Speaker #0Bonjour et bienvenue sur l'arrière boutique, le podcast qui vous invite dans les coulisses de l'expérience retail. Je suis Audrey Gallier, consultante dans les domaines du retail, de l'entrepreneuriat et du développement de marques. Après dix années passionnantes à créer et développer mes boutiques, j'ai envie aujourd'hui de transmettre mon expérience mais aussi celle de mes invités. Pour cela, je reçois dans ce podcast des personnes inspirantes qui vous ouvrent les portes de leurs boutiques pour vous raconter leurs aventures. Je vous livre aussi, dans des épisodes boîte à outils, des pensées et astuces pour vous motiver et vous aider dans vos projets retail. Très bonne écoute ! Bonjour tout le monde et bienvenue dans cet épisode boîte à outils, épisode au format court dans lequel je partage mon expérience, mes tips, mes pensées pour vous motiver et vous aider dans vos projets. Ici, pas de recette magique. car chaque projet, chaque entrepreneur et entrepreneuse est différent et unique. Mon objectif ? Vous inspirer, vous faire réfléchir et surtout vous aider à passer à l'action. Salut à toutes et à tous et bienvenue dans cet épisode boîte à outils de l'arrière-boutique. Aujourd'hui, j'avais envie de vous parler d'un apprentissage qui a changé ma façon de vendre et qui, je pense, peut vous aider autant en boutique que dans d'autres situations du quotidien. Quand j'ai ouvert ma première boutique, la vente, ce n'était pas vraiment un exercice dans lequel j'étais particulièrement à l'aise. J'aimais mes produits, j'adorais les créateurs avec qui je travaillais, mais convaincre quelqu'un d'acheter, ça me semblait vachement intimidant. Ce qui m'a beaucoup aidée au départ, c'est que je ne vendais que des produits dans lesquels je croyais vraiment. Comme j'aimais ce que je proposais, je ne ressentais pas l'impression de forcer une vente. Je racontais simplement une histoire qui me plaisait, et ça marchait. Mais avec le temps, en accueillant des équipes que je devais former, j'ai eu envie en fait moi de creuser un peu ce sujet, d'autant plus que c'était un sujet dans lequel je n'étais pas particulièrement à l'aise. Je me suis dit que c'était un peu le moment de sortir de ma zone de confort et d'apprendre. Donc je me suis inscrite à une formation sur la vente. Ce n'était pas évident, mais j'ai appris énormément de choses. Et notamment une technique toute simple, mais qui je trouve change complètement la manière dont on parle d'un produit. Une petite astuce qui permet de vendre sans être insistant, tout en restant authentique. Et c'est ça dont j'ai envie de parler aujourd'hui. Et en plus, ce qui est intéressant, c'est que ça marche aussi en dehors de la vente de produits, dans une négociation, un pitch, un entretien. À chaque fois qu'il faut convaincre quelqu'un de la valeur de quelque chose. D'abord, j'ai réalisé un truc tout bête, c'est qu'on a un mauvais réflexe. En général, quand on parle d'un produit, on a tout de suite envie de le décrire, décrire ce que c'est. Par exemple, si vous vendez une paire de chaussures en boutique, vous allez peut-être dire qu'elles sont en cuir, couleur marron, avec un talon de 4 cm. Le problème, c'est que la personne en face, elle voit déjà la chaussure. En fait, elle n'a pas besoin qu'on lui lise l'étiquette. En réalité, quand quelqu'un regarde un produit, il se pose une seule question. Pourquoi ce produit est fait pour moi ? Et pour répondre à ça, il y a trois niveaux d'informations. Premier niveau, les caractéristiques. Donc qu'est-ce que c'est ? Donc là on est dans la description factuelle, la matière, la taille, la couleur, la fabrication. Ensuite le second niveau, c'est les avantages. Qu'est-ce que ces caractéristiques apportent au produit ? Pourquoi est-ce que c'est intéressant ? Est-ce que ça va apporter de la qualité, de la durabilité, du confort, de l'esthétique ? Et le troisième niveau, c'est les bénéfices. Et là la question à se poser c'est en quoi ça change quelque chose pour mon client ? Qu'est-ce que ces avantages et ces caractéristiques apportent à mon client ? Quelle valeur ajoutée ça va donner au produit ? Et l'erreur qu'on fait souvent en vente, en fait, c'est qu'on commence par les caractéristiques. Alors qu'il faut inverser