Transcription

• Speaker #0

  T'as choisi un modèle plutôt bootstrap, dès le départ, assumé, décidé, pas subi, mais c'est pas parce que tu pouvais pas lever, mais pas du tout, c'est parce que tu voulais le faire par toi-même.

• Speaker #1

  Exactement, le modèle d'embarque, il est pas atypique. En fait, c'est finalement le modèle que devrait être l'entrepreneuriat. Bootstrap, on a un euro, on dépense un euro. Et on a compensé ce manque de fonds qu'on a toujours au départ, on met chacun son épargne de précaution sur la table et puis on prie pour que ça marche. Mais on n'est pas allé chercher de fonds extérieurs. et on a compensé Ce manque de fonds par du travail, je crois que c'est pas compliqué, alors là pour le coup c'est très clair, et de la créativité.

• Speaker #0

  Bonjour, je suis Anne-Laure Daniel et vous écoutez les After de la Transformation, un podcast adéquat de ci qui donne la parole aux leaders et acteurs des enjeux de demain. Bonne écoute à tous ! Dans un monde où lever des millions est souvent vu comme un passage obligé pour réussir, certains font un autre choix, celui de grandir par conviction, pas par lever. Celui d'aller loin, sans bruit, mais avec impact. C'est le pari qu'a fait Romain Souillard, cofondateur d'Embark, aujourd'hui leader du porte-achat salarial dans la tech en France, construit sans lever de fond, en modèle bootstrap, et porté par une exigence éthique peu commune dans l'univers des RH. Bonjour Romain, on est ravis de t'accueillir. Tu es un ancien banquier et auditeur devenu entrepreneur. Tu as fait d'Embark une entreprise où la technologie simplifie la vie des freelances, mais aussi des équipes, et que l'essentiel reste humain. Donc un climat sain, un rapport sain au travail, des collaborateurs qui restent. Et on a hâte de découvrir ta recette.

• Speaker #1

  Très hâte de vous la livrer également.

• Speaker #0

  Alors avant qu'on plonge dans les coulisses d'Embarque, est-ce que tu veux bien juste revenir rapidement sur ton parcours ? Qu'est-ce qui t'a mené à fonder Embarque ?

• Speaker #1

  Très bonne question. Alors pour le parcours, pour situer un peu l'homme entre guillemets, c'est je suis un mec du Nord. J'ai grandi dans une petite ville qui s'appelle Béthune, à côté de Lens. Et j'ai eu un parcours assez classique. Mon enfance l'est un peu moins. Donc, un père qui était commerçant dans les farces et attrapes. Ah, génial ! Donc, effectivement, ça... Ça rend créatif ? Ouais, ça rend créatif. Et puis une maman qui dirigeait une troupe de théâtre. D'accord. Donc, forcément, bizarrement, malgré le parcours finance que j'ai pu adopter, j'ai eu une première vie un petit peu plus théâtrale. Donc, avec un petit peu plus de... Un petit côté saltimbanque que j'ai toujours un peu gardé, même dans... le monde très normé de la finance que j'ai approché ensuite. Donc j'ai fait mes études à Nancy, à l'ICN Business School. Donc j'ai fait vraiment finance, audit, finance de marché. J'ai été commissaire aux comptes, donc auditeur pour Price, donc PricewaterhouseCoopers.

• Speaker #0

  Bon formateur, comme parcours.

• Speaker #1

  Ouais, ouais, assez formateur, pas très rigolo, mais j'ai rencontré des gens super. Je l'ai fait en plus en Nouvelle-Calédonie. Oh, génial ! Donc effectivement, en rapport direct avec l'Australie. Et effectivement, derrière, je suis revenu, après quelques voyages, je suis revenu en France. J'ai été banquier d'entreprise. D'accord. T'excuses pas. Ouais, ouais. Je suis un petit air un peu désolé. Ouais, c'était des super expériences, mais je pense que ça a été fondamentalement, peut-être à un moment donné, un gâchis par rapport à tout ce que j'avais appris en commissariat au compte. Ah oui. Donc, j'avais vraiment beaucoup de connaissances et je n'ai pas tout utilisé. Mais par contre, ça m'a permis de développer quelque chose que j'avais chevillé au corps depuis tant d'années. C'est le commerce. Ah. Et donc, j'ai commencé à faire du commerce. J'ai été parmi les très bons, rapidement, mais parce que j'avais envie. Oui, j'adore ça.

• Speaker #0

  Là, c'est le saltimban qui revient.

• Speaker #1

  Là, c'est le fils du papa qui vendait, à partir de 5 ans, sur les shops de papa. Donc, il n'y avait pas le choix non plus. Parce qu'il y a une époque où les artisans, il fallait se faire aider de ses enfants. Et je faisais partie de cette génération-là. Donc, moi, à 5-6 ans, j'avais déjà des argumentaires de vente pour... Alors, vendre des farces et attrapes et des pétards, néanmoins, cette approche commerciale, elle est relativement normée et on la garde toujours. Et donc, c'est pour ça que le commerce, ensuite, j'en ai assez logiquement fait mon métier.

• Speaker #0

  Dans les veines.

• Speaker #1

  Exactement. Et donc, ensuite, on s'est retrouvés, après un ou deux ans de banque d'entreprise, on s'est retrouvés avec Clément, un très bon copain d'école de commerce. On s'est retrouvés avec l'envie d'entreprendre. Et c'est à partir de ce moment-là, la genèse... du projet qui est créé en barque. Alors, il y a eu d'autres petits projets.

• Speaker #0

  Vous avez essayé un petit peu, quoi.

• Speaker #1

  Oui, on a essayé. On a essayé. On n'a pas toujours réussi. Le premier modèle, c'était la société, ça fera rire Clément de l'entendre, c'était Find Your Hunter, Trouve ton chasseur. On voulait mettre en relation des commerciaux freelance avec des entreprises. On a été absolument nuls.

• Speaker #0

  Et c'était un peu tôt pour le marché aussi, non ? Parce que ça vient maintenant, on les voit revenir ces boîtes-là.

• Speaker #1

  Ouais, alors le commerce, c'est toujours particulier. En France, le commerce, on aime bien que le commercial, il soit en salariat. On ouvre facilement ses livres de comptes à un DAF de transition indépendant, mais assez difficilement son portefeuille client. Et ça, il faut le savoir.

• Speaker #0

  Alors que finalement, c'est beaucoup de méthodes, beaucoup de process.

• Speaker #1

  Oui, oui, mais c'est toujours la... La peur de « on va me voler mon bébé, on va me voler mes clients » , c'est une peur qui est très connue chez les entrepreneurs et je peux la comprendre. Et c'est pour ça aussi, au-delà du fait qu'on n'avait peut-être pas suffisamment de talent et peut-être qu'on n'a pas adressé le marché correctement, mais ça a expliqué la catastrophe. Et finalement, Embark a été créé 6 ou 7 mois après Fanny Hunter. D'accord.

• Speaker #0

  Et ça n'a pas abîmé le partenariat, la collaboration ?

• Speaker #1

  Non, non, non, pour le coup... Mais effectivement, dans la genèse du projet, avoir un projet un peu défaillant au départ, ça permet aussi de voir la qualité de mon co-entrepreneur et de mon collègue de toujours, Clément.

• Speaker #0

  Ça, c'est hyper important.

• Speaker #1

  Très important. Fondamental.

• Speaker #0

  De la haine et en barque.

• Speaker #1

  De la haine et en barque. On a commencé trois rues de la boule rouge dans l'appart de Clément. Comme beaucoup de belles boîtes,

• Speaker #0

  ça commence comme ça.

• Speaker #1

  Oui, oui. Alors là, pour le coup, le matin, mais toujours très rigoureux finalement. On n'avait pas les locaux, on n'avait peut-être pas les ordi, on n'avait pas tout ce qu'on peut avoir maintenant, mais on était très rigoureux. À 9h le matin, ça attaquait. Même avant, ça attaquait. Et le soir, on s'imposait des rythmes assez importants, malgré effectivement un petit peu d'amateurisme dans le matériel, on va dire. Mais on a toujours été très rigoureux.

