Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors aujourd'hui, j'ai la chance d'accueillir un invité exceptionnel. Il est commercial et son rôle, c'est SDR, Sales Development Représentative. Donc le SDR, celui qui crée des leads, il est au tout début du cycle de vente. Bonjour Nipson.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Alors avec Nipson, aujourd'hui, on va parler de la collaboration entre les SDR et les consultants avant-vente. au cours du cycle de vente. Je m'appelle Pascal Güellow et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Alors imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes, experts de l'écosystème avant-vente, qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Alors, restez bien jusqu'à la fin de l'épisode, car aujourd'hui, c'est Nipson qui va vous mettre au défi pour vous aider à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. Vous trouverez toutes les infos également sur le podcast, la newsletter, la communauté sur enavantvente.fr. Allez, c'est parti en avant-vente. Vincent, je suis ravi de t'accueillir aujourd'hui. Alors en plus, ce que je n'ai pas précisé, c'est qu'en plus de tes fonctions de SDR, tu animes également un podcast, donc on est collègues. C'est un des loisirs qu'on partage ensemble. Mais d'abord, est-ce que tu peux te présenter ?

• Speaker #1

  Bien sûr. Alors tout d'abord, je te remercie Pascal pour l'invitation. C'est vraiment un plaisir pour moi d'être en échange avec toi de mon parcours professionnel et surtout du rôle de SDR. avec les arbre-ventes, mais en tout cas dans l'écosystème

• Speaker #0

  CELS. Et puis en plus, t'es de l'autre côté parce que d'habitude c'est toi qui poses les questions, tandis que maintenant c'est moi qui vais te poser des questions.

• Speaker #1

  Exactement, du coup je vais voir de quelle façon sont cuisinés mes invités lorsque je leur pose des questions. Mais voilà, en tout cas moi je m'appelle Nibson Vilsain, j'ai 33 ans et c'est vrai que j'ai eu un parcours académique où j'ai Et... Je me suis rapidement spécialisé dans l'informatique, mais aussi dans la partie commerciale, mais surtout dans la partie commerciale. J'ai terminé mon parcours d'étudiant avec un master en ingénieur d'affaires. Et le but de ce master-là, c'est d'apporter un vernis technique aux étudiants, de façon à ce qu'ils puissent intégrer soit des éditeurs de logiciels ou bien des sociétés de services, mais qu'il est déjà... plusieurs éléments techniques en tête de façon à pouvoir après avoir une approche commerciale avec différentes techniques dans les différents types d'entreprises du marché. Et puis, c'est vrai que ça fait quatre ans depuis que j'évolue sur un rôle de SDR. SDR, BDR, il y a plusieurs termes. SDR, donc Sales Development Représentative, ou bien BDR, Business Development Représentative. Et ce rôle-là, en fait, je l'occupe depuis que j'ai... depuis que je suis rentré en France, parce que pendant ma carrière, à la fin de mes études, je suis parti en Angleterre. Le but, en fait, c'était d'améliorer mon niveau en anglais. Et donc, j'ai eu l'opportunité de travailler dans deux structures à Londres. Et c'était des sociétés, donc, de ... on va dire c'était l'équivalent des sociétés de services en France et donc je travaillais en tant que commercial dans ces entreprises-là et mon rôle c'était de faire du placement de consultants indépendants et donc de faire de la prospection aussi pour trouver des nouvelles opportunités. Mais c'était vraiment dans la partie service donc je travaillais avec les consultants et j'ai vraiment aimé l'expérience de travailler avec des consultants parce que je travaillais avec des développeurs essentiellement. des solutions en informatique dans les entreprises qui en avaient besoin. Et j'ai vraiment aimé apprendre les différentes spécificités d'une solution et de comprendre l'apport que ça avait dans l'organisation informatique, en tout cas dans l'architecture informatique, et de comprendre ce que ça a apporté d'un point de vue business aux utilisateurs. Et c'est par rapport à ça que j'ai voulu basculer entre guillemets de... du côté des éditeurs de logiciels, parce que ça me ressemblait, toute la partie technique et la partie commerciale. Et c'est pour cette raison que j'occupe ce rôle-là depuis 4 ans, depuis que je suis rentré en France.

