Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue sur L'Arrière Boutique, le podcast qui vous invite dans les coulisses de l'expérience retail. Je suis Audrey Gallier, consultante dans les domaines du retail, de l'entrepreneuriat et du développement de marques. Après dix années passionnantes à créer et développer mes boutiques, j'ai envie aujourd'hui de transmettre mon expérience, mais aussi celle de mes invités. Pour cela, je reçois dans ce podcast des personnes inspirantes. qui vous ouvrent les portes de leur boutique pour vous raconter leurs aventures. Je vous livre aussi, dans des épisodes boîte à outils, des pensées et astuces pour vous motiver et vous aider dans vos projets retail. Très bonne écoute ! Bonjour tout le monde et bienvenue dans cet épisode boîte à outils, épisode au format court dans lequel je partage mon expérience, mes tips, mes pensées pour vous motiver et vous aider dans vos projets. Ici, pas de recette magique, car chaque projet, chaque entrepreneur et entrepreneuse est différent et unique. Mon objectif ? Vous inspirer, vous faire réfléchir et surtout vous aider à passer à l'action. Aujourd'hui, je vous propose quelque chose d'un peu différent. On va parler de 10 erreurs qu'on fait quand on a une boutique. Et parce que le sujet est vraiment vaste, j'ai décidé cette fois-ci de faire une série en deux parties. Donc le premier épisode aujourd'hui et un autre dans deux semaines pour compléter. Alors quand je dis erreur, je parle pas des petits oublis administratifs qu'on connaît tous, je parle de vraies erreurs, celles qui peuvent coûter cher en argent, en énergie et aussi au niveau du moral. Celles que j'ai faites moi-même et que je vois encore chez des personnes avec qui je travaille et que j'aurais beaucoup aimé qu'on me signale avant, je me suis dit que ce serait donc l'occasion de poser le sujet ici. Deux choses à préciser avant de commencer. Première chose, cet épisode s'adresse à tout le monde. Que vous ayez un projet d'ouverture ou que vous soyez déjà en boutique depuis 6 mois, depuis 10 ans, ces erreurs ne sont pas réservées aux débutants. On peut les faire au démarrage, mais on peut aussi les faire plus tard, les reproduire ou les laisser s'installer dans la durée. Deuxième point, comme toujours, ici il n'y a pas de recette magique. Malheureusement, chaque projet est différent, chaque marché, chaque ville est différente. Donc mon objectif, ça va être de vous faire réfléchir et pas d'arriver avec des vérités absolues. Alors c'est parti ! pour les 5 premières erreurs. La première erreur, c'est de fuir les chiffres. De fuir les chiffres et de faire l'autruche sur ce sujet. Je commence par celle-là parce que c'est probablement la plus répandue. Et parce qu'on a tous et toutes une excuse toute prête, du style je suis pas à l'aise avec les chiffres, c'est pas mon truc, j'ai un comptable qui va s'occuper de ça. Sauf qu'en fait c'est assez dangereux, parce que tenir une boutique sans comprendre ses chiffres, c'est un peu comme conduire en pleine nuit sans phare. Donc oui on avance, mais on voit pas du tout ce qui arrive en face et on se met en danger. Donc l'objectif, évidemment, ce n'est pas de devenir experte en finance, c'est vraiment de connaître ses bases. Et pour moi, les bases, c'est trois points essentiels. Le premier, c'est les charges fixes. Ce sont les dépenses qui vont sortir de votre compte, même s'il n'y a pas d'activité. Donc votre loyer, les salaires de vos équipes, vos abonnements, etc. C'est des montants qui tombent chaque mois, quoi qu'il arrive. Et donc la question qui se pose et que je vous pose aujourd'hui, c'est est-ce que vous êtes capable de dire précisément combien ça représente par mois ? Pas approximativement, vraiment précisément. Deuxième chose, le seuil de rentabilité. Donc ça, c'est le chiffre d'affaires minimum que vous allez devoir faire chaque mois pour ne pas perdre d'argent. C'est le plancher en dessous duquel vous ne pouvez