Transcription

• Julien Cordier

  Mon podcast IMO.

• Ariane Artinian

  Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de Mon podcast IMO, votre rendez-vous avec l'immobilier. Je suis Ariane Artignan, fondatrice de MySuite IMO, le média qui fait du bien et qui parle IMO sans blabla. Aujourd'hui, on met le projecteur sur un sujet clé pour les agents immobiliers, le mandat exclusif. Et pour en parler, j'ai le plaisir d'accueillir Julien Cordier, responsable des partenariats leboncoin immo.

• Julien Cordier

  Bonjour Ariane.

• Ariane Artinian

  Et Maxime Viniane, responsable des études leboncoin.

• Julien Cordier

  Bonjour Ariane.

• Ariane Artinian

  Maxime, vous venez de réaliser une étude Le Bon Coin Imo sur le mandat exclusif. Pourquoi ?

• Julien Cordier

  Oui, on a en effet réalisé une étude sur le mandat exclusif puisqu'on s'est rendu compte qu'en fait, on était au très bon endroit pour parler de ce sujet aux pros. ... Sur le Boncoin, on a la force d'être le premier endroit où les particuliers viennent pour déposer leurs biens. Et du coup, c'est un endroit où notamment, c'est une mine d'or pour récupérer du mandat. On a une grande population de potentiels vendeurs, en fait. Et du coup, on a pu les mobiliser pour vraiment leur demander quels étaient leurs blocages vis-à-vis notamment du mandat exclusif.

• Ariane Artinian

  Alors du coup, vous avez pu observer les pratiques. Comment évolue aujourd'hui le marché immobilier ? Et quel regard vous avez sur la concurrence entre les pros ?

• Julien Cordier

  Le marché immobilier, il est toujours un peu dans un entre-deux. Après ce mouvement de baisse très fort en 2023, tout le monde a envie d'y croire. Mais au final, et ça marche un peu, on est sur une légère progression au cours de l'année 2025. Mais on se rend compte tout de même que les taux d'intérêt, ils restent hauts, ils vont le rester. Ça se joue notamment du fait du contexte politique qu'on a en ce moment. Alors, il ne faut pas non plus tout jeter, puisque du coup, cette hausse des taux d'intérêt, au bout d'un moment, elle va finir par être acceptée par le public, et ce sera beaucoup mieux vécu, en tout cas, par les potentiels acquéreurs. Mais dans un temps, c'est vrai que ça freine cette reprise qu'on espérait tous. Et en parallèle, ça c'est pour la partie marché, et si maintenant on parle de la partie plutôt concurrence, on voit que le métier d'agent IMO, c'est un métier qui est hyper puissant, qui reste très attractif. Notamment porté par la croissance des réseaux de mandataires, c'est-à-dire que alors qu'on ne cesse de répéter que c'est un moment un peu compliqué, les réseaux de mandataires continuent de grossir, plus 14% de mandataires en un an commencent à faire du monde. Donc il y a toujours plus de pros pour un marché qui reste en plateau.

• Ariane Artinian

  Donc une explosion du nombre de mandataires, des taux d'intérêt qui ont baissé mais en même temps qui restent élevés par rapport à la période... à laquelle vous faites allusion, on est autour de 3,3 aujourd'hui. Exactement. On était à 1% juste après le Covid. De plus en plus d'acteurs sur le marché. Et du coup, la captation de mandat, ça devient un sujet clé.

