intéressant comme dynamique. Ça, c'est quelque chose que quand on peut le faire, je trouve ça assez puissant. Peut-être plus facile quand les gens sont dans la salle, mais on peut y arriver aussi à distance.

• Speaker #0

  Et ça, encore une fois, ça se prépare puisque ça ne s'improvise pas. Il faut que le client puisse prendre la souris, par exemple, mais sur un environnement. ou dans un espace qui est cadré. Et pas lui.

• Speaker #1

  Lui,

• Speaker #0

  c'est ça. Pas lui dire, allez-y. Et puis, on rappellera, jamais assez, que c'est un métier de faire des démos et que nous, on a l'habitude de le faire. Et si ça paraît tellement simple, en fait, et tellement facile, derrière, il y a beaucoup, beaucoup de boulot. Comme tu le disais dans l'épisode précédent, essayer de faire le moins de clics possible, essayer d'avoir de l'interactivité, tout ça. Tout ça, c'est un métier, ça se prépare.

• Speaker #1

  Oui, c'est un métier, c'est un réflexe en fait. Et c'est vrai que du coup, quand on ne connaît pas cette logique, c'est vrai qu'il y a deux, trois astuces à avoir quand même pour faire ce genre d'exercice.

• Speaker #0

  Oui, un peu plus que deux, trois. Ça se fait. Il y a quelques années d'expérience quand même. Et puis, moi, je suis partisan aussi de faire des pauses. Parce qu'encore une fois, tellement vu de démos qui prenaient une heure, deux heures. D'autant plus que chez certains clients, chez qui on a dit on va venir faire la démo. forcément quand on le dit au client, le client dit vous m'avez dit que vous alliez faire une démo donc j'attends une démo, donc ce qui fait que il ne veut plus de slide et puis d'ailleurs personne ne veut assister à 20 slides ou 30 slides avant, donc on démarre tout de suite dans la démo mais c'est pas parce qu'on démarre dans la démo que ça doit être aussi ennuyeux qu'une grande séquence de slides donc il faut vraiment être sharp et aller à l'essentiel.

• Speaker #1

  Oui, prévoir des activités, en fait.

• Speaker #0

  Voilà, exactement. Et puis, la démo, c'est aussi finir en beauté.

• Speaker #1

  Alors, c'est commencer aussi.

• Speaker #0

  Ah, exactement. Commencer en beauté et finir en beauté.

• Speaker #1

  Oui, l'idée, c'est de suivre un peu la courbe de l'attention. Et c'est aussi, du coup, l'intérêt de ne pas avoir 50 slides avant de commencer la démo, parce que du coup, là, vous avez quand même fatigué potentiellement tout le monde. Et puis, comme tu le disais, de séquencer, de trouver différentes façons. d'avancer dans cet atelier, donc pas uniquement 100% de la démo. Mais moi, je vais faire en sorte, effectivement, que les moments un petit peu moins impactants, l'exercice un peu obligé dans lequel parfois on peut être contraint, ça passe plutôt sur le ventre mou, en gros, le milieu de la démo, plutôt qu'en début ou en fin de démo. Mais oui, il faut avoir une clôture qui soit plutôt impactante. Enfin, impactante. Ça veut dire aussi que la clôture, il ne faut pas qu'elle soit sacrifiée. Si vous voyez qu'en termes de timing, finalement, la démo prend plus de temps que prévu, c'est bien d'avoir réfléchi avant à ce qu'on pourrait sacrifier. Alors, il faut que ce soit techniquement possible, parce que parfois, on est obligé de passer dans des séquences et on ne peut pas y couper. Mais moi, je fais toujours cet exercice d'avoir en tête peut-être une version exec. Il y a un exec qui vient pour 10-15 minutes. Peut-être que ça peut valoir le coup d'avoir une séquence assez courte sur laquelle on va passer des messages importants. Et puis, de ne pas sacrifier la fin parce que c'est la dernière note. C'est l'impression que vous allez laisser en partant. Du coup, c'est important de bien travailler.

• Speaker #0

  Donc, un wow effect à la fin, si c'est possible. Et si c'est possible dans la solution ?

• Speaker #1

  Oui, alors le wow effect, effectivement, il faut que ce soit possible. Il ne faut pas non plus qu'on réduise tous les enjeux d'un projet. à ce côté waouh. Après, il faut que ça s'applique, encore une fois, au cas d'usage, aux enjeux du client. Si je travaillais dans l'immobilier, je pense que le waouh effect serait peut-être plus facile.

• Speaker #0

  Ça dépend des appartements que tu fais visiter.

• Speaker #1

  Je suis capable de visiter des appartements pourris.

• Speaker #0

  mais bon oui effectivement la clôture c'est important de rester sur une bonne note et puis moi je trouve que même si c'est une démo et qu'on arrête la démo à la fin résumer les trois points de valeur qu'on a vu, c'est comme finalement dans une présentation il faut qu'il y ait un début un milieu, une fin et la fin est importante parce que euh... votre client ou votre prospect, c'est la première fois peut-être qu'il voit cette solution. Il a vu plein plein de choses, il a eu plein d'écrans, des fois il a été perdu, mais il ne l'a pas trop dit. Donc à la fin, il faut vraiment insister sur les trois points de valeur. Et puis je pense aussi à cet aspect différenciant, parce que si vous êtes dans un cycle de vente avec des concurrents, peut-être que... Votre prospect avait vu la concurrence, deux concurrents le matin et un en début d'après-midi, et vous, vous passez en fin d'après-midi. Il commence à mélanger un peu tout et puis savoir ce qu'il a vu. Donc, lui, faciliter la tâche en résumant, déjà en étant différenciant par rapport aux compétiteurs, et puis après, en résumant ses points de valeur.

• Speaker #1

  Oui, et puis après, il y a aussi ce que tu peux montrer. Il y a aussi beaucoup de choses que finalement tu ne peux pas montrer. Et je me dis d'ailleurs qu'en ayant de plus en plus de capacités d'IA, d'approche agentique dans les solutions, finalement tu vas avoir plein de choses qui vont se faire en back-office que tu devras expliquer finalement, parce que tu verras un résultat. Et le fait du coup, il ne sera pas forcément waouh, c'est juste qu'en fait tu auras une chaîne d'automatisation qui sera produite. et tu verras juste le résultat. Donc, si tu ne donnes pas le sous-titre de pourquoi, au-delà de ce que tu as pu montrer, cette solution, elle va vraiment pouvoir répondre aux enjeux du client.

• Speaker #0

  Merci beaucoup, Hélène. J'ai été ravi de cet entretien. Merci de nous avoir partagé ton retour d'expérience sur le jour J de la démo. Si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager. Et puis, si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn. Merci. page dédiée qui s'appelle En avant-vente. Je vous dis à très bientôt pour le prochain épisode qui portera sur l'après-démo. Portez-vous bien En avant-vente. Merci Hélène.

• Speaker #1

  Merci Pascal.