Transcription

• Speaker #0

  « Hello à toutes et à tous et bienvenue dans le Café des femmes de l'e-commerce, le podcast qui met en lumière celles qui transforment le digital, le retail et la tech. Ici, on parle innovation, vision et stratégie avec celles qui imaginent le commerce de demain avant tout le monde. Et justement, aujourd'hui, on va parler d'un sujet qui est en train de bouleverser tout l'écosystème. Que devient l'e-commerce quand les consommateurs ne peuvent pas faire de l'e-commerce ? » passe plus forcément par la case Google, ni même par les sites e-commerce. Quand une IA recommande les produits à votre place, choisit pour vous, compare pour vous, qu'est-ce qu'il reste aux marques ? Comment être visible dans un monde piloté par ChatGPT, Cloud ou Perplexity ? Mon invitée du jour, elle travaille précisément sur ces nouvelles révolutions. Roxane est avec nous et elle est la co-fondatrice et CEO de Lemrock, une start-up. j'ai envie de dire que c'est même plus un état de start-up pour moi, qui veut construire l'infrastructure du commerce agentique. C'est-à-dire permettre aux marques d'exister, d'être recommandées et demain de vendre directement dans ces interspaces conversationnels. Alors j'ai envie de poser la question suivante à Roxane. Est-ce que c'est une hype ou un vrai basculement de l'e-commerce ? D'abord, bienvenue Roxane dans le Café des Femmes de l'e-commerce.

• Speaker #1

  Merci, bonjour Laetitia.

• Speaker #0

  Comment tu vas Roxane ?

• Speaker #1

  Ça va bien, il fait beau.

• Speaker #0

  Tu as un sourire. mais radieux. En fait, pour préparer cette interview, j'ai beaucoup à regarder ce que tu faisais, ce que tu avais déjà fait et tu as toujours le sourire. C'est quoi le secret ?

• Speaker #1

  Quand on est entrepreneur, il faut être optimiste. Je crois que c'est ça. C'est vrai que j'ai toujours été quelqu'un d'assez optimiste et assez gay et joyeuse qui aide beaucoup dans la vie puisqu'en fait, ça se passe beaucoup mieux quand on a le sourire.

• Speaker #0

  Tu as raison. Tu viens de dire que tu as toujours été extrêmement joyeuse. Moi, j'ai envie de demander, quel est ton parcours ? Est-ce que dans tout ton parcours ? Tu as été joyeuse.

• Speaker #1

  J'ai un parcours finalement assez atypique quand on le regarde avec un peu de recul. J'ai commencé par des études d'ingénieur. J'ai fait les mines de Paris. Déjà à l'époque, il n'y avait pas beaucoup de femmes dans cette école. J'ai adoré ce parcours-là. C'était super. Mais la plupart de mes amis de promotion à l'époque partaient dans des parcours assez classiques d'ingénierie. comme l'énergie euh voilà, cybersécurité, des choses comme ça. Et moi, en fait, je me suis orientée très vite sur un parcours un peu différent, un peu plus business finalement, parce que je suis allée en conseil en stratégie. J'ai toujours voulu être entrepreneur, j'avais cette idée derrière la tête. Et je me suis dit, j'ai envie d'apprendre plein de choses. Et c'était la meilleure école pour ça. Et j'avais envie surtout de me former en business, apprendre comment est-ce qu'un business fonctionne de A à Z. Donc, c'est ce que j'ai fait. Et je me suis spécialisée en retail. Donc encore plus atypique pour des ingénieurs sur le papier. Mais en fait, quand on regarde les problématiques en retail, les auditeurs, les auditrices le savent aussi bien que toi et moi. En fait, il y a d'énormes enjeux tech, data en retail qui nécessitent plein d'ingénieurs. Et j'encourage vraiment potentiellement les étudiants en ingénierie à se diriger vers ce secteur-là parce qu'il y a plein de choses passionnantes à faire. Mais donc, c'était assez atypique à l'époque. donc j'ai commencé à travailler sur en conseil pour pas mal de marques retailers. J'ai travaillé pour Maison du Monde, pour Carrefour, etc. à l'époque. B2C de façon générale. Et c'est ça qui m'a amenée à finalement arriver chez Fnac Darty en tant que directrice stratégie et innovation. En quelle année ? Je suis arrivée en fin 2021 ou 2022.

• Speaker #0

  Le Covid, c'est un repère.

• Speaker #1

  Pas ce Covid. Exactement.

• Speaker #0

  D'accord, donc tu as toujours eu cette fibre entrepreneuriale et quand même tu le dis très B2C et très retail. C'est pas étrange mais ça fait sourire parce que justement comme tu le disais, quand on sort d'une grande école comme l'Émine, on n'est pas voué à ce genre de carrière.

• Speaker #1

  Oui, c'est vrai qu'à ce genre de carrière entrepreneuriale ou au retail ?

• Speaker #0

  Les deux, j'ai envie de te dire. Et puis la suite ?

• Speaker #1

  En fait, l'école d'Émine a pas mal fait évoluer son cursus à ce sujet, mais c'est vrai qu'à l'époque c'était très peu orienté entrepreneuriat. Maintenant, il y a une option qui est assez développée, etc. Mais en fait, on parle d'il y a dix ans, c'était une école assez traditionnelle. Donc, c'est vrai que c'était déjà un peu atypique. La deuxième chose, c'est effectivement le retail, comme tu l'as dit. Moi, j'ai toujours adoré parce que déjà, c'était très concret. Ça parle à tout le monde. Et quand on sort, que ce soit une feature ou un projet, en fait, c'est testé par des millions. de personnes directement, où l'impact est vraiment fou. Et c'est aussi très lié aux enjeux sociétaux. Donc, les crises de la consommation, l'inflation, etc.

• Speaker #0

  On a vécu des crises, toi, chez Fnac Derti. Ah bah oui. Par exemple, post-Covid, on est en pleine inflation, rupture de matières premières.

• Speaker #1

  Oui, il y a eu effectivement cette crise. Il y a eu l'essor du digital, où il faut... Il fallait, donc post-Covid, il y a eu un gros boom du digital, donc il fallait déjà transformer ses assets, savoir comment gérer l'omnicanalité. Ça a été une des premières vagues qu'on a gérées. Puis après, j'ai connu chez Fnac Dirty aussi l'essor de l'IA générative au tout, tout début. Donc, je me rappelle encore le premier jour où j'ai entendu parler de ChatGPT. Je suis arrivée au bureau et j'étais là, mais vous avez vu ce que c'est ChatGPT ? À l'époque, personne ne connaissait vraiment ce mot. Maintenant, c'est devenu vraiment... On me rigolait même.

• Speaker #0

  Qu'est-ce que c'est que la GPT ? Qu'est-ce que c'est ce truc ? Ça faisait un peu gros mot, un peu pas bon même.

• Speaker #1

  Et donc, j'ai vécu les prémices de l'IA générative. Comment est-ce qu'on l'utilise dans le retail, que ce soit pour des logiques de productivité ou de performance, donc soit réduire des coûts, soit aller chercher plus de performance. On a aussi travaillé sur la culturation des collaborateurs. Qu'est-ce que ça veut dire en termes de transformation des organisations, etc. Et on pourra y revenir. Mais c'est vrai que le commerce argentique, ça pose de grosses questions de transformation aussi chez les retailers, mais tous les acteurs du e-commerce qui prennent ce virage-là, parce que ça bouleverse toutes les structures telles qu'elles sont aujourd'hui. IA, e-commerce, commerce digital, ce sont aujourd'hui en fait les mêmes fonctions et même marketing avec le GIO, etc. Donc à la croisée de ces sujets-là. Et donc comment est-ce qu'on repense le modèle opérationnel dans ce monde-là ? Je suis sûre que tu as plein de convictions, mais en tout cas, c'est des questions qu'on se pose. Oui, tu me vois jouer comme ça.