• Speaker #0

  Bon, alors embarque aujourd'hui, bien installé. C'est un des leaders du portage salarial, donc les preuves sont faites, avec un modèle un peu particulier parce que tu étais quand même déjà dans l'époque de on lève des fonds, on accélère vite, on part à la conquête folle du marché accompagné d'investisseurs et ça n'a pas été ton choix. Tu as choisi un modèle plutôt bootstrap, dès le départ, assumé, décidé, pas subi, mais ce n'est pas parce que tu ne pouvais pas lever, mais pas du tout, c'est parce que tu voulais le faire par toi-même.

• Speaker #1

  Exactement, le modèle d'embarque n'est pas atypique. En fait, c'est finalement le modèle que devrait être l'entrepreneuriat. Bootstrap, on a un euro, on dépense un euro. Et on a compensé ce manque de fonds qu'on a toujours au départ. Chacun son épargne de précaution sur la table et puis on prie pour que ça marche. Mais on n'est pas allé chercher de fonds extérieurs. Et on a compensé ce manque de fonds par du travail. C'est pas compliqué, alors là, pour le coup, c'est très clair. Et de la créativité. Et globalement, on s'en est plutôt bien sortis. Merci. Et dans notre ADN commercial, entrepreneurial, on a quand même adressé un marché qui était, même après 20 ans d'existence à peu près, le portail salarial n'était pas très mature. C'est des gens qui brassaient pas mal d'argent.

• Speaker #0

  C'était installé un peu poussiéreux, on peut dire ça.

• Speaker #1

  Oui, et puis sans la volonté de voir le lendemain. On voyait que c'était des gens qui avaient une façon de voir qui était différente de la nôtre, probablement, et qui ne voulaient pas forcément... mettre de la tech, qui ne voulait pas forcément, et qui aussi avait assez peu de visibilité sur la discipline elle-même. On a souvent des business qui se créent, qui se ferment en 5-10 ans, et qui n'ont pas d'avenir. Donc je pense par exemple, ça me fait toujours rigoler, à tous ceux qui ont créé des marques de fringues pour la tectonique. Ça a duré deux ans, mais pendant deux ans, ils ont bien marché ces gens-là. Et donc le portage, c'était peut-être une discipline peu normée, où les gens se demandaient, globalement, est-ce qu'on va demeurer ? Et finalement, oui. La réponse est oui, le marché s'est normé, mais par contre, ils n'ont absolument pas vu le projet de se structurer, de normer la discipline et de le digitaliser. Et là, nous, on a eu un modèle différent. Ce modèle bootstrap nous a collé à la peau, mais ça ne nous a pas empêché, avec le peu de sous qu'on avait, de faire de la tech.

• Speaker #0

  C'est ça, parce qu'en fait, c'est souvent pour la tech qu'on va chercher des investisseurs. C'est pour accélérer, pour être très vite market fit. Tu n'as pas eu ce problème-là ?

• Speaker #1

  Non, on n'a pas eu ce problème-là. Alors moi, je m'occupais de faire mes 10-13 rendez-vous par jour. Et Clément, lui, il a eu le courage de mettre des sous encore, alors qu'on n'en avait pas, pour aller se former au wagon. Donc, il est devenu développeur full stack, où le wagon, c'est un bootcamp, alors fabuleux bootcamp, qui a été une très belle histoire entrepreneuriale, celle-là aussi, et qui permet à des gens standards, normaux, de devenir développeurs. Et ça nous a permis, déjà, d'avoir une vraie vision sur la partie tech et d'avoir un chef de projet qui allait contrôler. Parce que dans la tech, il faut contrôler ce qu'on fait.

• Speaker #0

  Donc c'est la maîtrise en interne, en fait, qui a été la clé. Oui, tout à fait.

• Speaker #1

  La maîtrise du projet, la compréhension du projet. On met n'importe qui devant un ensemble de lignes de code, il ne va rien comprendre. Il ne saura pas, on pourrait très bien l'empapaouter et lui dire, ça, ça a été fait, ça, ça a été fait. Et finalement, c'est ce qui nous est souvent arrivé avant, souvent arrivé, pardon, avant que Clément fasse le wagon. C'est qu'on ne savait pas vraiment où en était le projet. et cette vraie plus-value que cette formation lui a apportée, c'est de maîtriser. de bout en bout, le projet. Et à partir de ce moment-là, on ne s'est plus jamais arrêté.

• Speaker #0

  Et ça, c'est l'équipe que vous avez, du coup, internalisée assez rapidement. Vous avez gardé le dev en interne. On vous a dit, on garde le chef de projet et on sait, du coup, mieux gérer des externes.

• Speaker #1

  Alors, au départ, Clément, pauvre de nous, il développait tout seul. Et il faisait tout à la mano. Et on se faisait aider dans un cabinet externe, dont deux personnes qui étaient profs. D'ailleurs au wagon, Clément s'en est lié d'amitié à Marseille et ces gens-là, effectivement, on les a toujours gardés. Et on s'est tellement apprécié qu'il y a quelques mois, on a créé une boîte ensemble. Donc c'est une histoire qui dure. Ils ont accompagné toute la digitalisation d'Embarque, tout le projet de Calypso. Donc le projet évidemment d'Embarque s'appelle Calypso. Et ils ont accompagné aussi un nouveau projet avec Clément qui s'appelle Billy. Et donc ça a été une vraie histoire d'entrepreneur, une vraie histoire de copain. Et c'est comme ça qu'on a gravi les échelons, grâce à eux et grâce à Clément qui a fait cette formation et qui a donné un ou deux mois de son temps, je ne sais plus exactement, mais au tout début de l'aventure.

• Speaker #0

  Et alors les premiers échelons, justement, ça a été quoi ? Parce que vous étiez dans un salon avec un des cofondateurs en formation de Dev. On va d'abord chercher le premier client, on a une légitimité pour aller chercher le premier client ? On essaie d'avoir d'abord un produit ?

• Speaker #1

  Non, on n'a pas de légitimité. Oui, c'est difficile. Non, on n'a pas d'outil. Mais Clément n'était pas là, il était à Marseille, j'étais à Paris. Mais il n'y a pas le choix. Donc, on veut entreprendre. Je sais bien que la solution de facilité, ce serait peut-être, effectivement, d'aller chercher des fonds pour engager des commerciaux. Bon, là, on avait une chance. C'est que moi, j'étais commercial. Oui, ça sert. Et j'avais une force de travail qui était importante. Et grâce à... S'il y a des jeunes commissaires aux comptes qui écoutent, commissariat aux comptes, je sais que ce n'est pas rigolo, mais ça forme à des méthodes de travail, à un volume de travail.

• Speaker #0

  Donc, ça vaut le coup pendant deux ans. Allez-y. C'est pas sympa pour les cabinets qui ont du mal à garder leur...

• Speaker #1

  Non, non, mais l'expérience, j'ai été assez loin. Et je pense que j'ai été quelques années, plus de deux ans. Et c'est au départ, on se demande, mais c'est insupportable. Les rythmes sont parfois effrénés. Mais après, on a une méthode de travail, une méthode de guerrier. Et donc, on va travailler au volume, au kilomètre. Et ça, c'est dans le commerce, bizarrement, quelque chose que j'ai facilement adapté. D'accord.

• Speaker #0

  Et donc les premiers succès rapidement finalement ?

• Speaker #1

  Les premiers succès, je ne sais pas si on peut appeler ça des succès. Un premier client c'est déjà un premier succès. Effectivement, on a adressé des clients à l'époque qui ne comprenaient pas ce que je faisais. J'ai fait mille rendez-vous où les gens voulaient absolument que je leur trouve une mission. Alors que, encore une fois, c'est du portage salarial. Donc j'ai fait beaucoup de choses qui étaient parfaitement inefficientes. Mais par contre, il y a une règle qui se vérifie dans tout ça, c'est que j'ai fait du volume. et je vous l'aime.

• Speaker #0

  Et dans le volume, il y a des niches qui se sont dégagées, il y a des marchés, un écosystème qui s'est créé ?

• Speaker #1

  Oui, dans le volume, j'ai eu du succès. Des petits succès au départ. On a commencé avec un consultant, puis deux, puis trois, puis quatre, et puis un premier partenariat. Alors là, le partenariat, c'est assez particulier. On met des mois et des mois à le signer, à le négocier. C'est signé, rien ne se passe. Donc ça aussi, pour les commerciaux qui écoutent, un partenariat, une fois que c'est signé, c'est là que le travail commence. et après ben globalement, un jour, un beau jour, ça y est, ça tombe. Mais par contre, quand ça tombe, ça ne tombe pas un par un, ça tombe parfois dix par dix. Et à ce moment-là, on va dire qu'on était lancé et la plus grande inquiétude que peut avoir un entrepreneur, est-ce que je vais pouvoir me payer ? Cette inquiétude-là a pu disparaître, a été levée.

