Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je vous souhaite la bienvenue en avant-vente. Alors, qu'est-ce qui se passe dans la tête d'un DSI lorsqu'il reçoit un binôme Sales Pre-Sales ? Alors aujourd'hui, on a la chance d'accueillir quelqu'un qui a vécu des deux côtés du miroir, on va dire, consultant avant-vente chez des éditeurs de logiciels SaaS, puis DSI en collectivité. Pour revenir avant-vente, il va nous partager sans filtre, ce qui fait qu'un rendez-vous, peut basculer vers le succès ou l'échec. Bonjour Ménade.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal, bonjour à tous.

• Speaker #0

  Alors je m'appelle Pascal Gouelo et je suis tombé dans l'avant-vente par hasard il y a longtemps. Imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes. expert de l'écosystème avant-vente et aujourd'hui c'est Ménade qui nous partage ses bonnes pratiques. En avant-vente, c'est la première communauté avant-vente francophone avec un podcast, une newsletter, des masterclass, un mastermind et toutes les informations sont disponibles sur le site web enavantvente.fr. Allez, c'est parti en avant-vente. Ménage, je suis ravi de t'accueillir. Est-ce que tu peux te présenter, et notamment dans la fonction que tu as occupée, qui était, comme je l'ai dit, de l'autre côté de la barrière, comme DSI ?

• Speaker #1

  Absolument. Rebonjour Pascal et rebonjour à tous. Effectivement, Ménage Bouchenir, consultant avant-vente, donc auprès de l'éditeur Sass. J'ai commencé ma carrière en 2008-2009. sur différents rôles, toujours avec d'ailleurs de l'avant-vente uniquement ou en plus d'autres fonctions. Et récemment, entre 2023 et 2024, j'ai eu le privilège d'occuper les fonctions de DSI au sein d'une collectivité territoriale très connue de l'Ouest parisien. Et c'était un peu plus d'un an pendant lesquels j'étais justement de l'autre côté. du bureau, si je puis dire, où j'avais eu aussi à échanger avec énormément de fournisseurs IT. Et c'était une expérience particulièrement intéressante et enrichissante, puisque ça me permettait effectivement de me voir de l'autre côté. Et ça a permis aussi également de faire ma propre analyse, ma propre introspection. Je suis ravi de partager avec tout le monde aujourd'hui.

• Speaker #0

  Il faut nous en dire plus, là, comme en plus, tu avais eu un parcours avant-vente avant. Je pense que tu les voyais un peu venir. Donc, qu'est-ce qui a changé ? Qu'est-ce qui change dans ta perception ?

• Speaker #1

  Alors, déjà, et d'une manière générale, j'avais beaucoup plus, je pense, de bienveillance vis-à-vis de ces interlocuteurs-là, puisque quelques mois avant, je dirais, j'étais... littéralement à leur place. Donc, je ne suis pas d'une école où j'oublie finalement la 12 juin. Et c'était quelque chose sur lequel j'étais relativement transparent, d'ailleurs, ce n'était pas un secret. Alors, ceux qui avaient fait leur devoir avaient vu sur LinkedIn que j'étais justement à leur place quelques mois avant. Ceux qui ne l'avaient pas fait, donc, l'apprenaient à un moment ou à un autre au moment du rendez-vous, ne serait-ce que par les questions que je pouvais poser. C'était déjà un élément à la fois, je dirais, amusant, mais aussi intéressant puisque... On déplaçait quand même la discussion à un autre niveau. Je disais, on avançait un peu plus vite sur la partie que je qualifierais de protocolaire. Les uns et les autres pouvaient me présenter leur rôle et leurs fonctions.

• Speaker #0

  Alors, tu me disais que dans les premières minutes, tu savais très, très vite si tu allais travailler avec un éditeur.