la logique et commencer par ce qui compte réellement pour le client, donc les bénéfices. C'est là qu'intervient la petite méthode, la petite astuce dont je vous parle, c'est d'inverser la logique. Donc ce que j'ai appris en me formant, c'est qu'il faut présenter un produit dans cet ordre. D'abord les bénéfices. Ce produit va améliorer votre quotidien de cette façon. Puis les avantages. Il est conçu de cette manière pour vous apporter ce bénéfice. Et enfin les caractéristiques. Voici les détails techniques. qui confirme sa qualité et médire. Si on prend un exemple concret, partons sur un sac à dos par exemple. Caractéristique, ce qu'il est. Il est en toile imperméable, avec une fermeture zippée, il a plusieurs compartiments. Ses avantages, ce que ça apporte au produit, ça en fait un sac à dos qui est léger, résistant, et qui est hyper pratique pour organiser ses affaires. Et les bénéfices, qu'est-ce que ça va apporter au client ? Par exemple, c'est un sac qui va vous simplifier la vie. il n'y aura plus besoin de fouiller partout pour retrouver vos affaires. Tout est bien organisé et accessible et vos affaires sont protégées parce qu'il est imperméable. Avec cette approche, le client va se projeter immédiatement dans son quotidien. Il ne va pas seulement rester sur les caractéristiques techniques du produit. Mais attention, un même produit n'a pas le même bénéfice pour tout le monde. Un bon vendeur, ce n'est pas juste quelqu'un qui connaît ses produits par cœur, c'est quelqu'un qui écoute et qui comprend son client. Reprenons l'exemple du sac à dos. Face à nous, on peut avoir plein de clients différents. qui auront tous envie d'acheter ce sac à dos mais pour des raisons différentes. Ça peut être quelqu'un qui cherche un sac pour le travail, quelqu'un qui voyage beaucoup, un parent qui cherche un sac pour son adolescent, pour ce même... produit, on peut avoir trois discours différents qui seront adaptés à chaque fois à la personne en face. Donc c'est vraiment important qu'avant de parler et de donner votre argumentaire bénéfice-avantage caractéristique, d'écouter, de poser des questions et de comprendre vraiment ce qui anime la personne, ce qu'elle recherche, quels sont ses besoins, pour pouvoir être vraiment plus percutant et pertinent dans votre proposition. Si la personne en face de vous, c'est un parent qui cherche un sac pour son adolescent, vous pourrez lui dire que il est robuste et léger. qu'il est conçu pour supporter les journées chargées avec tous les manuels scolaires qu'on a, sans qu'il se casse au bout de 6 mois, et tout en préservant le dos de l'enfant. Si la personne en face de vous, c'est un client qui cherche un sac pour le travail, vous pouvez lui dire que c'est un sac qui est idéal pour transporter son ordinateur, et tous les documents sont tous mélangés, ça va permettre de rester organisé et pro, même en déplacement. Et si jamais on est face à la personne qui voyage beaucoup, on pourra lui dire qu'avec tous ses comportements qui sont bien pensés et son tissu imperméable, c'est un compagnon parfait pour les escapades, que les affaires restent bien protégées, même sous la pluie. Et surtout, moi je pense que la clé pour réussir tout ça, parce que là c'est une petite astuce pour voir moins, voir les choses autrement, et tout de suite adresser le bord d'argument et projeter la personne dans sa réalité, mais je pense que le plus important c'est quand même de rester sincère dans ce qu'on vend. Vous avez sûrement remarqué, je pense que tout le monde est d'accord là-dessus, que les produits qu'on aime vraiment, c'est ceux qu'on vend aussi le mieux. Pourquoi ? Parce que votre enthousiasme il est naturellement contagieux, les gens ressentent en fait que vous êtes vrai et que vous racontez pas des salades. A l'inverse, si on force une vente sur un produit... qu'on n'aime pas ou on n'est pas convaincu, c'est vrai que ça se ressent. Donc un bon conseil, ne cherchez pas à vendre tout à tout le monde. Mettez aussi en avant ce que vous aimez vraiment et c'est là l'importance de bien faire votre sélection, de bien faire votre assortiment. Soyez vrai. La vente, c'est quand même avant tout une histoire de connexion humaine et ça se ressent tout de suite quand on fait semblant. Et