• Speaker #0

  Au bout de combien de temps ?

• Speaker #1

  On s'était donné deux ans, classiquement, les droits au pôle emploi. C'est pour ça que la France est une terre d'entrepreneurs. C'est parce qu'il y a cette soupe à plat. Mais par contre... En neuf mois, c'était bouclé l'histoire. Donc, on avait la certitude qu'on pourrait se payer au bout de neuf mois.

• Speaker #0

  Donc, il n'y a jamais eu la tentation de lever des fonds ?

• Speaker #1

  Il n'y a jamais eu la tentation. Et puis aussi, je pense qu'en tant que banquier, j'en ai vu beaucoup des levées de fonds. J'ai vu beaucoup de levées de fonds qui étaient privatifs de droit aussi. Et puis, quand on a vocation un jour à faire une opération en capital, ça peut être déceptif. On a perdu 30% au passage, parfois plus. Moi, je pense que c'est... Et encore une fois... On a été vraiment des entrepreneurs très néophytes, très débutants, mais on a appliqué vraiment 100% de bon sens. Est-ce que c'est utile ? Créer de la valeur avec des fonds, je suis d'accord, il y a plein de métiers où ça a du sens. Dans notre cas, pas forcément.

• Speaker #0

  Et la digitalisation, ne le nécessitait pas non plus en termes d'accélération ?

• Speaker #1

  Alors, étant donné, ça c'est une très bonne question, parce qu'étant donné que le marché n'était pas mature en termes de tech...

• Speaker #0

  Vous étiez quoi qu'il arrive en avance.

• Speaker #1

  Quoi qu'il arrive, on était en avance, même en mettant 1 000, 2 000, 3 000 euros par mois max en serrant la ceinture. Donc on avait déjà de l'avance. Et en plus, le coup de main des copains qui a beaucoup aidé. Et finalement, on n'a pas eu trop de difficultés. Par contre, si on adresse un autre marché, on peut regarder maintenant les marchés de la mutuelle, tous les marchés qui sont tech matures. Là, il faut de l'argent. Et là, il en faut beaucoup et très vite. Mais nous, nous concernant, ce n'était pas tellement le cas.

• Speaker #0

  C'était encore le bon créneau.

• Speaker #1

  C'était encore le bon créneau. Et maintenant, forcément moins. Mais globalement, ça existe pour tout corps de métier. Il ne faut pas l'oublier.

• Speaker #0

  Alors peut-être, on va expliquer pourquoi la digitalisation, c'est important et en quoi ça va distribuer. un petit peu ton marché. C'est lié à la masse, au volume de contrats que tu vas gérer parce que tu vas traiter presque du B2C quand tu vas directement avec les freelances jusqu'au B2B avec les plus grands comptes. Est-ce que tu peux nous en parler un petit peu de ça ?

• Speaker #1

  Alors, le portage salarial, alors c'est pas un métier qui est sexy et c'est un métier La politique est très difficile parce qu'on mêle du droit commercial, du droit des affaires, on mêle du droit de la paye, du droit social, du droit du travail, et finalement on n'est pas payé bien cher dans cette histoire pour maîtriser tout ça et supporter tout le risque d'une mission parce que le salarié freelance qui vient chez nous devient salarié. Donc il faut maîtriser tous ces droits et, étant donné que notre marge est limitée, parce qu'il y a encore ce vieil adage qui dit « Vous vous êtes déjà payé cher pour faire un bulletin de salaire » . Oui, alors... Beaucoup de gens pensent que c'est que ça notre métier, mais pas du tout. Et donc, il y a tous ces chaînons administratifs et fiscaux et parafiscaux à maîtriser. Et en fait, finalement, on se retrouve avec, pour le prix d'une prestation, un risque qui est bien supérieur. Et donc, pour répondre à cette question-là, il faut faire du volume. On ne peut pas augmenter nos marges, étant donné que le marché a déjà ses marges. On ne peut pas faire du portage à 30%. Personne ne le consommerait. Mais en même temps, on ne peut pas non plus faire du portage à 2%, étant donné que si on ne fait pas suffisamment de volume, si on a un pépin un jour Non paiement d'une facture, un prud'homme, une situation qui se passe mal chez un client, un accident grave, on n'aura pas les fonds pour assumer. Et donc, il fallait faire du volume. Et pour faire du volume, on a cartographié notre profession. Et notre profession, elle n'est pas compliquée. C'est tout un ensemble de chaînons administratifs à respecter dans un certain ordre, un ordre militaire. Il ne faut absolument pas déroger à cet ordre-là. Mais décomposé, il y a plein de choses que le robot... ou en tout cas l'automatisation fera beaucoup mieux que l'humain. Il y aura une marge d'erreur qui sera plus petite, il faut le savoir. Dès qu'il y a intervention humaine, encore une fois pour les commissaires aux comptes, on sait qu'il y a des erreurs, mais quand il n'y en a pas, on sait qu'il y a des erreurs, mais beaucoup moins. Et donc effectivement, grâce à l'application, on a pu automatiser une grande partie d'un onboarding et de la vie d'un consultant, ce qui permet à des équipes commerciales et RH d'être plus disponibles, de pouvoir parler d'autres sujets un peu plus légers. Et ça nous a permis aussi d'amener plus de confort. pour les gens qui travaillent pour nous. Parce qu'effectivement, une société de portage, entre le 25 et le 10 du mois suivant, c'est la guerre. Donc il faut savoir, c'est une grande bataille et on est tous contents d'en sortir vainqueurs. Mais par contre... Tous les mois. Tous les mois, tous les mois. C'est des victoires tous les mois. Alors oui, il faut qu'il y ait victoire, sinon il y a problème. Mais effectivement, ça peut être aussi désespérant. Parce qu'encore une fois, la marge est quand même réduite et les équipes parfois ont l'impression de travailler pour rien et il y a des consultants qui sont plus exigeants que d'autres. Il y a effectivement des problématiques qui sont plus compliquées que d'autres. Il faut savoir passer le temps raisonnable pour chaque tâche en restant efficient, efficace et rentable. Donc, c'est pour ça que le volume était un vrai sujet. Et les sociétés de portage, on voyait bien, après 200 salariés portés par les mastodontes qui étaient déjà bien staffés, mais sans outils, c'était impossible de le gérer sans outils. Impossible. Et on a bien vu ce moment où on commençait à avoir 150, 170, 200 consultants. Là, sans tech. C'était impossible. Et en plus de recruter des gens pour faire ce travail-là, mais ça, c'est un travail qui rend personne heureux.

• Speaker #0

  Oui, et puis tu passes ton temps à restaffer, tu dois avoir un turnover de fou.

• Speaker #1

  Et alors là, pour le coup, s'il y a quelqu'un qui est voué à faire de la paye, de la DPAE, désolé pour ces barbaries, mais effectivement, c'est pas marrant. L'outil le fait, le génère, et on va avoir des salariés qui vont avoir des rôles plus équilibrés, on va pouvoir passer plus de temps avec les consultants. Et puis, dans ce monde où on cherche toujours qui est le fautif, nous, on l'est moins.

• Speaker #0

  C'est l'outil.

• Speaker #1

  L'outil est bien.

• Speaker #0

  Ton outil, il est disponible pour tes clients aussi directement ou c'est juste pour tes équipes en interne ?

• Speaker #1

  Alors, c'est pour effectivement mes clients qui sont mes consultants portés. C'est pour mes équipes en interne, évidemment, avec l'application iOS Android. Et un jour, je suis allé voir un client et puis il m'a dit ce que vous faites, c'est top. Par contre, effectivement, il faudrait plus de fonctionnalités. Et autour de ce client, je crois que c'était autour d'un dej, on commence à faire effectivement la liste de courses. Donc je lui ai dit, bon, doucement, parce que tout ça, ce n'est pas gratuit, mais on va s'organiser. Et on a créé justement un module pour les clients, pour les consommateurs du portage, mais côté client, qui s'appelle Embarque Pro. Et ça, pareil, qui n'existait quasiment pas, avec une expérience avec une UX qui était... vraiment très mauvaise. Et là, les clients ont adoré l'expérience et ça nous a permis de fédéliser encore plus.

