Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, bienvenue en avant-vente. Alors imagine un appel d'offres qui arrive sur ton bureau un vendredi soir. 2000 questions à répondre, alors des réponses fonctionnelles, des réponses techniques, un questionnaire sécurité, puis bien sûr une deadline le lundi matin, et c'est malheureusement le quotidien de l'avant-vente. Des fichiers Excel interminables, des délais toujours plus courts, un niveau de formalisme souvent décourageant. Et si l'intelligence artificielle pouvait venir à notre secours pour nous aider à reprendre la main sur les RFP ? C'est le sujet de notre épisode du jour. Et pour en parler, j'accueille Hugues qui met l'IA au service de nos cahiers des charges. Bonjour Hugues, je suis très heureux de t'accueillir dans le podcast en avant-vente.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal, ravi également de pouvoir partager ce moment avec toi.

• Speaker #0

  Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard. il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces et comme je suis toujours ravi d'apprendre des autres, je pars aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui viennent partager avec nous leurs bonnes pratiques. Alors restez bien jusqu'à la fin de l'épisode car c'est Hugues qui va vous donner ses conseils pour vous aider. à passer de la théorie à la pratique et vous mettre en action. Il va vous dévoiler comment l'intelligence artificielle peut transformer le traitement des appels d'offres en un levier de performance pour vos équipes. Alors n'oubliez pas d'adhérer à la communauté en avant-vente. Ça vous permettra d'assister aux masterclass et de participer au mastermind. Tout est sur le site enavantvente.fr. Allez, c'est parti en avant-vente. Hugues, je suis ravi de t'accueillir sur le podcast en avant-vente. Alors d'abord, est-ce que tu peux te présenter ?

• Speaker #1

  Bonjour à tous, Hugues Facchetti. J'ai un parcours vraiment d'entrepreneur puisque j'ai commencé il y a des années déjà par créer un jeu de quiz en ligne à l'époque où c'était développé en flash. B-Quiz pour ceux qui ont connu cette époque-là. Et puis ensuite, j'ai dirigé pendant une dizaine d'années un éditeur de logiciels qui s'appelle Peoples, qui est une plateforme de gestion du personnel intérimaire pour gérer la signature électronique, les relevés d'heures, les factures dans tout ce domaine. Et chez Peoples, j'ai eu l'occasion de faire beaucoup d'avant-vente et de répondre à des consultations pour des clients grands comptes comme Veolia, comme EDF, comme Air France. Et tous ces appels d'offres, c'est beaucoup moi qui les gérais avec l'équipe commerciale. Donc j'ai passé des heures et des heures pour remporter ces dossiers. On a eu beaucoup de succès. Peoples est toujours un des leaders de ce domaine-là. Et puis j'ai quitté Peoples pour recréer une entreprise. Et quand j'ai dû choisir un sujet sur lequel me porter, j'ai naturellement choisi celui-là, c'est-à-dire de créer une solution qui aide. les ingénieurs avant-vente, les bid managers, à gérer ce processus qui est assez compliqué et en s'appuyant sur l'IA, à faire des choses qu'on ne pouvait pas imaginer auparavant. Et c'est pour ça que j'ai créé Tenderbolt, qui est donc une plateforme, une solution d'IA qui permet d'accélérer, d'optimiser, d'améliorer la qualité des réponses aux RFP, aux appels d'offres, aux cahiers des charges.

• Speaker #0

  Alors, on a compris qu'on allait parler aujourd'hui de cahiers des charges, de RFP, de RFP. de CCTP, de mémoire technique, de questionnaire sécurité. Pourquoi c'est devenu un tel cauchemar administratif aujourd'hui de répondre à ces cahiers des charges ?