• Speaker #1

  C'est toujours la première impression qui est la plus importante, puisque c'est de celle-là qu'on part pour bâtir la suite de la perception générale. de ce qu'on nous présente et des personnes aussi qui nous présentent, puisque il faut se le dire aussi, les gens achètent à des gens. En fait, les deux comptent, si je puis dire, la qualité de l'offre et la qualité naturellement de la personne. Alors, dans les premières minutes, je pouvais, alors pas forcément, j'allais dire faire la décision dans les cinq premières minutes, Oui. Disons que je me trompais rarement sur les premières impressions versus sur la finalité donnée à la relation. Et effectivement, il y a quelques marqueurs assez spécifiques qui me permettaient de faire cet avis-là. Et naturellement, ces marqueurs, je les ai aussi… Dis-nous, dis-nous, on est impatients de savoir. Très simplement, la première des choses, c'est déjà le… l'accroche avec laquelle on est sollicité. Parce qu'il y avait soit des fournisseurs qui travaillaient déjà pour la ville et donc naturellement, je recevais puisqu'on était déjà dans une relation contractuelle. Après, l'enjeu, c'est de savoir si elle allait continuer ou pas. Puis, il y avait aussi des fournisseurs qui étaient dans une démarche de prospection ou qui ne travaillaient pas encore avec nous. Et selon les cas, la première des choses, c'était de savoir s'ils savaient Enfin, si en tout cas le rapproche était spécifique à mon secteur, notamment au secteur public, mais en particulier aux collectivités territoriales et à la mienne, en l'occurrence celle à laquelle j'appartenais. Et ça, dans les premiers éléments introductifs de la présentation, je pouvais voir par exemple des très beaux slide decks qui allaient me dire, voici comment augmenter votre marge ou comment satisfaire vos clients. comment augmenter votre résultat net ou autre, ce qui ne faisait absolument aucun sens à la fois pour une DSI, mais plus généralement pour une collectivité territoriale, on parle d'administrés, de citoyens, et augmenter les profits n'étant pas la mission d'une organisation publique en général et d'une collectivité territoriale en particulier. Donc déjà sur l'introduction de l'offre en général, quand elles n'étaient pas spécifiquement taillées pour... le secteur public local, on pouvait déjà se dire que si l'offre n'était pas taillée pour, le service et que ce soit la solution elle-même ou les personnes chargées de... pas forcément sensibilisées à nos enjeux. Ça, dans les 5-10 premières minutes de rendez-vous, on sait déjà si le fit, pour parler en anglais-français, a lieu de ce point de vue-là. Après, ça ne disqualifie pas complètement. Deuxième point, c'est de voir si les personnes qu'on a devant nous ont simplement fait leur devoir. C'est-à-dire qu'on peut avoir exprimé un besoin, on peut avoir exprimé des points de douleur, comme on dit, ou des enjeux qui nous arrivent dessus. Il y a des enjeux, il y en a des pléthores, que ce soit des sujets de cybersécurité, des sujets autour du RGPD, mais plus généralement autour de l'informatique communale en général. Est-ce que les personnes ont fait leur devoir ? C'est-à-dire, ont-elles écouté peut-être les premiers calls qu'on a eus et sont revenues avec des réponses spécifiquement à ces calls ? Mais aussi, est-ce qu'elles se sont renseignées sur mon contexte spécifique avec toutes les informations publiques maintenant qui sont à disposition ? Donc, est-ce que j'ai quelque chose qui est un minimum personnalisé ou est-ce que naturellement on me sert, et pourquoi pas, mais en tout cas des éléments et des besoins très standards à couvrir ? En gros, est-ce que la personne a fait ses devoirs ? C'est ce que je disais aussi un peu en intro, c'est que quand la personne avait fait ses devoirs, ça se voyait tout de suite, puisque vous pouvez faire un peu de name dropping ou aller m'expliquer qu'ils connaissaient peut-être mes anciens employeurs, soit de nom, soit des connaissances en commun. Donc, contextualiser l'offre, faire ses devoirs préalablement au rendez-vous pour contextualiser un minimum la présentation. Et puis après, la construction de l'offre elle-même. On parlait de modèle économique, on parlait de prévisibilité des coûts, mais on parlait aussi du canot de vente. Est-ce que si demain on devait avancer ensemble, est-ce que ce serait compliqué de contractualiser ou est-ce qu'ils ont déjà, entre guillemets, prévu des cadres contractuels dans lesquels on pourrait s'inscrire assez rapidement ? Et là, la charge n'est pas la même naturellement pour le DSI puisque je ferais travailler mon service différemment selon qu'on soit dans un contexte ou dans l'autre.

