Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors, vendre au secteur public, c'est souvent perçu comme un parcours du combattant avec son jargon complexe, des procédures rigides et puis un cycle de vente, un cycle de décision qui peut paraître de temps en temps interminable. Et pourtant, la commande publique, ça représente entre 8 et 14 % du PIB français, donc c'est un marché colossal. mais c'est souvent méconnu des éditeurs de logiciels. des startups, des scale-up. Comment s'y retrouver entre les différentes fonctions publiques ? Comment en avant-vente, on peut influencer un deal bien avant l'appel d'offres ? Pour en parler, j'accueille aujourd'hui Ménade. Bonjour Ménade.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal, bonjour à tous.

• Speaker #0

  Je m'appelle Pascal Gouelot et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Et dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente. Je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente. Et aujourd'hui, c'est Ménade qui va nous partager ses bonnes pratiques. Alors, la communauté en avant-vente, c'est aussi une newsletter, des masterclass, des masterminds. Toutes les informations sont disponibles sur les sites web en avant-vente.fr. Allez, c'est parti en avant-vente. Ménage, je suis ravi de t'accueillir sur le podcast en avant-vente. Alors, pour ceux qui ne te connaissent pas, est-ce que tu peux te présenter, mais avec un prisme partagé ? particuliers sur le sujet d'aujourd'hui qui est la chose publique.

• Speaker #1

  Absolument, bonjour, rebonjour Pascal, Ménadou Chnir, je suis consultant avant-vente, j'ai oeuvré dans différentes maisons, j'ai commencé ma carrière en 2008-2009 par là, donc j'ai vu passer pas mal de tendances dans notre univers et dans notre milieu, et en parallèle de ma carrière, où j'ai eu beaucoup... à vendre au secteur public français mais également à l'étranger et parallèlement à ça j'ai aussi le privilège de servir en tant qu'élu local dans ma charmante ville de renie-sous-bois où j'étais en charge de la ville numérique et donc j'ai aussi l'opportunité de piloter politiquement des projets autour de ça donc d'être peut-être l'autre côté parfois du miroir et enfin assez récemment j'ai J'ai eu un court passage également dans la fonction publique territoriale. en tant que directeur des systèmes d'information d'une grande ville bien connue de l'Ouest parisien.

• Speaker #0

  Donc, on s'adresse à un spécialiste du secteur public. Mais alors, quand on parle du secteur public, c'est large. Qu'est-ce que c'est exactement ?

• Speaker #1

  Oui, effectivement, le secteur public en général, très souvent dans des approches anglo-saxonnes, c'est une seule étiquette et côté avant-vente, c'est… Grosso modo, les mêmes sales plays ne sont pas forcément très distincts les unes des autres. En France, la fonction publique est constituée finalement de trois fonctions publiques. La fonction publique d'État inclut les ministères, les administrations centrales, les services déconcentrés de l'État, par exemple le centre des impôts auquel on peut se rendre régulièrement, même s'ils sont dans les territoires, font partie de la fonction publique d'État. On a à côté la fonction publique territoriale, donc c'est les mairies, les intercommunalités, les départements, les régions. Donc, c'est vraiment celle qui est très spécifique à nos territoires dans leur ensemble, métropole et outre-mer inclus. Et la troisième fonction publique, c'est la fonction publique hospitalière, qui a elle aussi ses spécificités, ses particularités. Donc, c'est d'emblée déjà un principe et un concept à intégrer en avant-vente et quand on veut vendre au secteur public, c'est qu'on ne s'adresse pas un secteur public en général, mais en fait, finalement, trois fonctions publiques bien distinctes et dont les approches sont assez hétérogènes.

• Speaker #0

  Et parce qu'on ne s'adresse pas, pour reprendre tes exemples, de la même manière à un centre des impôts ou à un hôpital.