• Speaker #1

  D'abord, il y a quand même une tendance à augmenter la conformité et à demander de plus en plus de questions de conformité. On a eu le RGPD, bien sûr. La sécurité, ça a toujours été un sujet. On a maintenant le RSE, on a l'IA Act aussi. D'abord, les entreprises soumettent de plus en plus de questionnaires sur la partie conformité. Et d'autre part... Dans le domaine du logiciel notamment, il y a de plus en plus de consultations formalisées avec des cahiers des charges accompagnées par des cabinets de consultants d'AMOA qui formalisent les choses pour une raison simple qui est que ça facilite la comparaison des offres et donc pour bien comparer, le fait de bien structurer une consultation permet derrière d'avoir une comparaison objective. Et donc c'est vrai qu'il y a un formalisme qui est de plus en plus poussé, c'est vrai notamment aussi dans les marchés publics. où le formalisme va croissant. Et donc, tout ça génère beaucoup de travail pour les avant-ventes qui voient des grilles de plus en plus longues débarquer et avec un temps qui n'est jamais extensible.

• Speaker #0

  Donc, quelles sont les difficultés ? Moi, j'en ai rempli des pages et des pages, des questionnaires Excel. Je trouvais que c'était un temps à consacrer. Aussi, une organisation, peut-être, quand on n'est pas tout seul à répondre. mais qu'il faut faire intervenir des experts de sécurité, des experts métiers, des architectes. Est-ce qu'il y a d'autres points sur lesquels ça devient de plus en plus difficile ?

• Speaker #1

  Ce que tu viens de citer, c'est d'abord la multiplicité des sujets, la collaboration qui est nécessaire entre des experts techniques. Souvent, sur un dossier, il faut faire intervenir plusieurs personnes. Donc, il y a évidemment la bonne collaboration et la bonne organisation nécessaires. pour répondre à des projets complexes. D'autre part, il y a quelque chose qui n'est jamais anticipable, c'est la saisonnalité. Il y a une saisonnalité dans les appels d'offres. C'est les fameux appels d'offres du mois de juillet qui tombent le 31 juillet à rendre pour le 25 août. Donc, ce problème de pic de charge est en fait quelque chose qui est très dur à gérer du côté des équipes avant-vente puisqu'on sait parfois qu'un client va émettre un cahier des charges, Je mets... on ne sait jamais exactement quand il va tomber et surtout, on ne sait pas ce qu'il contient. Et finalement, c'est la surprise du chef. Et donc, l'appel d'offres devait tomber il y a 15 jours, mais finalement, il ne tombe que cette semaine. Et là, on voit le cahier des charges et on se dit qui va pouvoir prendre ça en charge ? Et potentiellement, les personnes qui devaient répondre ne sont pas disponibles. Il faut trouver d'autres personnes qui sont peut-être moins expertes sur le sujet en question. Donc, la saisonnalité, la gestion de ces pics est assez compliquée. Et puis après, il y a bien sûr aussi cette notion d'expertise technique, c'est-à-dire qui détient l'expertise technique et où se trouve l'expertise technique, parce qu'elle n'est pas toujours formalisée. Donc très souvent, on le sait, tu le sais bien, il y a des inventeurs expérimentés qui ont cette expertise, qui finalement ont le savoir, mais ce n'est pas forcément documenté, ce n'est pas forcément centralisé, et donc les entreprises n'ont pas… une base de connaissances qui est facilement exploitable par l'ensemble des personnes. Et donc, il y a une difficulté à rassembler l'information, à accéder à l'information. Et ça, c'est un vrai bloqueur pour des personnes qui ne sont pas les sachants les plus expérimentés, quand ils doivent répondre sur des aspects techniques, d'aller trouver, collecter et restituer l'information pour répondre.

• Speaker #0

  Et puis moi, ce que j'ai trouvé aussi difficile à certains moments... C'est quand on a un cahier des charges dans la main, mon manager me demandait de combien de temps tu as besoin. Et c'est assez dur à évaluer puisqu'on ne peut pas faire de généralité en fonction du nombre de questions. On peut être sur une question importante pendant trois heures ou deux jours et sur 100 questions faciles que l'on peut couvrir en peu de temps.