pas vous permettre de descendre. Le connaître, ça va vous permettre de vous sécuriser et de savoir où vous en êtes vraiment. Et troisième chose, la trésorerie prévisionnelle. Ça, c'est votre vision sur les prochains mois. Est-ce que vous avez de quoi faire face à ce qui arrive ? Les cotisations, la TVA, une grosse commande de stock, une saison creuse, parce que ça arrive d'avoir une boutique qui tourne bien, de se sentir en sécurité, et d'un coup de se retrouver en difficulté parce qu'il y a eu une accumulation de sorties qu'on n'avait pas assez anticipée. Donc la trésorerie prévisionnelle, c'est vraiment ce qui va vous éviter tout ça. C'est le genre de mauvaise surprise qui peut vraiment vous mettre en difficulté et mettre la boîte en péril en fait. Ces trois éléments, c'est donc le minimum vital. Ça ne demande pas d'être comptable, ça demande juste d'accepter de mettre un peu ses mains dans le cambouis et de regarder. Et une petite mention en lien avec ça, attention à la façon dont vous allez fixer vos prix. Assurez-vous bien de calculer vos marges pour que chaque vente contribue vraiment à votre rentabilité. Tout ça est lié et c'est vraiment tout aussi important. Erreur numéro 2, faire son assortiment uniquement en fonction de ses goûts. Donc celle-ci elle est assez classique, elle est très humaine. Quand on ouvre une boutique, c'est parce qu'on a aussi un univers qu'on a envie de partager, un goût, une sensibilité. Et c'est une vraie force, parce que c'est ce qui va donner une âme à votre lieu. Mais attention. Votre assortiment, ce n'est pas votre liste de Noël personnel. Donc la question à se poser systématiquement, c'est est-ce que mes clients veulent ça ? Est-ce que c'est ce qu'ils recherchent, ce dont ils ont besoin, et ce pour quoi ils vont revenir ? Et ces questions-là, on peut y répondre quand on connaît nos clients, en les écoutant, en observant ce qui se vend, ce qui va rester en stock, et ce qu'on vous demande que vous n'avez pas. Et je veux ajouter quelque chose pour celles et ceux qui ont déjà des équipes sur le terrain, c'est que si vous êtes moins présents en boutique parce que vous avez délégué la vente, je vous encourage vraiment à faire du terrain régulièrement, quand même, parce que les chiffres sont parlants, on peut voir les best-sellers, les références qui stagnent. Mais on ne va pas entendre les petites remarques et on ne va pas voir comment les gens abordent les produits, les questions qu'ils vont poser, alors que c'est une richesse incroyable. Donc faites du terrain, mais aussi travaillez main dans la main avec vos équipes pour avoir justement ce retour terrain et que ce retour soit autant qualitatif que quantitatif. C'est ça qui va vous permettre de challenger aussi votre assortiment dans la réalité. Donc vos goûts, clairement c'est votre identité, c'est très important. Mais la demande de vos clients, ça va être la base de votre chiffre d'affaires. Donc il faut absolument réussir à faire dialoguer les deux en permanence pour que votre offre soit la plus pertinente possible. Erreur numéro 3, sous-estimer le besoin en trésorerie les premiers mois. Ce que j'aime bien dire en général, c'est que quand on a les clés de sa boutique et qu'on se lance, on va tous et toutes passer par une sorte de traversée du désert. Parce qu'il va y avoir beaucoup d'argent qui va sortir de votre compte en banque et pas beaucoup qui va rentrer, étant donné que le chiffre d'affaires n'est pas encore là. Et même si on l'a prévu, On peut quand même se faire surprendre. Pourquoi est-ce qu'on sort autant d'argent ? Parce qu'il y a les travaux, le stock initial, les missions pour la création d'identité de marque par exemple, les logiciels, les abonnements, les loyers qui tournent dès le premier mois, beaucoup de postes de dépenses tous en même temps, avant même que la boutique ait ouvert, ou dans les toutes premières semaines. Donc l'important ici c'est vraiment d'anticiper. Pour ça il y