Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue en avant-vente. Alors, on parle souvent des soft skills nécessaires pour faire le métier de l'avant-vente. Pour moi, c'est la curiosité, l'écoute active, la crédibilité, et puis aussi la résilience quand ça ne va pas très bien. Et donc, si toutes ces compétences étaient utiles, mais bien au-delà de l'avant-vente, et notamment dans les premiers mois quand... on rejoint une nouvelle société au poste d'avant-vente. Alors c'est le parallèle qu'on va explorer aujourd'hui avec Julien qui va nous raconter ses 100 premiers jours dans le département d'avant-vente qu'il vient d'intégrer. Alors restez bien jusqu'à la fin de l'épisode car c'est Julien qui va vous donner des conseils sur un outboarding qui lui a réussi. Bonjour Julien.

• Speaker #1

  Bonjour Pascal.

• Speaker #0

  Je m'appelle Pascal Gouelo et je suis tombé dans l'avant-vente. par hasard il y a longtemps. Alors imaginez, j'ai commencé comme pre-sales consultant chez mon premier éditeur de logiciels au siècle dernier. Dans ce podcast, je vous raconte mes aventures d'avant-vente, je vous partage mes expériences, mes trucs et astuces. Et comme je suis toujours avide d'apprendre des autres, je vais aussi à la rencontre des hommes et des femmes experts de l'écosystème avant-vente qui nous partagent leurs bonnes pratiques. Et aujourd'hui, c'est Julien dont toutes les infos sur la première communauté francophone avant-vente sont à retrouver sur le site web enavantvente.fr. Allez, c'est parti en avant-vente ! Julien, je suis ravi de t'accueillir sur le podcast en avant-vente. Alors, ma première question, c'est est-ce que tu peux te présenter ? Puis aussi, qu'est-ce qui t'a... a amené à faire ce métier d'avant-vente ?

• Speaker #1

  Merci Pascal, merci de me recevoir. Alors à la base, je ne me destinais pas du tout au métier d'avant-vente. Moi j'ai commencé ma carrière comme technicien informatique, au bout de quelques années j'ai intégré une DSI où j'ai évolué sur des sujets vraiment IT, donc du système, du réseau, des serveurs, de la sécurité, etc. Et au fil du temps, je me suis rendu compte que pour continuer à progresser, Il me manquait certaines compétences que je ne pouvais pas acquérir uniquement par l'expérience terrain. Et donc j'ai fait le choix de reprendre des études en alternance, tout en restant dans cette même direction informatique, avec pour objectif d'obtenir un master et surtout prendre davantage de hauteur sur des sujets, alors qu'ils soient techniques, organisationnels, gestion de projet, etc. Et donc à l'issue de cette alternance, je suis resté dans l'entreprise et j'ai évolué vers des missions qui correspondaient à la recherche. un peu mieux à mes attentes et à mes nouvelles capacités. Mais après quelques temps, passé là-bas, j'ai commencé à ressentir un besoin de challenge, de nouveaux défis. Et donc, j'avais envie de découvrir d'autres contextes, d'autres problématiques et de sortir de mon périmètre habituel. Et c'est là que l'avant-vente est arrivée dans ma vie un peu par hasard, puisque je ne connaissais pas vraiment ce métier. En revanche, lorsque je faisais partie d'une DSI, j'avais affaire à... à des commerciaux, à des avant-ventes qui venaient présenter leurs solutions. Donc en fait, j'étais à ce moment-là de l'autre côté de la table. Et lorsqu'on m'a contacté pour le poste d'avant-vente, ce qui a intéressé mes recruteurs à l'époque, c'était justement l'expérience que j'avais. J'avais vécu les problématiques des clients que j'allais ensuite accompagner, des contraintes budgétaires, des enjeux techniques, des arbitrages, des projets qui ne se passent pas toujours comme prévu. J'avais été un utilisateur, parfois un décideur ou même un prescripteur avant de devenir avante. Et finalement, j'ai découvert un métier qui m'a tout de suite plu parce que d'abord c'est challengeant, donc c'est ce que je recherchais. Chaque client est différent, chaque projet est différent, il faut constamment apprendre, réapprendre, se remettre en question. Et surtout, ça permet de rencontrer énormément de monde. On échange avec des clients. avec des partenaires, des équipes produits, des experts métiers. On est au croisement de plein d'univers différents. Là où dans une DSI de PME, ça nous amène naturellement à nous concentrer sur un environnement restreint, qu'on finit certes par très bien maîtriser, mais l'avant-garde ouvre un champ beaucoup plus large et on peut y découvrir des secteurs d'activité différentes, des problématiques variées. des façons de travailler parfois radicalement opposées à celles que l'on connaît. Et donc ça fait maintenant 5 ans. que je suis dans le métier de l'avant-vente. J'ai d'abord commencé dans mon domaine initial, donc celui des infrastructures informatiques. Et depuis un peu plus d'un an maintenant, j'ai basculé dans le monde du logiciel et notamment dans le monde du SaaS.

