Speaker #1Hello ! J'espère que tu vas bien. On se retrouve sur ce nouvel épisode du podcast Le Club, le podcast du marketing équestre. Aujourd'hui, j'ai envie de te parler de positionnement. Pour commencer, je vais illustrer ça par un exemple. Pourquoi tu préfères acheter une couverture pour ton cheval chez Horseware plutôt qu'une couverture Equithème ? Ou encore... Qu'est-ce qui te fait préférer la sellerie Ohlala à une sellerie en ligne lambda ? Alors oui, il y a une question de produit, de choix, il y a une question de prix, mais il y a autre chose derrière qui marque ta préférence. Si, si, réfléchis. Si je te donne un autre exemple hors cheval, je pense que ça va te parler. Est-ce que tu es plutôt team iPhone ou team Samsung ? Et si je te demande de me citer une marque de bonbons naturels pour chevaux, fun, au goût sympa, qu'on peut acheter en gros seaux, notamment dans les gros concours ou sur les salons, je suis à peu près sûre que tu vas citer HDCP. En fait, le positionnement point de vue consommateur, c'est ça. Pourquoi je vais acheter cette marque plutôt qu'une autre qui fait le même produit ou le même service ? Du point de vue de la marque ou de l'indépendant, si tu es en tant qu'indépendant, c'est comment je peux me différencier dans un marché concurrentiel, comment je peux me démarquer. Parce qu'aujourd'hui, on ne va pas se mentir, à peu près tous les secteurs sont concurrentiels. Côté textile, on a le choix, je pense que tu seras d'accord avec moi, idem pour les chevaux et les accessoires, les équipements pour chevaux. Clairement, on a vraiment du choix. Des masseurs, des maréchaux ferrants. des podologues, des shiatsuki, des ostéos, il y en a plein et de plus en plus. Du coup, comment on peut émerger dans tout ça ? Comment on fait pour se démarquer quand on se lance, par exemple ? Eh bien, l'idée, c'est qu'on va essayer de travailler un positionnement qui est différent. Et donc, qu'est-ce que c'est, finalement, un bon positionnement ? Le Positionnement c'est être au bon endroit, au bon moment, pour la bonne personne. Je répète, un bon positionnement, c'est être au bon endroit, au bon moment, pour la bonne personne. Ton positionnement, c'est à qui tu t'adresses. Donc l'idée, c'est d'aller là où est ta cible. Et quelle résolution de problème tu travailles ? Donc quel est le bon moment pour ton prospect ? Là où il a un besoin. Maintenant qu'on a dit ça... Tu vas me dire Priscillia, c'est cool, mais comment on fait ? Bien, pour trouver un bon positionnement, il y a quelques étapes quand même à faire. Première étape, repartir de ta vision, ta mission et tes valeurs. C'est vraiment hyper important en fait d'avoir ce triptyque, puisque c'est ça qui détermine vraiment finalement tout ce que tu veux proposer et qui détermine toute ton entreprise et les bases de ton entreprise. Si je te donne l'exemple d'un ergonome équin, donc son positionnement, ça pourrait être, sa mission, permettre à chaque cheval d'être bien dans son corps, même s'il ne fait que de la balade. Tu vois, on a une notion de besoin, à quoi on répond, à quel moment, et de positionnement, puisqu'on parle des chevaux qui font que de la balade. Un autre exemple pour une marque de textile cavalier, le cavalier est un sportif. Il doit s'équiper avec des vêtements techniques étudiés pour sa pratique. Là encore, tu vois, on est une marque de textile, on va s'adresser aux cavaliers sportifs, pas aux cavaliers de loisirs. Et on parle de vêtements techniques étudiés pour sa pratique spécifique. Donc là encore, on est sur un positionnement différenciant. Autre exemple pour une marque de complément alimentaire pour chevaux, ça serait, par exemple, ça pourrait être éviter les troubles digestifs du cheval de course. Et là, on voit bien qu'on renforce son positionnement, on restreint un petit peu, on parle du cheval de course, on parle du trouble digestif. Des exemples de valeurs