#44 - Dire toute la vérité en Avant-Vente est-ce une bonne idée | En Avant-Vente

Description

Dire toute la vérité en avant-vente est un enjeu stratégique qui conditionne la crédibilité, la performance et la relation client sur le long terme.

Dans cet épisode, on plonge au cœur d’une question sensible et pourtant centrale : la vérité en avant-vente est-elle toujours la meilleure stratégie pour gagner un deal ? Faut-il tout dire, tout le temps, au risque de fragiliser l’opportunité ? Ou au contraire ajuster son discours pour préserver la dynamique commerciale ? À travers un échange riche et sans langue de bois, nous explorons les nuances de la vérité en avant-vente dans les environnements complexes de pre-sales, presales et salesengineering.

Car la réalité du terrain est loin d’être binaire. Entre la vérité factuelle (une fonctionnalité existe ou non), la vérité logique (ce qui est cohérent dans un raisonnement), la vérité vécue (retours d’expérience clients) et la vérité partagée (conventions du marché), le curseur est subtil. En avant-vente, tout se joue dans la congruence : ce que l’on dit, la manière dont on le dit, et ce que le client perçoit réellement.

Dans un cycle de vente transactionnel, la question semble simple : répondre oui ou non à un RFP, cocher des cases, comparer des fonctionnalités. Mais en vente consultative, la complexité change la donne. On ne vend plus seulement un produit, on accompagne une transformation. Et dans ce contexte, la vérité en avant-vente ne se limite pas à des réponses techniques : elle devient un acte stratégique qui engage la crédibilité du binôme Sales / PreSales.

Nous abordons des situations concrètes que tous les professionnels de l’avant-vente connaissent :

Que faire lorsqu’un commercial, sous pression de forecast, pousse à “arrondir les angles” ?
Comment éviter de se tirer une balle dans le pied en promettant ce qui n’est pas maîtrisé ?
Pourquoi le client se synchronise toujours sur le moins convaincu du duo commercial ?

L’épisode met aussi en lumière l’impact direct de l’éthique sur la performance. Une équipe d’avant-vente alignée, capable d’exprimer ses doutes en interne et de construire un discours cohérent, sera toujours plus persuasive qu’une équipe qui masque ses zones d’ombre. La vérité en avant-vente devient alors un levier de différenciation, notamment dans des contextes de value selling où la crédibilité et la confiance priment sur la simple démonstration produit.

Pour les pre-sales, les commerciaux, les managers et les CSM, les enseignements sont immédiatement activables :

Clarifier en amont ce qui relève du standard, du spécifique et de la roadmap.
Distinguer transparence stratégique et naïveté commerciale.
Construire un discours consultatif qui dépasse la simple logique “fonctionnalités / cases à cocher”.
Oser challenger un RFP quand il enferme la discussion dans une approche purement transactionnelle.

Au fond, dire la vérité en avant-vente, ce n’est pas tout révéler sans discernement. C’est choisir consciemment son positionnement, assumer ses limites et créer un espace de confiance durable. C’est passer d’une posture défensive à une posture d’expert, capable d’accompagner une transformation plutôt que de vendre une liste de features.

