Transcription

• Speaker #0

  On ne fait pas d'omelette sans casser des oeufs. Ça, on le sait déjà tous. Mais si on faisait beaucoup plus ? En France, c'est 15 milliards d'oeufs qui sont pondus chaque année et 40 000 tonnes de coquilles qui finissent jetées ou incinérées. Là où toi et moi, on y voit un impondérable, là où les casseries voient un coup pour s'en débarrasser, il y a une boîte qui a décidé de faire de ce déchet un trésor. Leur projet, c'est d'intégrer ce déchet en ingrédients de produits industriels qui vont des peintures de ton salon à tes compléments alimentaires. Cette boîte, c'est Circul’Egg, et pour en parler, je reçois aujourd'hui Yacine Kabeche et Justine Lecallier, respectivement CEO et DG de la boîte. Bienvenue dans Oser l'Efficacité. Bienvenue à tous les deux.

• Speaker #1

  Merci. Alors,

• Speaker #0

  aujourd'hui, on va réussir vraiment dans un épisode à parler peinture et nutrition en même temps.

• Speaker #1

  C'est le défi.

• Speaker #0

  C'est super. Ça nous promet un bel épisode. Alors, avant de plonger vraiment dans le concept de votre boîte, moi, ce qui m'intéresse dans Oser l'Efficacité, c'est aussi de savoir comment on vient à l'industrie. Donc, ça se passe tout de suite. dans I Need a Hero. Ma première question est plutôt pour toi, Yacine, parce que toi, tu as fait des études d'agroalimentaire, un peu de prédisposition à l'industrie, mais ton premier stage, il ne va pas là.

• Speaker #1

  Non.

• Speaker #0

  Pourquoi ?

• Speaker #2

  Effectivement. C'est le premier stage. J'en ai fait plusieurs, effectivement, mais c'était quand même très tourné business. Je pense que depuis le début, j'avais quand même envie de concilier le côté business et le côté science. Et il est vrai que c'était quand même très, très business. Donc, j'ai fait un stage dans une banque et un stage en audit financier. Après, on est tombé petit à petit dans l'industrie agroalimentaire, mais ce n'était pas forcément voulu, pour être honnête. Je n'étais pas prédisposé à faire de l'industrie agroalimentaire.

• Speaker #0

  Le déclic, il vient quand alors ?

• Speaker #2

  Le déclic, il vient d'un week-end startup. C'était pendant un projet étudiant, pendant que j'étais étudiant à AgroParisTech, justement, comme tu le disais. Le thème, c'était l'économie circulaire. Je l'organisais, le week-end startup, mais j'y participais aussi. Étant donné que le thème, c'était l'économie circulaire, et vu qu'on est ingénieur agroalimentaire, c'est vrai qu'on a quand même d'abord regardé l'industrie forcément. Et donc, on a tout simplement regardé la France est le premier producteur de quoi ? Et la France est le premier producteur d'œufs. Tu as rappelé les chiffres en intro. Et donc, directement, on s'est dit, bon, s'il y a des œufs, il y a des coquilles d'œufs qui doivent être probablement jetées. Et donc, on va en faire quelque chose. Et donc, c'est là qu'on a décidé de se lancer parce qu'on a vu une opportunité.

• Speaker #0

  On va revenir dans les détails de ce projet-là. Toi, Justine, tes études, elles sont plutôt dans le commerce. La prédisposition, elle est moins évidente pour l'industrie au départ. Toi, comment tu y viens ?

• Speaker #1

  Parcours école de commerce, après une classe préparatoire. C'est vrai qu'en école de commerce, on vous vend surtout des métiers dans le conseil, marketing, marketing digital, de luxe, donc très éloigné des coquilles d'œufs et du monde industriel.

• Speaker #0

  Oui, mais je vois que même dans l'agroalimentaire, on finit dans le business, donc c'est très compliqué.

• Speaker #1

  Finalement, effectivement. Personnellement, mon driver, ça a toujours été des projets à impact. Mes stages, pour le coup, je les ai tournés vers des projets qui ont du sens, en microfinance, dans une ONG qui fait du déminage et de la réduction de violences armées. Donc là aussi, rien à voir avec mes études. Et comment j'ai eu le déclic pour Circul’Egg ? Tout est parti d'une rencontre avec Yacine, via une asso étudiante, qui promeut justement l'innovation sociale et environnementale. Et comme moi, mon driver, ça a toujours été les projets à impact, concrets. Et quand Yacine m'a pitché son projet et son idée autour d'un déchet qui était peu valorisé pour soutenir une filière, ça a tout de suite fait sens pour moi. Et puis beaucoup plus concret finalement que juste monter une app ou faire une marketplace, même si je n'ai absolument rien contre ce type de startup, je tiens à le dire. Mais voilà, c'était plus concret pour moi.

• Speaker #0

  Je vais revenir sur l'idée de départ, donc projet étudiant. Des projets étudiants dans des hackathons, ce genre de choses, il y en a plein. Qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui ? On est sur une boîte et pas juste une idée qui reste sur une étagère.

• Speaker #2

  Alors le chemin est long. Je pense que ce qui fait que c'est une boîte, le chemin est très long. On l'a co-construit ensemble.

• Speaker #0

  Tu peux nous rappeler l'année peut-être ?

• Speaker #2

  2018, c'est le fameux hackathon. Après 2019, c'était le stage en audit financier où je m'ennuyais un peu pour être honnête. Et du coup, le cerveau créatif se lâche. Il est vrai que j'avais peut-être envie de faire un peu d'industrie. Il a commencé à s'ennuyer. Donc du coup, j'ai recreusé ce sujet-là. Et donc, comment on est arrivé ? En fait, il y a eu ce fameux Weekend Startup, on l'a gagné. Honnêtement, on a gagné quelques euros. Ça nous a juste servi à se payer des bières pendant qu'on était étudiants. Et ensuite, j'ai fait ce fameux stage en audit financier qui s'est super bien passé, mais que du coup, il fallait quelque chose d'autre, une soupape de créativité, un peu plus que des fichiers Excel en tout cas. Et donc, du coup, j'ai commencé à retravailler ce sujet-là dans mon coin. Et c'est clairement un des directeurs de Castri qui est aujourd'hui notre partenaire, qui nous avait dit écoutez, votre projet fait sens et il est clairement aligné avec les tendances. Donc soit vous le faites, sinon quelqu'un d'autre le fera pour vous. Et donc on a décidé de se lancer à ce moment-là pour éviter de rater l'opportunité. écologiques, économiques, toutes les opportunités qu'il pouvait y avoir.

• Speaker #0

  Il y a combien de temps à peu près entre finalement gagner le projet et recommencer vraiment à se mettre dedans dans ce que tu disais de j'ai pas envie que quelqu'un d'autre le fasse à ma place ?

• Speaker #2

  Je pense qu'il y a effectivement, en fait, 2019, considérons qu'elle n'existait pas. Ensuite, c'est vraiment, ça a commencé vraiment en 2020, du coup. 2020, stage de fin d'études dans sa propre boîte et ensuite... à peine six mois, un an après, on s'est associés avec Justine. Et c'est là que ça a vraiment commencé. Quand on était étudiants, disons que c'était des années un peu à moitié dessus. À moitié dessus. Du coup, on a vraiment commencé à travailler ensemble en 2020.

• Speaker #0

  S'il y a des étudiants qui nous regardent, n'hésitez pas à remettre le nez dans vos projets étudiants. Il y a peut-être des très belles idées, ça vaut le coup.

• Speaker #2

  Je ne sais pas si je peux citer quelqu'un. En fait, j'étais, du coup, en dernière année d'école, moi, j'hésitais entre faire du conseil en stratégie, un peu classique. Et du coup, créer ma boîte. Et donc, il y avait un associé d'un cabinet de conseil qui était venu pour venir nous recruter aussi, mais faire une formation. Et donc, j'étais parti le voir. Je lui ai dit, écoute, j'hésite entre créer Circul’Egg ou te rejoindre. Et il m'a regardé, il a dit, mais non, crée Circul’Egg et au pire, on t'accueillera avec un tapis rouge. Donc, s'il y a des étudiants qui nous regardent aujourd'hui, vous n'avez aucun risque. Lancez-vous et après, au pire, vous vous amusez. Il n'y aura aucun risque.

• Speaker #0

  C'est excellent ça, j'adore ce conseil. Aujourd'hui, Circul’Egg, c'est deux produits principaux. Il y a Carbio et Regenerate. Regenerate. Ok,

• Speaker #1

  c'est ça, voilà.

• Speaker #0

  On aime bien les jeux de mots. Oui, j'ai vu ça. Le site est super. Je le mettrai de toute façon dans la description de l'épisode, mais allez voir leur site. C'est parlant, je trouve qu'on a envie d'y aller. Après, moi, je n'ai pas de casserie, donc je ne suis pas la bonne personne pour le dire, mais le site est chouette. Vous pouvez nous en dire un peu plus. On en reparlera de toute façon, mais en gros, lequel fait quoi ?

• Speaker #1

  Carbio, c'est pour notre carbonate de calcium qui est issu de la coquille externe. Vous voyez, dans un œuf, il y a deux parties. il y a la partie souvent un peu brunâtre mais elle peut être blanche aussi ça c'est composé à plus de 90% de carbonate de calcium qui est biosourcé, recyclé, décarboné et on l'adresse plutôt au secteur de la peinture, des matériaux de construction donc ça peut aller du revêtement de sol au ciment au béton c'est assez large et la membrane je te laisse peut-être présenter la membrane La membrane c'est notre pépite d'or aussi elle est riche en collagène,

• Speaker #2

  acide hyaluronique élastine et en fait elle a des propriétés prouvées pour la bonne santé de la peau et le soutien de la fonction articulaire. Et donc aujourd'hui, on l'adresse majoritairement au marché de la nutraceutique, un mot barbare pour dire complément alimentaire et donc humain. On l'adresse aussi pour le secteur de la cosmétique et le secteur du pet food, donc pour nos animaux de compagnie, chien, chat, cheval aussi.

• Speaker #0

  On reviendra sur cette membrane qui vous a donné pas mal de fils à retordre dans la suite de l'épisode. Mais justement, le fait que tu aies dit le mot barbare, ça m'intéresse. Parce que j'ai préparé l'épisode, forcément, j'ai vu votre communication. Nutra-Ceutique revient souvent pour les Béotiens que nous sommes. Et je vais même accentuer un peu le défi. Comment on explique la Nutra-Ceutique à un enfant de 10 ans ?

• Speaker #1

  Tu prends une orange. Dans une orange, tu as plein de bienfaits. Et tu as notamment ce qu'on appelle des vitamines. Vitamine C, par exemple, ça sert à renforcer tes défenses immunitaires. Bien, la Nutra-Ceutique, c'est ça. C'est qu'on prend les bienfaits des aliments naturels et on les combine dans des toutes petites gélules. pour après te donner une boîte à outils pour ensuite combattre des maladies, avoir une plus belle peau, avoir des meilleures articulations, être plus fort. Donc je dirais que c'est ça la nutraceutique, c'est cette science des aliments qui permet à partir d'aliments naturels d'en extraire les bienfaits pour ensuite nous permettre d'être encore plus fort. Je ne sais pas si tu as une autre définition.

• Speaker #2

  Je suis totalement d'accord. Et le fait d'arriver en amont justement des maladies, donc c'est vraiment on est plus en amont sur la prévention. parce que c'est important. Je pense qu'aujourd'hui, on comprend qu'on est à la tournure de... On était beaucoup pharmaceutique, pharmaceutique, et sans jugement aucun, mais maintenant, du coup, on se dit que ça paraît logique avant de guérir, il vaut mieux prévenir. Et donc voilà, le complément alimentaire intervient plutôt sur la partie prévention. Peut-être que l'enfant de 10 ans n'aurait pas trop compris. Peut-être mieux l'orange, mais...

• Speaker #0

  Non, mais c'est pas mal du tout, c'est plus clair. Une phrase chacun pour vous présenter, sans dire œuf, circularité, et qu'est-ce que j'avais enlevé ? Coproduit.

• Speaker #1

  c'est compliqué non bah Justine co-fondatrice d'une pépite qui a décidé de donner une seconde vie à des déchets jusqu'à présent sous-exploités avec la conviction qu'on peut en faire vraiment des trésors pour plein d'autres secteurs et mon rôle moi c'est de trouver les financements qui vont permettre justement de valoriser ces déchets et de trouver les clients qui vont... permettre de rendre ces déchets plus valorisants.