• Maxime Viniane

  Exactement. Durant l'étude, on a posé la question justement aux professionnels de l'immobilier. Quels étaient vos enjeux business ? Et sans surprise, l'enjeu numéro un, c'est la captation de mandat. Néanmoins, petite parenthèse ici, en enjeux business, on avait avant Le dernier enjeu était trouver des acheteurs et il est passé en numéro 2 maintenant. Donc c'est vrai que je fais un petit parallèle mais c'est pour dire aussi à quel point on va accompagner nous les professionnels sur la visibilité parce que ça devient un enjeu majeur. Mais pour l'instant on parle des mandats et pour 67% d'entre eux c'est le premier enjeu business. Donc pour cette étude aussi on a voulu parler du mandat exclusif parce qu'on a vu ce chiffre qui était assez important. 23% des professionnels de l'immobilier ont plus de 80% de mandats exclusifs. Donc, en voyant ce chiffre, on peut se dire que finalement, 23% d'agences ont basé leur stratégie 100% sur le mandat exclusif. C'est quand même qu'il y a une raison, c'est que ça doit être une stratégie gagnante. Et on voulait voir justement avec ces personnes-là, comment est-ce qu'ils arrivent à performer avec le mandat exclusif. Et donc, un chiffre aussi qui nous a beaucoup marqué, on a voulu faire un parallèle entre le ressenti terrain, donc ce que pensent les professionnels de l'immobilier, Et ce que pensent finalement les porteurs de projets concernant le mandat exclusif. Et on a posé la question aux professionnels, et ils sont 63% d'entre eux à dire que s'ils n'arrivent pas à avoir un mandat exclusif, c'est parce que leurs clients souhaitent comparer avec plusieurs autres professionnels. Donc disons, peut-être de la défiance. Ils doutent un peu de leur capacité à vendre vite le bien. Et on verra par la suite où ils se trouvent. Mais finalement, voilà. Mais on a posé la même question, du coup, aux particuliers. Et ils nous disent à 67%, ce qui est quand même beaucoup, si je ne donne pas à demander exclusif, ce n'est pas parce que je n'ai pas confiance en eux, mais c'est que je veux avoir le contrôle et je veux pouvoir vendre par moi-même. Donc on voit que là, Entre ce qui se passe sur le terrain et ce que nous disent les particuliers, il y a un petit point de divergence. Mais ce n'est pas grave, parce que sachant ça, ça permet aux professionnels de l'immobilier de changer cette défiance, justement, en confiance. C'est ça un peu notre préconisation, disons.

• Ariane Artinian

  Quelles datas vous mettez en avant pour appuyer la performance du mandat exclusif ?

• Julien Cordier

  La première des datas, c'est évidemment le nombre de contacts que l'on voit sur les annonces qui ont, vous savez, ce... cette pastille exclusivité. Nous, ce qu'on constate, et c'est très stable depuis que je regarde ce chiffre, c'est que les annonces qui ont cette pastille exclusivité, elles génèrent 88% de contacts en plus que les autres annonces. Et ça, c'est une moyenne. On a vraiment des annonces qui partent globalement qui génèrent deux fois plus de contacts quasiment, et qui du coup vont se vendre deux fois plus vite.

• Ariane Artinian

  Donc c'est un argument à mettre en avant sur l'annonce immobilière.

• Julien Cordier

  En fait, c'est-à-dire que quand ce que vous disiez, Julien, sur ce sentiment de défiance et d'avoir l'impression que si on fait jouer la concurrence, on va tirer le maximum de son bien, il faut bien expliquer que ce sont des mouvements contraires qui vont opérer et qu'en fait, une exclusivité, ça attire l'œil. Beaucoup plus qu'un bien qu'on va retrouver quatre fois. Et ça, c'est quelque chose que je pense que tout le monde peut comprendre très facilement. Au cours de ces recherches, on a déjà tous vu huit fois le même appart, un peu moyen, sur toutes les plateformes, et quatre fois par plateforme. Et évidemment, au bout d'un moment, on ne pouvait plus de ce bien-là. En revanche, l'appartement qu'on ne voit qu'une fois, celui-là, on s'en souvient bien plus.

• Ariane Artinian

  Est-ce qu'il se vend plus cher aussi ?

• Julien Cordier

  Alors, il se vend plus cher, et ça aussi, il faut le comprendre. Si on reprend l'exemple du bien qu'on voit huit fois de suite et ensuite, La probabilité que ce bien soit systématiquement affiché au même prix entre les pros, et c'est d'ailleurs, les pros le témoignent dans les études, c'est zéro, c'est-à-dire qu'aucun pro n'a le même prix pour le même bien. Et ça, pour le côté particulier, ça dit deux choses. Déjà, ça dit, les estimations, ce n'est pas une science exacte. Et ça dit aussi deux choses, ça dit, si ce n'est pas une science exacte, ça veut dire que c'est négociable. Et du coup, j'ai me lancé dans un... Dans ma tête déjà, je me dis je vais négocier. Le bien en exclusivité, il y a ce petit côté de j'ai pas le choix que de passer avec ce pro et c'est un peu ces conditions. Donc en fait, avec le bien en exclusivité, je donne beaucoup plus de poids aux vendeurs dans la négociation.