• Speaker #0

  Est-ce que j'allais te demander, c'est quoi ton taux de churn ?

• Speaker #1

  Alors, qu'est-ce que tu entends par taux de churn ?

• Speaker #0

  Quelle est la durée de vie de tes clients ? Est-ce qu'ils te mettent en concurrence avec d'autres ?

• Speaker #1

  Alors, ça, c'est une bonne question. Mais lesquels ? Parce que j'ai un taux classique des consultants portés. Donc, on va dire la moyenne de vie d'un consultant chez Embarc, c'est entre 4 et 6 mois. sans qu'il ne te paie pas au milieu ça peut être ça c'est presque la mission ça oui Mais au cours d'une mission, une société qui fait mal son boulot, le consulteur, il s'en va.

• Speaker #0

  Mais il change de société de portage entre deux missions ?

• Speaker #1

  Ah oui, sans aucun problème. Ah ouais ?

• Speaker #0

  Je pensais qu'une fois qu'on était maqués avec société de portage, c'était son DRH qu'on aimait bien, quoi.

• Speaker #1

  Ouais mais quand ça se passe mal, ça se passe mal et on va dire qu'il y a des forts taux d'attrition chez les sociétés de portage. Et c'est marrant parce que, je ne devrais pas forcément le dire, mais dans les fonctionnalités de relance automatique commercialement, j'ai mis une relance à trois semaines parce que c'est le temps moyen qu'il faut une société de portage pour faire la première erreur. Ah ouais ? Ouais. Tu la récupères en cours ? Ouais.

• Speaker #0

  La fameuse Miss You Campaign.

• Speaker #1

  Ouais, mais bizarrement, ça va, vous n'êtes pas venu chez nous, on ne sait pas trop pourquoi, tout va bien ? Ah bah non, il y a eu un petit problème. Ah oui, mais ça, on en avait parlé. Bon, si vous voulez, vous pouvez quand même venir chez nous. Oui, je pense que je vais changer parce que je n'ai pas confiance.

• Speaker #0

  Et ils peuvent basculer en cours de mission une fois qu'ils sont engagés ?

• Speaker #1

  Ils peuvent basculer. Et puis, il ne faut pas oublier aussi qu'une société de portage, elle gère de l'argent, le salaire. On peut toucher à tout dans une société, mais le paiement du salaire, c'est sacré. Et si le consultant n'a pas son salaire à date, et puis lui aussi, il a des charges, des charges, des gosses, un emprunt, il faut que l'argent rentre. et si c'est pas précis Si ce n'est pas rassurant, il y aura du mouvement. D'accord. Donc ça, c'était le premier taux d'attrition, on va dire. Et le deuxième, c'est les partenaires que j'ai. Et là, j'ai quasiment zéro. Une fois qu'on embarque à mille pieds. Et d'ailleurs, la preuve, c'est que quand je signe un partenariat, je ne signe rien. Pas d'accord cadre, rien du tout.

• Speaker #0

  Alors, tu te tapes dans la main, c'est un déjeuner ?

• Speaker #1

  Oui, on dit, bon, ça vous dirait, s'il y a un consultant qui ne sait pas où aller, vers qui se tourner en tant que société de portage, on bosse ensemble. et puis si on n'est pas bon, vous... vous nous dégagez. Mais par contre, après, évidemment, on se donne beaucoup de mal pour que ça fonctionne. Mais globalement, ça a toujours fonctionné comme ça. Je n'ai pas d'accord cadre.

• Speaker #0

  Un peu à l'ancienne, quand même, là-dedans.

• Speaker #1

  Pour le coup, un peu à l'ancienne. Et en même temps, je trouve que dans ce monde très normé, j'arrive, j'explique le produit, les gens ont le droit de ne pas me croire. Et ils ont le droit de ne pas signer un accord cadre parce qu'on a le droit d'essayer. Et finalement, on essaye et on voit bien que la relation de confiance... s'installe de par elle-même et il n'y a pas besoin de plus.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Voilà.

• Speaker #0

  On voit bien les opportunités de ton marché. C'est quoi tes plus gros risques ? Ce que tu portes ? On voit, il y a un risque financier, une exposition, des risques légaux, des risques juridiques. Tu l'as cartographié ?

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Régulièrement.

• Speaker #1

  En fait, notre profession, elle n'est pas terrible.

• Speaker #0

  Pourtant, tu en parles avec passion.

• Speaker #1

  J'en parle avec passion, mais quand on prend un petit peu de recul, Et quand on regarde un petit peu la somme des risques par rapport à la marge qu'on prend, c'est une folie.

• Speaker #0

  Faut être fou pour y aller.

• Speaker #1

  Ouais, c'est une folie. Là, je vois, on a le risque URSAF, on a le risque fiscal, on a le risque de droit du travail. Donc, le prud'homme, c'est pour nous. On a le risque sur le droit des affaires. Donc, c'est-à-dire le risque commercial, s'il y a un pépin, c'est pour nous. C'est nos avocats qui défendent parfois nos salariés portés. Un avocat, bon, sauf erreur, je crois que c'est plutôt 300 euros de l'heure. Ma marge moyenne, elle est à 500. donc ça veut dire euh Je fais deux interventions d'avocat, j'ai déjà grignoté un mois. Et puis bon, on sait très bien qu'on ne prend pas qu'une heure d'avocat quand on se lance dans un litige. Là, globalement, c'est une catastrophe. Donc c'est pour ça, on cumule, à mon avis, tous les risques. Et en plus, c'est des risques assuranciels. Donc ça veut dire que le consultant qui crée des dommages, c'est pour notre pomme. Donc la gestion du risque, elle est permanente. Je ne pense pas qu'il y ait un risque qui soit prédominant, même si le risque financier est le plus important. c'est-à-dire le risque de non-paiement c'est le plus important.

• Speaker #0

  C'est le numéro 1. On envoie pour des managers de transition une facture moyenne qui est entre 15 et 20 000 euros. On prend 600 euros de marge. Bon, si on ne nous paye pas la facture, on voit bien que nous, on va être fortement, fortement exposés. C'est notre grand risque. Après, on apprend justement, on apprend en avançant. On a pris 2-3 tolls comme chaque entrepreneur. Et puis, encore une fois, la sélection des clients. Et là, maintenant...

• Speaker #1

  Ça y est, tu y es là. Maintenant, tu peux choisir tes clients.

• Speaker #0

  Oui, mais en fait, c'est venu assez tôt. Encore une fois, 100% de bon sens dans notre entrepreneuriat. Il y a des partenariats. On peut tout faire. Ça ne marchera pas. Et donc, c'est pour ça qu'on en riait au départ. En barque, c'était la société des gens normaux. Et donc, on travaille avec des gens plutôt normaux et les gens qui sont parfois farfelus dans leurs demandes, dans leurs process, dans leur volonté de cacher des choses, dans leur volonté, effectivement, parfois inéthique. vis-à-vis du client, de trop marger, on a arrêté. Et finalement, au départ, c'était compliqué parce que quand on démarre un business et quand on devient entrepreneur, on dit oui à tout le monde et c'est normal, on a besoin de sous. C'est normal. Mais quand on fait le ratio de ce que ça nous a rapporté, mais aussi des embêtements que ça nous a rapporté, parfois l'addition est trop salée et donc on a décidé d'arrêter. On s'est très fâchés avec pas mal de personnes. Mais on vit beaucoup mieux maintenant.

• Speaker #1

  Content de se lever le matin, avec des personnes avec qui on travaille, c'est quand même plus sain.

• Speaker #0

  Il y a un mec que j'adore qui s'appelle Alexandre Astier qui a dit qu'il ne travaillait plus avec des gens avec qui il n'aurait pas envie de déjeuner. Et il ne l'a pas dit comme ça, mais je reste un garçon élégant. Mais effectivement...

• Speaker #1

  Il y a un côté bon sens paysan là-dedans qu'on aime bien.

• Speaker #0

  Il y a des gens, je n'ai pas envie de les voir, je n'ai pas envie de déjeuner avec. Ça ne marche pas, humainement. Et je sais qu'avec d'autres, ça marcherait. donc ne forçons pas le destin et ça marche mieux comme ça.