• Speaker #0

  T'as l'air émue en le disant, je trouve.

• Speaker #1

  Ah oui ? Non, mais en fait, je réfléchis en même temps et je trouve que c'est le défi. C'est un bon exercice.

• Speaker #2

  J'ai eu le temps, moi, c'est cool. Merci. Je l'ai envoyé en premier. Non, Yacine, du coup, est CEO et cofondateur de Circul’Egg. Et à Circul’Egg, nous, on a quand même un peu les mêmes éléments de langage. On transforme les déchets d'hier en ingrédients de demain. Et on s'attaque notamment à un premier gisement qui est le premier gisement le moins exploité de France en termes de volume et aussi de sous-valorisation. Mais je ne peux pas dire le mot, mais je crois qu'on a compris ce que c'était.

• Speaker #1

  Et les Français en raffolent, ils en mangent 224 par an en moyenne.

• Speaker #0

  Ça ne m'étonne pas, mais personnellement, c'est deux par jour. Donc voilà, je suis même à plus que ça.

• Speaker #2

  N'hésite pas à manger la membrane, mais d'abord décontamine la membrane. Et voilà. du coup, dans Circul’Egg. Je m'occupe notamment aussi, effectivement, de la vente de nos ingrédients et de différents sujets. Je dis toujours, je suis un passionné de tout. Donc, dès qu'il y a un nouveau sujet, j'essaie de le récupérer, voir comment on peut essayer de le mettre dans la société et ensuite repasser à la bonne business unit, donc le bon point de l'entreprise.

• Speaker #0

  Ok. J'ai vu dans une interview, je crois que c'était toi, on vous avait demandé de comparer Circul’Egg à un animal. J'avais beaucoup aimé ta réponse. T'es un renard qui pond des oeufs, si je dis pas de bêtises. En même temps, c'est un animal qui n'existe pas et vous avez créé un truc qui n'existe pas, donc c'est pas mal. Mais chez moi, par contre, on est plutôt référence pop. Donc en général, je demande aux invités de comparer leur boîte à un film, une série, un super-héros. Voilà, dans cette idée-là. Qu'est-ce que ce serait, Circul’Egg, dans cet univers de la pop culture ?

• Speaker #1

  Je sais pas, si ça va parler à tout le monde. Vous voyez le film d'animation Wall-E ?

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Le petit robot là, qui va sauver, son rôle c'est de nettoyer les déchets de la Terre. Tous les habitants de la planète Terre ont disparu, à cause de la consommation excessive. Ça parle beaucoup avec notre génération aujourd'hui. Et Wall-e, justement, son rôle lui, c'est d'éliminer tous ces déchets. Donc je trouve que ça fait quand même le parallèle avec ce qu'on fait. Je sais pas si tu as une autre idée.

• Speaker #2

  J'aime bien, du coup j'ai pensé à plus Indiana Jones. où du coup, le rôle d'Indiana Jones, c'est de trouver des trésors. Et donc, nous, c'est notre cas aussi. On essaie de fouiner un maximum pour trouver des trésors. Et là, notre premier trésor, c'est la coquille d'œuf. Mais on verra si on en trouvera un autre sur le chemin.

• Speaker #0

  Intéressant, ça. Ça va me donner des questions pour la suite. Super.

• Speaker #2

  Je suis prêt.

• Speaker #0

  Parfait. OK. Eh bien, merci beaucoup pour cette présentation. Dans la prochaine partie, on va plus creuser dans votre parcours, les difficultés que vous avez... pu rencontrer. Et le but, c'est d'aller tirer de vos histoires des enseignements qui peuvent être directement utilisables par notre audience. Et ça se passe tout de suite dans Cheat Code. Alors, le premier sujet sur lequel je voulais vous interroger, c'est un peu dans les suites du hackathon. Tu nous as dit que vous aviez un premier projet étudiant. En fait, le projet étudiant, il est assez éloigné finalement en termes de finalité de ce que vous avez aujourd'hui. Tu peux revenir là-dessus.

• Speaker #2

  Oui, c'est vrai. Effectivement, je pense qu'on disait, je me souviens encore de ce pitch à Polytechnique. Ce que je n'avais pas précisé, c'était co-organisé AgroParisTech et Polytechnique. Et on avait fait le hackathon à Polytechnique. Et l'intro, je crois, de notre pitch, c'était de dire on veut faire ce que faisaient nos grands-mères à l'échelle industrielle. Et c'est vrai qu'en l'occurrence, ce n'est pas vrai. Je peux le dire pour le storytelling, mais ma grand-mère ne donnait pas des coquilles d'œufs aux poules. Mais il est vrai qu'il y avait beaucoup de grands-mères qui peuvent donner des coquilles d'œufs aux poules. Et donc, on voulait faire ça, mais à l'échelle industrielle. Donc, vraiment redonner cette source de calcium. aux poules pour qu'elles puissent elles-mêmes redonner des oeufs. L'histoire était cool. Je pense que la boucle Circulaire était parfaite, mais le fichier Excel ne tournait pas. C'est-à-dire que économiquement, il n'y avait pas forcément de viabilité économique parce que nos poules sont belles, nos cocoricos, mais elles achètent très peu cher leur source de carbonate de calcium. Et donc, économiquement, ça ne tournait pas. C'est à ce moment-là où, du coup, on a commencé en fait à... commencer à questionner vraiment plein d'industriels tout plein d'industriels parce que c'est assez démentiel à quel point le carbonate de calcium on peut l'utiliser partout c'est une source de calcium c'est aussi un additif pour les matériaux, je pourrais citer mille et une applications qui pourraient y avoir et la question c'est quelle est l'application qui est capable de reconnaître la valeur ajoutée du biosourcé recyclé décarboné donc on a commencé à questionner plein de secteurs là et en parallèle On a commencé à voir qu'en fait, il y avait cette petite membrane qu'on n'avait pas forcément vue, celle-ci. Enfin, on l'avait vue, mais honnêtement, elle nous embêtait plus dans le processus qu'autre chose. Et donc, on a commencé à regarder quelle était en fait la source de cette membrane d'œuf. Et il y a un truc un peu connu, j'allais dire en industrie agroalimentaire, mais je pense que c'est plutôt que ça vient du pétrole, ce qu'on appelle le cracking. C'est-à-dire le fait de séparer les constituants pour essayer d'augmenter la valeur ajoutée du produit fini. Et donc, on s'est dit, on va essayer de séparer ça et regarder ce qu'il y a à l'intérieur. Et donc là, on a vu collagène, acide hyaluronique, élastine. On est tous biberonné aux publicités de L'Oréal parce qu'on le vaut bien. Et donc, du coup, on a compris qu'il y avait une vraie valeur ajoutée là-dessus. Et je pense que, puisque l'on est dans l'intitulé, c'est justement donner des conseils. Je pense qu'une des choses qu'on a bien faites, je sais mille et une choses qu'on a mal faites, je pourrais le dire aussi, mais une des choses qu'on a bien faites, c'est que depuis le début, on a tourné plutôt questionner les clients que se dire, bon, je vais me battre à essayer de séparer la coquille à membrane, essayer de comprendre. On peut vite rentrer dans un espèce de, comment dirais-je, mais de questionnement plus ingénieur que commercial, alors que le driver, c'est vraiment le client. Et donc, très vite, on a commencé à questionner. tous les types de clients qui pouvaient exister et essayer de voir s'ils justifiaient la valeur ajoutée de notre produit. C'était parfait parce que c'était pendant le Covid. Les gens avaient le temps, nous on avait le temps. On les a tous questionnés. C'est là qu'on s'est dit qu'il faut séparer la coquille et la membrane. Après, le pitch n'a jamais trop dévié. La carbonate de calcium pour les matériaux, la membrane d'œuf pour la nutraceutique. Tout le monde a compris ce que ça voulait dire. Après, il y a eu d'autres opportunités qui sont arrivées, mais grosso modo, ça servait.

• Speaker #0

  J'en vois beaucoup des projets, des gens qui se lancent et qui attendent le projet parfait pour le sortir. Effectivement, à retenir, aller questionner, aller se confronter aux vrais besoins et à ce qui rapporte des sous derrière, c'est vachement important et ça mérite d'être rappelé.

• Speaker #2

  Je veux juste insister là-dessus parce que c'est vrai qu'il y a une phrase de LinkedIn, le CEO de LinkedIn, je ne sais plus comment il s'appelle. qui dit si tu veux faire de ton produit quand il sort, c'est que tu l'as sorti trop tard. Donc ça, je suis totalement d'accord avec lui. Et la deuxième chose que je dirais, c'est moi, je me bats tous les jours contre les gens qui pensent qu'il faut... ça s'appelle les stealth startups. C'est-à-dire qu'en fait, tu es caché, tu avances tout seul, etc. Et en fait, non. Enfin, sincèrement, je pense que tu n'as pas la science et personne n'a la science. Et si demain, quelqu'un te copie, c'est que tu as été mauvais sur autre chose. Mais en fait, il peut peut-être copier l'idée, mais l'idée, a priori, si tu es le seul, c'est que tu n'es pas... C'est que ce n'est pas normal. Je ne sais plus combien de milliards sur Terre. A priori, si tout le monde a pensé forcément à ton idée, vraiment questionne, questionne et discute avec tout le monde le maximum.

• Speaker #0

  Une idée, elle ne vaut rien tant qu'elle n'est pas mise en action. Encore un autre bon conseil, je dirais. Un autre sujet que je voulais voir avec vous, et là, c'est plutôt chez toi, Justine. Toi, tu trouves que vous vous êtes confronté à la vente trop tard. Parce que là, on a beaucoup parlé de poser les questions et tout ça. Il y a un moment où il faut le transformer en financier. Qu'est-ce que tu veux dire par là ?

• Speaker #1

  Je pense qu'effectivement, ça, c'est un de nos principaux apprentissages. Donc, un autre conseil aussi pour ceux qui nous regardent, dès que vous avez l'opportunité, n'attendez pas que votre produit soit parfait, n'attendez pas que votre technologie soit parfaite, allez vendre. Allez vendre, c'est-à-dire, commencez à prospecter, commencez à comprendre votre persona, le type de client que vous voulez adresser. Nous, quelque chose qui a été vraiment un déclencheur, c'est que j'ai beau avoir fait une école de commerce, finalement, je n'ai jamais appris à vendre en école. Et on a suivi une formation avec Yacine et Samuel, notre autre associé. Parce qu'on s'est dit, on est cofondateurs, le nerf de la guerre, c'est quand même vendre. Et cette formation commerciale, on est passé par un organisme qui coache des jeunes dirigeants sur la partie vraiment purement sales. Et ça, ça a été vraiment un déclencheur. Parce qu'en fait, la vente, ça s'apprend. Ce n'est pas quelque chose d'inné. Il y a des méthodes. Il y a des manières d'approcher les prospects. Il y a une rigueur commerciale à avoir. Et en fait, quand on a appris tout ça, quand on a commencé à intégrer, et on apprend tous les jours sur la vente, on s'est confrontés au terrain. Alors oui, au début, ça fait peur d'appeler à froid un prospect qui ne te connaît pas et que tu vas essayer de lui vendre ta coquille d'œuf. Alors déjà, il ne faut pas lui vendre ton produit. Il faut déjà essayer de comprendre son besoin. Essayer déjà de décrocher un rendez-vous. Et c'était un... très très bon exercice et on a attendu je pense qu'on a commencé la vente et cet exercice de vente en 2024 la boîte elle a été créée en 2020 officiellement, je pense qu'on aurait dû commencer dès le... bah dès 2022 2021, alors on se trouvait un peu des excuses, on disait oui mais on va pas commencer à aller approcher les clients alors qu'on a pas de produit bah en fait il y a des solutions pour avoir le produit t'es pas obligé d'attendre d'avoir l'usine parfaite, définie tu peux aussi passer par des réseaux de sous-traitance C'est vrai que nous, on avait un peu cet égo, je pense, de se dire non, nous, on est une boîte industrielle, on va tout faire nous-mêmes, on va tout produire nous-mêmes. Au début, c'est OK de commencer avec de la sous-traitance, des partenaires qui ont peut-être une qualité encore plus reconnue que toi, ce que tu es capable de faire. Et justement, t'apprends. T'apprends en faisant ce mécanisme de sous-traitance. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, grâce au fait qu'on allait se confronter aux clients, on a eu des retours clients. Donc les clients ont commencé à acheter notre produit, ça les intéressait. Ils nous ont fait des retours. Et nous, quand on a décidé d'internaliser le procédé, plus faire appel à la sous-traitance, on a pu améliorer même le procédé qu'on avait initialement pensé grâce à ces retours. Donc ça a été un excellent apprentissage et franchement, je le recommanderais mille fois.