• Speaker #1

  Oui, c'est exactement ça. C'est qu'en fait, on sait très bien qu'il y a toute une partie des questions qui sont faciles. Et il y a quelques questions, 20%, 30% parfois, qui nécessitent une vraie réflexion, une collaboration. Et c'est là-dessus où on va devoir passer du temps. Et donc, c'est très difficile d'estimer, même si on a une petite idée. Remplir un questionnaire d'une centaine de questions, ça prend quand même quelques heures.

• Speaker #0

  C'est sûr, on ne peut pas l'éviter. Alors... Quelle est la promesse des solutions basées sur l'intelligence artificielle ? Comment l'intelligence artificielle peut nous aider pour gérer des cahiers des charges ?

• Speaker #1

  La grande promesse, mais je vais dire que ce n'est plus des promesses, c'est une réalité. C'est que ce que l'IA permet de faire aujourd'hui, c'est d'abord de bien gérer sa connaissance. Donc d'avoir une connaissance qui est centralisée, qui est partagée, qui est facilement accessible à tout le monde. Ça, ça change beaucoup de choses. parce que ça permet à des personnes de monter en compétence rapidement et d'être autonomes. beaucoup plus vite. C'est un petit clin d'œil pour les commerciaux qui nous écoutent. Ça permet, par exemple, à des commerciaux d'être autonomes sur certaines réponses et plutôt que de passer un coup de fil ou d'envoyer un email à l'avant-vente pour avoir une réponse, les commerciaux peuvent trouver la réponse tout seuls. Donc, il y a déjà d'abord cette base de connaissances. Et puis ensuite, il y a finalement la promesse de l'IA de redonner aux avant-ventes le temps de... passer vraiment du temps sur la stratégie, sur la qualité, sur le fond, plutôt que sur le formalisme de la réponse. Donc la promesse de l'IA, et ça je pense qu'elle est vraiment très très intéressante, c'est de finalement essayer de décharger les avant-ventes de toute une partie de leur métier qui est un peu plus répétitive, pour faire en sorte qu'ils puissent avoir dans le temps contraint qu'ils ont, qu'ils puissent avoir plus de temps. pour vraiment travailler sur la construction de la solution, sur la réflexion, sur comment on va faire la différence, qu'est-ce qu'on va pouvoir proposer aux clients. Et c'est ça qui est vraiment sympa et qui donne beaucoup de perspectives, c'est comment on va pouvoir rajouter finalement, redonner du temps à la vente pour travailler sur ces sujets de fond, plutôt que sur des tâches qui ont moins de valeur ajoutée.

• Speaker #0

  Et sur un cahier des charges, alors je vais dire classique, même si... Il ne se ressemble pas. Quel pourcentage on arrive à automatiser avec l'IA ?

• Speaker #1

  Sur une grille technique et fonctionnelle classique dans le domaine du logiciel, on peut automatiser 70 à 80 % du remplissage de la grille. Donc c'est quand même très significatif. Il y a toujours une relecture évidemment, mais sur des questions qui sont des questions courantes, fonctionnelles ou techniques, il est possible d'automatiser une grande partie des réponses. Et donc, les heures gagnées peuvent être passées à travailler sur les 20% restants. Les 20%, c'est les choses qui sont en zone grise. On le sait bien, parfois, c'est pas un oui, c'est pas un non, mais c'est un peut-être, on peut le faire, on peut mettre dans la roadmap plusieurs choses.

• Speaker #0

  On dit rarement non, en fait.

• Speaker #1

  Voilà, on dit rarement non. Donc, c'est comment je peux ne pas dire non et construire quelque chose. En tout cas, c'est ça qui est intéressant. C'est là où est la réflexion. C'est là où il y a de la valeur ajoutée à apporter. Et donc, finalement, c'est sur ces questions-là que les avant-vendres vont pouvoir travailler et passer plus de temps.

• Speaker #0

  Moi, je voudrais revenir sur un point parce qu'on parle d'automatiser, on parle de gain de temps. Mais moi, ce que je trouve aussi performant et particulièrement pertinent, c'est justement cette base de connaissances. Parce que... Moi, j'ai, dans ma vie d'avante, essayé de maintenir des bases de connaissances sur Excel. Bon, ça meurt vite, parce qu'il faut des personnes quasiment à plein temps pour actualiser les réponses. Donc, on avait mis tout ça ensemble, et puis on s'aperçoit qu'en fait, c'est pas utilisé. De même, il y a des logiciels qui existent depuis peut-être 7 ou 8 ans qui permettent d'avoir cette... bases de connaissances.