• Speaker #0

  Alors moi, ma première conviction, c'est que ce qu'on a pu apprendre, toi et moi, dans le retail ou dans la tech, ce n'est pas que c'est à jeter à la poubelle, mais en tout cas, il faut changer de paradigme, il faut changer de langage, il faut changer de référentiel. Et ce que tu disais sur la culturation, c'est peut-être ça qui est le plus difficile. Parce que peut-être toi et moi, on le comprend et on en est convaincus, mais ce n'est pas la majorité des gens. Et même dans le travail, leur expliquer que non, leur boulot ne va pas s'arrêter. Mais il va changer, il va falloir revoir le disque dur interne, il va falloir travailler autrement. Bon, je ne vais pas spoiler, mais la data et même ton image de marque, la désirabilité, toutes ces choses-là, il va falloir que tu communiques différemment. Moi, je pense que c'est un bouleversement et que c'est très dur quand on est une marque. Et j'ai de la peine même pour elle parce que je me dis, toi, ta position, elle devait être extrêmement difficile d'aller expliquer, de dire non, mais en fait, là, il se passe un truc, il va falloir qu'on y aille parce que sinon, on est à la ramasse. Et on va mourir.

• Speaker #1

  Elle est difficile, mais elle est gratifiante parce qu'en fait, chaque jour, moi, j'ai l'impression d'aider justement ces acteurs plus traditionnels à prendre ce virage. Donc, c'est vraiment une des missions profondes de l'Aim Rock. Il y a aussi quelque chose autour de l'équité, en fait, entre les acteurs où, à l'époque, dans un monde où tu achètes des emplacements pour te rendre visible, etc., donc un monde un peu old school de la publicité à l'ancienne, finalement, les gros acteurs étaient... très avantagé. C'était ceux qui avaient les plus gros budgets, qui ressortaient le mieux et en fait pour l'utilisateur final c'était très intrusif c'était assez destructeur de valeur en fait tout ce système là et aujourd'hui grâce à des solutions comme la nôtre et grâce à tous ces écosystèmes qui sont en train de fleurir en fait on rebat les cartes du e-commerce et là où avant c'est des budgets marketing qui priment, aujourd'hui c'est la pertinence et ça c'est intéressant parce qu'en fait même quand on est une petite marque mais qu'on est super bien positionné sur sa niche et qu'on fait un super job mais en fait, on a quand même beaucoup de chances d'apparaître auprès des bonnes personnes. Et en tout cas, c'est vraiment ça l'idéal aussi derrière Lemrock, c'est permettre des rencontres un peu plus optimisées, et en tout cas à plus forte valeur entre des consommateurs, des marques, des retailers. Et tout ça grâce à cette fabuleuse tech qui est le conversationnel que sont les LLM. Voilà, donc je suis encore en train de sourire, je suis encore optimiste derrière mon micro, mais en tout cas, c'est vraiment ça en quoi je crois. Et c'est dans cette optique-là qu'on a lancé Lemrock.

• Speaker #0

  Alors justement, la jeunesse de Lemrock, à quel moment tu dis, bon Fnac Darty, ciao les gars, j'ai pas dit ciao les nazes, ciao les gars, moi j'ai un super projet, j'y crois. Et puis l'équipe avec laquelle t'as co-fondé ou fondé Lemrock, à quel moment ça germe en toi et tu dis ? C'est fini, je vais me lancer.

• Speaker #1

  Oui, il y a eu plusieurs éléments finalement déclencheurs à ce virage-là. Le premier, c'est vraiment la rupture tech, où finalement, on commençait de plus en plus à travailler chez Fnagarti sur le conversationnel, qu'est-ce que ça change, sur quels sont les prérequis pour prendre ce virage. Donc c'était quelque chose où moi, j'étais vraiment sur le devant de la scène sur ces sujets-là. La deuxième chose, c'est que... Il y a un sujet qui n'a jamais été vraiment craqué dans le retail. Et pareil, les auditeurs, les auditrices sont parfaitement au courant de ça. C'est l'hyperpersonnalisation. Chaque année, on le remettait dans les roadmaps. Et chaque année, on n'arrivait pas à le craquer. Et en fait, moi, ça me faisait personnellement rêver en tant que consommateur, mais même en tant que dirigeante dans le retail, de me dire qu'un jour, on arrivera à avoir ce commerce sans couture. Et en fait, c'est aussi face au constat de... L'échec de l'hyperpersonnalisation, donc ça c'est un peu les deux tendances de fond. Et après, sur la forme, en fait, travailler dans un grand groupe, j'ai adoré, mais je pense qu'à un moment, j'avais envie vraiment d'être sur le devant de l'innovation. Et je bossais dans mon quotidien avec plein de startups, d'entrepreneurs, et je trouvais ça formidable et je me suis dit, ça y est, c'est le moment. Il y a à la fois un allumement des planètes sur la tech, à la fois dans ma vie perso, j'ai passé 30 ans. Je me suis dit, voilà, c'est maintenant. Je pense que je suis bien armée. Et c'est ce que j'ai fait. Donc, je suis effectivement partie en fin 2024. Et l'Aim Rock a commencé en début 2025.

• Speaker #0

  Ok, l'Aim Rock, ce nom, d'où ça sort ?

• Speaker #1

  Oui, c'est marrant, on nous le demande souvent. Alors, ce qu'il faut savoir en aimément de contexte pour comprendre le nom, c'est que mes deux associés s'appellent Sacha et Clément. Et moi, je m'appelle Roxane. Et donc, en fait, on a fait... On essaie de connecter les deux. En fait, on a fait, comme tout consommateur fera probablement demain pour acheter quelque chose, on a demandé à Chad J.P.T.

• Speaker #0

  de nous trouver un nom.

• Speaker #1

  Bien sûr, on devait trouver un nom en 12h. On était la veille à 20h, on avait signé notre premier contrat le lendemain et en fait, on n'avait pas de nom. Donc, on a demandé à Chad J.P.T. et en fait, tout bêtement, on lui a donné les éléments de contexte. Donc, Sacha, Clément, Roxane. Et en fait, il nous a sorti Clem Rox. avec en fait le S de Sacha à la fin et en fait il a fait sa bidouille à la fin il nous a dit bah voilà en fait l'Aimrock il y a un .com c'est international et en fait on s'est dit bah go, tu vois esprit entrepreneurial hyper pragmatique on s'est dit ok go mais t'es co-fondateur,

• Speaker #0

  y'a personne du marketing là dans l'histoire parce que moi tu vois du marketing j'aurais dit mais non pourquoi mais en fait non moi je trouve ça j'avais l'impression que ça sonne hyper bien et je pensais qu'il y avait une symbolique et tout mais en fait non,

• Speaker #1

  il est bon le chat de GPT il est bon et puis en fait c'est vrai que tu vois d'un point de vue un peu rétrospectif quand je regarde ce qui s'est passé en un an et demi depuis qu'on a créé l'Emero tu lui dois beaucoup le chat de GPT non mais j'ai envie de te dire en fait il y a plein de fois où en fait on a fonctionné à l'intuition et en fait on a été plutôt dans l'action que se prendre la tête et tu vois ça c'est un mindset mais c'est paradoxal t'es une ingénieure Merci.

• Speaker #0

  Et tu fonctionnes quand même parfois à l'intuition, mais c'est génial.

• Speaker #1

  Très orientée à l'action. En gros, j'ai l'impression de... Je suis vraiment 80-20. Pour moi, l'EMROC, c'était bien. Ça faisait le taf. Et du coup, on y allait. Mais en fait, après coup, tout s'est hyper aligné dans l'EMROC. On a connu quand même un succès assez fou. Tes cofondateurs,

• Speaker #0

  tu les rencontres où ? À Fnac d'Arty ? Non.

• Speaker #1

  on a fait le programme Entrepreneur First pour ceux et celles qui ne connaissent pas ce programme c'est un programme qui a pour objectif de faire se rencontrer des associés qui ne se connaissent pas et qui ont des profils relativement complémentaires c'est le speed dating des entrepreneurs oui exactement et donc à Paris c'est un batch qui au début qui se débloque au fil, c'est un programme qui peut durer jusqu'à plus de 6 mois mais avec des paliers et donc au début quand on rentre dans le programme on est là pour 3 mois Alors, Et le premier week-end, on est tous mis dans une grande maison. On était 60. Et l'idée, c'était de se parler, de partager ses expériences et de voir comment est-ce qu'on pourrait construire quelque chose ensemble.

• Speaker #0

  Et ça matche avec Clément et Sacha.

