Transcription

• Brice Cardi (L'adresse)

  Mon podcast

• Ariane Artinian

  IMO. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de mon podcast IMO, votre rendez-vous avec l'immobilier. Je suis Ariane Artinian, journaliste fondatrice de MySweetImmo, le média qui fait du bien, qui crée du lien et qui parle IMO sans blabla. Et aujourd'hui, on va parler du marché immobilier et de son réseau, l'adresse. avec Brice Cardi, président de l'Adresse. Bonjour.

• Brice Cardi (L'adresse)

  Bonjour Ariane.

• Ariane Artinian

  Vous sortez tout juste de votre convention, l'Adresse. Qu'est-ce que vous pouvez nous en dire ? Quel était l'état d'esprit ?

• Brice Cardi (L'adresse)

  Sans faire trop de blabla pour ne pas venir nuire à la réputation du podcast, mais en effet, le réseau a eu la chance de se réunir pour sa convention, c'était lundi dernier. Et écoutez, ça a été riche en contenu, riche en participation. On a notamment dépassé un record. A savoir 1000 participants qui se sont mobilisés pour cette journée. On a démarré cette journée par une danse, parce que le réseau est uni. A travers ces valeurs, comme vous le savez, nous sommes tous et toutes associés avec son mode coopératif. Donc on a commencé par une danse où on a fait danser le conseil d'administration, les présidents de région et également tout l'ensemble de l'équipe, que ce soit les permanents du siège ou les itinérants qui sont sur le terrain pour accompagner les agences. Et puis après cette danse... On a décidé d'avoir une thématique qui soit le fil rouge de la journée. La thématique, c'était l'optimisme. L'optimisme pour croire d'abord, agir ensuite. Et généralement, quand on y croit et quand on agit, on réussit derrière. J'ai fait notamment un discours d'introduction où j'ai fait un cours parallèle avec mon parcours chez l'adresse. Lorsque j'ai eu la chance de reprendre la direction et l'animation du réseau, j'avais notamment dans mon premier projet, dans mon premier mandat, c'était l'envie d'y croire, succédé ensuite par l'envie d'agir. Et j'ai pu prendre le plaisir d'enchaîner après quelques minutes sur l'optimisme, j'ai eu le plaisir d'apporter la preuve d'un début de réussite pour l'adresse avec une nouvelle ère, en accueillant notamment les 70 nouveaux associés. 70 nouveaux associés qui se sont joints à moi sur scène, donc autant vous dire que rien que de vous en reparler ça m'émeut beaucoup, parce que 70 c'est un record. 70 nouveaux associés c'est tout simplement le record aujourd'hui dans tous les réseaux immobiliers d'agences indépendantes.

• Ariane Artinian

  Ils viennent d'où ces nouveaux associés ? Qu'est-ce qui les a séduits dans l'adresse ?

• Brice Cardi (L'adresse)

