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• Speaker #0

  Si vous vous posez des questions comme comment trouver plus de clients et faire décoller mon business, comment vendre mes services sans me sentir trop pushy, comment être plus visible sur les réseaux sociaux, alors vous êtes au bon endroit. Bienvenue dans le podcast Je peux pas j'ai business, je m'appelle Aline, je suis coach de l'entreprise. coach business diplômé depuis 2019 et ce podcast a été créé pour vous, pour vous aider à développer le business de vos rêves, un épisode à la fois. C'est comme avoir une coach business dans votre poche prête à vous donner le petit coup de pouce ou le botage de fesses dont vous avez besoin. Alors installez-vous confortablement et c'est parti pour l'épisode du jour. Il faut que je vous fasse une confession, c'est que personnellement je déteste tout ce qui est closing, setting, appels commerciaux, appels découvertes, etc. C'est vraiment quelque chose qui ne me met pas à l'aise, à la fois en tant qu'entrepreneur mais aussi en tant que... futures, clientes, etc. Et pourtant, depuis le début de l'année 2026, étant donné que j'ai un petit peu changé mon business model, mes programmes, j'ai lancé de nouvelles offres, etc. Je suis, on va dire, obligée de passer par cette case-là pour vendre parce que je vends à un certain prix qui justifie de faire des appels avec des prospects avant d'essayer de les closer dans mes programmes. Et du coup, plutôt que de dire « Oh là là, je n'aime pas ça » , etc., je me suis challengée à essayer de trouver une meilleure manière de faire, c'est-à-dire une manière qui me correspond. avec laquelle je me sens à l'aise, qui soit alignée avec mes valeurs, et qui fait qu'aujourd'hui, j'ai hâte d'être dans ces appels et j'ai hâte d'échanger avec mes futurs clients. Mais il faut savoir que ce n'est pas un process qui s'est construit comme ça, d'un coup. C'est vraiment quelque chose qui est venu au fil de l'eau avec beaucoup, beaucoup d'itérations. Au début, j'ai fait comme tout le monde. Quand j'ai commencé à faire mes premiers appels de vente, j'ai posé ces questions qui sont, je trouve, hyper insupportables, du style « Oh là là, c'est quoi le coup pour toi de ne pas passer à l'action actuellement ? » Enfin, moi, c'est le genre de questions que je déteste parce que j'ai l'impression d'enfoncer. quelqu'un de repérer ses plaies, ses douleurs et de mettre le doigt dedans et d'appuyer jusqu'à ce que ça fasse bien mal, etc. Et en fait, ce n'est pas du tout comme ça que j'ai envie qu'on me vende, mais ce n'est pas non plus du tout comme ça que moi j'ai envie de vendre et je n'ai pas envie que les gens se sentent mal pendant des appels avec moi, je n'ai pas envie de les faire culpabiliser ou autre. Et du coup, comme je vous disais, je me suis retrouvée à itérer, itérer, itérer, jusqu'à trouver ma propre manière de mener ces appels, celle avec laquelle moi je me sens à l'aise et qui ne me donne pas l'impression aussi de devoir appuyer sur les douleurs de mes clients pour qu'ils aient envie d'acheter chez moi. Et... Tout ça, ça s'articule autour d'un seul concept et d'un seul terme, et c'est de ça dont on va parler aujourd'hui. C'est le concept de l'anti-vente. Ou, si je devais le résumer en d'autres termes, comment vendre ? Comment j'aurais moins envie qu'on me vende quelque chose ? Et donc, dans cet épisode de podcast, je vais vraiment vous parler de tout ça. Je vais vous parler de c'est quoi l'anti-vente ? Parce que c'est quand même un terme qui, aujourd'hui, commence à être beaucoup plus utilisé pour dire un petit peu tout et n'importe quoi. On va dire que c'est la nouvelle mouvance un peu à la mode. Donc, qu'est-ce que j'entends par anti-vente et comment est-ce que moi, je l'applique dans mon business ? Quelle est la trame exacte que j'utilise aujourd'hui pour closer en appel des couvertes et qui a fait cette preuve sur, je crois que maintenant on est à plus de 150 appels avec nos clients, mon équipe et moi, justement où on a itéré sur cette trame, etc. Et surtout, comment vous vous sentir tellement, tellement à l'aise pendant vos appels que vos clients auront immédiatement envie de travailler avec vous. Donc voilà un petit peu notre programme d'aujourd'hui et on va