a deux choses concrètes. La première ça va être d'être hyper précis dans toutes les dépenses d'investissement qui vont arriver en amont de l'ouverture. Les lister, les chiffrer. Et s'assurer d'avoir le financement nécessaire, que ce soit un prêt bancaire, un apport personnel ou autre. Le deuxième point, ça va être de provisionner suffisamment de trésorerie pour couvrir plusieurs mois de charges fixes, même si le chiffre d'affaires n'est pas au rendez-vous. Combien de mois exactement, ça va dépendre de votre projet, de votre secteur, de votre emplacement, mais l'idée c'est vraiment de pouvoir payer loyer, salaire et charges courantes sans que votre commerce ait encore trouvé son rythme de croisière. Et en général, ça prend plus de temps qu'on ne l'avait imaginé. Erreur numéro 4, choisir son local précipitamment et pour de mauvaises raisons. Le local, c'est souvent un coup de cœur. Les volumes, la lumière, le quartier qu'on aime. Et c'est totalement légitime. Moi, la première, j'ai aussi marché au coup de cœur. D'autant plus qu'on sait tous que c'est un endroit où on va passer beaucoup de temps. C'est presque comme une deuxième maison. Mais un local, ce n'est pas juste un endroit qui est beau. Ça va être aussi et surtout un outil au service de votre projet. Donc avant de signer, il faut vraiment se poser tout un tas de questions très concrètes. Est-ce qu'il y a du flux ? Quel type de flux ? Est-ce que les gens qui passent correspondent à ma clientèle cible ? Quelles sont les conditions du bail ? Est-ce que je peux en sortir si ça ne marche pas ? Est-ce que la surface est vraiment adaptée à mon concept, à ma façon de vendre ? Sur le bail notamment, je vous invite vraiment à vous faire accompagner. Un bail commercial, surtout un 369, c'est hyper engageant. Il y a des clauses, des points de négociation, des pièges qu'on ne voit pas si on n'est pas habitué. Donc faites-vous aider par un avocat ou quelqu'un qui est spécialisé. Et si vous voulez aller plus loin sur ce sujet, j'ai deux épisodes qui sont toujours d'actualité. Un qui s'appelle 5 conseils pour la recherche de votre local commercial de rêve, que j'ai sorti en avril 2023. et un autre avec une avocate spécialisée dans les beaux commerciaux qui est sortie en mai 2023, qui est très complet sur comment bien lire un bail et les pièges à éviter. Je vous mets les liens en description de l'épisode. Et d'ailleurs, dans le premier épisode que je vous ai cité, celui sur les 5 conseils, je parle d'un outil que j'aime beaucoup, le cahier des charges. C'est un document qui est assez simple à remplir. Avant de commencer vos visites, vous allez noter vos besoins réels, la surface, le type de flux, le quartier, les contraintes techniques, le budget maximum. L'idée étant d'aborder chaque visite avec un peu plus de recul, et pas uniquement dans l'émotion. Donc cet outil-là, ce cahier des charges, il va vous permettre ça d'être plus rationnel. Parce qu'évidemment, quand on pousse la porte d'un local qui est beau, qui sent bon, où la lumière est chouette, où on peut s'y voir, l'émotion va vite prendre le dessus. Donc le cahier des charges, c'est un peu ce qui va vous ramener dans la vraie vie et qui va vous permettre de savoir si jamais ce local coche réellement vos critères. Et pas juste se dire, il me fait envie, j'ai envie de signer. Et en plus, évidemment, on a souvent les agents immobiliers qui mettent un petit coup de pression. Donc voilà, ça c'est un outil que je vous recommande. ou vraiment beaucoup. Tout ça pour vous dire qu'un mauvais local peut vraiment plomber un très beau projet et à l'inverse, un local qui va être bien choisi, même s'il est imparfait, il peut booster un commerce. Donc vraiment, prenez le temps sur ce point-là. Erreur numéro 5 et dernière pour aujourd'hui, négligez son identité de marque dès le départ. L'identité de marque, c'est souvent ce qu'on repousse à plus tard. On se dit qu'on verra plus tard quand on sera ouvert parce