• Speaker #1

  Voilà, et puis, dans l'absolu, déjà, ce n'est pas les mêmes missions, ce n'est pas les mêmes compétences, même si parfois, il y a des sujets de compétences qui se chevauchent. Et donc, par extension, ce n'est pas les mêmes besoins. Le travail de la revente... Entre autres, il est de qualifier, de recueillir le besoin, de le qualifier et de déterminer s'il peut apporter une solution qui soit à la fois techniquement et financièrement viable. Et un ministère n'a pas forcément les mêmes sujets qu'une mairie, qui elle-même n'aura pas les mêmes sujets que les différentes agences nationales qui peuvent exister et qui ont des missions très spécifiques. Naturellement, oui. on ne s'adresse pas de la même façon parce qu'elles n'ont pas les mêmes enjeux.

• Speaker #0

  Et pourtant, c'est sous le même chapeau, la fonction publique. Donc, il y a quand même des grands principes dans les commandes publiques qui sont partagés par ces trois acteurs.

• Speaker #1

  Absolument. Il faut voir ça d'un point de vue avant-vente, plutôt comme une fédération d'acheteurs. C'est-à-dire qu'il y a des façons d'acheter qui peuvent être communes. pas mal peut-être des groupements de commandes et des centrales d'achat. Mais bien sûr, il y a des points communs, puisqu'on a affaire à du personnel de la fonction publique. Mais il y a également des sujets de culture qui peuvent être très hétérogènes d'un client à l'autre, d'un organisme à l'autre. Et enfin, la sensibilité des missions ne sont pas les mêmes. Les missions du ministère des Armées versus la mission d'une agence très locale pour l'insertion, on ne manipule pas des informations de la même sensibilité. De fait, ça implique des approches radicalement différentes.

• Speaker #0

  Et pourtant, ce qui les réunit, c'est les appels d'offres que l'on va recevoir en tant qu'avant-vente, qu'on est très content de remplir, tous ces questionnaires.

• Speaker #1

  Absolument. Les appels d'offres, c'est qu'une partie de la façon d'acheter dans la fonction publique. Alors bien entendu, ce qu'on appelle... Le terme est un peu barbare, les pouvoirs adjudicateurs, c'est-à-dire les personnes publiques qui désignent des fournisseurs. Bien sûr, elles peuvent passer par des appels d'offres, mais il y a pléthore d'autres façons d'acheter, et notamment passer par ce qu'on appelle des canaux, des channels, si on reprend les termes anglo-saxons, où en France, on a énormément... de canaux d'achat différents quand on est un acteur public qui permettent de s'affranchir de la charge que peut représenter un appel d'offre. Un appel d'offre, il est vraiment pertinent quand il n'y a pas forcément déjà d'offres disponibles dans les divers canaux d'achat existants. Et il est aussi pertinent quand le besoin est ultra spécifique à l'acteur public, donc au fameux pouvoir adjudicateur qui le lance. Mais d'une manière générale, une bonne partie finalement des besoins sont... déjà couvert par des marchés qui ont été passés par des organismes dont c'est la fonction d'ailleurs.

• Speaker #0

  Oui, parce qu'on associe finalement trop souvent le secteur public à un appel d'offres avec ses règles. Mais ce que tu es en train de dire, c'est qu'on peut s'adresser à des centrales d'achat, je ne sais pas comment on les appelle, est-ce que l'UGAP en fait partie d'ailleurs, ou des groupements de commandes qui permettent d'éviter de rentrer dans ce... processus long, complexe ?

• Speaker #1

  Absolument. Tu as évoqué l'UGAP, effectivement, qui est une centrale d'achat très connue et très utilisée, justement, dans la fonction publique. C'est souvent de là que viennent une bonne partie du mobilier, du matériel de bureau, parce qu'on ne va pas, en tant que quantité publique, à chaque fois passer des appels d'offres pour des sujets aussi triviaux. Et le travail, finalement, de l'UGAP, c'est de passer les marchés en lieu Merci. et place des autres acheteurs publics pour que ce dernier économise la charge et le temps de passer ses marchés. Ça, c'est pour cette centrale d'achat qui négocie, etc.

• Speaker #0

  Tu parles de bureaux ou de chaises ou autres, mais qui s'occupent aussi des logiciels.