commencer tout de suite avec ce fameux concept de l'anti-vente. Parce que comme je vous disais, c'est un mot qui, je ne suis pas la première à l'utiliser, je sais. Donc qu'est-ce que moi personnellement, je mets derrière ça ? En fait, quand on parle d'anti-vente, souvent, c'est un terme qui rassure parce que derrière, on s'imagine que ça est quelque chose en mode, il ne faut pas vendre, il faut créer du lien, il faut apporter de la valeur et si je le fais, le client viendra tout seul, etc. En fait, ce n'est pas du tout ça l'anti-vente. Ça, on va dire, c'est plutôt un peu de la peur, de l'évitement et de se dire, comme je n'aime pas vendre, je vais me revendiquer de la mouvance anti-vente. Comme ça, ça me rassure et ça ne m'oblige pas à aller chercher là où c'est inconfortable pour moi, à savoir vendre, convaincre, etc. Et du coup, en fait, l'anti-vente, ce n'est pas du tout ça. Ce n'est pas de la vente molle. Ce n'est pas refuser de faire appel au code de la vente. C'est au contraire bien plus concret que ça. Et je pense qu'à travers la définition que moi, j'en ai, on peut résumer l'anti-vente en trois piliers. Le premier pilier, c'est refuser plus de personnes qu'on en accepte. Et je sais que dans le cadre de mes programmes, on refuse à peu près deux personnes sur trois. C'est-à-dire que seulement une personne sur trois, en termes de candidature, entre dans nos programmes. Parce qu'on fait très attention. Est-ce que c'est un bon fit ? Est-ce qu'il y a la bonne mentalité ? Est-ce qu'on sait qu'on va pouvoir aider cette personne ? Est-ce que c'est le bon type de business, d'industrie, etc. Donc, c'est d'abord se dire, quelles sont les raisons qui feraient que je refuserais cette personne, plutôt que je l'accepterais. Le deuxième pilier de l'anti-vente, c'est qu'on va poser des questions extrêmement précises, et même, j'ai envie de dire, plus intrusives, qu'un concept de vente classique, etc. Et le troisième pilier, c'est qu'on va essayer de disqualifier rapidement la personne, plutôt que de passer une heure à essayer de lui vendre, de la convaincre, etc. Si on voit dès les premières 15 minutes que ça ne va pas le faire, on le dit. Et next, on passe à l'étape suivante. Donc, l'anti-vente, ce n'est pas juste dire je refuse d'emprunter les codes de la vente parce que ça ne me convient pas. L'anti-vente, c'est d'aller dans ces appels avec une posture de je suis là pour être sûre que la personne, c'est un bon fit pour moi et pour mon business, d'être sûre que moi, je suis la bonne fit pour cette personne et son business, en l'occurrence, là, dans mon industrie, mais pour votre client. Et si j'ai le moindre doute, j'arrête. Alors, si j'ai le moindre doute, j'arrête. J'ai envie quand même de temporiser un petit peu mes propos. L'idée, ce n'est pas de vous dire s'il y a le moindre poil de cul qui dépasse, alors ça veut dire que je dois refuser ce client. Pas du tout, on est en business, on est aussi là pour avoir des clients et le client parfait, idéal, n'existe pas. Ou alors, il est extrêmement rare. Mais l'idée, c'est de se dire aussi quelles seraient les raisons qui feraient que je ne bosserais pas avec cette personne. Est-ce que ces raisons sont suffisamment importantes pour moi pour que je n'aille pas plus loin dans l'exploration de cette collaboration ? Donc, voilà. Et ce que j'aime beaucoup dans l'anti-vente, qui est un petit peu le concept et la clé de pourquoi je trouve que c'est très puissant comme concept et que ça fonctionne bien pour moi, c'est que ça transforme votre posture et ça transforme la dynamique de l'appel. En fait, souvent, le problème que je vois aujourd'hui, tout particulièrement chez les personnes que j'accompagne, c'est que leur posture en appel de vente est une posture plutôt basse. En termes de coaching, on parle d'une posture basse dans le sens où elles ont l'impression d'être celles qui viennent quémander, d'être celles qui viennent demander et que le client, finalement, c'est la personne qui lui rend service. Donc, le client est en posture. haute et elle, elle est en posture basse. Et donc en posture basse, on a un peu cette posture de je vais supplier, je vais quémander. Alors que quand on se met dans une posture d'antivente, de dire est-ce que cette personne