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Allez... en Avant-Vente

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Transcription

Speaker #0
Bienvenue en avant-vente. Alors dans ce nouvel épisode, on va parler de vérité, on va parler d'éthique. Alors c'est un sujet qui peut paraître un peu philosophique, mais qu'on a trouvé très concret, et notamment pour tous les acteurs qui interviennent dans le cycle de vente, alors que vous soyez BDR, SDR, compte exécutif, compte manager, pre-sales, même professional services. Dire toute la vérité en avant-vente, est-ce que c'est une bonne idée ? Alors pour en parler, je serai accompagné aujourd'hui de Franck qui anime des formations pour les équipes de vente. Bonjour Franck.
Speaker #1
Bonjour Pascal.
Speaker #0
Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage. mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours habite d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes, experts de l'écosystème avant-vente, qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Alors, restez bien jusqu'à la fin, parce que, contrairement à ce que nous proposent d'habitude, je ne vous promets pas ici des réponses à toutes vos questions. En revanche, je pense que vous allez repartir avec quelques questions que vous pourrez vous poser avant votre prochain rendez-vous client. Alors n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast. Il y a également un site internet qui s'appelle enavantvente.fr dans lequel vous allez retrouver toutes ces informations. Allez, c'est parti, en avant-vente. Franck, je suis ravi. t'accueillir pour partager sur ce sujet qui nous tient à cœur. Je vais d'abord commencer par te demander de te présenter.
Speaker #1
Très bien. D'abord, comme je le disais, ravi d'être ici avec toi, Pascal, puisqu'on peut le dire, nos chemins se sont croisés professionnellement. Donc bravo pour ce podcast et je pense que c'est quelque chose qui est... qui me manquait dans le paysage des podcasts, donc ravi d'être ici. Me présenter, je ne vais pas faire trop long et je vais essayer de tenir ma promesse. Donc moi j'ai un parcours qui est en deux grandes phases. Une phase où j'ai travaillé dans les équipes commerciales d'éditeurs de logiciels américains. Une maison rouge, une maison bleue, et donc je pense qu'on aura peut-être deviné, une start-up aussi. Donc voilà, de la vente. Et puis, depuis 12 ans, je suis passé dans les métiers de la formation, effectivement, du coaching. Une petite étape à la fac pour faire un master de coaching. Et puis maintenant, j'accompagne les forces commerciales, les managers commerciaux sur des thématiques d'efficacité, de différenciation, de négociation. Bref, toutes les joyeusetés de l'activité commerciale et qui fait qu'on transforme des prospects en... en deal. Donc, voilà un petit peu ce que je fais. Je le fais en Europe. Je le fais ponctuellement aux États-Unis également, ce qui est assez rafraîchissant aussi de voir ce qui se passe là-bas. Et voilà un petit peu mes activités. Donc, on va dire 80% formation, 10% coaching.
Speaker #0
Et notamment sur des formations de type value selling, parce que dans les épisodes précédents, on a parlé de vente de produits et de vente de valeurs. Donc, tout ça, C'est ton rayon.
Speaker #1
C'est mon rayon, je suis effectivement très attaché à cette méthodologie value selling, qui est un éditeur, une méthodologie qui a pignon sur rue depuis quelques temps maintenant. Et c'est vrai que je suis tombé, c'est vraiment une méthodologie, dès qu'on me l'a présentée, ça a résonné tout de suite. Je me suis même dit, pourquoi est-ce que je ne l'ai pas inventée ? Peut-être que je serais beaucoup plus riche que je ne le suis aujourd'hui. Mais j'aime bien l'idée d'avoir une méthodologie qui est l'évidence d'un truc simple, mais en même temps qui soit très puissant quand il est bien mis en œuvre. Donc effectivement, je te confirme, value selling. C'est un des axes prioritaires de mes activités.
Speaker #0
Bon, tu ne l'as peut-être pas inventé, mais tu te l'es approprié et tu la transmets. Donc, tu as toute ta contribution. Alors, on s'est rencontrés déjà pour préparer cet épisode. Et puis, il y a un thème qui nous tient à cœur. On va parler de la vérité. Alors, la vérité dans le cycle de vente. Donc, de quoi ? Parle-t-on ?
Speaker #1
De quoi parle-t-on ? Bonne question. Je te cache pas que j'ai mis ma toge et mes sandales parce que je me dis qu'on allait forcément convoquer Socrate, convoquer des grands penseurs.
Speaker #0
On va essayer de ne pas ennuyer tout le monde, déjà.
Speaker #1
C'est ça, c'est exactement. Non, mais il n'y a pas... Je pense qu'effectivement, initialement, le sujet a émergé dans notre échange et en fait, j'ai trouvé que c'était pas mal qu'on se pose sur ce sujet. Pourquoi ? Parce que déjà, ça fait écho, moi, des discussions que j'ai eues que sur des dossiers que j'ai gérés chez les éditeurs que j'évoquais précédemment, quand on est sur des projets de transformation client relativement complexes et qu'on a une équipe avant-vente, alors quand je dis avant-vente, ce n'est pas la fonction de l'avant-vente, c'est la phase d'avant-vente, et moi je l'ai sur certains dossiers, parfois j'ai fait intervenir 5, 6, 7 personnes, donc il y a une dynamique collective comme ça à mettre en place, et parfois quand on se pose, et on a l'occasion de le faire assez régulièrement selon les différentes étapes du cycle de vente. Il y a des discussions qui peuvent parfois être un peu agitées et parfois, au milieu d'une discussion, il y a un doigt qui se lève dans la salle et il y a un avant-vente, par exemple, qui dit « C'est bien gentil tout ça, les amis, mais si on dit ça aux clients, moi j'ai un souci, c'est qu'on ment. » Parce qu'on ne sait pas faire, parce que ce n'est pas dans le standard de l'offre, parce que, parce que. Et donc, ce sont des préoccupations qui, comme tu le dis, font très directement écho à l'éthique de vente, en fait. Et quand on est commercial, moi, c'était mon rôle, et qu'on est sous pression et que les délais sont très serrés, je pense que l'erreur, ce serait d'ignorer ces messages et d'essayer de passer en force en disant, écoutez, c'est moi qui porte le forecast sur cette opportunité.
Speaker #0
C'est moi le patron du compte, c'est moi qui donne la stratégie. tous derrière moi et quand je dis quelque chose, vous acquiescez. Et en fait, non.
Speaker #1
Et en fait, non. Et en fait, non, parce que se faire ça, c'est se tirer une balle dans le pied. Parce que, et on est tous les mêmes, je pense, quand on ne sent pas quelque chose, quand ça coince, comme on dit, alors les communicants, ils parlent de congruence, c'est le mot un peu pour dire ce que je dis, la façon dont je le dis, tout ça doit être fluide et que si on est congruent, on est beaucoup plus convaincant. Si tu tords le bras à un avant-vente, en l'obligeant à tenir un discours auquel il ne croit pas, quand il va se trouver devant le client, il ne sera pas convaincant. Et le client, on ne va pas se mentir, quand il est devant un binôme avec un commercial enthousiaste et un avant-vente qui a tendance à regarder son clavier quand on lui pose une question très directement sur certaines capacités du produit, on ne sera jamais plus convaincant que le moins convaincu des deux. Et donc du coup, il va se synchroniser sur cet avant-vente qui n'est le... qui délivre son message de façon un peu hésitante. Donc, c'est pour ça que c'est un vrai sujet, finalement, la vérité et l'éthique en vente, parce que ça va directement impacter notre conviction à emmener nos prospects et à faire envisager un partenariat avec nous. Alors, une fois qu'on a dit ça, évidemment, le sujet de la vérité, ce n'est pas un sujet binaire. C'est-à-dire, ce n'est pas un moment où on dit la vérité, ce serait trop simple. Il y a évidemment... Plein de nuances de gris, pendant une expression bien connue. On est finalement sur un positionnement d'un curseur. À l'extrémité du curseur, on aurait une posture de type « la faim justifie les moyens » et quelque part, disons au prospect ce qu'il a envie d'entendre puisqu'on est là pour vendre. Et puis à l'autre bout, et en restant caricatural, l'autre posture, ce serait de dire « on ne doit dire la vérité que la vérité, que ce qu'il y a dans le produit. » Et évidemment, cette deuxième posture génère des inconvénients sur l'efficacité commerciale également. Donc l'idée, c'est de naviguer dans ces nuances-là, et c'est pour ça que ce n'est pas inintéressant qu'on se pose sur cette discussion.
Speaker #0
Alors moi, j'ai fait un peu mes recherches parce qu'on a bossé sur les différentes vérités. Et donc, je voulais vous partager ça parce que j'ai découvert un certain nombre de choses qu'il n'existait pas une vérité, mais plusieurs vérités. Donc, par exemple, ce qu'on appelle communément la vérité pour nous, c'est une chose que l'on dit et qui va se vérifier par des faits, C'est-à-dire à des... dépendamment de ce qu'on pense. On nous demande si cette fonctionnalité est disponible dans la version du SaaS que l'on vend. Elle l'est ou elle ne l'est pas. Voilà, c'est un peu blanc et noir. Et puis après, il y a ce qu'on appelle des vérités logiques. C'est-à-dire, si A est vrai, alors B est vrai aussi. Donc, elle est vraie, mais par une cohérence sans qu'on ait la preuve exactement. enfin Sans qu'on ait la preuve immédiate par un... Par déduction. Exactement. Donc, par exemple, si vous cherchez à réduire vos coûts d'exploitation, alors l'automatisation est une réponse pertinente. Je n'ai pas dit que l'automatisation allait réduire les coûts. J'ai dit que s'il cherchait à réduire les coûts, l'automatisation devrait être bonne. On ne ment pas. C'est une vérité qui peut paraître logique. Après, il y a la vérité vécue, la vérité du terrain, qui est même de temps en temps impossible à prouver, mais souvent juste. Elle est vraie parce qu'elle a été expérimentée par d'autres. Donc, communément, c'est ce qui se passe. C'est-à-dire, pour ce type de besoin, les clients utilisent cette fonctionnalité. Encore une fois, ça ne veut pas dire que pour vous, votre besoin, il faut utiliser cette fonctionnalité, mais c'est une vérité aussi. Et le client peut aussi faire un raccourci, ce qui nous arrange bien de temps en temps, pour dire « Ah, mais donc, cette fonctionnalité est utile pour mon besoin. » Ce n'est pas ce qu'on a dit. Et puis, j'en ai trouvé une quatrième, qui est la vérité partagée, c'est-à-dire que tout le monde accepte comme ce qui est normal. ça peut être... Une convention du marché, ça peut être une chose qui vient d'une organisation, par exemple. On sait bien, on pourrait mettre d'ailleurs entre parenthèses avant, on sait bien que, donc c'est une vérité acquise par tout le monde. Par exemple, si on parle d'un concurrent, on sait bien que sans API, la solution concurrente est difficilement intégrable. Donc, c'est quelque chose qu'on dit qui n'est pas... pas vérifié que tout le monde pense qu'il paraît là encore logique. Donc, ce qu'on voit bien, c'est qu'en fait, la vérité, ce n'est pas seulement un fait, seulement un bloc monolithique. Il y a plein de façons de dire la vérité, mais avec, comme tu dis, on est dans les variances de gris clair et gris foncé, en laissant peut-être supposer au client. ce qu'il a envie d'entendre. Qu'est-ce que tu en penses ?
Speaker #1
Oui, mais clairement, et je pense que tu l'as... Bravo pour ta recherche, on sent que ça a bossé, effectivement. Effectivement, on trouve bien ces différentes approches de la vérité. C'est pour ça qu'on n'est pas à l'école, on n'a pas rendu une copie, on n'est pas sur des questions de maths, où on a bon, on a faux. Ce serait encore une fois... À la limite, on ne prendrait pas le temps d'en discuter aujourd'hui.
Speaker #0
Et puis, juste, je t'interromps, mais c'est aussi... Ça se passe sur la communication. Comme tu dis, ce n'est pas un devoir de maths où c'est bon ou c'est faux. C'est aussi une manière de communiquer qui, de temps en temps, laisse à penser certaines choses sans l'avoir dit.
Speaker #1
Complètement. Et la communication, n'oublions pas que dans le business, que ce soit en face-à-face ou en vidéoconférence, Il y a aussi toute la communication non-verbale. C'est-à-dire qu'il y a le « qui ne dit mot consent » . Il y a le fait d'acquiescer d'un geste qui fait qu'un client qui nous poserait une question et on ferait un petit sourire avec un geste entendu, il entendrait un « oui » qu'on n'a jamais prononcé. Donc, on est évidemment dans les mots, dans toute la richesse du vocabulaire. On a la chance d'avoir une langue riche sur ce sujet, peut-être un peu plus que nos amis anglo-saxons. Et puis, il y a le non-verbal. Donc, on est dans effectivement des choses qu'il va falloir… Il y a le message émis, il y a le message reçu, il y a parfois un message qui est reçu, qui n'a jamais été émis. Bref, on tourne autour de tous ces sujets-là. Et je pense que les avant-ventes et tous les professionnels de la vente qui nous écoutent savent qu'avec l'expérience, on développe une forme de compétence comme ça dans notre capacité à… à manier tous ces canaux d'interaction.
Speaker #0
Oui, ça me fait penser aussi à d'autres cultures, peut-être asiatiques, où finalement, le oui... veut dire que j'ai compris la question. Je réponds oui à la question.
Speaker #1
Oui, complètement. Donc, on va peut-être rester en France, parce que si on l'a vu en multidimensionnel, avec les cultures locales, mais ce serait passionnant. Mais est-ce que tu évoques des cas relativement simples, de vérités facilement définissables et d'autres plus complexes ? Si on revient à notre sujet de vente, qu'on n'a jamais vraiment quitté. Ça fait aussi écho à cette dichotomie à laquelle on commence à être bien habitué, vente transactionnelle, vente consultative. Parce que finalement, la vente transactionnelle, on est dans un schéma linéaire. Ça veut dire quoi ? On a un client qui a un symptôme, il a un problème ou quelque chose d'insatisfaisant. Si on arrive à trouver la cause du problème et qu'on résout cette cause, le symptôme disparaît. Format linéaire. Et là, on est plutôt dans une vente de logiciels. Et là, le sujet de la vérité, comme tu le disais, ça se décline par vous avez la fonctionnalité ou pas, vous savez faire ou pas. Est-ce que votre outil de reporting a un export PDF ? Vous voyez, c'est un peu oui, non.
Speaker #0
Oui, c'est aussi les cahiers des charges dans lesquels il y a un volet technique. Avant, c'était sur quelle OS ou quel principe de sécurité ? Bon, là...
Speaker #1
Du coche.
Speaker #0
Voilà. Il n'y a qu'à compter.
Speaker #1
Exactement. Donc là, vente transactionnelle, à la limite, je pense que la thématique, elle est relativement simple, même si évidemment, taillé à la serpe, comme ça, les métiers en évoquant que transactionnel et consultatif, c'est juste pour avoir des repères. En revanche, vente consultative, l'approche linéaire ne fonctionne pas. Là, on quitte l'approche linéaire et on rentre dans le systémique. Différents éléments en interaction. éléments qui ont une finalité commune. Et si le client est dans une situation insatisfaisante, c'est que ce nuage de points-là dysfonctionne à un moment ou à un autre. Et on n'est qu'un des points dans ce nuage de points. Et donc là, y aller avec des questions fermées et des grilles de fonctionnalité, les clients ne cèdent pas beaucoup finalement à y voir clair. Et parfois... Ne pas rentrer dans la logique de la consultation d'un client, c'est parfois, paradoxalement, lui rendre service. Parce que, encore une fois, c'est la grande absurdité de « je peux répondre à vos huit fichiers, on va y passer le week-end d'ailleurs, on n'a rien prévu, ça tombe bien, mais vous n'en saurez pas plus, parce qu'on a de capacités à vous accompagner sur votre transformation. »
Speaker #0
Parce que la question est mal posée ?
Speaker #1
En fait, parce que, quand on aborde un tout complexe, découper ce tout, tout en petites tranches ou en petites cellules, l'addition de ces petites questions et de ces petites cellules dans un fichier Excel ne permettra pas de reconstituer le tout. Et ça évoque ton introduction, Pascal. Il y a des moments, il y a des choses qui fonctionnent chez les clients, c'est la vérité vécue. Pourquoi est-ce que ça fonctionne chez le client ? Peut-être aussi parce que le client a fait ce qu'il fallait pour que ça fonctionne. Souvent, dans la vente, on a tendance à... à mettre le poids d'un projet réussi uniquement sur nos épaules. Alors, plutôt un réflexe relativement sain en tant que fournisseur. Mais fournir la même solution à des clients qui sont dans des contextes similaires, certains clients vont se mobiliser de façon beaucoup plus pertinente que d'autres. Et donc, si on s'en était tenu simplement à répondre oui ou non, c'est malheureusement pas si simple que ça. La vérité, elle n'est pas que chez nous, monsieur le client. La vérité, c'est la capacité à nos écosystèmes respectifs à mobiliser les ressources qui vont bien pour faire en sorte que cette transformation accouche de l'objectif business que vous vous êtes défini. Et ce que je viens de dire là, ce n'est pas compatible avec des fichiers Excel, Google Sheet, peu importe le format. Ça demande de la prise de recul et ça demande une approche. qui acceptent qu'il y ait des zones d'ombre qui ne se résoudront que dans la mise en œuvre et que dans la synchronisation des équipes. Et là, on voit bien qu'on n'est plus dans du croix, pas croix, oui, non, peut-être.
Speaker #0
Oui, et là, comme tu dis, ça n'a pas de sens de répondre, même par la vérité ou pas, sur ces différents points.
Speaker #1
Et le plus absurde, c'est qu'il y a des gens, des clients qui sont persuadés de ça. On les trouve en général plutôt dans des... Attention,
Speaker #0
on va se faire des amis là. Allons-y. On les trouve où ?
Speaker #1
On les trouve souvent chez des gens qui portent l'enjeu business. quand on tape à la porte d'un exec, lui, la tuyauterie, ce n'est pas tellement son sujet. Lui, son sujet, c'est de réduire son time to market, c'est de gagner des parts de marché sur un segment bien identifié, c'est de la diversification, etc. Donc lui, est-ce que la solution est compatible avec telle norme ? Est-ce qu'elle a une capacité à pouvoir exporter tel type de... type de data ou à supporter tel type de format, comme on l'imagine assez rapidement, ce n'est pas son sujet. Lui, il est focussé sur l'app comme disent les Américains. Et donc, ces gens-là, dans les organigrammes, sont prêts à entendre que peu importe le moyen, c'est la finalité business finalement qui prime. Là où, quand on descend dans les équipes opérationnelles, alors évidemment, je marque le trait, on a des gens qui savent prendre du recul, mais ces gens-là sont payés pour valider un certain nombre de points qui sont des points durs et des points techniques.
Speaker #0
Et puis, c'est aussi rassurant de pouvoir checker avec une liste. Tel éditeur a 90% de bonnes réponses, tel autre à 95%. J'ai même vu sur les RFP, on met des poids. Certaines fois, là aussi, on peut parler de vérité chez les clients. et on va On met des poids sur certains thèmes et ça rassure beaucoup les équipes business, comme tu dis, pour dire, bah oui, on a checké tous les points. Mais ça me fait un peu penser ça à quand on visite un appartement. Moi, j'ai visité des appartements qui avaient tous les critères que j'avais listés. Et pourtant, bah, ça ne me plaisait pas, en fait. comme appartement, même s'il y avait tous les critères. Et tout d'un coup, je visite un bien qui n'a pas tous ces critères-là, mais que, voilà, je vais aimer et je vais même acheter. Je vais même, en plus, démontrer pourquoi, en fait, mes critères au départ, finalement, on peut les balayer. Donc, je trouve que le parallèle, c'est un peu pareil avec... dans une moindre mesure, évidemment, avec le choix d'un outil.
Speaker #1
Bien sûr. En fait, c'est cerveau droit, cerveau gauche. C'est-à-dire qu'on est au pays de Descartes. On est au pays du cerveau gauche où tout doit être rationnel, mesurable et auditable. Donc, beaucoup d'organisations tombent dans ce travers. En plus, il y a des aides Ausha qui sont payées pour justement fournir des grilles. Donc, il y a aussi le business de l'évaluation chiffrée qui tourne à plein pot. Mais effectivement, quand au bout du bout, le résultat de cette belle pondération accouche d'un choix qu'on ne sent pas, donc c'est le cerveau droit qui se met en éveil, on va retourner dans la grille, on va changer la pondération des critères pour retomber sur ses pattes. Donc c'est un petit peu un jeu absurde. Et puis j'ai envie de dire que c'est une logique perdante. Parce que, un, le client n'aura pas de vue holistique de notre capacité à l'accompagner. Donc, c'est une perte de temps. Et puis, de notre côté, ce sont également des heures carrées qui sont perdues à remplir des fichiers qui ne nous aident pas à signer. Parce qu'au bout du bout, si gagner un appel d'offres, ça consistait à être bon élève, ça se saurait. Donc, je pense qu'il faut aussi, quand on approche un client, faire la part entre jouer le jeu... et ne pas court-circuiter des gens qui sont payés pour noter, mais sans jamais perdre de vue l'objectif final et celui qui vous a fait confiance, si en tout cas vous avez eu la bonne idée d'aller le rencontrer en amont de la consultation, parce qu'in fine, c'est lui qu'il faut servir, et c'est l'organisation plus que certains processus qui parfois tournent à vide. Donc, voilà pourquoi ce sont des discussions qu'on voit beaucoup dans les équipes de vente, parce que le commercial, lui, il est là pour faire en sorte qu'au bout du bout, le client soit référençable, qu'il soit content. J'ai envie de dire d'ailleurs que le grand virage du SAS et de la souscription renouvelable a assaini un petit peu le paysage sur ces sujets de vérité. Le hit and run, ça fait 20 ans maintenant que c'est derrière nous. Les vendeurs de sable, aujourd'hui, ils grèvent leurs revenus parce qu'un client mécontent ne renouvellera pas. Et quand les plans de com' sont de plus en plus construits sur la capacité à renouveler, j'ai envie de dire qu'il y a eu du plus et du moins probablement dans la... dans la transformation du SaaS. Mais je pense qu'en tout cas, sur ces sujets de vérité et de transparence, on a vu un niveau de responsabilité des équipes de vente, je pense, être amélioré. Je ne sais pas si c'est comme ça que tu l'as vécu aussi de ton côté, Pascal.
Speaker #0
Oui, oui, tout à fait. Et puis, on parle d'avant-vente, mais on est en perpétuel cycle de vente. Parce que, comme tu dis, il fut un temps passé Oui. où on vendait des licences et puis il y avait le projet et puis peut-être ensuite, on allait refaire un projet. Tandis que là, avec la souscription, il y a le rôle des CSM et on peut faire de l'upsell sur certains comptes. Donc, on est toujours chez le client pour continuer à vendre.
Speaker #1
Oui, exactement. Donc, quand on parle de vérité, ce n'est pas que le sujet éthique. Il y a des impacts économiques, notre capacité à avoir un client satisfait qui renouvelle. Et puis, on ne va pas se cacher, il peut y avoir également un côté juridique, c'est-à-dire que nos réponses nous engagent. En plus, on est depuis deux, trois ans avec l'IA dans un floutage du limite entre l'oral et l'écrit, parce que derrière chaque vidéoconférence, il y a une IA potentiellement qui travaille et qui retranscrit. Donc là où à une époque, on pouvait... avoir une communication orale relativement libre, et puis une fois qu'il fallait écrire des choses, c'était là où on se mettait à faire attention. Maintenant, on est tenu d'une forme de rigueur et d'exactitude, et d'un exercice de vérité qui vaut sur tous les formats d'interaction. Donc je pense qu'évidemment, si tout le monde est très attentif à ces sujets, c'est parce qu'on sait, et c'est arrivé quelquefois, que des clients. ressortent les réponses aux appels d'offres huit mois, un an après, en nous mettant devant nos responsabilités. Alors, de là à dire que ça va à chaque fois au procès, probablement pas. Mais en tout cas, s'il y a des pénalités, s'il y a juste la menace d'une mauvaise histoire qui fuitrait, et il y en a eu quelques-unes, évidemment, dans l'IT, on sait que ça peut avoir des effets de bord assez délétères sur l'image de marque et l'image de sérieux d'une entreprise.
Speaker #0
Et j'ai même vu dans certains cas que le cahier des charges, le RFP, RFI, étaient agrafés au contrat et paraffés par les deux parties pour dire vous engagez sur vos réponses.
Speaker #1
Exactement.
Speaker #0
Donc là, effectivement, c'est au service juridique ensuite. Alors, il y a un thème que je voulais aussi aborder. On a un tout petit peu abordé, mais pas tant que ça. C'est quand on parle de vérité. on parle aussi d'éthique. C'est-à-dire, c'est vous devant la glace tous les matins, est-ce que vous arrivez encore à vous regarder ? Est-ce qu'on s'arrange avec la vérité ? Surtout quand on a un quota ou un chiffre à faire ou une pression commerciale, comment on le vit ? Est-ce qu'on reste fidèle à ses valeurs coûte que coûte ? Comment on gère tout ça ?
Speaker #1
Je pense qu'effectivement, ma ligne rouge, c'est répondre en étant convaincu qu'on ne sécurisera pas le business outcome. On ne sécurisera pas la valeur business attendue par le client. Pour moi, la ligne rouge, elle est là. Elle n'est pas, Franck, on a mis qu'on avait un écran de saisie pour des utilisateurs nomades qui ont tel profil. On ne l'a pas. Non, on ne l'a pas, mais dans le projet, ça nous prendra deux jours de consultants à le faire. Et avec un outil qui lui est standard, parce que je me souviens de ces grands débats. Mais ce n'est pas standard. Oui, mais l'outil qu'on va utiliser, c'est un outil de développement standard qui est fait pour ça. Donc, je pense que c'est beaucoup plus intéressant pour un client de savoir qu'on sort à le faire que de savoir s'il est out of the box, en fait. Donc, pour moi, ma ligne rouge, elle est là. Si en revanche, et on arrive aussi au sujet du no-go, si en revanche, on pense qu'à un moment, le projet tel qu'il est formulé, avec les attendus du client, on est sûr que... globalement, on a une conviction qu'on n'y arrivera pas. Je pense que pour moi, c'est là où on est dans le dur. C'est-à-dire, vendre un truc qui prendra la poussière sur étagère, c'est ça ma ligne rouge, en fait.
Speaker #0
Mais tout le reste, on sait qu'un projet de transformation, c'est une cible mouvante. Ce n'est pas une cible fixe, pour reprendre le vocabulaire de ceux qui font du tir. On sait que l'expression de besoin de janvier, ce ne sera pas celle de juin, ce ne sera pas celle de décembre. Donc, avoir perdu sur une expression de besoin obsolète, quand six ou douze mois plus tard, on dit que c'est ballot, parce que les aménagements que vous avez mis en œuvre, on aurait su le faire. Je n'ai pas envie de me dire ça en fait sur un dossier. Donc le point de synchronisation, ce n'est pas le produit. Le point de synchronisation, c'est la valeur business attendue par le client.
Speaker #1
Alors je suis d'accord sur ta ligne rouge, j'ai à peu près la même. Qui porte la vérité et quelle vérité ? On y va là, je pense.
Speaker #0
Tu as tout compris, on y va. On y va et là, ça fait écho aussi à l'éthique. de nos castes professionnels, alors caste est un peu fort comme mot, mais il y a la culture professional services, la culture du consulting qui tire sa noblesse du fait d'être chez les clients, de se remonter les manches et de transformer les rêves en réalité, beau métier. Il y a la caste avant-vente qui ont une vraie expertise des solutions, qui ont réponse à tout, qui connaissent... non seulement qui ont réponse à tout, mais qui savent également présenter, démontrer, faire des profs of concept. Ça, c'est un vrai métier et un vrai savoir-faire et une vraie fierté. Et bien évidemment, chacun a bien raison d'être fier de son expertise et elle est utile. Et puis, il y a les commerciaux qui, eux, ont choisi la gestion d'une pression commerciale, d'un forecast et souvent d'injonctions du management qui... Peu ou prou dit, je ne sais pas quelle est la configuration de ton dossier, mais ce qui est sûr, c'est que tu as un quota et que tu dois le faire d'une façon ou d'une autre. Donc, si tu me dis que tu ne vas pas le faire avec ce dossier, il faut vite que tu m'expliques quel est le dossier que tu as prévu pour remplacer celui qui ne signera pas. Bref, je viens d'épeindre des choses qu'on connaît. Mais revenons à notre sujet de la vérité. Qu'est-ce que veut dire la vérité pour ces trois grandes familles de professionnels ? Je pense que... Le point focal du professionnel au service ici, c'est de savoir si globalement, ça va le faire dans la vraie vie. Et qu'au-delà des slides de la Corp, au-delà des talents de présentateurs de nos amis avant-vente, moi, quand le bébé arrivera chez moi, est-ce que je vais savoir globalement faire en sorte que ça s'inscrive dans le réel ? Je pense que, et on va y revenir, cette préoccupation-là, elle doit être adressée. si on veut, à un moment, que trop de réel tue l'envie et qu'il y a un juste milieu à trouver.
Speaker #1
Et d'ailleurs, quand tu parles de ça, je trouve que le consulteur en avant-vente est finalement pris entre les deux. Le professional services, d'un côté, avec un projet à délivrer. et de l'autre, le commercial qui donne une vision du projet.
Speaker #0
Oui, c'est effectivement une façon de le dire.
Speaker #1
Donc, il est partagé entre les deux et il doit naviguer. On parlait entre le gris clair et le gris foncé. Il est à ce stade-là, alors que peut-être que les personnes du Professional Services se... pose moins de questions, puisque de toute façon, il y a un projet à mettre en œuvre et il faudra que le projet fonctionne.
Speaker #0
Exactement. Donc, tu l'as très bien résumé. Et je pense que chacun doit aussi se mettre dans la bonne dynamique. Je te rappelle, au tout début de notre échange, j'évoquais le fait qu'il est important que chacun soit à l'aise avec son éthique personnelle. Autrement, si ça coince, ils seront moins… moins convaincant chez le client. Je pense que ce serait une bonne idée que le professional services passe d'une logique de, et je vais le dire un peu cash comme ça, ça ne fonctionnera pas dans la vraie vie. Il faut absolument qu'on arrive à transformer ce discours à il n'y a pas de raison qu'on ne trouve pas une solution avec le client pour contourner cette difficulté. Je pense qu'il ne faut pas sous-estimer la capacité créatrice. d'une collaboration efficace entre un client et son fournisseur. Et je pense que certains consultants sont là-dedans, d'autres sont un peu plus frileux. Et à force d'être frileux, c'est le client qui s'enrume, si tu me le permets. Donc l'idée, c'est, voilà, gardons nos virus, soyons en devoir de conseil, mais ne tuons pas l'envie dans l'œuf. Côté avant-vente, il faudrait idéalement qu'on passe de... Non, la fonctionnalité n'existe pas à une logique de solution de contournement, comme tu l'as évoqué encore une fois dans notre échange. Aussi, pourquoi pas dire, passez de la demande aux besoins. Vous me demandez telle fonctionnalité, parlez-moi de votre besoin qui est sous-jacent. Parce que c'est en passant de la demande aux besoins qu'on ouvre la créativité dans la discussion. Donc ça, ça doit être un réflexe côté avant-vente.
Speaker #1
Et ça se fait chez les avant-ventes. reformuler ou alors dites-moi un peu plus, explorer vraiment un besoin pour savoir comment on va y répondre et pas se contenter de oui ça va le faire ça va pas le faire, évidemment et trouver des solutions d'aménagement pas forcément de contournement mais peut-être au niveau de leur process interne où ils avaient l'habitude de suivre A, ensuite B, ensuite C, ensuite et qui veulent... absolument reproduire dans la nouvelle solution ce qu'ils font, ce sont des projets de transformation. Donc, il y a peut-être des process, des organisations à adapter.
Speaker #0
Exactement. Mais je pense que si on est dans ce mindset qu'on vient de décrire, on sort de l'ornière, on ment, on ment pas. Parce que d'un seul coup, on ouvre vraiment des champs de créativité, et tout est possible. Parce que quand une entreprise à des solutions déjà en place, qui ne sont pas dans une démarche d'acquisition de solutions tierces, leur SI, ils le font tourner. Et quand il y a un nouveau besoin, ils se mettent autour de la table et ils trouvent des solutions. Donc, il faut rendre le client le plus acteur possible de cet exercice de créativité, parce qu'on n'a pas tout dans notre boîte à solutions. On n'aura pas des réponses à toutes les questions. Il faudra parfois qu'on... qu'on se mette ensemble pour que ça émerge.
Speaker #1
Écoute, je pense qu'on pourrait continuer la discussion pendant longtemps. Donc, c'est très intéressant. Je vais te laisser le mot de la fin. Alors, tu as droit à plusieurs mots, en fait, dans le mot de la fin.
Speaker #0
Ah, alors dis-moi.
Speaker #1
Donc, si tu as un message à passer, c'est le moment.
Speaker #0
La vérité, pour moi, je dirais, si je devais rassembler mes idées, que c'est le client qui la détient. Et quand je dis le client, c'est le... c'est le plus haut niveau de gouvernance, le plus haut niveau de responsabilité liée au projet en question chez le client. C'est sa vérité qui nous intéresse et on est là pour le servir et pour sécuriser son business outcome, ce qu'il souhaite obtenir par rapport à ses missions et à ses priorités. Donc pour moi, ça doit être notre boussole, c'est ça pour moi. Et à chaque fois qu'il y a un doute, c'est est-ce que oui ou non, ça remet en question cette valeur qu'on s'est engagé à délivrer. Ça, c'est mon premier message. Mon deuxième message, je vais revenir peut-être à mon métier. Je pense que dans toute formation commerciale, il devrait y avoir les avant-ventes. Je pense que tout ce qu'on vient d'aborder ensemble, Pascal, ça doit être partagé. Ça doit être partagé. Ça doit être partagé. Et parfois, je vois que mes salles, et parfois, il y a du monde, ça peut être 20, 30 personnes. Je n'ai devant moi que des account managers et je trouve toujours que c'est une opportunité ratée de ne pas avoir ouvert à ces populations avant-vente et même professionnels services dans la mesure où ils peuvent intervenir ponctuellement. Parce que je pense que sur ces sujets complexes, il y a une telle synergie à dégager que c'est dommage de ne pas leur donner l'opportunité de comprendre la logique purement vente. Comme toi Pascal, je connais plein d'inventeurs qui sont très pointus sur ces sujets. Mais je pense à ceux qui arrivent, je pense aux nouvelles générations, ou ceux qui se sont un petit peu éloignés de ces sujets avec le temps. Je pense qu'il y aurait vraiment beaucoup de valeur à en retirer. Donc mon deuxième message, c'est messieurs les inventeurs, jouez des coudes et faites-vous des places dans les sessions de formation sales, parce que les discussions sont passionnantes et je pense que l'équipe de vente a largement à y gagner.
Speaker #1
Merci beaucoup, Franck. J'étais ravi de cet entretien. Merci pour cette discussion vraiment sincère sur la vérité, le mensonge, l'éthique. Alors, on n'a pas eu la prétention de répondre aux questions, mais peut-être de vous faire réfléchir. J'espère qu'on a réussi notre pari. Puis, vous pourrez nous l'indiquer en commentaire. Donc, si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn. page également qui s'appelle En Avant Vente. Je taggerai également Franck dans mes messages. Si vous voulez lui envoyer directement vos questions, n'hésitez pas. Et puis, n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter, d'aller voir sur le site enavantvente.fr. Je vous dis à très bientôt. Allez en avant-vente. Merci Franck.
Speaker #0
Merci Pascal. À bientôt.
Speaker #1
À bientôt.