que là, on n'a pas le temps et que c'est un détail par rapport au reste. C'est une erreur parce que votre identité de marque, ce n'est pas juste votre logo ou vos couleurs. C'est ce que les gens vont ressentir quand ils vont rentrer dans la boutique, ce dont ils vont se rappeler après, la façon dont vous communiquez, dont vous présentez vos produits, dont vous parlez à vos clients. C'est vraiment l'ensemble des messages que vous envoyez consciemment ou non. Et ça, ça se réfléchit, ça se construit. Pas forcément avec un budget énorme, mais ça ne s'improvise vraiment pas. Ce que je recommande, c'est de travailler ce qu'on appelle la plateforme de marque. C'est un document assez simple qui va poser les fondations. Qui vous êtes, ce que vous défendez, à qui vous parlez, ce que vous voulez que les gens ressentent et retiennent. Ça peut tenir en une page, mais vraiment ça va donner un fil conducteur à tout ce que vous allez faire ensuite, visuellement, dans vos communications, dans l'expérience boutique. Et je vais vraiment citer sur un point. Une boutique, ce n'est pas juste un commerce, c'est une marque. Et ça, ça vaut pour tout le monde, que vous vendiez vos propres créations ou que vous soyez un multimarque et que vous revendiez d'autres marques. Dans ce cas, votre boutique ne peut pas être juste une agglomération de marques posées les unes à côté des autres, elle a besoin d'un socle fondateur, d'une identité qui lui est propre, quelque chose qui fait que quand les gens entrent chez vous, ils savent où ils sont, ils ressentent quelque chose de cohérent, de singulier, quelque chose qui vous ressemble à vous, pas juste aux marques que vous distribuez. Et c'est d'autant plus important aujourd'hui... On est un peu dans un contexte où les gens choisissent des marques qui leur ressemblent, qui partagent leurs valeurs, qui ont quelque chose à dire. Donc l'incarnation de la marque, ce qu'elle dit d'elle-même, son univers, ses prises de position, c'est vraiment devenu un critère de choix principal. Une boutique qui n'aura pas d'identité claire, ça va être une boutique que les gens vont peut-être avoir du mal à mémoriser. Et dans un contexte où vous avez besoin que les gens parlent de vous, reviennent, vous recommandent, la mémoire que vous laissez compte vraiment. Voilà, c'est fini pour aujourd'hui, pour ces cinq premières erreurs. Je vous propose un petit exercice assez simple. avant le prochain épisode, ça va être de reprendre cette liste tranquillement et posez-vous honnêtement face à chacun de ces 5 points, que vous soyez en projet ou que votre boutique soit déjà lancée, et vous posez ces questions. Est-ce que vous connaissez vraiment vos chiffres clés ? Est-ce que votre assortiment répond à la demande de vos clients ou à vos propres goûts ? Est-ce que vous avez anticipé votre trésorerie avec suffisamment de marge ? Est-ce que votre local a été choisi avec la tête autant qu'avec le cœur ? Et est-ce que votre identité de marque est vraiment posée ? Évidemment, il n'y a pas besoin de résoudre tout d'un coup, juste... Identifiez où vous en êtes et réfléchissez à ces points-là. On va se retrouver donc dans deux semaines pour la suite, les cinq erreurs suivantes, qui sont tout aussi importantes. J'espère que cet épisode vous aura été utile et que vous allez repartir avec plein de pistes concrètes, que vous soyez en projet ou déjà bien installé dans votre commerce. Si vous sentez le besoin d'aller plus loin, d'échanger sur votre projet ou de vous faire accompagner, n'hésitez pas à me contacter. C'est exactement les sujets sur lesquels j'accompagne des commerçants et des entrepreneurs au quotidien. Et si cet épisode vous a apporté quelque chose, le meilleur moyen de me le dire, c'est de laisser un commentaire. de mettre une note ou de partager l'épisode autour de vous. Ça aide vraiment à faire connaître le podcast et à continuer à créer ce type de contenu. Prenez bien soin de vous. A très vite. Ciao !