• Speaker #0

  Alors, tu parlais de SDR ou de BDR, donc on peut peut-être expliquer ce qu'est ce rôle, puisqu'on parle beaucoup dans ce podcast des commerciaux au sens large, mais plutôt des accounts exécutifs, on va dire. Et c'est la première fois qu'on reçoit un SDR, BDR, donc tu peux nous en dire plus sur ce que c'est.

• Speaker #1

  Bien sûr. Alors, le rôle d'un SDR ou d'un BDR, son rôle ultime, c'est de générer du pipeline. C'est de générer des opportunités business auprès d'un prospect ou bien d'un compte client, qui est généralement un compte client qui est assez large, où il y a une présence peut-être de la société. Mais généralement, le but dans un compte client, lorsque l'entreprise est déjà en place dans une business unit, le but, c'est de s'étendre et de trouver d'autres projets informatiques de façon à pouvoir trouver d'autres business units qui seraient intéressés par la solution. Donc, le but ultime, c'est vraiment de générer des opportunités business pour les comptes exécutifs.

• Speaker #0

  donc c'est de comme tu dis, trouver des opportunités, mais également de cibler ce qu'on appelle des leads, c'est-à-dire des personnes dans l'entreprise qui sont intéressantes ou qui ont des projets.

• Speaker #1

  Bien sûr, parce qu'en fait, ça passe par plusieurs étapes avant d'arriver à trouver une opportunité business. En amont, il y a l'étape d'identification des comptes qui seraient... potentiellement intéressant à prospecter. Il y a la recherche d'informations sur ces comptes-là, de façon à avoir une idée de leur métier, et d'avoir une idée marché. Par exemple, si une société s'est fait racheter, ça va tout de suite nous donner des informations, donc de récolter ce type d'informations-là, et puis ensuite de trouver les bonnes personnes, surtout grâce à LinkedIn. de trouver les personnes qui nous intéressent, les personnes qui sont dans l'environnement technique qui nous intéressent. Et ces personnes-là, ensuite, il faut les contacter de façon personnalisée. Donc, il y a des envois d'emails qui doivent être effectués, mais pas des envois d'emails massifs, mais des envois d'emails qui sont vraiment adaptés à l'interlocuteur. de façon à ce qu'il puisse reconnaître certains de ses enjeux et qu'il puisse reconnaître aussi son métier dans le mail. Donc, toutes ces parties-là doivent être personnalisées pour ensuite être, je dirais, légitime à passer le coup de fil téléphonique basé sur cet email-là pour avoir l'opportunité d'échanger avec ce prospect.

• Speaker #0

  Est-ce que c'est à ce moment-là que tu collabores ? avec l'avant-vente ou est-ce que c'est en amont, c'est après, pendant les rendez-vous ? Comment ça se passe cette collaboration ?

• Speaker #1

  Alors la collaboration faite avec l'avant-vente, elle est à plusieurs étapes. Je dirais que lorsque le BDR ou le SDR vient d'arriver dans la société, elle se fait assez rapidement parce que l'avant-vente, il a une connaissance forcément technique de la solution, mais en plus de ça, il a une connaissance business. Ça veut dire que l'avant-vente est à même d'expliquer au BDR ou au SDR comment fonctionne la solution d'un point de vue business de façon à transmettre les informations nécessaires pour que le SDR puisse être à même d'utiliser ces informations-là. de façon à pouvoir communiquer avec les personnes qui seront intéressées dans la structure que le SDR a targetée.

• Speaker #0

  Donc ça, c'est au niveau du onboarding. Alors, ce que je comprends, c'est que ce n'est pas seulement au niveau des fonctionnalités, mais également les bénéfices, mais également les cas d'usage. Et quand un nouveau SDR arrive, forcément, il y a cette phase de onboarding.

• Speaker #1

  Complètement. Et puis ensuite, cette collaboration avec l'avant-vente est dans plusieurs étapes. Je dirais, lorsqu'il y a un meeting qui est organisé avec, par exemple, je vais te dire un architecte IT d'une entreprise qui nous intéresse, généralement, c'est une bonne chose que l'avant-vente soit présente dans le call. avec la compte exécutive parce que généralement c'est des personnes qui, d'un point de vue technique, ont un bagage technique qui est plus important que la compte exécutive. Et généralement, on a une chance pour découvrir un besoin et pour apporter la valeur de la solution. Je ne dis pas que la compte exécutive seule n'est pas capable, il le peut, mais en tout cas, si on veut en tirer un maximum de valeur. Si on est accompagné de l'avant-vente dès ce premier échange, je trouve que ça maximise les chances pour découvrir les besoins et pour organiser à la suite les étapes et des présentations de solutions, surtout en lien avec leur use case.

