Transcription

• Speaker #0

  Tu as une entreprise qui tourne, des équipes impliquées. De l'extérieur, tout le monde donne son maximum. Mais à l'intérieur, la trésorerie s'étouffe. Et tu passes tes journées à éteindre des incendies. Tout repose encore trop sur toi. Je m'appelle Perrine Thiebaud, et avec Oser l'Efficacité, je t'aide à structurer ton organisation pour bâtir une performance industrielle durable. Parce que la performance ne commence pas par les outils, elle commence par les processus. Nous sommes en 1920, au cœur d'un entrepôt encombré. L'odeur de l'huile et du métal est prenante. Les caisses sont empilées en vrac, et au milieu de ce bazar, un homme entre. Il est venu pour discuter volume de vente de pneus. Mais ce jour-là, c'est un autre détail qui va attirer son attention. Sous une étagère, il voit son outil marketing le plus précieux. Et à l'image du petit guide écrasé sous le poids du meuble, il voit rouge. Cet homme, c'est André Michelin. Depuis 20 ans, il envoie son guide à tous les commerces qui vendent des pneus. Un cadeau gratuit pour tous ses clients. Ce guide, c'est le passeport incitation à utiliser l'automobile. Mais là, il ne sert qu'à caler un rack bordélique. André a un déclic. Ce qui est gratuit n'a pas de valeur. L'homme ne respecte que ce qu'il paye. Quelques mois plus tard, le guide devient payant et la pub disparaît des pages. Alors, coup de génie ou coup d'épée dans l'eau ? Quand on s'intéresse de près ou de loin à la gastronomie, on a déjà la réponse. Ce choix-là, faire payer ce qui était gratuit, risquer de perdre du monde au passage, c'est ce qui va transformer un petit livre utile en vraie machine à vendre des pneus. Et tu vas voir que ça a tout à voir avec ton propre flux de ta commande à ton encaissement. D'ailleurs, dis-moi en commentaire, est-ce qu'il y a des outils ou du service que tu donnes gratuitement à tes clients et qui ne sont pas respectés ? Cet entrepôt, cette étagère un peu branlante, c'est plus qu'une anecdote marrante. C'est le moment où Michelin se rend compte que son principal outil marketing n'est pas aligné à la valeur qu'il devrait avoir. Un signal fort pour qu'il reprenne le contrôle de son système. Avant d'être la boussole des gourmands et des chefs, le guide Michelin c'est avant tout un guide pour inciter à rouler, user des pneus et racheter plus de pneus. Je vais te montrer 5 idées à piquer à Michelin pour mettre tes efforts au service de la vente et de l'encaissement de ton produit phare, même si ça passe par la création d'un produit annexe. Au travers de ces 5 idées, tu auras tout ce qu'il faut pour créer ta machine à vendre sans t'épuiser et qui prouve ta valeur pour toi. Je suis Perrine Thibault, je décortique les échecs et les succès de marques très connues et je te montre comment tu peux leur piquer toutes leurs idées pour les appliquer chez toi. Abonne-toi pour ne rien manquer et surtout reste bien jusqu'à la fin. Je te montre comment prendre 2-3 actions structurantes qui vont te montrer comment tu peux aligner tes actions avec ton objectif absolu. Parce qu'au fond, Michelin, son objectif n'a jamais changé. Ça a toujours été de vendre plus de pneus. Le reste, c'est des moyens. Nous sommes en 1900. Toute la Gaule vit dans l'inconfort. L'eau courante et l'électricité sont rares. Il n'y a pas de WC dans les logements modestes. Toutes ? Non. Une petite minorité, principalement citadine, jouit d'une toute autre réalité. Ça fait 20 ans que la voiture se développe fortement. La Gaulle, pardon, la France est même le leader mondial de la production avec 50% des voitures produites. On arrive à des sommets de 1672 véhicules en circulation. Ouais, ça fait pas beaucoup quand même. Mais il y a des mecs qui croient fort au projet. Pas par bonté d'âme, non. Business is business. Ils voient le potentiel du truc. Ces