qu'on peut retrouver dans des marques, ça peut être le modernisme, ça peut être l'innovation, la tradition justement, à contrario. Ça peut être l'impertinence, la rébellion, la liberté. Bon, on va éviter les valeurs comme bienveillant, écologique, authentique. Ouais, non. écologique c'est pas une valeur, écologique c'est une façon de construire ton produit ton service, c'est un engagement mais c'est pas forcément une valeur bienveillant c'est pas une valeur parce qu'en fait derrière t'as aucune marque qui peut se dire malveillante donc bienveillante n'est pas une valeur. La deuxième chose qu'il faut faire quand tu travailles ton positionnement c'est de partir de ta cible. À qui vraiment tu veux t'adresser. On l'a vu, chevaux de course, cavaliers de sport, etc. C'est vraiment à qui tu veux t'adresser. Et non, tu ne peux pas t'adresser à tout le monde. Tu ne peux pas t'adresser à tous les cavaliers ou à tous les propriétaires de chevaux. Ce n'est pas possible. Même si dans l'absolu, tu vas me dire que ton produit répond à un besoin pour tout le monde. Oui, mais là, si on essaie de se démarquer un petit peu dans cet océan de personnes qui font la même chose que toi, on va essayer d'aller chercher une cible précise. Est-ce que tu t'adresses à des chevaux de course, justement ? Est-ce que tu t'adresses aux chevaux de loisirs, aux chevaux de sport ? Voilà, à qui tu t'adresses ? Est-ce que ça va être les cavaliers de compétition ? Les cavaliers qui font uniquement du CSO ? Des cavaliers d'endurance ? Est-ce que ça va être les cavaliers qui font du pony game ? Voilà, des cavaliers qui montent à poney et pas à cheval ? Voilà, parle vraiment de ta cible aujourd'hui, à qui tu as envie de t'adresser, que ce soit tu as des affinités avec cette cible, soit tu as remarqué qu'il y avait un vrai besoin et quelque chose qui manquait sur cette cible. La troisième chose à faire quand tu travailles ton positionnement, c'est la concurrence. Pour trouver son positionnement, c'est super important de regarder ce qui se fait sur ton marché. Quelles sont les valeurs de tes confrères ? Quelles sont leurs offres ? Comment ils communiquent ? Ça, c'est des questions que tu dois te poser et tu dois trouver les réponses du coup, parce que l'objectif, c'est vraiment de trouver le truc qui va te différencier ou du moins de rendre clair et cohérent ton offre et ton discours. Et c'est très important de savoir qu'est-ce qui se fait autour de toi. Tu dois vraiment comprendre quel est ton marché, qui sont tes confrères, tes concurrents, comment eux se positionnent, comment ils communiquent, et trouver finalement quelque chose qui, toi, va faire que tu vas te différencier et tu vas être original par rapport à eux. La quatrième chose à faire quand on travaille son positionnement, c'est de savoir quel problème je résous. Donc, quel est le problème que tu vas résoudre avec ton produit ou ton service ? Il existe plein de marques de friandises pour chevaux. Il existe plein de marques de compléments. alimentaire, il existe plein de marques de briderie. Donc toi, quel est le problème que tu veux résoudre ? Et on revient au point 1 sur ta mission. Tu vois, tout part de là, tout parle de quelle est ta vision et quelle est ta mission, et finalement, quel est le problème que tu veux résoudre avec ton produit ou ton service ? Quand je dis problème, ça peut être un besoin, ce n'est pas un problème hyper grave. Mais voilà, tu vois un petit peu ce que je veux dire, c'est quel est le problème, quel est le besoin auquel tu réponds. Souvent, on parle d'un problème dur. Dur, donc D-U-R. Douloureux, urgent, reconnu. Donc je répète, on parle d'un problème dur, un problème qui est douloureux. Un problème qui est urgent et un problème qui est reconnu. C'est-à-dire que ta cible, elle a conscience de son problème et de son besoin. Si tu vends des cours de travail à pied, tu ne cibles pas les gens qui