Transcription

• Ariane Artinian

  Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de Mon Podcast Immo, votre rendez-vous avec l'immobilier. Je suis Ariane Artinian, journaliste fondatrice de MySweetImmo, le média qui fait du bien et qui parle IMO en clair et sans blabla. Aujourd'hui, on va parler IA, on va parler marché, on va parler aux agents immobiliers et tout ça avec François Gagnon. Bonjour.

• François Gagnon

  Bonjour.

• Ariane Artinian

  François, président des agences immobilières du réseau ERA France. Exact

• François Gagnon

  Merci beaucoup Ariane, ravi d'être là, merci de l'invitation. Toujours un plaisir d'arriver avec MySweetImmo.

• Ariane Artinian

  Plaisir partagé. Eh bien tiens, on va commencer par parler d'IA.

• François Gagnon

  Oui.

• Ariane Artinian

  On est au salon RENT, tout le monde n'a que ce mot à la bouche. Comment est-ce que toi tu appréhendes l'IA ?

• François Gagnon

  Alors l'IA, l'intelligence artificielle, est extrêmement importante. C'est un outil indispensable, incontournable, qui doit être utilisé. Une question qui est souvent posée, c'est est-ce que l'IA va remplacer les agences immobilières ou les agents immobiliers ? La réponse est définitivement non. Ça,

• Ariane Artinian

  c'est un vœu pieux ?

• François Gagnon

  Non, ce n'est pas un vœu, c'est un constat. C'est impossible. C'est impossible. Par contre, ce qu'il faut bien garder en tête, c'est que celui ou celle qui ne sait pas se servir de l'IA sera remplacé par celui ou celle qui sait se servir de l'IA. Et d'ailleurs, ce qu'on a contesté... constatez-nous dans le réseau sur 2024-2025, c'est que les meilleures agences qui se servent de l'IA ont pris des parts de marché, ont augmenté leur chiffre d'affaires à différencier avec les agences qui ne s'en servent pas et qui ne savent pas s'en servir. Pourquoi ? Parce que les agences qui s'en servent sont plus efficaces, sont plus dynamiques, sont plus rapides, ils se libèrent du temps avec les tâches qui doivent être faites mais que l'IA peut faire pour qu'ils aient plus de temps à passer avec les clients acquéreurs et les clients vendeurs.

• Ariane Artinian

  Le risque, c'est que ce temps dégagé ne soit pas mis à profit du temps à passer avec ses clients.

• François Gagnon

  Le risque, il ne faut pas se dégager du temps pour aller sur Facebook et regarder des Ausha qui sautent et qui tombent en bas de l'étagère. Ça, c'est très rigolo, mais ça, ce n'est pas le plus utile. Ou de rester sur son canapé pour sauver des vies, ça, c'est un autre truc. Donc là, il faut se bouger, il faut se servir de ce temps pour être plus pertinent et plus dynamique et plus présent auprès de ses clients. C'est extrêmement important.

• Ariane Artinian

  Comment est-ce que toi, en tant que patron de réseau, tu accompagnes... des agents immobiliers dans cette appropriation ?

• François Gagnon

  Très bonne question. On a lancé notre propre IA, qu'on a appelé GIM, pour faire référence, un clin d'œil, au fondateur des rails immobiliers en 1972, qui s'appelait Jim Jackson. Mais GIM, ça veut dire joindre l'intelligence à la méthodologie. D'accord ? Donc forcément, il fallait bien qu'on retrouve un petit truc kitsch un peu pour qu'au moins que nous, on puisse en rappeler. Donc c'est ce qu'on a mis en place et le but du jeu c'est que toutes nos connaissances, toutes nos formations, tous nos savoir-faire, tous nos outils sont dedans. Donc quand quelqu'un se pose des questions, j'ai un rendez-vous, qu'est-ce que j'amène, qu'est-ce que je dois refaire, je peux aller le consulter et ça me donne toutes les informations que j'ai besoin, bien sûr en utilisant tout ce qui est disponible pour pouvoir être le plus pertinent auprès des acquéreurs et des vendeurs.