• Speaker #0

  Oui, parce que dans le secteur public, je fais un parallèle avec le secteur privé, il y a une notion importante de contractualisation qui suit des règles très précises. Et notamment, j'ai le souvenir d'avoir fait tout un cycle de vente, moi, dans le secteur public, pour qu'à la fin, alors j'étais pas très sachant à l'époque du domaine, mais qu'à la fin, où on pensait avoir gagné, On avait simplement gagné le droit d'être inscrit au budget de l'année suivante. Et donc, l'argent n'allait pas venir comme ça, tout de suite.

• Speaker #1

  Absolument. Il y a un principe d'annualité des comptes publics, c'est-à-dire qu'on doit, quand une décision est prise, on va l'inscrire au budget. Le budget, naturellement, c'est souvent celui de l'année N+, sauf urgence. Donc oui, il y a déjà cette culture-là à avoir. On voit souvent d'ailleurs dans la tech des objectifs commerciaux pilotés au trimestre, avec des commerciaux sur le vertical secteur public pressés. de signer d'un trimestre à l'autre une opportunité. Et c'est typiquement le genre de, là je parle plus côté management tech, le genre de dichotomie qui ne permet pas forcément de générer des relations saines, que ce soit en interne ou que ce soit avec les clients finaux qui, comme n'importe quel client, quand on lui force la main, ça ne passe pas.

• Speaker #0

  Ou j'ai même vu des managers commerciaux qui n'étaient pas au fait du secteur public et qui voulaient, en posant plus de discounts, accélérer la signature pour que ça rentre dans le trimestre. Et ce n'est pas possible.

• Speaker #1

  Parfois, ce n'est même pas un sujet de discounts au sens strict, même si tout argent public économisé est une bonne chose. Oui, effectivement, il y a parfois des sujets vraiment, règles administratives et comptables, qui font que signer là, mais… techniquement pas possible. C'est parfois pas l'envie qui manque, mais il y a un principe aussi de sincérité des budgets. Je parlais de l'annualité, il y a aussi la sincérité. Il y en a un autre qui est l'unicité, on va faire un cours de compta public. Mais dans les faits, parfois c'est pas possible parce que les règles, parce que la loi. Et ça, ça fait partie des sujets sur lesquels on voyait aussi les personnes qui sont en face de nous, si elles y étaient sensibilisées ou pas, puisque... Quand on nous pose la sacro-sainte question « Est-ce que vous avez un délai ? » « Est-ce que vous avez la fameuse recherche de deadline ou de compelling event ? » pour parler en bon français, quand on parlait de l'année d'après, selon la mine que faisait l'interlocuteur, on savait tout de suite s'il était ou pas sensibilisé à ces questions de délai et de temporalité, finalement, des contenus. Et ça, ça fait partie des quelques critères le permettre de déterminer si la relation sera facile ou pas.

• Speaker #0

  Alors, dans des épisodes précédents, on a beaucoup parlé du tandem sales-pre-sales. Toi, dans ta posture de DSI, comment tu voyais cette relation ? Quel impact ça avait sur tes décisions ?