veulent faire du travail à pied. Mais tu vas plutôt cibler des propriétaires qui ne peuvent pas faire du travail à pied, qui ne peuvent pas, qui ne veulent plus monter leur cheval, mais qui ont envie de garder un lien avec lui. Ça peut être une idée de positionnement et ça peut être une idée de problème que tu résouds. Tu pourrais aussi t'adresser à ceux qui ont des chevaux avec des problèmes de comportement. Et donc, tu vas travailler à pied pour résoudre ces problèmes de comportement. Ou encore, tu veux cibler les personnes qui veulent participer à des concours d'équifeel, et donc tu vas... te positionner en tant que coach pour travailler sur des exercices spécifiques à pied pour faire de l'équifeel. Donc tu vois que finalement, d'un même produit-service, donc des cours de travail à pied, tu ne vas pas forcément te positionner pareil que quelqu'un d'autre, que ton confrère qui est juste à côté. Et donc c'est ça qui est intéressant de chercher, quel problème tu vas résoudre. Et tu vas me dire que s'il y a, moi, mon client, il n'a pas conscience de son problème, comment je fais ? Parce que du coup, moi, il ne sait pas. qu'il a besoin de moi, de mon produit ou de mon service. Eh bien, du coup, il va falloir trouver comment tu communiques en amont de son problème. C'est-à-dire, comment tu vas faire en sorte qu'il ait une prise de conscience sur, tiens, effectivement, j'ai ce problème-là. Potentiellement, cette personne va m'aider à le résoudre. Voilà, c'est ça que tu vas travailler une fois que tu auras identifié le problème que tu résous et comment tu peux faire quand ton client n'a pas encore conscience de son problème. On pourra en reparler dans un autre épisode de ce podcast. Avec ces éléments, en tout cas, tu devrais pouvoir trouver un positionnement intéressant. Si tu retravailles bien ta vision, mission, tes valeurs, si tu regardes ton marché, si tu regardes quels problèmes tu résous et si tu regardes à quelles cibles tu t'adresses. Il y a une phrase que j'aime bien qui peut t'aider à résumer tout ça. C'est ce qu'on appelle un framework, une petite phrase. Je pourrais te la mettre par écrit en description du podcast pour que ce soit plus visuel pour toi. C'est, par exemple, je suis ou ma marque est [ton produit, ton service] qui [l'action que tu fais], a [ta cible, ton secteur] pour, [les bénéfices, les problèmes que tu résous]. Et même on peut rajouter en, avec, sans. Je te l'accorde, ce n'est pas hyper pratique à dire comme ça de vive voix. Je te donne un exemple. Je suis une masseuse pour chevaux qui optimise la performance de ton cheval de concours pour avoir plus de résultats avec un suivi tout au long de ta saison de concours. Voilà. Ici, on a un positionnement qui est clair, qui est précis, où on va retrouver la cible, le problème qu'on résout, et on enlève une douleur ou on ajoute un bénéfice qui est le suivi tout au long de la saison de concours. Pour résumer, ton positionnement, c'est ton audience, donc c'est-à-dire à qui tu vends, ton secteur, le marché, l'expertise précise, le résultat que tu permets d'atteindre, donc le problème que tu résous. Et ta "personal touch", qu'est-ce qui te rend spécial, qu'est-ce qui te rend unique ? Voilà, j'espère que cet épisode t'aura éclairé. Et sache que tu peux refaire ce travail à tout moment. L'idée, ce n'est pas seulement de le faire au début de ton entreprise. Tu peux très bien retravailler ton positionnement plusieurs fois, peut-être au cours de l'existence de ton entreprise, peut-être une fois par an, pour essayer de toujours coller le mieux. aux tendances du marché, le mieux à ta cible et puis le mieux aussi à ta vision. Donc, n'hésite pas aussi à refaire ce travail-là, même si tu as déjà créé ton entreprise et que tu vends déjà des produits, des services. J'espère que ça t'a plu, j'espère que c'était clair. Et écoute, je te donne rendez-vous, du coup, pour le prochain épisode.