• Ariane Artinian

  Donc ça facilite le quotidien du professionnel, est-ce que ça facilite aussi sa notoriété ? Et est-ce que les clients, les candidats à l'acquisition, les propriétaires se servent aujourd'hui de ces outils-là pour contacter leur agent immobilier ?

• François Gagnon

  Alors aujourd'hui, notre outil est en interne pour utiliser avec les négociateurs et les agents immobiliers. Par contre, il est prévu de l'ouvrir grand public, mais qu'il y aura toujours l'objectif que même si c'est ouvert grand public, ça ne sera pas dans le but de remplacer les agences, mais plutôt de pousser le client, acquéreur ou vendeur, à connaître et à comprendre les... bonnes questions à poser pour que quand il est face à un professionnel, il peut se rappeler, remémorer toutes les questions qu'il doit poser auxquelles il a besoin d'avoir des réponses. Parce que trop souvent, on se retrouve en face d'un agent immobilier et qu'un a prédit, parce que tu leur as demandé comment ils font tel truc et tel truc, ils disent « Ah non, je n'y ai pas pensé » . Là, justement, l'IA servira à s'assurer d'être un peu le pense-bête. Assurez-vous de demander, de poser, de regarder, de questionner, de savoir tout. On a les réponses. Il faut simplement qu'ils posent les bonnes questions et on leur apportera les bonnes questions.

• Ariane Artinian

  Mais les agents immobiliers voient de plus en plus débarquer des clients qui ont interrogé Chad GPT ou Gemini ou Claude avant et qui arrivent en disant ben voilà mon projet c'est ça, bon bien il vaut tant, il va falloir que l'agent immobilier se mette au niveau aussi en face.

• François Gagnon

  Mais ce qui est normal et ce qui est une très bonne chose, c'est pas une mauvaise chose. Et d'ailleurs qu'est-ce qu'on constate ? Est-ce qu'il y a beaucoup d'agences immobilières en France qui ont fermé ? Oui, ça c'est la réalité, c'est dommage, c'est triste. C'est horrible. Vous avez des gens qui ont perdu beaucoup d'argent, qui ont perdu l'outil avec lequel ils gagnèrent leur vie. Donc c'est terrible. Il n'y a pas d'autre façon de le dire. Par contre, ce qu'on a vu, c'est souvent ceux qui étaient mal structurés, mal organisés. Pas suffisamment bien préparé, qui prenait ça un peu trop à la légère, des gens qui arrivent voir un propriétaire, et le propriétaire dit « moi j'en voudrais 400 000 » et soudainement ils se mettent à penser avec leur talent d'odorat, avec les deux mains dans les poches en disant « 400 000, ah oui, je le sens bien, ça c'est une blague, ça c'est fini, ça ne peut plus faire ça aujourd'hui » . Donc qu'est-ce qu'il faut faire ? Il faut se servir de l'IA, de comprendre ce que le client va voir, et de s'assurer d'avoir les preuves à l'appui, les arguments, les informations pour démontrer pourquoi. Ils ont raison ou ils ont tort. Mais si on n'est pas d'accord avec le client, ce qui est parfaitement normal et peut arriver, il faut juste avoir les bonnes preuves à l'appui pour se dire pourquoi vous avez tort, pourquoi ce n'est pas ça, et pourquoi moi, en tant que professionnel, je vous dis que c'est autre chose, avec des preuves. Non pas de dire, attendez, faites-moi confiance, je sais ce que je fais. Non, ça, c'est fini. Il faut être transparent, il faut être clair, précis, avec des vraies informations et des faits qui permettent, sur lesquels on peut s'appuyer, pour réellement faire quelque chose de professionnel. et constructif pour les aider.

