« C’est trop cher. »

Votre prospect vous dit ça. Vous envisagez une remise. Et si la vente échoue, vous cochez « prix » dans votre CRM.

Mais êtes-vous certain d’avoir compris ce qui a bloqué ?

Dans cet épisode Les Héros de la vente, je reçois Julien Detant-Favier, de Pipeo, pour décortiquer la place du prix dans nos processus commerciaux. Depuis la première question sur le budget jusqu’à l’analyse d’une opportunité perdue, nos habitudes peuvent nous faire passer à côté du véritable problème.

Un budget pas encore défini, un projet dont la valeur reste floue, un interlocuteur qui ne sait pas comment convaincre sa direction : derrière une objection tarifaire, les situations sont très différentes.

Dans cet épisode, on parle de :

• La question du budget dans la méthode BANT : pourquoi la poser trop tôt peut fausser la qualification.

• Ce que votre client cherche à savoir lorsqu’il demande « Combien ça coûte ? », selon le stade de la discussion.

• Le décalage entre un commercial habitué à négocier et un interlocuteur qui achète rarement ce type de solution.

• Les trois dimensions à examiner derrière « c’est trop cher » : l’objectif, le soutien interne et les moyens.

• Le rôle du champion : comment aider votre interlocuteur à défendre le projet lorsque vous n’êtes pas dans la pièce.

• Les raisons de perte renseignées dans le CRM et les mauvaises décisions qu’elles peuvent provoquer lorsqu’on attribue tout au prix.

Le fil rouge : avant de revoir votre tarif, comprendre ce qui empêche réellement votre client d’avancer.

Un épisode pour les commerciaux, managers et dirigeants B2B qui veulent mieux qualifier leurs opportunités, comprendre les objections et éviter les remises réflexes.

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