• Speaker #0

  C'est un parcours qui est un petit peu comparable à celui de Pimpant. Je ne sais pas si ça vous parle. Ils font des cosmétiques, savon dentifrice en poudre. Et effectivement, ils ont commencé en externalisant le process. Et maintenant, ils ont leur usine. C'est un des tout premiers épisodes de la chaîne. Donc, si vous voulez retourner le voir, je vous mettrai le lien en description. Mais effectivement, c'est un des sujets. Ils pensent qu'effectivement, on ne peut pas gagner sur le long terme sans avoir internalisé son process de production. Mais pour autant, pour tester, on n'en a pas forcément besoin. Donc, bonne chose à retenir. T'estimerais que ça vous a coûté quoi concrètement d'attendre aussi longtemps ?

• Speaker #1

  Déjà en chiffre d'affaires, parce que la première année où on a commencé à réaliser du chiffre d'affaires, on a fait très vite, on a quasiment fait un demi-million la première année de commercialisation. Je me dis, si on avait pu commercialiser avant, on aurait gagné un demi-million beaucoup plus rapidement et on aurait fait du chiffre beaucoup plus rapidement. Donc, ça a déjà le premier point. Ça nous a permis de dérisquer quand même la partie industrielle. Parce qu'avant, on a surtout sous-traité pour la partie membrane, par exemple, Régenerate. Eh bien, avant d'investir dans l'outil industriel final, on a testé, comme je disais, les retours clients. Et donc, dans le choix des technologies, quand on a internalisé, on a pu être beaucoup plus fin. Et donc, je pense qu'on a dérisqué quand même pas mal l'investissement industriel aussi.

• Speaker #0

  Super. Les deux sujets qu'on a abordés là, je trouve que c'est extrêmement actionnable pour... Ceux qui auraient un projet de lancer une boîte, et pas que dans la circularité d'ailleurs, je pense que c'est vrai partout, se confronter au client, et au-delà de se confronter au client, se confronter à la vente. Il y a un sujet peut-être plus technique que j'aimerais voir avec vous, c'est qu'on l'a dit, pendant le hackathon, vous vouliez revaloriser les coquilles d'œufs brutes, pleines. Ensuite, procédé de cracking, on essaye de les séparer, mais cette membrane, elle n'est pas évidente à commercialiser.

• Speaker #2

  Qu'est-ce qui s'est passé ? Il y a eu différents sujets forcément, mais la première qui vient en tête, c'est la partie réglementaire. En fait, on était un peu, il s'avère qu'on est à l'interface entre différentes réglementations. Est-ce qu'on a un déchet ? Est-ce qu'on est un sous-produit animal de catégorie 3 ? Je te passe les détails, mais en gros, est-ce qu'on a un semblant de déchet ? Est-ce que du coup, on est une denrée alimentaire ? Et c'est là où en fait, on faisait un peu un nœud de cerveau à tout le monde, à nous-mêmes déjà premièrement et aussi à toutes les autorités réglementaires. Il y a toute une maille réglementaire qui va depuis le département jusqu'à le ministère de l'Agriculture.

• Speaker #0

  Et sur cette différence-là, en gros, la différence, c'est de se dire, est-ce que ça se vend facilement ou est-ce que ça ne se vend pas ? En gros, est-ce qu'on peut le réintégrer ou pas ?

• Speaker #2

  Chez les clients, c'était aussi un sujet, comment réussir à bien l'intégrer, etc. Mais le vrai sujet, c'est plus quel est son statut. Et donc, du coup, vraiment, aux portes d'entrée de la casserie, aux portes de sortie plutôt de la casserie, au port d'entrée de notre usine, quel est son statut et quel est le statut lorsqu'il va arriver chez le client. Et ça, il y a un statut. Il doit avoir un certain statut, cette denrée alimentaire, sauf qu'il n'était pas reconnu. C'est vrai que quand on a écrit la réglementation à l'époque de Napoléon, au hasard, j'en sais rien, on n'a pas forcément pensé à la coquille d'œuf. Et je pense que ça, depuis le début, on savait qu'on allait devoir se confronter à la partie réglementaire. On voyait des signaux au vert quand même, que du coup, a priori, ce serait bon, a priori, ce serait bon. Mais bon, il s'est avéré que c'était un peu plus compliqué, donc le chemin a été. hyper long, notamment c'est un des sujets sur lesquels aussi on a mis du temps à vendre, même si je suis totalement aligné avec le fait qu'on aurait dû vendre, je pense, il y a bien plus longtemps que ce qu'on a fait en tout cas. Et donc sur la partie réglementaire, on a fait le jeu politique, le fameux jeu politique lobbying, au niveau de différentes autorités, etc. Et en fait, l'une des questions est toujours une recommandation qu'on peut faire à notre entrepreneur, c'est en fait trouver quel est le vrai décideur. En fait, nous on parlait à la France mais c'était une loi européenne. Et donc, du coup, a priori, c'est triste à dire, mais nous ne sommes pas décideurs. Le vrai décideur, c'est l'Europe. Mais ce n'est pas pour autant que... Enfin, ce n'était pas aussi clair que ça. Parce que c'était une réglementation, etc. Je passe les détails. Et donc, je pense que c'était vraiment un moment où ça y est, maintenant, il fallait qu'on dérisque la partie réglementaire, parce qu'aussi, on nous posait la question dans les différentes levées de fonds, etc. Et il fallait montrer pas de blanche. Et donc, on était un peu à la croisée des chemins où ça y est, c'était maintenant ou jamais. On dérisquait cette partie-là. J'ai ce souvenir quand on était partis à la Commission européenne, où on avait parlé au DG Santé. qui est un peu l'équivalent, le N-1, disons, de la personne la plus haute, qui s'occupe vraiment de toute la partie santé. Et il nous avait dit, mot pour mot, alors bien sûr, on est stressé quand on fait ce genre de rendez-vous, parce qu'à la fois, c'est une personne qui nous donne son temps et qui, du coup, a priori, en a très peu. Et aussi et surtout parce qu'encore une fois, on est à la croisée des chemins. C'était soit, s'il nous disait oui, il fallait que Circul’Egg continue à prospérer. Ou s'il disait non, a priori, le chemin allait être compliqué, voire même c'était finito. Et encore, deuxième recours, ce n'est pas très grave. Ce qu'il faut, c'est que tout le monde peut échouer. Si ça se trouve, un jour, nous aussi, on échouera. Et c'est OK. A priori, les signaux au vert pour l'instant. Mais en tout cas, ça peut toujours arriver.

• Speaker #0

  C'est important. Je reprends sur les signaux. Et savoir quand arrêter, c'est tout aussi important. Ce n'est pas grave. Et il faut savoir aussi, à un moment, effectivement, si on était dans un monde où la membrane d'œuf n'était absolument pas vendable, peut-être qu'effectivement, ce n'était pas un modèle économique qui était viable. Et à un moment, gagner de l'argent, c'est quand même essentiel pour faire tourner une boîte.

• Speaker #2

  Complètement. complètement, ça sert à rien de s'acharner en tout cas sur les startups et donc du coup là c'est le DG Santé qui nous a accueillis et le premier réflexe c'est qu'il a un grand sourire et je crois que ses premiers mots ça a été de dire mais attendez un projet comme le vôtre jamais on le bloquera croyez moi et donc à partir de maintenant ça sera tout droit pour vous etc il s'avère que quand des politiques disent c'était pas aussi simple mais n'empêche qu'après il y a eu ce qu'on appelle la navette, c'est-à-dire quand la commission... Navette parlementaire ? Non. Réglementaire. Ah, réglementaire, oui, c'est ça. Navette réglementaire qui, du coup, c'est la Commission européenne qui envoie un message au ministère, je pense.

• Speaker #1

  À la DGAL.

• Speaker #2

  À la DGAL, exactement. Et donc, ensuite, où ils donnent des recommandations, etc. Et ensuite, ça ruisselle. Et voilà, encore une fois, le chemin a été long après, mais ça a été le premier déclic où on s'est dit, OK, en fait, comment ça se... Il faut savoir qui est le décideur, sinon ça ne sert à rien, tu t'acharnes. Et bien là, on n'était pas au... On n'était pas au niveau du décideur. Le décideur était plus haut et on aurait dû. Et ce n'est pas parce qu'il est là-haut qu'on ne peut pas le toucher. A priori, la preuve, c'est qu'il nous a accueillis avec un grand sourire comme personne ne l'a jamais fait, ou en tout cas autant.

• Speaker #0

  Mais quand vous vous baladez en France pour savoir qui décide, il n'y a personne à ce moment-là qui dit non, je ne suis pas décisionnaire ? Tout le monde se cache un peu ?

• Speaker #1

  Non, je ne dirais pas que tout le monde se cache. C'est vrai qu'en fait, en France, on appartient à l'Union européenne et il y a beaucoup de... directives européennes qui ont une influence bien sûr sur des directives françaises également, des lois et des réglementations françaises. Et il est vrai que la membrane d'œuf, pendant très longtemps, forcément, personne ne s'en est trop préoccupé. Et c'est juste quand on a posé la question à la DGAL, qui est vraiment l'autorité suprême en France pour tous ces sujets de réglementation autour des aliments, notamment ceux consommés par les hommes, elle nous a expliqué qu'effectivement, c'était pas clair dans la... dans la réglementation européenne, ce n'était pas dit noir sur blanc que la membrane d'œuf était une denrée alimentaire et donc consommable par les humains. Donc, c'est pour ça qu'elle nous a dit qu'il faut qu'on se tourne vers la commission européenne. Et c'est vrai que ça prend forcément des temps très longs et le temps de l'administration, ce n'est pas forcément la même échelle de temps pour nous. C'est pour ça qu'on a pris un peu les devants sans forcément les bypasser, mais essayer de nous aussi de trouver les bons contacts. Et je pense que c'est un travail commun. La DGAL nous a beaucoup aidés, le ministère de l'Agriculture également. Je sais qu'ils ont beaucoup poussé pour que ce projet prenne vie et qu'il y ait une clarification sur la réglementation. Mais voilà, on a voulu aussi nous donner un petit push également à notre échelle.

• Speaker #2

  Une petite impulsion, effectivement. Et oui, juste pour ne pas que mes propos soient déformés, effectivement, on a toujours eu vraiment beaucoup de bienveillance. Et toujours encore une recommandation, vu que c'est toujours intitulé, mais croyez à la bienveillance des gens. C'est-à-dire qu'en fait, les gens, si tu leur demandes, effectivement, il y aura des gens qui ne te répondront pas, mais ce n'est pas très grave. T'en tentes 10, il y en aura 1. Et cette personne qui te répondra... en fait elle sera hyper bienveillante et notamment au niveau de la réglementation, enfin tout ce qui est sujet réglementaire donc DGAL, DDPP peu importe on a toujours eu beaucoup de bienveillance et de réponse à nos questions et donc du coup effectivement c'est une impulsion c'est une double impulsion, c'était plus un catalyseur ce qu'on a fait que plutôt un enfin il y a eu aussi l'impulsion française forcément de l'autre côté mais du coup croyez la bienveillance,

• Speaker #0

  c'est ce que je voulais rajouter Donc en fait on a vraiment une difficulté réglementaire qui fait que personne ne sait trop répondre Et vous, vous prenez les devants et c'est ça qui va faire la différence. Mais en soi, personne ne vous a mis réellement des bâtons dans les roues au-delà de cette réglementation qui était complexe. Pas complexe, mais finalement pas...

• Speaker #2

  Pas écrite.

• Speaker #0

  Pas écrite, voilà.

• Speaker #2

  Personne n'a mis des bâtons dans les roues, mais c'est plus... Effectivement, je pense que le maître mot, c'est le temps réglementaire n'est pas le même temps que le temps entrepreneurial. Nous, on a tendance à un peu plus condenser le temps.

• Speaker #0

  C'est important de le souligner parce que votre projet, il est magnifique. A priori, on parle de bienveillance, mais c'est le mot qui me vient. Il est bienveillant envers l'humanité. On parle de revalorisation de quelque chose qui sera produit de toute façon. C'est quand même agréable à entendre que les gens sont derrière vous.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Et ça, c'était valable sur le côté réglementaire, mais c'est toujours été valable côté client. Quand on creusait le besoin du client, c'est valable sur tous les sujets. Même parfois, on a des questions sur... comment réussir à communiquer en podcast, on sait qu'on trouvera quelqu'un qui va nous dire, donner des conseils gratuitement, alors qu'habituellement, il le fait probablement payer, ces conseils-là. Mais parce qu'effectivement, les gens, on a cette chance que notre projet parle, je pense déjà, premièrement, la coquille d'œuf, tout le monde connaît. Et aussi, on a de la chance d'avoir un réseau de personnes qui soit nous proposent spontanément, soit acceptent en tout cas de nous conseiller.