  Je pense que c'est l'offre. Certaines ou certains qui me croisent veulent croire que c'est grâce à mon énergie débordante. Mais non, j'ai bien évidemment un peu contribué à convaincre certains, mais c'est bien évidemment qui les a convaincus, c'est l'offre. Vous me tendez une perche pour juste remettre une couche. Je vous ai dit qu'on était un modèle particulier, singulier, le modèle coopératif. Ça se résume en trois parties. La première, c'est la liberté. La liberté qui se caractérise par le fait que nous sommes le seul réseau aujourd'hui à ne pas imposer de contrat. Et je m'amuse à dire à beaucoup de mes concurrents qu'aujourd'hui entre le contexte national, le contexte international au niveau de la géopolitique, le contexte au niveau de l'IA, bien malin celui qui pourrait prétendre détenir avec une boule de cristal quel est le modèle finalement dans un an, dans deux ans, dans trois ans et encore moins dans cinq ans. Donc nous, on a des valeurs d'association, donc bien évidemment il n'y a pas de contrat mais il y a quand même un cadre. Chaque associé, dès le moment où il s'associe à la coopérative, détient une part sociale. En ça, il doit respecter les statuts, les statuts qui régissent toutes les entreprises aujourd'hui en France. Et puis on a également un règlement intérieur. Mais la première chose qui prône, c'est que chez nous, on n'oblige à rien au niveau de l'engagement. C'est-à-dire que vous venez parce que vous êtes séduit par le système coopératif. Pour des raisons que j'ignore, pour l'instant, ce n'est pas arrivé depuis pas mal de temps. Finalement, vous êtes déçu sur telle ou telle chose. Vous reprenez votre liberté exactement au bon moment, comme vous le souhaitez. Et ça, c'est véritablement, je pense que ça a été un point fondamental qui a beaucoup séduit la plupart de ceux qui nous ont rejoints, c'est la liberté. Pas d'engagement, pas d'obligation. Le second point, c'est la tranquillité. On est également le premier et le seul réseau d'agences indépendantes à être doté d'une centrale d'achat. Alors pourquoi une centrale d'achat ? Pour pouvoir mutualiser services et outils pour les rendre plus performants, mais surtout moins coûteux. L'occasion pour moi de vous rappeler que nous sommes le premier réseau à avoir mis en place le BackWeb. Le pack web, c'est... la capacité à avoir su convaincre les grands portails immobiliers français d'aller acquérir l'ensemble du besoin des associés en ayant une facturation et un interlocuteur unique. Et ça se caractérise avec un coût à 799 euros pour pouvoir diffuser toutes les annonces de manière illimitée sur tous les plus grands portails immobiliers que je n'ommerai pas, mais que vous imaginez bien, ils y sont bien tous dans l'offre. Et puis enfin, après la tranquillité, parce que la tranquillité, je vous ai parlé du Pacweb, mais c'est aussi la capacité à pouvoir... pour réunir tous les besoins et notamment toutes les solutions qui vont de plus en plus vite, à l'instar notamment du salon RENT, où là, à notre convention, il y avait une quarantaine d'exposants qu'on a su justement repérer et convaincre de venir s'associer à notre aventure et participer à la convention. Donc ça, c'est aussi un point. Généralement, les solutions sont proposées à des prix défiant toute concurrence, mais aussi le temps que vous n'avez pas à aller les chercher, avec le mal que vous avez à vous dire « Est-ce qu'il vaut mieux que je signe avec telle solution ou plutôt qu'une autre ? » Et puis enfin, le dernier point, c'est la rentabilité. Alors c'est peut-être un peu grossier. Certains me disent, mais tu ne devrais pas le dire. L'offre est tellement séduisante, ne te réduis pas à ça. Mais je vais quand même le dire. Le modèle, comme beaucoup de modèles, s'est un peu fragilisé avec le temps. Parce que les charges, avec tout ce qu'on a connu avec l'Ukraine et puis le Moyen-Orient, ça ne va pas aller arranger nos histoires. Tout augmente. Les loyers augmentent. Le SMIC augmente. Donc si vous n'augmentez pas vos postes sédentaires depuis 10 ans, vous perdez vos éléments clés de votre entreprise. L'électricité, l'énergie, tout augmente. Pour autant, les produits, il est de plus en plus difficile aujourd'hui d'augmenter nos produits. Et c'est pour ça que la rentabilité aujourd'hui a tout son sens au sein de l'adresse. Quand nos concurrents en franchise prennent entre 8 et 10% sur le variable, nous, on sait, parce que c'est nous qui décidons de notre sort, on s'est auto-plafonné à 3%. Et quand vous réalisez un certain chiffre d'affaires, au-delà d'un milliard d'euros, vous êtes même à 1,9%. Donc voilà en gros toutes les raisons qui, à mon sens, ont convaincu C'est 70 nouveaux associés et à mon avis encore plus nombreux cette année encore à venir nous rejoindre. Je crois que c'est véritablement le fruit d'un long travail collectif. D'abord mes associés, s'ils m'écoutent, que je remercie, mais aussi le travail de toute une équipe. En en parlant encore à la pause du déjeuner, une équipe qui est complètement embarquée par le modèle, ce modèle coopératif où chaque associé se sent complètement investi et intégré à l'aventure qu'il partage. Et je pense que c'est une ère qui n'est que le début.

• Ariane Artinian

  Vous parliez d'optimisme tout à l'heure. Comment rester optimiste aujourd'hui avec le contexte, notamment international ?