est le bon client pour mon business ? Est-ce que cette personne, j'ai envie de travailler avec elle ? Est-ce que cette personne, je vais pouvoir lui apporter les résultats qu'elle souhaite ? Est-ce que je suis la bonne personne pour l'aider ? En fait, on rétablit un petit peu cette dynamique. L'idée, ce n'est pas que ce soit nous qui prenions le dessus, mais qu'on soit plus sur une dynamique de 50-50, de donnant-donnant et de se dire est-ce que je suis la bonne personne pour t'aider ? Est-ce que tu es la bonne personne qui correspond à ma méthodologie, à ma manière de travailler et à mes valeurs ? Et en fait, quand on commence à arriver à se mettre dans cette posture et dans cette dynamique, ça change absolument tout. Et c'est ça aussi qui vous rend littéralement irrésistible, magnétique, diront certains, et qui donne envie à vos clients de travailler avec vous. Et donc, dans ce concept d'anti-vente, on quitte un petit peu cette dynamique de je tire, je pousse, je tire, je pousse, qui peut y avoir dans les appels de vente plutôt classiques, mais on rentre dans un rapport équilibré et de respect mutuel qui est de, Est-ce qu'on a un bon fit ? pour travailler ensemble. Et donc, la question n'est plus est-ce que je peux convaincre la personne qui est en face de moi, mais plutôt, est-ce que je veux de ce client ? La question n'est plus comment est-ce que je close cette personne, mais la question devient est-ce que je peux vraiment l'aider ? Est-ce que j'ai envie de bosser avec elle pendant ces six prochains mois ? Est-ce que je peux vraiment l'aider à avoir le résultat qu'elle souhaite ? Et ça, ça transforme tout parce que le client le sent aussi. Et quand le client, il sent que dans un appel avec vous, il rentre dans un espace où il peut se reposer, relâcher, où il a un professionnel en face de lui, et ils se sentent en sécurité, c'est là où il y a les meilleurs échanges et les plus honnêtes et c'est là aussi où les collaborations démarrent le mieux. Donc voilà un petit peu pour ce concept d'anti-vente et pourquoi je pense qu'il est extrêmement puissant encore plus en 2026. On sait qu'aujourd'hui, les audiences sont ultra saturées de marketing classique, de techniques de vente, etc. Justement, elles cherchent plus d'authenticité et comment connecter un autre être humain en face d'elles. Maintenant, j'aimerais vous donner la trame exacte que j'utilise pendant mes appels découvertes et qui cartonne pour moi. Elle se découpe en sept étapes et l'idée pour moi, c'est que je puisse vous la donner. Alors évidemment, en fonction de votre industrie, de votre marché, du type d'offres, de prestations, de services, de produits que vous proposez, appropriez-vous cette trame. Ne la réutilisez pas telle qu'elle. Il y a peut-être des questions qui ne vont pas forcément vous parler ou que vous allez vouloir transformer. Vous allez vouloir ramener votre propre expérience. C'est OK. Ça, c'est littéralement ce qui fonctionne pour moi. Et je préfère vous délivrer ça plutôt que quelque chose d'ultra générique, etc. Mais sentez-vous libre de vous l'approprier comme vous le souhaitez. La première question que je pose, elle n'est pas innocente. C'est une question qui est là pour, on va dire, briser la glace. C'est une question qui est là pour amorcer la discussion. Et du coup, par essence, ça ne doit pas être une question trop précise ou trop intrusive. En tout cas, pas tout de suite. Donc, j'en ai testé plusieurs, mais celle qui a obtenu le palmarès, c'est que je trouve la plus simple et la plus fluide à poser. Je lui dis, ok, parfait, allons-y. Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui, tu m'as contacté ? Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui, tu as postulé pour XYZ Programme ? Et ça, c'est une question qui est très basique, mais qui va m'aider immédiatement à identifier le... déclencheur. Donc la personne, généralement, elle va me répondre en expliquant un petit peu sa situation, mais elle va aussi me parler d'un moment précis qui va faire pourquoi aujourd'hui, et pas dans deux mois, pourquoi aujourd'hui, pas dans six mois. Souvent, moi, ce qui revient de mon côté, c'est là, je me rends compte que mes droits chômage arrivent à leur expiration d'ici six mois, mon business n'a toujours pas avancé, il faut que je me bouge le derrière. Ou alors, ah bah j'ai vu tel ou tel contenu, ça m'a fait un électrochoc. Ou alors, ah bah j'ai telle ou telle personne qui m'a parlé de toi. Et du coup, j'arrive vraiment à identifier le déclencheur de cette personne-là, et c'est très utile pour moi, parce que... C'est des informations qu'après, je peux réutiliser dans mon marketing, dans ma communication, etc. Une fois que la glace est brisée, je passe à la deuxième étape de mon appel. La deuxième étape, c'est ce que j'appelle un peu les questions mitraillettes, l'audit mitraillette. Et là, l'objectif pour moi, c'est de comprendre le plus possible ma cible et ses besoins. Et du coup, je vais être extrêmement précise. Je vais être laser focus dans mes questions. Je vais lui demander, c'est quoi ton offre ? Combien tu en as vendu ces trois derniers mois ? À quoi ressemble le parcours type de tes clients ? D'où viennent tes clients ? Quelle est la répartition en pourcentage en termes de chiffre d'affaires entre telle et telle offre ? Et vraiment, je vais aller creuser, Et j'ai un double objectif quand je pose ces questions. Le premier, c'est évidemment de récolter les informations, de savoir qui est la personne, à quoi ressemble son business, où est-ce que ça coince, etc. Mais mon second objectif, c'est d'aller chercher le « je ne sais pas » . J'ai envie de mettre la personne, pas en échec, mais en situation où elle me dit « je ne sais pas » . Parce qu'en fait, si elle a la réponse à toutes mes questions, littéralement, elle n'a pas besoin de moi parce qu'elle sait déjà ce qu'elle doit faire, grosso modo. Mais quand elle me dit « je ne sais pas » , je sais qu'il y a un chantier, je sais qu'il y a quelque chose à améliorer. Mais surtout, elle, le fait de verbaliser « je ne sais pas » , elle en prend conscience elle aussi. Et souvent, moi, ça arrive sur les questions de « quelle est ta marge ? » , « quel est ton bénéfice ? » , « quel est, en termes de pourcentage, la répartition de ton chiffre d'affaires par rapport à toutes tes offres ? » . Et dès que la personne dit « je ne sais pas » , Moi, ça me donne une information sur ce qu'on va pouvoir aller travailler, mais aussi la personne, elle se dit à elle-même, OK, là, j'ai un angle mort alors que je suis censée connaître cette donnée dans mon business. Tout ça, c'est un peu toute la partie audit, mitraillette avec ce double objectif. Ensuite, une fois que ça, c'est fait, je pose la fameuse question qui va marquer une transition entre cette partie audit et ensuite la partie feedback, la partie observation des problèmes, etc. Et cette question, elle est ultra simple. Je lui demande, OK, du coup, maintenant, si tu veux être vraiment très honnête avec toi-même, Qu'est-ce qui bloque vraiment ? Et souvent, moi, j'aime bien la poser un peu avec de l'humour et je lui dis, OK, tu as ChatGPT, tu as Claude, on a toute l'IA aujourd'hui. Certainement que tu lui as déjà demandé de t'aider sur ce problème, qu'elle t'a donné un plan d'action, des idées, etc. Donc, qu'est-ce qui fait que tu bloques vraiment et que même avec l'IA, tu n'arrives pas à avancer ? Et souvent, la personne, ça la fait un peu sourire, ça la fait un peu rigoler parce qu'elle dit, oui, j'ai déjà demandé à ChatGPT comment trouver des clients, j'ai déjà demandé à Claude des idées de contenu, etc. Mais je bloque encore. Et en fait, en posant cette question, je force la personne à faire un pas de côté. Et à me verbaliser non pas ses envies, je veux trouver plus de clients, je veux avoir plus de visibilité sur Instagram, mais me parler de ses besoins. J'ai besoin de rendre des comptes, j'ai besoin qu'on me botte les fesses, j'ai besoin d'un cadre, je sais ce que je dois faire, mais j'ai besoin qu'on me montre comment le faire. Et ça, quand j'arrive à là, c'est littéralement de l'or en barre pour moi. C'est ultra important, parce que déjà, je comprends où est le vrai problème, qui n'est jamais celui que la personne me verbalise en tout début d'appel. Et surtout, je vois exactement les arguments. que je vais pouvoir utiliser par la suite dans mon pitch pour lui montrer que c'est la bonne offre pour elle. Donc si la personne me dit que c'est un problème de posture et de mindset, lorsque je