• Speaker #1

  Et ça a matché, exactement. Et en fait, normalement, c'est des duos qui sont favorisés. Et Clément et Sacha étaient tous les deux. Ils avaient déjà monté des boîtes ensemble. Ils avaient fait YC. Et en fait, justement, ça... overmatché, puisque théoriquement on ne pouvait pas être en trio. Et c'est parce que justement, il y a eu une vraie alchimie, on est hyper complémentaires, qu'en fait, malgré un peu les guidelines, mais entre preneurs, ça a été super, ils nous ont vraiment laissé faire, ils ont vraiment cru en nous. Mais en tout cas, malgré ces guidelines-là, on s'est associés, et c'est comme ça que l'aventure a commencé.

• Speaker #0

  Tout de suite, vous avez eu l'idée, pas de l'EMROC, mais en tout cas d'aller vers de l'intelligence artificielle, de l'e-commerce et de l'agentique.

• Speaker #1

  En fait, mes associés sont très spécialisés en infrastructure de façon générale, mais aussi en agentique. Ils avaient fait des agents vocaux avant. Ils sont très à la pointe de ces sujets-là. Et Clément a travaillé chez Rakuten Advertising. Donc, il a construit des grosses infras pour des millions de produits. Donc, ça matchait très bien avec mon expérience. et l'idée initiale en fait était, moi quand je suis arrivée dans ce badge je me disais je veux faire vraiment du retail média conversationnel et c'est comme ça qu'on a tiré le fil et aujourd'hui tu peux le voir un peu, enfin le commerce argentique d'une certaine façon ça peut être dans les big tech ça peut être vu comme de l'off-site de retail média et c'est comme ça en fait en gravitant autour de cette idée qu'on est arrivé à construire l'infrastructure du commerce argentique.

• Speaker #0

  Donc vous êtes tous les trois des grands spécialistes du commerce argentique, vous vous mettez en trio du Vous demandez à ChatGPT un nom parce que vous êtes sur le point de signer un client. Et ce client, comment vous êtes allé le chercher ? Comment vous l'avez signé ?

• Speaker #1

  La spécificité de notre modèle, c'est que nos clients sont les marques et on distribue grâce à des LLM. Donc on est un modèle quand même assez biface. On fait le lien entre deux écosystèmes. Et donc... On a toujours eu ce sujet de l'œuf et la poule. Et donc, il a fallu aller chercher à la fois des clients et à la fois des LLM. Et donc, nos premiers clients, c'était vraiment des LLM conversationnels parce qu'il fallait déjà qu'on ait finalement cet inventaire pour pouvoir proposer notre solution. Et aujourd'hui encore, dans l'inventaire conversationnel de Lemrock, il y a des use cases qu'on appelle de search. donc du search conversationnel, le chat GPT, les big techs qu'on a en tête. Mais il y a aussi des use cases un peu plus spécialisés. Donc, il y a plein d'agents conversationnels aujourd'hui qui aident sur des thématiques, par exemple le voyage, qui t'aident à planifier ton prochain voyage, qui t'aident à faire tes devoirs, qui aident sur plein de choses, la santé, etc. Et nous, en fait, on est vraiment LLM agnostique, comme on dit. Donc, on adresse l'ensemble. de ces IA conversationnelles, ce qui permet à nos clients d'adresser tout le scope avec un seul point unifié. Ce qui simplifie à la fois l'intégration et à la fois maximise le reach.

• Speaker #0

  Alors avec tes associés, vous êtes partie aux Etats-Unis, c'est ça ?

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Raconte-nous cette expérience. Dans quel cadre on part aux Etats-Unis et puis qu'est-ce qui se passe pour le MROC à ce moment-là ?

• Speaker #1

  C'est vrai que nos conseils associés, on s'est rencontrés à Paris, mais le programme Entrepreneur First est très international. Et donc, dès le début dans le programme, l'idée, c'était d'emmener justement ces nouveaux couples ou trios d'associés à San Francisco pour construire dans le berceau de la tech, convaincre des investisseurs là-bas. Et donc, nous, on a franchi toutes les étapes du programme et on est allé très rapidement à San Francisco pour un peu tester notre produit là-bas, pour rencontrer pas mal d'interlocuteurs qui nous ont... aider à avoir des perspectives aussi différentes et même d'un point de vue humain pour souder en fait notre trio d'associés, ça a été incroyable on a vécu ensemble pendant 6 mois dans la même maison c'était super, donc c'était une expérience assez folle et on a commencé notre levée de fonds à ce moment là aux US ce qui nous a aussi pas mal accéléré Mais c'est parce qu'on vient entre le moment où vous vous rencontrez et vous créez Lemrock et vous levez des fonds Comme je le disais, on s'est rencontrés début 2025 et on a eu notre term sheet avant le démodé. Je ne sais pas si les auditeurs connaissent le démodé. Le principe, c'est un peu un moment qui marque le début de la levée de fonds où on est devant un parterre d'investisseurs et on pitche la boîte. Et généralement, c'est une date très précise où avant, il ne faut pas forcément que le deck fuite parce que ça pourrait déformer les propos, etc. Et nous, on a eu la chance de faire des rencontres, et notamment Jean-Baptiste Rudel, qui est le fondateur de Criteo, qui a investi chez nous. Ça lui a parlé, il était le média conversationnel. Ça lui a parlé directement. Et en fait, je me rappelle encore, on était à la terrasse d'un café et je lui raconte notre histoire et ce qu'on fait. Et au bout de 45 minutes, il m'a dit, OK, je mets X millions, go. Voilà, donc c'était vraiment un coup de cœur professionnel. Et après, on a eu d'autres term sheets, etc. Mais on est vraiment resté avec Galion Exe, qui est le fonds d'investissement, avec Jean-Baptiste Rudel qui nous accompagne au board parce que véritable coup de cœur.

• Speaker #0

  On rappelle qu'on est en 2026. Donc tout ça, ça s'est passé extrêmement vite. C'était vraiment dans l'ère de l'intelligence artificielle. Tout va très vite.

• Speaker #1

  Tout va très vite. C'est assez fou. C'est à la fois enthousiasmant et à la fois très challengeant. Enthousiasmant parce que nous, du jour au lendemain, notre business a explosé. Et si on arrive à détecter des tendances de fond un peu en avance de phase, on est parti pour durer. À la fois, c'est challengeant parce qu'il faut sans cesse repenser sa proposition de valeur au vu des derniers éléments de contexte. Et ça, pareil, on pourra y revenir, mais en termes d'organisation de la proposition de valeur, mais de la startup, la façon dont on construit une équipe, les process. Ça nécessite d'avoir une agilité qui est vraiment un des facteurs clés de succès. Il ne suffit pas d'avoir une bonne idée, parce qu'aujourd'hui tout le monde a plein d'idées, et tout le monde peut se lancer, il y a de plus en plus aussi de foisonnement entrepreneurial. Par contre, construire déjà un produit qui marche et qui tient le scale, l'infrastructure derrière, c'est compliqué. Et ensuite, avoir une organisation, une façon de faire du produit et de la tech qui est agile dans ce nouveau monde où justement on doit s'adapter à tout, tout le temps. Ça, c'est encore une autre difficulté. Et donc, nous, on a vraiment pris ce parti-là. Quand on a pensé les process au début, on s'est vraiment posé. On s'est dit, ce n'est pas seulement un produit, c'est une organisation. Comment on réfléchit à ça ? Et je pense à tous ces grands groupes qui se transforment, etc. Aujourd'hui, je me dis, il y a un tel travail. Nous, on a eu la chance de penser ça depuis le début. On a construit sur cette base. Mais quand on est un grand groupe et qu'on a justement tous ces changements dans la façon de construire des propositions de valeur, comment est-ce qu'on fait pour prendre ce virage c'est extrêmement délégant nous on les accompagne mais c'est vrai que c'est vraiment quelque chose de difficile il y a à penser en priorité pour les grands groupes et c'est ce qu'ils font aujourd'hui mais je pense que ça sera ça va faire du

• Speaker #0

  tri entre guillemets dans le paysage moi aussi je dis ça il va y avoir un tri presque naturel en fait et qui va être opéré par le temps qui va tout accélérer Roxane, et d'ailleurs ton prénom c'est un seul N et pas deux je t'achète Roxane, c'est quoi ton rôle toi chez Lame Rock vous êtes trois, vous avez dû recruter j'imagine mais toi tu dirais que c'est quoi ton rôle beaucoup plus produit, beaucoup plus sales, on te voit souvent t'es quand même celle qui prend, qui a un peu la figure médiatique de l'Aim Rock. Comment est-ce que, déjà, vous vous êtes dit tous les trois on s'assoit et moi je veux faire ci et je suis d'accord ou je suis pas d'accord. Et puis après, comment tu l'incarnes ta boîte ?