• Speaker #1

  On va revenir sur l'éthique un petit peu après, mais du coup, juste pour bien préciser, quand tu dis que tu choisis tes clients, finalement, ce n'est pas structurel, c'est plutôt de la relation humaine, c'est du choix de type de collaboration. Ce n'est pas un modèle d'entreprise qui n'est pas compatible avec des grands groupes ou qui ne peut marcher qu'avec des boîtes de tech, pas du tout.

• Speaker #0

  C'est effectivement, déjà, il y a une analyse financière. J'ai recruté pas mal de banquiers qui bossaient avec moi. on se refait pas on a été amoureux on se refait pas puis en plus c'était des copains t'as pas tout renié en devenant entrepreneur et quand on est non non et puis quand on est commercial en banque on s'allie avec des gens qui font un peu la même chose et un banquier c'est génial pour le portage parce que ça peut expliquer avec des mots simples des choses très compliquées c'est le quotidien d'un banquier et on a le malheureux le malheureux contexte où en banque ça va peut-être un petit peu moins bien on essaye de digitaliser plus la banque il y a moins de banquiers de proximité et Et donc, effectivement, quand il y en a un bon, on le garde. Mais j'ai essayé de recruter des copains et ça s'est avéré être un très bon choix. Et ces gens-là, déjà, quand ils ouvrent une relation, un client, pour répondre à la question, je referme la parenthèse, mais ils regardent déjà la cartographie économique du client. Donc, on sait, nous, aller chercher des informations pour savoir si ça va bien ou si ça ne va pas du tout. On ne va pas s'exposer à un risque déjà de non-paiement alors même que la relation n'a pas débuté. Donc déjà, on parle de bon sens paysan et j'aime bien ce terme-là. Déjà, quelqu'un qui pourra payer la facture, qui en a l'ossature, qui n'a pas de problématique particulière. Et puis après, il y a le risque de la mission. Et puis après, il y a le comportement du client. Les clients qui, malheureusement, nous disent bon, je paye à 30 jours. Et puis finalement, ils disent, mais le client ne m'a pas payé, je ne peux pas vous payer. Oui, mais nous, on ne prend pas plus de marge. On n'est pas magicien. Et donc, effectivement, maintenant, on ne s'allie qu'avec des gens qui payent leur facture. Et quand ils ne les payent pas, qu'ils s'excusent.

• Speaker #1

  Oui, on peut tous avoir un accident à un moment.

• Speaker #0

  encore une fois donc on est dans le respect d'un partenaire embarque, société normale vous pouvez vous amuser à ne pas payer une ou deux factures après vous allez prendre une relance et si vous vous offusquez de la relance ça va très mal se passer donc on est dans un monde où il faut assumer ce qu'on fait un petit peu donc un peu de fermeté quand même dans l'action commerciale beaucoup beaucoup on est amis et appréciés a priori de beaucoup mais par contre on nous apprécie aussi pour notre rigueur et c'est une aussi on est une boîte éthique on est une boîte relativement jeune ... Mais ce n'est pas pour autant qu'on est des amateurs. Et ça, on a vite fait passer le message.

• Speaker #1

  D'accord. Il y en a qui ont cru ça au départ ?

• Speaker #0

  Je pense qu'on est dans un monde où, bon, jeune entrepreneur, ça va passer. Le cuir est encore un peu tendre. Du coup, ils se permettent parfois certaines choses, alors que c'est indécent, d'une part, et puis ce n'est pas acceptable. Et on a vite fait le tri. Non, non, on applique, Clément et moi, euh... On a fait nos études à Nancy, et à Nancy, le symbole c'est le char dans l'orin, donc qui s'y frotte s'y pique, et ça, ça marche très bien chez Embark. Donc, on veut bien être sympa, mais faut pas déconner, et ça, ça a donné une tessiture à nos relations commerciales qui est toujours la même maintenant. Donc, on s'apprécie, ça marche bien. Par contre, on fait les choses dignement, décemment.

• Speaker #1

  C'est l'éthique que vous mettez au cœur de votre business.

• Speaker #0

  Au cœur de la sélection des clients.

• Speaker #1

  Avec un associé, même exigence vis-à-vis des clients.

• Speaker #0

  Exactement. Nous, on se donne des indicateurs de performance très hauts. J'en attends de même des gens avec qui je bosse.

• Speaker #1

  Alors, l'éthique, tu l'as beaucoup citée. Pourquoi c'est si important sur ton marché et pour Embarque ?

• Speaker #0

  Encore une fois, l'éthique, il faut faire très attention quand on en parle.

• Speaker #1

  Oui, chacun a une notion qui peut être propre.

• Speaker #0

  J'aime bien l'éthique. Comme disait ma grand-mère, c'est un peu comme la confiture. Moins on en a, plus on l'étale. Donc, il faut faire très attention. On est dans une époque terrible, terrible, où il faut absolument paraître.

• Speaker #1

  La vitrine est terrible.

• Speaker #0

  Mais l'important, finalement, dans tout ça, c'est être. Et les gens pensent que l'éthique, c'est juste une façade, c'est juste des labels. Mais non, l'éthique, c'est l'ADN d'une boîte qui va bien, même en interne. Donc, finalement, je vais... communiquer modestement dessus, je vais essayer de donner quelques éléments de langage parfois, mais on essaye de rester discret, de peur de faire du greenwashing ou de l'ethicwashing. C'est des choses effectivement qui nous font peur parce qu'on est une boîte qui respire le bon sens, l'éthique, mais je ne vais pas aller le tartiner partout sur les médias parce qu'effectivement ce ne serait pas sain, on ne sait pas de quoi l'avenir sera fait aussi, mais globalement, le plus important ce n'était pas de paraître, c'était d'être. éthique.

• Speaker #1

  Mais ça, c'est un enjeu particulier sur ton marché ?

• Speaker #0

  C'est un enjeu particulier pour la société elle-même, pour l'entrepreneuriat. Sur le marché, oui, forcément. Alors, il y a deux choses. Il y a effectivement mon marché manqué d'éthique. Oui. Sans aucun doute.

• Speaker #1

  Et ça, tu le savais avant d'y aller ?

• Speaker #0

  On le savait, c'était identifié et globalement, on s'est quand même rapproché de gens qui ont voulu faire changer le marché. On peut parler aussi de Sylvain Mounier, qui est un ancien directeur de société de portage, qui a décidé, lui, de... pas faire comme les autres et de créer un label pour dire mais c'est pas possible ces pratiques-là, on va faire quelque chose d'un petit peu plus valeureux, un petit peu plus transparent. Alors, rien n'est parfait, mais par contre, c'est le premier qui a décidé de mettre les mains dedans, efficacement. Après, je pense que tout est perfectible, évidemment, mais on va dire déjà, ce modèle-là devait être normé. C'est-à-dire que quelqu'un qui, je sais pas, qui vend des vérandas, demain, il peut créer une société de portage et faire du droit social et jouer, entre guillemets, avec la paye des gens. C'est fou. C'est une folie absolue.

• Speaker #1

  Toi, tu travailles un peu en lobbying pour que ce soit plus réglementé ?

• Speaker #0

  Oui, oui. Alors maintenant, effectivement, ce n'est pas particulièrement pour protéger Embarque. C'est pour protéger le marché. Parce que tous ceux qui faisaient du portage avec un amateurisme qui était criant, ont pris des tolls et ont mis des consultants en danger. Alors que les entrepreneurs mettent les consultants en danger et que eux soient dans des difficultés, j'ai envie de dire, c'est un peu leur histoire. Mais par contre, quand vous avez 400 personnes qui n'ont pas de salaire, qui ont des familles et qui vont se lancer dans des procédures qui sont énergivores pour aller récupérer les fonds, je me dis qu'en amont, il y aurait peut-être quelque chose à faire. Ça, c'est en cours, c'est vraiment les projets à venir. Mais j'ai bon espoir, parce que je pense que même les acteurs du portage pressentent qu'on ne pourra pas y déroger. On va dire qu'il y avait le Covid, les dix dernières années, il y avait un amateurisme par rapport à l'URSSAF, mais... C'est terminé. On voit bien que ceux qui ont pris des tolles, ils ont mis des gens en danger. Donc, il faut arrêter. Donc, c'est pour ça qu'on va œuvrer, on va se battre pour plus d'éthique, plus de normalisation. Terrible comme mot, mais il le faut.

• Speaker #1

  Ça peut avoir du bon.