• Speaker #1

  Oui, exactement. C'est vrai qu'il y a des outils qui existaient avant l'IA, des plateformes de réponse au RFP, qui en fait étaient basées sur des bases de connaissances avec un répertoire de questions et de réponses type, des morceaux, des paragraphes de réponses type. La grande difficulté de ces outils-là, c'était la maintenance de la base de connaissances, puisqu'il fallait évidemment au moindre changement, à la moindre release, mettre à jour la base de connaissances. Et donc, c'était quasiment un travail à temps plein de maintenir cette base de connaissances à jour pour qu'elle puisse être utilisée. Et par-dessus ça, quand on voulait répondre à une question ou à un RFP, la recherche se faisait beaucoup par mots-clés ou par sémantiques, mais c'était assez limité. Là, la plus-value des outils ou des solutions nativement IA, c'est d'avoir une base de connaissances qui s'enrichit au fil de l'eau. Et en fait, la base de connaissances est vivante, elle est dynamique, et plus on va répondre, plus on va produire de réponses, plus elle va s'enrichir, et en quelque sorte, elle est maintenue de manière quasi automatique par l'IA. Et donc, ça permet vraiment d'abord de l'enrichir très facilement. C'est-à-dire que pour démarrer, il n'y a pas besoin d'un gros travail, il suffit d'alimenter la plateforme avec quelques données, et c'est tout de suite utilisable. Et ensuite, le fait que ça s'enrichisse au fil de l'eau permet d'avoir de meilleurs résultats avec l'usage. Donc plus on utilise et plus on va être performant dans les réponses.

• Speaker #0

  Ça veut dire qu'on n'a pas besoin d'un administrateur à temps plein avec du travail manuel. Finalement, en utilisant la solution, elle devient plus performante et en plus, elle se bonifie, je dirais. Et puis, j'imagine que pour l'alimenter, c'est assez facile de lui donner à manger avec des release notes à chaque fois. que sort une version. Donc, cette base est toujours à jour.

• Speaker #1

  Voilà, c'est exactement ça. Il y a quand même besoin de l'alimenter ou de désindexer certains documents obsolètes, évidemment, mais je dirais que c'est vraiment sans comparaison. Il n'y a pas besoin de catégoriser, de labelliser vraiment les contenus. Et encore une fois, chaque nouvelle réponse qui est faite peut être ajoutée et réutilisée pour la suite. Et donc, c'est vraiment dans le flux de travail, sans changer le flux de travail habituel des commerciaux, des avant-ventes, qu'on permet de tenir à jour cette base de connaissances. Donc ça, c'est vraiment un avantage considérable.

• Speaker #0

  Oui, c'est ça. Ce n'est pas une surcharge de travail, en fait. Et alors, tu parlais des commerciaux. Moi, je pensais que ces solutions s'adressaient aux avant-ventes. principalement aux bid managers qu'on retrouve dans les ESN. Tu parles aussi des commerciaux.

• Speaker #1

  Oui, bien sûr, parce qu'il y a les avant-ventes et sont les premiers, les bid managers, à utiliser ces solutions. Mais en fait, il faut voir au-delà. C'est-à-dire qu'en constituant cette base de connaissances, il y a un vrai intérêt aussi pour les commerciaux à accéder à l'information sans avoir besoin des avant-ventes. Donc de les rendre plus autonomes, je crois que c'est souvent un souhait mais ce n'est pas toujours facile à atteindre. Et donc l'idée c'est d'aussi ouvrir la porte aux commerciaux pour qu'ils puissent utiliser, imaginons un commercial qui reçoit un questionnaire de sécurité, il peut répondre tout seul à ce questionnaire de sécurité sans avoir besoin d'attendre 15 jours que le RSSI veuille bien lui envoyer la réponse. Donc pour des commerciaux c'est un outil puissant aussi parce que ça permet d'aller plus vite. être plus réactif. Le commercial peut remplir une grille, peut analyser un cahier des charges, répondre à un RFP, en grande partie seul. Ensuite, il peut faire valider, évidemment, ses réponses par des experts, mais ça les rend plus autonomes, plus réactifs, et donc ils gagnent aussi en force de frappe.

