Description

Philippe Buyens est l’invité de ce nouvel épisode de Mon Podcast Immo. Au micro d’Ariane Artinian, le directeur général de Capifrance évoque le marché immobilier 2025, les ambitions du réseau, les outils digitaux mis à disposition des conseillers immobiliers et les promesse de revenus. Vous êtes pro de l’immo, secoué par la crise ? Vous hésitez à rejoindre un réseau de mandataires ? Le message de Philippe Buyens est clair : "L''immobilier, ce n’est pas un hobby, c’est un vrai métier."

🎧 Mon Podcast Immo, le podcast immobilier à écouter sans modération.
📍 Animé par Ariane Artinian et les journalistes de MySweetImmo.
🎙️ Produit par le Studio MySweetImmo.
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Transcription

• Mon podcast IMO.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode de Mon podcast IMO, le podcast qui nous fait du bien. Je suis Ariane Artinian, fondatrice de My Sweet IMMO. Et aujourd'hui, je reçois un acteur incontournable du monde des mandataires immobiliers, Philippe Buyens. Bonjour.

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Bonjour Ariane.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Philippe, vous êtes président du réseau CapiFrance. On va parler ensemble des grandes orientations du groupe. du marché et puis de vos ambitions de développement. Vous nous présentez CapiFrance pour démarrer ?

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Bien sûr, alors je suis le directeur général de CapiFrance et non le président. C'est Olivier, le président royal.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Olivier Colcombet.

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Que vous connaissez bien, que vous avez interviewé il n'y a pas longtemps.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Qui est le président de Digitereux qui chapote Poprimum et CapiFrance.

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Absolument.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Dont vous êtes directeur général. Oui,

• Philippe Buyens (Capifrance)

  totalement. Alors, quelques mots sur CapiFrance, un peu plus de 2700 conseillers. en France métropolitaine et dans les départements d'outre-mer, puisque nous sommes à La Réunion, à Mayotte, Guyane, Martinique et Guadeloupe. Une particularité ou deux à vous partager Ariane, c'est que c'est Capifrance qui a créé le modèle des mandataires immobiliers en 2002, donc ça fait maintenant plus de 20 ans que nous pratiquons ce métier avec ce modèle. Et nous avons une deuxième particularité, c'est que nous avons une offre globale, puisque nous intervenons sur la transaction dans l'ancien, dans le neuf, en commerce et entreprise. en viagé et on adresse également tout le segment luxe et prestige. On est capable de répondre à tous les projets des Français.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Les mandataires qui travaillent avec vous, ils ont quel profil ? Est-ce qu'il y a un profil qui se dégage ?

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Absolument, je vais vous donner le portrait robot du mandataire Capifrance. D'abord, c'est plutôt une femme, puisqu'à 52% les femmes représentent Capifrance. C'est plutôt une femme qui a 48 ans de moyenne d'âge. Avec 70% d'entre elles ne venant pas de l'immobilier, souvent du monde de la grande distribution, du marketing, du retail. Et puis 30% de professionnels. Et cette proportion augmente chaque année, en tout cas depuis 2023, depuis que le marché a été un peu secoué.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Alors on va y revenir. Avant, j'aimerais bien avoir votre vision du marché.

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Alors effectivement on se félicite d'avoir un marché 2025 qui est plus dynamique que celui de 2024. De vous à moi ce n'était pas compliqué parce que notamment sur le premier trimestre, on a eu un premier trimestre 2024 assez catastrophique. Donc faire mieux n'était pas un exploit mais c'est vrai qu'il y a plus d'acquéreurs, c'est vrai qu'il y a plus de biens mis en vente. Ce qui fait d'ailleurs que les acquéreurs sont un peu en position de force et prennent plus le temps de comparer et de négocier. Le deuxième trimestre est un petit peu moins dynamique que le premier même s'il est... encore une fois, meilleur que celui de 2024. Donc nous sommes satisfaits, mais prudents. La bonne nouvelle dans tout ça, c'est que les taux d'intérêt restent bas, autour de 3%, avec même des taux parfois un peu en dessous de 3%. Et que d'après les indications de la BCE, ça devrait rester sur cette tendance, voire encore un peu baisser. Donc ça, c'est une bonne nouvelle pour nos acheteurs.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Donc ce que vous dites, c'est que oui, c'est mieux, mais finalement, ce n'est pas difficile de faire mieux.