• Ariane Artinian

  Est-ce qu'il y a eu beaucoup de fermetures chez ERA ? Comment s'est traduit cette crise ? On en a eu,

• François Gagnon

  absolument. On en a eu. Ça a été beaucoup de bureaux secondaires, de succursales, que les agences, quand le marché a été bon pendant le Covid, par exemple, on a vu le nombre de transactions qui a monté à 1,2 million, un truc comme ça. Les gens ont dit, ça se passe bien. J'ai une agence, si j'avais un deuxième point de vente. Alors nous, on leur disait, c'est peut-être pas le bon moment. Attendez un peu. Et puis après, c'est toujours un peu une guéguerre de dire, vous m'empêchez de... de me développer, d'ouvrir. Notre objectif, c'est qu'ils ouvrent des agences, oui, mais pas pour les fermer derrière, évidemment. Donc il y en a qui nous ont écoutés, qui n'ont pas ouvert. Il y en a d'autres qui ont ouvert. Et c'est beaucoup de ces gens-là, malheureusement, que quand le marché a descendu, chose qui s'est produite après le Covid, parce qu'il y a eu moins de transactions, parce qu'il y avait beaucoup de ces transactions qui ont été faites pendant le Covid, qui étaient des transactions par anticipation, en amont, de gens qui disaient, on a un projet dans deux ans, dans trois ans. Mais puisque le marché est bon, et qu'on est confiné... On en a marre d'être ici, c'est trop petit, c'est trop grand, tel que c'est le moment de faire le projet. Et en plus de ça, après le Covid, les taux d'intérêt ont augmenté. Donc vous avez deux trucs qui arrivent en même temps, les transactions qui ont été faites et les taux d'intérêt, donc ça a baissé, ils ont eu des difficultés et on a perdu des agences. Ça, c'est la réalité. Mais aujourd'hui, on voit les agences qui appliquent bien les méthodes, les outils et l'IA, si on en revient à ça, et qu'ils augmentent leur part de marché. Alors oui, c'est beaucoup de boulot, ça c'est certain, c'est beaucoup de travail. et l'argent ne tombe pas du ciel, il faut se bouger, il faut travailler. Mais c'est ça qui est magnifique dans notre travail, c'est que si on se bouge et on fait quelque chose et qu'on va auprès des clients pour les aider, les clients sont là, on a un rendez-vous et on pourrait gagner notre vie et très bien réussir à les aider avec leurs projets.

• Ariane Artinian

  Alors là, on s'adressait aux agents immobiliers. Maintenant, j'aimerais bien avoir ta vision du marché aujourd'hui. Est-ce qu'on est au creux de la vague ? Comment tu vois les choses ?

• François Gagnon

  Alors, le marché aux autres, c'est la fin du monde. C'est une catastrophe. On va tous mourir. D'ailleurs, je pense que tous les Français vont vivre en dessous des ponts, dans leur voiture, probablement pour les 12 à 24 prochains mois. Ce qu'on entend aujourd'hui dans l'actualité, c'est extraordinaire. Moi, je suis en choc quand j'entends ce que j'entends. On va terminer l'année 2026 avec environ 950 000 transactions, voire peut-être un peu plus, près d'un million de transactions. Ça, ça veut dire 33 000 transactions de plus qu'on a eues l'année dernière, avec des prix qui ont baissé. de 0,8%. Ce qui veut dire que sur une maison de 300 000 euros, les prix ont baissé de 2400 euros. Est-ce que ça change la vie du monde ? Est-ce que c'est la vie de la fin du monde ? Évidemment que non. Est-ce qu'on est dans une autre phase, qu'on est plus dans un marché, aujourd'hui, d'acquéreurs que d'un marché de vendeurs ? Oui, mais c'est normal, c'est cyclique. L'immobilier, c'est comme ça depuis 30 ans, que ça monte, ça descend, ça monte, ça descend, et c'est parfaitement normal. Donc, qu'est-ce qu'il faut faire ? Arrêter d'écouter les médias. Donc, ça, c'est numéro un. Merci. Sauf. C'est ma suite immo, évidemment, on n'en parle même pas. Donc arrêtez de vous prendre la tête, regardez, écoutez les grandes lignes de ce qu'ils disent, et quand on s'aperçoit que ça commence à tourner au vinaigre, il ne faut surtout pas capter ça au maximum. On dit ok, ok, je sais ce qu'ils vont dire, c'est bon, allez zap, on passe à autre chose. Ils ont besoin de nous, il y a 950 000 transactions qu'on peut aller chercher, sur lesquelles on peut faire des affaires, 33 000 de plus que l'année dernière, mais il faut y aller, avec des taux d'intérêt qui sont 3-4%. Aux États-Unis, en ce moment, les taux d'intérêt sont à 5, 6 %, voire 7 pour les investisseurs. Et ils vendent des maisons. Alors, est-ce que c'est facile ? Mais non. Mais si on est agent immobilier sur lequel on va se faire payer des honoraires de 10 000, 15 000, voire 20 000 euros, est-ce que c'est normal qu'on ait besoin de travailler ? J'espère bien que c'est normal. C'est des maisons qu'on vend, je ne sais pas trop quoi. Donc, est-ce qu'il faut travailler ? Oui, il faut travailler, évidemment, c'est normal. L'opportunité est là. On a les outils pour le faire. La technologie existe pour nous faciliter les choses. Il faut s'ouvrir l'esprit, se boucher les oreilles un peu, non pas avec les clients, mais avec tous les conneries qu'on peut entendre. Il faut arrêter d'écouter les politiques dans tous les sens, qui racontent tout ce qu'ils veulent.