• Speaker #1

  Oui, il y a une grande partie dédiée à l'IT. Il y a ce qu'on appelle le marché multi-éditeur, le fameux marché multi-éditeur de Lugap, où effectivement, il y a une offre assez extrêmement large. extrêmement riche de solutions logicielles, qu'elles soient cloud ou oneprem, et qui permettent là aussi aux différents acheteurs publics d'aller faire leurs courses avec naturellement des cadres contractuels qui leur sont spécifiques et une tarification aussi qui peut être sensiblement différente que celle qu'on pourrait passer en direct avec un éditeur.

• Speaker #0

  Et donc là, s'adresser à l'UGAP, ça peut raccourcir les cycles de vente. Par rapport à un appel d'offres classique ?

• Speaker #1

  Absolument, ça peut raccourcir les cycles de vente au sens où on ne passera pas forcément par des procédures d'appel d'offres, des procédures qui peuvent être différentes selon le montant de l'appel d'offres.

• Speaker #0

  Est-ce que tu peux préciser ça, les montants ?

• Speaker #1

  Oui, il y a différents seuils. Par exemple, jusqu'ici c'était 40 000 euros, mais à partir du 1er avril, la règle va être qu'en dessous, par exemple, 160 000 euros. La publicité et la mise en concurrence pour un marché ne sont pas obligatoires. Je le dis tout de suite, la bonne pratique en général, c'est quand même d'avoir plusieurs offres pour les marchés, ce qu'on appelle les fameux marchés de services, pour pouvoir les comparer. Donc, on a les marchés de services, on a les marchés de fournitures, donc là, c'est pour des biens matériels, et ensuite, les marchés de travaux. Ça, c'est des travaux publics, si tu veux faire construire un équipement, une piscine ou un gymnase. Donc, c'est les trois catégories de marchés. Sur les marchés de services, là où... On est le plus souvent sur la partie informatique. Donc, on a effectivement des seuils au-dessus desquels, donc les fameux 60 000 euros à partir du 1er avril 2026, des procédures plus formalisées sont obligatoires.

• Speaker #0

  D'accord. Donc, ça veut dire que selon le montant de la commande, on n'a pas tout le marché à… forcément à être en concurrence.

• Speaker #1

  Absolument. Et ça, ça dépend déjà du besoin qu'il faut couvrir naturellement. Ça dépend aussi de l'acheteur public en question. Donc là, c'est pour les achats en direct. Pour passer par l'UGAP, de toute façon, il n'y a pas de sujet de montant puisque l'UGAP a déjà passé les marchés. Alors, il n'y a pas que l'UGAP. Pour en citer d'autres, il y a le RÉSA, il y a la CANUT, puis on a des centrales d'achat, l'économa des armées ou la centrale d'achat du transport. publique qui sont encore d'autres organismes plus spécifiques, pour ne pas citer que l'UGAP. Mais quand on a recours à ces canaux-là, la notion de montant n'est pas aussi importante que quand on passe ces marchés soi-même.

• Speaker #0

  D'accord, donc très bon à savoir. Alors, le rôle de l'avant-vente dans tout ça ? Moi qui ai travaillé avec le secteur public, je me souviens qu'une fois que l'appel d'offres était lancé, le cadre était très strict. Et donc, on avait l'habitude d'évangéliser, on va dire, et de faire le tour des interlocuteurs. Alors, avec de nombreuses démos, de nombreux interlocuteurs, très en amont de l'appel d'offres. pour être déjà dans l'appel d'offres et avoir des chances.