• Speaker #0

  Alors, vous voulez parler ensemble d'onboarding parce que ça fait un peu plus d'un an que tu es dans un nouveau poste. Donc, tu vas nous en parler. Mais d'abord... Moi, je voulais savoir ce qui t'a le plus surpris quand tu es arrivé dans cette société, dans ce nouveau poste, parce que tu vas nous dire aussi que, finalement, c'est un poste d'avant-vente, mais il y a plein de postes différents d'avant-vente. Donc, qu'est-ce que tu as dû réapprendre aussi ?

• Speaker #1

  Alors, ce qui m'a le plus surpris... C'est finalement à quel point les problématiques avaient changé, mais à quel point les compétences nécessaires pour réussir restaient les mêmes. Donc, de formation en infrastructure IT, j'accompagnais des sujets liés au système, au réseau, au cyber-sécu, etc. Et aujourd'hui, je travaille dans un univers qui est complètement différent puisque j'accompagne des directions comptables et financières sur des problèmes de traitement de factures. d'automatisation, de dématérialisation, de mise en conformité. Et donc j'ai dû réapprendre un tout nouveau métier, c'est-à-dire comprendre le fonctionnement et le quotidien d'un comptable, les enjeux d'un directeur financier, des contraintes réglementaires, la réforme de la facturation électronique qui est le sujet à la mode puisque ça démarre en septembre. Et en parallèle, il a fallu que je découvre un nouveau portefeuille de solutions avec des fonctionnalités, des points forts, des limites. positionnement sur le marché. Et donc quand on arrive dans un nouvel environnement, on se raccroche naturellement à ce qu'on connaît déjà. Dans mon cas, j'ai évidemment capitalisé sur mon expérience IT. Donc ça m'a permis de comprendre rapidement ce qu'était un logiciel SaaS, les architectures sous-jacentes, les enjeux éventuellement de sécurité derrière, d'hébergement, etc. Donc ça m'a évidemment aidé à prendre mes marques plus vite. Néanmoins, j'ai rapidement compris que la difficulté en fait elle se trouvait pas là. Ce que je propose aujourd'hui, c'est pas une technologie pour la technologie. On apporte avant tout une réponse à une problématique métier. Et donc c'est probablement là le plus grand changement que j'ai dû intégrer. Dans l'IT, on répond généralement sur un problème technique. Je veux améliorer ma sécurité, je veux moderniser mon réseau, je veux renforcer mon système. Ça reste quand même très technique. qu'il existe toujours des impacts organisationnels, des impacts humains, la réponse reste majoritairement technique. Alors que dans le monde du logiciel et dans le SaaS, la logique est différente. La technologie n'est qu'un moyen. Ce qui intéresse réellement le client, c'est l'optimisation de ses processus, le gain de temps pour les équipes, le retour sur investissement, la réduction des tâches manuelles, etc. Et donc j'ai dû apprendre à faire davantage la part des choses entre la technique, la vulgarisation, les enjeux métiers. Et finalement, ce qui m'a le plus surpris, c'est que malgré le changement d'univers, les fondamentaux de l'avant-vente restaient les mêmes. Qu'on parle à un ADC ou qu'on parle à un directeur comptable, il faut d'abord comprendre les enjeux de l'interlocuteur, poser des questions, écouter avant de proposer, être curieux, préparer ses rendez-vous. gagner en confiance et en crédibilité auprès de son interlocuteur. Et donc, bien que les produits puissent changer, les métiers puissent changer, les interlocuteurs également, toutes les compétences qui permettent de réussir dans le domaine de la vente, elles restent assez étonnamment universelles.

• Speaker #0

  Et puis c'est intéressant parce qu'en fait, ce que tu évoques, c'est de passer d'un profil avant-vente plutôt technique à un profil... plutôt fonctionnelle, ou dit autrement, de la vente de produits à la vente de valeurs.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Et ce qui est aussi intéressant, c'est que c'est tout à fait possible de capitaliser sur ces compétences avant-vente et de pouvoir aller d'une entreprise à une autre qui n'est peut-être pas dans la même industrie. ou peut-être pas sur les mêmes solutions et le même type de solutions, toi de technique à des applications, on va dire. Et donc, c'est justement là-dessus qu'on s'est concentré, parce que pour moi... déjà la première qualité d'un avant-vente, c'est la curiosité. Et est-ce que tu as eu l'impression que c'est ce réflexe-là aussi, cette compétence-là qui t'a permis une intégration dans cette nouvelle société, puisque ça fait à peu près un an maintenant que tu es dans cette nouvelle société, à ce nouveau poste, qui t'a permis une intégration plus rapide, donc se baser sur ses skills d'avant-vente ?