About En Avant-Vente

Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅....

Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou pas, de maquette, de RFP et RFI voire RFQ. En évitant autant que possible les anglicismes 🇺🇸, les abréviations et le jargon.

Que vous soyez 🤵🙍‍♀️ consultant avant-vente, ingénieur avant-vente, architecte solutions, sales consultant, solution specialist, presales manager, sales engineer, presales specialist, sales tech … quel que soit votre titre au département Avant-Vente chez un éditeur de logiciel ou une société de conseils.

Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse).

Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.

On va aussi parler de la place du consultant Avant-Vente 🔍 : son role, ses challenges. Les techniques utilisés comme le design thinking, le story telling. Et bien sur on parlera des hommes et des femmes qui font de l'avant-vente mais pas seulement, il y a bien sur son écosystème, des partenaires, des commerciaux, du business développement, du consulting, à l'après vente, du customer success...et nos clients et prospects. En fait, tous les sujets qui touchent de prés ou de loin l’avant vente....

Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡....

J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.

Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr

Allez, en Avant-Vente.

Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).

Crédits :

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Dire toute la vérité en avant-vente est un enjeu stratégique qui conditionne la crédibilité, la performance et la relation client sur le long terme.

Nous abordons des situations concrètes que tous les professionnels de l’avant-vente connaissent :

Que faire lorsqu’un commercial, sous pression de forecast, pousse à “arrondir les angles” ?
Comment éviter de se tirer une balle dans le pied en promettant ce qui n’est pas maîtrisé ?
Pourquoi le client se synchronise toujours sur le moins convaincu du duo commercial ?

Pour les pre-sales, les commerciaux, les managers et les CSM, les enseignements sont immédiatement activables :

Clarifier en amont ce qui relève du standard, du spécifique et de la roadmap.
Distinguer transparence stratégique et naïveté commerciale.
Construire un discours consultatif qui dépasse la simple logique “fonctionnalités / cases à cocher”.
Oser challenger un RFP quand il enferme la discussion dans une approche purement transactionnelle.

Pour aller plus loin, retrouvez tous les contenus, ressources et synthèses sur https://www.enavantvente.fr et continuez à faire grandir la communauté.