• Speaker #1

  Oui, ce qui n'est pas différent d'ailleurs des pratiques du secteur privé, c'est qu'un besoin, quel qu'il soit d'ailleurs, que ce soit pour l'administration ou même pour une organisation privée, il n'est pas toujours déjà identifié en interne. On ne sait pas tout de suite de quoi on a besoin. On sait qu'on a des sujets et des défis et des missions à... à accomplir, mais on n'est pas toujours très conscient de ce dont on a besoin comme solution pour y parvenir. Et effectivement, il y a plusieurs interlocuteurs qui peuvent rentrer en ligne de compte bien avant, d'ailleurs, arriver au moment de l'achat. Ça peut être des associations professionnelles, il y a un écosystème associatif extrêmement dense, que ce soit des associations politiques, que ce soit des associations autour d'un projet de territoire, ou des associations professionnelles. du personnel chargé de finances, chargé du numérique ou autre. Donc, il y a déjà une stimulation, j'allais dire, et du besoin à ce niveau-là, puisqu'il y a beaucoup de partage d'expérience. Et dans le secteur public français, il y a un phénomène de mimétisme. Il y a quelques pionniers qui, en général, se lancent sur des sujets. Dès que ça marche, il y a effectivement beaucoup plus d'organisations qui suivent. Il y a aussi une inversion au risque relativement importante. Il y a également, deuxième interlocuteur, les intégrateurs, les fameux écosystèmes de partenaires techniques qui sont là aussi déjà au cœur des projets. Et on sait qu'un projet, parfois, en ramène un autre. Il y a aussi ce qu'on appelle des AMO, des assistants à maîtrise d'ouvrage, donc des personnes dont la mission est d'aider à formaliser des besoins, les chiffrer, les quantifier, puisque quand on lance un appel d'offres, au fond. pouvoir structurer l'expression de son besoin en amont. Et puis, d'une manière générale, tout un écosystème autour du lobby des territoires ou au niveau national, mais qui… vient inciter à évoluer. Typiquement, ces derniers mois, la question de l'IA dans l'administration se pose beaucoup. Avant ça, c'était aussi beaucoup la question du cloud, qui n'est pas encore un sujet qu'on a refermé. Et il y a tout un écosystème, effectivement, qui vient faire la pédagogie de ces sujets-là. Et souvent, il s'agit de savoir comment ça peut répondre aux enjeux. Le but ultime de tout ça étant de permettre aux administrations, en général... de mieux assurer leur mission de service public.

• Speaker #0

  Tout un écosystème qu'il faut convaincre, mais tu faisais le parallèle avec des entreprises privées, où là, ou dans le secteur public, il y a quand même des règles strictes qui font qu'à un moment donné, par exemple, on ne peut plus s'adresser en direct avec les interlocuteurs, et puis on a ces règles... Tiens, d'ailleurs, tu peux nous les préciser, la liberté d'accès, l'égalité, la transparence, toutes ces règles-là qui sont très strictes.

• Speaker #1

  Absolument. Tu viens de citer les trois principes de la commande publique, qui sont effectivement la liberté d'accès à la commande publique en général. Donc, toute entreprise doit pouvoir candidater. L'égalité de traitement entre les candidats. bien entendu, pas de favoritisme, et l'actualité judiciaire est très riche, malheureusement, sur des sujets de favoritisme supposés ou réels. Et enfin, naturellement, la transparence des procédures, c'est une partie très importante d'un marché public, qui est la notation des offres. Et la notation des offres, en l'occurrence, doit s'appuyer sur des critères objectifs, bien entendu, mais aussi sur une forte explicabilité. des décisions de façon à ce que celui qui a gagné comprenne pourquoi il a gagné mais surtout, tous ceux qui ont perdu comprennent pourquoi ils ont perdu c'est aussi une manière par la suite d'améliorer leur propre offre pour les futures consultations auxquelles ils participent

• Speaker #0

  Alors on a vu le rôle de la vente particulièrement en amont du lancement des appels d'offres mais est-ce qu'il y a des erreurs à ne pas commettre ? quand on est parachuté comme avant-vente sur le secteur public et qu'on vient de la grande distribution ou d'un autre secteur ?

• Speaker #1

  Le podcast ne dure pas deux jours, donc je vais en sélectionner que quelques-unes. Mais la plus fréquente que j'ai vue, quand j'étais du côté acheteur, C'est les offres qui étaient d'emblée présentées au public comme dans le privé. Donc, on avait de magnifiques slide decks, comme beaucoup savent les faire, qui me parlaient de mes clients au lieu de mes administrés, qui me disaient comment augmenter mes bénéfices ou mon chiffre d'affaires. Dans une administration, une partie du chiffre d'affaires, c'est les impôts. Donc, je ne pense pas que ce soit forcément ça qu'elle cherche. Et donc ne pas différencier par exemple les contenus de base, j'allais dire, entre le secteur public et le secteur privé, ça témoigne du fait d'un petit manque d'investissement et de connaissances sur un secteur qui, les enjeux ne sont pas forcément les mêmes que dans le privé. Dans le privé, on est là pour gagner de l'argent, dans le secteur public, on est là pour exécuter une mission de service public, il faut dépenser de l'argent pour ça, mais ce n'est pas la finalité.