• Speaker #1

  Sans hésiter, complètement. Plus j'avance d'ailleurs, et plus je pense que la curiosité est probablement la compétence qui conditionne toutes les autres. Quand on arrive dans une nouvelle entreprise, on est exactement dans la même situation qu'au début d'un rendez-vous client. On ne connaît ni l'environnement, ni les enjeux, les interlocuteurs clés, les habitudes, les contraintes, etc. On est novice de tout cela, et donc on a, à mon sens, deux options. Soit on essaye de démontrer rapidement ce que l'on sait, soit on cherche à comprendre. Personnellement, j'ai opté pour la deuxième solution, je pensais que c'était la bonne. Et donc dans les premiers mois, j'ai passé énormément de temps à poser des questions, que ce soit aux équipes produits, aux consultants, aux commerciaux, experts métiers, etc. Alors pas pour me faire voir et montrer que je connaissais leur métier, que je savais, mais au contraire, justement parce que je savais que je ne savais pas. J'ai voulu participer typiquement à des vies mon job pour comprendre les contraintes. J'en ai fait un avec des équipes techniques, donc celles qui vont finalement prendre le relais après la phase commerciale. Et c'est exactement la même chose qu'il faut faire face à un client. C'est ce que je leur répète constamment à mes clients, c'est vous connaissez mieux votre écosystème que moi. Même si ça peut paraître comme ça évident, je pense que beaucoup d'avant-ventes tombe parfois dans le piège inverse. On maîtrise notre solution, notre marché, nos références clients, donc on est tenté de présenter rapidement ce qu'on sait faire. C'est absolument l'écueil qu'il faut éviter, à mon sens. Donc souvent, cette envie de présenter la solution, qu'est-ce qu'on sait faire, ça vient aussi d'un besoin de réassurance. On se raccroche à ce qu'on connaît, les fonctionnalités, le produit, les démos, mais... C'est exactement à ce moment-là qu'il faut se faire violence et faire l'effort inverse. Accepter du principe qu'on ne connaît rien ou presque de la situation du client. Accepter que derrière un besoin exprimé se cachent souvent des contraintes ou des habitudes, parfois des enjeux politiques internes ou organisationnels, que l'on ne perçoit pas encore ou qu'on ne percevra peut-être jamais. Et c'est donc cette posture qui permet d'aller plus loin dans la compréhension du contexte pour au final... proposer la solution réellement adaptée plutôt qu'une solution sur étagère qui conviendrait à ce client là au même titre qu'un autre ou qu'un autre donc les meilleurs avant-ventes que j'ai pu rencontrer sont pas forcément ceux qui parlent le plus ou le mieux ou ceux qui ont la plus grosse expertise technique c'est souvent ceux qui sont capables d'allier les deux et de rester curieux le plus longtemps plus longtemps que les autres donc ils continuent à poser des questions ils continuent à explorer à chercher bien que il faille trouver la limite à cet exercice pour ne pas ralentir le projet. Il faut néanmoins rester curieux et ouvert à toutes les informations que pourra nous donner un client.

• Speaker #0

  Et le piège, je trouve, c'est de présupposer. C'est-à-dire de ne pas poser de questions et d'avoir compris ce que veut le client sans l'avoir écouté. Et c'est un piège parce que... Il faut écouter le client, c'est d'ailleurs à ça que servent les phases de discovery, alors tu parlais de curiosité, mais aussi ce que tu disais, c'est sur les questions à poser, c'est même si, c'est pas bien de présupposer en fait, il faut partir je pense toujours neutre, évidemment il faut faire ses devoirs avant pour s'être renseigné, pour avoir de l'information, mais les mots du client sur... ces douleurs, sur ces besoins sont très importants pour ensuite et seulement après pouvoir démontrer, pouvoir présenter. Et c'est ce que tu dis aussi dans le onboarding, c'est poser des questions, c'est s'interroger. Comme on le fait chez le client en discovery, là, le faire en interne. Alors, il y a aussi un autre sujet qui Merci. qui est très présent dans l'avant-vente, c'est la crédibilité qu'on peut gagner devant le client. Et cette crédibilité, elle facilite tout le reste. Parce que, par exemple, quand le client ou le prospect nous croit, on n'a pas besoin de tout démontrer, de tout expliquer. Il y a une confiance. Est-ce qu'on peut faire un parallèle également avec ton intégration où il a fallu que tu construises cette crédibilité en interne puisque tu étais nouveau, on ne te connaissait pas ?