Allez... en Avant-Vente

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Transcription

Speaker #0
Bienvenue en avant-vente. Alors dans ce nouvel épisode, on va parler de vérité, on va parler d'éthique. Alors c'est un sujet qui peut paraître un peu philosophique, mais qu'on a trouvé très concret, et notamment pour tous les acteurs qui interviennent dans le cycle de vente, alors que vous soyez BDR, SDR, compte exécutif, compte manager, pre-sales, même professional services. Dire toute la vérité en avant-vente, est-ce que c'est une bonne idée ? Alors pour en parler, je serai accompagné aujourd'hui de Franck qui anime des formations pour les équipes de vente. Bonjour Franck.
Speaker #1
Bonjour Pascal.
Speaker #0
Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage. mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours habite d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes, experts de l'écosystème avant-vente, qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Alors, restez bien jusqu'à la fin, parce que, contrairement à ce que nous proposent d'habitude, je ne vous promets pas ici des réponses à toutes vos questions. En revanche, je pense que vous allez repartir avec quelques questions que vous pourrez vous poser avant votre prochain rendez-vous client. Alors n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast. Il y a également un site internet qui s'appelle enavantvente.fr dans lequel vous allez retrouver toutes ces informations. Allez, c'est parti, en avant-vente. Franck, je suis ravi. t'accueillir pour partager sur ce sujet qui nous tient à cœur. Je vais d'abord commencer par te demander de te présenter.
Speaker #1
Très bien. D'abord, comme je le disais, ravi d'être ici avec toi, Pascal, puisqu'on peut le dire, nos chemins se sont croisés professionnellement. Donc bravo pour ce podcast et je pense que c'est quelque chose qui est... qui me manquait dans le paysage des podcasts, donc ravi d'être ici. Me présenter, je ne vais pas faire trop long et je vais essayer de tenir ma promesse. Donc moi j'ai un parcours qui est en deux grandes phases. Une phase où j'ai travaillé dans les équipes commerciales d'éditeurs de logiciels américains. Une maison rouge, une maison bleue, et donc je pense qu'on aura peut-être deviné, une start-up aussi. Donc voilà, de la vente. Et puis, depuis 12 ans, je suis passé dans les métiers de la formation, effectivement, du coaching. Une petite étape à la fac pour faire un master de coaching. Et puis maintenant, j'accompagne les forces commerciales, les managers commerciaux sur des thématiques d'efficacité, de différenciation, de négociation. Bref, toutes les joyeusetés de l'activité commerciale et qui fait qu'on transforme des prospects en... en deal. Donc, voilà un petit peu ce que je fais. Je le fais en Europe. Je le fais ponctuellement aux États-Unis également, ce qui est assez rafraîchissant aussi de voir ce qui se passe là-bas. Et voilà un petit peu mes activités. Donc, on va dire 80% formation, 10% coaching.
Speaker #0
Et notamment sur des formations de type value selling, parce que dans les épisodes précédents, on a parlé de vente de produits et de vente de valeurs. Donc, tout ça, C'est ton rayon.
Speaker #1
C'est mon rayon, je suis effectivement très attaché à cette méthodologie value selling, qui est un éditeur, une méthodologie qui a pignon sur rue depuis quelques temps maintenant. Et c'est vrai que je suis tombé, c'est vraiment une méthodologie, dès qu'on me l'a présentée, ça a résonné tout de suite. Je me suis même dit, pourquoi est-ce que je ne l'ai pas inventée ? Peut-être que je serais beaucoup plus riche que je ne le suis aujourd'hui. Mais j'aime bien l'idée d'avoir une méthodologie qui est l'évidence d'un truc simple, mais en même temps qui soit très puissant quand il est bien mis en œuvre. Donc effectivement, je te confirme, value selling. C'est un des axes prioritaires de mes activités.
Speaker #0
Bon, tu ne l'as peut-être pas inventé, mais tu te l'es approprié et tu la transmets. Donc, tu as toute ta contribution. Alors, on s'est rencontrés déjà pour préparer cet épisode. Et puis, il y a un thème qui nous tient à cœur. On va parler de la vérité. Alors, la vérité dans le cycle de vente. Donc, de quoi ? Parle-t-on ?
Speaker #1
De quoi parle-t-on ? Bonne question. Je te cache pas que j'ai mis ma toge et mes sandales parce que je me dis qu'on allait forcément convoquer Socrate, convoquer des grands penseurs.
Speaker #0
On va essayer de ne pas ennuyer tout le monde, déjà.
Speaker #1
C'est ça, c'est exactement. Non, mais il n'y a pas... Je pense qu'effectivement, initialement, le sujet a émergé dans notre échange et en fait, j'ai trouvé que c'était pas mal qu'on se pose sur ce sujet. Pourquoi ? Parce que déjà, ça fait écho, moi, des discussions que j'ai eues que sur des dossiers que j'ai gérés chez les éditeurs que j'évoquais précédemment, quand on est sur des projets de transformation client relativement complexes et qu'on a une équipe avant-vente, alors quand je dis avant-vente, ce n'est pas la fonction de l'avant-vente, c'est la phase d'avant-vente, et moi je l'ai sur certains dossiers, parfois j'ai fait intervenir 5, 6, 7 personnes, donc il y a une dynamique collective comme ça à mettre en place, et parfois quand on se pose, et on a l'occasion de le faire assez régulièrement selon les différentes étapes du cycle de vente. Il y a des discussions qui peuvent parfois être un peu agitées et parfois, au milieu d'une discussion, il y a un doigt qui se lève dans la salle et il y a un avant-vente, par exemple, qui dit « C'est bien gentil tout ça, les amis, mais si on dit ça aux clients, moi j'ai un souci, c'est qu'on ment. » Parce qu'on ne sait pas faire, parce que ce n'est pas dans le standard de l'offre, parce que, parce que. Et donc, ce sont des préoccupations qui, comme tu le dis, font très directement écho à l'éthique de vente, en fait. Et quand on est commercial, moi, c'était mon rôle, et qu'on est sous pression et que les délais sont très serrés, je pense que l'erreur, ce serait d'ignorer ces messages et d'essayer de passer en force en disant, écoutez, c'est moi qui porte le forecast sur cette opportunité.
Speaker #0
C'est moi le patron du compte, c'est moi qui donne la stratégie. tous derrière moi et quand je dis quelque chose, vous acquiescez. Et en fait, non.
Speaker #1
Et en fait, non. Et en fait, non, parce que se faire ça, c'est se tirer une balle dans le pied. Parce que, et on est tous les mêmes, je pense, quand on ne sent pas quelque chose, quand ça coince, comme on dit, alors les communicants, ils parlent de congruence, c'est le mot un peu pour dire ce que je dis, la façon dont je le dis, tout ça doit être fluide et que si on est congruent, on est beaucoup plus convaincant. Si tu tords le bras à un avant-vente, en l'obligeant à tenir un discours auquel il ne croit pas, quand il va se trouver devant le client, il ne sera pas convaincant. Et le client, on ne va pas se mentir, quand il est devant un binôme avec un commercial enthousiaste et un avant-vente qui a tendance à regarder son clavier quand on lui pose une question très directement sur certaines capacités du produit, on ne sera jamais plus convaincant que le moins convaincu des deux. Et donc du coup, il va se synchroniser sur cet avant-vente qui n'est le... qui délivre son message de façon un peu hésitante. Donc, c'est pour ça que c'est un vrai sujet, finalement, la vérité et l'éthique en vente, parce que ça va directement impacter notre conviction à emmener nos prospects et à faire envisager un partenariat avec nous. Alors, une fois qu'on a dit ça, évidemment, le sujet de la vérité, ce n'est pas un sujet binaire. C'est-à-dire, ce n'est pas un moment où on dit la vérité, ce serait trop simple. Il y a évidemment... Plein de nuances de gris, pendant une expression bien connue. On est finalement sur un positionnement d'un curseur. À l'extrémité du curseur, on aurait une posture de type « la faim justifie les moyens » et quelque part, disons au prospect ce qu'il a envie d'entendre puisqu'on est là pour vendre. Et puis à l'autre bout, et en restant caricatural, l'autre posture, ce serait de dire « on ne doit dire la vérité que la vérité, que ce qu'il y a dans le produit. » Et évidemment, cette deuxième posture génère des inconvénients sur l'efficacité commerciale également. Donc l'idée, c'est de naviguer dans ces nuances-là, et c'est pour ça que ce n'est pas inintéressant qu'on se pose sur cette discussion.
Speaker #0
Alors moi, j'ai fait un peu mes recherches parce qu'on a bossé sur les différentes vérités. Et donc, je voulais vous partager ça parce que j'ai découvert un certain nombre de choses qu'il n'existait pas une vérité, mais plusieurs vérités. Donc, par exemple, ce qu'on appelle communément la vérité pour nous, c'est une chose que l'on dit et qui va se vérifier par des faits, C'est-à-dire à des... dépendamment de ce qu'on pense. On nous demande si cette fonctionnalité est disponible dans la version du SaaS que l'on vend. Elle l'est ou elle ne l'est pas. Voilà, c'est un peu blanc et noir. Et puis après, il y a ce qu'on appelle des vérités logiques. C'est-à-dire, si A est vrai, alors B est vrai aussi. Donc, elle est vraie, mais par une cohérence sans qu'on ait la preuve exactement. enfin Sans qu'on ait la preuve immédiate par un... Par déduction. Exactement. Donc, par exemple, si vous cherchez à réduire vos coûts d'exploitation, alors l'automatisation est une réponse pertinente. Je n'ai pas dit que l'automatisation allait réduire les coûts. J'ai dit que s'il cherchait à réduire les coûts, l'automatisation devrait être bonne. On ne ment pas. C'est une vérité qui peut paraître logique. Après, il y a la vérité vécue, la vérité du terrain, qui est même de temps en temps impossible à prouver, mais souvent juste. Elle est vraie parce qu'elle a été expérimentée par d'autres. Donc, communément, c'est ce qui se passe. C'est-à-dire, pour ce type de besoin, les clients utilisent cette fonctionnalité. Encore une fois, ça ne veut pas dire que pour vous, votre besoin, il faut utiliser cette fonctionnalité, mais c'est une vérité aussi. Et le client peut aussi faire un raccourci, ce qui nous arrange bien de temps en temps, pour dire « Ah, mais donc, cette fonctionnalité est utile pour mon besoin. » Ce n'est pas ce qu'on a dit. Et puis, j'en ai trouvé une quatrième, qui est la vérité partagée, c'est-à-dire que tout le monde accepte comme ce qui est normal. ça peut être... Une convention du marché, ça peut être une chose qui vient d'une organisation, par exemple. On sait bien, on pourrait mettre d'ailleurs entre parenthèses avant, on sait bien que, donc c'est une vérité acquise par tout le monde. Par exemple, si on parle d'un concurrent, on sait bien que sans API, la solution concurrente est difficilement intégrable. Donc, c'est quelque chose qu'on dit qui n'est pas... pas vérifié que tout le monde pense qu'il paraît là encore logique. Donc, ce qu'on voit bien, c'est qu'en fait, la vérité, ce n'est pas seulement un fait, seulement un bloc monolithique. Il y a plein de façons de dire la vérité, mais avec, comme tu dis, on est dans les variances de gris clair et gris foncé, en laissant peut-être supposer au client. ce qu'il a envie d'entendre. Qu'est-ce que tu en penses ?
Speaker #1
Oui, mais clairement, et je pense que tu l'as... Bravo pour ta recherche, on sent que ça a bossé, effectivement. Effectivement, on trouve bien ces différentes approches de la vérité. C'est pour ça qu'on n'est pas à l'école, on n'a pas rendu une copie, on n'est pas sur des questions de maths, où on a bon, on a faux. Ce serait encore une fois... À la limite, on ne prendrait pas le temps d'en discuter aujourd'hui.
Speaker #0
Et puis, juste, je t'interromps, mais c'est aussi... Ça se passe sur la communication. Comme tu dis, ce n'est pas un devoir de maths où c'est bon ou c'est faux. C'est aussi une manière de communiquer qui, de temps en temps, laisse à penser certaines choses sans l'avoir dit.
Speaker #1
Complètement. Et la communication, n'oublions pas que dans le business, que ce soit en face-à-face ou en vidéoconférence, Il y a aussi toute la communication non-verbale. C'est-à-dire qu'il y a le « qui ne dit mot consent » . Il y a le fait d'acquiescer d'un geste qui fait qu'un client qui nous poserait une question et on ferait un petit sourire avec un geste entendu, il entendrait un « oui » qu'on n'a jamais prononcé. Donc, on est évidemment dans les mots, dans toute la richesse du vocabulaire. On a la chance d'avoir une langue riche sur ce sujet, peut-être un peu plus que nos amis anglo-saxons. Et puis, il y a le non-verbal. Donc, on est dans effectivement des choses qu'il va falloir… Il y a le message émis, il y a le message reçu, il y a parfois un message qui est reçu, qui n'a jamais été émis. Bref, on tourne autour de tous ces sujets-là. Et je pense que les avant-ventes et tous les professionnels de la vente qui nous écoutent savent qu'avec l'expérience, on développe une forme de compétence comme ça dans notre capacité à… à manier tous ces canaux d'interaction.
Speaker #0
Oui, ça me fait penser aussi à d'autres cultures, peut-être asiatiques, où finalement, le oui... veut dire que j'ai compris la question. Je réponds oui à la question.
Speaker #1
Oui, complètement. Donc, on va peut-être rester en France, parce que si on l'a vu en multidimensionnel, avec les cultures locales, mais ce serait passionnant. Mais est-ce que tu évoques des cas relativement simples, de vérités facilement définissables et d'autres plus complexes ? Si on revient à notre sujet de vente, qu'on n'a jamais vraiment quitté. Ça fait aussi écho à cette dichotomie à laquelle on commence à être bien habitué, vente transactionnelle, vente consultative. Parce que finalement, la vente transactionnelle, on est dans un schéma linéaire. Ça veut dire quoi ? On a un client qui a un symptôme, il a un problème ou quelque chose d'insatisfaisant. Si on arrive à trouver la cause du problème et qu'on résout cette cause, le symptôme disparaît. Format linéaire. Et là, on est plutôt dans une vente de logiciels. Et là, le sujet de la vérité, comme tu le disais, ça se décline par vous avez la fonctionnalité ou pas, vous savez faire ou pas. Est-ce que votre outil de reporting a un export PDF ? Vous voyez, c'est un peu oui, non.
Speaker #0
Oui, c'est aussi les cahiers des charges dans lesquels il y a un volet technique. Avant, c'était sur quelle OS ou quel principe de sécurité ? Bon, là...
Speaker #1
Du coche.
Speaker #0
Voilà. Il n'y a qu'à compter.
Speaker #1
Exactement. Donc là, vente transactionnelle, à la limite, je pense que la thématique, elle est relativement simple, même si évidemment, taillé à la serpe, comme ça, les métiers en évoquant que transactionnel et consultatif, c'est juste pour avoir des repères. En revanche, vente consultative, l'approche linéaire ne fonctionne pas. Là, on quitte l'approche linéaire et on rentre dans le systémique. Différents éléments en interaction. éléments qui ont une finalité commune. Et si le client est dans une situation insatisfaisante, c'est que ce nuage de points-là dysfonctionne à un moment ou à un autre. Et on n'est qu'un des points dans ce nuage de points. Et donc là, y aller avec des questions fermées et des grilles de fonctionnalité, les clients ne cèdent pas beaucoup finalement à y voir clair. Et parfois... Ne pas rentrer dans la logique de la consultation d'un client, c'est parfois, paradoxalement, lui rendre service. Parce que, encore une fois, c'est la grande absurdité de « je peux répondre à vos huit fichiers, on va y passer le week-end d'ailleurs, on n'a rien prévu, ça tombe bien, mais vous n'en saurez pas plus, parce qu'on a de capacités à vous accompagner sur votre transformation. »
Speaker #0
Parce que la question est mal posée ?
Speaker #1
En fait, parce que, quand on aborde un tout complexe, découper ce tout, tout en petites tranches ou en petites cellules, l'addition de ces petites questions et de ces petites cellules dans un fichier Excel ne permettra pas de reconstituer le tout. Et ça évoque ton introduction, Pascal. Il y a des moments, il y a des choses qui fonctionnent chez les clients, c'est la vérité vécue. Pourquoi est-ce que ça fonctionne chez le client ? Peut-être aussi parce que le client a fait ce qu'il fallait pour que ça fonctionne. Souvent, dans la vente, on a tendance à... à mettre le poids d'un projet réussi uniquement sur nos épaules. Alors, plutôt un réflexe relativement sain en tant que fournisseur. Mais fournir la même solution à des clients qui sont dans des contextes similaires, certains clients vont se mobiliser de façon beaucoup plus pertinente que d'autres. Et donc, si on s'en était tenu simplement à répondre oui ou non, c'est malheureusement pas si simple que ça. La vérité, elle n'est pas que chez nous, monsieur le client. La vérité, c'est la capacité à nos écosystèmes respectifs à mobiliser les ressources qui vont bien pour faire en sorte que cette transformation accouche de l'objectif business que vous vous êtes défini. Et ce que je viens de dire là, ce n'est pas compatible avec des fichiers Excel, Google Sheet, peu importe le format. Ça demande de la prise de recul et ça demande une approche. qui acceptent qu'il y ait des zones d'ombre qui ne se résoudront que dans la mise en œuvre et que dans la synchronisation des équipes. Et là, on voit bien qu'on n'est plus dans du croix, pas croix, oui, non, peut-être.
Speaker #0
Oui, et là, comme tu dis, ça n'a pas de sens de répondre, même par la vérité ou pas, sur ces différents points.
Speaker #1
Et le plus absurde, c'est qu'il y a des gens, des clients qui sont persuadés de ça. On les trouve en général plutôt dans des... Attention,
Speaker #0
on va se faire des amis là. Allons-y. On les trouve où ?
Speaker #1
On les trouve souvent chez des gens qui portent l'enjeu business. quand on tape à la porte d'un exec, lui, la tuyauterie, ce n'est pas tellement son sujet. Lui, son sujet, c'est de réduire son time to market, c'est de gagner des parts de marché sur un segment bien identifié, c'est de la diversification, etc. Donc lui, est-ce que la solution est compatible avec telle norme ? Est-ce qu'elle a une capacité à pouvoir exporter tel type de... type de data ou à supporter tel type de format, comme on l'imagine assez rapidement, ce n'est pas son sujet. Lui, il est focussé sur l'app comme disent les Américains. Et donc, ces gens-là, dans les organigrammes, sont prêts à entendre que peu importe le moyen, c'est la finalité business finalement qui prime. Là où, quand on descend dans les équipes opérationnelles, alors évidemment, je marque le trait, on a des gens qui savent prendre du recul, mais ces gens-là sont payés pour valider un certain nombre de points qui sont des points durs et des points techniques.
Speaker #0
Et puis, c'est aussi rassurant de pouvoir checker avec une liste. Tel éditeur a 90% de bonnes réponses, tel autre à 95%. J'ai même vu sur les RFP, on met des poids. Certaines fois, là aussi, on peut parler de vérité chez les clients. et on va On met des poids sur certains thèmes et ça rassure beaucoup les équipes business, comme tu dis, pour dire, bah oui, on a checké tous les points. Mais ça me fait un peu penser ça à quand on visite un appartement. Moi, j'ai visité des appartements qui avaient tous les critères que j'avais listés. Et pourtant, bah, ça ne me plaisait pas, en fait. comme appartement, même s'il y avait tous les critères. Et tout d'un coup, je visite un bien qui n'a pas tous ces critères-là, mais que, voilà, je vais aimer et je vais même acheter. Je vais même, en plus, démontrer pourquoi, en fait, mes critères au départ, finalement, on peut les balayer. Donc, je trouve que le parallèle, c'est un peu pareil avec... dans une moindre mesure, évidemment, avec le choix d'un outil.
Speaker #1
Bien sûr. En fait, c'est cerveau droit, cerveau gauche. C'est-à-dire qu'on est au pays de Descartes. On est au pays du cerveau gauche où tout doit être rationnel, mesurable et auditable. Donc, beaucoup d'organisations tombent dans ce travers. En plus, il y a des aides Ausha qui sont payées pour justement fournir des grilles. Donc, il y a aussi le business de l'évaluation chiffrée qui tourne à plein pot. Mais effectivement, quand au bout du bout, le résultat de cette belle pondération accouche d'un choix qu'on ne sent pas, donc c'est le cerveau droit qui se met en éveil, on va retourner dans la grille, on va changer la pondération des critères pour retomber sur ses pattes. Donc c'est un petit peu un jeu absurde. Et puis j'ai envie de dire que c'est une logique perdante. Parce que, un, le client n'aura pas de vue holistique de notre capacité à l'accompagner. Donc, c'est une perte de temps. Et puis, de notre côté, ce sont également des heures carrées qui sont perdues à remplir des fichiers qui ne nous aident pas à signer. Parce qu'au bout du bout, si gagner un appel d'offres, ça consistait à être bon élève, ça se saurait. Donc, je pense qu'il faut aussi, quand on approche un client, faire la part entre jouer le jeu... et ne pas court-circuiter des gens qui sont payés pour noter, mais sans jamais perdre de vue l'objectif final et celui qui vous a fait confiance, si en tout cas vous avez eu la bonne idée d'aller le rencontrer en amont de la consultation, parce qu'in fine, c'est lui qu'il faut servir, et c'est l'organisation plus que certains processus qui parfois tournent à vide. Donc, voilà pourquoi ce sont des discussions qu'on voit beaucoup dans les équipes de vente, parce que le commercial, lui, il est là pour faire en sorte qu'au bout du bout, le client soit référençable, qu'il soit content. J'ai envie de dire d'ailleurs que le grand virage du SAS et de la souscription renouvelable a assaini un petit peu le paysage sur ces sujets de vérité. Le hit and run, ça fait 20 ans maintenant que c'est derrière nous. Les vendeurs de sable, aujourd'hui, ils grèvent leurs revenus parce qu'un client mécontent ne renouvellera pas. Et quand les plans de com' sont de plus en plus construits sur la capacité à renouveler, j'ai envie de dire qu'il y a eu du plus et du moins probablement dans la... dans la transformation du SaaS. Mais je pense qu'en tout cas, sur ces sujets de vérité et de transparence, on a vu un niveau de responsabilité des équipes de vente, je pense, être amélioré. Je ne sais pas si c'est comme ça que tu l'as vécu aussi de ton côté, Pascal.
Speaker #0
Oui, oui, tout à fait. Et puis, on parle d'avant-vente, mais on est en perpétuel cycle de vente. Parce que, comme tu dis, il fut un temps passé Oui. où on vendait des licences et puis il y avait le projet et puis peut-être ensuite, on allait refaire un projet. Tandis que là, avec la souscription, il y a le rôle des CSM et on peut faire de l'upsell sur certains comptes. Donc, on est toujours chez le client pour continuer à vendre.
Speaker #1
Oui, exactement. Donc, quand on parle de vérité, ce n'est pas que le sujet éthique. Il y a des impacts économiques, notre capacité à avoir un client satisfait qui renouvelle. Et puis, on ne va pas se cacher, il peut y avoir également un côté juridique, c'est-à-dire que nos réponses nous engagent. En plus, on est depuis deux, trois ans avec l'IA dans un floutage du limite entre l'oral et l'écrit, parce que derrière chaque vidéoconférence, il y a une IA potentiellement qui travaille et qui retranscrit. Donc là où à une époque, on pouvait... avoir une communication orale relativement libre, et puis une fois qu'il fallait écrire des choses, c'était là où on se mettait à faire attention. Maintenant, on est tenu d'une forme de rigueur et d'exactitude, et d'un exercice de vérité qui vaut sur tous les formats d'interaction. Donc je pense qu'évidemment, si tout le monde est très attentif à ces sujets, c'est parce qu'on sait, et c'est arrivé quelquefois, que des clients. ressortent les réponses aux appels d'offres huit mois, un an après, en nous mettant devant nos responsabilités. Alors, de là à dire que ça va à chaque fois au procès, probablement pas. Mais en tout cas, s'il y a des pénalités, s'il y a juste la menace d'une mauvaise histoire qui fuitrait, et il y en a eu quelques-unes, évidemment, dans l'IT, on sait que ça peut avoir des effets de bord assez délétères sur l'image de marque et l'image de sérieux d'une entreprise.
Speaker #0
Et j'ai même vu dans certains cas que le cahier des charges, le RFP, RFI, étaient agrafés au contrat et paraffés par les deux parties pour dire vous engagez sur vos réponses.
Speaker #1
Exactement.
Speaker #0
Donc là, effectivement, c'est au service juridique ensuite. Alors, il y a un thème que je voulais aussi aborder. On a un tout petit peu abordé, mais pas tant que ça. C'est quand on parle de vérité. on parle aussi d'éthique. C'est-à-dire, c'est vous devant la glace tous les matins, est-ce que vous arrivez encore à vous regarder ? Est-ce qu'on s'arrange avec la vérité ? Surtout quand on a un quota ou un chiffre à faire ou une pression commerciale, comment on le vit ? Est-ce qu'on reste fidèle à ses valeurs coûte que coûte ? Comment on gère tout ça ?
Speaker #1
Je pense qu'effectivement, ma ligne rouge, c'est répondre en étant convaincu qu'on ne sécurisera pas le business outcome. On ne sécurisera pas la valeur business attendue par le client. Pour moi, la ligne rouge, elle est là. Elle n'est pas, Franck, on a mis qu'on avait un écran de saisie pour des utilisateurs nomades qui ont tel profil. On ne l'a pas. Non, on ne l'a pas, mais dans le projet, ça nous prendra deux jours de consultants à le faire. Et avec un outil qui lui est standard, parce que je me souviens de ces grands débats. Mais ce n'est pas standard. Oui, mais l'outil qu'on va utiliser, c'est un outil de développement standard qui est fait pour ça. Donc, je pense que c'est beaucoup plus intéressant pour un client de savoir qu'on sort à le faire que de savoir s'il est out of the box, en fait. Donc, pour moi, ma ligne rouge, elle est là. Si en revanche, et on arrive aussi au sujet du no-go, si en revanche, on pense qu'à un moment, le projet tel qu'il est formulé, avec les attendus du client, on est sûr que... globalement, on a une conviction qu'on n'y arrivera pas. Je pense que pour moi, c'est là où on est dans le dur. C'est-à-dire, vendre un truc qui prendra la poussière sur étagère, c'est ça ma ligne rouge, en fait.
Speaker #0
Mais tout le reste, on sait qu'un projet de transformation, c'est une cible mouvante. Ce n'est pas une cible fixe, pour reprendre le vocabulaire de ceux qui font du tir. On sait que l'expression de besoin de janvier, ce ne sera pas celle de juin, ce ne sera pas celle de décembre. Donc, avoir perdu sur une expression de besoin obsolète, quand six ou douze mois plus tard, on dit que c'est ballot, parce que les aménagements que vous avez mis en œuvre, on aurait su le faire. Je n'ai pas envie de me dire ça en fait sur un dossier. Donc le point de synchronisation, ce n'est pas le produit. Le point de synchronisation, c'est la valeur business attendue par le client.
Speaker #1
Alors je suis d'accord sur ta ligne rouge, j'ai à peu près la même. Qui porte la vérité et quelle vérité ? On y va là, je pense.
Speaker #0
Tu as tout compris, on y va. On y va et là, ça fait écho aussi à l'éthique. de nos castes professionnels, alors caste est un peu fort comme mot, mais il y a la culture professional services, la culture du consulting qui tire sa noblesse du fait d'être chez les clients, de se remonter les manches et de transformer les rêves en réalité, beau métier. Il y a la caste avant-vente qui ont une vraie expertise des solutions, qui ont réponse à tout, qui connaissent... non seulement qui ont réponse à tout, mais qui savent également présenter, démontrer, faire des profs of concept. Ça, c'est un vrai métier et un vrai savoir-faire et une vraie fierté. Et bien évidemment, chacun a bien raison d'être fier de son expertise et elle est utile. Et puis, il y a les commerciaux qui, eux, ont choisi la gestion d'une pression commerciale, d'un forecast et souvent d'injonctions du management qui... Peu ou prou dit, je ne sais pas quelle est la configuration de ton dossier, mais ce qui est sûr, c'est que tu as un quota et que tu dois le faire d'une façon ou d'une autre. Donc, si tu me dis que tu ne vas pas le faire avec ce dossier, il faut vite que tu m'expliques quel est le dossier que tu as prévu pour remplacer celui qui ne signera pas. Bref, je viens d'épeindre des choses qu'on connaît. Mais revenons à notre sujet de la vérité. Qu'est-ce que veut dire la vérité pour ces trois grandes familles de professionnels ? Je pense que... Le point focal du professionnel au service ici, c'est de savoir si globalement, ça va le faire dans la vraie vie. Et qu'au-delà des slides de la Corp, au-delà des talents de présentateurs de nos amis avant-vente, moi, quand le bébé arrivera chez moi, est-ce que je vais savoir globalement faire en sorte que ça s'inscrive dans le réel ? Je pense que, et on va y revenir, cette préoccupation-là, elle doit être adressée. si on veut, à un moment, que trop de réel tue l'envie et qu'il y a un juste milieu à trouver.
Speaker #1
Et d'ailleurs, quand tu parles de ça, je trouve que le consulteur en avant-vente est finalement pris entre les deux. Le professional services, d'un côté, avec un projet à délivrer. et de l'autre, le commercial qui donne une vision du projet.
Speaker #0
Oui, c'est effectivement une façon de le dire.
Speaker #1
Donc, il est partagé entre les deux et il doit naviguer. On parlait entre le gris clair et le gris foncé. Il est à ce stade-là, alors que peut-être que les personnes du Professional Services se... pose moins de questions, puisque de toute façon, il y a un projet à mettre en œuvre et il faudra que le projet fonctionne.
Speaker #0
Exactement. Donc, tu l'as très bien résumé. Et je pense que chacun doit aussi se mettre dans la bonne dynamique. Je te rappelle, au tout début de notre échange, j'évoquais le fait qu'il est important que chacun soit à l'aise avec son éthique personnelle. Autrement, si ça coince, ils seront moins… moins convaincant chez le client. Je pense que ce serait une bonne idée que le professional services passe d'une logique de, et je vais le dire un peu cash comme ça, ça ne fonctionnera pas dans la vraie vie. Il faut absolument qu'on arrive à transformer ce discours à il n'y a pas de raison qu'on ne trouve pas une solution avec le client pour contourner cette difficulté. Je pense qu'il ne faut pas sous-estimer la capacité créatrice. d'une collaboration efficace entre un client et son fournisseur. Et je pense que certains consultants sont là-dedans, d'autres sont un peu plus frileux. Et à force d'être frileux, c'est le client qui s'enrume, si tu me le permets. Donc l'idée, c'est, voilà, gardons nos virus, soyons en devoir de conseil, mais ne tuons pas l'envie dans l'œuf. Côté avant-vente, il faudrait idéalement qu'on passe de... Non, la fonctionnalité n'existe pas à une logique de solution de contournement, comme tu l'as évoqué encore une fois dans notre échange. Aussi, pourquoi pas dire, passez de la demande aux besoins. Vous me demandez telle fonctionnalité, parlez-moi de votre besoin qui est sous-jacent. Parce que c'est en passant de la demande aux besoins qu'on ouvre la créativité dans la discussion. Donc ça, ça doit être un réflexe côté avant-vente.
Speaker #1
Et ça se fait chez les avant-ventes. reformuler ou alors dites-moi un peu plus, explorer vraiment un besoin pour savoir comment on va y répondre et pas se contenter de oui ça va le faire ça va pas le faire, évidemment et trouver des solutions d'aménagement pas forcément de contournement mais peut-être au niveau de leur process interne où ils avaient l'habitude de suivre A, ensuite B, ensuite C, ensuite et qui veulent... absolument reproduire dans la nouvelle solution ce qu'ils font, ce sont des projets de transformation. Donc, il y a peut-être des process, des organisations à adapter.
Speaker #0
Exactement. Mais je pense que si on est dans ce mindset qu'on vient de décrire, on sort de l'ornière, on ment, on ment pas. Parce que d'un seul coup, on ouvre vraiment des champs de créativité, et tout est possible. Parce que quand une entreprise à des solutions déjà en place, qui ne sont pas dans une démarche d'acquisition de solutions tierces, leur SI, ils le font tourner. Et quand il y a un nouveau besoin, ils se mettent autour de la table et ils trouvent des solutions. Donc, il faut rendre le client le plus acteur possible de cet exercice de créativité, parce qu'on n'a pas tout dans notre boîte à solutions. On n'aura pas des réponses à toutes les questions. Il faudra parfois qu'on... qu'on se mette ensemble pour que ça émerge.
Speaker #1
Écoute, je pense qu'on pourrait continuer la discussion pendant longtemps. Donc, c'est très intéressant. Je vais te laisser le mot de la fin. Alors, tu as droit à plusieurs mots, en fait, dans le mot de la fin.
Speaker #0
Ah, alors dis-moi.
Speaker #1
Donc, si tu as un message à passer, c'est le moment.
Speaker #0
La vérité, pour moi, je dirais, si je devais rassembler mes idées, que c'est le client qui la détient. Et quand je dis le client, c'est le... c'est le plus haut niveau de gouvernance, le plus haut niveau de responsabilité liée au projet en question chez le client. C'est sa vérité qui nous intéresse et on est là pour le servir et pour sécuriser son business outcome, ce qu'il souhaite obtenir par rapport à ses missions et à ses priorités. Donc pour moi, ça doit être notre boussole, c'est ça pour moi. Et à chaque fois qu'il y a un doute, c'est est-ce que oui ou non, ça remet en question cette valeur qu'on s'est engagé à délivrer. Ça, c'est mon premier message. Mon deuxième message, je vais revenir peut-être à mon métier. Je pense que dans toute formation commerciale, il devrait y avoir les avant-ventes. Je pense que tout ce qu'on vient d'aborder ensemble, Pascal, ça doit être partagé. Ça doit être partagé. Ça doit être partagé. Et parfois, je vois que mes salles, et parfois, il y a du monde, ça peut être 20, 30 personnes. Je n'ai devant moi que des account managers et je trouve toujours que c'est une opportunité ratée de ne pas avoir ouvert à ces populations avant-vente et même professionnels services dans la mesure où ils peuvent intervenir ponctuellement. Parce que je pense que sur ces sujets complexes, il y a une telle synergie à dégager que c'est dommage de ne pas leur donner l'opportunité de comprendre la logique purement vente. Comme toi Pascal, je connais plein d'inventeurs qui sont très pointus sur ces sujets. Mais je pense à ceux qui arrivent, je pense aux nouvelles générations, ou ceux qui se sont un petit peu éloignés de ces sujets avec le temps. Je pense qu'il y aurait vraiment beaucoup de valeur à en retirer. Donc mon deuxième message, c'est messieurs les inventeurs, jouez des coudes et faites-vous des places dans les sessions de formation sales, parce que les discussions sont passionnantes et je pense que l'équipe de vente a largement à y gagner.
Speaker #1
Merci beaucoup, Franck. J'étais ravi de cet entretien. Merci pour cette discussion vraiment sincère sur la vérité, le mensonge, l'éthique. Alors, on n'a pas eu la prétention de répondre aux questions, mais peut-être de vous faire réfléchir. J'espère qu'on a réussi notre pari. Puis, vous pourrez nous l'indiquer en commentaire. Donc, si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn. page également qui s'appelle En Avant Vente. Je taggerai également Franck dans mes messages. Si vous voulez lui envoyer directement vos questions, n'hésitez pas. Et puis, n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter, d'aller voir sur le site enavantvente.fr. Je vous dis à très bientôt. Allez en avant-vente. Merci Franck.
Speaker #0
Merci Pascal. À bientôt.
Speaker #1
À bientôt.