• Brice Cardi (L'adresse)

  Déjà, je m'amusais à dire dans mon mot d'introduction que l'optimisme, ce n'est pas inné, ce n'est pas dans les gènes, ça se travaille. Alors moi, j'ai eu la chance d'avoir des parents et surtout une mère extrêmement optimiste qui ne m'a pas laissé le choix que d'être un ultra optimiste. Mais justement, je donne des exemples très concrets entre quelqu'un, enfin deux personnes, c'est une situation particulièrement compliquée. Il y en a un qui va voir un problème, un problème, un problème et quelque part un problème insurmontable. Quand l'autre va voir finalement, et ça c'est plus dans mon caractère, un défi. En se disant c'est compliqué, moi j'ai toujours été attiré par les chemins finalement sinueux, les chemins où il y a des obstacles, parce que généralement après l'effort on découvre toujours des choses plus intéressantes que le chemin tout droit que prennent la plupart des gens. Donc voilà, il y a la capacité à se réinventer et se dire que c'est un défi à relever et forcément derrière un défi à relever il y a une solution à trouver. Comment on fait ? Justement c'est un peu le fil rouge qu'on a partagé tout au long de la journée avec les collaborateurs, c'est de leur dire qu'il faut qu'on ait cette contagion, il faut qu'on ait cette capacité, de toute façon on n'a pas le choix. Et je vais plus loin, j'ai essayé au fil de la journée de leur montrer qu'à travers la coopérative et son modèle extrêmement agile, on est le premier réseau, je vous l'ai dit, pour la centrale d'achat, mais on a été le premier réseau à également accompagner nos clients sur la partie post-signature en étant le premier réseau pour toutes ces agences à mettre la conciergerie en place. On est le premier réseau pour pouvoir développer ces valeurs humaines, avoir eu la bonne idée d'avoir une fondation sous l'égide de la Fondation de France. On est le premier réseau à avoir eu l'idée pour toutes ces agences, alors maintenant ça paraît être un peu... vieux jeu, mais à l'époque ça faisait sens. On est le premier réseau, il y a 10 ans, qui a su mettre la partie signature électronique pour toutes ces agences. Donc ça, ça montre le côté aussi innovant du réseau. Et puis toutes ces valeurs-là nous apportent aujourd'hui le fait, et puis c'est pas quelque chose qu'on aime ça, qu'on achète dans un système de panel, meilleure marque des Français comme font mes concurrents, meilleure franchise, meilleure agence, meilleure marque. Tout ça pour moi c'est bullshit. C'est des choses qu'on achète à la petite semaine. Non, aujourd'hui on est très objectif, on est très factuel, ce qu'on veut c'est des choses réelles. La chose réelle, c'est qu'aujourd'hui le réseau d'adresse, grâce aux valeurs et grâce à son modèle coopératif, peut annoncer clairement que nous sommes le réseau en 2025 qui est le meilleur réseau en termes de développement. Et j'ai essayé de communiquer tout ce que je viens de vous dire aux collaborateurs en leur disant si vous vous levez le matin, que vous n'avez pas un caillou dans la chaussure, mais vous avez les chaussures qui sont bourrées de cailloux, essayez justement de vous accrocher à quoi ? A l'adresse. Le travail, c'est pas loin d'un tiers de son temps qu'on y passe. Si vous savez déjà que vous êtes au bon endroit, au bon moment, avec la bonne marque et les bons outils, les bonnes valeurs et les bons services, ça devrait être des choses qui devraient vous rassurer. Et pour revenir sur l'optimisme, c'est incontournable l'optimisme. On fait un travail, on est là pour aider les gens, accompagner les gens sur un moment de vie où on doit se loger en location ou à l'achat. Même en location, c'est un engagement. C'est l'engagement de s'engager avec une personne ou pas, c'est l'engagement de s'embêter ou pas à déménager. c'est parfois Changer de quartier, parfois changer de ville, parfois changer complètement d'atmosphère. Si vous n'avez pas en face quelqu'un de vous qui est bourré d'optimisme et qui vous convainc que quoi qu'il arrive, le changement c'est bon et que c'est le bon moment de le faire, à ce moment-là vous allez clairement vous résigner à vous dire c'est pas le moment, je passe à autre chose. Donc l'idée c'est ça, c'est vraiment de la croyance. L'optimisme c'est un état d'esprit et c'est la capacité à se dire que finalement tout va bien. Alors j'ai évité le côté un peu dur, mais j'ai quand même fait un petit clin d'œil. Après avoir fait un peu de choses, j'ai quand même fait un petit clin d'œil en rappelant accessoirement qu'il se passait des choses terribles dans le monde. Il y a des endroits où les gens ne se lèvent pas le matin pour savoir s'ils travaillent dans la bonne marque, mais ils ne se lèvent pas pour savoir s'ils vont avoir de quoi manger et ou pire, parfois, s'ils ne vont pas avoir une bombe qui leur entendait dessus. Ça, je n'ai pas fait trop long là-dessus parce que c'était quand même une journée qui était portée sur l'optimisme et sur la capacité à partager une belle journée. Mais je crois qu'on a suffisamment de chance pour ne pas prendre le temps de se plaindre.