• Speaker #0

  Oui, mais c'est pour protéger les gens. Parce que, bon, qui sait lire un bulletin de salaire actuellement ? Moins de 5% des Français. Je dirais même moins de 3%. Et c'est pour ça que notre but, c'est de normer, rendre un peu plus éthique. C'est même pas de l'éthique, c'est normal, c'est de normalisation en fait c'est Donc, le marché. Mais par contre, derrière, nous, avec Clément, on n'a pas été non plus particulièrement ultra heureux dans nos expériences professionnelles. On va dire même plus moi que Clément, d'ailleurs. Je pense qu'à un moment donné, je voyais des boîtes, des sociétés où il ne faisait pas particulièrement bon vivre. On sait quand on rentre dans une société qu'on est commercial. Parfois, ça sent l'appréhension, la peur. Ça sent parfois l'excitation. Ça sent parfois quelque chose de vertueux. mais on voit bien Que les boîtes dans lesquelles règne un environnement stable et vertueux, c'est des boîtes qui marchent, c'est une boîte qui tourne.

• Speaker #1

  Ça c'est une clé de croissance du coup quand même pour Embarque.

• Speaker #0

  En fait ça a été une clé de croissance. Tout le monde dit on va faire de l'éthique pour être joli sur le marché, pour faire beau.

• Speaker #1

  Non c'est une best practice d'entrepreneur.

• Speaker #0

  Ouais ouais, surtout soyez éthique pour être rentable. Parce que prenez-vous deux trois démissions parce que vous vous comportez comme un abruti avec vos salariés, faites-le une fois, deux fois, vous allez voir le temps que vous avez dépensé. probablement peut-être en plus d'hommes, si en plus vous êtes irrespectueux, probablement en procédure et puis en re-recrutement. Alors là, bon courage. Et c'est pour ça que finalement, l'éthique, c'est une best practice pour être rentable et puis aussi pour avoir des gens. Je pense que c'est difficile. C'est difficile pour des jeunes entrepreneurs de rentrer dans un bureau et d'être vu comme un démon. Il y en a qui adorent ça, ce rapport au pouvoir, et d'ailleurs c'est très malsain. Je le vois dans beaucoup d'entrepreneuriat, mais ces gens-là ne réussissent pas.

• Speaker #1

  Oui, et puis c'est plus dénoncé aujourd'hui. Je pense que les collaborateurs sont plus alertes sur ces sujets-là. Oui, et puis... On est comme une nouvelle génération, un petit peu plus pushy.

• Speaker #0

  Plus pushy, ils ont des leviers médiatiques qui sont plus pushy. Moi, ça me ferait vraiment du mal d'être sur un média, balance ton entrepreneur, et puis sur des choses sur lesquelles on ne se... on n'est pas des mecs comme ça donc il faut aussi une boîte qui nous ressemble on a voulu absolument être avant l'entrepreneuriat des mecs bien des mecs normaux, ben on va le rester tu le dis souvent,

• Speaker #1

  une boîte de gens normaux c'est ta fierté ça c'est ma fierté,

• Speaker #0

  c'est effectivement mon phare dans la nuit pour la petite remarque marine mais effectivement c'est ultra important que j'arrive dans la boîte je me sente bien avec une famille finalement parce que ces gens là on va passer beaucoup de temps ensemble

• Speaker #1

  Oui, et puis en plus, toi, tu passes beaucoup de temps parce qu'en plus, ils restent.

• Speaker #0

  Eh oui.

• Speaker #1

  T'as un...

• Speaker #0

  Ils restent. T'as un turnover qui est... Ils restent, ils font des enfants, ils ont des drames humains, et on est là. Et on est là, et on reste là.

• Speaker #1

  Alors, comment tu l'as construit, ça ? C'est quelque chose qui a été conscient, ou c'est l'incarnation juste qui a fait que ça s'est fait comme ça ? Oui,

• Speaker #0

  en fait, le rapport au travail, en fait, pour moi, c'était... Quand j'étudiais l'économie, je crois que c'était à partir de licence, et je me suis vraiment passionné pour la sociologie et les souffrances au travail. mais c'est Le travail, on voit sur l'homophabère notamment, c'est vraiment quelque chose qui construit l'homme. Pourquoi aujourd'hui on est arrivé à une relation du travail qui déconstruit l'homme, qui lui fait du mal ? On a eu plusieurs réponses qui ont été données par les études empiriques qui ont été faites. Il y a le management, il y a la mécanisation, il y a beaucoup de choses. Mais finalement, je pense que l'aventure humaine a été mise de côté, parfois au dépend de beaucoup de choses. et Et là, c'est pour ça qu'on a décidé dès le départ de créer vraiment un entrepreneuriat humain, mais pas humain avec le grand H, l'art moyen. On a un entrepreneuriat où on... Juste. Oui, juste. Et Clément et moi, on est les mecs du vestiaire. On a un gros vestiaire, une grosse équipe. On est les mecs du vestiaire. Et dans le vestiaire, on ne se ment pas. Ça râle, ça pleure, ça vit, tout simplement. On est une entreprise relativement latine où effectivement, il y a des émotions. On ne s'en cache pas. Mais par contre, il n'y a pas de non-dit et il n'y a pas de... Ou assez peu, mais effectivement, il n'y a pas de haine comme on a pu en voir dans certaines entreprises. Et ça, c'est un poison qui est lent, insidieux, et qui nous emmène tout doucement vers le fond. Et on l'a toujours refusé. C'est pour ça qu'effectivement, en barque, c'était très important que les gens puissent se référer à une valeur travail qui ne soit pas une souffrance. Le travail, c'est bien du trépalium, un outil de torture. Mais je pense qu'on peut faire autrement. Actuellement, on est quand même très chanceux, déjà. Donc, c'est pour ça, les gens, une fois qu'ils sont formés, je leur dis, vous êtes chez vous, vous n'êtes pas chez vous, vous êtes au bureau. On s'en fout complètement. Confiance. Voilà, confiance. Vous avez un boulot à faire. De toute façon, s'il n'est pas fait, ça se verra. Surtout sur des professions où il y a du front. Mais finalement, on a des gens qui nous font confiance. On a des équipes qui sont relax. Je n'ai pas envie d'aller au bureau, je reste en télétravail. Et ça nous a permis aussi un côté ultra relax quand ça a été le Covid. Je voyais le cafard naôme. Ultra prêt. comment on va faire pour contrôler, fliquer nos salariés parce qu'ils sont en télétravail. Moi, ça fait déjà 4 ans que j'y suis, il n'y a pas un problème. Tout le monde était très confort.

• Speaker #1

  C'est dans l'ADN de l'entreprise aussi, parce que quand on fait du portage salarial, on travaille quand même au milieu de la flex-entreprise, déjà. Ça doit influer aussi dans la façon dont on gère son équipe ?

• Speaker #0

  Ça pourrait. Mais finalement, avec un peu de recul, le portage salarial s'adresse à des freelancers, C'est un marché qui est... souple, avec des gens qui travaillent souplement. Enfin, on va dire...

• Speaker #1

  Hyper volontaire,

• Speaker #0

  hyper agilisé. Eh ben, pas du tout. Au milieu, on avait des sociétés... J'en avais même qui étaient des copains. Des sociétés de partage qui étaient ultra, ultra rigoureux, ultra l'ancienne, ultra... Le salarié, il est là, juste à côté. Il faut que je vois ce qu'il fait. Ça sert à rien. C'est pour ça qu'on s'est observé novateurs, alors que finalement, pour nous, pour Ce qu'on faisait, ça ne cassait pas trois pattes à un canard. Mais ça a marché. Mais ça a marché.

• Speaker #1

  On va quand même donner quelques chiffres clés, parce que c'est bien de présenter Embark et la réussite d'aujourd'hui. Donc tu peux nous dire, vous êtes combien de collaborateurs, combien de clients, quel chiffre d'affaires ?

• Speaker #0

  Alors là, actuellement, Embark, je pense raisonnablement, cette année, on fera entre 135 et 140 millions de chiffres d'affaires. Juste la société Embark. Donc effectivement, je pense qu'on doit se classer parmi les très bons du marché. parce que En une seule boîte, pas de consolidation. On a entre 25 et 30 salariés en interne qu'on va peut-être faire grimper avec les projets à venir. Donc effectivement, il y a plusieurs projets dont je parlerai plus tard. Actuellement, on fait rentrer environ entre 100 et 120 nouveaux consultants tous les mois. D'accord.