• Speaker #0

  C'est une chance qu'on provoque aussi.

• Speaker #1

  C'est vrai.

• Speaker #0

  C'est vrai. Pas toute seule, mais... Merci. Je pense qu'on va pouvoir conclure cette partie de l'épisode. Sauf s'il y a une dernière chose. Tu disais tout à l'heure, je suis très transparent avec tout ce qu'on a mal fait. Est-ce qu'il y a un dernier truc que tu voulais mettre en avant ? Ou Justine, d'ailleurs. Pas forcément qu'on a mal fait, mais peut-être pour les futurs entrepreneurs qui nous écoutent. On a quand même beaucoup de chance d'être en France, même s'il y a beaucoup de problèmes économiques,

• Speaker #2

  on en parle avec la dette, etc. La France est quand même un gros vivier de financement de projets entrepreneuriaux. Il y a beaucoup d'aides qui existent. On pense souvent à la Banque Publique d'Investissement, qui est un gros financeur de projet, mais à l'échelle locale aussi. Je dirais à ceux qui nous écoutent et celles qui nous écoutent, ne pas hésiter. Soyez pas freinés, que ce soit par des sujets réglementaires ou par des sujets financiers quand vous débutez. Ça peut faire peur, mais en fait, il y a tellement de dispositifs qui existent en France et qui sont parfois sous-exploités que ça, il ne faut pas hésiter. à demander à vos chargés de mission BPI local, aux chargés aussi de la région dans laquelle vous êtes implanté. Il y a peu de communication parfois, l'information n'est pas toujours facile à trouver. Si vous passez par des structures d'incubation, elles pourront vous aiguiller. Mais moi, je suis impressionnée de toute l'aide qu'on a reçue. Bien sûr, au début, forcément, on en dépend. Là, on essaye de sortir de ce mécanisme-là, de ce modèle de dépendance aux aides. C'est quelque chose que j'aimerais bien aussi partager avec la communauté.

• Speaker #0

  Je crois qu'en plus d'utiliser ces aides, d'aller voir ce qui se passe, ça permet d'avoir un retour sur son projet. De savoir si ça a un retour sur le projet, nourrir les poules avec des coquilles d'œufs. Pas rentable. Mais, début d'autre chose. Tu voulais ajouter un dernier mot ?

• Speaker #1

  Non, je pense que ça a été dit. Tournez-vous vers le commerce d'abord. Je pense que j'entends trop de gens... On a eu cette chance, nous, de... de faire quelques levées, belles levées, etc. pour nous financer. On n'était pas forcément pour ce modèle-là de levée de fonds sur levée de fonds, etc. Mais bon, il faut financer la grosse usine qu'on a. Et a priori, on avait regardé de faire du conseil pour essayer de se financer un peu. Mais c'est pas avec du conseil. Ou alors, si on a suffisamment d'argent pour financer une usine, c'est que vraiment notre boîte de conseil était ultra rentable. Donc peut-être qu'il aurait fallu continuer là-dedans. Donc non, non, non, c'était pas l'idée. Et donc du coup, on n'avait pas le choix de faire ces levée de fonds. Pour autant, il y a beaucoup de gens qui viennent avec plaisir à chaque fois répondre aux questions. Mais la première question d'un projet qui n'est pas encore... qui n'est qu'un projet, c'est comment tu fais pour lever ? Mais non, ne me pose pas cette question de savoir comment j'ai fait pour lever. D'abord, pose-moi la question de comment j'ai fait, comment j'ai osé questionner les clients, comment j'ai osé questionner, déranger. Enfin, clairement, tu déranges. On ne fait pas d'omelette sans casser d'œuf, c'est ça ? Et bien, du coup, c'est l'idée aussi, c'est que forcément, tu vas un peu déranger, etc. Comment tu fais pour dormir le soir alors que tu ne sais pas si ton projet va réussir, etc. Je pense que c'est plutôt ces questions-là qu'il faut poser avant de poser la question de comment tu fais pour lever. Parce que la levée ne doit que servir à financer un plan de développement qui est déjà solide. Et d'ailleurs, c'était une de tes questions quand tu disais qu'est-ce que ça a fait, comment dirais-je, le fait de commercialiser plus tôt. Qu'est-ce que ça vous aurait permis ? Du coup, notamment, lever dans des meilleures conditions. on a levé sur un précide où c'était honnêtement pas grand chose on avait un concept, un brevet etc mais encore rien, si on avait déjà du chiffre d'affaires on aurait levé dans les meilleures conditions et donc du coup forcément ensuite la suite aurait été un meilleur accélérateur, enfin bref c'est un cycle vertueux que je ne regrette pas on apprend en marchant voilà en tout cas c'est une des choses du coup vous auriez levé quand même,

• Speaker #0

  ça ne vous aurait pas dispensé de lever

• Speaker #2

  on aurait jamais pu je pense à part si on était sur un modèle full sous-traitance effectivement là c'est différent mais on a cette volonté de réindustrialiser de tout d'internaliser la chaîne de production Forcément, là, c'est des dépenses capitalisées, capex plus importantes.

• Speaker #1

  Je pense que c'est compliqué de faire l'industrie sans que... Quoique, je dis ça, mais en même temps, je réfléchis au CEO d'Urgo, c'est la famille Lelouz qu'on connaît très bien, qui nous aide énormément. Et en gros, lui, il réfléchit sur... Il dit que le business, c'est un triptyque. Il y a l'industrie, la marque et les réseaux de distribution. Et en gros, il dit, en fait, c'est un jeu d'équilibriste où il faut que tu avances toujours. un, puis l'autre, puis l'autre. Et donc, il dit, notamment, c'est lui, on sous-traitait déjà en l'occurrence, mais j'aurais aimé le rencontrer un peu plus tôt. Il dit, non, ne commencez pas à réfléchir à l'industrie. D'abord, réfléchissez à la marque. Il fait des marques, lui, donc c'est plus son truc. D'abord, tu crées une marque qui est hyper forte, etc., tu sous-traites. Ensuite, tu arrives à te faire référencer dans les réseaux de distribution, et là, tu réfléchis à l'industrie. Donc, voilà, c'est... C'est plus ça qu'on aurait dû faire. Et lui, en l'occurrence, je crois qu'ils ont... Je ne connais pas l'histoire exacte d'Urgo, mais ils ont quand même produit en sous-traitance pendant longtemps avant d'avoir toutes ces giga-usines qu'ils ont aujourd'hui.

• Speaker #0

  Tu sécurises ton volume avant de sortir l'usine.

• Speaker #1

  Ça améliore tes marges, etc.

• Speaker #0

  J'aurais encore des tas de questions, mais je crois qu'on va clore cette session pour avancer quand même. Dans la prochaine section, ça va être un petit peu plus...on va un peu moins réfléchir, je pense. Je vais vous proposer, parce que moi, mon truc, c'est de faire parler l'industrie et qu'on la voit un peu partout. Je vais vous proposer des sujets de médias que j'ai imaginés pour vous. Des choses que vous pourriez animer en parallèle de votre activité de Circul’Egg, puisqu'aujourd'hui, c'est quand même assez à la mode de prendre la parole de manière régulière. Pour chacun, vous me dites si c'est classe. On le lance demain. D'ailleurs, à la sortie de l'épisode, on commence à travailler dessus. J'exagère un peu. Ou ça casse, franchement. Arrête tes conneries, on est sérieux, nous on a un boulot et on n'a pas le temps pour ces bêtises-là. Ça se passe tout de suite dans le C'est Classe où ça casse. De l'or dans les poubelles. Un média qui suit un ingrédient surprenant issu d'un déchet jusqu'à son produit fini réussi. En commençant par vos propres cas, évidemment, et en élargissant vers des sociétés sœurs. Le but, faire tomber les barrières actuelles de changement d'habitude sur l'utilisation de ces déchets dans les produits.

• Speaker #2

  Pas d'hésitation.

• Speaker #1

  Classe. super on commence à travailler on arrête l'enregistrement on va garder cette phrase je pense qu'on va la mettre sur le fameux site internet de l'or dans les poubelles ?

• Speaker #0

  je vous la donne il n'y a pas de soucis c'est cadeau deuxième idée détecteur de déchets un guide pratique pour aider d'autres étudiants ambitieux à repérer les bons gisements dans les déchets résidus de production et lancer eux aussi un projet comme le vôtre moi je dirais classe classe aussi mais je réfléchissais si ça n'existait pas déjà ok

• Speaker #2

  parce que euh... Je sais que l'ADEME a fait un gros, gros, gros travail pour identifier les gisements de déchets dans l'agroalimentaire pour justement essayer de trouver des solutions. Et il y a des entreprises, des jeunes entrepreneurs qui ont justement utilisé ces bases de données pour ensuite essayer de réfléchir à des solutions. Donc, c'est pour ça que je classe clairement sur le fond. Mais je me demandais juste s'il n'y avait que ce qui existait aujourd'hui. Comment rajouter quelque chose de nouveau ? Mais après, le lien avec les étudiants, je trouve que c'est une très bonne idée.

• Speaker #0

  En fait, derrière, il y avait le côté un peu guide pratique. Et même en mettant l'idée sur papier, je me suis posé la question, est-ce que c'est vraiment possible, finalement, avant d'analyser un déchet, de savoir ce qu'on pourra en faire ? Vous, c'est la pratique qui a fait que vous avez trouvé que la membrane en particulier pouvait faire quelque chose en plus de la coquille d'œuf.

• Speaker #1

  Parce qu'il y a quand même des critères. ça fait penser au travail qu'a fait Samuel le troisième associé qui n'est pas là et Xin Cheng, notre responsable il y a des produits où ils ont fait une grille de sélection parce que forcément pendant un moment on a commencé à regarder d'autres coproduits maintenant aussi on essaie de se dire il faut savoir ce focus mais en tout cas en l'occurrence notre ADN c'est de trouver d'autres coproduits et en fait je vois très bien sa grille de sélection où il y a différents critères c'est à dire un gisement assez gros Il y a centraliser aussi normalement. En fait on essaie de reproduire, on essaie de voir la coquille d'œuf, elle a ses plus et ses moins et le fait que ce soit un gros gisement, le fait que ce soit centralisé, c'est clairement un plus. Il y a d'autres moins aussi forcément. Mais voilà, donc pour détecter les nouveaux coproduits, je pense qu'il y a possibilité de, clairement de faire un guide pratique ou une espèce de fichier Excel surintelligent.

• Speaker #0

  Ça marche.

• Speaker #1

  Après je risque de dire classe à tout moi, donc il faut faire attention.

• Speaker #0

  Je vais partir un peu plus en vrille dans la suite. Donc on va voir. Qui veut être mon acheteur ? Des acheteurs R&D d'industrie plutôt traditionnelle jugent des ingrédients issus de coproduits ou de déchets. On discute des freins classiques autour de la réglementation, de la technique, les freins culturels. Et plutôt que de les fantasmer, on va éclairer un petit peu tout ça. Et puis au final, on regarde si l'acheteur, il achète ou il n'achète pas.

• Speaker #1

  J'adore. Trop bien. J'adore le concept. On le lance quand tu veux. Avec plaisir. Après,

• Speaker #0

  on va sur M6. C'est ça. On s'inspire de choses qui marchent. Je pense que c'est un peu plus niche quand même. L'industrie alimentaire.

• Speaker #1

  C'est intéressant. Oui,

• Speaker #0

  c'est sûr.

• Speaker #2

  On pourrait le faire même sur tout.

• Speaker #1

  L'industrie, les matériaux,

• Speaker #2

  les cosmétiques. On l'a vu, on s'adresse à différents secteurs.

• Speaker #0

  Il n'y a pas que l'agro. je pense, effectivement. Allez, viens,

• Speaker #1

  on le lance. Vraiment, je suis chaud.

• Speaker #0

  Allez, go. Le dernier, c'est Coquille Story, un docu-fiction où on suit le trajet d'une coquille d'œuf à la première personne de la poule au pot de peinture ou aux produits cosmétiques. Une seule saison en plusieurs épisodes, une illustration de votre business quotidien accessible même aux enfants. Ah, c'est classe carrément.