• Speaker #0

  Oui, donc localiser les supports de slide, mais également les adapter.

• Speaker #1

  Ce serait vraiment le conseil de base et le B.A.B.A. Et je le dis B.A.B.A. parce que malheureusement, c'est beaucoup plus fréquent qu'on ne le croit. Ensuite, si on va un peu plus haut quand même, sur les offres elles-mêmes, il y a quelques principes dans la compta publique. par exemple. Le principe d'annualité, quand on vote un budget, on le vote pour une année, mais il faut être en capacité d'assurer une certaine prévisibilité de la dépense d'une année sur l'autre. Les modèles économiques, selon moi, il y en a des très originaux, parce qu'il y a des solutions toujours très originales, mais la première des choses, c'est d'avoir des modèles économiques avec une prédictabilité importante, voire complète, des coûts. Donc tous les modèles à la consommation, tous les modèles où il pourrait y avoir des fuites de coûts, pour moi ne sont pas adaptés parce qu'on a un principe de prévisibilité qui lui-même plus largement s'inscrit dans le principe d'annualité.

• Speaker #0

  Parce que ça veut dire que l'administration en question... a un budget à dépenser et ne peut pas dépasser ce budget qui avait été voté. Donc forcément, il faut que les coûts à venir rentrent dans le budget.

• Speaker #1

  Oui, parce qu'il y a aussi un principe qu'on appelle de sincérité. C'est-à-dire que demain, moi, je vais souscrire un service de stockage dans le cloud. Je vais faire mon… je vais dimensionner mon besoin. Je sais que j'ai 300 Tera à stocker. Ces 300 Tera à stocker, quand je vais construire mon budget, je vais prendre le prix pour 300 Tera. Je ne vais pas prendre le prix pour 200, mais je ne vais pas prendre non plus le prix pour 500 parce que je pense que je vais avoir un dérapage. Il faut que mon besoin étant de 300, Je prévois 300 ou à peine un peu plus, je prends peut-être une marge de manœuvre de 5%, mais je ne peux pas prendre une marge de manœuvre de 25% parce que je sais que je vais déraper. Et ça, c'est typiquement le genre d'élément où il y a des fournisseurs qui n'arrivent pas ou qui n'ont pas pensé à mettre sur pied des modèles économiques qui soient adaptés à cette... prédictibilité du coup, mais cette prédictibilité est absolument nécessaire parce qu'il faut faire le budget de manière sincère d'une année sur l'autre. Alors il peut y avoir des cas de force majeure et des urgences, ça c'est justifiable, parce qu'il faut savoir que dans le contexte de la fonction publique territoriale où j'ai beaucoup pratiqué, on peut avoir des imprévus, ça arrive, en 2022 on a eu une explosion des prix de l'énergie à cause de la guerre en Ukraine, ce n'était pas quelque chose que les collectivités avaient prévu dans leur budget quelques mois avant.

• Speaker #0

  Ou alors, dans ton exemple précédent, si tout d'un coup, on doit stocker 200 terras en plus et que l'appel d'offre ou le cahier des charges, c'était 300, là, ce n'est pas de la faute de l'éditeur.