• Speaker #1

  On peut complètement faire un parallèle et d'ailleurs il faut accepter de ne pas avoir toutes les réponses, il faut accepter de l'aide des autres et je pense que la crédibilité, la confiance se gagne à ce moment-là. En arrivant en tant que sachant, on peut adopter une certaine posture qui n'est pas la même que celle d'un curieux. La curiosité c'est une posture et c'est accepter que les personnes qui nous entourent connaissent des choses que nous ignorons encore. Et à partir du moment où on adopte cet état d'esprit, l'onboarding devient beaucoup plus simple puisque chaque échange, ça devient une occasion d'apprendre. Chaque réunion, ça devient une source d'informations et chaque personne rencontrée peut nous apporter ses compétences. Et donc, il y a vraiment ce parallèle à faire entre la découverte, la phase de discovery client et l'onboarding en se disant je suis entouré de gens qui savent mieux que moi. Dans un rendez-vous client, c'est en effet une question de contexte. Dans l'intégration, c'est plutôt une question de compétence, dans mon cas en tout cas. Si tant est qu'on n'arrive pas dans l'entreprise, évidemment, avec un background qui justifie notre présence. Mais en tout cas, pour réussir son onboarding, il faut accepter qu'on ne sache pas les choses que nos interlocuteurs peuvent savoir parfois.

• Speaker #0

  Et construire sa crédibilité.

• Speaker #1

  Tout à fait. C'est aussi comme ça qu'on a construit sa crédibilité, puisque l'humilité... il y est pour beaucoup. Quelqu'un d'humble donnera peut-être plus facilement envie qu'on l'aide. Donc, arriver avec cette humilité auprès de ses collègues ou auprès des clients nous fait gagner des points, finalement.

• Speaker #0

  Alors, je voulais aussi aborder un autre moment charnière du cycle de vente qui est la démonstration. Alors, tu as très bien dit qu'il fallait d'abord être curieux avant de démontrer ou de... présenter. Donc la première vraie démonstration devant un client, c'est toujours un moment important. Comment tu l'as préparé dans ton contexte d'intégration et qu'est-ce qui s'est passé ? Est-ce que ça s'est bien passé déjà ?