• Speaker #1

  Classe, j'adorerais aussi.

• Speaker #0

  J'adorerais. Pour rendre même l'industrie,

• Speaker #2

  c'est vrai qu'on va peut-être l'aborder après, mais redonner une meilleure image à l'industrie. Aujourd'hui, l'industrie a cette image polluante, un peu vieillotte. Pour les jeunes générations, ce serait idéal de rendre l'industrie désirable.

• Speaker #0

  Oui,

• Speaker #2

  c'est sûr. Ça,

• Speaker #0

  c'est le boulot des influstriels. J'ai oublié mon badge. Je suis membre. Il faudra qu'on en rediscute. Ça fait partie de nos missions. On en reparlera après l'episode. Je suis désolée, on parle entre nous. On a oublié où vous étiez là. Excusez-moi. C'était mes propositions. Je suis ravie que ça vous ait plu. Je vais maintenant vous cuisiner, puisqu'on va passer sur le siège. Des fois un petit peu inconfortables, mais finalement, mes invités s'en sortent plutôt bien. On passe sur le grill. Le principe du grill, c'est des questions plutôt courtes, qui piquent parfois un peu sur vos parcours. Vous répondez du tac au tac. Si ça vaut le coup de creuser, on peut creuser un peu. Mais l'idée, c'est d'aller réveiller peut-être des choses qui sont peut-être un peu plus inconfortables. Première question. L'entreprise est fondée en 2020. Et en 2025, vous nous avez annoncé une rentabilité à horizon 2027. Là, aujourd'hui, on est en 2026. Ça fait beaucoup de dates. On en est où aujourd'hui ? Est-ce qu'on est toujours en ligne avec cet objectif ?

• Speaker #2

  Oui, c'est notre objectif numéro un.

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #2

  Vendre.

• Speaker #0

  Réaliste.

• Speaker #2

  Oui, vendre et être rentable, quitte à prioriser certains marchés. Là, c'est vraiment nos objectifs actuels. On est fiers quand même déjà à l'échelle de l'usine d'être à l'équilibre. Maintenant, on réfléchit à l'échelle de l'entreprise. Donc, oui, en bonne voie.

• Speaker #0

  Rentable, ça veut dire qu'on arrête de lever ?

• Speaker #1

  On verra. En fait, une chose est sûre, c'est qu'on n'arrêtera pas d'accélérer. Après, il y a différentes manières d'accélérer. Mais le chemin est encore long. Des coquilles d'oeuf, il y en a 40 000. En France, 160 000 en Europe. Donc, on continuera d'accélérer toujours et toujours. Après, est-ce que ce sera via levé de fonds, via des partenariats avec d'autres industriels, etc. ? A voir.

• Speaker #0

  Du coup, ça veut dire qu'on peut faire de l'argent avec l'économie Circulaire ?

• Speaker #2

  Bien sûr.

• Speaker #0

  Quelle question ! C'est pas si évident partout !

• Speaker #2

  C'est vrai, je réagis comme ça parce que c'est vrai que même nos politiques, je crois que j'ai déjà eu cette question d'un politique ou d'un prof de finance, je me rappelle même en école, quand je lui avais dit que je voulais être dans le secteur de la finance à impact, il me dit « mais tu vas pas faire d'argent avec ça ? » C'est vrai que j'ai tendance à... Ça m'énerve parce que nous, on est... C'est un projet Circul’Egg où j'ai envie de montrer qu'on peut, oui, créer une filière industrielle compétitive, rentable à l'international, avec un principe d'économie circulaire pour un peu aller à l'encontre, justement, des modèles très consommateurs de ressources. Donc, moi, c'est vraiment ma conviction et je le prends très à cœur de montrer que d'autres modèles sont possibles. Non, mais tu fais bien de poser la question parce que c'est vrai qu'on a tendance à... à avoir des biais par rapport au sujet impact et rentabilité. Même que pour moi, c'est le nerf de la guerre. Et de toute façon, la preuve aujourd'hui, avec tous les changements climatiques, les gros incendies qu'il y a, on n'a plus le choix, en fait. On n'a plus le choix, donc oui.

• Speaker #0

  C'est bien sûr le genre de réponse que je venais chercher, on va pas se le cacher.

• Speaker #2

  Je suis rentrée la tête la première.

• Speaker #0

  Oui, mais il faut. Je pense que c'est important de le dire, parce que... Poser entre faire de l'argent, gagner sa vie et avoir un projet pour la planète, non, c'est compatible. Il faut trouver le bon projet.

• Speaker #1

  C'est nécessaire. On a une phrase à l'entrée de l'usine, pendant un moment on l'utilisait pas mal cette phrase, c'est qu'en plus d'être écologique, c'est surtout économique. Il faut que ça soit d'abord économique. Effectivement l'écologique c'est un driver, c'est important, etc. Mais si c'est pas économique, sans économie, t'as pas de pérennité, donc du coup t'as pas de boîte.

• Speaker #0

  je l'en ai déjà parlé en début d'épisode mais l'épisode qu'on a fait avec Baptiste Hamain le fondateur de Pimpant il disait on ne vend pas l'écologie et malheureusement c'est vrai et on trouvera peut-être quelques quelques happy few qui vont dire que oui parce que c'est écologique ils sont prêts à dépenser plus ou quoi mais ça ça fait pas un marché c'est niche tout à fait Ok, est-ce que c'est pas un peu compliqué de faire sa com autour d'un mot barbare comme nutraceutique ?

• Speaker #1

  Heureusement qu'il y a le mot collagène, acide hyaluronique, élastine derrière tu peux rattraper, tu comprends vite par contre une fois que tu dis collagène, élastine, acide hyaluronique tu te dis bon et généralement on fait des soutiens pour la bonne santé de la peau ou soutien de la fonction articulaire donc généralement on comprend aussi je pense J'espère

• Speaker #0

  Tu fais bien de le souligner parce qu'on est sur des mots barbares acide hyaluronique a priori c'est pas hyper... parlant au départ, mais on nous l'a tellement seriné qu'au final, il suffit juste de pousser un peu nutraceutique, bientôt tout le monde en parlera aussi.

• Speaker #1

  Et après, nos clients le comprennent.

• Speaker #0

  Très important de le rappeler. On n'écrit pas pour tout le monde, on écrit pour ses clients. Très important. Là, pour le coup, cette question, elle est pour toi. Elle est pour tous les deux, mais ça vient d'une phrase de toi, Yacine, et je vais me permettre de la lire pour ne pas dénaturer tes propos. Tu as démarré un post LinkedIn qui dit... Le problème en NutraCeutic aujourd'hui, ce n'est pas les idées, c'est le temps qu'il faut pour les transformer en produits. Est-ce que des fois, ce n'est pas un peu décourageant ?

• Speaker #1

  Alors décourageant, mais aussi décourageant pour nos clients parfois. Parce que là, en l'occurrence, je parlais du marché, la filière NutraCeutic, où c'est un fait, c'est ce que disaient nos clients. Entre l'idée du projet, mais j'insiste là, c'est vraiment le projet d'une boîte de compléments alimentaires plutôt, et le fait de le mettre, qu'il se retrouve dans une pharmacie, ça peut prendre, disons, 9, 10 mois, 12 mois. Parce qu'en fait, c'est une multitude d'interlocuteurs. Et donc, ce qu'on veut, ce qu'on a fait, c'est qu'on a essayé vraiment de containeriser tout ça. C'est-à-dire, on a trouvé les bons partenaires qui étaient réactifs pour essayer d'enlever cette frustration client. Et pour répondre vraiment au nom de Circul’Egg, est-ce que le temps long, c'est frustrant ? Je dis toujours, si j'avais su, peut-être que je ne l'aurais pas fait. La naïveté, parfois, ça a son intérêt. Mais effectivement, on a quand même superposé plein de... de tares, d'entrepreneurial, la R&D, le côté réglementaire, le côté industriel, c'est quand même des temps longs. Mais après, c'est aussi du coup ce qu'on appelle unfair advantage, c'est-à-dire aussi demain, c'est ce qui fait qu'un concurrent, s'il arrive sur le marché, il aura aussi ses temps longs, donc on aura le temps de le voir arriver aussi. Donc je n'ai pas répondu à la question, c'est frustrant, oui, mais au moins, maintenant, je sais que c'est un avantage aussi concurrentiel.

• Speaker #0

  Mais tu dis que si tu avais su, tu ne l'aurais peut-être pas fait. Mais ce n'est pas assez fort pour te faire arrêter maintenant. Non,

• Speaker #1

  mais ce n'est plus ce pari ironique. C'est-à-dire, en fait, c'est plus ce côté de se dire la naïveté entrepreneuriale, elle a ses forces aussi. Et donc, oui, effectivement, je pense que le premier business plan qui avait été pitché à l'époque à AgroParisTech, etc., Je pense qu'on avait dit qu'on ouvrait l'usine dans six mois. Voilà, où on en est maintenant.

• Speaker #2

  Tu voulais rajouter quelque chose ? Non, aligné avec toi, effectivement, je voulais rajouter, mais tu l'as très bien expliqué, la barrière à l'entrée. Que c'est. On nous demande souvent, est-ce que vous avez des concurrents ? Alors déjà, avoir des concurrents, c'est... Très positif, c'est-à-dire qu'il y a un marché. Et puis nous, je considère que le marché est assez gros pour qu'on soit plusieurs. Mais c'est vrai qu'en France, mine de rien, ça fait, comme tu dis, ça fait 6-7 ans qu'on existe. Il y a des acteurs qui émergent, mais en concurrence frontale aujourd'hui, on est les seuls en France, du moins. En Espagne, il y a un autre acteur. Il y a aussi un acteur en Bretagne qui utilise des coquilles d'œufs pour des applications peut-être différentes, complémentaires aux nôtres. Mais c'est ces temps longs qui nous ont permis d'affiner notre procédé, de tisser des relations beaucoup plus long terme avec nos clients. Donc finalement, oui, c'est un temps long pour le premier lancement. Mais finalement, on sait que derrière, ça va déboucher. Ça va être beaucoup plus difficile de nous éliminer, puisque les industriels ont passé tellement de temps à travailler avec nous sur un projet que ça les motive à prendre davantage de volume.

• Speaker #1

  Si je peux réinsister sur ce que tu as dit sur la concurrence, effectivement, je pense qu'on la voyait comme des méchants loups par naïveté entrepreneuriale. Et maintenant, c'est des partenaires. Pour être très clair, en Bretagne, effectivement, le concurrent qui en est, on est concurrent sur le gisement, sur certains marchés. En fait, non. Nous, notre concurrent, on dit toujours, ce n'est pas les coquilles d'œufs. Nous, nos concurrents, c'est le carbonate de calcium issu de carrières de calcaire. Donc, c'est des partenaires, d'après ce que tu dis ça. Et concernant la membrane d'œufs, du coup nos concurrents c'est plus le collagène marin, le collagène bovin et du coup les autres c'est des partenaires et donc du coup pour le partenaire breton je crois que non c'est pas le cas on n'est pas partenaire en soi mais on a des partenaires concurrents sur la membrane d'œuf et c'est ok on sait où est-ce qu'on peut jouer ensemble où est-ce qu'on joue pas ensemble et on avance chacun dans son coin et que le meilleur gagne donc je pense que c'est un des gros apprentissages qu'on a eu ça aussi

• Speaker #0

  Ma prochaine question, justement, c'était sur l'entrée d'un concurrent, d'un nouveau joueur dans le jeu. J'avais tourné ma question sur est-ce que si quelqu'un arrive demain extrêmement bien financé, est-ce que c'est un risque ? Du coup, non. J'ai quand même l'impression que le financement ne suffit pas, déjà. Il y a des temps qui n'ont rien à voir avec l'argent.

• Speaker #1

  Après, s'il a des milliards d'euros, effectivement, ce sera toujours un... Mais c'est OK, ce n'est pas grave. Il aura réussi à trouver des milliards d'euros. Là, on n'en a pas trouvé. Des milliards, en tout cas.

• Speaker #2

  Après, c'est à force d'exécution, parce qu'il y a des grands groupes qui ont essayé de faire... La même chose dans les déchets. Et finalement, ils n'ont pas réussi parce que forcément, les grands groupes, il y a une question de focus, il y a une question d'inertie aussi dans les process de décision. Et puis nous, effectivement, on a pu être sur différents sujets, à la fois sur la sécurisation du gisement. On a aussi des partenaires, on en a très peu parlé, mais les ovoproducteurs, ceux qui nous fournissent nos coquilles d'œufs. On discute avec eux, on travaille avec eux depuis 5-6 ans. Là, c'est un peu intensifié depuis un an ou deux. Et c'est des relations longues. Et je pense qu'elles ne peuvent pas... Ce n'est pas parce que tu mets un milliard sur la table que tu peux mettre fin à cette relation. Et pareil, côté aval, côté client. Donc, pour moi, ce n'est pas trop un sujet.