• Speaker #1

  Non, il faut que ce soit en fait justifiable, sachant qu'on rend des comptes, par exemple, dans une mairie, quand on fait un budget, le budget passe aussi entre les fourches codines de l'État, à travers le préfet, mais aussi de la Chambre régionale des comptes. Donc, il faut pouvoir expliquer toutes les choses. Et effectivement, un dérapage ou un accident ou quelque chose peut être expliqué. Mais faire un budget avec, on va dire, l'hypothèse qu'on va déraper parce qu'on n'est pas très à l'aise, avec les services qu'on prévoit de mettre en œuvre, ça, pour le coup, ça n'est pas sincère comme démarche. Donc, c'est là que je veux en venir, c'est qu'on a toujours droit, entre guillemets, à des imprévus. mais il faut que les imprévus soient des imprévus et ce ne soit pas simplement des sécurités que l'on prenne et donc de l'argent qu'on immobilise parce qu'on n'est pas sûr de son coût. Et ça, ça passe par les modèles économiques, je reviens à l'avant-vente, ça passe par des modèles économiques qui soient à la fois clairs, explicables et aussi... pilotables, en l'occurrence où on peut avoir un œil sur la jauge quand c'est des services à la consommation par exemple.

• Speaker #0

  Oui, oui, oui, tout à fait parce qu'on parle beaucoup de coûts qui doivent être proposés, encadrés, un prix, mais c'est tout à fait en rapport avec l'avant-vente par rapport à l'architecture qu'on peut proposer au nombre de CPU pour satisfaire euh... une vitesse d'exécution ou un temps de latence. Donc, c'est très, très lié à l'avant-vente.

• Speaker #1

  Absolument. Et l'avant-vente, notre travail aussi, c'est d'expliquer ces fameux modèles économiques. On en a des très simples. On parlait tout à l'heure, nombre de terras stockées par mois, il y a un prix.

• Speaker #0

  Ou un nombre d'utilisateurs. Bon, là, ça, il y en a des très simples.

• Speaker #1

  Et on a dans la tech, pour parler simplement de la tech, des modèles économiques parfois un peu plus exotiques. au nombre d'appels API, au nombre de tokens maintenant, puisqu'on a des modèles d'ILLM qui viennent justement facturer au nombre de tokens utilisés. Comment on explique un token à l'administration et comment on fait pour s'assurer qu'on consomme un certain nombre de tokens et pas beaucoup plus que ce qu'on avait prévu ? Comment on dimensionne ça ? C'est là que notre travail d'avant-vente est absolument capital, puisque finalement, il sert à dimensionner des éléments. auxquels nos clients ne sont pas forcément toujours bien habitués.

• Speaker #0

  Alors après les erreurs, quels conseils tu recommanderais à un avant-vente, encore une fois qui est parachuté sur le secteur public ? On a vu les quelques conseils pour ne pas faire d'erreur, mais comment il peut réussir ?

• Speaker #1

  Alors la première des choses, c'est un secteur, je disais tout à l'heure qu'il y a ses particularités. Il faut faire ce qu'on aime faire nous déjà dans ce métier-là, c'est ouvrir le capot, essayer de comprendre. déjà d'une manière générale, les institutions dans lesquelles on évolue, puisque ça c'est presque de la culture générale, mais cette notion de trois fonctions publiques, on a en France pléthore d'agences qui ont pléthore de compétences, mais bien comprendre la mission de service public auquel est assigné son client, vraiment parfois ça peut être assez spécifique, un secteur, une région a une compétence particulière. que l'État aurait dévolu. Donc, comprenez déjà le contexte institutionnel dans lequel on évolue. Ensuite, j'allais dire, apprenez aussi à parler la même langue. Moi, il y avait quelque chose qui parfois me faisait sourire. Alors, moi, ça me faisait sourire des collègues un peu moins, mais on a beaucoup d'anglicisme dans la tech en général. Et ça, c'est typiquement, enfin, j'allais dire, un marqueur de... d'un intérêt peut-être un peu relatif pour la chose publique. On a une magnifique langue française, tous les termes existent de la tech, donc utilisons-les.

• Speaker #0

  Sans pour autant, comme au Québec, franciser tous les anglicismes.

• Speaker #1

  Écoute…

• Speaker #0

  Mais il y a un juste milieu à avoir, on va dire.