About En Avant-Vente

Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse).

Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.

Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡....

J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.

Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr

Allez, en Avant-Vente.

Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).

Crédits :

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Dire toute la vérité en avant-vente est un enjeu stratégique qui conditionne la crédibilité, la performance et la relation client sur le long terme.

Nous abordons des situations concrètes que tous les professionnels de l’avant-vente connaissent :

Que faire lorsqu’un commercial, sous pression de forecast, pousse à “arrondir les angles” ?
Comment éviter de se tirer une balle dans le pied en promettant ce qui n’est pas maîtrisé ?
Pourquoi le client se synchronise toujours sur le moins convaincu du duo commercial ?

Pour les pre-sales, les commerciaux, les managers et les CSM, les enseignements sont immédiatement activables :

Clarifier en amont ce qui relève du standard, du spécifique et de la roadmap.
Distinguer transparence stratégique et naïveté commerciale.
Construire un discours consultatif qui dépasse la simple logique “fonctionnalités / cases à cocher”.
Oser challenger un RFP quand il enferme la discussion dans une approche purement transactionnelle.

Pour aller plus loin, retrouvez tous les contenus, ressources et synthèses sur https://www.enavantvente.fr et continuez à faire grandir la communauté.

Allez... en Avant-Vente

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Transcription

Speaker #0
Bienvenue en avant-vente. Alors dans ce nouvel épisode, on va parler de vérité, on va parler d'éthique. Alors c'est un sujet qui peut paraître un peu philosophique, mais qu'on a trouvé très concret, et notamment pour tous les acteurs qui interviennent dans le cycle de vente, alors que vous soyez BDR, SDR, compte exécutif, compte manager, pre-sales, même professional services. Dire toute la vérité en avant-vente, est-ce que c'est une bonne idée ? Alors pour en parler, je serai accompagné aujourd'hui de Franck qui anime des formations pour les équipes de vente. Bonjour Franck.
Speaker #1
Bonjour Pascal.
Speaker #0
Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage. mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours habite d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes, experts de l'écosystème avant-vente, qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Alors, restez bien jusqu'à la fin, parce que, contrairement à ce que nous proposent d'habitude, je ne vous promets pas ici des réponses à toutes vos questions. En revanche, je pense que vous allez repartir avec quelques questions que vous pourrez vous poser avant votre prochain rendez-vous client. Alors n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast. Il y a également un site internet qui s'appelle enavantvente.fr dans lequel vous allez retrouver toutes ces informations. Allez, c'est parti, en avant-vente. Franck, je suis ravi. t'accueillir pour partager sur ce sujet qui nous tient à cœur. Je vais d'abord commencer par te demander de te présenter.
Speaker #1
Très bien. D'abord, comme je le disais, ravi d'être ici avec toi, Pascal, puisqu'on peut le dire, nos chemins se sont croisés professionnellement. Donc bravo pour ce podcast et je pense que c'est quelque chose qui est... qui me manquait dans le paysage des podcasts, donc ravi d'être ici. Me présenter, je ne vais pas faire trop long et je vais essayer de tenir ma promesse. Donc moi j'ai un parcours qui est en deux grandes phases. Une phase où j'ai travaillé dans les équipes commerciales d'éditeurs de logiciels américains. Une maison rouge, une maison bleue, et donc je pense qu'on aura peut-être deviné, une start-up aussi. Donc voilà, de la vente. Et puis, depuis 12 ans, je suis passé dans les métiers de la formation, effectivement, du coaching. Une petite étape à la fac pour faire un master de coaching. Et puis maintenant, j'accompagne les forces commerciales, les managers commerciaux sur des thématiques d'efficacité, de différenciation, de négociation. Bref, toutes les joyeusetés de l'activité commerciale et qui fait qu'on transforme des prospects en... en deal. Donc, voilà un petit peu ce que je fais. Je le fais en Europe. Je le fais ponctuellement aux États-Unis également, ce qui est assez rafraîchissant aussi de voir ce qui se passe là-bas. Et voilà un petit peu mes activités. Donc, on va dire 80% formation, 10% coaching.
Speaker #0
Et notamment sur des formations de type value selling, parce que dans les épisodes précédents, on a parlé de vente de produits et de vente de valeurs. Donc, tout ça, C'est ton rayon.
Speaker #1
C'est mon rayon, je suis effectivement très attaché à cette méthodologie value selling, qui est un éditeur, une méthodologie qui a pignon sur rue depuis quelques temps maintenant. Et c'est vrai que je suis tombé, c'est vraiment une méthodologie, dès qu'on me l'a présentée, ça a résonné tout de suite. Je me suis même dit, pourquoi est-ce que je ne l'ai pas inventée ? Peut-être que je serais beaucoup plus riche que je ne le suis aujourd'hui. Mais j'aime bien l'idée d'avoir une méthodologie qui est l'évidence d'un truc simple, mais en même temps qui soit très puissant quand il est bien mis en œuvre. Donc effectivement, je te confirme, value selling. C'est un des axes prioritaires de mes activités.
Speaker #0
Bon, tu ne l'as peut-être pas inventé, mais tu te l'es approprié et tu la transmets. Donc, tu as toute ta contribution. Alors, on s'est rencontrés déjà pour préparer cet épisode. Et puis, il y a un thème qui nous tient à cœur. On va parler de la vérité. Alors, la vérité dans le cycle de vente. Donc, de quoi ? Parle-t-on ?
Speaker #1
De quoi parle-t-on ? Bonne question. Je te cache pas que j'ai mis ma toge et mes sandales parce que je me dis qu'on allait forcément convoquer Socrate, convoquer des grands penseurs.
Speaker #0
On va essayer de ne pas ennuyer tout le monde, déjà.
Speaker #1
C'est ça, c'est exactement. Non, mais il n'y a pas... Je pense qu'effectivement, initialement, le sujet a émergé dans notre échange et en fait, j'ai trouvé que c'était pas mal qu'on se pose sur ce sujet. Pourquoi ? Parce que déjà, ça fait écho, moi, des discussions que j'ai eues que sur des dossiers que j'ai gérés chez les éditeurs que j'évoquais précédemment, quand on est sur des projets de transformation client relativement complexes et qu'on a une équipe avant-vente, alors quand je dis avant-vente, ce n'est pas la fonction de l'avant-vente, c'est la phase d'avant-vente, et moi je l'ai sur certains dossiers, parfois j'ai fait intervenir 5, 6, 7 personnes, donc il y a une dynamique collective comme ça à mettre en place, et parfois quand on se pose, et on a l'occasion de le faire assez régulièrement selon les différentes étapes du cycle de vente. Il y a des discussions qui peuvent parfois être un peu agitées et parfois, au milieu d'une discussion, il y a un doigt qui se lève dans la salle et il y a un avant-vente, par exemple, qui dit « C'est bien gentil tout ça, les amis, mais si on dit ça aux clients, moi j'ai un souci, c'est qu'on ment. » Parce qu'on ne sait pas faire, parce que ce n'est pas dans le standard de l'offre, parce que, parce que. Et donc, ce sont des préoccupations qui, comme tu le dis, font très directement écho à l'éthique de vente, en fait. Et quand on est commercial, moi, c'était mon rôle, et qu'on est sous pression et que les délais sont très serrés, je pense que l'erreur, ce serait d'ignorer ces messages et d'essayer de passer en force en disant, écoutez, c'est moi qui porte le forecast sur cette opportunité.
Speaker #0
C'est moi le patron du compte, c'est moi qui donne la stratégie. tous derrière moi et quand je dis quelque chose, vous acquiescez. Et en fait, non.
Speaker #1
Et en fait, non. Et en fait, non, parce que se faire ça, c'est se tirer une balle dans le pied. Parce que, et on est tous les mêmes, je pense, quand on ne sent pas quelque chose, quand ça coince, comme on dit, alors les communicants, ils parlent de congruence, c'est le mot un peu pour dire ce que je dis, la façon dont je le dis, tout ça doit être fluide et que si on est congruent, on est beaucoup plus convaincant. Si tu tords le bras à un avant-vente, en l'obligeant à tenir un discours auquel il ne croit pas, quand il va se trouver devant le client, il ne sera pas convaincant. Et le client, on ne va pas se mentir, quand il est devant un binôme avec un commercial enthousiaste et un avant-vente qui a tendance à regarder son clavier quand on lui pose une question très directement sur certaines capacités du produit, on ne sera jamais plus convaincant que le moins convaincu des deux. Et donc du coup, il va se synchroniser sur cet avant-vente qui n'est le... qui délivre son message de façon un peu hésitante. Donc, c'est pour ça que c'est un vrai sujet, finalement, la vérité et l'éthique en vente, parce que ça va directement impacter notre conviction à emmener nos prospects et à faire envisager un partenariat avec nous. Alors, une fois qu'on a dit ça, évidemment, le sujet de la vérité, ce n'est pas un sujet binaire. C'est-à-dire, ce n'est pas un moment où on dit la vérité, ce serait trop simple. Il y a évidemment... Plein de nuances de gris, pendant une expression bien connue. On est finalement sur un positionnement d'un curseur. À l'extrémité du curseur, on aurait une posture de type « la faim justifie les moyens » et quelque part, disons au prospect ce qu'il a envie d'entendre puisqu'on est là pour vendre. Et puis à l'autre bout, et en restant caricatural, l'autre posture, ce serait de dire « on ne doit dire la vérité que la vérité, que ce qu'il y a dans le produit. » Et évidemment, cette deuxième posture génère des inconvénients sur l'efficacité commerciale également. Donc l'idée, c'est de naviguer dans ces nuances-là, et c'est pour ça que ce n'est pas inintéressant qu'on se pose sur cette discussion.
Speaker #0
Alors moi, j'ai fait un peu mes recherches parce qu'on a bossé sur les différentes vérités. Et donc, je voulais vous partager ça parce que j'ai découvert un certain nombre de choses qu'il n'existait pas une vérité, mais plusieurs vérités. Donc, par exemple, ce qu'on appelle communément la vérité pour nous, c'est une chose que l'on dit et qui va se vérifier par des faits, C'est-à-dire à des... dépendamment de ce qu'on pense. On nous demande si cette fonctionnalité est disponible dans la version du SaaS que l'on vend. Elle l'est ou elle ne l'est pas. Voilà, c'est un peu blanc et noir. Et puis après, il y a ce qu'on appelle des vérités logiques. C'est-à-dire, si A est vrai, alors B est vrai aussi. Donc, elle est vraie, mais par une cohérence sans qu'on ait la preuve exactement. enfin Sans qu'on ait la preuve immédiate par un... Par déduction. Exactement. Donc, par exemple, si vous cherchez à réduire vos coûts d'exploitation, alors l'automatisation est une réponse pertinente. Je n'ai pas dit que l'automatisation allait réduire les coûts. J'ai dit que s'il cherchait à réduire les coûts, l'automatisation devrait être bonne. On ne ment pas. C'est une vérité qui peut paraître logique. Après, il y a la vérité vécue, la vérité du terrain, qui est même de temps en temps impossible à prouver, mais souvent juste. Elle est vraie parce qu'elle a été expérimentée par d'autres. Donc, communément, c'est ce qui se passe. C'est-à-dire, pour ce type de besoin, les clients utilisent cette fonctionnalité. Encore une fois, ça ne veut pas dire que pour vous, votre besoin, il faut utiliser cette fonctionnalité, mais c'est une vérité aussi. Et le client peut aussi faire un raccourci, ce qui nous arrange bien de temps en temps, pour dire « Ah, mais donc, cette fonctionnalité est utile pour mon besoin. » Ce n'est pas ce qu'on a dit. Et puis, j'en ai trouvé une quatrième, qui est la vérité partagée, c'est-à-dire que tout le monde accepte comme ce qui est normal. ça peut être... Une convention du marché, ça peut être une chose qui vient d'une organisation, par exemple. On sait bien, on pourrait mettre d'ailleurs entre parenthèses avant, on sait bien que, donc c'est une vérité acquise par tout le monde. Par exemple, si on parle d'un concurrent, on sait bien que sans API, la solution concurrente est difficilement intégrable. Donc, c'est quelque chose qu'on dit qui n'est pas... pas vérifié que tout le monde pense qu'il paraît là encore logique. Donc, ce qu'on voit bien, c'est qu'en fait, la vérité, ce n'est pas seulement un fait, seulement un bloc monolithique. Il y a plein de façons de dire la vérité, mais avec, comme tu dis, on est dans les variances de gris clair et gris foncé, en laissant peut-être supposer au client. ce qu'il a envie d'entendre. Qu'est-ce que tu en penses ?
Speaker #1
Oui, mais clairement, et je pense que tu l'as... Bravo pour ta recherche, on sent que ça a bossé, effectivement. Effectivement, on trouve bien ces différentes approches de la vérité. C'est pour ça qu'on n'est pas à l'école, on n'a pas rendu une copie, on n'est pas sur des questions de maths, où on a bon, on a faux. Ce serait encore une fois... À la limite, on ne prendrait pas le temps d'en discuter aujourd'hui.
Speaker #0
Et puis, juste, je t'interromps, mais c'est aussi... Ça se passe sur la communication. Comme tu dis, ce n'est pas un devoir de maths où c'est bon ou c'est faux. C'est aussi une manière de communiquer qui, de temps en temps, laisse à penser certaines choses sans l'avoir dit.
Speaker #1
Complètement. Et la communication, n'oublions pas que dans le business, que ce soit en face-à-face ou en vidéoconférence, Il y a aussi toute la communication non-verbale. C'est-à-dire qu'il y a le « qui ne dit mot consent » . Il y a le fait d'acquiescer d'un geste qui fait qu'un client qui nous poserait une question et on ferait un petit sourire avec un geste entendu, il entendrait un « oui » qu'on n'a jamais prononcé. Donc, on est évidemment dans les mots, dans toute la richesse du vocabulaire. On a la chance d'avoir une langue riche sur ce sujet, peut-être un peu plus que nos amis anglo-saxons. Et puis, il y a le non-verbal. Donc, on est dans effectivement des choses qu'il va falloir… Il y a le message émis, il y a le message reçu, il y a parfois un message qui est reçu, qui n'a jamais été émis. Bref, on tourne autour de tous ces sujets-là. Et je pense que les avant-ventes et tous les professionnels de la vente qui nous écoutent savent qu'avec l'expérience, on développe une forme de compétence comme ça dans notre capacité à… à manier tous ces canaux d'interaction.
Speaker #0
Oui, ça me fait penser aussi à d'autres cultures, peut-être asiatiques, où finalement, le oui... veut dire que j'ai compris la question. Je réponds oui à la question.
Speaker #1
Oui, complètement. Donc, on va peut-être rester en France, parce que si on l'a vu en multidimensionnel, avec les cultures locales, mais ce serait passionnant. Mais est-ce que tu évoques des cas relativement simples, de vérités facilement définissables et d'autres plus complexes ? Si on revient à notre sujet de vente, qu'on n'a jamais vraiment quitté. Ça fait aussi écho à cette dichotomie à laquelle on commence à être bien habitué, vente transactionnelle, vente consultative. Parce que finalement, la vente transactionnelle, on est dans un schéma linéaire. Ça veut dire quoi ? On a un client qui a un symptôme, il a un problème ou quelque chose d'insatisfaisant. Si on arrive à trouver la cause du problème et qu'on résout cette cause, le symptôme disparaît. Format linéaire. Et là, on est plutôt dans une vente de logiciels. Et là, le sujet de la vérité, comme tu le disais, ça se décline par vous avez la fonctionnalité ou pas, vous savez faire ou pas. Est-ce que votre outil de reporting a un export PDF ? Vous voyez, c'est un peu oui, non.
Speaker #0
Oui, c'est aussi les cahiers des charges dans lesquels il y a un volet technique. Avant, c'était sur quelle OS ou quel principe de sécurité ? Bon, là...
Speaker #1
Du coche.
Speaker #0
Voilà. Il n'y a qu'à compter.
Speaker #1
Exactement. Donc là, vente transactionnelle, à la limite, je pense que la thématique, elle est relativement simple, même si évidemment, taillé à la serpe, comme ça, les métiers en évoquant que transactionnel et consultatif, c'est juste pour avoir des repères. En revanche, vente consultative, l'approche linéaire ne fonctionne pas. Là, on quitte l'approche linéaire et on rentre dans le systémique. Différents éléments en interaction. éléments qui ont une finalité commune. Et si le client est dans une situation insatisfaisante, c'est que ce nuage de points-là dysfonctionne à un moment ou à un autre. Et on n'est qu'un des points dans ce nuage de points. Et donc là, y aller avec des questions fermées et des grilles de fonctionnalité, les clients ne cèdent pas beaucoup finalement à y voir clair. Et parfois... Ne pas rentrer dans la logique de la consultation d'un client, c'est parfois, paradoxalement, lui rendre service. Parce que, encore une fois, c'est la grande absurdité de « je peux répondre à vos huit fichiers, on va y passer le week-end d'ailleurs, on n'a rien prévu, ça tombe bien, mais vous n'en saurez pas plus, parce qu'on a de capacités à vous accompagner sur votre transformation. »
Speaker #0
Parce que la question est mal posée ?
Speaker #1
En fait, parce que, quand on aborde un tout complexe, découper ce tout, tout en petites tranches ou en petites cellules, l'addition de ces petites questions et de ces petites cellules dans un fichier Excel ne permettra pas de reconstituer le tout. Et ça évoque ton introduction, Pascal. Il y a des moments, il y a des choses qui fonctionnent chez les clients, c'est la vérité vécue. Pourquoi est-ce que ça fonctionne chez le client ? Peut-être aussi parce que le client a fait ce qu'il fallait pour que ça fonctionne. Souvent, dans la vente, on a tendance à... à mettre le poids d'un projet réussi uniquement sur nos épaules. Alors, plutôt un réflexe relativement sain en tant que fournisseur. Mais fournir la même solution à des clients qui sont dans des contextes similaires, certains clients vont se mobiliser de façon beaucoup plus pertinente que d'autres. Et donc, si on s'en était tenu simplement à répondre oui ou non, c'est malheureusement pas si simple que ça. La vérité, elle n'est pas que chez nous, monsieur le client. La vérité, c'est la capacité à nos écosystèmes respectifs à mobiliser les ressources qui vont bien pour faire en sorte que cette transformation accouche de l'objectif business que vous vous êtes défini. Et ce que je viens de dire là, ce n'est pas compatible avec des fichiers Excel, Google Sheet, peu importe le format. Ça demande de la prise de recul et ça demande une approche. qui acceptent qu'il y ait des zones d'ombre qui ne se résoudront que dans la mise en œuvre et que dans la synchronisation des équipes. Et là, on voit bien qu'on n'est plus dans du croix, pas croix, oui, non, peut-être.