• Speaker #1

  Le marché est encore grand. On avait dit la dernière fois, j'ai hâte que justement, on se batte vraiment en concurrence. C'est-à-dire que vraiment, le marché a commencé à... On aurait fait 100% du marché et là, on essaie de récupérer des parts de marché. Là, en vrai, en l'occurrence... On est tous en train de combattre un marché qui est à côté, le marché du collagène, le marché du carbonate. Et à partir du moment où, encore une fois, j'ai hâte qu'on se batte entre nous, mais ce n'est pas le cas aujourd'hui.

• Speaker #0

  Très bien, j'aime beaucoup la réponse. À propos de Focus, si vous deviez abandonner un de vos produits aujourd'hui pour développer à fond l'autre ?

• Speaker #1

  Waouh, c'est dur.

• Speaker #2

  C'est dur, en plus, il y a une guéguerre carbio reggenerate.

• Speaker #1

  C'est des équipes sales différentes.

• Speaker #2

  Il y a trop de synergie en plus entre les deux. En fait, c'est difficile d'abandonner un sans que ça impacte l'autre, parce que forcément, le carbonate de calcium, typiquement... c'est tout le partenariat qu'on a monté avec la filière OVO Producteur qui prendrait fin.

• Speaker #1

  Je dirais, si j'ai le droit de stretcher la question, c'est plutôt quel secteur on abandonnerait. Et du coup, on n'abandonnerait personne sur le chemin. C'est plutôt on se focuserait. Et du coup, l'idée, c'est de se dire, chacun des produits a un secteur phare sur lequel il faut se concentrer là ou les prochaines années. Et ensuite, c'est pour mieux arriver sur les nouveaux secteurs. Donc, du coup, là-dessus, aujourd'hui, le driver, les chiffres sont là. Sur la coquille d'œuf, c'est la peinture. La membrane d'œuf, c'est le nutraceutique, donc le complément alimentaire. Donc, peut-être qu'effectivement, si on doit se focus, si on est obligé, si tu me mets un flingue sur la tempe, on se focusserait sur ces deux secteurs-là pour chacun des produits, pour après mieux revenir sur d'autres.

• Speaker #0

  Je le savais en posant la question, parce qu'on parle quand même de produits d'un même objet. donc

• Speaker #1

  Tu mettrais à défaut la pérennité de l'entreprise aussi. C'est important de le dire parce qu'aujourd'hui, c'est un vase communicant les deux. Aujourd'hui, ce qui fait qu'on n'est pas rentable, mais en tout cas qu'on vise une rentabilité, c'est grâce à ces deux produits. C'est 50-50. Donc, tu as intérêt à bien justifier le fait de devoir se concentrer sur un et passer à 200% plus tôt. Mais a priori, ce n'est pas demain la veille qu'on va en abandonner un.

• Speaker #0

  Le succès des startups industrielles, c'est un vrai sujet actuellement. Il y en a beaucoup qui est périclitent. qui n'arrivent pas à sortir du système de levée de fonds et à être rentables.

• Speaker #2

  Pourquoi ça va marcher pour vous ? Déjà, on a commencé à vendre. Je ne vais pas parler des autres entreprises industrielles qui ont quand même eu l'audace et l'ambition de montrer qu'en France, on peut aussi monter des entreprises industrielles from scratch. On a aussi les capacités de mettre les moyens dedans. Donc, elles ont quand même... Nous, peut-être qu'on ne se serait pas lancé finalement s'il n'y avait pas eu des Ynsect avant qui nous ont montré la voie, même si la fin n'a pas été celle qu'on espérait tous. Mais je dirais que nous, effectivement, le côté vente, ça a été quand même le fait de se confronter à la vente beaucoup plus en amont que certaines autres entreprises industrielles qui ont attendu justement d'avoir peut-être tout, l'usine parfaite, l'argumentation parfaite. C'est quand même des signaux, on en a déjà parlé, positifs et ouverts qui montrent que... C'est pour ça qu'on est confiants à dire que le chemin de la rentabilité est entre guillemets proche. Et nous, on n'est pas dans ce modèle aussi de gigafactory, de modèle industriel complexe type on ne fait pas du nucléaire, c'est ça qu'on aime bien dire. On essaye de rester quand même dans des process, certes techniques, mais simples, réplicables à l'échelle. C'est un peu ça aussi qui nous drive. Aligné,

• Speaker #1

  complètement un aligné. J'avais en tête deux trucs. Super intro parce que je suis totalement d'accord. Malheureusement, il y a certains médias qui peuvent critiquer ce qu'a fait Ynsect parce que c'est quand même ceux qui ont pris le plus de sang dans la presse. Effectivement, il y a eu beaucoup d'argent qui a été mis sur la table, mais c'était quasiment une boîte politique, il faut le dire. On a poussé l'industrie à son paroxysme, mais forcément, on n'y croyait pas, pas concernant Ynsect, mais de manière générale, quand tu pousses des valorisations aussi hautes sur des modèles de tech, alors que c'est de l'industrie, et avec des temps longs, on en parlait. forcément à un moment, il y a un truc qui coince. Tu te dis, c'est bizarre, il va y avoir quelque chose. Mais néanmoins, ils l'ont fait. Et aujourd'hui, si on a eu tous les financements dont tu as parlé, c'est grâce à eux aussi. Parce que du coup, ils ont su pousser une mode. Je réinsiste sur ce que tu as dit, parce que je suis complètement aligné là-dessus. Après, du coup, je pense que ce qui est important en tout cas, et je ne sais pas si c'est ça qui fera qu'on réussira, on verra l'avenir, en tout cas, tout ce que je nous souhaite, c'est faire étape par étape. J'avais ça en tête, j'avais étape par étape, c'est se dire, en fait, l'industrie, on a beau dire, mais je crois qu'il y a un facteur 4. Tu ne peux pas faire un scale-up plus que facteur 4, c'est-à-dire si tu es à 200 kg heure, si tu passes à plus que 800 kg heure sur la machine d'après, je crois que c'est facteur 4 ou 6 fois faudra qu'on demande à notre ingénierie. En fait, tu es à risque. Parce que du coup, ça veut dire qu'il va y avoir de nouvelles erreurs, etc. Et donc, du coup, il faut faire hyper attention. Et donc, c'est là-dessus où il faut vraiment faire étape par étape. Et donc, même, on est passé du fameux garage entrepreneurial, où on a commencé dans un garage, à un stade pilote, à Janzé, notre site industriel. Mais même dans Janzé, on a grandi aussi petit à petit. Donc ça, c'est la première des choses. Et la deuxième des choses, je pense que c'est aussi le fait qu'il faut faire attention quand même. malheureusement ou heureusement, mais en ce moment, ce n'est pas la mode. Mais en tout cas, quand on a commencé, c'était la mode un peu des survalorisations d'entreprise. Tu peux vite choisir, tu peux vite tomber dans un... C'est attrayant, on ne va pas se mentir, de lever directement beaucoup à des valorisations hautes, mais fictives. Et en fait, à un moment, il y a un juge. Du coup, à un moment, il y a un payeur. Et donc, le modèle des fonds d'investissement, il est de tel que quand quelqu'un rentre, dans cinq ans, il veut ressortir. En tout cas, il y a des fonds comme ça qui sont comme ça. Nous, en l'occurrence, on a décidé pour l'instant d'avoir que des partenaires qui ont ce modèle-là plutôt un modèle long-termiste que court-termiste. Mais donc, du coup, si tu vas sur des valorisations très hautes avec des personnes qui veulent sortir au bout de cinq ans, tu as intérêt à retrouver un acheteur derrière qui voudra réacheter. Donc, c'est soit tu achètes un risque, chacun se passe la passe, mais à la fin, il y aura un juge de paix. soit tu essaies de te dire, bon maintenant je lève un peu moins avec des acteurs qui ont un peu plus de temps et donc effectivement tu auras moins d'argent à la fin mais par contre peut-être plus pérenne, donc à voir.

• Speaker #0

  Dernière question du grill, si on peut faire plus que manger un œuf, est-ce que le producteur mérite d'être mieux rémunéré ? Clairement,

• Speaker #2

  surtout les œufs français fabriqués avec les normes françaises. J'en parle parce qu'on a vu qu'il y avait de plus en plus d'importations d'œufs d'autres pays qui ne respectaient pas forcément nos réglementations. Ça, c'est un vrai sujet pour la filière. Donc, je ne me rappelle plus de la question.

• Speaker #1

  La rémunération.

• Speaker #2

  C'est qui le patron ? Oui, carrément. C'est toi Yacine Kabeche été le premier à en parler. Et c'est une des raisons pour lesquelles j'ai rejoint le projet Circul’Egg. C'était de se dire, de reproduire un peu le modèle « C'est qui le patron ? » de Nicolas Chabanne notamment. L'idée de mieux rémunérer, en tout cas avoir une juste rémunération pour les producteurs. Ils ont commencé avec le lait. Je sais que maintenant, ils se sont étendus à d'autres produits. Et nous, l'idée, c'est un peu de copier. C'est beaucoup dans le retail. Nous, on aimerait bien copier ce modèle, mais dans l'industrie. C'est-à-dire trouver un modèle qui rémunère au juste prix. Bien sûr, les casseries, mais essayer de remonter même jusqu'aux éleveurs. Et leur permettre aussi de faire les investissements. Je ne sais pas, c'est peut peut-être être pédant, mais à notre échelle. pour s'adapter aussi à toutes les transitions agroécologiques auxquelles ils doivent faire face. On parlait des sujets canicules, on parlait des sujets même d'élevage. Donc oui, ça s'éclaire dans notre...

• Speaker #1

  C'est dans l'ADN, effectivement. Et je pense que c'est une volonté. Maintenant, je pense qu'on le communiquait beaucoup au début parce qu'on avait vraiment cette volonté. Mais encore une fois, étape par étape. Je pense que maintenant, c'est pas qu'on communique moins là-dessus, mais c'est juste qu'on a compris avant de pouvoir le faire. on l'a communiqué, maintenant il faut le faire et donc ce sera un moment où on aura la rentabilité suffisante de telle manière à pouvoir dégager mais quand même toujours pouvoir réinvestir en tout cas je pense que c'est effectivement écrit on pourrait prendre nos premiers papiers où tu écris tes valeurs, tes volontés, tes rêves, etc c'est écrit depuis le début et vraiment reproduire effectivement ce modèle, c'est qui patron qu'il faut rendre à César ce qui appartient à César, mais c'est Emmanuel Vasseneix donc Le président de LSDH, qui est le fameux sous-traitant de C'est qui le patron, qui m'avait raconté son histoire. Et on s'est dit, comment on peut faire la même chose avec Circul’Egg ?

• Speaker #0

  Et voilà, on a un peu stretché l'histoire, histoire de le refaire, mais on ne le fait pas encore. Mais,

• Speaker #1

  on le fera. Merci,

• Speaker #0

  vous en êtes très bien sorti sur le grill.

• Speaker #1

  Oui, c'est gentil. Je ne suis pas une horrible personne, normalement. Dans la prochaine section, je vais vous poser des questions sur l'avenir de la société, l'avenir du milieu dans lequel vous exercez actuellement. Ça se passe dans Retour vers le futur. D'ici 2030, dans... Quel secteur vous vous voyez positionné majoritairement ? Est-ce qu'on est plutôt sur la pérennisation encore ou est-ce qu'il y a des choses exploratoires que vous commenceriez d'ici là ?

• Speaker #0

  Toujours, le nerf de la guerre, c'est focus. On aura fait les coquilles d'œufs, on aura réussi à valoriser... J'ai tendance, moi, toujours à stretcher, donc il faut que je fasse attention, mais valoriser toutes les coquilles d'œufs de France, voire plus. Non, toutes les coquilles d'œufs de France.

• Speaker #1

  Ce serait déjà pas mal.

• Speaker #0

  Ce serait déjà pas mal. C'est un beau projet. Mais par contre, on saura comment dupliquer. à la sortie de toutes les casseries européennes, on aura trouvé les marchés qui permettront d'absorber ces quantités-là. Et je ne sais pas si la question sous-jacente, c'est est-ce qu'il y aura d'autres coproduits aussi ? Ça nous gratouille un peu de trouver d'autres coproduits.