• Speaker #1

  Ça s'est fait assez naturellement parce qu'on est très complémentaires, comme je le disais. A la fois dans nos compétences et nos expériences et à la fois dans nos personnalités. Je souris parce que...

• Speaker #0

  Parce que tu souris tout le temps.

• Speaker #1

  Je souris tout le temps, mais je me projette mon associé Clément, qui est une personnalité assez introvertie qui est CTO de la boîte. Je l'imagine à son micro et ça me fait sourire.

• Speaker #0

  Les CTO, ils ne veulent pas parler, ils aiment bien être dans leur coin. C'est pas leur job en même temps. Non,

• Speaker #1

  Clément, c'est vraiment l'architecte, un peu le savant fou derrière Nemrock. Donc voilà, déjà c'était assez clair. En plus, une expérience quand même assez poussée en commerce, e-commerce. Sacha, lui, il est... Il est vraiment spécialisé en IA argentique, donc il gère toute la partie IA science derrière. Ah,

• Speaker #0

  c'est un chercheur.

• Speaker #1

  Oui, il a fait de la recherche à Harvard. Donc oui, c'est un chercheur. Et il a aussi ce prisme produit. Parce qu'en fait, quand on pense l'IA, on pense l'IA en externe pour nos clients, mais aussi l'IA en interne. Et donc, qu'est-ce que ça veut dire en termes de process produit ? donc lui il est vraiment à l'intersection finalement de moi et Clément il a quand même une partie commerciale parce que c'est une personnalité extrêmement extravertie, très drôle et voilà et moi je suis plutôt sur la partie sales, je connais très bien le secteur et investisseur aussi puisque c'est tout un travail de penser la finance de l'entreprise, surtout quand on a des objectifs internationaux Cet entraînement international aux États-Unis, ça coûte cher. Donc voilà, il faut bien gérer tout ça. Et donc moi, mon job, c'est vraiment d'aider. Déjà, c'est de comprendre mes clients, de faire en sorte de répondre au maximum à leurs besoins, sachant leurs contraintes. Et après, la deuxième partie de mon job, c'est de mettre en place toutes les conditions pour que Sacha et Clément puissent réaliser le meilleur produit et qu'il n'ait que ça à penser, entre guillemets, et qu'ils puissent se concentrer sur la tech. C'est ce que je dis.

• Speaker #0

  et vous êtes combien aujourd'hui chez MROC ? on est une petite quinzaine c'est pas mal, mais cette boîte va c'est une quinze on a six mois d'existence on pourra en parler mais le recrutement c'est un challenge c'est un challenge t'as commencé en disant ça, les people, les ressources il faut y accorder autant de temps qu'à la tech mais il faut trouver les bons cerveaux et les gens qui sont, j'ai envie de dire capables et c'est absolument pas péjoratif quand je dis ça Amis. Tout va tellement vite. Aujourd'hui, le commerce agentique, c'est un métier sous pression constante. Où tu les trouves ces gens ?

• Speaker #1

  C'est un très bon point. En fait, c'est extrêmement dur de recruter des profils tech. C'est vraiment un secteur qui est sous tension. Je pense que tous les grands groupes cherchent aussi à recruter des profils tech. Donc pour ça, il faut vraiment déjà être clair, je pense, sur... ce qu'on cherche et ce qu'on a à offrir. Donc nous, ce qu'on cherchait, c'était des profils entrepreneurs. Donc c'était très, très clair. On fait confiance, on donne vraiment la liberté aux personnes qui rejoignent l'EMROC d'avoir un scope sur lequel un terrain de jeu où ils peuvent s'amuser, ils peuvent créer. Et donc, bien sûr, du coup, ce qu'on recherche, c'est des personnes qui témoignent de cet esprit d'entreprendre. On a fait beaucoup, beaucoup de travail en parallèle sur qu'est-ce qu'on a à offrir. Et en fait, c'est juste après la levée de fonds.

• Speaker #0

  Ou un truc comme la bifoute et une corbeille de fruits.

• Speaker #1

  Exactement. Qu'est-ce qu'on a à offrir, vraiment, et même, j'ai envie de dire, au-delà du produit, en fait. Juste après la levée de fonds, moi, j'ai eu vraiment une révélation. Je me suis dit, mais en fait, j'ai envie que l'EMROC soit reconnu aussi pour un groupe de personnes qui œuvrent, qui font de la tech à l'ère des agents. Qu'est-ce que ça veut dire faire de la tech à l'ère des agents ? Qu'est-ce que ça veut dire en termes d'excellence ? Qu'est-ce que chacun de nos collaborateurs va retenir de l'EMROC ? Et on a vraiment fait ce travail, on a passé vraiment tout un week-end avec mes associés à réfléchir à ça.

• Speaker #0

  Ça a été très important pour nous. Et c'est comme ça, je pense, qu'on arrive à recruter des bons profils. C'est parce qu'on donne aussi du sens à ce qu'on fait, même au-delà du produit et de la tech.

• Speaker #1

  Tu as recruté après la levée de fonds ou déjà un petit peu avant quand même ?

• Speaker #0

  Un peu avant et beaucoup après.

• Speaker #1

  Beaucoup après, oui. Parce qu'il faut les payer, ces profils. Bon, on a parlé de la jeunesse de l'EMROC, on a parlé de l'équipe. Maintenant, les clients. Alors, comment tu vas les chercher ? Et peut-être qu'ils viennent directement à toi. Et surtout, quelle histoire tu leur racontes ? Et est-ce qu'ils sont prêts au commerce argentique ? Il n'y a pas un peu de pédagogie à faire là-dessus ?

• Speaker #0

  100%. 100% d'évangélisation du marché. C'est pour ça aussi qu'on nous voit beaucoup dans les médias. Comme tu le disais, on prend quand même beaucoup la parole. Parce qu'il faut expliquer, il faut aussi un peu casser les idées reçues autour du commerce argentique. de façon générale autour de l'IA. et des agents. Il y a un peu un narratif de peur, il y a beaucoup de méconnaissances parce qu'en fait c'est extrêmement complexe ce qui fait qu'on se fait souvent des idées sur le champ des possibles. Finalement, le champ des possibles peut être maîtrisé si on le fait bien. Et voilà, donc nous, c'est vraiment notre objectif, c'est d'expliquer comment ça fonctionne, d'évangéliser, d'accompagner aussi nos clients. on va y revenir mais on n'est pas obligé de faire le grand saut du jour au lendemain, ça peut être progressif donc du coup on les accompagne dans cette structuration là en gros c'est ça donc nous c'est ce qu'on fait tous les jours donc pour ça comme je disais, la proposition de valeur qu'on propose c'est permettre aux marques d'apparaître et vendre dans les IA conversationnelles Elles en ont conscience de ça que c'est important ? Ah oui,

• Speaker #1

  non mais clairement T'en as aucune qui dit non c'est bon laisse moi, moi je fais juste du SEO et ça me va bien

• Speaker #0

  Oui, on a des retailers qui sont, je dis retailers, mais je parle en fait pour tout le e-commerce. Mais aujourd'hui, on parle plutôt du retail, qui sont plutôt dans l'observation plutôt que dans l'action encore. Je pense que la prise de conscience est là. Le GEO, il y a déjà des actions qui sont enclenchées et le commerce argentique, il y en a qui commencent à bouger et les plus en retard sont dans l'observation. Donc voilà. En fait, je trouve qu'il y a aussi pas mal d'idées préconçues sur qu'est-ce que le GEO, quelle est la différence entre le commerce inventif et le GEO.

• Speaker #1

  C'est quoi le mot qu'on te dit le plus souvent sur le GEO ? On te dit « c'est du SEO amélioré » ? Ou une deuxième version du SEO ?

• Speaker #0

  Oui, c'est ça.

• Speaker #1

  T'as pas le poil qui se hérisse quand on te dit ça ? Ouais,

• Speaker #0

  bien sûr. Non mais c'est sûr. Et aussi, de toute façon, c'est un métier d'agence, donc on peut rien y faire.