Speaker #0
Oui, et là, comme tu dis, ça n'a pas de sens de répondre, même par la vérité ou pas, sur ces différents points.
Speaker #1
Et le plus absurde, c'est qu'il y a des gens, des clients qui sont persuadés de ça. On les trouve en général plutôt dans des... Attention,
Speaker #0
on va se faire des amis là. Allons-y. On les trouve où ?
Speaker #1
On les trouve souvent chez des gens qui portent l'enjeu business. quand on tape à la porte d'un exec, lui, la tuyauterie, ce n'est pas tellement son sujet. Lui, son sujet, c'est de réduire son time to market, c'est de gagner des parts de marché sur un segment bien identifié, c'est de la diversification, etc. Donc lui, est-ce que la solution est compatible avec telle norme ? Est-ce qu'elle a une capacité à pouvoir exporter tel type de... type de data ou à supporter tel type de format, comme on l'imagine assez rapidement, ce n'est pas son sujet. Lui, il est focussé sur l'app comme disent les Américains. Et donc, ces gens-là, dans les organigrammes, sont prêts à entendre que peu importe le moyen, c'est la finalité business finalement qui prime. Là où, quand on descend dans les équipes opérationnelles, alors évidemment, je marque le trait, on a des gens qui savent prendre du recul, mais ces gens-là sont payés pour valider un certain nombre de points qui sont des points durs et des points techniques.
Speaker #0
Et puis, c'est aussi rassurant de pouvoir checker avec une liste. Tel éditeur a 90% de bonnes réponses, tel autre à 95%. J'ai même vu sur les RFP, on met des poids. Certaines fois, là aussi, on peut parler de vérité chez les clients. et on va On met des poids sur certains thèmes et ça rassure beaucoup les équipes business, comme tu dis, pour dire, bah oui, on a checké tous les points. Mais ça me fait un peu penser ça à quand on visite un appartement. Moi, j'ai visité des appartements qui avaient tous les critères que j'avais listés. Et pourtant, bah, ça ne me plaisait pas, en fait. comme appartement, même s'il y avait tous les critères. Et tout d'un coup, je visite un bien qui n'a pas tous ces critères-là, mais que, voilà, je vais aimer et je vais même acheter. Je vais même, en plus, démontrer pourquoi, en fait, mes critères au départ, finalement, on peut les balayer. Donc, je trouve que le parallèle, c'est un peu pareil avec... dans une moindre mesure, évidemment, avec le choix d'un outil.
Speaker #1
Bien sûr. En fait, c'est cerveau droit, cerveau gauche. C'est-à-dire qu'on est au pays de Descartes. On est au pays du cerveau gauche où tout doit être rationnel, mesurable et auditable. Donc, beaucoup d'organisations tombent dans ce travers. En plus, il y a des aides Ausha qui sont payées pour justement fournir des grilles. Donc, il y a aussi le business de l'évaluation chiffrée qui tourne à plein pot. Mais effectivement, quand au bout du bout, le résultat de cette belle pondération accouche d'un choix qu'on ne sent pas, donc c'est le cerveau droit qui se met en éveil, on va retourner dans la grille, on va changer la pondération des critères pour retomber sur ses pattes. Donc c'est un petit peu un jeu absurde. Et puis j'ai envie de dire que c'est une logique perdante. Parce que, un, le client n'aura pas de vue holistique de notre capacité à l'accompagner. Donc, c'est une perte de temps. Et puis, de notre côté, ce sont également des heures carrées qui sont perdues à remplir des fichiers qui ne nous aident pas à signer. Parce qu'au bout du bout, si gagner un appel d'offres, ça consistait à être bon élève, ça se saurait. Donc, je pense qu'il faut aussi, quand on approche un client, faire la part entre jouer le jeu... et ne pas court-circuiter des gens qui sont payés pour noter, mais sans jamais perdre de vue l'objectif final et celui qui vous a fait confiance, si en tout cas vous avez eu la bonne idée d'aller le rencontrer en amont de la consultation, parce qu'in fine, c'est lui qu'il faut servir, et c'est l'organisation plus que certains processus qui parfois tournent à vide. Donc, voilà pourquoi ce sont des discussions qu'on voit beaucoup dans les équipes de vente, parce que le commercial, lui, il est là pour faire en sorte qu'au bout du bout, le client soit référençable, qu'il soit content. J'ai envie de dire d'ailleurs que le grand virage du SAS et de la souscription renouvelable a assaini un petit peu le paysage sur ces sujets de vérité. Le hit and run, ça fait 20 ans maintenant que c'est derrière nous. Les vendeurs de sable, aujourd'hui, ils grèvent leurs revenus parce qu'un client mécontent ne renouvellera pas. Et quand les plans de com' sont de plus en plus construits sur la capacité à renouveler, j'ai envie de dire qu'il y a eu du plus et du moins probablement dans la... dans la transformation du SaaS. Mais je pense qu'en tout cas, sur ces sujets de vérité et de transparence, on a vu un niveau de responsabilité des équipes de vente, je pense, être amélioré. Je ne sais pas si c'est comme ça que tu l'as vécu aussi de ton côté, Pascal.
Speaker #0
Oui, oui, tout à fait. Et puis, on parle d'avant-vente, mais on est en perpétuel cycle de vente. Parce que, comme tu dis, il fut un temps passé Oui. où on vendait des licences et puis il y avait le projet et puis peut-être ensuite, on allait refaire un projet. Tandis que là, avec la souscription, il y a le rôle des CSM et on peut faire de l'upsell sur certains comptes. Donc, on est toujours chez le client pour continuer à vendre.
Speaker #1
Oui, exactement. Donc, quand on parle de vérité, ce n'est pas que le sujet éthique. Il y a des impacts économiques, notre capacité à avoir un client satisfait qui renouvelle. Et puis, on ne va pas se cacher, il peut y avoir également un côté juridique, c'est-à-dire que nos réponses nous engagent. En plus, on est depuis deux, trois ans avec l'IA dans un floutage du limite entre l'oral et l'écrit, parce que derrière chaque vidéoconférence, il y a une IA potentiellement qui travaille et qui retranscrit. Donc là où à une époque, on pouvait... avoir une communication orale relativement libre, et puis une fois qu'il fallait écrire des choses, c'était là où on se mettait à faire attention. Maintenant, on est tenu d'une forme de rigueur et d'exactitude, et d'un exercice de vérité qui vaut sur tous les formats d'interaction. Donc je pense qu'évidemment, si tout le monde est très attentif à ces sujets, c'est parce qu'on sait, et c'est arrivé quelquefois, que des clients. ressortent les réponses aux appels d'offres huit mois, un an après, en nous mettant devant nos responsabilités. Alors, de là à dire que ça va à chaque fois au procès, probablement pas. Mais en tout cas, s'il y a des pénalités, s'il y a juste la menace d'une mauvaise histoire qui fuitrait, et il y en a eu quelques-unes, évidemment, dans l'IT, on sait que ça peut avoir des effets de bord assez délétères sur l'image de marque et l'image de sérieux d'une entreprise.
Speaker #0
Et j'ai même vu dans certains cas que le cahier des charges, le RFP, RFI, étaient agrafés au contrat et paraffés par les deux parties pour dire vous engagez sur vos réponses.
Speaker #1
Exactement.
Speaker #0
Donc là, effectivement, c'est au service juridique ensuite. Alors, il y a un thème que je voulais aussi aborder. On a un tout petit peu abordé, mais pas tant que ça. C'est quand on parle de vérité. on parle aussi d'éthique. C'est-à-dire, c'est vous devant la glace tous les matins, est-ce que vous arrivez encore à vous regarder ? Est-ce qu'on s'arrange avec la vérité ? Surtout quand on a un quota ou un chiffre à faire ou une pression commerciale, comment on le vit ? Est-ce qu'on reste fidèle à ses valeurs coûte que coûte ? Comment on gère tout ça ?
Speaker #1
Je pense qu'effectivement, ma ligne rouge, c'est répondre en étant convaincu qu'on ne sécurisera pas le business outcome. On ne sécurisera pas la valeur business attendue par le client. Pour moi, la ligne rouge, elle est là. Elle n'est pas, Franck, on a mis qu'on avait un écran de saisie pour des utilisateurs nomades qui ont tel profil. On ne l'a pas. Non, on ne l'a pas, mais dans le projet, ça nous prendra deux jours de consultants à le faire. Et avec un outil qui lui est standard, parce que je me souviens de ces grands débats. Mais ce n'est pas standard. Oui, mais l'outil qu'on va utiliser, c'est un outil de développement standard qui est fait pour ça. Donc, je pense que c'est beaucoup plus intéressant pour un client de savoir qu'on sort à le faire que de savoir s'il est out of the box, en fait. Donc, pour moi, ma ligne rouge, elle est là. Si en revanche, et on arrive aussi au sujet du no-go, si en revanche, on pense qu'à un moment, le projet tel qu'il est formulé, avec les attendus du client, on est sûr que... globalement, on a une conviction qu'on n'y arrivera pas. Je pense que pour moi, c'est là où on est dans le dur. C'est-à-dire, vendre un truc qui prendra la poussière sur étagère, c'est ça ma ligne rouge, en fait.
Speaker #0
Mais tout le reste, on sait qu'un projet de transformation, c'est une cible mouvante. Ce n'est pas une cible fixe, pour reprendre le vocabulaire de ceux qui font du tir. On sait que l'expression de besoin de janvier, ce ne sera pas celle de juin, ce ne sera pas celle de décembre. Donc, avoir perdu sur une expression de besoin obsolète, quand six ou douze mois plus tard, on dit que c'est ballot, parce que les aménagements que vous avez mis en œuvre, on aurait su le faire. Je n'ai pas envie de me dire ça en fait sur un dossier. Donc le point de synchronisation, ce n'est pas le produit. Le point de synchronisation, c'est la valeur business attendue par le client.
Speaker #1
Alors je suis d'accord sur ta ligne rouge, j'ai à peu près la même. Qui porte la vérité et quelle vérité ? On y va là, je pense.
Speaker #0
Tu as tout compris, on y va. On y va et là, ça fait écho aussi à l'éthique. de nos castes professionnels, alors caste est un peu fort comme mot, mais il y a la culture professional services, la culture du consulting qui tire sa noblesse du fait d'être chez les clients, de se remonter les manches et de transformer les rêves en réalité, beau métier. Il y a la caste avant-vente qui ont une vraie expertise des solutions, qui ont réponse à tout, qui connaissent... non seulement qui ont réponse à tout, mais qui savent également présenter, démontrer, faire des profs of concept. Ça, c'est un vrai métier et un vrai savoir-faire et une vraie fierté. Et bien évidemment, chacun a bien raison d'être fier de son expertise et elle est utile. Et puis, il y a les commerciaux qui, eux, ont choisi la gestion d'une pression commerciale, d'un forecast et souvent d'injonctions du management qui... Peu ou prou dit, je ne sais pas quelle est la configuration de ton dossier, mais ce qui est sûr, c'est que tu as un quota et que tu dois le faire d'une façon ou d'une autre. Donc, si tu me dis que tu ne vas pas le faire avec ce dossier, il faut vite que tu m'expliques quel est le dossier que tu as prévu pour remplacer celui qui ne signera pas. Bref, je viens d'épeindre des choses qu'on connaît. Mais revenons à notre sujet de la vérité. Qu'est-ce que veut dire la vérité pour ces trois grandes familles de professionnels ? Je pense que... Le point focal du professionnel au service ici, c'est de savoir si globalement, ça va le faire dans la vraie vie. Et qu'au-delà des slides de la Corp, au-delà des talents de présentateurs de nos amis avant-vente, moi, quand le bébé arrivera chez moi, est-ce que je vais savoir globalement faire en sorte que ça s'inscrive dans le réel ? Je pense que, et on va y revenir, cette préoccupation-là, elle doit être adressée. si on veut, à un moment, que trop de réel tue l'envie et qu'il y a un juste milieu à trouver.
Speaker #1
Et d'ailleurs, quand tu parles de ça, je trouve que le consulteur en avant-vente est finalement pris entre les deux. Le professional services, d'un côté, avec un projet à délivrer. et de l'autre, le commercial qui donne une vision du projet.
Speaker #0
Oui, c'est effectivement une façon de le dire.
Speaker #1
Donc, il est partagé entre les deux et il doit naviguer. On parlait entre le gris clair et le gris foncé. Il est à ce stade-là, alors que peut-être que les personnes du Professional Services se... pose moins de questions, puisque de toute façon, il y a un projet à mettre en œuvre et il faudra que le projet fonctionne.
Speaker #0
Exactement. Donc, tu l'as très bien résumé. Et je pense que chacun doit aussi se mettre dans la bonne dynamique. Je te rappelle, au tout début de notre échange, j'évoquais le fait qu'il est important que chacun soit à l'aise avec son éthique personnelle. Autrement, si ça coince, ils seront moins… moins convaincant chez le client. Je pense que ce serait une bonne idée que le professional services passe d'une logique de, et je vais le dire un peu cash comme ça, ça ne fonctionnera pas dans la vraie vie. Il faut absolument qu'on arrive à transformer ce discours à il n'y a pas de raison qu'on ne trouve pas une solution avec le client pour contourner cette difficulté. Je pense qu'il ne faut pas sous-estimer la capacité créatrice. d'une collaboration efficace entre un client et son fournisseur. Et je pense que certains consultants sont là-dedans, d'autres sont un peu plus frileux. Et à force d'être frileux, c'est le client qui s'enrume, si tu me le permets. Donc l'idée, c'est, voilà, gardons nos virus, soyons en devoir de conseil, mais ne tuons pas l'envie dans l'œuf. Côté avant-vente, il faudrait idéalement qu'on passe de... Non, la fonctionnalité n'existe pas à une logique de solution de contournement, comme tu l'as évoqué encore une fois dans notre échange. Aussi, pourquoi pas dire, passez de la demande aux besoins. Vous me demandez telle fonctionnalité, parlez-moi de votre besoin qui est sous-jacent. Parce que c'est en passant de la demande aux besoins qu'on ouvre la créativité dans la discussion. Donc ça, ça doit être un réflexe côté avant-vente.
Speaker #1
Et ça se fait chez les avant-ventes. reformuler ou alors dites-moi un peu plus, explorer vraiment un besoin pour savoir comment on va y répondre et pas se contenter de oui ça va le faire ça va pas le faire, évidemment et trouver des solutions d'aménagement pas forcément de contournement mais peut-être au niveau de leur process interne où ils avaient l'habitude de suivre A, ensuite B, ensuite C, ensuite et qui veulent... absolument reproduire dans la nouvelle solution ce qu'ils font, ce sont des projets de transformation. Donc, il y a peut-être des process, des organisations à adapter.
Speaker #0
Exactement. Mais je pense que si on est dans ce mindset qu'on vient de décrire, on sort de l'ornière, on ment, on ment pas. Parce que d'un seul coup, on ouvre vraiment des champs de créativité, et tout est possible. Parce que quand une entreprise à des solutions déjà en place, qui ne sont pas dans une démarche d'acquisition de solutions tierces, leur SI, ils le font tourner. Et quand il y a un nouveau besoin, ils se mettent autour de la table et ils trouvent des solutions. Donc, il faut rendre le client le plus acteur possible de cet exercice de créativité, parce qu'on n'a pas tout dans notre boîte à solutions. On n'aura pas des réponses à toutes les questions. Il faudra parfois qu'on... qu'on se mette ensemble pour que ça émerge.
Speaker #1
Écoute, je pense qu'on pourrait continuer la discussion pendant longtemps. Donc, c'est très intéressant. Je vais te laisser le mot de la fin. Alors, tu as droit à plusieurs mots, en fait, dans le mot de la fin.
Speaker #0
Ah, alors dis-moi.
Speaker #1
Donc, si tu as un message à passer, c'est le moment.
Speaker #0
La vérité, pour moi, je dirais, si je devais rassembler mes idées, que c'est le client qui la détient. Et quand je dis le client, c'est le... c'est le plus haut niveau de gouvernance, le plus haut niveau de responsabilité liée au projet en question chez le client. C'est sa vérité qui nous intéresse et on est là pour le servir et pour sécuriser son business outcome, ce qu'il souhaite obtenir par rapport à ses missions et à ses priorités. Donc pour moi, ça doit être notre boussole, c'est ça pour moi. Et à chaque fois qu'il y a un doute, c'est est-ce que oui ou non, ça remet en question cette valeur qu'on s'est engagé à délivrer. Ça, c'est mon premier message. Mon deuxième message, je vais revenir peut-être à mon métier. Je pense que dans toute formation commerciale, il devrait y avoir les avant-ventes. Je pense que tout ce qu'on vient d'aborder ensemble, Pascal, ça doit être partagé. Ça doit être partagé. Ça doit être partagé. Et parfois, je vois que mes salles, et parfois, il y a du monde, ça peut être 20, 30 personnes. Je n'ai devant moi que des account managers et je trouve toujours que c'est une opportunité ratée de ne pas avoir ouvert à ces populations avant-vente et même professionnels services dans la mesure où ils peuvent intervenir ponctuellement. Parce que je pense que sur ces sujets complexes, il y a une telle synergie à dégager que c'est dommage de ne pas leur donner l'opportunité de comprendre la logique purement vente. Comme toi Pascal, je connais plein d'inventeurs qui sont très pointus sur ces sujets. Mais je pense à ceux qui arrivent, je pense aux nouvelles générations, ou ceux qui se sont un petit peu éloignés de ces sujets avec le temps. Je pense qu'il y aurait vraiment beaucoup de valeur à en retirer. Donc mon deuxième message, c'est messieurs les inventeurs, jouez des coudes et faites-vous des places dans les sessions de formation sales, parce que les discussions sont passionnantes et je pense que l'équipe de vente a largement à y gagner.
Speaker #1
Merci beaucoup, Franck. J'étais ravi de cet entretien. Merci pour cette discussion vraiment sincère sur la vérité, le mensonge, l'éthique. Alors, on n'a pas eu la prétention de répondre aux questions, mais peut-être de vous faire réfléchir. J'espère qu'on a réussi notre pari. Puis, vous pourrez nous l'indiquer en commentaire. Donc, si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn. page également qui s'appelle En Avant Vente. Je taggerai également Franck dans mes messages. Si vous voulez lui envoyer directement vos questions, n'hésitez pas. Et puis, n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter, d'aller voir sur le site enavantvente.fr. Je vous dis à très bientôt. Allez en avant-vente. Merci Franck.
Speaker #0
Merci Pascal. À bientôt.
Speaker #1
À bientôt.