• Speaker #1

  Plutôt que d'autres secteurs, on serait sur l'exploration... Donc 2030, ça fait d'ici 4 ans, l'exploration d'autres coproduits alimentaires.

• Speaker #2

  On a déjà commencé à petite échelle,

• Speaker #1

  sans se défocus,

• Speaker #2

  puisque c'est un peu le nerf de la guerre, c'est rester concentré sur l'exécution de ce qu'on fait, on a déjà commencé avec des activités de conseil. C'est-à-dire qu'effectivement, on a beaucoup revendiqué le fait qu'on souhaitait ne pas s'arrêter à une coquille d'œuf. Et donc, on a été approchés par des acteurs de différentes filières agroalimentaires, pas forcément en lien avec les œufs ou en lien avec la filière des sous-produits animaux, d'autres filières dans le végétal, par exemple, qui ont aussi des coproduits et qui ne savent pas quoi en faire. et qui ont cherché une expertise un peu externe. Donc, on a été très honorés qu'ils fassent appel à nous. Et nous, on a développé, comme le disait Yassine, une sorte de protocole de valorisation de coproduits et on a pu leur en faire bénéficier. Donc, c'était une petite mission de conseil. Bien sûr, l'étape d'après aurait été l'internalisation du procédé pour valoriser leurs coproduits. Là, on s'est arrêtés là. Mais ça, c'est quelque chose qui reste dans notre tête. A voir si 2030, on aura les capacités. aussi industrielles et financières pour reprendre ces sujets. On a quand même bien regardé. Mais clairement, en tout cas, je ne sais pas si ce sera 2030, mais c'est clairement dans la... circulaire, on a une entreprise à mission. C'est clairement dans la mission de l'entreprise de donner une seconde vie à tous les coproduits aujourd'hui peu valorisés. On parle de 12 millions de tonnes quand même de coproduits dans l'industrie agroalimentaire française. Donc, ça en fait du boulot.

• Speaker #0

  Si je peux ajouter un peu de challenge, j'aimerais bien que... Enfin, on aimerait bien que la... Le prochain coproduit, ce sera plutôt les clients qui décident. En fait, pas partir du constat, c'est-à-dire pas partir du constat qu'il y a un coproduit qui est peu valorisé et essayer de trouver ses secteurs. Mais le défi qui serait intéressant, c'est de se dire « Ok, maintenant, on est expert du pet food, du complément alimentaire, de la peinture, peu importe tous les secteurs qu'on connaît déjà. » Et leur dire « C'est quoi l'ingrédient que tu aimerais maintenant biosourcer, recycler, décarboner ? » Et donc, il nous prend l'ingrédient X et se dire « Ok, maintenant, je vais essayer de trouver dans le coproduit l'équivalent, mais en version coproduit, du coup. » Et donc, ça serait cool de... réinverser un peu l'histoire de Circul'Egg en partant plutôt du client.

• Speaker #1

  C'est quoi le plus gros frein aujourd'hui chez un industriel pour adopter un déchet, un produit agroalimentaire, dans ses ingrédients ? Celui qu'on vous oppose le plus souvent quand vous êtes en démarche commerciale.

• Speaker #2

  C'est pas les mêmes pour les deux produits. Pour Reggenerate, la membrane, on va dire que c'est très innovant. Il faut aussi que l'ingrédient parle aussi pour le consommateur final. pour les gens qui se rendent en pharmacie. Donc je pense qu'un frein, ça peut être effectivement l'ingrédient, contrairement au collagène marin, c'est vrai que tout le monde entend parler du collagène marin, peut-être que ça peut fausser un peu la communication. Donc là, c'est un peu notre rôle aussi de pédagogie autour des bienfaits de l'ingrédient, de l'efficacité aussi clinique. Ce n'est pas juste une belle histoire, ce n'est pas juste un beau storytelling, il y a des preuves cliniques, une quinzaine d'études cliniques sur l'ingrédient. Donc ça, c'est notre devoir. Je dirais que c'est ça pour la membrane.

• Speaker #0

  La membrane, effectivement. J'ajouterais qu'effectivement, on est mis en concurrence. Et pas à juste titre, parfois, on peut être aussi synergique, mais avec le collagène marin et bovin, qui sont des ingrédients qui sont là depuis des années. Et donc, parfois, on peut aussi nous dire... Enfin, on essaie souvent de nous confronter à cet ingrédient-là, alors qu'aussi, déjà, premièrement, on est un ingrédient innovant. Donc, du coup, on n'est pas comparable, je ne sais pas tous les détails, mais sur certains sujets, Ou alors, 1 plus 1 peut faire 3. C'est-à-dire qu'en fait, là aujourd'hui, on a des clients qui nous mélangent avec des collèges marins et la membrane d'œuf. Et donc, ça permet au moins d'améliorer l'efficacité. En gros, nous, on est plus court-termiste et eux, plus long-termiste. Peu importe. sur le carbio, notre carbonate de calcium biosourcé recyclé décarboné. Celui-ci, je dirais que c'est plutôt, on a beau dire, on le dit souvent aussi, qu'on se bagarre contre du caillou. C'est compliqué économiquement. On n'aura jamais, ce n'est pas dans l'intérêt de le remettre au même prix. Il y a toujours une plus-value par rapport à ça. Une plus-value, j'entends, il y a un prix un peu plus cher. Néanmoins, en fait, c'est des réflexes, c'est normal, c'est des réflexes d'acheteurs, mais... On a compris que quand ils intègrent dans leur coût formule, vraiment dans un pot de peinture, en fait, on n'augmente pas tant que ça le prix de la formule. On augmente de 2 à 3 %. Pour autant, frontalement, on peut être 2 à 3 fois plus cher, le prix à tonnes, mais c'est parce que c'est mélangé avec d'autres ingrédients qui sont, eux, beaucoup plus chers. Et donc, on dit toujours la même chose. En fait, nos concurrents, ce n'est pas le calcaire. Il ne faut pas regarder ce prix-là, parce qu'on ne pourra jamais se battre. encore une fois, on ne se battra pas face à du caillou. C'est impossible économiquement, j'entends en parlant. Mais voilà, il faut revoir un peu ses marges. Il y a différents acteurs dans la filière. Il y a ceux qui revendent vraiment le pot de peinture à la fin. Donc j'entends des Castorama, des Leroy Merlin. Il y a des intermédiaires entre les deux et il y a les producteurs de peinture. 2%, je pense que si on se fait un peu de place, chacun, nous aussi, on a fait quand même pas mal de place aussi, on y arrivera. Et donc voilà, c'est plus là-dessus où il faut les accompagner, en tout cas là-dessus, et les rassurer.

• Speaker #1

  En tout début d'épisode, on parlait du fait que les Français aimaient beaucoup les œufs. Je disais, j'en mange deux par jour. Donc, par rapport aux 40 000 tonnes qui sortent des casseries, ce n'est pas grand-chose. Est-ce qu'il y a un intérêt à mettre en place de la collecte chez les particuliers ? Ou est-ce que c'est peanuts par rapport à ce qui sort des casseries et ce n'est pas le sujet actuellement ?

• Speaker #2

  Je crois qu'il y a plus de coquilles d'œufs qui sortent des particuliers.

• Speaker #0

  60 000 tonnes.

• Speaker #2

  Ah oui,

• Speaker #1

  60 000 tonnes. Aujourd'hui, qui sont hors circuit parce qu'il n'y a pas de récupération.

• Speaker #2

  Mais effectivement, la question, c'est qu'il ne faut pas rendre le modèle aussi contre-productif. Si finalement, on doit collecter la logistique, ça a quand même son importance. C'est pour ça qu'il y a d'autres coproduits qui seront peu valorisables parce que d'un point de vue économique et écologique, ça ne fait pas du tout sens d'aller transporter un camion qui fait le tour de toutes les collectivités. Après, moi, je tiens à dire qu'il y a quand même des solutions locales qui existent pour les particuliers. qui est le compostage. Dans les grandes villes, maintenant, il y a des poubelles biodéchets, méthanisation. Donc,

• Speaker #1

  ça reste quand même des solutions locales. Donc, vous ne vous battez pas contre le compostage. Pour vous, c'est une utilisation OK de la coquille d'œuf tant qu'elle ne part pas à la poubelle. Oui, effectivement.

• Speaker #0

  Chez les particuliers, oui. Peut-être moins sur la partie industrielle parce qu'on dit toujours qu'autant rehausser la filière dans son ensemble et donc aller chercher les hautes valeurs ajoutées. le compostage et la méthanisation, c'est hyper intéressant, mais c'est une poubelle 2.0. Et donc, autant ne pas, c'est quoi l'expression, donner de la confiture au cochon ? Donc, donnons effectivement des déchets aux méthaniseurs qui n'ont plus de valeur économique, mais par contre, laissons les déchets qui ont encore une valeur économique et où on peut en extraire, on peut faire du cracking pour ensuite le rediriger à d'autres filières industrielles qui seront capables de le payer plus cher.

• Speaker #1

  J'ai lu dans vos différents... projets d'avenir. Vous allez développer des modules pour les mettre en proximité des casseries pour traiter directement. C'est en cours ?

• Speaker #2

  Oui, c'est en cours. Effectivement, aujourd'hui, on a une première unité de production en Bretagne, qui est basée sur un modèle centralisé. On centralise, on s'est vraiment mis au bar et centre entre les principaux producteurs français. Mais on a voulu se laisser la possibilité de réfléchir pour l'usine de demain à un modèle où on serait plus... proches, encore plus proches de nos partenaires et on travaille avec un cabinet d'ingénierie justement sur un modèle plus compact on va dire pour soit directement se mettre à la sortie des ovoproducteurs, si la place le permet mais c'est le cas,

• Speaker #0

  soit avoir un modèle hybride qui peut faire sens je trouve que ce modèle là je pense qu'on l'a depuis le début, on a vraiment envie c'est un rêve sur lequel on a fait quand même pas mal d'aller-retour et là effectivement ça fait donc si tu nous avais questionné il y a 8 mois je te dirais non on a abandonné malheureusement Mais là, depuis peu, on a retrouvé quelque chose. Donc, ça revient au centre. Après, vu que c'est un podcast très industriel, je préfère le dire. Mais en fait, c'est toujours une équation de capex. Donc, vraiment les coûts machine et opex, c'est-à-dire les coûts d'électricité, de production, etc. Et en fait, c'est toujours une économie que c'est à mettre en adéquation. C'est-à-dire les modèles on-site, c'est comme ça qu'on les appelle à la sortie des casseries. Du coup, tu es beaucoup plus capex intensif. Mais par contre, moins opex. Alors qu'à l'inverse, du coup, le modèle centralisé, c'est des hauts CAPEX, mais c'est des plus faibles... Non, pardon, c'est des plus faibles CAPEX, mais des plus... Non, attends, je me perds. En gros, forcément, il y a une équation où il y en a un qui est ce que tu cherches à prioriser dans ta stratégie industrielle entre du coup le modèle où tu dépenses plus et le modèle où tu dépenses soit plus d'argent pour les machines, donc l'amortissement des machines, ou alors tu consommes plus d'énergie. Et donc voilà, c'est vraiment un choix industriel sur lequel il faut qu'on fasse. Et effectivement, depuis peu, on se pose la question de faire aussi des modèles hybrides, certaines étapes unitaires chez les casseries, etc. Ce n'est pas encore statué. À chaque fois, on choisit ce qui nous permet de retarder la décision. Donc là, effectivement, en se mettant au bar et sein des casseries, au moins, on ne refuse pas le fait de demain venir. Mais par contre, on pourra aussi grandir sur place parce qu'on a de la place, etc.

• Speaker #1

  Il est temps de conclure. Donc, on arrive sur la dernière partie de cet épisode, les questions signatures. Ce serait quoi votre première mesure si vous étiez ministre de l'Industrie ?