• Ariane Artinian

  Vous dites aussi que ce sont des biens qui subissent deux fois moins de baisse de prix.

• Julien Cordier

  Oui,

• Maxime Viniane

  tout à fait. La marge de négociation est beaucoup plus importante sur un mandat simple que sur un mandat exclusif. pour donner une idée sur un mandat simple. Le prix baisse entre 8 à 10 %, ce qui est assez énorme et ce qui est contre-productif par rapport aux croyances des particuliers. En pensant multiplier les mandats, du coup, je multiplie les chances de vendre vite. Non seulement ils ne vendent pas plus vite, mais en plus, ils vendent moins cher. Et quand on est sur un mandat exclusif, on est autour des 3 à 4 % de marge de négociation. Donc évidemment, c'est plus intéressant.

• Ariane Artinian

  Bon, alors concrètement maintenant, est-ce que vous avez des leviers à nous donner pour décrocher davantage de mandats exclusifs ?

• Maxime Viniane

  Alors oui, et bonne nouvelle, le premier levier... qui nous a été reporté sur cette étude, c'est que 23% des professionnels de l'IMO ont un mandat exclusif simplement en étant les premiers à décrocher le client. Donc c'est quand même une bonne nouvelle, c'est relativement, entre guillemets, facile d'activer ce levier-là en étant réactif. Et comme on sait sur la data Le Bon Coin IMO, les porteurs de projets, pour la majorité, se connectent le soir et le week-end. Donc évidemment, ils mettent en favori et le lundi matin, ils appellent les agences. Donc c'est là qu'il faut être... vraiment réactif, c'est le lundi, mardi, mercredi, où il ne faut pas laisser passer les livres. Exactement, super important de décaler la réunion du lundi matin et de la mettre un peu plus tard au final.

• Ariane Artinian

  Ça c'est le conseil pratique de Julien Cordier, plus de réunion le lundi matin. On répond au téléphone.

• Maxime Viniane

  C'est ça, on s'y affranchit. Et aussi, on parlait tout à l'heure de défiance, donc c'est tout simplement de remettre en avant certains chiffres, donc les chiffres qu'on donne chez le Boncoin IMO, ça a le mérite, disons, d'être un peu à l'image de ce que... pensent les Français, mais surtout, c'est des chiffres externes, donc vous pouvez les utiliser lors de vos argumentaires pour avoir le mandat exclusif et essayer un maximum d'avoir la confiance de vos clients et de mettre un dispositif de communication le plus spécial possible pour ces mandats exclusifs, parce que c'est ce qu'ils recherchent, justement.

• Ariane Artinian

  Bon, alors, je suis agent immobilier, comment je m'y prends ? Pour expliquer le mieux possible à mon client pourquoi me confier un mandat exclusif ?

• Julien Cordier

  Vous pouvez lui faire écouter ce podcast directement, ça c'est le plus simple. Il peut l'apprendre par cœur. Exactement.

• Maxime Viniane

  Alors, ça se tient. Et il y a aussi, donner ces chiffres, comme on l'a dit tout à l'heure, 88% de visibilité en plus quand il y a un mandat exclusif, les marges de négociation moins importantes sur un mandat exclusif, etc. C'est aussi naturel quand on voit un bien plusieurs fois sur plusieurs annonces à des prix différents. Là, l'agent Imo, il perd un peu le contrôle. L'idée, c'est de bien montrer qu'un seul bien à un seul prix, c'est la meilleure façon de le défendre au mieux.

• Ariane Artinian

  Une fois qu'on a le mandat, qu'on a décroché le mandat, comment on s'y prend pour le valoriser ?