je vous le disais, cette méthode, elle ne s'applique pas qu'en boutique. Vous pouvez l'utiliser aussi pour convaincre un recruteur, présenter un projet ou créer une campagne marketing. Bref, à chaque fois que vous voulez convaincre quelqu'un, commencez par ce que ça lui apporte. Par exemple, pour un entretien d'embauche ou une présentation professionnelle, on peut partir de la caractéristique qui est J'ai 5 ans d'expérience en gestion de projet, avec des formations spécifiques en organisation et en leadership. Ça, c'est factuel, c'est ce que vous avez fait. L'avantage, c'est que ça fait de vous quelqu'un d'organisé, de rigoureux, qui est capable de gérer plusieurs tâches en parallèle. Et le bénéfice pour l'employeur, c'est que vous pouvez lui apporter une organisation efficace dans vos projets, avec des délais qui sont respectés et des résultats qui sont concrets. Donc vous voyez, ça peut vraiment s'appliquer à plein de choses. Si jamais on l'utilise dans un cadre, je ne sais pas moi, de convaincre un partenaire ou un fournisseur. Vous pouvez lui dire, j'ai 10 000 abonnés sur Instagram avec un taux de fidélisation de 75% et un chiffre d'affaires annuel qui est en constante progression, factuel, caractéristique. L'avantage, c'est que vous avez une communauté qui est active et une solide réputation dans le secteur. Les bénéfices pour cette personne, c'est que collaborer avec nous, ça va vous permettre d'accéder à un nouveau réseau de clients fidèles et engagés. Donc c'est tout bête, c'est juste une gymnastique mentale qu'il faut réussir à avoir. Et en fait, à force de l'appliquer, on le fait de plus en plus naturellement. Donc vraiment, je vous invite à chaque fois à essayer de vous mettre dans cet état d'esprit-là, à poser les choses sur le papier, à travailler cette gymnastique mentale, et après à le tester en vrai pour voir ce que ça donne. Et maintenant, comme pour chaque boîte à outils, on va passer à l'exercice, on va passer à l'action. Première étape, sélectionnez 10 produits dans votre boutique. Disons 5 best-sellers. Et 5 produits qui ont un peu de mal à se vendre mais qui ont du potentiel. Ensuite, vous appliquez la méthode. Pour chacun de ces produits, vous allez noter d'abord les caractéristiques, puis les avantages et les bénéfices. Pour les caractéristiques, je vous rappelle, posez-vous la question suivante. Qu'est-ce que c'est ? On part sur une description pure et pratique. Ensuite, les avantages. Qu'est-ce que ces caractéristiques apportent au produit et en quoi ça fait sa valeur ajoutée ? Et les derniers points, les bénéfices. Qu'est-ce que ça change pour l'utilisateur ? Qu'est-ce que ça va lui apporter dans sa vie et au quotidien ? Quel problème ça va régler ? Une fois que vous avez fait ça, entraînez-vous à les présenter dans le bon ordre, en partant des bénéfices et en utilisant les avantages et les caractéristiques pour justifier ce que vous dites. Et c'est parti, vous pouvez vous lancer, tester cette technique auprès de vos clients, adapter votre discours en fonction de leurs besoins, observer leurs réactions et ajuster si besoin. Vous verrez, ça change tout. Et voilà, j'espère que cette astuce vous aidera et vous débloquera autant que ça m'a débloqué. Que vous soyez en boutique, en train de présenter un projet, de pitcher une idée, ou même de vous vendre dans un entretien, cette technique marche partout. L'importance n'est pas de réciter un argumentaire, c'est d'écouter, de comprendre et d'apporter la bonne réponse à la bonne personne. Alors cette semaine, testez cette approche. Si vous êtes commerçant, observez comment vos clients réagissent quand vous commencez par les bénéfices. Si vous travaillez sur un projet, reformulez votre manière de le présenter pour mettre en avant ce qu'il apporte aux autres. Si vous cherchez un job, entraînez-vous à parler de vos compétences en partant de leur impact pour votre futur employeur. Jouez avec ça, adaptez vos phrases et dites-moi ce que ça change pour vous. N'oubliez pas de rester authentique et passionné. C'est ce qui finira d'embarquer votre interlocuteur, quel qu'il soit. Merci pour votre écoute. Prenez soin de vous et de vos clients. Je vous dis à très bientôt dans la re-boutique pour une prochaine interview.