• Speaker #1

  C'est dérangeant. Je réponds à la première question avant de répondre à la dernière, si tu me le permets. Tu laisses un suspense, on verra. Exactement. En effet, je suis arrivé dans un domaine fonctionnel que je ne maîtrisais pas à ce moment-là, mais finalement, ce n'est pas très grave, puisqu'il faut construire justement cette crédibilité sur plusieurs éléments. Donc la préparation, j'y reviens juste après concernant la démonstration, mais quand on demande l'expérience sur un sujet, on peut compenser par le travail, mais c'est surtout la préparation qu'il faut mettre en avant. Aujourd'hui, je prépare moins mes rendez-vous qu'il y a un an lors de mon intégration, puisqu'il y a certains automatismes et certaines compétences que j'ai acquises. Le deuxième levier, c'est plutôt l'honnêteté, de se dire, ça je ne sais pas, je n'ai pas la réponse à ce moment-là, par contre, je connais le bon interlocuteur pour y répondre, etc. Et le troisième levier, c'est la valeur qu'on peut apporter au-delà de l'expertise métier. notamment sur la partie avant-vente et ce que je mentionnais précédemment. Et concernant les démos, on est exactement dans cette typologie, cette approche, je dirais en trois étapes. Avant même de réaliser ma première démo, j'ai commencé par observer celle des autres. J'arrive dans un écosystème que je maîtrise moins, j'ai besoin d'apprendre auprès de mes pairs. Donc j'ai demandé à plusieurs collègues si je pouvais assister à leur démonstration pour comprendre leur approche, la manière dont... Donc, ils construisent le discours, ils gèrent les transitions, etc. Une formation interne avec un expert qui pratique ce métier depuis plusieurs années. Donc, il y avait des bases quand même solides pour démarrer. Mais malgré tout, il arrive toujours un moment où il faut sauter dans le grand bas. C'est ça, il faut se lancer. Il faut se lancer. Donc, à ce moment-là, je suis revenu à quelque chose dont on a déjà parlé, qui est donc la préparation de cette démonstration. bien Que la démonstration se fasse à un instant T, elle ne démarre pas le jour où on partage son écran. Ça commence bien avant, tu l'as dit tout à l'heure, en phase de discovery. Donc voilà, il fallait, en tout cas pour moi, que je participe aux premiers échanges, à la phase de découverte avec le client, que... je capitalise des informations que j'avais acquises auprès de mes collègues pour poser les bonnes questions au Discovery, pour préparer ma démonstration en aval. C'est comme ça que j'ai abordé le sujet. J'ai préparé la démonstration, comme je pense, beaucoup d'avant le fond. J'ai repris mes notes, j'ai construit un fil rouge, j'ai identifié les moments clés où je devais insister sur certains points. Peut-être une répétition à blanc, j'ai dû en faire une aussi. Et on note certains points clés du type, à ce moment-là, on insiste sur ce point parce que le client a vraiment exprimé cette problématique pendant la découverte. L'objectif, ce n'était pas de montrer le produit. L'objectif, c'était de montrer au client qu'on avait compris son besoin. Et c'est finalement peut-être la principale leçon que j'ai reçue de cette démonstration. C'était qu'on est moins sur une démonstration technique que sur une réponse à des problématiques et à des besoins de clients. Bien qu'avant, Je pensais que l'enjeu principal, c'était la démonstration en elle-même. En fait, l'enjeu, c'est surtout la discussion qui l'entoure. Les clients sont beaucoup plus intéressés par les réponses à leurs questions que par la manière dont on répond à leurs problématiques. Est-ce que cette première démonstration pour répondre à ta question a été parfaite ? Probablement pas. Mais ce dont je me souviens, c'est que je ne l'ai pas subie. Je l'ai menée. Et je pense que c'est cette... confiance venait moins de ma maîtrise du produit que toute la préparation réalisée en amont. C'est aussi ça que j'ai appris sur moi comme avant-vente, c'est que lorsque je comprends le contexte, que je prépare sérieusement mon intervention, que je construis un échange plutôt qu'une présentation descendante, je me sens beaucoup plus à l'aise et au fond, une bonne démonstration, ce n'est pas forcément un monologue, c'est vraiment une conversation autour des enjeux du client.

• Speaker #0

  Et je pense d'autant plus quand on est sur des sujets fonctionnels, puisque quand on est sur des sujets techniques, ça peut être répondre par des benchmarks, ça peut être répondre par des fonctionnalités, tandis que sur de la vente de valeur, on est plutôt, je pense, sur l'explication de la manière dont on ferait ça dans la solution, c'est-à-dire expliquer plutôt un processus. et pas forcément le montrer, puisque après, tous les processus ne sont pas forcément dans le logiciel. Et donc, c'est pour ça aussi que je parlais de crédibilité, puisque c'est une discussion qui s'instaure sur les bases de quelques cas d'usage qu'on a pu montrer dans la démonstration.

• Speaker #1

  Exactement. Une démonstration, c'est un échange qui est timé, une heure, deux heures, trois heures. Mais en tout cas, c'est timé, c'est assez restreint. Et demain, il faut s'imaginer que la personne va utiliser la solution tous les jours. Donc forcément, il y aura des choses qu'on n'aura pas pu voir, des choses qu'on n'aura pas pu anticiper. Mais néanmoins, c'est ce besoin de réassurance qu'il faut démontrer pendant la solution.

• Speaker #0

  Alors, ça s'est très bien passé. Donc, tu m'as dit cette démonstration. Mais alors, des fois, ça ne se passe pas si bien que ça. Merci. Et je trouve que quand on est en phase d'onboarding, c'est déjà plus dur. Il y a quand même une résilience à faire puisqu'on questionne aussi notre légitimité. D'autres, malheureusement, peuvent aussi la questionner. Donc, je trouve qu'en phase d'onboarding, je ne sais pas si on peut parler d'échec, les choses qu'on réussit moins bien. sont amplifiées au moins dans le ressenti. Est-ce que toi, tu as eu comme ça des choses qui n'ont pas marché, une démo qui n'a pas été où tu voulais, ou évidemment des questions sans réponse, parce que quand tu arrives, tu ne sais pas tout, ou même un deal perdu alors que tu avais beaucoup investi. Et comment tu t'es relevé de tout ça ?