• Ariane Artinian

  On va parler du marché aussi maintenant. Vous avez réalisé un sondage auprès de vos agences. pour faire un bilan du premier trimestre et surtout pour voir un peu ce qu'il en est de l'impact de la guerre en Iran.

• Brice Cardi (L'adresse)

  Clairement pas de surprise quant à la réponse qu'ont apporté les agences qui ont bien voulu répondre au sondage. Je crois que c'est plus de 60% aujourd'hui d'entre elles qui sont en effet impactées sur la crise qui nous concerne. La crise qui touche plein de choses, vous savez. Moi j'aime bien résumer les deux critères pour moi fondamentaux qui finalement apportent ou pas la dynamique d'un marché. C. L'envie et la capacité d'eux, ça se résume même au côté verbe, vouloir et pouvoir. Vouloir ça passe par le côté moral, confiance. Et là clairement aujourd'hui on va dire que déjà on était dans un marasme qui n'était quand même pas terrible par rapport à la situation économique du pays, avec l'instabilité politique qui n'arrange rien. La guerre, rappelons-le, parce qu'aujourd'hui on en parle de moins en moins, enfin la guerre en Ukraine pour moi, à part si je ne joue pas un épisode, elle n'est pas terminée. Sauf qu'on est passé, ça montre comment on est finalement... En-dessus de la tête, avec quelques ficelles tenues par les médias qui veulent bien nous parler de ce qu'ils ont envie de nous parler au moment où ils ont envie de nous en parler. Donc clairement, aujourd'hui, le Moyen-Orient, c'est une crise, on peut même le dire, c'est une guerre mondiale économique qui a démarré, avec malheureusement, en bout de ligne, le risque d'avoir le coût de l'énergie qui va augmenter. Donc on va revenir finalement dans les méandres de l'inflation qu'on a eues au début de la crise en Ukraine. Et puis surtout, l'augmentation des taux. Les marchés se comportent mal, donc dès le moment où ils se comportent moins bien, ça veut dire que clairement... On le dit tous, avant l'été, on devra avoir une augmentation des taux. Et si on remonte de ce qu'on a connu en 2024, on s'aperçoit que vous perdez en capacité d'emprunt, vous devez gagner plus et actuellement on n'est pas trop sur une augmentation de salaire. Donc clairement, ça va malheureusement complexifier le marché. Ce qu'on peut dire à l'instant T, c'est qu'il a un double impact. Il a pour certains, et notamment c'est plutôt rassurant chez les plus jeunes, la qualité de leur apporter la preuve qu'il vaut mieux faire. plutôt que d'attendre, mais ça ce sont chez les plus jeunes, parce que la certitude, et ils le pensaient déjà, on les avait sondés en septembre, à l'époque en septembre de l'année dernière, la guerre n'avait pas encore été déclarée, et pour autant ils étaient déjà convaincus de dire qu'ils étaient certains que dans un an ça ne serait pas mieux, donc on t'en fait maintenant. Donc ça, ça se mentalise par des gens en effet qui veulent aboutir sur leur projet, alors là où les dés sont un peu pipés, c'est qu'on est dans une période qui est censée être la meilleure du marché, la période où... Tout ce qui est famille avec les obligations d'inscription à l'école, etc. C'est maintenant que ça s'organise. Donc on a en effet des projets qui sont en mode accéléré justement en se disant il vaut mieux un tiens que Dieu tue Laura, il vaut mieux un taux à 3,40 ou à 3,20 plutôt qu'un taux à 4. On a certains vendeurs aujourd'hui et ça nous permet finalement d'avoir parfois des éclaircissements qu'on aurait mal opérés en premier rendez-vous. Comme vous le savez, notre métier repose sur la découverte des projets. S'assurer si un vendeur a réellement besoin et envie de vendre son bien ou s'il l'espère. optimiser le meilleur prix, mais s'ils le vendent, ce n'est pas très grave. Là, vous avez certains vendeurs, en effet, qui revoient leur copie en disant « finalement, je mets en suspens ma vente » ou à l'inverse, des vendeurs qui sont beaucoup plus à l'écoute du marché, pas extrêmement conscients, et là, le sujet avec le réseau, on en revient sur l'agilité que je vous décrivais en début de parole. On a notamment, nous, chez nous, à l'époque, en 2023-2024, quand les taux ont commencé à augmenter, on a créé une sorte d'animation dynamique avec ce qu'on appelle l'effet ciseau pour expliquer que dès le moment où les taux... Les taux montent, finalement il y a une poche qui s'inverse et l'argent vous ne le donnez plus dans la poche d'un vendeur mais vous le donnez dans la poche d'une banque. Et ce côté finalement vaste communiquant nous permet de plus facilement faire comprendre notre propos. Puis maintenant, en plus on a été entraîné en 2024 pour convaincre en effet beaucoup de vendeurs de leur dire qu'il vaut mieux savoir écouter le marché maintenant plutôt que d'espérer un miracle qui ne se produira pas dans les, à mon avis, quelques mois à venir.