• Julien Cordier

  Le mandat exclusif, il se vend deux fois plus vite. Ça, on le sait. Pour autant, c'est important de quand même investir dessus et de le faire briller au maximum sur les portails d'annonce. Pour plusieurs raisons. La première, c'est que déjà, c'est ce que vous demandent les particuliers vendeurs. En échange de « je te donne une exclusivité » , « je veux voir mon bien partout » . Parce que lui, il n'a en effet pas forcément conscience du fait que La réalité marché fait que son bien partira vite, il a besoin d'être rassuré. Et au cours du délai où vous avez ce mandat exclusif en poche, c'est important de tout faire pour le rassurer, pour communiquer le plus possible avec lui. C'est pour ça que notamment les options de visibilité, ça permet vraiment de déjà en effet maximiser la visibilité de votre bien, mais aussi de rassurer le vendeur et d'avoir des entretiens plus apaisés avec lui. Et justement, ce que nous, on peut faire au bon coin pour faire briller vos annonces et pour les rendre immanquables, que ce soit pour les acquéreurs ou pour ce cher vendeur, ça se décompose en trois temps. On a le premier qui est la remontée immédiate, qui va être en fait, très clairement, comme son nom l'indique, vous allez remonter votre annonce dans le listing, c'est du one-shot. Et ça, ça va être, vous allez arriver en rendez-vous devant justement votre vendeur ou un potentiel acquéreur. Et vous allez lui montrer tout de suite l'annonce en premier sur le listing Le Bon Coin.

• Ariane Artinian

  Ça, ça met en confiance, ça jette.

• Julien Cordier

  C'est-à-dire, quand je confie mon bien à quelqu'un, c'est pour qu'il soit visible et pour qu'il génère des contacts, et des contacts qualifiés. Donc, j'arrive devant mon agent IMO et je lui fais « qu'est-ce que tu as fait pour moi cette semaine ? » . Là, l'agent IMO, il sort son ordi, son iPad, il monte le listing Le Bon Coin, qui est le premier site immobilier de France, et il fait « je t'ai mis en premier ici » . Je pense qu'en termes de visibilité, en plus, il peut y avoir un petit effet waouh quand même, limite un effet vu à la télé ou vu sur le bon coin de « Ah, j'ai vu mon bien, j'ai vu mon bien à la vente » . Si vous aimez justement ce genre d'effet vu à la télé, vu au bon coin, vous avez l'option à la une. À la une, vous restez à la une pendant 7 ou 30 jours sur le listing du bon coin. Encore une fois, pour des annonces, pour des biens similaires, vous êtes en premier. Et enfin, vous avez du coup cette option focus. En fait, dans le listing, votre annonce va apparaître deux fois plus grande. Et là encore, il faut se mettre à la place du particulier acquéreur qui scrolle, qui scrolle, qui scrolle, et qui d'un coup, paf, il y a une annonce deux fois plus grande qui ressort. Et si en plus, vous avez une jolie photo à mettre en avant, là, c'est vraiment un écran particulier et très, très distinctif et qui fait vraiment la différence sur ce genre de bien.

• Ariane Artinian

  Donc ça, c'est des options que j'active en plus ?

• Julien Cordier

  Alors, Il y a plusieurs options. Soit ça peut être inclus dans vos packs, si vous avez pris des packs plus premium, ou alors, en effet, ça peut s'acheter aussi en booster, en simple à côté de votre pack de diffusion. Donc ça, vous avez vraiment la liberté là-dessus.

• Maxime Viniane

  Et si je peux donner un petit tip sur les remontées immédiates ? Donc on a les remontées automatiques avec un algorithme qui va remonter... l'appartement ou la maison une fois qu'elle descend un peu dans le listing. Et pour les remontées immédiates, ce qu'on voit souvent, c'est que les agents IMO l'utilisent les veilles de jours fériés. Parce que finalement, les veilles de jours fériés, on a le même comportement qu'un week-end, c'est-à-dire que l'utilisateur va scroller, va regarder toutes les annonces et mettre en favori, et va avoir beaucoup de temps pour regarder. Et donc c'est là où l'action humaine est importante, c'est d'identifier ses jours fériés. La veille, on met cette option de visibilité tout en haut, et on a toutes les chances justement de l'avoir en... favoris et ensuite que ça se transforme en lead le jour d'après.

• Ariane Artinian

  Alors pour conclure, qu'est-ce que vous avez envie de dire aux professionnels de l'immobilier qui nous écoutent ?