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Ce n'est pas difficile de faire mieux, même si on s'en félicite, et que c'est quand même beaucoup de travail des gens qui sont sur le terrain. Parce que le contexte n'est pas simple avec des acquéreurs beaucoup plus hésitants. Je pense que le contexte de politique française, politique intérieure et le contexte géopolitique ne rassurent pas nos acquéreurs. Et notamment le segment haut de gamme avec des CSP+, à mon avis, qui sont inquiets par rapport à l'évolution de la fiscalité. Ce qui fait que notamment les investisseurs ne sont pas complètement désengagés, mais sont bien moins nombreux qu'ils l'ont été. On voit les résultats dans le neuf et dans le viagé par exemple, donc moins d'investisseurs. Mais malgré tout, une envie des Français d'être propriétaires de leur résidence principale. Donc un marché qui reste actif.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Où est-ce que vous en êtes, vous, du développement de l'enseigne ?

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Alors le développement se poursuit parce que c'est un métier de proximité. Donc même si on a déjà 2700 conseillers, il ne faut pas refaire le maillage national. Donc nous continuons notre recrutement. Et comme je vous l'indiquais, nous le poursuivons notamment avec des professionnels de l'immobilier qui nous sollicitent bien plus qu'ils ne le faisaient il y a quelques années. Et je pense que le marché qui s'est tendu en 2023-2024 les a amenés à repenser leur stratégie professionnelle et se dire, est-ce qu'un grand réseau de mandataires comme Capifrance a peut-être des moyens de m'apporter plus en termes de diffusion ? Là aussi, la diffusion a beaucoup chahuté les professionnels de l'immobilier, les mandataires comme les agences immobilières. Nous, on a maintenu le même niveau de jeu, voire augmenté le niveau de jeu en ce qui concerne la diffusion. évidemment une meilleure rémunération qu'en agence immobilière, et puis aussi des outils digitaux qu'ils découvrent et qui font aussi la force de notre réseau.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Alors je suis agent immobilier, j'ai été secouée par la crise, je suis un indépendant un peu fragile. Comment vous y prenez pour me convaincre de venir chez vous ?

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Alors, comment je vais m'y prendre pour vous donner envie de rentrer chez Capifrance, Ariane ? Tout simplement en vous présentant la boîte à outils. C'est-à-dire ce que vous allez pouvoir utiliser pour dynamiser votre business, que ce soit dans la rentrée d'affaires, nos outils d'estimation, nos outils de pige, nos outils de rapprochement entre vendeurs et acquéreurs, nos outils de diffusion pour que les biens que vous avez à la vente aient une exposition la plus large possible. pour des biens classiques, généralistes ou des biens spécifiques. Et puis, des outils digitaux aussi pour accompagner toute la relation client, que ce soit des prospects, des clients ou des anciens clients. Et puis, cerise sur le gâteau, Ariane, vous aurez votre propre site Internet. Nous sommes le seul réseau de mandataires à proposer et à mettre à disposition de chacun de nos conseillers leur propre site Internet. Donc, ils peuvent complètement personnaliser en présentant leur secteur, en présentant leur spécificité. en indiquant des articles, etc. pour augmenter, faciliter et améliorer leur référencement naturel pour qu'ils soient trouvés dès qu'un client cherche un acteur local.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Ça, c'est des outils que vous avez fignolés, que vous développez et qui sont sur le marché aujourd'hui ?

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Absolument. Donc les sites internet, on souffle la première bougie, parce qu'il y a tout juste un an, on livrait ces sites internet auprès de nos conseillers. Donc c'est un gros chantier parce qu'il n'y a pas beaucoup d'entreprises qui... qui créent à un moment donné 2700 sites internet, parce que c'est 2700 sites internet, apprendre nos conseillers à les personnaliser. Ensuite on a fait évoluer notre application Capifrance Pro, donc nos conseillers avec leur appli sur leur smartphone ont l'ensemble dans leur portefeuille, peuvent saisir des acquéreurs, envoyer des fiches commerciales, des DPE, des PV d'Assemblée Générale à leurs clients, faire des bons de visite électroniques, et puis faire des recherches, des rapprochements. entre vendeurs et acquéreurs, tout ça automatiquement. Donc ce sont des nomades, les mandataires et les professionnels de l'immobilier. Donc avoir ça embarqué dans sa voiture ou sur son scooter, c'est un sacré avantage. Et puis là, la semaine prochaine, nous livrons le nouvel outil d'estimation. Donc je pense que nous allons avoir le meilleur outil d'estimation du marché, très complet, qui a un rapport extrêmement complet, et encore une fois, extrêmement personnalisable en fonction de la situation du bien et du propriétaire. donc on est en train de le présenter à nos équipes pour qu'ils... puisse s'en servir le mieux possible, sachant qu'il est ultra intuitif.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Qu'est-ce qu'il a de spécial ?