• Speaker #1

  Alors, c'était d'abord assez difficile pour moi en termes de posture. Parfois, je peux se le dire, quand on est pre-sales, on a aussi une curiosité technique naturelle. Et parfois, c'est assez difficile de me contenir à ne pas demander à ouvrir tout de suite le capot pour voir comment tout ça fonctionnait. J'étais déjà ravi quand, souvent c'était le pre-sales qui me le proposait, à moi ou à mes équipes en l'occurrence, peu importe. Ensuite... Ce qu'on pouvait voir, moi j'avais déjà vécu ça en tant qu'avant-vente, c'est que sur des rendez-vous où on arrive en binôme, on peut avoir un sales enthousiaste, expansif, et quand on a une heure ou trois quarts d'heure, on n'a pas une heure vingt-cinq. Donc, il m'était arrivé justement, parce que je voyais que le prix sales n'était pas forcément rentré en piste, d'interrompre un peu le discours commercial pur pour demander. à mon ex-confrère ou consoeur Prissels de me parler un peu plus, effectivement, à travers son prisme, de l'offre en question. Parfois, ça pouvait surprendre, parfois pas. Puis, il y avait aussi parfois des binômes qui fonctionnaient très bien, puisqu'ils avaient un numéro de duétiste très au point, ce qui faisait plaisir à voir aussi. Et tout l'enjeu, effectivement, était de s'assurer qu'on a en face des gens qui nous comprennent, mais surtout en sous-jacent et pendant les discussions. Moi, je connaissais mon équipe. Je voulais savoir s'il y aurait aussi potentiellement un fit avec mes équipes, puisque les relations humaines sur des projets IT sont pour moi aussi un élément important de la réussite.

• Speaker #0

  Oui, donc tu voyais le projet ensuite. était si... si les équipes de l'éditeur et les tiennes à l'époque allaient pouvoir bien s'entendre et faire une nouvelle équipe pour délivrer le projet.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  On parle aussi, quand on est un avant-vente, du « wow effect » . Alors, est-ce que c'est quelque chose qu'on a imaginé ? Est-ce qu'on essaye de l'atteindre ? Mais ça, c'est du côté éditeur de logiciel. Maintenant, du côté client, est-ce que ça a un impact ? Et quand tu vois une démo séduisante, bien, tu es prêt à signer tout de suite. Ça y est.

• Speaker #1

  Alors, en l'occurrence, là aussi, mes années d'avant-vente permettent quand même de relativiser. Alors, je ne dis pas qu'il en faut beaucoup pour que je dise « waouh, ce serait un peu modeste » . En revanche, ce que j'appréciais, c'était quand je mettais les métiers autour de la table, parce qu'on est des SI, on travaille aussi, et avant tout, j'ai envie de dire, pour les métiers, dans une administration par extension même pour les citoyens, c'était quand, côté métier, il y avait ce « waouh effect » qui se passait. produisait pour moi c'est je le percevais plutôt comme un catalyseur ou un accélérateur au sens où si c'était validé le bloc qui était démontré ou la démo s'était validé par les métiers on allait pouvoir aller à l'étape d'après qui est justement l'analyse un peu plus profonde de ce qui nous a été proposé ce qu'on là pour le coup ce que je sais aussi ce qu'on a vraiment qu'on peut faire des démos très waouh mais une fois dans la vraie vie les prérequis Prenons les jeux de données, prenons les intégrations, les liaisons techniques avec un cloud, des private links et autres, peuvent être beaucoup plus compliquées à mettre en œuvre. Et de fait, les wow effects qu'on aurait eu en démo ne se frottent pas forcément au principe de réalité, et même parfois contre le mur de la réalité. Ils font que ça ne peut pas être réalisé. Un peu comme les vues projetées dans des projets. immobilier que tu peux acheter versus ce qui est construit et ce qui est livré, c'est toujours comme ça.

• Speaker #0

  J'appelle ça un peu la visite de l'appartement témoin.