• Speaker #1

  Donc oui, en effet, tu l'as dit en introduction. les premiers mois une saveur un peu particulière et un challenge particulier puisqu'on apprend un nouveau métier mais surtout on le fait sous le regard de son employeur. Il y a donc une double pression. D'un côté on veut réussir ses projets, satisfaire les clients, contribuer aux résultats de l'entreprise, ça c'est super, mais de l'autre côté il y a aussi un enjeu personnel, réussir sa période d'essai et démontrer qu'on est bien à sa place. Donc voilà c'est un enjeu qui n'est pas neutre en phase d'intégration. Je me souviens notamment d'un dossier sur lequel on était vraiment investi avec le commercial. Pour recontextualiser, j'habite à Lyon et avec le commercial, on s'était déplacé jusqu'à Strasbourg pour faire une démonstration et une soutenance devant le client. On y avait quand même consacré beaucoup de temps au projet, de préparation, d'échange. Et puis bon, un déplacement de plusieurs centaines de kilomètres, on a envie de le réussir. Tous les signaux semblaient positifs, la relation de confiance s'était vraiment installée. Et on était vraiment en confiance. Pourtant, on n'a pas été retenus. On était finalistes et on ne s'est pas fait sélectionner. Forcément, sur le moment, c'est décevant. Parce que derrière un projet, il n'y a pas que des démonstrations, des réunions. C'est de la préparation, c'est de l'investissement personnel, des déplacements, de l'énergie. Peut-être aussi une forme d'attachement à la réussite du projet. Mais ça m'a appris quand même quelque chose d'important. C'est qu'un projet perdu... ne doit jamais devenir un poids pour les suivants. J'ai eu la chance, notamment sur ce projet-là, d'être accompagné par un excellent commercial avec beaucoup d'expérience sur qui je pouvais m'appuyer et qui m'a aussi montré qu'après une défaite, la bonne réaction, ce n'était pas de chercher un coupable ou de s'enfermer dans la frustration, c'est de comprendre pourquoi on a perdu, qu'est-ce qui a fait la différence, qu'est-ce qu'on aurait pu faire différemment. Une fois ce travail réalisé, il faut repartir. Il ne faut pas que ce travail dure trop longtemps non plus. Parce qu'au final... dans un binôme commerce avant-vente, on ne peut pas se permettre de rester bloqué sur un dossier perdu. D'abord parce qu'il y a d'autres projets, et ensuite parce que la déception l'est souvent partagée. Quand un avant-vente perd un projet, le commercial lui aussi perd un projet. Et les conséquences financières d'ailleurs sont souvent plus importantes pour le commercial que pour l'avant-vente. Donc il faut être résilient, et la résilience ça ne consiste pas à ignorer l'échec ou à faire semblant qu'il n'existe pas, ça consiste à l'analyser rapidement. en tirer des enseignements et éviter que ça n'impacte les opportunités suivantes. Donc la meilleure leçon que j'en ai tirée, c'est qu'on apprend souvent des projets perdus, on apprend plus des projets perdus que des projets gagnés. Je vais conclure ma réponse par une réponse très instagrammable, lorsqu'on perd, on progresse, et lorsqu'on gagne, on célèbre.

• Speaker #0

  Je le mettrais en short.

• Speaker #1

  Mais c'est vrai.

• Speaker #0

  Oui, oui. Et moi, je suis tout à fait convaincu aussi qu'on apprend beaucoup des erreurs si on sait les analyser.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Alors, dans la préparation de cet entretien, tu m'as fait part d'un truc qui m'a très, très intéressé. Oui, tu vas nous en parler. C'est ton rapport d'étonnement. Alors, je ne sais plus, tu nous le repréciseras. Je crois que c'est au bout de 60 jours ou 100 jours, peu importe, tu nous le diras.

• Speaker #1

  À peu près, oui.

• Speaker #0

  Donc, c'est quand même quelque chose de rare de faire un rapport d'étonnement. Alors déjà, qu'est-ce qui t'a poussé à le faire ? Est-ce que c'est ton manager qui t'a forcé ? Et puis concrètement, quel est le regard ? que tu as pu mettre dans ce rapport ? Qu'est-ce que tu as dit ? Je veux bien que tu nous en parles.