• Ariane Artinian

  Ça c'est le conseil que vous donnez aujourd'hui aux vendeurs et aux accueilleurs, vous leur dites profitez des taux actuels avant qu'ils remontent ?

• Brice Cardi (L'adresse)

  Exactement, de dire clairement que le temps ne va pas jouer en leur faveur et qu'aujourd'hui, si on regarde bien, si on devait faire une radiographie du marché, les nouvelles ne sont quand même pas si mauvaises. On a des taux qui sont extrêmement intéressants si on étudie les cycles depuis 3 décennies, 3, 3,20, 3,40, ça reste des taux extrêmement convenables. On a encore une chance également, c'est qu'on a beaucoup plus de biens à proposer. Là, on a tendance aussi à l'oublier, mais on a eu, alors maintenant la crise a commencé à s'installer, elle a commencé à être un peu longue pour tout le monde. Mais si on remonte quatre ans en arrière, on sortait de huit années consécutives d'un marché ultra dynamique où les clients se plaignaient de ne pas avoir le temps d'acquérir un bien. C'est-à-dire que vous visitiez un bien où limite vous aviez rendez-vous à 11 heures, on vous appelait à 10 heures pour dire j'annule. On a eu deux offres au prix. Donc aujourd'hui, non seulement vous avez plus de choix, vous avez plus de temps pour pouvoir projeter votre réflexion et le fait de vous assurer de faire le bon choix avec la bonne décision. Et puis vous avez surtout la capacité à pouvoir aligner de la meilleure manière les planètes.

• Ariane Artinian

  Merci beaucoup. beaucoup Brice Cardi, je rappelle que vous êtes président du réseau L'Adresse et pour en revenir à la convention, moi j'ai appris que vous étiez aussi un excellent danseur.

• Brice Cardi (L'adresse)

  Oui, oui, oui, je fais le moonwalk, voilà, je fais le moonwalk. Je peux revenir sur la convention deux minutes, vous me laissez cinq minutes ou pas ? Juste tout à l'heure, parce qu'on a beaucoup parlé du fil rouge qui était l'optimisme, je voulais aussi vous dire que j'ai fait un peu ma déclaration et ma propagande, de premier, premier, premier, meilleur, parce qu'aujourd'hui... C'est important de le rappeler pour ceux qui ne le savent pas. Mais je voudrais également vous dire qu'on est très fiers aussi d'avoir abordé un thème qui est la non-discrimination. Parce qu'on a su aussi faire un virage à 180 comme on sait le faire en disant voilà, là on vient de vous dire qu'on était meilleur de tout, qu'on était premier de pas mal de choses. Mais il y a un sujet sur lequel on est bien loin d'être les meilleurs et sur lequel on a malheureusement une note qui n'est pas celle qu'on mérite par rapport à nos valeurs. C'est notamment la non-discrimination. Donc on a porté devant plus de 1000 personnes une dizaine de slides. On a pris une petite demi-heure pour pouvoir aborder. les différentes choses qu'on doit et les choses qu'on ne doit plus faire dans nos agences. Et on a pris surtout un engagement, c'est d'arriver à former l'ensemble du réseau, parce que généralement ce sont souvent les sociétaires, les titres de cartes professionnelles qui se forment sur les modules de non-discrimination pour le renouvellement de leurs cartes. Et on a pris un engagement avec le conseil d'administration et l'ensemble de la coopérative, c'est d'être le premier réseau 100% formé sur ce module-là pour ne plus jamais être dans des scores que je trouve malheureusement pas à la hauteur de nos valeurs.

• Ariane Artinian

  Merci beaucoup. On reparlera évidemment de ce sujet très important. Merci à vous.

• Brice Cardi (L'adresse)

  Merci Ariane. Mon podcast immo.