• Speaker #0

  Ça pourrait même faire un outil de sales enablement. Alors, sans transformer les commerciaux en avant-vente, chacun son rôle. Mais plus le commercial en sait sur la technique, sur le métier, plus il est pertinent après en discovery, en rendez-vous.

• Speaker #1

  Moi, ça a toujours été mon cheval de bataille, c'est de faire en sorte que les commerciaux s'intéressent aux produits, aux aspects techniques et fonctionnels plus que ce qu'ils en ont envie. Donc, c'est vrai que ces outils-là permettent vraiment de donner du poids au commercial, de l'autonomie. Et donc, ils peuvent apprendre avec la plateforme, ils peuvent au fil de l'eau apprendre, monter en compétences. Donc, ça ouvre quelques perspectives assez intéressantes.

• Speaker #0

  Alors, moi, je me disais, en t'écoutant, c'est formidable. Donc, ces outils, ça va nous faire, et ça nous fait gagner du temps. Mais alors, si tout le monde utilise l'IA et des outils, des solutions comme Tenderbolt, Pour répondre, comment on va différencier ensuite les solutions ?

• Speaker #1

  Beaucoup de clients nous posent la question, mais si tout le monde utilise ça, qu'est-ce que ça va devenir ? Ce qui est vrai, c'est qu'aujourd'hui, le marché s'équipe. Il y a une demande qui est forte. C'est un cas d'usage qui fonctionne très bien, qui est maintenant mature. Ce qui est sûr, c'est que ça va monter le niveau des réponses. Avant, j'ai tendance à dire que l'acheteur pouvait juger une réponse à la longueur des commentaires qui étaient écrits, aux fautes d'orthographe qu'il y avait dans les cellules, etc. On peut imaginer logiquement qu'avec des solutions d'IA, la qualité écrite, rédactionnelle des réponses monte et que toutes les réponses soient d'un niveau rédactionnel de très bonne qualité si les fournisseurs sont tous équipés de ce type de solution. Après, ce qui est intéressant, c'est que ça va déporter le jugement de valeur sur le fond. Ça va obliger l'acheteur à regarder le fond de ce qui est écrit. Et c'est là que c'est intéressant, puisque c'est là où les outils vont se démarquer, où les fournisseurs vont se démarquer. Et donc, plutôt que de juger la forme, on va plus juger le fond. Et à mon sens, c'est une très bonne chose. Et ça risque aussi... de donner plus de poids à un exercice qui est quand même le cœur du sujet aussi, qui est la soutenance, la démonstration, la soutenance. Donc, passer la barrière, je dirais, de la première sélection avec les grilles techniques et fonctionnelles, ça, c'est une chose. Derrière, il y a une soutenance, il faut démontrer le produit. Et donc, cette partie soutenance risque de prendre aussi de l'importance, ce qui est une bonne chose pour marquer des points et se différencier parce que c'est là qu'on peut montrer toute la valeur de son produit.

• Speaker #0

  Moi, ça me va bien, le retour en force de la soutenance et pouvoir défendre sa solution devant un auditoire. Alors, quand on parle IA, on va parler sécurité, forcément, confidentialité. On ne peut pas parler d'IA sans sécurité. Et puis, il y a quand même une objection naturelle qui est l'utilisation de mes données. Est-ce qu'elles vont entraîner les modèles de mes concurrents ? Et même... Est-ce que deux concurrents sont sur le même système, avec le même appel d'offres ? Comment ça se passe tout ça ?