• Speaker #1

  Alors non, on ne m'a forcé à rien du tout. Si jamais mon employeur écoute, non, non, on ne m'a pas forcé. Non, en fait, ce qui m'a poussé à le faire, je pense que c'est une déformation professionnelle finalement que nous devons tous avoir en tant qu'avocat, c'est de demander un feedback. Donc après une démonstration, un atelier ou un projet, on cherche à comprendre ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné, ce qui pourrait être amélioré et ce qui a été perçu de la part du client de notre intervention. Et donc je me suis dit qu'un onboarding méritait finalement la même démarche. Avant de le rédiger, j'ai quand même pris une précaution, j'en ai parlé à ma hiérarchie, parce qu'un rapport d'étonnement c'est toujours un exercice un peu particulier. Et selon la culture d'entreprise, ça peut être perçu soit comme une contribution constructive. ou au contraire comme une critique très malvenue. Je leur ai demandé si l'exercice les intéressait réellement, ça a été très positif, on m'a expliqué que ce type d'initiative était plutôt apprécié, voire même encouragé. Je l'ai réalisé. Et maintenant, dans la construction de ce rapport, je pense qu'il faut rester humble, parce que faire un rapport d'étonnement uniquement pour se mettre en avant, ça n'a pas vraiment beaucoup d'intérêt. Si on n'a rien observé, si on n'a rien appris ou rien à apporter, c'est un document qui devient vite artificiel. L'objectif pour moi c'était de me demander, je suis nouveau dans une entreprise, je ne viens pas de ce métier là, je porte un regard différent de celui de mes collègues. Quelles questions je peux soulever ? Quels constats je peux partager ? Quelle expérience je pourrais partager qui pourrait être utile à l'organisation ? Ce qui est intéressant avec un regard neuf, c'est qu'il permet de voir des choses qui deviennent invisibles avec le temps.

• Speaker #0

  Typiquement, dans mon rapport d'étonnement, j'ai relevé un besoin d'avantage contextualiser les formations produits, avec des cas clients concrets, puisqu'en effet, sans critique aucune, contextualiser un produit par rapport à un besoin, c'était d'ailleurs la discussion de tout à l'heure, ça permet de mieux comprendre et de mieux mettre en avant le produit. Ou encore, typiquement, acculturer les profils non comptables au métier de la finance. pour justement faciliter la compréhension de ce rapport avec les clients. Donc ce n'est pas forcément des découvertes pour l'entreprise. Certaines réflexions existaient probablement déjà en interne. Mais en tout cas, un regard extérieur permet parfois de remettre certains sujets sur la table. Et l'autre chose importante dans un rapport d'étonnement, c'est plutôt une question de timing. Alors je l'ai fait, oui, à peu près à 60, 70 jours, quelque chose comme ça. Si on rédige trop tôt, on manque de recul et d'éléments concrets. Et si on le rédige trop tard, on commence peut-être à adopter des habitudes de l'entreprise, intégrer sa culture, peut-être parfois reprendre inconsciemment les opinions des autres. Donc voilà, c'est vraiment une question de timing qui est très importante pour que ça soit le plus frais possible, mais néanmoins avec un minimum de contenu intéressant. La fenêtre est assez courte pour suffisamment comprendre les choses, mais être assez extérieur pour les questionner.

• Speaker #1

  Je trouve ça super intéressant. de le faire et je trouve que c'est une très bonne idée à proposer. Puis aussi, je trouve qu'on voit aussi en le proposant la culture d'entreprise.

• Speaker #0

  Oui, exactement.

• Speaker #1

  C'est aussi intéressant de voir est-ce que c'est une culture d'entreprise qui accepte de se remettre en question, accepte, je ne dirais pas les critiques, Voilà, les questions qu'on peut se poser et une entreprise qui veut s'améliorer.

• Speaker #0

  Et puis à titre personnel, c'est aussi intéressant puisque dans un rapport d'étonnement, on pose aussi des questions, on s'attend peut-être à avoir des réponses. Pourquoi ceci n'existe pas ? En fait, ça existe, mais tu ne le sais peut-être pas encore. Et donc, ça permet aussi de se rassurer soi-même en se disant, bon, mon besoin est bien couvert dans l'entreprise, c'est juste que je ne le savais pas encore. Donc voilà, il y a quelque chose aussi de rassurant à titre personnel de le faire. Et si c'est accepté par l'entreprise, en effet, ça peut en dire beaucoup. Et on parlait de période d'essai tout à l'heure, ça peut aller dans un sens comme dans l'autre. Ça permet aussi peut-être de se réassurer quant à son avenir dans l'entreprise.

• Speaker #1

  Alors, on arrive au terme de cet entretien et je t'avais posé la question que je te repose maintenant. Si tu avais trois conseils à donner à un avant-vente qui démarre dans une nouvelle société, toi avec le recul d'un peu moins d'un an dans cette société. Quels seraient ces trois conseils ?