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Nous abordons des situations concrètes que tous les professionnels de l’avant-vente connaissent :

Que faire lorsqu’un commercial, sous pression de forecast, pousse à “arrondir les angles” ?
Comment éviter de se tirer une balle dans le pied en promettant ce qui n’est pas maîtrisé ?
Pourquoi le client se synchronise toujours sur le moins convaincu du duo commercial ?

Pour les pre-sales, les commerciaux, les managers et les CSM, les enseignements sont immédiatement activables :

Clarifier en amont ce qui relève du standard, du spécifique et de la roadmap.
Distinguer transparence stratégique et naïveté commerciale.
Construire un discours consultatif qui dépasse la simple logique “fonctionnalités / cases à cocher”.
Oser challenger un RFP quand il enferme la discussion dans une approche purement transactionnelle.

Pour aller plus loin, retrouvez tous les contenus, ressources et synthèses sur https://www.enavantvente.fr et continuez à faire grandir la communauté.

Allez... en Avant-Vente

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bienvenue en avant-vente. Alors dans ce nouvel épisode, on va parler de vérité, on va parler d'éthique. Alors c'est un sujet qui peut paraître un peu philosophique, mais qu'on a trouvé très concret, et notamment pour tous les acteurs qui interviennent dans le cycle de vente, alors que vous soyez BDR, SDR, compte exécutif, compte manager, pre-sales, même professional services. Dire toute la vérité en avant-vente, est-ce que c'est une bonne idée ? Alors pour en parler, je serai accompagné aujourd'hui de Franck qui anime des formations pour les équipes de vente. Bonjour Franck.
Speaker #1
Bonjour Pascal.
Speaker #0
Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage. mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours habite d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes, experts de l'écosystème avant-vente, qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Alors, restez bien jusqu'à la fin, parce que, contrairement à ce que nous proposent d'habitude, je ne vous promets pas ici des réponses à toutes vos questions. En revanche, je pense que vous allez repartir avec quelques questions que vous pourrez vous poser avant votre prochain rendez-vous client. Alors n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter pour recevoir directement dans votre boîte mail la synthèse des épisodes de podcast. Il y a également un site internet qui s'appelle enavantvente.fr dans lequel vous allez retrouver toutes ces informations. Allez, c'est parti, en avant-vente. Franck, je suis ravi. t'accueillir pour partager sur ce sujet qui nous tient à cœur. Je vais d'abord commencer par te demander de te présenter.
Speaker #1
Très bien. D'abord, comme je le disais, ravi d'être ici avec toi, Pascal, puisqu'on peut le dire, nos chemins se sont croisés professionnellement. Donc bravo pour ce podcast et je pense que c'est quelque chose qui est... qui me manquait dans le paysage des podcasts, donc ravi d'être ici. Me présenter, je ne vais pas faire trop long et je vais essayer de tenir ma promesse. Donc moi j'ai un parcours qui est en deux grandes phases. Une phase où j'ai travaillé dans les équipes commerciales d'éditeurs de logiciels américains. Une maison rouge, une maison bleue, et donc je pense qu'on aura peut-être deviné, une start-up aussi. Donc voilà, de la vente. Et puis, depuis 12 ans, je suis passé dans les métiers de la formation, effectivement, du coaching. Une petite étape à la fac pour faire un master de coaching. Et puis maintenant, j'accompagne les forces commerciales, les managers commerciaux sur des thématiques d'efficacité, de différenciation, de négociation. Bref, toutes les joyeusetés de l'activité commerciale et qui fait qu'on transforme des prospects en... en deal. Donc, voilà un petit peu ce que je fais. Je le fais en Europe. Je le fais ponctuellement aux États-Unis également, ce qui est assez rafraîchissant aussi de voir ce qui se passe là-bas. Et voilà un petit peu mes activités. Donc, on va dire 80% formation, 10% coaching.
Speaker #0
Et notamment sur des formations de type value selling, parce que dans les épisodes précédents, on a parlé de vente de produits et de vente de valeurs. Donc, tout ça, C'est ton rayon.
Speaker #1
C'est mon rayon, je suis effectivement très attaché à cette méthodologie value selling, qui est un éditeur, une méthodologie qui a pignon sur rue depuis quelques temps maintenant. Et c'est vrai que je suis tombé, c'est vraiment une méthodologie, dès qu'on me l'a présentée, ça a résonné tout de suite. Je me suis même dit, pourquoi est-ce que je ne l'ai pas inventée ? Peut-être que je serais beaucoup plus riche que je ne le suis aujourd'hui. Mais j'aime bien l'idée d'avoir une méthodologie qui est l'évidence d'un truc simple, mais en même temps qui soit très puissant quand il est bien mis en œuvre. Donc effectivement, je te confirme, value selling. C'est un des axes prioritaires de mes activités.
Speaker #0
Bon, tu ne l'as peut-être pas inventé, mais tu te l'es approprié et tu la transmets. Donc, tu as toute ta contribution. Alors, on s'est rencontrés déjà pour préparer cet épisode. Et puis, il y a un thème qui nous tient à cœur. On va parler de la vérité. Alors, la vérité dans le cycle de vente. Donc, de quoi ? Parle-t-on ?
Speaker #1
De quoi parle-t-on ? Bonne question. Je te cache pas que j'ai mis ma toge et mes sandales parce que je me dis qu'on allait forcément convoquer Socrate, convoquer des grands penseurs.
Speaker #0
On va essayer de ne pas ennuyer tout le monde, déjà.
Speaker #1
C'est ça, c'est exactement. Non, mais il n'y a pas... Je pense qu'effectivement, initialement, le sujet a émergé dans notre échange et en fait, j'ai trouvé que c'était pas mal qu'on se pose sur ce sujet. Pourquoi ? Parce que déjà, ça fait écho, moi, des discussions que j'ai eues que sur des dossiers que j'ai gérés chez les éditeurs que j'évoquais précédemment, quand on est sur des projets de transformation client relativement complexes et qu'on a une équipe avant-vente, alors quand je dis avant-vente, ce n'est pas la fonction de l'avant-vente, c'est la phase d'avant-vente, et moi je l'ai sur certains dossiers, parfois j'ai fait intervenir 5, 6, 7 personnes, donc il y a une dynamique collective comme ça à mettre en place, et parfois quand on se pose, et on a l'occasion de le faire assez régulièrement selon les différentes étapes du cycle de vente. Il y a des discussions qui peuvent parfois être un peu agitées et parfois, au milieu d'une discussion, il y a un doigt qui se lève dans la salle et il y a un avant-vente, par exemple, qui dit « C'est bien gentil tout ça, les amis, mais si on dit ça aux clients, moi j'ai un souci, c'est qu'on ment. » Parce qu'on ne sait pas faire, parce que ce n'est pas dans le standard de l'offre, parce que, parce que. Et donc, ce sont des préoccupations qui, comme tu le dis, font très directement écho à l'éthique de vente, en fait. Et quand on est commercial, moi, c'était mon rôle, et qu'on est sous pression et que les délais sont très serrés, je pense que l'erreur, ce serait d'ignorer ces messages et d'essayer de passer en force en disant, écoutez, c'est moi qui porte le forecast sur cette opportunité.
Speaker #0
C'est moi le patron du compte, c'est moi qui donne la stratégie. tous derrière moi et quand je dis quelque chose, vous acquiescez. Et en fait, non.
Speaker #1
Et en fait, non. Et en fait, non, parce que se faire ça, c'est se tirer une balle dans le pied. Parce que, et on est tous les mêmes, je pense, quand on ne sent pas quelque chose, quand ça coince, comme on dit, alors les communicants, ils parlent de congruence, c'est le mot un peu pour dire ce que je dis, la façon dont je le dis, tout ça doit être fluide et que si on est congruent, on est beaucoup plus convaincant. Si tu tords le bras à un avant-vente, en l'obligeant à tenir un discours auquel il ne croit pas, quand il va se trouver devant le client, il ne sera pas convaincant. Et le client, on ne va pas se mentir, quand il est devant un binôme avec un commercial enthousiaste et un avant-vente qui a tendance à regarder son clavier quand on lui pose une question très directement sur certaines capacités du produit, on ne sera jamais plus convaincant que le moins convaincu des deux. Et donc du coup, il va se synchroniser sur cet avant-vente qui n'est le... qui délivre son message de façon un peu hésitante. Donc, c'est pour ça que c'est un vrai sujet, finalement, la vérité et l'éthique en vente, parce que ça va directement impacter notre conviction à emmener nos prospects et à faire envisager un partenariat avec nous. Alors, une fois qu'on a dit ça, évidemment, le sujet de la vérité, ce n'est pas un sujet binaire. C'est-à-dire, ce n'est pas un moment où on dit la vérité, ce serait trop simple. Il y a évidemment... Plein de nuances de gris, pendant une expression bien connue. On est finalement sur un positionnement d'un curseur. À l'extrémité du curseur, on aurait une posture de type « la faim justifie les moyens » et quelque part, disons au prospect ce qu'il a envie d'entendre puisqu'on est là pour vendre. Et puis à l'autre bout, et en restant caricatural, l'autre posture, ce serait de dire « on ne doit dire la vérité que la vérité, que ce qu'il y a dans le produit. » Et évidemment, cette deuxième posture génère des inconvénients sur l'efficacité commerciale également. Donc l'idée, c'est de naviguer dans ces nuances-là, et c'est pour ça que ce n'est pas inintéressant qu'on se pose sur cette discussion.
Speaker #0
Alors moi, j'ai fait un peu mes recherches parce qu'on a bossé sur les différentes vérités. Et donc, je voulais vous partager ça parce que j'ai découvert un certain nombre de choses qu'il n'existait pas une vérité, mais plusieurs vérités. Donc, par exemple, ce qu'on appelle communément la vérité pour nous, c'est une chose que l'on dit et qui va se vérifier par des faits, C'est-à-dire à des... dépendamment de ce qu'on pense. On nous demande si cette fonctionnalité est disponible dans la version du SaaS que l'on vend. Elle l'est ou elle ne l'est pas. Voilà, c'est un peu blanc et noir. Et puis après, il y a ce qu'on appelle des vérités logiques. C'est-à-dire, si A est vrai, alors B est vrai aussi. Donc, elle est vraie, mais par une cohérence sans qu'on ait la preuve exactement. enfin Sans qu'on ait la preuve immédiate par un... Par déduction. Exactement. Donc, par exemple, si vous cherchez à réduire vos coûts d'exploitation, alors l'automatisation est une réponse pertinente. Je n'ai pas dit que l'automatisation allait réduire les coûts. J'ai dit que s'il cherchait à réduire les coûts, l'automatisation devrait être bonne. On ne ment pas. C'est une vérité qui peut paraître logique. Après, il y a la vérité vécue, la vérité du terrain, qui est même de temps en temps impossible à prouver, mais souvent juste. Elle est vraie parce qu'elle a été expérimentée par d'autres. Donc, communément, c'est ce qui se passe. C'est-à-dire, pour ce type de besoin, les clients utilisent cette fonctionnalité. Encore une fois, ça ne veut pas dire que pour vous, votre besoin, il faut utiliser cette fonctionnalité, mais c'est une vérité aussi. Et le client peut aussi faire un raccourci, ce qui nous arrange bien de temps en temps, pour dire « Ah, mais donc, cette fonctionnalité est utile pour mon besoin. » Ce n'est pas ce qu'on a dit. Et puis, j'en ai trouvé une quatrième, qui est la vérité partagée, c'est-à-dire que tout le monde accepte comme ce qui est normal. ça peut être... Une convention du marché, ça peut être une chose qui vient d'une organisation, par exemple. On sait bien, on pourrait mettre d'ailleurs entre parenthèses avant, on sait bien que, donc c'est une vérité acquise par tout le monde. Par exemple, si on parle d'un concurrent, on sait bien que sans API, la solution concurrente est difficilement intégrable. Donc, c'est quelque chose qu'on dit qui n'est pas... pas vérifié que tout le monde pense qu'il paraît là encore logique. Donc, ce qu'on voit bien, c'est qu'en fait, la vérité, ce n'est pas seulement un fait, seulement un bloc monolithique. Il y a plein de façons de dire la vérité, mais avec, comme tu dis, on est dans les variances de gris clair et gris foncé, en laissant peut-être supposer au client. ce qu'il a envie d'entendre. Qu'est-ce que tu en penses ?
Speaker #1
Oui, mais clairement, et je pense que tu l'as... Bravo pour ta recherche, on sent que ça a bossé, effectivement. Effectivement, on trouve bien ces différentes approches de la vérité. C'est pour ça qu'on n'est pas à l'école, on n'a pas rendu une copie, on n'est pas sur des questions de maths, où on a bon, on a faux. Ce serait encore une fois... À la limite, on ne prendrait pas le temps d'en discuter aujourd'hui.
Speaker #0
Et puis, juste, je t'interromps, mais c'est aussi... Ça se passe sur la communication. Comme tu dis, ce n'est pas un devoir de maths où c'est bon ou c'est faux. C'est aussi une manière de communiquer qui, de temps en temps, laisse à penser certaines choses sans l'avoir dit.
Speaker #1
Complètement. Et la communication, n'oublions pas que dans le business, que ce soit en face-à-face ou en vidéoconférence, Il y a aussi toute la communication non-verbale. C'est-à-dire qu'il y a le « qui ne dit mot consent » . Il y a le fait d'acquiescer d'un geste qui fait qu'un client qui nous poserait une question et on ferait un petit sourire avec un geste entendu, il entendrait un « oui » qu'on n'a jamais prononcé. Donc, on est évidemment dans les mots, dans toute la richesse du vocabulaire. On a la chance d'avoir une langue riche sur ce sujet, peut-être un peu plus que nos amis anglo-saxons. Et puis, il y a le non-verbal. Donc, on est dans effectivement des choses qu'il va falloir… Il y a le message émis, il y a le message reçu, il y a parfois un message qui est reçu, qui n'a jamais été émis. Bref, on tourne autour de tous ces sujets-là. Et je pense que les avant-ventes et tous les professionnels de la vente qui nous écoutent savent qu'avec l'expérience, on développe une forme de compétence comme ça dans notre capacité à… à manier tous ces canaux d'interaction.
Speaker #0
Oui, ça me fait penser aussi à d'autres cultures, peut-être asiatiques, où finalement, le oui... veut dire que j'ai compris la question. Je réponds oui à la question.
Speaker #1
Oui, complètement. Donc, on va peut-être rester en France, parce que si on l'a vu en multidimensionnel, avec les cultures locales, mais ce serait passionnant. Mais est-ce que tu évoques des cas relativement simples, de vérités facilement définissables et d'autres plus complexes ? Si on revient à notre sujet de vente, qu'on n'a jamais vraiment quitté. Ça fait aussi écho à cette dichotomie à laquelle on commence à être bien habitué, vente transactionnelle, vente consultative. Parce que finalement, la vente transactionnelle, on est dans un schéma linéaire. Ça veut dire quoi ? On a un client qui a un symptôme, il a un problème ou quelque chose d'insatisfaisant. Si on arrive à trouver la cause du problème et qu'on résout cette cause, le symptôme disparaît. Format linéaire. Et là, on est plutôt dans une vente de logiciels. Et là, le sujet de la vérité, comme tu le disais, ça se décline par vous avez la fonctionnalité ou pas, vous savez faire ou pas. Est-ce que votre outil de reporting a un export PDF ? Vous voyez, c'est un peu oui, non.
Speaker #0
Oui, c'est aussi les cahiers des charges dans lesquels il y a un volet technique. Avant, c'était sur quelle OS ou quel principe de sécurité ? Bon, là...
Speaker #1
Du coche.
Speaker #0
Voilà. Il n'y a qu'à compter.
Speaker #1
Exactement. Donc là, vente transactionnelle, à la limite, je pense que la thématique, elle est relativement simple, même si évidemment, taillé à la serpe, comme ça, les métiers en évoquant que transactionnel et consultatif, c'est juste pour avoir des repères. En revanche, vente consultative, l'approche linéaire ne fonctionne pas. Là, on quitte l'approche linéaire et on rentre dans le systémique. Différents éléments en interaction. éléments qui ont une finalité commune. Et si le client est dans une situation insatisfaisante, c'est que ce nuage de points-là dysfonctionne à un moment ou à un autre. Et on n'est qu'un des points dans ce nuage de points. Et donc là, y aller avec des questions fermées et des grilles de fonctionnalité, les clients ne cèdent pas beaucoup finalement à y voir clair. Et parfois... Ne pas rentrer dans la logique de la consultation d'un client, c'est parfois, paradoxalement, lui rendre service. Parce que, encore une fois, c'est la grande absurdité de « je peux répondre à vos huit fichiers, on va y passer le week-end d'ailleurs, on n'a rien prévu, ça tombe bien, mais vous n'en saurez pas plus, parce qu'on a de capacités à vous accompagner sur votre transformation. »
Speaker #0
Parce que la question est mal posée ?
Speaker #1
En fait, parce que, quand on aborde un tout complexe, découper ce tout, tout en petites tranches ou en petites cellules, l'addition de ces petites questions et de ces petites cellules dans un fichier Excel ne permettra pas de reconstituer le tout. Et ça évoque ton introduction, Pascal. Il y a des moments, il y a des choses qui fonctionnent chez les clients, c'est la vérité vécue. Pourquoi est-ce que ça fonctionne chez le client ? Peut-être aussi parce que le client a fait ce qu'il fallait pour que ça fonctionne. Souvent, dans la vente, on a tendance à... à mettre le poids d'un projet réussi uniquement sur nos épaules. Alors, plutôt un réflexe relativement sain en tant que fournisseur. Mais fournir la même solution à des clients qui sont dans des contextes similaires, certains clients vont se mobiliser de façon beaucoup plus pertinente que d'autres. Et donc, si on s'en était tenu simplement à répondre oui ou non, c'est malheureusement pas si simple que ça. La vérité, elle n'est pas que chez nous, monsieur le client. La vérité, c'est la capacité à nos écosystèmes respectifs à mobiliser les ressources qui vont bien pour faire en sorte que cette transformation accouche de l'objectif business que vous vous êtes défini. Et ce que je viens de dire là, ce n'est pas compatible avec des fichiers Excel, Google Sheet, peu importe le format. Ça demande de la prise de recul et ça demande une approche. qui acceptent qu'il y ait des zones d'ombre qui ne se résoudront que dans la mise en œuvre et que dans la synchronisation des équipes. Et là, on voit bien qu'on n'est plus dans du croix, pas croix, oui, non, peut-être.
Speaker #0
Oui, et là, comme tu dis, ça n'a pas de sens de répondre, même par la vérité ou pas, sur ces différents points.
Speaker #1