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Ce qu'il a de spécial, c'est qu'il est le plus complet en termes de data, c'est-à-dire sur ce qui est à vendre, ce qui ne se vend pas, ce qui s'est vendu, sur tous les points d'intérêt, sur des simulations, sur le profil financier d'un acquéreur. C'est-à-dire qu'on fait une estimation d'un appartement à 800 000 euros ou 1 million d'euros. C'est intéressant de présenter au propriétaire. ce que ça signifie en termes de profil financier d'un acquéreur, en termes d'apport personnel, en termes de revenus par rapport à une capacité d'emprunt. Voilà, donc ça réunit tout ça, plus un moteur d'estimation qui lui a été retravaillé, où on a intégré de l'intelligence artificielle.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  On n'a pas parlé d'IA encore, on parle d'outils et vous ne parlez pas, vous n'avez pas prononcé le mot IA.

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Non, c'est vrai, ça y est, je le prononce. En fait, je ne le prononce pas trop parce que, évidemment, c'est un outil exceptionnel, mais je pense que c'est d'autant plus exceptionnel quand ça ne se voit pas, et qu'il est embarqué dans les outils, que ce ne sont pas forcément... nos conseillers qui doivent sortir leur mode d'emploi pour bien utiliser l'IA. On les forme évidemment à l'IA, ils utilisent l'IA, mais moi je préfère que ce soit encore embarqué dans les outils, qu'on ne le voit pas et que ça travaille pour eux. Et comme je vous l'ai indiqué, deuxième partie de l'été, on va embarquer justement un CRM pour accompagner tout le suivi client de nos conseillers, et pas n'importe lequel puisqu'il s'agit de Salesforce, qui fait quand même référence dans le monde des CRM. Donc nos équipes vont pouvoir justement mener des campagnes auprès de leurs prospects, de leurs clients, de leurs anciens clients, mais on aura peut-être l'occasion d'en reparler à l'automne.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Comment vous avez traversé la crise en termes de nombre de mandataires ? Vous êtes à 2700 environ.

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Oui, quand un marché se rétracte, il touche tous les acteurs. Je ne pense pas qu'il y ait un seul acteur qui ait été épargné. La différence par rapport au modèle classique d'agence, c'est que nos conseillers travaillaient déjà en home office, donc ils ont des charges fixes extrêmement faibles. Évidemment, on fait des économies d'échelle, notamment en ce qui concerne la diffusion. Donc on a pu, je pense, beaucoup mieux résister, notamment que les agents immobiliers traditionnels. Donc on a été affecté, on a perdu évidemment des conseillers, parce qu'on a des conseillers qui étaient peut-être déjà fragiles sur un marché qui se portait bien. Donc quand le marché s'est tendu, forcément ça a été très compliqué pour eux. Mais on continue d'avoir des milliers de candidats tous les mois. Alors tous, donc pas le profil pour faire ce métier, mais cette profession. Et ce modèle attire beaucoup. Donc à nous d'être vigilants. Il y a des barrières à l'entrée. On pense que tout le monde ne peut pas faire ce métier. Et tout le monde ne peut pas le faire sérieusement. On les forme, on les accompagne. Là justement, on a lancé un Tour de France des masterclass, où on va sur le terrain, en présentiel, former nos conseillers, les débutants comme les plus confirmés, parce que le marché change et il faut que les habitudes changent aussi. Et c'est le plus compliqué que de faire changer les habitudes d'un commercial.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Je reviens avec ma question, vous dites on en a perdu,

• Philippe Buyens (Capifrance)

  mais perdu combien,

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  autant que la baisse du marché ?

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Non, on a perdu, on doit avoir un turnover ou un taux de churn, c'est comme ça qu'on appelle, à peu près de 23% de nos effectifs. Donc ce n'est pas neutre, mais dans une fonction commerciale et d'indépendant, il y a parfois des taux de churn bien plus élevés que cela. Mais en moyenne, ça c'est ce qu'on a vécu en 2023-2024 et c'est mieux en 2025. Le marché est meilleur, les gens gagnent mieux leur vie, donc forcément ils s'inscrivent sur la durée.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Les qualités qu'il faut avoir pour devenir conseiller immobilier ? Vous dites tout, on a 1000 candidatures par mois, mais finalement... On en a plusieurs milliers. Plusieurs milliers. Alors plusieurs milliers, c'est énorme.

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Oui,

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  c'est énorme. Vous en prenez combien ?