vais faire mon pitch, je vais faire l'emphase sur toute la partie mindset du programme. Lorsque la personne me dit que j'ai besoin d'un cadre, j'ai besoin d'un accompagnement, j'ai besoin de devoir rendre des comptes à quelqu'un parce que je suis quelqu'un de très scolaire, ça revient beaucoup, quand je vais faire mon pitch, je vais mettre l'emphase sur l'accompagnement, le mentoring, le fait qu'elle va avoir une coach qui va la coacher, qui va corriger ses exercices, etc. Et donc je sais déjà comment orienter après. mon pitch. Ensuite, on arrive à la quatrième étape de l'appel qui est ce que j'appelle la question magique. Cette question magique, c'est qu'une fois que j'ai fait la mitraillette et une fois que je lui ai demandé honnêtement ce qui, selon elle, bloquait, là, je vais la regarder et je vais lui dire, OK, merci beaucoup d'avoir répondu à ma mitraillette de questions, etc. Est-ce que maintenant, tu m'autorises à te partager ce que je vois de l'extérieur ? Cette question, elle est extraordinaire. Pourquoi ? Parce que déjà, un, ça va donner une impression de valeur perçue dans cet appel. Je vais quitter ma casquette de j'écoute et je vais mettre ma casquette de coach, ma casquette de mentor, et je vais lui faire un feedback. Et donc la personne, elle se dit « Oh, pas trop bien, j'ai une coach expérimentée qui est en train de me faire un feedback sur mon business et potentiellement ce qui bloque. » Donc, valeur perçue de fou. Et moi, ce qui est génial de mon côté, c'est que je n'ai besoin de rien inventer dans ma réponse. Je vais juste reformuler tout ce qu'on vient de dire. Parce que je pars du principe que la personne en face de moi, elle a les réponses, elle sait ce qui cloche et que mon boulot, c'est juste de lui faire un miroir et de lui restituer avec ses mots. Et c'est exactement ce qu'elle vient de me dire juste avant quand j'ai posé cette fameuse question de « En fait, qu'est-ce qui bloque vraiment selon toi ? » Évidemment, je vais aussi mettre ma casquette de coach et d'experte. Si la personne, je vois qu'elle a une très bonne posture, mais que c'est sa communication sur Instagram qui n'est pas moderne, qui bloque, je vais lui dire, aujourd'hui, on est dans un marché super saturé. La question, ce n'est plus est-ce que je fais du bon contenu ? La question, c'est est-ce que mon contenu est excellent ? Est-ce qu'il est stratégique ? Et toi, c'est peut-être ce gap-là qui te manque et que je vais pouvoir t'aider à les franchir. Donc, bien sûr que je m'autorise aussi à faire un feedback, même si ce n'est pas les choses qui ont été directement évoquées pendant ces réponses précédentes. Mais souvent, c'est avant tout un travail de reformulation plutôt qu'un travail d'audit. Donc ça, c'est la partie question magique slash audit. Et c'est là où la personne, elle repart aussi avec une vraie sensation de valeur perçue en mode, j'ai un feedback sur potentiellement ce que je fais de bien, ce que je ne fais pas bien, etc. Et après ça, je passe à ma cinquième étape qui est l'étape du miroir. Et je vais demander à la personne en face de moi, qu'est-ce que tu en penses ? Là, je viens de te faire tout un feedback, tout un mini audit express. Qu'est-ce que tu en penses ? Et là, ce qui est génial, c'est que la personne va me dire, oui, tu as raison. Ou alors, elle va me dire, non, je pense qu'il y a autre chose. Et donc, du coup, elle va m'ouvrir d'autres portes. elle va m'ouvrir d'autres pistes. Mais quand elle me dit « oui, tu as raison, c'est blablabla » , en fait, elle est en train d'acter elle-même le problème. Et ce n'est pas moi qui suis en train de lui dire « tu as un problème là-dessus, là-dessus » , c'est elle qui est en train de se dire à elle-même « oui, le problème est là » . Et souvent, ce que la personne me dit même, c'est « en fait, ce que tu me dis Aline, c'est parfaitement logique et je le savais déjà au fond de moi, c'est juste que je n'avais jamais entendu quelqu'un me le verbaliser de cette manière-là et ça me crée un déclic » . Donc, bien souvent, encore une fois, votre travail en tant que personne qui fait de l'antiment dans un appel des cœurs, c'est juste de tenir un miroir comme ça et de poser les bonnes questions. Donc en fait, vous avez une posture quasiment de