• Speaker #0

  Le premier, c'est de rencontrer du monde. Quand on arrive dans une entreprise, on se concentre sur les produits, les procédures, les outils, toute la partie fonctionnelle et technique. Mais ce qui est important, c'est surtout les personnes qui vont accélérer l'intégration. Il faut prendre du temps avec chaque corps de métier qui touche son rôle, les commerciaux, les consultants, les produits, les chefs de projet, etc. comprendre leur rôle, les contraintes et surtout ce qu'ils attendent de la vente. On apprend rarement seul dans ce métier. On est vraiment pivot de tous ces métiers-là. C'est important de rencontrer ses confrères. Le deuxième conseil, ça serait d'observer avant de vouloir briller. C'est un peu le leitmotiv de... cet échange, c'était l'humilité, c'est vraiment d'assister au rendez-vous de ses collègues, regarder comment se menait une phase de découverte, comment se construisent les démonstrations, comment répondre aux objections, ou gérer des situations plus ou moins compliquées. Donc voilà, j'ai probablement appris autant en observant des rendez-vous qu'en suivant des formations. Et le dernier conseil, c'est surtout de s'intéresser à ce qui se passe après la vente. On passe beaucoup de temps de temps à parler des produits, des démos, des signatures. Maintenant, la vraie vie du client est celle avec laquelle il va passer le plus de temps avec notre produit ou notre entreprise, c'est après la vente. Donc, allez voir les équipes de déploiement, les consultants, le support, etc. et comprenez les difficultés qu'ils rencontrent et les raisons pour lesquelles certains projets réussissent mieux que d'autres. À titre personnel, lors de ma phase d'onboarding, j'ai demandé à réaliser un vie mon job avec les équipes de déploiement. parce que je voulais comprendre ce qui se passait après les démos et les échanges commerciaux. Il ne faut pas chercher à être expert rapidement du produit, il faut d'abord chercher à comprendre les personnes, les clients, l'écosystème dans lequel on évolue.

• Speaker #1

  Très bien, écoute, ça me semble très pratique et très actionnable pour tous ceux qui commencent un nouveau job comme nouvel avant-vente ou dans une nouvelle entreprise. On arrive à la fin de cet échange et je vais te laisser, Julien, le mot de la fin. C'est à toi.

• Speaker #0

  Merci. Je reprendrai ce que je viens de dire finalement avant de s'intéresser aux produits. Intéressez-vous aux personnes ? Ce que cette première année m'a confirmé, c'est que c'est un métier avant tout de relations humaines. J'ai appris énormément grâce à mes collègues qui travaillent dans d'autres départements, mais qui sont évidemment en lien avec mon métier. Grâce aux clients qui m'ont partagé leurs problématiques et leurs contraintes sur lesquelles j'ai pu potasser et du coup me faire mon expérience. Finalement, je me rends compte que les personnes qui m'ont fait le plus progresser, ce n'est pas forcément celles qui m'ont parlé des produits, c'est plutôt celles qui m'ont expliqué leur métier, leur quotidien, les difficultés ou la manière de voir les choses, puisque l'angle dans lequel on se place varie énormément en fonction du métier que l'on fait. Je pense que c'est impossible d'être un bon avant-vente si on ne s'intéresse pas sincèrement aux autres, parce qu'au fond, notre métier, ce n'est pas de présenter des solutions. Notre métier, c'est de comprendre des personnes et pour les aider à résoudre des problèmes. Parce que les produits évoluent, les marchés évoluent, les réglementations évoluent. Mais pour comprendre les hommes, comprendre leur motivation, leurs craintes et leurs attentes, ça restera toujours au cœur de notre métier. Et je pense que c'est aussi pour ça que je pratique ce métier depuis quelques années et que je ne m'en lasse pas.

• Speaker #1

  Eh bien, merci Julien pour ce retour d'expérience très concret sur tes 100 premiers jours à la vente, alors qu'il lusque... Les compétences de l'avant-vente, on a parlé d'humilité, de curiosité, d'écoute, de crédibilité, on a parlé de résilience aussi. Ça ne s'arrête pas à la porte du client, mais ça sert dans beaucoup de situations et notamment dans un onboarding réussi. Donc c'était un très bon échange. Alors si vous avez des remarques, des questions, retrouvez-moi sur LinkedIn. J'ai une page dédiée qui s'appelle « En avant-vente » . Et puis je taggerai également Julien. dans mes publications LinkedIn. Donc, n'hésitez pas à lui écrire directement si vous avez d'autres questions. Toutes les infos sur la première communauté avant-vente francophone sont disponibles sur le site web enavantvente.fr, tout attaché. Et je vous dis à très bientôt. Portez-vous bien. Allez, en avant-vente. Merci, Julien.

• Speaker #0

  Merci, Pascal.