• Speaker #1

  Sauf qu'on est d'accord que les agences, on s'en la ramasse les tubes. Il y en a très bien. Je ne peux pas tout dire, mais il y en a beaucoup qui ne savent pas, qui sont dans le même état de réflexion que les marques aussi. Parce que ça va très vite.

• Speaker #0

  Tout ce secteur-là apprend en même temps, en fait. Donc oui, je dirais qu'il y a des agences qui sont plus avancées, mais au même titre qu'il y a des retailers qui sont très avancés. Et voilà, donc je pense que l'important, c'est de lire, de se cultiver, et surtout de tester, en fait. Et comme je disais, avec l'EMROC, on propose de tester des choses. Justement, on réduit les barrières à l'entrée. de ces sujets-là. On va y revenir, mais par exemple ChatGPT, pour parler juste de la publicité dans ChatGPT, qui peut être vue comme une des parties du commerce indique, la publicité dans ChatGPT, c'est la FQ aux US et les seuils d'accès sont énormes. Il faut mettre plusieurs centaines de milliers d'euros pour y accéder. En fait, quand on est une marque et qu'on n'a pas forcément envie d'investir autant de budget sur ces canaux-là, ce n'est pas accessible. Donc en fait, notre rôle aussi, c'est de donner les moyens de tester, baisser la barrière en entrée. et mesurer surtout les performances et l'impact. Je pense que les agences sont là pour ça, pour aider à mesurer les effets. Elles ne sont pas forcément toujours plus avancées, mais en tout cas, elles ont le mérite d'être focalisées sur ces sujets-là.

• Speaker #1

  Mais tu as raison, c'est vrai que pour aller dans le commerce agentique, il y a des paliers. Et souvent, quand on est en conférence ou quand on lit l'actualité, on a l'impression que c'est le grand saut, comme tu disais. Or, il y a des paliers et c'est ce que vous faites chez L'Aimeroque, vous vous accompagnez dans ces différents paliers. Alors, c'est quoi ces paliers justement ? Moi, allez, on va prendre un exemple. Je suis une marque et puis je viens sonner à ta porte et je lui dis, bon, j'ai envie de faire du commerce argentique. Un, je ne comprends pas. Explique-moi ce que c'est que le commerce argentique. Deux, qu'est-ce qu'il faut que je fasse ? C'est quoi les étapes ? Combien ça coûte ? Parce qu'on ne peut pas... Enfin, il y a quand même des frais, il y a quand même un coût à ce commerce-là. Donc, explique-moi, fais-moi ma roadmap.

• Speaker #0

  Ouais, donc déjà... Généralement, je commence par rappeler ce qu'est le commerce argentique versus le GEO. Le commerce argentique, c'est le fait que demain, les utilisateurs, les consommateurs n'achèteront plus sur des sites web traditionnels, mais dans des IA conversationnels, tu vois, GPT, etc. Maintenant, une fois qu'on a dit ça, il y a deux façons pour une marque d'apparaître dans des IA conversationnels. La première façon, c'est le GEO. C'est le fait d'apparaître naturellement. Donc ça, les propositions de valeur de Jio généralement consistent en chercher à influencer la réponse naturelle du LLM. Le commerce argentique, c'est autre chose. On ne va pas influencer la réponse naturelle, on va venir la compléter. C'est-à-dire qu'on va se baser sur la réponse du LLM, on va détecter des intentions d'achat, des contextes particuliers et sur des critères de pertinence, on va venir pousser le meilleur produit au bon moment à la bonne personne. Et derrière ça, il y a beaucoup de... connectique, c'est très tech, ça se base sur des protocoles open source MCB etc donc probablement certains auditeurs auront entendu parler donc il y a un sujet de connexion Il y a un sujet finalement de moteur pour pousser le bon produit au bon moment à la bonne personne, comme je disais. Donc, c'est en fait un nouveau algorithme de recommandation à l'ère du conversationnel. Et finalement, les deux se complètent. Donc, généralement, nos clients, ils ont fait un audit de JIO. Ils sont un peu perdus. Ils se disent, je ne comprends pas, je ne ressors pas bien, etc. Sur ce champ-là ou ce champ-là. Et généralement, ils mènent de façon conjointe des actions JIO et des actions plus activables comme du commerce argentique avec nous. Et nous, c'est très concret. En fait, ça permet vraiment de faire de la vente. Donc, on mesure des interactions et de la vente dans les IA conversationnelles.

• Speaker #1

  Roxane, je pense qu'il n'y a pas un jour, voire même une seconde, sans qu'on ait de grosses annonces des big tech sur le commerce argentique. La semaine dernière encore, c'était la grande conférence de Google. Et à chaque fois qu'on a ce genre de conférence, moi, je me mets à ta place. je me dis mais tu peux pas... Ne pas croire que tu n'es pas dans le sens de l'histoire, que tu n'as pas raison en fait. Ta boîte, elle va dans le bon sens finalement. Est-ce que tu n'es pas un petit peu avant-gardiste ? Peut-être qu'un jour, Google va te racheter, parce que clairement, la Google, c'est une grosse boîte tech, ou même elle est un Shopify. Ça reste des acteurs, ça devient des gros acteurs du commerce agentique.

• Speaker #0

  Énorme acteur. Nous, on travaille avec les big tech. C'est ce que tu disais,

• Speaker #1

  tu as tout testé sur des LLM, et c'était tes premiers clients.

• Speaker #0

  Exactement. nous on est dans leur sphère dans leur écosystème donc déjà on travaille avec eux donc on n'est pas surpris au moment des annonces alors bien sûr tout va plus vite souvent que ce qu'on pense mais en tout cas on travaille avec les big tech on est persuadé d'être avant-gardiste on est persuadé d'être dans la bonne direction aussi D'une façon ou d'une autre, peut-être que dans un an, deux ans, la proposition de valeur de l'EMROC sera un tout petit peu différente. Mais en fait, on sait et on a confiance dans le fait qu'on saura s'adapter. Et comme en fait, on est déjà un peu au cœur de tout cet écosystème, finalement, on a réussi à être un peu la plaque tournante au milieu de tout ça. Et on a été les premiers à le faire. Et aujourd'hui, notre objectif, c'est de garder cette place un peu avant-gardiste. L'avantage pour nous, c'est qu'une fois qu'on est installé, on a de l'avance. Et donc, du coup, nos modèles sont plus performants. On a plus de data, etc. Donc, c'est un effet aussi d'entraînement.

• Speaker #1

  Tout à l'heure, j'évoquais un potentiel rachat. Je ne sais absolument pas. Je ne suis pas dans les secrets de l'EMROC. En revanche, ça coûte cher de faire de la tech et de faire de l'intelligence artificielle. Donc, forcément. il y a un coût pour le retailer, mais peut-être pour vous, il y a peut-être aussi une deuxième levée de fonds qui va être envisageable. On le voit de toute façon, et c'est même plus une honte, OpenAI ou Anthropic, là où les boîtes levaient peut-être une fois tous les 18 mois ou tous les 2 ans, maintenant on lève tous les 6 mois parce que ça coûte cher.

• Speaker #0

  Oui, mais surtout nous, ce qu'on fait en tant que startup avec les levées de fonds, c'est qu'on s'achète de la rapidité d'exécution. Donc effectivement, l'IA coûte cher. Il a rentabilité.

• Speaker #1

  Il ne trouve pas des ressournes, les copains, les LLM ?

• Speaker #0

  Alors, on a un système de crédit. Vous venez comme tout le monde. Au bout d'un moment,

• Speaker #1

  tu vois que ton crédit s'aménuise et tu es là, tu te dis, il faut que je ressorte la carte.