• Speaker #2

  Je dirais, moi, je penserais à deux mesures comme ça. J'en ai un peu parlé, mais on disait rendre l'industrie désirable. Et ça, ça passe par les jeunes générations. Quand je dis jeunes générations, c'est même dès le primaire. On parlait des métiers d'industrie, non pas avec cette image vieillissante, polluante dont l'industrie pâtit. Donc, je ne sais pas, créer une sorte d'Erasmus de l'industrie, mais qui commencerait dès le primaire. Je sais qu'il y a des... Le dispositif qui existe déjà, comme Choose France, qui propose aux industries de faire des portes ouvertes, mais c'est sur la base du volontariat, là, je rendrais obligatoire, peut-être pas dès le primaire, mais au moins le collège, une sorte de stage en industrie. On parle beaucoup des stages de troisième. Là, les obliger à que ce soit en industrie et inciter les industriels, je ne sais pas si économiquement, à ouvrir l'industrie. Ce serait la première mesure. Deuxième mesure, c'est un peu moins... Je ferais peut-être moins l'unanimité, mais... Moi, je dirais aussi limiter l'importation de produits industriels qui ne respectent pas les normes françaises qu'on s'est fixées. C'est vrai qu'aujourd'hui, on fait face, par exemple, sur le revêtement de sol à la concurrence des pays de Chine. Et donc, il y a certaines importations de revêtements de sol chinois faits à très bas prix, mais qui ne vont pas respecter forcément les mêmes conditions humaines, écologiques que nous. donc ça c'est pour raviver la filière française aussi pour des sujets de souveraineté je dirais que ce serait ça

• Speaker #1

  Très bien,

• Speaker #2

  et toi ?

• Speaker #0

  Je suis aligné je crois avec les deux points et déjà j'aime toujours rappeler que j'aimerais pas être ministre je pense que c'est d'être très compliqué On m'a déjà répondu ça On me propose le poste avec un très bon salaire a priori, je continue sur la partie entrepreneuriale, la charge mentale et toute décision doit être quand même assez multi... Pas sectoriel, mais plutôt, il y a toujours un pour, un contre, etc. Du coup, je n'aimerais pas être à leur place. Néanmoins, si je dois proposer quelque chose, je dirais qu'en fait, aujourd'hui, c'est toujours ce fameux triptyque, mais il y a le consommateur qui est un driver, il y a les entreprises qui doivent driver, et il y a le gouvernement. Et donc, toujours dans le bal, il y a toujours une personne qui doit commencer à danser. Et pour moi, c'est le rôle du gouvernement de vraiment lancer euh les initiatives pour qu'ensuite après les autres changent, c'est-à-dire les entreprises et les consommateurs. Et donc l'idée ce serait de forcément, je prêche pour ma paroisse, mais pousser un peu les produits qui ont du biosourcé recyclé décarboné et donc ça il y a différents leviers qui ont été proposés par l'INEX et l'Institut National de l'Économie Circulaire. C'est notamment une TVA baissée sur tous les produits qui sont dits issus d'économie Circulaire pour en fait rendre. Les produits plus désirables, plus économiquement intéressants, concrètement, si c'est la TVA à 20%, elle va passer à 5,5 comme tous les produits d'agroalimentaire. Ce qui fait qu'à la fin, si les gens n'en profitent pas pour augmenter leurs marges, du coup, a priori, les produits deviennent compétitifs et donc désirables. Donc, je dirais premièrement ça. Et après, et c'est le cas, dès que l'État fait des chantiers ou autre, en fait, pousser, c'est pousser, obliger même, plutôt que pousser. obliger à avoir des produits, des peintures biosourcées, recyclées, décarbonées, quitte à payer un peu plus cher si c'est le cas. Mais voilà, pour montrer en tout cas le bon chemin.

• Speaker #1

  Trop bien. On prend les conseils. Je suis totalement... J'entends tout ce que vous dites. Moi, je suis particulièrement sur l'attractivité de l'industrie chez les plus jeunes. Et je suis très d'accord que dès le primaire, en fait, ça se joue. Il y en a qu'on a perdu quand on y va au collège. Mais il y a des choses à faire. On trouvera. Quel conseil vous donneriez avant de vous lancer dans ce projet un peu fou au départ ?

• Speaker #2

  En fait, il y a deux choses peut-être. Déjà sur l'association. C'est vrai que Yacine et moi, on ne se connaissait pas, on n'était pas amis. Et maintenant, on l'est. Ah bon ? Je crois.

• Speaker #0

  On ne se connaissait pas.

• Speaker #2

  Je dirais aussi, quand tu as envie de t'associer avec quelqu'un que tu ne connais pas forcément, laisse-toi le temps aussi. Nous, on ne s'est pas associés dès notre première rencontre. On s'est laissé six, sept mois pour être sûrs qu'on est en accord sur un certain nombre d'éléments, à la fois sur l'entreprise, sur nos valeurs, sur l'équilibre pro-perso. Et on essaye, ce n'est pas parce qu'on l'a fait pendant les six premiers mois de l'entreprise, on essaye aussi de... On ne le fait pas suffisamment pour moi, mais ça, je pense que c'est quelque chose qu'on pourrait améliorer, de se trouver du temps entre associés, des temps off, où on peut se réaligner. sur des besoins perso, pro, sur dans quelle direction va l'entreprise. Ah mais attends, ça ne correspond pas trop à ce que j'avais en tête. Vraiment, c'est cette communication, et je pense que c'est important, avec le recul, je pense qu'on aurait dû le faire plus souvent.

• Speaker #0

  Oui, clairement. Je pense qu'on a pêché, mais tu as aussi rééquilibré, parce que c'est clairement toi qui es force de propositions pour ça, et à juste titre, parce qu'il faut le rappeler, mais je crois que, peut-être tu as déjà entendu les stats de combien d'entreprises meurent, et euh Parmi les raisons, le top 1, c'est l'association. Donc oui, c'est primordial et c'est le nerf de la guerre de tout. Je crois que c'était d'ailleurs un de nos investisseurs qui avait dit « J'investis sur vous et du coup, je veux aussi être sûr que vous soyez alignés. » Ils nous avaient posé plein de questions, etc. Et je trouve l'approche hyper intéressante parce qu'effectivement, il faut regarder est-ce que la taille de marché est assez grande, etc. Une bonne association, en vrai, ça te permettra, s'ils sont suffisamment intelligents, ils trouveront les nouveaux secteurs qui permettront d'agrandir la taille du gâteau, etc. Mais la première impulsion, elle vient de l'association.

• Speaker #1

  Vous parlez d'alignement, mais vous n'êtes pas les mêmes. Vous êtes complémentaires. C'est aussi ça qui fait une bonne association. Oui, complètement. S'associer avec des amis qu'on connaît et qui pensent exactement pareil, c'est aussi ça qui, des fois, envoie les entreprises dans le mur, parce qu'on n'a pas de sorte de contre-pouvoir ou de complémentarité. Oui.

• Speaker #0

  complètement complètement c'est hyper important la complémentarité elle est par les études elle est aussi par le genre et du coup et aujourd'hui c'est une de nos forces c'est sûr à deux encore une fois il y a Samuel et j'aime bien on aime bien le rappeler mais en fait on est même complémentaires aussi sur qui on est c'est à dire qu'en fait si je peux caricaturer c'est du coup il y a Samuel qui est profil aussi scientifique mais hyper terre-à-terre. Et alors que du coup, Justine, profil business, mais un peu foufou. Et du coup, moi profil scientifique est un peu foufou. Encore plus foufou. Totalement foufou même. Mais du coup, effectivement, à trois, au final, quand tu mixes le tout, ça te fait un seul truc un peu standard, mais bien.

• Speaker #1

  Super. C'est quoi pour vous oser l'efficacité ?

• Speaker #0

  En soi, oser l'efficacité, l'efficacité, c'est quoi ? C'est faire mieux avec moins. et donc du coup je dis toujours il faut être flemmard dans la vie et donc du coup c'est ça, c'est faire mieux avec moins et donc pour être efficace et aujourd'hui c'est ça nous c'est ce qu'on fait en tout cas c'est ce qu'on promeut c'est le fait de mieux consommer des ingrédients et moins utiliser des choses qui ne vont pas à la poubelle donc clairement on est aussi dans faire mieux avec moins

• Speaker #2

  J'aime bien, t'as choisi oser et efficacité le colo. le côté oser, c'est audacieux. Ça, ça peut rejoindre un conseil que je pourrais donner. Oser déranger, comme disait Yacine, un prospect, oser passer par le toit quand on vous ferme la porte. Et l'efficacité, pour moi, ça me rappelle la partie exécution, parce qu'un projet industriel, une entreprise industrielle n'est pas viable s'il n'y a pas une force d'exécution. C'est bien d'avoir l'idée, mais il faut l'exécuter. Je trouve que les deux termes ensemble, ça fait totalement sens avec ce que tu as envie de promouvoir aussi par rapport à ce podcast.

• Speaker #1

  Super. Moi, j'adore poser ces questions aux invités parce que ça me permet d'enrichir la définition du podcast. Donc, vous travaillez pour moi, c'est parfait. Comment on vous contacte ? C'est quoi le meilleur moyen pour travailler avec vous ? Qu'est-ce que je mets dans la description pour que les gens qui sont convaincus viennent vous joindre le plus vite possible ?

• Speaker #0

  LinkedIn à fond.

• Speaker #2

  Ouais, LinkedIn, Mail, on est... Moi, personnellement, je suis hyper réactive et je suis hyper ouverte aussi. Enfin, voilà, moi, il y a du... Comme l'a dit Yassine, il y a des personnes qui nous ont donné de leur temps au début quand on s'est lancé et qui nous en donnent toujours. Moi, avec grand plaisir, si vous avez un projet entrepreneurial, que vous soyez étudiant, même lycéen, collégien à l'école primaire, que vous avez envie de discuter, si ça vous a fait écho ce projet, n'hésitez pas à me contacter. Avec grand plaisir pour prendre le temps. Je pense que ça, c'est aussi un apprentissage qu'on a eu. Prendre le temps aussi pour redonner la balle, on va dire.

• Speaker #1

  Très bien. On mettra vos LinkedIn en description. Et si vous êtes un client,

• Speaker #0

  vous pouvez nous contacter aussi.

• Speaker #1

  Très bien. LinkedIn aussi pour les clients.

• Speaker #0

  Oui alors ça, ils peuvent nous contacter où ils veulent.

• Speaker #1

  Ça marche.

• Speaker #2

  Une chose à retenir de cet épisode pour conclure. Déjà, bienveillance de ta part. Merci pour tes questions. Tu nous as mis très à l'aise. et ça fait plaisir qu'on n'a pas forcément toujours l'habitude de faire des podcasts donc merci pour ça il y a une chose à retenir il y a deux choses déjà,

• Speaker #0

  merci effectivement on le disait en intro mais je veux le rappeler c'est que c'est la première fois qu'on est interviewé à deux c'est un jeu assez marrant et vu qu'on aime bien on ose, pas l'efficacité mais on ose faire de nouveaux challenges et celui-ci c'était un nouveau challenge donc très content, j'aime bien l'exercice donc ça c'est pour la première chose et à retenir je pense qu'effectivement c'est si c'est un message que je dois dire c'est rappeler aux jeunes entrepreneurs parce que j'ai l'impression qu'on a quand même beaucoup accès sur des personnes qui veulent se lancer dans l'industrie ou autre mais là aujourd'hui on se focus vraiment plus sur l'industrie c'est ose au pire tu t'amuseras honnêtement et aujourd'hui on s'amuse toujours effectivement quand tu regardes la journée 42 du mois 31 bien sûr que celle-là elle est un peu embêtante mais quand tu regardes au global le projet tu te dis en fait je m'amuse c'est ça qu'il faut tous les matins c'est ça qui fait que tu te réveilles et donc si je dois retenir si il y a un message que je dois faire passer et s'il y a un truc que je dois retenir c'est plutôt merci de promouvoir l'industrie c'est assez cyclique c'est à dire qu'on était sur un beau boom l'industrie était bien mise en avant et malheureusement c'est normal en période de crise on regrette un peu plus les dépenses donc je pense qu'on est en train de un peu malheureusement ralentir là-dessus. Néanmoins, tu continues à le promouvoir. Donc, merci de continuer déjà.

• Speaker #1

  Ça me tient à cœur. Et donc, avec des beaux projets, en plus, à présenter comme le vôtre, c'est super. Moi, il y a un truc que je retiens, c'est... Vous avez beaucoup parlé de l'alignement du rêve, notre rêve au départ. C'était le rêve au départ. C'est dans notre manifeste. Tu ne l'as pas appelé comme ça, mais dans le manifeste de départ. Je trouve ça hyper intéressant de voir qu'on peut aligner des missions Circulaires, des projets qui sont bons, surtout, qui sont rentables et avec un rêve d'entrepreneur en particulier. Donc merci pour ça, merci pour ce moment. On arrive à la fin de cet épisode. Moi, je vous retrouve dans deux semaines pour une nouvelle vidéo. Et d'ici là, n'oubliez pas d'Oser l'efficacité.