• Speaker #1

  C'est ça. Donc le wow effect, il peut avoir lieu. Moi, il faut qu'il ait lieu avec les métiers. Personnellement, j'en ai eu quelques-uns qui m'ont vraiment subjugué, mais si mes métiers avaient le wow effect, moi ça me rassurait parce que je gagnais plusieurs semaines de discussions et de débats. Et là, effectivement, je demandais à ouvrir le capot, à rentrer dans le détail. avec mes équipes, en l'occurrence les interlocuteurs qui seraient positionnés sur les différents projets. Et parfois, on avait de bonnes surprises parce qu'on avait quelque chose de très réaliste et honnête. Et parfois, bien sûr, c'est l'intérêt d'avoir été à un moment où on avait beaucoup de sous-jacents un peu artificiels qui, du coup, ne permettaient pas forcément de se projeter ensuite. Donc, de mon côté, mon avantage, c'est que j'avais... on va dire une bonne lecture de ce qu'on pouvait trouver sous un capot versus peut-être des confrères et des consoeurs qui n'avaient pas forcément cette sensibilité-là. Mais d'une manière générale, le wow effect reste un accélérateur du cycle de vente, mais en rien un catalyseur. C'est-à-dire que même si je voulais signer le soir même, on en a parlé un peu avant, il y a des règles qui font que je ne peux pas. Et de toute façon, la décision finale aussi n'est pas uniquement du ressort d'une seule personne, notamment dans les administrations.

• Speaker #0

  Alors, pour les auditeurs qui nous écoutent et qui sont particulièrement dans des startups ou dans des scale-up et qui proposent des offres qui sont disruptives, souvent me disent que c'est difficile de vendre dans le secteur public car nos offres ne cadrent pas avec... ce qui est demandé dans les appels d'offres. Toi, quand tu étais DSI, est-ce que tu as vu certains acteurs de solutions disruptives et est-ce qu'ils ont leur chance dans le secteur public ?

• Speaker #1

  Je dirais de plus en plus oui, j'ai vu des acteurs dits disruptifs, ou en tout cas, typiquement, si on prend les tendances du moment, des solutions basées sur l'IA, sur le DLLM. Le secteur public en général produit énormément de littérature légale ou autre, et c'est un élément assez prégnant de pouvoir explorer en détail cette littérature, et de pouvoir l'interroger en gagnant beaucoup de temps. Il y avait deux choses. Certains de ces acteurs, il y en avait un par exemple, sans le nommer, mais qui proposait d'ingérer toutes les délibérations du conseil municipal pour ensuite pouvoir faire des recherches assez approfondies sur toutes les délibérations qui affectaient un sujet, par exemple le stationnement, en demandant à une interface toute simple sur toutes les délibérations qui régissent le stationnement dans ma ville. effectivement, c'était assez innovant à l'époque. Je veux dire, ce n'est pas un point faible en soi, mais ça peut être une barrière. C'est que parfois, entre deux rendez-vous, l'orientation même technologique de la solution, puisqu'on parle d'une startup extrêmement agile, avait changé. Donc là où ils prévoyaient d'investir sur quelque chose qui derrière pouvait faire une restitution sous forme de documents ou d'un mémoire, on les revoyait une semaine plus tard ou trois semaines plus tard. finalement ça on n'y va pas, on va plutôt investir vers ça. C'est normal, c'est une startup, elle choisit ses combats. Ça peut être cette forme d'agilité pour une startup, quand elle veut se positionner sur le secteur public, ça peut être perçu aussi comme une forme d'instabilité ou d'insécurité. Je mets de côté les sujets de pérennité financière, parce que de toute façon quand on s'adresse à une startup, on ne peut pas exiger qu'elle ait la même pérennité financière qu'un acteur installé et consolidé. depuis très longtemps. Alors ensuite, sur les fameuses grilles et autres, moi j'étais toujours étonné de voir assez peu d'acteurs et de startups, mais pas que, où on est quand même en France, on est quand même un pays où on produit énormément de lois, de normes, mais aussi des cadres légaux très intéressants, et notamment il y a ce qu'on appelle le marché public d'achat innovant. Le marché public d'achats innovants, comme son nom l'indique, c'est pour faire des achats innovants jusqu'à 100 000 euros. Donc, je pense qu'il y a largement de quoi faire pour beaucoup de startups. Mais il faut simplement pouvoir justifier du caractère innovant du marché, qu'il n'y a pas de contournement quelconque du droit et que ça relève du bon usage de l'argent public. C'est vraiment exceptionnel, mais c'est un cadre qui existe et assez peu, finalement, sont au courant de ça. Donc... Effectivement, les grilles parfois peuvent être rigides dans les consultations, mais on a des cadres qui permettent justement de flexibiliser tout ça. Et c'est des cadres relativement récents, celui-là à même pas 10 ans. Et ensuite, l'autre élément, ce qui peut être aussi sécurisant pour un acheteur public, c'est que ces startups-là peuvent aussi répondre en groupement avec des acteurs un peu plus historiques qui, eux, parfois d'ailleurs, ont du mal à se réinventer et à innover. On a des éditeurs qui sont très spécifiques au secteur public, dont la succession des différentes versions apporte très peu de changements. Ici, on met à jour un plan comptable, ici on met à jour un peu l'IHM. C'est bien, mais ce n'est pas de l'innovation en tant que telle. Parfois, je pense que ces entreprises-là gagneraient à avoir des partenariats avec des acteurs déjà insérés, plus grands et en mal. d'innovation pour commencer à exister dans cet écosystème.