• Speaker #0

  Bien sûr. L'IA coûte cher. Je pense que les modèles économiques autour de l'IA n'ont pas encore trouvé leur stabilité. Tu vois, à l'ère du SAS, les marges étaient aux alentours de 90% de grosses margines. Aujourd'hui, les boîtes IA, dans le meilleur des cas, on est autour de 60% de grosses marges. Donc, il y a quand même des questions de modèle économique derrière. Nous, dans tous les cas, au stade où on est, on est vraiment dans une logique un peu de prendre le marché. Donc, en fait, la rentabilité, et pareil, nos investisseurs ne challengent pas forcément là-dessus. Nous, on veut créer des standards. Donc, on veut aller vite. On veut créer ce qui n'existe pas. Ce qui est intéressant, c'est qu'on voit... justement, chez nos concurrents, souvent des grosses boîtes, on voit qu'ils mettent en place des équipes pour monter la même chose que nous, ou des petites équipes en interne, etc. Donc on se dit, on est vraiment dans la course à craquer. Il y a vraiment un truc à craquer et je pense qu'on a en partie réussi, il y a encore du chemin à faire, mais on a été les premiers à faire ça. Donc, on s'achète vraiment plutôt de la rapidité et du scale. Et je voulais revenir tout à l'heure quand on disait Merci. Il faut évangéliser le marché, l'IA ça fait peur, etc. Pourquoi est-ce qu'on va vite aussi ? C'est pour créer des champions européens. Je pense que c'est important. On a parlé de San Francisco, on a été à San Francisco. En fait, on aurait très bien pu lever avec des foins américains et rester à San Francisco. On avait eu des propositions.

• Speaker #1

  Vous auriez peut-être levé plus même.

• Speaker #0

  On aurait sûrement levé plus. Mais en fait, on a décidé, à la fois par conviction, Et aussi par intérêt économique, on pourra y revenir. Mais on a décidé de créer une boîte européenne, de positionner l'EMROC comme un champion européen sur ces sujets. Parce qu'en fait, il faut des prises de parole, il faut des acteurs qui construisent ces nouveaux standards au vu de la réglementation européenne. Par exemple, la traçabilité, comment on audite un agent, qui porte la responsabilité. ces protocoles, comment on les construit, comment on les fait évoluer. Et ça, en fait, aujourd'hui, sur le commerce argentique, il n'y a pas grand monde. En tout cas, il n'y avait pas grand monde avant nous. Et c'est aussi ce qui nous a motivés.

• Speaker #1

  Oui, il y a Arthur Mensch qui commence un peu à prendre la parole sur ce sujet, mais tu as raison. Et après, moi, je me demande comment ça se passe à Bruxelles, parce que super, le DSA, le DMA, tout ça, mais ce n'est pas suffisant. Comme tu le dis, la responsabilité des agents demain, à qui elle incombe, qui se prend les... les amendes quand il va y avoir des amendes, ou la gestion de la fraude par exemple, quand on arrivera à ce système de check-out et de paiement.

• Speaker #0

  Il y a encore beaucoup d'inconnus, et il y a une responsabilité du privé de créer aussi, de participer à ces standards, et d'accompagner le public sur ces sujets-là. Donc c'était aussi une conviction très forte, c'est pour ça qu'on est revenu en Europe. Et je disais, et je trouve ça intéressant de le mentionner aussi, souvent on me demande pourquoi au-delà de ça vous êtes rentré, En fait aussi, d'un point de vue très entrepreneurial, monter une boîte en Europe, ça a plein d'avantages. Et c'est peut-être encore mon côté optimiste, mais souvent on critique l'Europe dans l'entrepreneuriat. Et il y a beaucoup d'avantages aussi. Déjà, il y a des aides, PPI, etc. Donc des subventions assez monumentales. Mais surtout, nous, c'est pour la team et l'esprit d'équipe qu'on a décidé de faire une boîte, en l'occurrence basée à Paris en ce moment. parce qu'en fait, on a au sein des talents, déjà, on a un vivier de talents monumentaux à l'Antec. Et les personnes avec qui on travaille aujourd'hui sont des personnes incroyables en termes de fidélité, de mindset. Quand on est une startup et qu'on commence aux Etats-Unis et qu'il n'y a que finalement la marque qui compte, c'est très difficile de faire sa place, c'est très difficile de créer une équipe. Et en Europe, on se retrouvait beaucoup plus dans les valeurs. Et comme on l'a dit, une boîte, c'est un produit, mais c'est aussi une équipe. Et donc, c'est pour ça aussi qu'on a essayé de rentrer.

• Speaker #1

  Tout à l'heure, tu parlais du SaaS. Toi, tu as dû en acheter du SaaS quand tu étais à des hautes directions e-commerce. C'est quoi ta conviction de l'avenir du SaaS ? Ça va devenir quoi le SaaS ? Je ne sais pas, vous amouriez ? Est-ce que ça doit se transformer ? C'est un modèle aussi, le SaaS. Et là, on voit qu'il y a un autre modèle qui vient un peu le chambouler. Et je viens du SaaS aussi. Donc, ma question n'est pas totalement anodine, mais je voulais avoir ton regard plutôt. Alors déjà, ton regard tech et ton regard d'ancienne retailer.

• Speaker #0

  Oui, je pense que le SaaS va se transformer et doit se transformer. Je serais intéressée aussi d'avoir ton avis sur ce sujet parce que j'ai participé à ton dernier After Work et c'est vrai que c'était un des sujets dont tu avais aussi parlé. Je pense que les nouveaux modèles économiques, ça va être vraiment des modèles au token. Donc nous, c'est comme ça qu'on travaille. Beaucoup, beaucoup d'acteurs de l'écosystème prennent ce virage-là et ça fait sens dans un monde IA. Notamment sur les coûts, en fait. Je ne vois pas comment tu peux tenir un modèle SaaS avec les coûts d'IA qui sont sous-jacents à nos propositions de valeur. Et ça fait sens aussi d'un point de vue du client, puisqu'en fait, nous, comment est-ce qu'on fonctionne ? Tu payes un frais, un peu comme un modèle d'électricité, en fait. Tu payes un frais d'accès au réseau. Et ensuite, en fonction de comment est-ce que tu vends, de ta consommation, donc comment en tant que marque tu vends dans les IA conversationnelles, tu payes au token sur ce volume-là. Et de plus en plus, en fait, de propositions de valeur vont être comme ça. Donc quand tu dis le SaaS ne va pas disparaître, oui, il ne va pas disparaître. Par contre, une grosse partie va se transformer et le SaaS va rester un peu le socle peut-être. Il va y avoir des SaaS pour des features de base et ensuite, on top, tu vas avoir un modèle de tokenisation. Je pense qu'il y aura des modèles aussi hybrides qui vont se développer.

• Speaker #1

  Je suis assez d'accord avec toi. Parfois, par provocation, j'aime bien dire que le SaaS va disparaître ou qu'il est en danger de mort. J'exagère un peu, mais oui, il va falloir changer de philosophie en termes de revenus. Toi, tu as dû signer des bons de commande, ou c'était du revenu sharing, ou tu payais des sites, mais ça n'existe plus. On assiste vraiment à une tokenisation de la technologie. Parfois, je me dis que c'est bien, ça responsabilise, mais en même temps, tu es un peu dans un engrenage aussi, perpétuellement. t'es arrêté, c'est hyper frustrant, tu dois recharger, tu connais plus tes limites. Et je me dis surtout que les gros acteurs du SASS, quel chamboulement ça doit leur faire. Alors un, peut-être qu'ils l'ont pas vu venir, mais j'ose pas y croire, bien sûr que tu l'as vu venir, mais tu t'es dit non, non, ça prendra pas. Et la transformation que ça doit faire sur un... Enfin, le SASS, c'est quand même... Tu viens de San Francisco, tu vois, le SASS, il est omniprésent partout, dans les publicités, partout, t'as des tours de SASS. Et de se dire que ça a pu être ça, waouh ! Après, c'est le sens de l'histoire, tout évolue. Mais quand t'as été biberonné au sas, quelle difficulté ! Et moi, je me dis aussi, les gens que toi, tu dois convaincre maintenant, les DSI, je ne sais même plus si c'est les DSI, à mon avis, c'est plutôt les directions et le commerce, à un moment donné, elles vont parler aux DSI, et puis ils vont dire, ben non, c'est pas comme ça qu'on a fait, et c'est plus comme ça que je veux faire. Tu vois, c'est tout un mindset, c'est une vraie révolution.