• Speaker #1

  Oui, c'est pareil, c'est un sujet qui est souvent abordé avec les entreprises. L'avantage d'une solution fermée, c'est qu'il n'y a pas de partage d'informations. Les informations sont cloisonnées, sécurisées sur une infrastructure cloud et ça permet de donner des garanties en matière de confidentialité et de sécurité. Donc, même si deux entreprises utilisent la même solution pour répondre, les réponses seront basées sur leurs propres données. C'est ce qui va faire la différence, c'est leur base de connaissances. Et donc, c'est là-dessus qu'on va s'appuyer pour générer les réponses. Donc, il n'y a pas de partage d'informations, il y a une confidentialité totale. Et ça, c'est évidemment un enjeu de toutes les entreprises.

• Speaker #0

  Donc, la solution n'ira pas sur le web, elle Ausha dans les documents que tu lui as donnés, que tu lui as mis à disposition. Et c'est aussi le sérieux de l'équipe, finalement, et la qualité des réponses qui vont, petit à petit, entraîner le modèle propre à cette société ou à cette solution. Voilà,

• Speaker #1

  exactement. Donc, en fait, c'est un entraînement. une montée en compétence sur la base de connaissances qui permet d'avoir des réponses qui soient de mieux en mieux, mais cela dans un environnement qui reste l'environnement du client avec ses propres données. Donc nous, on n'utilise évidemment pas les données de nos clients dans un autre but que celui de générer leurs propres réponses.

• Speaker #0

  D'accord. Alors, quels conseils tu pourrais donner aux pre-sales qui veulent aller plus loin sur... le sujet, comment on fait ? J'ai dit que c'était une promesse, mais finalement, la promesse est maintenant réalité. Donc, comment on fait ?

• Speaker #1

  J'allais dire, les pre-sales qui veulent tester et regarder, la meilleure façon de faire, c'est de réellement tester, c'est-à-dire de réellement faire un cas d'usage. Donc, le bon moyen, c'est de prendre un RF. de prendre un appel d'offres sur lequel on doit répondre pendant le week-end et de voir à quel point une solution d'IA peut nous aider à gagner du temps dessus. Et c'est souvent comme ça que ça démarre. C'est finalement parfois un peu dans l'urgence que des clients nous appellent en disant « tiens, j'ai un appel d'offres à répondre pour la semaine prochaine, est-ce qu'on peut faire quelque chose ? » C'est très très facile à mettre en œuvre. C'est vraiment en alimentant avec quelques documents une base de connaissances qu'on peut ensuite automatiser une grande partie de la réponse donc moi mon voilà le conseil que j'ai c'est que Il ne faut pas rester sur des impressions parce qu'il y a parfois des presales qui ont testé des chatbots autonomes, des Ausha GPT ou autres. Il y a un an, les choses ont beaucoup évolué. Maintenant, les solutions sont vraiment matures et on arrive à des très bons résultats qui sont éprouvés par beaucoup d'éditeurs de logiciels. La bonne façon de faire, c'est de mettre les mains dedans, mettre les mains dans le cambouis et tester ça sur des vrais cas d'usage.

• Speaker #0

  Alors justement, tu parlais de résultats et que tu côtoies plein d'entreprises. Quel retour tu as de ces entreprises ?

• Speaker #1

  Nous, on a des retours très concrets qui sont des éditeurs de logiciels qui nous disent gagner facilement 10 à 12 heures sur chaque questionnaire. ils passaient presque deux jours pleins avant et maintenant ça leur prend deux heures de tout relire et tout compléter ça c'est du réel il y a des entreprises qui sont des entreprises dans d'autres domaines dans les services ou autres qui gagnent beaucoup de temps aussi sur la rédaction des mémoires techniques et donc parfois rédiger un mémoire technique prend plusieurs jours, aujourd'hui c'est possible sans problème de rédiger un mémoire technique très solide en... poignée d'heures. On a des résultats qui sont des résultats concrets mesurés par des entreprises un peu dans tous les secteurs d'activité. Ça permet de faciliter l'adoption puisque, bien sûr, derrière, les utilisateurs voient tout de suite le gain, voient le temps qu'ils vont pouvoir se dégager pour faire d'autres choses. Le système est en marche et, a priori, ne va pas s'arrêter.