• Philippe Buyens (Capifrance)

  On en prend 4% pour tout vous dire. Parce qu'il y a des candidatures un peu rocambolesques, farfelues. Il y a des gens qui cherchent des stages pour terminer leurs études, etc. Donc il y a un peu à boire et à manger. En fait, une fois qu'on a fait ce tri, il y a des gens qui ont le profil, d'autres qui ne l'ont pas. Nous, on a un positionnement très clair. Ce métier, pour nous, on veut l'aborder de façon très sérieuse, très professionnelle. Pour nous, ce n'est pas un hobby, c'est un vrai métier. Donc il y a des gens qui veulent faire ça occasionnellement, de façon un peu opportuniste. Nous leur disons que ça ne nous paraît pas sérieux par rapport aux attentes des clients et par rapport à la réalité du marché. Donc il nous faut des gens rigoureux, c'est un métier de rigueur. Il nous faut des gens autonomes, parce que même s'ils sont très bien accompagnés chez nous et très bien assistés, mine de rien, ils sont chez eux, face à leur ordinateur. Donc il faut savoir être autonome. Il faut être enthousiaste, parce que l'enthousiasme, c'est communiquant. Il faut s'intéresser aux autres, il faut faire preuve d'empathie, il faut savoir poser des questions. Et puis, il faut être assez à l'aise avec les outils digitaux parce qu'il y en a de plus en plus, même s'ils sont très intuitifs. Et je pense que nos formations et nos tutoriels sont de grande qualité. Il faut être à l'aise avec les outils d'aujourd'hui, mais je pense que ça, ce n'est pas très original.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Et alors, dernière question, qu'est-ce que vous fixez comme objectif pour l'année prochaine ?

• Philippe Buyens (Capifrance)

  2026, ou 2026 comme vous voulez.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Fin de l'année et 2026.

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Notre objectif n'est absolument pas d'être le réseau qui a le plus de conseillers. Donc ça, pour nous, ça n'a pas de sens. On ne veut pas du tout créer de concurrence interne. On a un vrai plan de développement. Pour nous, c'est un conseiller pour 10 000 propriétaires. Et on sait qu'une zone de 10 000 propriétaires, ça garantit à chaque conseiller qui travaille sérieusement au moins un chiffre d'affaires de 100 000 euros. Après, l'huile de coude n'est pas livrée dans la boîte à outils, donc c'est à nos conseillers de travailler. Et on a des gens qui rentrent chez nous avec des ambitions très fortes et d'autres avec des ambitions plus modestes. Moi, je respecte toutes les ambitions. En tout cas, c'est notre plan de développement. Voilà, donc on est à pratiquement 3 000. Si vous prenez la France et que vous la divisez par 10 000 propriétaires, ça fait un potentiel de 9 000 conseillers. Donc on est au tiers de notre développement, donc on en a encore sous le pied. Et donc on a un rythme à peu près de croissance, enfin on n'a pas un rythme de croissance, on a un rythme de recrutement de 1 000 conseillers. Mais comme on en perd à peu près 23%, 23% de 3 000 ça fait quand même pas mal de monde. Donc voilà, on a une croissance qui est peut-être parfois jugée plus lente que d'autres, mais par contre on a un chiffre d'affaires moyen par exemple qui est le meilleur. de tous les réseaux de mandataires. À partir de 3 ans, tous nos conseillers ont en moyenne au moins 100 000 euros de chiffre d'affaires. Avec des niveaux très élevés. Donc ça, c'est la promesse qu'on peut faire pour des gens qui travaillent sérieusement, qui travaillent à plein temps. C'est dans 3 ans maximum, vous serez forcément à 100 000 euros. 100 000 euros de chiffre d'affaires.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Ce qui veut dire ?

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Si vous êtes à 100 000 euros, vous êtes forcément en entreprise individuelle ou réelle. Donc avec 40% de charge. Ça vous fait à peu près entre 4 et 5 000 euros de net par mois. Ma foi, c'est quand même pas mal.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Et ça coûte combien ?

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Ça coûte combien ? Ça dépend du pack que vous prenez. Ça va vous coûter au maximum 289 euros par mois.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Plus une redevance sur les ventes ? Sur les ventes.

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Alors, la redevance maximum, elle est de 27%, parce que vous allez démarrer à 73% de rémunération sur votre chiffre d'affaires. Et plus vous allez en faire, plus ce pourcentage va augmenter. Donc si vous êtes à 100 000 euros, vous serez à 82% de rémunération. C'est quand même pas mal.

• Ariane Artinian (MySweetImmo)

  Merci beaucoup Philippe Buyens. C'était un tour d'horizon extrêmement complet. Merci à vous.

• Philippe Buyens (Capifrance)

  Mon podcast immo.