• Speaker #0

  Oui, on dit souvent qu'on n'a pas deux fois l'occasion de faire une bonne première impression. tu te fais aider par des avant-ventes dès le premier call et avant même d'impliquer la compte exécutive c'est pour finalement qualifier ?

• Speaker #1

  C'est pour qualifier parce que le rôle du BDR, du SDR lorsqu'il est au téléphone avec le prospect, c'est quand même de faire ce premier filtre et de faire une qualification à son niveau. et de susciter aussi l'intérêt. Et donc, souvent, les personnes que je mets en face des accounts exécutifs et des amendantes, ce sont des prospects qui sont intrigués par nos solutions et qui ont généralement un contexte. Un contexte où ils ont un enjeu auquel ils doivent répondre. Et donc, à partir de là, on sait que dans l'échange, on sait qu'on ne va pas perdre notre temps. Et on sait que ce n'est pas un simple échange de présentation qui ne mènera entre guillemets à rien. Donc il y a ce filtre qui est important et qui permet ensuite directement à l'avant-vente de participer à cet échange.

• Speaker #0

  Oui, ça veut dire que l'avant-vente est impliquée très en amont. Quand finalement ce n'est pas encore une opportunité qualifiée, c'est une discussion avec un lead. et qui deviendra peut-être, on l'espère, un cycle de vente qui va évoluer.

• Speaker #1

  C'est ça. Après, je dirais aussi que ça dépend vraiment des structures, parce qu'il y a des structures qui n'ont pas la bande passante. C'est-à-dire que les avant-ventes sont parfois, ils sont souvent extrêmement sollicités. Ils sont souvent très sollicités vraiment dans les phases de présentation. et donc... il y a des structures qui ne permettent pas aux avant-ventes de participer à ce premier call. Et moi, ce que je vois, c'est que souvent, ce qui se passe, c'est que la compte exécutive et le SDR, ils participent à ce call-là lorsque l'avant-vente ne participe pas. On prend les informations et ensuite, il faut faire un retour à l'avant-vente, en tout cas au manager de l'avant-vente. pour « défendre un potentiel projet » . Et souvent, ce que je remarque, c'est que l'avant-vente a besoin d'échanger avec le prospect parce qu'il peut y avoir des questions auxquelles la compte exécutive n'a pas forcément pensé, des questions qui sont importantes pour adapter une présentation. Et du coup, c'est comme demander à prendre le temps du prospect de fou. fois alors que ça aurait pu être réalisé en une fois.

• Speaker #0

  Donc pour toi, c'est l'implication des avant-ventes très très tôt dans le cycle de vente et pas seulement quand l'opportunité est qualifiée. Mais comme tu l'as dit, évidemment c'est une histoire de bande passante puisque les avant-ventes sont sollicitées pour des présentations, pour des démos, pour des pocs. D'où comme tu le disais, cette phase importante d'onboarding est plus Merci. Les BDR sont formés, forcément, plus ils sont à même de détecter des besoins.

• Speaker #1

  Complètement, complètement. Et moi, je dirais que vraiment, les structures doivent trouver le moyen d'intégrer les avant-ventes assez rapidement dans ces échanges-là. Parce que sinon... J'ai plein d'exemples en tête, mais je sais que ça a déjà créé des problèmes dans certaines structures, parce qu'il y avait des account exécutifs qui sentaient qu'ils devaient vraiment défendre un projet auprès d'un nouveau prospect pour être légitime d'avoir un avant-vente pour les accompagner. Alors que généralement, lorsqu'un account exécutif... demande à être accompagné d'un avant-vente, ce n'est pas pour lui faire perdre son temps, c'est qu'il y a vraiment un sujet à creuser.