Et le plus absurde, c'est qu'il y a des gens, des clients qui sont persuadés de ça. On les trouve en général plutôt dans des... Attention,
Speaker #0
on va se faire des amis là. Allons-y. On les trouve où ?
Speaker #1
On les trouve souvent chez des gens qui portent l'enjeu business. quand on tape à la porte d'un exec, lui, la tuyauterie, ce n'est pas tellement son sujet. Lui, son sujet, c'est de réduire son time to market, c'est de gagner des parts de marché sur un segment bien identifié, c'est de la diversification, etc. Donc lui, est-ce que la solution est compatible avec telle norme ? Est-ce qu'elle a une capacité à pouvoir exporter tel type de... type de data ou à supporter tel type de format, comme on l'imagine assez rapidement, ce n'est pas son sujet. Lui, il est focussé sur l'app comme disent les Américains. Et donc, ces gens-là, dans les organigrammes, sont prêts à entendre que peu importe le moyen, c'est la finalité business finalement qui prime. Là où, quand on descend dans les équipes opérationnelles, alors évidemment, je marque le trait, on a des gens qui savent prendre du recul, mais ces gens-là sont payés pour valider un certain nombre de points qui sont des points durs et des points techniques.
Speaker #0
Et puis, c'est aussi rassurant de pouvoir checker avec une liste. Tel éditeur a 90% de bonnes réponses, tel autre à 95%. J'ai même vu sur les RFP, on met des poids. Certaines fois, là aussi, on peut parler de vérité chez les clients. et on va On met des poids sur certains thèmes et ça rassure beaucoup les équipes business, comme tu dis, pour dire, bah oui, on a checké tous les points. Mais ça me fait un peu penser ça à quand on visite un appartement. Moi, j'ai visité des appartements qui avaient tous les critères que j'avais listés. Et pourtant, bah, ça ne me plaisait pas, en fait. comme appartement, même s'il y avait tous les critères. Et tout d'un coup, je visite un bien qui n'a pas tous ces critères-là, mais que, voilà, je vais aimer et je vais même acheter. Je vais même, en plus, démontrer pourquoi, en fait, mes critères au départ, finalement, on peut les balayer. Donc, je trouve que le parallèle, c'est un peu pareil avec... dans une moindre mesure, évidemment, avec le choix d'un outil.
Speaker #1
Bien sûr. En fait, c'est cerveau droit, cerveau gauche. C'est-à-dire qu'on est au pays de Descartes. On est au pays du cerveau gauche où tout doit être rationnel, mesurable et auditable. Donc, beaucoup d'organisations tombent dans ce travers. En plus, il y a des aides Ausha qui sont payées pour justement fournir des grilles. Donc, il y a aussi le business de l'évaluation chiffrée qui tourne à plein pot. Mais effectivement, quand au bout du bout, le résultat de cette belle pondération accouche d'un choix qu'on ne sent pas, donc c'est le cerveau droit qui se met en éveil, on va retourner dans la grille, on va changer la pondération des critères pour retomber sur ses pattes. Donc c'est un petit peu un jeu absurde. Et puis j'ai envie de dire que c'est une logique perdante. Parce que, un, le client n'aura pas de vue holistique de notre capacité à l'accompagner. Donc, c'est une perte de temps. Et puis, de notre côté, ce sont également des heures carrées qui sont perdues à remplir des fichiers qui ne nous aident pas à signer. Parce qu'au bout du bout, si gagner un appel d'offres, ça consistait à être bon élève, ça se saurait. Donc, je pense qu'il faut aussi, quand on approche un client, faire la part entre jouer le jeu... et ne pas court-circuiter des gens qui sont payés pour noter, mais sans jamais perdre de vue l'objectif final et celui qui vous a fait confiance, si en tout cas vous avez eu la bonne idée d'aller le rencontrer en amont de la consultation, parce qu'in fine, c'est lui qu'il faut servir, et c'est l'organisation plus que certains processus qui parfois tournent à vide. Donc, voilà pourquoi ce sont des discussions qu'on voit beaucoup dans les équipes de vente, parce que le commercial, lui, il est là pour faire en sorte qu'au bout du bout, le client soit référençable, qu'il soit content. J'ai envie de dire d'ailleurs que le grand virage du SAS et de la souscription renouvelable a assaini un petit peu le paysage sur ces sujets de vérité. Le hit and run, ça fait 20 ans maintenant que c'est derrière nous. Les vendeurs de sable, aujourd'hui, ils grèvent leurs revenus parce qu'un client mécontent ne renouvellera pas. Et quand les plans de com' sont de plus en plus construits sur la capacité à renouveler, j'ai envie de dire qu'il y a eu du plus et du moins probablement dans la... dans la transformation du SaaS. Mais je pense qu'en tout cas, sur ces sujets de vérité et de transparence, on a vu un niveau de responsabilité des équipes de vente, je pense, être amélioré. Je ne sais pas si c'est comme ça que tu l'as vécu aussi de ton côté, Pascal.
Speaker #0
Oui, oui, tout à fait. Et puis, on parle d'avant-vente, mais on est en perpétuel cycle de vente. Parce que, comme tu dis, il fut un temps passé Oui. où on vendait des licences et puis il y avait le projet et puis peut-être ensuite, on allait refaire un projet. Tandis que là, avec la souscription, il y a le rôle des CSM et on peut faire de l'upsell sur certains comptes. Donc, on est toujours chez le client pour continuer à vendre.
Speaker #1
Oui, exactement. Donc, quand on parle de vérité, ce n'est pas que le sujet éthique. Il y a des impacts économiques, notre capacité à avoir un client satisfait qui renouvelle. Et puis, on ne va pas se cacher, il peut y avoir également un côté juridique, c'est-à-dire que nos réponses nous engagent. En plus, on est depuis deux, trois ans avec l'IA dans un floutage du limite entre l'oral et l'écrit, parce que derrière chaque vidéoconférence, il y a une IA potentiellement qui travaille et qui retranscrit. Donc là où à une époque, on pouvait... avoir une communication orale relativement libre, et puis une fois qu'il fallait écrire des choses, c'était là où on se mettait à faire attention. Maintenant, on est tenu d'une forme de rigueur et d'exactitude, et d'un exercice de vérité qui vaut sur tous les formats d'interaction. Donc je pense qu'évidemment, si tout le monde est très attentif à ces sujets, c'est parce qu'on sait, et c'est arrivé quelquefois, que des clients. ressortent les réponses aux appels d'offres huit mois, un an après, en nous mettant devant nos responsabilités. Alors, de là à dire que ça va à chaque fois au procès, probablement pas. Mais en tout cas, s'il y a des pénalités, s'il y a juste la menace d'une mauvaise histoire qui fuitrait, et il y en a eu quelques-unes, évidemment, dans l'IT, on sait que ça peut avoir des effets de bord assez délétères sur l'image de marque et l'image de sérieux d'une entreprise.
Speaker #0
Et j'ai même vu dans certains cas que le cahier des charges, le RFP, RFI, étaient agrafés au contrat et paraffés par les deux parties pour dire vous engagez sur vos réponses.
Speaker #1
Exactement.
Speaker #0
Donc là, effectivement, c'est au service juridique ensuite. Alors, il y a un thème que je voulais aussi aborder. On a un tout petit peu abordé, mais pas tant que ça. C'est quand on parle de vérité. on parle aussi d'éthique. C'est-à-dire, c'est vous devant la glace tous les matins, est-ce que vous arrivez encore à vous regarder ? Est-ce qu'on s'arrange avec la vérité ? Surtout quand on a un quota ou un chiffre à faire ou une pression commerciale, comment on le vit ? Est-ce qu'on reste fidèle à ses valeurs coûte que coûte ? Comment on gère tout ça ?
Speaker #1
Je pense qu'effectivement, ma ligne rouge, c'est répondre en étant convaincu qu'on ne sécurisera pas le business outcome. On ne sécurisera pas la valeur business attendue par le client. Pour moi, la ligne rouge, elle est là. Elle n'est pas, Franck, on a mis qu'on avait un écran de saisie pour des utilisateurs nomades qui ont tel profil. On ne l'a pas. Non, on ne l'a pas, mais dans le projet, ça nous prendra deux jours de consultants à le faire. Et avec un outil qui lui est standard, parce que je me souviens de ces grands débats. Mais ce n'est pas standard. Oui, mais l'outil qu'on va utiliser, c'est un outil de développement standard qui est fait pour ça. Donc, je pense que c'est beaucoup plus intéressant pour un client de savoir qu'on sort à le faire que de savoir s'il est out of the box, en fait. Donc, pour moi, ma ligne rouge, elle est là. Si en revanche, et on arrive aussi au sujet du no-go, si en revanche, on pense qu'à un moment, le projet tel qu'il est formulé, avec les attendus du client, on est sûr que... globalement, on a une conviction qu'on n'y arrivera pas. Je pense que pour moi, c'est là où on est dans le dur. C'est-à-dire, vendre un truc qui prendra la poussière sur étagère, c'est ça ma ligne rouge, en fait.
Speaker #0
Mais tout le reste, on sait qu'un projet de transformation, c'est une cible mouvante. Ce n'est pas une cible fixe, pour reprendre le vocabulaire de ceux qui font du tir. On sait que l'expression de besoin de janvier, ce ne sera pas celle de juin, ce ne sera pas celle de décembre. Donc, avoir perdu sur une expression de besoin obsolète, quand six ou douze mois plus tard, on dit que c'est ballot, parce que les aménagements que vous avez mis en œuvre, on aurait su le faire. Je n'ai pas envie de me dire ça en fait sur un dossier. Donc le point de synchronisation, ce n'est pas le produit. Le point de synchronisation, c'est la valeur business attendue par le client.
Speaker #1
Alors je suis d'accord sur ta ligne rouge, j'ai à peu près la même. Qui porte la vérité et quelle vérité ? On y va là, je pense.
Speaker #0
Tu as tout compris, on y va. On y va et là, ça fait écho aussi à l'éthique. de nos castes professionnels, alors caste est un peu fort comme mot, mais il y a la culture professional services, la culture du consulting qui tire sa noblesse du fait d'être chez les clients, de se remonter les manches et de transformer les rêves en réalité, beau métier. Il y a la caste avant-vente qui ont une vraie expertise des solutions, qui ont réponse à tout, qui connaissent... non seulement qui ont réponse à tout, mais qui savent également présenter, démontrer, faire des profs of concept. Ça, c'est un vrai métier et un vrai savoir-faire et une vraie fierté. Et bien évidemment, chacun a bien raison d'être fier de son expertise et elle est utile. Et puis, il y a les commerciaux qui, eux, ont choisi la gestion d'une pression commerciale, d'un forecast et souvent d'injonctions du management qui... Peu ou prou dit, je ne sais pas quelle est la configuration de ton dossier, mais ce qui est sûr, c'est que tu as un quota et que tu dois le faire d'une façon ou d'une autre. Donc, si tu me dis que tu ne vas pas le faire avec ce dossier, il faut vite que tu m'expliques quel est le dossier que tu as prévu pour remplacer celui qui ne signera pas. Bref, je viens d'épeindre des choses qu'on connaît. Mais revenons à notre sujet de la vérité. Qu'est-ce que veut dire la vérité pour ces trois grandes familles de professionnels ? Je pense que... Le point focal du professionnel au service ici, c'est de savoir si globalement, ça va le faire dans la vraie vie. Et qu'au-delà des slides de la Corp, au-delà des talents de présentateurs de nos amis avant-vente, moi, quand le bébé arrivera chez moi, est-ce que je vais savoir globalement faire en sorte que ça s'inscrive dans le réel ? Je pense que, et on va y revenir, cette préoccupation-là, elle doit être adressée. si on veut, à un moment, que trop de réel tue l'envie et qu'il y a un juste milieu à trouver.
Speaker #1
Et d'ailleurs, quand tu parles de ça, je trouve que le consulteur en avant-vente est finalement pris entre les deux. Le professional services, d'un côté, avec un projet à délivrer. et de l'autre, le commercial qui donne une vision du projet.
Speaker #0
Oui, c'est effectivement une façon de le dire.
Speaker #1
Donc, il est partagé entre les deux et il doit naviguer. On parlait entre le gris clair et le gris foncé. Il est à ce stade-là, alors que peut-être que les personnes du Professional Services se... pose moins de questions, puisque de toute façon, il y a un projet à mettre en œuvre et il faudra que le projet fonctionne.
Speaker #0
Exactement. Donc, tu l'as très bien résumé. Et je pense que chacun doit aussi se mettre dans la bonne dynamique. Je te rappelle, au tout début de notre échange, j'évoquais le fait qu'il est important que chacun soit à l'aise avec son éthique personnelle. Autrement, si ça coince, ils seront moins… moins convaincant chez le client. Je pense que ce serait une bonne idée que le professional services passe d'une logique de, et je vais le dire un peu cash comme ça, ça ne fonctionnera pas dans la vraie vie. Il faut absolument qu'on arrive à transformer ce discours à il n'y a pas de raison qu'on ne trouve pas une solution avec le client pour contourner cette difficulté. Je pense qu'il ne faut pas sous-estimer la capacité créatrice. d'une collaboration efficace entre un client et son fournisseur. Et je pense que certains consultants sont là-dedans, d'autres sont un peu plus frileux. Et à force d'être frileux, c'est le client qui s'enrume, si tu me le permets. Donc l'idée, c'est, voilà, gardons nos virus, soyons en devoir de conseil, mais ne tuons pas l'envie dans l'œuf. Côté avant-vente, il faudrait idéalement qu'on passe de... Non, la fonctionnalité n'existe pas à une logique de solution de contournement, comme tu l'as évoqué encore une fois dans notre échange. Aussi, pourquoi pas dire, passez de la demande aux besoins. Vous me demandez telle fonctionnalité, parlez-moi de votre besoin qui est sous-jacent. Parce que c'est en passant de la demande aux besoins qu'on ouvre la créativité dans la discussion. Donc ça, ça doit être un réflexe côté avant-vente.
Speaker #1
Et ça se fait chez les avant-ventes. reformuler ou alors dites-moi un peu plus, explorer vraiment un besoin pour savoir comment on va y répondre et pas se contenter de oui ça va le faire ça va pas le faire, évidemment et trouver des solutions d'aménagement pas forcément de contournement mais peut-être au niveau de leur process interne où ils avaient l'habitude de suivre A, ensuite B, ensuite C, ensuite et qui veulent... absolument reproduire dans la nouvelle solution ce qu'ils font, ce sont des projets de transformation. Donc, il y a peut-être des process, des organisations à adapter.
Speaker #0
Exactement. Mais je pense que si on est dans ce mindset qu'on vient de décrire, on sort de l'ornière, on ment, on ment pas. Parce que d'un seul coup, on ouvre vraiment des champs de créativité, et tout est possible. Parce que quand une entreprise à des solutions déjà en place, qui ne sont pas dans une démarche d'acquisition de solutions tierces, leur SI, ils le font tourner. Et quand il y a un nouveau besoin, ils se mettent autour de la table et ils trouvent des solutions. Donc, il faut rendre le client le plus acteur possible de cet exercice de créativité, parce qu'on n'a pas tout dans notre boîte à solutions. On n'aura pas des réponses à toutes les questions. Il faudra parfois qu'on... qu'on se mette ensemble pour que ça émerge.
Speaker #1
Écoute, je pense qu'on pourrait continuer la discussion pendant longtemps. Donc, c'est très intéressant. Je vais te laisser le mot de la fin. Alors, tu as droit à plusieurs mots, en fait, dans le mot de la fin.
Speaker #0
Ah, alors dis-moi.
Speaker #1
Donc, si tu as un message à passer, c'est le moment.
Speaker #0
La vérité, pour moi, je dirais, si je devais rassembler mes idées, que c'est le client qui la détient. Et quand je dis le client, c'est le... c'est le plus haut niveau de gouvernance, le plus haut niveau de responsabilité liée au projet en question chez le client. C'est sa vérité qui nous intéresse et on est là pour le servir et pour sécuriser son business outcome, ce qu'il souhaite obtenir par rapport à ses missions et à ses priorités. Donc pour moi, ça doit être notre boussole, c'est ça pour moi. Et à chaque fois qu'il y a un doute, c'est est-ce que oui ou non, ça remet en question cette valeur qu'on s'est engagé à délivrer. Ça, c'est mon premier message. Mon deuxième message, je vais revenir peut-être à mon métier. Je pense que dans toute formation commerciale, il devrait y avoir les avant-ventes. Je pense que tout ce qu'on vient d'aborder ensemble, Pascal, ça doit être partagé. Ça doit être partagé. Ça doit être partagé. Et parfois, je vois que mes salles, et parfois, il y a du monde, ça peut être 20, 30 personnes. Je n'ai devant moi que des account managers et je trouve toujours que c'est une opportunité ratée de ne pas avoir ouvert à ces populations avant-vente et même professionnels services dans la mesure où ils peuvent intervenir ponctuellement. Parce que je pense que sur ces sujets complexes, il y a une telle synergie à dégager que c'est dommage de ne pas leur donner l'opportunité de comprendre la logique purement vente. Comme toi Pascal, je connais plein d'inventeurs qui sont très pointus sur ces sujets. Mais je pense à ceux qui arrivent, je pense aux nouvelles générations, ou ceux qui se sont un petit peu éloignés de ces sujets avec le temps. Je pense qu'il y aurait vraiment beaucoup de valeur à en retirer. Donc mon deuxième message, c'est messieurs les inventeurs, jouez des coudes et faites-vous des places dans les sessions de formation sales, parce que les discussions sont passionnantes et je pense que l'équipe de vente a largement à y gagner.
Speaker #1
Merci beaucoup, Franck. J'étais ravi de cet entretien. Merci pour cette discussion vraiment sincère sur la vérité, le mensonge, l'éthique. Alors, on n'a pas eu la prétention de répondre aux questions, mais peut-être de vous faire réfléchir. J'espère qu'on a réussi notre pari. Puis, vous pourrez nous l'indiquer en commentaire. Donc, si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn. page également qui s'appelle En Avant Vente. Je taggerai également Franck dans mes messages. Si vous voulez lui envoyer directement vos questions, n'hésitez pas. Et puis, n'oubliez pas de vous abonner à la newsletter, d'aller voir sur le site enavantvente.fr. Je vous dis à très bientôt. Allez en avant-vente. Merci Franck.
Speaker #0
Merci Pascal. À bientôt.
Speaker #1
À bientôt.

About En Avant-Vente

Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse).

Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.

Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡....

J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques.

Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.

Venez retrouver tout le contenu d'En Avant-Vente sur https://www.enavantvente.fr

Allez, en Avant-Vente.

Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).

Crédits :

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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