• Speaker #1

  Ça, c'est de la chasse ou maintenant ils viennent à vous ?

• Speaker #0

  Non, ils viennent à nous. C'est bien,

• Speaker #1

  c'est bien quand ça arrive.

• Speaker #0

  Oui, oui, alors c'est bien, mais c'est aussi le résultat de beaucoup de techniques marketing pour faire du lead. Donc, il n'y a pas de magie, le lead c'est long.

• Speaker #1

  Avant d'avoir de l'inbound, il y a beaucoup d'outbound.

• Speaker #0

  Oui, le SEO, tout le monde dit je vais faire du SEO, je vais avoir du lead. Oui, tranquille, ça va prendre des années et des années. Et en tout temps,

• Speaker #1

  quelques 16.

• Speaker #0

  en fait finalement c'est un équilibre de tout des bons commerciaux qui savent faire du call calling qui savent effectivement être agressifs commercialement qui savent être des machines de guerre sur le B2B avoir des actions B2C on fait pas mal d'apéros des soirées ou en plus faire des apéros avec des gens normaux c'est agréable encore une fois on fait pas mal d'événements et puis on essaye de pousser du contenu à nos consultants tout ça mis bout à bout commercialement ça fait un monde qui donne envie de venir a priori donc bon par contre Par contre, c'est un monde qui est très fragile, qui doit se travailler au quotidien. Mais ce qui fait que maintenant, on va dire que 90%, c'est des gens qui nous sont soit recommandés, soit qui viennent de même. Super,

• Speaker #1

  super, bravo. Tu vois le marché, toi, tu le vois passer, tu sens le pouls en permanence. Comment y va le marché du freelancing en ce moment ? Est-ce que c'est une année compliquée ?

• Speaker #0

  Le marché du freelance, il a été incroyablement galopant pendant les années Covid et un petit peu après. Et là, on va dire que... Et c'est marrant parce qu'on peut le voir. Ça a été une phase un petit peu euphorique de croissance, peut-être trop. Et là, effectivement, on a une accalmie qui est notable du marché. Et Embarque est plutôt un bon baromètre. Parce que souvent, une société de portage, elle connaît un peu tous les acteurs. Et surtout les sociétés de portage de premier rang. Et quand on m'appelle pour savoir si ça va, et que tout le monde m'appelle pour savoir si ça va, c'est que ça ne va pas. Et c'est pour ça, en ce moment, c'est une période de tension. mais c'est La question, et c'est pour ça, je ne veux pas être oiseau de mauvaise augure, mais est-ce que ce n'est pas juste le rattrapage normal du marché qui a été trop galopant à un moment donné ? On va dire qu'il y avait un marché qui avait une certaine taille qui évoluait entre 13 et 30 % pour les plus...

• Speaker #1

  Il y a une petite bulle qui se régularise.

• Speaker #0

  Mais ça a été peut-être trop à un moment donné. Et maintenant, c'est juste la régularisation du marché. On n'ira pas plus loin. Et donc, c'est pour ça, les cabinets de mission freelance qui se créent... On a vu, mais ils s'en créaient 10 par semaine. Parfois, c'était n'importe quoi. Ou n'importe qui qui prenait une démission d'un cabinet et puis qui créait son cabinet était capable de faire un petit peu de business pendant cette période-là. Mais maintenant, c'est moins le cas.

• Speaker #1

  Oui, c'est un peu comme les vendeurs de perware.

• Speaker #0

  Oui, c'est vrai. C'est un peu ça. Quand il y en a trop, il y en a trop. Et donc, effectivement, on est dans un monde où il y a peut-être trop d'acteurs et le business est en train de se concentrer fortement. Et en plus, les clients... Quand on fait de la main d'oeuvre, du RH, même du freelance, ils vont quand même vérifier si la société est insolite. Donc le bon copain qui a créé sa société avec un capital de 100 euros, je ne suis pas sûr qu'il puisse travailler avec Total maintenant. Par exemple, pour citer les rencontres avec Veolia. Mais c'est normal, parce qu'on a bien compris que prendre un intermédiaire qui pourrait être défaillant, c'est une catastrophe. Donc c'est pour ça que le marché se concentre. Ce n'est pas un bon moment.

• Speaker #1

  Ils se concentrent ou ils s'épurent ? C'est pas la même chose. Qu'est-ce qui se passe en fait ? Ceux qui se sont lancés un peu seuls comme ça, avec un petit peu d'amateurisme, beaucoup de bon sens et un peu de réseau, ils survivent et ils intègrent des grands groupes ou finalement ça s'arrête ?

• Speaker #0

  Alors, je vois assez peu les intégrations aux grands groupes, assez peu. Parce qu'on est sur des professions, à part les acteurs qui ont mis des sous sur la tech et qui arrivent à vraiment avoir un ADN différenciant, ceux-là, peut-être, ils ont un avenir différent. Après, tous ceux qui ont adopté les méthodes de travail qu'on connaît et qui ne sont pas différenciants, eux, ils tomberont dans le ventre mou du championnat. Et là, pour le coup, c'est celui qui arrivera à tirer son épingle du jeu, mais ce n'est pas facile. Et donc, en fait, on a une multitude d'acteurs qui se ressemblent. Et c'est pour ça que moi, je me vois à leur place créer un petit business pour faire du management de transition ou de la chasse freelance. Je ne sais même pas par quel bout je me posterai. parce que Je ne sais même pas par quel bout je prendrais la problématique. Il y a tellement d'acteurs qui sont déjà ultra, ultra avancés. Ils sont là depuis 15 ans. Il y en a qui ont vraiment fait du bon travail. Bizarrement, en ce moment, je n'irais pas créer un cabinet comme cela. Donc, après, de toute façon, il y a des grandes hypothèses. Ça va réaccélérer parce que c'est... La libéralisation du marché du travail, c'est la nature humaine et c'est la nature de la société capitaliste dans laquelle on vit. Donc, il y aura de plus en plus de freelance. Et il y en a qui disent, bon, je me suis lancé freelance, beaucoup. L'herbe n'est pas plus verte ailleurs. Je vais peut-être revenir salarié. Un bon salariat vaut mieux qu'un mot de freelance.

• Speaker #1

  On le voit. on voit que c'est cyclique en fait et que c'est plus linéaire tout simplement Des pauses de 4 ans en freelancing parce que ça permet de voir autre chose, s'oxygéner, se challenger, pas chercher un poste mais plutôt des challenges pro, des missions. Et puis à un moment on met le pied dans une boîte qu'on aime bien et puis on va y mettre les deux pieds et on va rester un temps l'accompagner sur cette phase-là. Puis pourquoi pas revenir au freelancing ? Nous en tout cas c'est ce qu'on observe beaucoup, c'est beaucoup moins linéaire.

• Speaker #0

  Oui et puis encore une fois c'est bien dit, on va tomber sur une boîte, on est bien, on va y rester. Et en fait c'est l'histoire de la vie tout ça. Et donc c'est pour ça que ça recoupe avec la partie éthique. Quand on se sent bien dans un endroit, on ne va pas bouger. Et le freelancing, c'était vraiment un cri d'alerte et d'alarme pour des gens qui étaient malheureux au travail, pour partie. Et pour des gens qui voulaient avoir leur indépendance. Il ne faut pas l'oublier, le freelancing. Il y a eu le petit freelancing, on va vous raconter que c'était le petit développeur qui travaillait pour un client, mais qui avait des projets avec des potes. Oui, il y en a eu. Mais là, actuellement, il y a aussi beaucoup de gens qui ne sont pas heureux au travail. donc à mon avis si les sociétés avaient des des management et puis des façons de voir l'activité entrepreneuriale un petit peu plus vertueuse vis-à-vis de leurs collaborateurs, ils resteraient. Après,

• Speaker #1

  est-ce que c'est une fin en soi aussi ? On parle aussi finalement de compétences plus fluides et d'avoir les bonnes compétences en bon moment. Et on les voit, les freelancers le demandent. Il y a offre et demande qui pourraient bien correspondre.