• Speaker #0

  On parle souvent de porosité entre l'avant-vente et les accounts exécutives. Moi, ce que je vois, c'est que dans l'avant-vente, il y a vente et les avant-ventes deviennent de plus en plus vendeurs et les accounts exécutives deviennent de plus en plus techniques, on va dire, puisque le niveau des prospects et des clients augmentent également et nos clients ou nos prospects deviennent meilleurs. Est-ce que c'est le cas également, cette porosité entre avant-vente et

• Speaker #1

  SDR ? C'est moins le cas parce que le SDR, il communique plus avec la compte exécutive. L'avant-vente, en fait, il vient... Il vient vraiment en soutien du SDR à certains moments clés. Mais la relation entre l'avant-vente et le SDR, elle n'est pas quotidienne. Lorsqu'on rencontre des difficultés, on ne se retourne pas automatiquement vers l'avant-vente parce que c'est rarement des difficultés, je dirais, techniques. C'est plutôt des... des sujets, des difficultés d'approche, de stratégie, de sujets qui peuvent intéresser un prospect d'information dont la compte exécutif bénéficie, qui peut être intéressant pour le SDR de façon à pouvoir contacter les bonnes personnes. Forcément, il y a un lien qui est important entre l'avant-vente et le SDR, mais Mais je dirais qu'il est vraiment moindre comparé à la compte exécutive.

• Speaker #0

  Oui, et puis on dit souvent que la compte exécutive et l'avant-vente forment un binôme ou un tandem, puisqu'ils sont sur les opportunités en même temps sur une grosse partie du cycle de vente, tandis que les SDR s'effacent finalement, puisque vous travaillez sur du volume. et donc... Une fois que l'opportunité est qualifiée, finalement, le relais est pris par l'accompte exécutif.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. Parce qu'après, ce qui est important quand même de dire, c'est que lorsque dans une équipe, quand je dis une équipe, je prends un accompte exécutif, un SDR et puis un avant-vente. Quand les trois travaillent bien ensemble, chacun a son rôle. Et forcément, lorsqu'il y a des échanges qui sont réguliers avec ces trois personnes-là, avec cette équipe-là, c'est à ce moment-là que le SDR peut tirer le maximum du savoir de l'avant-vente par rapport au sujet que la compte exécutive souhaite mettre en avant chez un prospect. Et donc, je dirais que cette collaboration, elle est... elle est importante et elle est vraiment possible grâce à la compte exécutive en fonction de la direction qu'ils souhaitent prendre.

• Speaker #0

  Tu fais bien de noter cette notion d'équipe et je pense que chacun se nourrit les uns des autres. Et la compte exécutive et l'avant-vente, comme ils sont à la clôture par le succès ou par l'échec de cette opportunité, peuvent aussi... partager avec l'ESDR des histoires, des success stories, ou même pourquoi ça n'a pas marché, ce qui nourrit également l'ESDR pour chercher d'autres opportunités ou pour citer des exemples de succès et donner une légitimité à la solution que l'on défend.

• Speaker #1

  Complètement. Complètement. Et par exemple, là où c'est intéressant aussi l'intervention de l'avant-vente, c'est lorsqu'on doit faire vraiment des emails spécifiques qui sont peut-être en lien avec une réglementation, par exemple. Et c'est intéressant d'avoir l'avis de l'avant-vente pour savoir si ce mail peut être intéressant à lire.

• Speaker #0

  Oui, et puis il y a aussi une utilisation du jargon du client. Celui-ci reçoit un mail, voit que l'on parle vraiment son vocabulaire, s'identifie. Et comme ça, forcément, ça vous donne plus de facilité, vous les SDR, à contacter ce prospect ou ce client.

• Speaker #1

  Moi, ce que je remarque, c'est que les équipes... Parce que comme tu l'as dit, la compte exécutive et l'avant-vente, c'est un duo. Mais moi, je dirais que le trio avec le SDR, c'est vraiment les équipes qui fonctionnent le mieux. Parce qu'en fait, l'avant-vente, il se sent concerné. Et le succès du SDR, ça sera aussi le succès de l'avant-vente. Forcément, c'est le succès de la compte exécutive. mais l'avant-vente Les informantes qui se sentent concernées dans un trio avec le SDR, il a vraiment envie de donner les bonnes informations pertinentes au SDR pour qu'il soit performant.