• Speaker #0

  D'autres conseils peut-être pour qu'un avant-vente devienne justement un partenaire stratégique, en fait dépasser le stade de client-fournisseur pour faire de la co-création, pour faire le projet ensemble.

• Speaker #1

  Oui, un conseil que je donnerais, parce que je me l'appliquais déjà avant d'être DSI, pendant que j'étais DSI et je me l'applique encore aujourd'hui. C'est un principe, c'est que, pareil, je ne parle pas en français des portes ouvertes, mais pour recevoir, il faut donner. Typiquement, on a des fournisseurs qui ont leurs solutions, qui fonctionnent très bien. Il y a les petits partenariats techniques qui s'installent, on déploie, ça marche, on se tape dans la main, on se quitte et on se revoit au prochain projet. Entre deux projets, ce qui m'était arrivé de faire, donc quand j'étais avant-vente, et ce qui m'était arrivé de demander quand j'étais DSI, c'était de demander aux éditeurs, Voilà, moi, mes équipes... aimeraient monter en compétence sur tel sujet. Est-ce que vous avez du matériel de formation ? Est-ce que vous pouvez nous accorder plusieurs, une matinée pour sensibiliser à tel ou tel sujet ? Et ça, moi-même, chez certains clients, j'ai déjà pris du temps pour justement doper leur connaissance sur certains sujets. Je trouve que c'est aussi une excellente façon entre deux gros... entre deux batailles, si je puis dire, à la fois de garder une relation de qualité, d'être dans le partage technique, parce qu'entre techniciens, on s'alimente mutuellement, mais aussi de stimuler un peu la demande. Ce n'est pas uniquement une démarche philanthrope, il y a aussi une démarche pragmatique, qui est que plus des équipes sont sachantes sur un domaine, plus elles seront inspirées à exprimer des besoins et à avoir des idées, et puis à les chercher. peut-être de l'innovation, parfois même à améliorer l'offre et la solution elle-même. Donc, je dirais aux fournisseurs, aux éditeurs... Entre deux batailles, donner de la formation, donner de l'information aussi, mais garder la relation technique. Si la relation commerciale, puisqu'on est entre deux renouvellements de contrat, certes peut être moins intense, gardons un niveau de relation technique, un tempo qui fasse qu'on continue de clignoter sur les radars des clients. Et puis ça permet aussi d'anticiper les situations, Les micro-crises qui parfois peuvent se transformer en grandes crises parce qu'on n'aura pas eu d'interlocuteur en face. Donc restons connectés entre deux batailles, partagez de la formation, faites de, comment dire en bon français, de l'empowerment, de la mise en capacité des équipes côté client, et surtout ne négligez personne, c'est-à-dire qu'il ne s'agit pas de parler qu'aux têtes et aux décideurs. Dans les équipes, on a des talents parfois cachés, parfois timides, qui ne s'affirment pas. Et parfois, on a des pépites comme ça de gens dans les équipes qui, une fois des diamants bruts, une fois taillés, ça va être des éléments capitaux pour les projets, les stratégies qu'on met en œuvre. Ce qu'il ne faut pas négliger, c'est tout l'écosystème autour des collectivités en général, mais des acteurs publics, plus général encore, qui finalement, la quête est la même. C'est une quête de l'efficience, c'est une quête de la sécurité, c'est une quête de la conformité, de la légalité naturellement. Et les idées, il y en a partout. Et tout l'enjeu, c'est de pouvoir les partager et les éprouver auprès d'un maximum de monde, puisque le mimétisme est très fort en fait dans ce secteur. Il y a souvent quelques acteurs pionniers qui, une fois qu'ils ont réussi à créer un appel d'air, et beaucoup viennent s'engouffrer. Moi, j'ai eu le privilège de déployer... à René Soubois de l'hyperconvergence dès 2018 ou des LLM dès 2019, bien avant que ce soit la hype. En l'occurrence, on voyait bien que la demande derrière, c'était les fournisseurs qui nous avaient informé de ça, avait clairement augmenté parce qu'on avait eu un succès sur un projet. Et ce qui est normal aussi, c'est une forme de prudence et c'est une marque de bonne gestion, cela dit. Il faut effectivement être à la fois dans une forme d'influence, mais aussi dans une forme de conscientisation. C'est qu'aujourd'hui, il y a aussi beaucoup d'autocensure ou de barrières mentales dans le secteur public qui ne devraient pas exister. Si on prend des sujets autour de l'IA, l'IA ne supprime pas de travail dans la fonction publique française. Aujourd'hui, ce n'est pas du tout le cas. En revanche, ça pourrait l'aider à être beaucoup plus efficiente. puisque la demande, elle, ne baisse pas. On aura toujours tous besoin de faire nos passeports, faire nos démarches. Voilà, si ça peut prendre un peu moins de temps et se concentrer peut-être plus sur les cas particuliers, c'est une très bonne chose.