• Speaker #1

  Il y a un juste milieu à avoir, je suis entièrement d'accord avec ça. Après… Moi, dans mes causes personnelles, tu trouveras également la francophonie. Et je pense que parfois, il y a vraiment des anglicismes dont on pourrait se passer. Ce que je veux dire par là, c'est qu'une administration française, son travail, c'est d'exécuter sa mission. Ce n'est pas forcément d'aller essayer de comprendre et de jargonner le même langage que ses fournisseurs. C'est plutôt l'inverse. Et puis, il y a un pléthore de fournisseurs, accessoirement. Donc, parlons un peu la même langue et puis comprendre aussi certaines notions.

• Speaker #0

  Sans pour autant mettre notre application dans le nuage.

• Speaker #1

  Ah, pourquoi pas, après tout. Mais cela dit, c'est des termes qu'on peut retrouver dans certaines documentations officielles. L'informatique en nuage, pour ne parler que de celle-là. Les grands modèles de langage, etc. Donc, on n'est pas non plus tout à fait hors les clous. L'important, c'est qu'on se comprenne. et qu'on s'adapte à la sensibilité de son interlocuteur. Pourquoi est-ce que selon moi c'est important ? Puisque ça permet aussi d'avoir une certaine célérité, une certaine fluidité dans le dialogue avec les différents décideurs, sachant que souvent l'acheteur n'est pas forcément le dernier décideur. On peut avoir, si on reste sur le sujet de la tech et de l'IT, un DSI qui peut faire un choix, mais derrière, sur le plan... politique, un décideur politique, je peux en parler vraiment parce que je l'ai été, peut faire un autre choix pour des raisons un peu plus politiques. On voit en ce moment avec les sujets autour de la souveraineté numérique, des différents clouds souverains et des solutions souveraines, qu'on peut avoir parfois des choix fondés sur autre chose que la qualité technique ou même les montants des différentes solutions.

• Speaker #0

  Écoute, on arrive à la fin de cette discussion très intéressante. Et donc, je vais te laisser le mot de la fin si tu as un message à passer aux avant-ventes sur ce sujet.

• Speaker #1

  C'est un secteur qui, en surface, on a l'impression qu'il y a une certaine inertie et que ça ne bouge pas beaucoup. Et en fait, beaucoup de choses bougent, j'allais dire, sous le niveau de la mer. Donc, plongez un petit peu dedans. Essayez de comprendre. ce qui arrive et soyez dans l'anticipation du besoin plutôt que dans la réponse à un besoin déjà exprimé, puisque comme on l'a vu, quand il est exprimé, il est souvent déjà comblé par des solutions qu'on a trouvées. Ensuite, n'hésitez pas à ouvrir le capot à vos clients. C'est-à-dire que parfois, ce n'est pas forcément toujours demandé, mais cette transparence vis-à-vis de... comment ça marche. C'est extrêmement valorisant et rassurant pour un lâcheur public qui...

• Speaker #0

  dépense littéralement notre argent à nous, contribuables. Donc, rassurer et en montrant les coulisses, en montrant ce qu'il y a sous le capot et en montrant comment ça marche. Et puis, je dirais, et ça, ça ne déroge pas, ce n'est pas différent que dans le secteur privé, où on dit toujours en bon français « people buy from people » . Donc, n'hésitez pas aussi à développer des relations humaines de qualité. Ce n'est pas forcément en français une porte ouverte que de dire ça, mais j'ai souvent vu des comportements changer. selon qu'on s'adresse à l'administration versus à l'entreprise privée. Vous avez aussi des humains en face de vous, tout à fait comme les autres. Donc, n'hésitez pas aussi à créer ce lien et cette relation, parce que ça permet aussi parfois de débloquer beaucoup de discussions, le fait de pouvoir se mettre mutuellement à l'aise.

• Speaker #1

  J'ai été ravi de cet entretien. Merci Ménade de nous avoir partagé ton expertise sur les marchés publics et la chose publique. Alors si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn sur une page dédiée qui s'appelle En Avant Vente. Je taggerai également Ménade dans mes messages. Donc n'hésitez pas à lui envoyer vos questions. Et toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont disponibles sur le site enavantvente.fr. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez en avant-vente. Merci Ménade.

• Speaker #0

  Merci Pascal. Merci à tous.