• Speaker #0

  Mais... En même temps, le changement est tellement irrévocable et c'est vraiment une vague qui arrive en pleine face que je pense qu'aujourd'hui, tout le monde se rend compte qu'il faut évoluer. Et c'est comme finalement, pendant le Covid, finalement, on ne prenait plus l'avion et tout de suite... On l'a repris. Alors, on l'a repris. Surtout moi. Mais tu vois, en fait, des fois, des grandes, grandes transformations créent des changements radicaux dans les façons de faire. et finalement... les acteurs avec lesquels on travaille arrivent à se transformer. Donc voilà, je pense que c'est quelque chose qui est assez prégnant. En tout cas, le pain, comme on dit en startup, est très ressenti. Maintenant, le comment on y va, c'est encore une autre question. Quels sont les budgets qu'on alloue à ça ? Nous, on voit que nos clients, il y a de tout. Il y a des clients qui sont très enthousiastes sur cette technologie et qui investissent énormément, notamment chez nous. Et après, il y en a qui sont plus précautionneux, etc. C'est propre à chaque transformation d'entreprise. Et c'est important, je pense, chez nos acteurs, chez nos clients, de s'adapter à sa culture d'entreprise. Nous, on ne demande pas à des clients qui n'ont jamais fait de grand virage de tout de suite le faire. Donc, pour tous les auditeurs, les auditrices qui sont dans des entreprises avec une certaine culture de l'innovation, je pense que cette transformation peut s'adapter à toutes les cultures d'innovation. Et ce n'est pas parce qu'on a une culture un peu plus précautionneuse qu'on pourra. pas aller vite. C'est juste qu'aujourd'hui, il y a peut-être des choses à déminer. En tout cas, chez LEMROC, on a des réponses aux questions. Donc si jamais les auditeurs, les écrivains, ont des questions sur ça ou veulent en discuter, ce sont des points très précis. On a parlé de responsabilité des agents, de fraude, de questions éthiques, etc. En tout cas, on est très ouverts à y répondre.

• Speaker #1

  Roxane, tu as dû vivre aussi cette époque, tu sais, quand tu étais à des directions e-commerce, allez, on change de plateforme, replatforming, puis ça va durer 36 mois et c'est génial. Mais même ça, ça n'existe plus en fait. C'est même pas un replatforming. Quand tu vas chez un e-commerce, un retailer, tu ne lui vends pas un replatforming. C'est complètement différent. Et ça, pourquoi je ne t'en passe ? C'est que ce matin, je discutais avec une grande marque qui me disait mais en fait nous on n'a fait que des projets dans notre vie et que des projets de... platforming ou de re-platforming. Et là, en fait, c'est même pas ça, quoi. Et à table, quand tu discutes de commerce agentique, t'as vraiment tout le monde. C'est la première fois que moi, je vois tout le monde. Avant, c'était hyper cloisonné. Je me dis, enfin, le commerce agentique arrive à ramener tout le monde sur une même table. Est-ce que t'as ce sentiment-là ou je suis complètement perché ?

• Speaker #0

  Quand tu dis tout le monde, c'est tout le monde au sein d'une entreprise ou d'une organisation. Parce que ça impacte tout le monde. C'est sûr. Et c'est quelque chose qu'on disait... au début de cette interview, c'est qu'en fait, les interlocuteurs sont très variés. Les interlocuteurs de l'EMROC sont très variés. Puisqu'en fait, les frontières...

• Speaker #1

  À qui tu parles, par exemple ?

• Speaker #0

  Les frontières entre les métiers sont de plus en plus floues.

• Speaker #1

  Floues, voilà.

• Speaker #0

  À qui on parle ? On parle... Déjà souvent, à la direction IA, responsable IA.

• Speaker #1

  La data, on n'en a pas parlé de data, on va en parler après.

• Speaker #0

  Exactement. Les directeurs stratégie, bien évidemment, qui du coup chapotent cette transformation. Mais je le mets un peu de côté parce que ce n'est pas la fonction métier. Donc IA, commerce, marketing.

• Speaker #1

  Oui, marketing. Moi, je suis très contente, j'ai fait beaucoup de marketing. Je me dis, c'est génial, enfin, c'est pris en compte. parce que souvent... Chez Henry Taylor, le marketing, c'est livré, débrouille-toi. On ne t'a pas consulté, rien du tout, et débrouille-toi.

• Speaker #0

  Aujourd'hui, la question de l'acquisition client est au cœur. Comme tes clients bougent d'une plateforme à une autre, l'attention se déplace. Comment est-ce que tu fais pour capter ces clients-là ? Ça devient central. Effectivement, la fonction de marketing est revalorisée. On regagne aussi des lettres de noblesse grâce à l'IA, parce que l'IA en marketing... quand même assez fou le champ des possibles. Et j'imagine que peut-être tu as aussi ces échanges-là avec les marques que tu accompagnes. En fait, nous, il y avait un gros sujet dans le secteur, quand j'y étais et même encore aujourd'hui, sur l'acquisition client, la rétention. La rétention. Donc, la baignoire de clients qui est un panier percé où en fait, on perd des clients chaque année. Comment est-ce qu'on fait pour remplir plus la baignoire que le nombre de clients qu'on perd ? Et ça, c'est justement tout un sujet très proche du marketing. Et c'est un sujet, je comme le monde, qui aujourd'hui peut être résolu en partie grâce au commerce argentique. Donc oui, il y a tout le monde autour de la table, effectivement.

• Speaker #1

  Il y a tout le monde. Est-ce qu'il y a Monsieur et Madame Data ? Et pourquoi c'est important qu'il y ait Monsieur et Madame Data ?

• Speaker #0

  La data, c'est vraiment le prérequis de succès du commerce argentique. La data a structuré. et enrichi. La raison, en fait, elle est assez simple. Enfin, il y a une première raison très simple, c'est qu'en fait, on passe d'une logique d'emplacement à une logique de contexte, ou une logique de keywords à une logique de contexte. Donc, avant, un utilisateur allait chercher chaussures rouges dans la barre de recherche Google, et là, c'était assez clair. demain, ce même utilisateur va dire je pars aux vacances au Brésil dans 15 jours, je veux faire du trek. Et donc là, en fait, on passe d'une logique de produit à une logique d'usage, de contexte. Et donc, dans ce cadre-là, il faut pouvoir matcher tout simplement et reconnaître les bons produits associés à des usages. Donc en fait, si la data n'est pas structurée, n'est pas porteuse de ces informations-là, on ne peut pas travailler et en tout cas, on perd en pertinence. Ça, c'est le premier point. Et moi, je suis assez persuadée qu'on va aussi passer dans une logique d'hyper personnalisation à l'échelle, donc de pricing dynamique, de promotion aussi dynamique, etc. Et que ça, ça nécessite d'avoir un scale et donc une data structurée derrière pour pouvoir opérer cette transformation. Donc, gros prérequis. Je pense qu'il faut commencer par là, en fait, avant de vouloir tester plein de choses. Et souvent,

• Speaker #1

  quand tu dis ça à tes clients et tes prospects, ils doivent se décomposer en disant « Mon Dieu, notre data, on ne s'en occupe pas, quoi ! » Parce que c'est souvent le cas. Ou alors, on ne sait pas qu'on ne s'en occupe pas, mais on ne sait pas par quel bout prendre la data.

• Speaker #0

  C'est dur. C'est extrêmement dur et c'est un vrai métier, en fait. Donc, nous, ce qu'on fait chez Lemrock, c'est qu'on offre une proposition de valeur complète. On s'associe à des cabinets de conseil. ou des cabinets en transformation qui accompagnent cette partie-là. Et donc, en fait, on fait les deux de paire, ce qui permet à la fois de structurer la data et de préparer l'agentique en même temps et de tester des choses avec l'EMROC directement.

• Speaker #1

  Elle a un projet l'EMROC, c'est combien de temps ?

• Speaker #0

  Ça dépend de l'ampleur qu'on souhaite lui donner. Il y a des choses qui sont faisables très rapidement. Si la data, justement, est très structurée et qu'on est prêt, en fait, on peut facilement... travailler sur une première visibilité commerce agentique et avoir des premiers résultats. Donc ça, je dirais, nous, en termes de mise en place, c'est deux, trois semaines. Donc c'est hyper rapide.

• Speaker #1

  T'imagines, tu parles en semaines. À l'époque, quand t'étais à des directions de commerce, tu parlais en mois, en années. Non, on parlait pas en années, mais en mois.