coach. Et donc là, la personne, elle vous dit, bah oui, c'est exactement ça, t'as raison, etc. Et du coup, vous allez pouvoir passer au pitch. Donc ça, c'est la sixième étape de notre appel, c'est le pitch. Et là, la transition est super simple. Souvent, ce que je fais, c'est que je lui dis, écoute, c'est bien de t'entendre dire ça comme ça. Je pense qu'on est d'accord et qu'on est raccord là-dessus. La bonne nouvelle, c'est que c'est exactement ce qu'on va travailler pendant le programme. Et donc là, je ne suis plus en train de dérouler un argumentaire classique de mon programme. Je vais lui présenter mon programme, mon accompagnement, mon coaching, en tout cas l'offre pour laquelle on est là. Mais je vais la présenter de manière à relier chacun des points de douleur, chacun des blocages Et chacun des manquements et des chantiers identifiés en amont a un des points de mon programme. Donc je vais reprendre tout ce qu'on s'est dit en amont et je vais montrer point par point en quoi mon programme correspond à ça. Évidemment, si c'est le cas, l'idée pour moi, ce n'est pas de faire rentrer des ronds dans des carrés. Mais à ce stade-là, si je me rends compte que je ne peux pas aider la personne, c'est souvent le moment où je dis, avec tout ce que tu me dis, ce n'est pas mon programme qui va t'aider, mais je pense que tu aurais besoin d'un accompagnement individuel. Mais je pense que tu aurais besoin d'aller travailler X ou Y choses. Est-ce que tu veux que je te mette en rapport avec des experts de mon réseau pour ça ? Mais si la personne, je vois que ça peut être un super fit pour mon programme et que je peux l'aider, je vais mettre l'emphase sur ce qu'elle a besoin d'aller travailler. Si c'est les réseaux, je vais avant tout lui parler de la partie réseaux sociaux. Si c'est la posture, je vais avant tout lui parler de toute la partie mindset. Si c'est l'accompagnement, le cadre, je vais avant tout lui parler de la pédagogie, du mentoring, etc. Donc en fait, je ne pitch jamais deux fois de la même manière mon programme. Je m'adapte systématiquement à la personne en face de moi. Et ensuite, j'arrive à ma septième et dernière étape, qui est l'étape de la vente et l'étape de... du passage vers l'annonce du prix du tarif. Et je sais que ça, souvent, c'est une étape qui vous fait un peu peur ou avec laquelle vous n'êtes pas confortable. Donc, je vais vous donner, moi, ma recette magique pour ça. Une fois que j'ai terminé de pitcher mon offre, donc en reliant ces problématiques avec mes solutions, je vais la regarder et je vais lui dire, sur une échelle de 1 à 10, à quel point ça te parle ? Et cette question, elle est magique. Parce que soit la personne, elle me dit 10, ça veut dire, OK, c'est bon, elle est quasiment convaincue, je peux passer au closing. Soit la personne, elle me dit 8, et là, sous couvert d'humour, je vais lui dire... Ah ouais, seulement 8 ? Ah bah zut, j'ai pas été assez convaincante. Plague à part, qu'est-ce qu'il faudrait pour que ce soit un 10 ? Et ce qui est génial dans cette question-là, c'est que du coup, je suis en train de traiter les objections avant même qu'elles soient soulevées et avant même d'être arrivées à la partie tarif. Et si la personne est en mode 6 sur 10, 7 sur 10, je sais déjà dans ma tête que ça ne va pas pouvoir le faire parce qu'il y a une trop grosse objection. Donc rien qu'avec cette échelle, je peux savoir exactement où est-ce qu'elle en est dans son désir d'achat et est-ce que je peux passer à l'étape d'après ou pas. Et quand j'arrive à avoir un 10 sur 10 ou quand j'ai traité les objections en amont, là, effectivement, je peux passer sur la partie un peu plus pratico-pratique, tarifs, modalités. Donc, voilà un petit peu comment se découpe cette trame d'appel en sept étapes. Encore une fois, là, c'est très spécifique à moi, à mon système de candidature, à des programmes d'accompagnement business. Donc, il faut vous l'approprier. Évidemment que la vote ne ressemblera pas à 100% à ça. Mais si vous pouvez prendre des petites... étapes ou des questions qui vous ont particulièrement parlé. Allez-y, franchement, je vous l'ai dit, ça a été éprouvé sur plus de 150 personnes avant vous, ça a été itéré, etc. Donc là, vous avez plus de six mois d'expertise de