• Maxime Viniane

  Alors, pour mon petit mot de la fin, je dirais que vos clients n'ont pas vraiment de défiance envers vous. D'ailleurs, on a fait une étude sur la perception du métier d'agent immobilier et finalement, cette perception, elle est assez neutre. Elle n'est pas négative, elle n'est pas positive. Vous êtes là pour vendre leur bien. Donc, il n'y a pas vraiment de défiance. Mais ils ont un besoin de contrôle. Et donc, l'enjeu ici, c'est pour vous de vous positionner et de positionner surtout le mandat exclusif en contrat de confiance avec des dispositifs de communication à la hauteur et surtout de bien être transparent sur toutes les étapes que vous allez avoir à faire sur ce mandat. D'ailleurs, on a, petite parenthèse, on a fait un document des 13 étapes de la transaction immobilière. Et ça, c'est au service des agents IMO qu'ils puissent le donner à leurs clients pour leur montrer toutes ces étapes. Parce que comme on disait tout à l'heure, 70% des particuliers qui mettent leur bien en ligne vont finalement passer par un professionnel de l'IMO. Parce que les visites, parce que beaucoup d'appels, etc. Donc on a mis ce petit document qui est pas mal et qui permet un peu de remettre l'église au centre du village.

• Ariane Artinian

  Et pour se procurer ce document, on va sur le Boncoin IMO ?

• Maxime Viniane

  On va sur le Boncoin IMO, sur la page LinkedIn Le Boncoin IMO. Et on vous le mettra en lien dans la bio pendant quelques temps. Parce que c'est vrai qu'il est beaucoup demandé, on le distribue physiquement, mais il est aussi téléchargeable en PDF.

• Ariane Artinian

  Maxime, le mot de la fin ?

• Julien Cordier

  Oui, déjà, si vous êtes encore à notre écoute, merci d'être toujours là. Mon mot de la fin, c'est qu'en effet, toutes ces études n'avaient pas tant vocation à vous expliquer que le monde réel, c'est bien, parce que c'est vous les pros, c'est vous qui le vivez, vous en êtes convaincus.

• Ariane Artinian

  Et je pense que oui, les professionnels de l'immobilier militent. tous pour ça.

• Julien Cordier

  Évidemment, l'objectif, c'est beaucoup plus justement de se poser qu'une sorte de tiers de confiance et de pouvoir expliquer tout ça aux particuliers. Toutes ces études sont beaucoup plus là pour vous donner des outils pour, derrière, convaincre les particuliers. Ce 88% de contacts, en plus, ces baisses de négociations, tout ça, ce n'est pas pour vous qu'on le dit, c'est pour que vous transmettiez derrière aux particuliers. Par ailleurs, mon mot de la fin, ce serait que toutes nos études, elles nous viennent d'un panel de pros qu'on a lancé au Boncoin. Tous les pros d'immobilier de France peuvent nous rejoindre et je les invite d'ailleurs à nous rejoindre. La communauté s'appelle le Cercle de l'IMO et vous pouvez retrouver tous les liens pour la rejoindre. Le bon coin IMO.

• Ariane Artinian

  Il y a combien de professionnels aujourd'hui au sac de lit ?

• Julien Cordier

  Aujourd'hui, on titille les 2000 professionnels. Donc voilà, on espère grossir encore. Mais déjà à 2000, on a une base solide et assez représentative. Là-dessus, on a de la chance. À 2000, on commence à être sérieux. Après, justement, on a envie d'en avoir toujours plus pour asseoir encore plus notre image de vrai partenaire des professionnels.

• Ariane Artinian

  Merci beaucoup Julien Cordier, responsable des partenariats Le Bon Coin IMO et Maxime Vignane, responsable des études Le Bon Coin IMO.

• Julien Cordier

  Merci Ariane. Merci beaucoup.

• Ariane Artinian

  Quant à moi, je vous dis à très vite pour un nouvel épisode de mon podcast IMO à écouter tous les jours sur MySuite IMO et sur toutes les plateformes. Alors si cet épisode vous a plu, vous commentez, vous likez, vous partagez. Évidemment, vous vous abonnez et vous nous laissez des étoiles. N'oubliez pas. On adore les 5 étoiles chez My Sweet Emo.

• Maxime Viniane

  Mon podcast Emo.