• Speaker #0

  Je suis tout à fait d'accord et puis je suis complètement pour cette notion d'équipe et de partage qui fait aussi la richesse de nos métiers, d'apprendre des autres. Et en plus, une équipe qui travaille bien ensemble. qui a l'habitude de travailler ensemble. Je trouve que, évidemment, c'est beaucoup plus efficace. On a besoin de moins de mots pour se faire comprendre. Complètement. On connaît les forces et faiblesses de nos coéquipiers, on va dire. On peut les utiliser à bon escient. Et effectivement, on parlait de tandem, mais on va désormais l'agrandir au trio avec le SDR pour pouvoir gagner plus de leads. ou des leads gros.

• Speaker #1

  Complètement. C'est pour ça que, effectivement, pour moi, c'est un trio.

• Speaker #0

  Bon, on va partir là-dessus. Alors, quels conseils est-ce que tu peux donner aux avant-ventes pour bien travailler avec les SDR ?

• Speaker #1

  Moi, je dirais qu'ils soient disponibles parce qu'en fait, il y en a qui voient l'intérêt et il y en a d'autres qui ne voient pas forcément l'intérêt. Et du coup, ils peuvent être moins disponibles. Même si en général, dans les structures, dans plusieurs grosses entreprises, en général, tout le monde a quand même ce sens de solidarité. Généralement, les personnes qui sont recrutées dans ces organisations-là travaillent en équipe et donc ils ont quand même cette notion de travailler en équipe. Mais c'est vrai que pour certains avant-ventes, Ce lien avec le SDR pourrait être renforcé en se sentant plus concerné et en se disant que, grâce à leur savoir, le SDR pourra être plus performant. Et donc, il loupera moins d'opportunités de découvrir un besoin chez le prospect. Et automatiquement, lui, ça lui permettra aussi dans un sens parce que... On a tous des objectifs dans ces entreprises-là. Ça lui permettra aussi, dans un sens, d'avoir plus d'opportunités d'accompagner un potentiel futur client.

• Speaker #0

  Donc, ma question aurait pu être, est-ce que tu as un message à passer aux avant-ventes ? Et si je comprends bien, le message, c'est, vous ne perdez pas votre temps à travailler avec les SDR, puisque le temps que vous consacrez aux SDR, c'est du temps que vous allez gagner après. C'est bien ça ?

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. C'est exactement ça.

• Speaker #0

  Bon, écoute, le message est passé. Est-ce qu'il y a un sujet qu'on n'a pas abordé, que tu voudrais aborder ?

• Speaker #1

  Je dirais l'évolution du SDR. Oui. Je pense que c'est un sujet qui est très important et qui est crucial aussi dans les organisations. Il y a beaucoup de SDR qui ont l'ambition de devenir un compte exécutif. Ce que je constate, c'est que dans les organisations, il y a peu de programmes pour... faire monter en compétence un SDR de façon à ce qu'il puisse être à même d'occuper assez rapidement un rôle d'accompte exécutif, qu'ils n'auront pas besoin d'être formés sur toute la chaîne de formation qu'un accompte exécutif qui ne connaît pas la structure devrait être formé. et je trouve que ce sujet d'évolution d'un... d'un SDR, c'est quand même quelque chose d'important.

• Speaker #0

  Et puis, c'est un message quand même aux managers, aux recruteurs, pour faire évoluer les gens en interne. Il y a des compétences dans l'entreprise qui connaissent déjà les process, qui connaissent déjà les solutions. Et regardez un peu plus en interne les compétences que vous avez avant d'ouvrir le poste en externe. Est-ce que ça résume bien ?

• Speaker #1

  Ça résume bien. J'espère que beaucoup de managers vont écouter ce podcast.

• Speaker #0

  Écoute, j'étais ravi de cet entretien. Merci, Nipson, de nous avoir présenté ton rôle de SDR ou de BDR. Et merci aussi pour cet éclairage sur la collaboration avec les avant-ventes. Alors, si cet épisode vous a plu, n'hésitez pas à le partager, à commenter, à liker. retrouver toutes les informations sur le site enavantvente.fr Il y avait tous les podcasts, les newsletters et la communauté. Et puis je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez en avant-vente. Merci Nipson.

• Speaker #1

  Merci Pascal.