• Speaker #0

  Merci Ménal. L'entretien touche à sa fin. Je vais te laisser le mot de la fin. Si en tant qu'ex-DSI, tu as un message à adresser aux avant-ventes. C'est à toi.

• Speaker #1

  Alors, j'en aurais pas mal, mais effectivement, de contextualiser un maximum vos contenus. C'est devenu très facile aujourd'hui d'arriver en rendez-vous en démontrant que vous avez exploré la réalité de votre interlocuteur en face. Il n'y a rien de plus satisfaisant que de se dire qu'on n'aura pas sur un rendez-vous d'une heure finalement. à perdre 5 ou 10 minutes à expliquer sa situation quand la personne en face la connaît déjà. C'est 5 ou 10 minutes de plus qui sont extrêmement précieuses à présenter de la valeur. Ce serait mon premier conseil. Autre conseil, d'avoir aussi une forme de, je dirais, de patience, encore une fois, pas toujours compatible avec les impératifs des années fiscales de certains fournisseurs. Mais si ce n'est pas aujourd'hui que votre prospect s'engage Merci. que votre client signe, il y a une relation à conserver et à ne pas laisser se distendre, puisque les temporalités de ce secteur-là sont nettement différentes que celles du secteur privé. Il faut aussi peut-être parfois sensibiliser un management sur ces aspects-là, et j'espère que cet entretien pourra y contribuer.

• Speaker #0

  J'ai été ravi de cet entretien. Merci Ménat pour nous avoir partagé ton retour sur les marchés publics en tant que ex-DSI. Alors si vous avez des remarques, des idées, n'hésitez pas à m'envoyer un message sur LinkedIn sur la page dédiée qui s'appelle En Avant Vente. Je taggerai également Ménat dans mes messages, donc n'hésitez pas à lui envoyer vos questions. Et toutes les infos sur la première communauté en avant-vente francophone sont disponibles sur le site enavantvente.fr. Je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez, en avant-vente. Merci, Ménade.

• Speaker #1

  Merci. Merci beaucoup, Pascal. À très vite.