• Speaker #0

  Tu disais même Merci. qu'en rendez-vous client, en live, tu prenais le cahier des charges. Alors, c'est plus à l'avant-vente que je m'adresse là.

• Speaker #1

  C'est ça. Ça, c'est la casquette avant-vente. Oui, c'est ça.

• Speaker #0

  Que tu prenais les questionnaires des clients en live et que tu les pluguais sur la solution et puis tu y allais.

• Speaker #1

  Oui, ça, c'est… c'est pour montrer que ça marche. C'est vraiment une bonne façon de faire. Quand on a un client en face, c'est de lui dire, envoyez-moi votre questionnaire et je vais vous montrer ce qu'on est capable de produire. Et donc, on lui montre. Je reprends ma casquette un peu avant-vente. On lui montre le produit, on lui montre comment le produit fonctionne. Et donc, rien ne vaut une bonne démo et une bonne preuve par l'exemple. Et donc, effectivement, c'est comme ça c'est comme ça qu'on permet de percevoir la valeur ajoutée concrète d'un outil d'IA.

• Speaker #0

  Et tu disais même que sur des solutions qui étaient très métiers, comme le Hellscare par exemple, avec quand même des questions métiers, avec du jargon métier, tu arrivais à avoir des résultats assez bluffants.

• Speaker #1

  Oui, parce qu'on a nous maintenant... D'abord, une expertise, un historique qui est dans beaucoup de secteurs d'activité. On connaît bien les secteurs d'activité. On a vu beaucoup d'appels d'offres dans beaucoup de domaines. Ça nous permet aussi de faire progresser notre produit. Le fait d'avoir maintenant une expertise. Y compris sur des secteurs qui sont complexes. On a un éditeur de logiciels avec une doc de 8000 pages. Il y a tout le détail de ces différents modules. toutes les fonctionnalités, on arrive parfaitement à comprendre ce que dit le RFP, quelles sont les exigences du RFP et à y répondre. Donc quel que soit le domaine, y compris s'il est techniquement complexe avec du vocabulaire bien précis, ça n'empêche pas de produire des réponses pertinentes et même avec des docs qui peuvent être complexes et des solutions multimodules, multi-types d'hébergement. avec des évolutions fréquentes, les résultats sont très probants.

• Speaker #0

  Impressionnant. Pour conclure, je vais te laisser le mot de la fin. Si tu as un message à passer, c'est le moment.

• Speaker #1

  Le message que j'ai à passer, c'est pour tous les avant-vendants. J'ai une pensée pour... pour tous parce que j'ai passé tellement d'heures à faire ces questionnaires, à faire ces mémoires techniques aussi, qu'il y a aujourd'hui un changement de paradigme et finalement ça va permettre de redonner vraiment toutes ces lettres de noblesse à l'avant-vente pour travailler sur les solutions, sur les démonstrations avec des bons outils performants. Au revoir. redonner, armer l'avant-vente qui va pouvoir faire des miracles. Donc voilà, mon conseil, mon mot de la fin, c'est jetez-vous dans ces outils-là parce qu'ils peuvent vraiment changer la donne.

• Speaker #0

  Oui, et puis je rajouterais que si vous ne le faites pas vous, vos concurrents le feront.

• Speaker #1

  Voilà, c'est possible aussi. Et donc, il vaut mieux toujours être en avance qu'en retard sur ces innovations.

• Speaker #0

  J'ai été ravi de cet entretien. Merci Hugues de nous avoir partagé ton retour d'expérience sur l'utilisation de l'IA pour les cahiers des charges. Si vous voulez avoir plus d'infos, alors n'hésitez pas, on va donner le site web tenderbolt.com. et Hugues sera ravi de répondre à vos questions et de vous faire une démo.

• Speaker #1

  Avec grand plaisir. Merci beaucoup, Pascal.

• Speaker #0

  Allez en avant-vente. Merci encore, Hugues.