• Speaker #0

  Plus, plus, plus, quoi. C'est vrai. Non, mais c'est fou. Non, mais c'est clair. Mais après, nous, grâce aux agents, le principe d'un agent, c'est aussi... un organisme IA un peu vivant qui va aller piocher dans les systèmes existants et en fait ça, ça a levé des barrières monumentales parce qu'en fait tu peux te connecter à des systèmes qui s'ils sont à peu près structurés n'ont pas besoin d'énormément se transformer pour que nous on puisse déjà tester quelque chose et démontrer la valeur ensuite si tu veux faire du commerçage antique à l'échelle et que tu pars de loin en termes de structure de data etc, on va pas se mentir là on arrive sur des timeline de l'ordre du mois, deux, trois mois et en fait généralement ce qui prend du temps dans les projets chez nos clients c'est la gouvernance, c'est exactement ce que tu disais c'est de dire qui on met autour de la table Qui va piloter en interne le sujet ? Du coup, quels sont les KPIs de succès qu'on va suivre, etc. ? Parce qu'on parle à un interlocuteur IA ou data, ça ne va pas être les mêmes KPIs qu'au marketing, etc.

• Speaker #1

  Tu les aides tes clients sur cet aspect-là ?

• Speaker #0

  Oui, oui.

• Speaker #1

  Et c'est quoi les KPIs ?

• Speaker #0

  Les KPIs, ils sont multiples. Déjà, le premier KPI, c'est l'engagement client. En fait, avant la performance en termes de conversion d'achat dans le commerce agentique, déjà engager un client, se rendre visible. Donc ça, c'est des KPIs purement plus haut de fenelle, mais purement marketing. C'est déjà un premier set de KPIs. Ensuite, le deuxième set de KPIs, c'est à quel point est-ce que les utilisateurs achètent dans les IA conversationnelles ? Et en fait, souvent, nous, on est aussi tributaires de l'évolution des usages des consommateurs. C'est plus facile d'acheter certains produits que d'autres dans les IA conversationnelles.

• Speaker #1

  Alors par exemple, quel produit est plus facile ?

• Speaker #0

  En fait, aujourd'hui, par exemple, sur le travel, c'est un des plus gros usages qu'on voit. Faire planifier ses vacances, réserver un hôtel dans des îles conversationnelles, gros usage et grosse conversion.

• Speaker #1

  Tu travailles avec les géants type Expedia, Booking, ceux-là, parce que je sais qu'ils investissent en masse. Oui,

• Speaker #0

  le secteur du travel est une de nos grosses verticales. le service de façon générale. est vraiment en train de se transformer. C'est vrai que là, on parle beaucoup de e-commerce, mais en fait, une des grandes révolutions, c'est les services aussi. Je te donne un exemple, l'énergie télécommunication. Ah ouais ? Bah ouais. Parce qu'en fait, par exemple, l'énergie. Aujourd'hui, tu as une fenêtre très, très restreinte pour aller choper ton client. C'est le moment dans sa vie où il remet en question un contrat qui sinon est dormant et installé. Généralement, ça, c'est associé à des moments de vie, le déménagement, etc. Comment tu fais pour cibler le moment de vie du déménagement hors conversationnel ? Bon courage ! C'est très compliqué et ça coûte cher, du coup, l'acquisition client. Aujourd'hui, avec le conversationnel, comme tu passes dans cette logique de contextualisation, tu arrives à cibler des moments de vie très précis. Donc, le voyage, quand tu pars en voyage, tu planifies ton voyage, c'est un moment de vie que tu arrives à cibler. Le déménagement, et après, il y a plein d'autres moments de vie. Du coup,

• Speaker #1

  ce que tu es en train de me dire, c'est qu'il y a un boulevard pour les banques, les assurances, toutes ces choses-là.

• Speaker #0

  Oui. Donc, comment ça ? beaucoup à travailler avec des banques d'assurance. Donc après, il y a plein de sujets réglementaires, etc. Et c'est pour ça, encore une fois, que c'est important qu'il y ait des acteurs français et européens qui se positionnent sur comment est-ce qu'on redéfinit ce cadre. Mais oui, banque d'assurance, gros secteur qui est en train de boomer. En fait, en termes de maturité, le e-commerce a pris la vague très rapidement. Ensuite, il y a eu l'hospitality et le travel. Et là, banque d'assurance. Donc, on équipe ces différents niveaux de maturité.

• Speaker #1

  Vous avez un boulevard devant vous, LMRock. Bravo,

• Speaker #0

  quoi.

• Speaker #1

  Il va falloir aller chercher encore plus de millions. Millions à lever, millions d'utilisateurs. Il va falloir recruter.

• Speaker #0

  Si vous écoutez ce podcast et que vous êtes intéressés, n'hésitez pas. Alors, justement,

• Speaker #1

  si tu recrutes... Roxane, chez LMRock, elle ne recrute que des Top Gun. On a entendu beaucoup de data. Allez-y, écrivez à Roxane. Elle est hyper réactive. LinkedIn, c'est bien ? voilà LinkedIn c'est parfait Roxane avant qu'on se quitte et j'aurais pu discuter pendant des heures avec toi parce que j'ai encore des tas de questions mais écoute tu reviendras soit un événement soit un podcast mais la dernière question c'est la suivante et ça n'a rien à voir avec la tech dans le podcast le café des femmes de l'e-commerce on vient jamais les mains vides on vient avec une recommandation et ça peut être n'importe quoi une recerte, un vélo, une marque de vélo un podcast, un livre une chanson, n'importe quoi Alors, Un truc qui te met en joie et que tu aimerais bien partager avec l'audience ?

• Speaker #0

  C'est peut-être un mantra ou un peu une philosophie que l'entrepreneuriat m'a apporté. C'est une phrase qui dit, c'est de Sam Altman, qui dit « It's okay to fail as long as you iterate fast » . Et en fait, je trouve que c'est hyper déculpabilisant. C'est okay de rater. Le principal, c'est d'itérer rapidement et de se réinventer.

• Speaker #1

  C'est tout ce que tu dis depuis tout à l'heure.

• Speaker #0

  Et en fait, je trouve que ça déculpabilise. Et tu vois, l'Embrock, on parlait du nom, l'Embrock, en fait, si ça n'allait pas, on aurait changé.

• Speaker #1

  T'as pas peur qu'un jour, Chad JPT te dise, hé, propriétaire intellectuel, c'est moi qui t'ai déposé.

• Speaker #0

  On a déposé la marque. On n'est pas fous.

• Speaker #1

  Même qu'ils te disent, avant même que tu la déposes, c'est moi, tu devrais me verser X et 2. Ça peut arriver, on est tellement dans un monde dystopique.

• Speaker #0

  mais t'imagines s'il commence à faire ça le nombre de personnes qui font tout n'oublie pas qu'il a plein d'agents le gars là on est parti dans un monde parallèle complètement mais t'as raison enfin ces questions là en vrai elles sont pas encore craquées quoi bah non Mais écoute, je dors très bien le soir quand même.

• Speaker #1

  Et t'as toujours le sourire. Parce que moi, je suis d'accord, t'as déposé la marque. N'empêche qu'il y a Bibi qui t'a aidée derrière. Après, tu peux dire oui, mais moi je paye un abonnement.

• Speaker #0

  Peut-être que je ne devrais pas dire ça sur les réseaux. S'il vous plaît, gardez tous les auditeurs, gardez votre langue sur ce sujet-là.

• Speaker #1

  Roxane, je te remercie. Vraiment, j'aurais pu... En fait, j'ai envie de partir en week-end avec toi, m'enfermer dans une maison et réfléchir sur l'IA. En tout cas, je voulais vraiment te remercier pour cette... cette conversation sur le futur du commerce, du retail, de la tech et même de la vie en général qu'on va confier à ces agents IA. Roxane, pour te suivre, écoute, déjà, on peut aller sur le site de l'Aimrock, qui est vraiment bien fichu. Bravo. Je pense que c'est vos agents qui l'ont fait. Et puis, si on a envie de te contacter, où est-ce qu'on te trouve ?

• Speaker #0

  LinkedIn, je pense que c'est le plus simple.

• Speaker #1

  Roxane avec un seul N.

• Speaker #0

  Un seul N.

• Speaker #1

  Voilà. pour nos auditeurs vous pouvez retrouver toutes les références de l'épisode, le mantra de Salma Thalman dans les notes du podcast ou sur le café de l'e-commerce.fr mais aussi sur voyeur.io si cet épisode vous a plu laissez-nous autant d'étoiles que possible ça permet de donner encore plus de visibilité aux femmes qui transforment le retail, la tech et le commerce gentil à très bientôt et merci encore Roxane merci