• Speaker #0

  C'est pour ça, il y a une partie où je vous dis que, bon, socialement, si les entreprises vont mieux et prennent plus soin de leurs salariés, ils resteront. Par contre, il y aura toujours un marché freelance où on aura besoin de la compétence. Et encore une fois, dans une société capitaliste, avec la libéralisation du marché du travail qui est quasiment un prérequis dans ce qu'on perçoit, globalement, on pressent quand même qu'il y ait une augmentation du freelancing. Il y avait des études et même il y avait des visionnaires qui parlaient d'un marché du travail qui était sous application. C'est-à-dire qu'on était hébergé dans des grosses sociétés. On parlait de 2050, 2060. On aurait été hébergé dans des grosses sociétés de portage, bizarrement, qui ressembleraient en barque. Donc ça, ça me plaisait bien dans l'histoire. Celle-là, j'ai gardé. Mais par contre, derrière, on sweepait pour avoir la mission du jour, du lendemain, du surlendemain.

• Speaker #1

  Ah oui, là, c'était l'extrême. C'est venu du trading à haute fréquence.

• Speaker #0

  Et donc, le salarié se pointait en fonction de ce qu'il avait sweepé, de ce qui lui plaisait. On va dire que là...

• Speaker #1

  On trouve un entre-deux.

• Speaker #0

  Oui, mais il ne faut pas oublier cette hypothèse. Elle n'est pas débile non plus, mais effectivement, il y a un entre-deux et je pense que le freelance va peut-être stagner un petit peu plus ou avoir une croissance modérée de 10 à 15% dans les années à venir. Mais par contre, on aura pu les chiffres qu'on a pu avoir pré-Covid ou pendant Covid d'ailleurs, ça c'était peut-être de trop.

• Speaker #1

  Bon, du coup, pour Embarque, à priori, c'est quand même un marché porteur. Il y a des projets de développement. Ce n'est pas stabilisé. J'ai eu mon 2050.

• Speaker #0

  J'ai eu mon 2050.

• Speaker #1

  Non, mais c'est quoi ta vision, du coup, pour la suite ? C'est quoi les projets à venir ?

• Speaker #0

  On va dire que le portage en France, ça, je pense qu'on l'a fait, on l'a bien fait. Et on atteint une taille critique maintenant où, effectivement, j'ai l'impression que Clément et moi, on a bien fait le travail. Et puis, on a des équipes. super qui ont repris la direction et qui font très bien le travail. Ça a été long. On en avait parlé la dernière fois, effectivement. Le jour où un entrepreneur peut dire là, je peux partir trois mois, il n'y a rien qui va se passer. Et s'il y a quelque chose qui se passe, ce sera correctement traité. S'il y a un entrepreneur qui un jour peut se dire ça, c'est qu'il a réussi. C'est qu'il a réussi. Ça, c'est une vraie clé de réussite, sans aucun doute.

• Speaker #1

  Tu les as pris les trois mois ou pas encore ?

• Speaker #0

  Non, je n'ai jamais pris trois mois, mais je sais que si... S'il faut, tu peux. Maintenant, avec des enfants, un accident de la vie, ça arrive tellement vite. Et la vie qu'on a est tellement fragile que ça peut arriver. Mais je sais très bien qu'En Barque n'aura aucune difficulté sans moi. Aucune. Et c'est pour ça que ça nous a permis, Clément, d'avoir des projets entrepreneuriaux. Encore. Parce que nous, on est quand même bon dans... On crée un petit truc, puis on le développe.

• Speaker #1

  Zero to one, one to two. Oui.

• Speaker #0

  Ça, c'est... On va dire depuis notre première expérience. On aime bien cette petite... Là, on devient des rats de laboratoire, on teste des petits trucs. On est plutôt bons là-dessus. Et puis après, on développe commercialement. Et vous remarquez que le portage est très proche de profession qui s'appelle de l'external payroll à l'étranger. C'est une sorte de portage. Ce n'est pas exactement la même chose, mais ce sont des disciplines cousines. On transforme de la facturation en bulletin de salaire avec du contrat de travail. Et donc là, on est en train de développer fortement la Suisse, qui sera un super galop d'essai parce que joli marché. il faut le dire mais il n'y a pas que la Suisse il y a le UK il y a la Belgique et aux Etats-Unis il faut savoir que les sociétés de portage il y en a beaucoup aussi et toujours encore une fois avec des modèles très discutables qui ne sont pas encore réinventés ah non en termes de tech et pourtant on aurait pu y penser c'est pas génial donc on va rien s'interdire en fait rien s'interdire et puis aussi j'ai toujours on a toujours eu horreur de l'idée qu'on aurait pu concurrencer nos non Nos clients, nos apporteurs d'affaires initiaux. Et donc là, on a tout fait pour qu'en fait, on se court-circuit jamais. Embarque ne sera jamais un cabinet de management de transition, jamais un cabinet de freelance, alors que tout le monde nous avait donné des intentions qui étaient horribles au départ. Mais eux, quand ils feront une grande taille, ils se transformeront en une plateforme pour freelance. Pas du tout, et on ne le fera pas.

• Speaker #1

  Rester qui on est, faire ce qu'on sait faire.

• Speaker #0

  Et encore une fois, la confiance qu'on nous a accordée, c'est plus important. Je pense que même si en barque ça devait s'arrêter pour nous deux demain, ce que j'aimerais qu'on retienne de nous, c'est qu'on a été des mecs de parole. Et donc c'est pour ça, l'external payroll, super. En plus, ça aide encore plus les clients qu'on adresse actuellement. Oui,

• Speaker #1

  c'est complet.

• Speaker #0

  C'est hyper complémentaire. Et en plus d'un nouveau projet qui s'appelle Billy, qui effectivement permet justement de simplifier ses relations avec les freelances. Et on ne s'est jamais mis en défaut. Et peut-être qu'on aura aussi un petit peu de réussite à l'international. Souhaitons-le.

• Speaker #1

  Et toujours tech et service.

• Speaker #0

  Oui, là pour le coup, j'ai l'impression qu'on a une recette où déjà on s'amuse bien, on ne se marche plus sur les pieds. Parce que quand on crée une boîte, qui fait quoi ? La grande question. Ça c'est... En fait on n'en sait rien. Et donc là, quand on se met en ordre de marche, chacun sait ce qu'il a à faire, c'est hyper confortable. Un petit peu comme un vieux couple.

• Speaker #1

  Qu'est-ce qui te rend le plus fier ?

• Speaker #0

  Ce qui me rend le plus fier actuellement, c'est effectivement d'avoir vu... l'évolution d'embarque et d'avoir des salariés qui sont bien dans leur basket. Quand j'arrive, là je suis arrivé hier, dans les bureaux parisiens, c'est cool. Ça vit bien, les gens vont bien, ça rigole, et je pense que tant que ce sera comme ça, ça ira bien. Et je suis assez fier d'avoir fait ça, et d'avoir mené de front aussi ma vie familiale en étant un papa qui est là pour ses enfants. Ça... Ça, c'était un défi. Le bel équilibre. Oui, le bel équilibre du sport, de la famille et de l'entrepreneuriat.

• Speaker #1

  Bravo, c'est un super mot de la fin là. Je ne peux pas rêver mieux.

• Speaker #0

  A priori.

• Speaker #1

  Je te remercie beaucoup pour ce beau témoignage plein d'authenticité. Tu t'es mis à contre-courant des récits héroïques de la tech qui vont glorifier la croissance à tout prix. Et avec Embarque, tu nous rappelles qu'il est possible de construire une entreprise performante, humaine et durable tout en restant libre. Parce qu'on te sent très, très libre dans tes choix, dans tes positions et dans tes ambitions. Tu mis sur l'équilibre plutôt que la course, sur la qualité plutôt que les broufles. Tu nous offres ici un témoignage rare. Vraiment, merci beaucoup. Ça donnerait envie d'être entrepreneur, de façon peut-être un peu insouciante, parce que tu nous rends ça hyper accessible. Non, non, pas du tout. J'espère que tu as passé un bon moment avec nous.

• Speaker #0

  Excellent moment. Merci de m'avoir invité. Merci d'avoir pensé à moi. Le portage est assez peu représenté.

• Speaker #1

  Oui, alors nous, pour le coup, tu es quand même un partenaire qu'on aime beaucoup. Et avec qui on aime travailler. Avec éthique, confiance et une vision de tâtonnerie un peu long terme. Merci beaucoup Romain.

• Speaker #0

  Merci beaucoup.

• Speaker #1

  Merci d'avoir écouté les After de la Transformation, une production à des coins de scie. Retrouvez l'intégralité de nos épisodes sur les plateformes de streaming. A bientôt pour un nouvel épisode.