closing de quelqu'un qui détestait ça et qui aujourd'hui adore ça parce qu'elle utilise ce genre de trame. Et avant de vous quitter, j'avais envie de partager avec vous quatre astuces supplémentaires qui, pareil pour moi, ont changé toute ma manière d'aborder justement ces calls de closing. La première astuce, c'est prenez votre temps pour closer. La semaine dernière, j'ai échangé avec une élève, justement, d'un de mes programmes du bootcamp, qui me disait « Ouais, mon dernier appel découverte, il a été nul, j'étais trop rapide sur la présentation de mon accompagnement, etc. » Et en fait, quand on a creusé un petit peu ce qui s'est passé, le vrai diagnostic, c'est pas qu'elle était trop rapide, mais c'est parce qu'elle allait trop vite. Elle était tellement stressée par le moment où il fallait annoncer son tarif et justement avoir la réponse de la personne qu'elle a complètement rushé cette étape, qu'elle voulait arracher le sparadrap. Donc elle a très très vite, elle a à peine pitué son programme, elle est directement allée au tarif. Parce que justement, elle avait peur de la réaction de la personne. Et en amont, elle avait posé toutes les bonnes questions. Elle faisait dire les douleurs, les conséquences, ce qui avait déjà été essayé, pas essayé, etc. Mais ensuite, elle ne s'en est pas servie dans son pitch. Donc, prenez votre temps pour closer. Prenez surtout votre temps sur toute cette partie pitch. C'est la partie où vous reliez les besoins et les problèmes et les chantiers identifiés à toutes les solutions que vous pouvez apporter dans votre programme. Prenez du temps sur cette étape. La personne, elle adore ça en face de vous. Les personnes, elles adorent entendre en quoi est-ce que leurs problèmes spécifiquement va être résolu par votre offre, votre prestation, votre service spécifiquement. Mais si vous laissez votre peur d'annoncer le tarif, pitcher, etc., prendre le dessus, en fait, vous êtes en train de gâcher vos efforts et littéralement, vous êtes en train de marquer contre votre propre camp. Deuxième astuce, c'est la règle du 70-30. 70% du temps de parole pendant vos appels découvertes doit être du côté de votre prospect, de votre futur client. C'est-à-dire que l'autre personne doit parler la majorité du temps. Vous, votre mission, c'est poser les bonnes questions, écoutez et reformulez. Et c'est pour ça que je dis toujours, les coachs, vous êtes les meilleurs vendeurs du monde, parce que poser des questions, écouter et reformuler, c'est littéralement l'essence de votre métier. Mais donc, retenez, 70% du temps de parole doit être chez votre interlocuteur. Et pas chez vous, sinon ça veut dire que vous êtes en train de meubler et de mettre un tunnel à l'autre et de potentiellement le submerger sous trop de paroles. Troisième astuce, qui est une astuce que j'adore, c'est ce que j'appelle la conversation d'adulte. Cette astuce, ce n'est pas moi qui l'ai inventée, mais j'ai été closée comme ça quand j'ai voulu intégrer un gros programme d'une Américaine au mois, je crois que c'était mars, avril 2026. Alors, programme pas top d'ailleurs, mais closing incroyable qui m'a appris beaucoup de choses. Et en fait, ce que j'ai adoré, c'est que pendant mon appel de closing avec cet entrepreneur, Donc, on parlait, elle me posait plein de questions sur mon business, assez spécifiques, sur mes chiffres, mes taux de conversion, etc. Et au bout d'un moment, elle me regarde et me fait « Bon, Aline, je me rends compte que tu connais très bien ton business. Donc, clairement, la conversation qu'on est en train d'avoir n'est pas une conversation de débutante. C'est une conversation d'entrepreneur experte à une autre entrepreneur experte. Et donc, je vais me permettre de te parler comme telle. » Et punaise, mais qu'est-ce qu'elle ne m'a pas dit ? Mais c'était génial. C'était génial parce que même si je sais en mon fort intérieur qu'elle doit dire ça à quasiment tout le monde, que c'est de la psychologie de vente. Eh bien, ça me flatte quand même parce que mon cerveau humain est câblé comme tous les autres cerveaux humains. Et en fait, ça, c'est une super astuce de dire, évidemment, quand c'est le cas et quand c'est pertinent, ne surabusez pas de cette astuce-là, mais de dire à la personne en face