• Ariane Artinian

  Parce qu'il y a de quoi s'inquiéter quand même avec la présidentielle.

• François Gagnon

  Évidemment, la phrase que je trouve tellement triste, c'est des gens qui disent on va attendre de voir à quelle sauce on va être mangé. Oh là là, mais c'est horrible. Moi je veux bien servir la sauce, je ne veux pas qu'on serve la sauce pour me bouffer derrière. Donc comment est-ce qu'on fait pour l'éviter ? On s'assure d'aller sur le terrain, prendre les outils, travailler, conforter, rassurer, épauler, encourager. Accompagner les clients, c'est ça notre métier, chose que l'IA ne peut pas faire. C'est impossible que l'IA le fasse. L'IA donne des informations, l'IA présente des arguments, mais le client derrière il dit, j'ai lu le truc, est-ce que je devrais acheter ? Est-ce que je devrais vendre ? Là j'ai besoin d'un être humain qui dit, allez, allez, viens, ça va bien se passer, je t'explique, je te fais comprendre, je te démonte. Et là le client dit, merci, vous me rassurez. Quand vous entendez le client dire, merci, vous m'avez rassuré, vous avez atteint votre objectif, c'est le but du jeu. L'IA ne peut pas faire ça.

• Ariane Artinian

  Dernière question, qu'est-ce que tu te donnes comme objectif pour ERA sur 2027-2028 ?

• François Gagnon

  Notre objectif, c'est d'accompagner encore mieux nos agences immobilières, de faire en sorte qu'elles soient plus rentables, qu'il y ait plus de succès. Et le succès passe des agences immobilières, inévitablement, par le nombre de clients, acquéreurs et des vendeurs qui vont pouvoir aider dans leur projet immobilier. Il faut partir de là. Si on aide le client, le client va nous aider, le réseau se portera bien, il n'y a pas de problème. Il faut accepter que pour recevoir, il faut donner. Et pour donner aux clients, il faut donner du professionnalisme, du dynamique, de la dynamique, de l'énergie, de la bonne volonté, de les accompagner, de la compréhension. Et en plus de tout, comme tu le dis très bien avec MySweetImmo, il faut leur donner de l'amour parce que c'est des clients, parce qu'on les aime et on les comprend, on compétit avec eux et il faut les rassurer sur ce chemin de projet immobilier.

• Ariane Artinian

  Merci beaucoup François Gagnon. C'est toujours un plaisir de t'avoir avec nous. Merci à toi Ariane.

• François Gagnon

  Plaisir d'être avec vous. Merci encore.

• Ariane Artinian

  Merci à toi. Et merci à vous. Et je vous dis à très vite pour un nouvel épisode de Mon Podcast Immo à écouter tous les jours sur MySweetImmo et sur toutes les plateformes. Surtout vous likez, vous partagez, vous vous abonnez. Et évidemment, vous nous laissez des étoiles. N'oubliez pas, on adore les 5 étoiles chez MySweetImmo.