de vous, bon, je vois qu'on n'est pas en train d'avoir une conversation de débutants, on est en train d'avoir une conversation d'experts. La personne en face, elle se sent super vue. Et de lui dire des choses comme, est-ce que tu m'autorises à être particulièrement honnête avec toi parce que je sens que tu peux l'entendre, à te dire ce que je te dirais si on était collègues, si on était des pairs, etc. La personne, elle se sent vue. elle va d'autant plus être investie dans vos échanges qui vont suivre. Et ensuite, quatrième et dernière astuce, c'est enregistrer tous vos appels. Enregistrez tout ou à minima, activez un outil qui vous permet d'avoir une transcription. Donc un, on demande la permission en début d'appel verbalement à la personne. Est-ce que tu m'autorises à enregistrer l'appel ? Est-ce que tu m'autorises à activer la transcription de notre appel ? De notre côté, chez The Beboost, on fait les appels sur Google Meet. Donc par définition, on active la transcription par Gemini. Ça n'enregistre pas la vidéo, ça fait juste la prise de note et la transcription. Mais pourquoi on fait ça ? Parce que derrière, quand vous récupérez la transcription exacte, pas le résumé de l'appel, mais la transcription exacte mot pour mot, c'est de l'or en barre. C'est de l'or en barre parce que vous allez pouvoir mettre ça dans une IA et vous allez demander plein de choses à l'IA. Vous allez lui demander, analyse ma posture de vente pendant cet appel. Qu'est-ce que j'aurais pu faire de mieux ? Qu'est-ce que j'aurais pu faire de différent ? Quelles sont les bonnes questions que j'ai posées qu'il faudrait que je continue à poser les prochaines fois ? Ce qui vous permet d'itérer d'appel en appel votre approche, d'itérer d'appel en appel votre posture, de rajouter les bonnes questions, de remplacer certaines, etc. Vous allez pouvoir en extraire aussi tous les verbatims, toutes les phrases, les mots-clés que votre client utilise, que vous allez pouvoir réutiliser ensuite sur votre site internet, sur vos pages de vente, sur vos réseaux sociaux, etc. Ça va vous donner aussi énormément d'idées de contenu en fonction des objections de la personne, de ce qui fonctionne, de ce qui ne fonctionne pas, etc. Donc ça, c'est trop top. Et ça va vous aider aussi à lister au fur et à mesure toutes les objections et de pouvoir faire en sorte de les traiter en amont de votre call. Donc, enregistrez tous vos appels, c'est ultra, ultra, ultra important. Voilà sur tout ce que je pouvais vous dire sur le concept de l'anti-vente et comment mener un appel découverte qui convertit au travers de mon retour d'expérience et puis ce qui fonctionne aussi pour moi en ce moment. Si je devais faire un mini résumé avec, allez, trois choses à retenir. La première, ce serait de retenir que l'anti-vente, ce n'est pas vendre moins, mais c'est sélectionner plus. La deuxième chose, c'est que vous n'avez pas besoin d'avoir la trame de vente parfaite avec les questions parfaites, etc. Ce n'est pas ça qui va déclencher l'achat de votre client ou pas. Ce dont vous avez besoin, c'est d'une meilleure... posture et d'une dynamique différente dans vos calls. Et quand vous allez y prendre plaisir et quand vous allez vous aborder ça comme un vrai échange et non pas comme un je dois convaincre l'autre ou je dois manipuler l'autre, c'est là où la magie va arriver. Troisième chose à retenir, c'est cette question magique qui, je trouve, change complètement le call et embarque la personne avec nous, embarque le prospect avec nous, c'est est-ce que tu m'autorises à dire ce que j'observe de l'extérieur, qui vous remet dans une posture d'expert, qui vous permet aussi de verbaliser tous ces besoins et ces chantiers en cours pour pouvoir ensuite pitchez votre offre en fonction de ça. Ça, c'est la question banger de toute la trame. Voilà les amis, j'espère que ça vous a plu. J'adore, vous en êtes aussi dans les coulisses de mon business avec comment je fais exactement les choses. J'attends vos commentaires, j'attends vos retours. N'oubliez pas de vous abonner si ce n'est pas encore fait. Et à vous tous, je vous souhaite une merveilleuse journée, soirée, après-midi, nuit, où que vous soyez. Et je vous dis à très vite dans un prochain épisode. Bye tout le monde !