mecs, ils vendent des pneus qu'ils produisent dans leur usine de Clermont-Ferrand. J'ai nommé André et Edouard Michelin. Alors ? Avec à peine 1600 véhicules sur les routes, on est encore sur un secteur très niche comme on dirait aujourd'hui. Mais ils ont aussi une forte clientèle dans le monde du vélo. Et c'est là que les frérots y vont appliquer un principe marketing de base. Si tu peux pas avoir plus de clients, fais consommer plus à ceux que tu as déjà. Sauf qu'en 1900, savoir où on va c'est pas simple. Tu sais pas trop où tu vas, tu pars dans une grande aventure, un peu au petit bonheur la chance. Et surtout tu arpentes les chemins que tu connais. Alors, ils profitent d'un événement avec un petit peu de visibilité, juste l'exposition universelle. pour distribuer leur premier guide rouge. A l'époque, on est très loin du luxe de l'hôtellerie et de la restauration. On est sur des adresses de médecins, de garages, tout ce qu'il faut pour que l'automobiliste ait envie de se déplacer. Honnêtement, à leur place, j'aurais laissé tout ce petit monde se perdre, ça fait encore plus de consommation de pneus. Donc le guide sort et il y a une très bonne réception. Aussi bien chez les automobilistes que chez les cyclistes, c'est gratuit et ça part comme des petits pains. Michelin devient éditeur de guide et pas par ennui. Vraiment, il n'y a qu'un seul but derrière tout ça, toujours le même, vendre des pneus. Il faut que leurs clients roulent pour venir racheter des pneus, toujours plus de pneus. Clairement, l'écologie, ce n'est pas la priorité à ce moment-là. Avec le succès qu'on connaît actuellement, on peut avoir... J'ai l'impression que Michelin a fait un pas de côté, mais non. Ça a toujours été aligné à leur objectif principal, vendre des pneus. C'est le premier truc que tu peux leur piquer. Trouver ton objectif final. L'objectif vers lequel tu vas aligner toutes tes actions. Tout ce que tu feras dans ton entreprise sera dans le but d'assouvir l'objectif final. Et pour Michelin, encore une fois, c'est vendre des pneus. D'ailleurs, Michelin l'a parfaitement compris. Le guide, c'est juste une action parmi beaucoup d'autres. A l'époque, c'était extrêmement difficile de savoir où on va. Même avec le guide en poche, comment ça se passe quand tu veux aller un peu plus loin ? Comment ça se passe quand il faut faire des centaines de kilomètres ? Pour rappel, le GPS n'est absolument pas de série sur les véhicules, et Google Maps a moins 100 ans d'existence. Alors, ils investissent massivement dans la signalisation routière, par exemple. Personnellement, même avec les moyens Bonnerd, je suis très cliente, parce que je serais la première à, si je veux aller à Strasbourg, avoir un panneau en face de moi à Strasbourg et pas Strasbourg, je suis tout à fait capable de prendre le pas Strasbourg. Juste au cas où il y a un piège. Alors sans panneau, clairement, je suis encore en train de tourner en espérant juste que j'ai assez de stations-service sur ma route. Bon, les panneaux, c'est sympa. Mais quand je veux aller loin, ça n'est pas toujours suffisant. Si je veux aller de Vic-la-Gardiole à Frivilles-Escarbortin, a priori, je ne vais pas avoir un panneau qui va me donner tout de suite la bonne direction. Ils sont sympas les michelins, mais il va falloir trouver une autre solution. Re-idée géniale, il crée le bureau des itinéraires. Je ne sais même pas si ça a besoin d'explication. Tu vas dans le bureau Tu lui donnes le point de départ, le point d'arrivée, il te crée ton itinéraire tout fait pour partir de là où tu veux et aller arriver à ta destination. Et il ne s'arrête pas là, tu as toutes les étapes sur la route, tu sais où t'arrêter, où est-ce qu'il y a des choses à voir. Vraiment un service ultra complet, bien avant l'invention de nos services en ligne actuel. Entre 1919 et 1939, c'est 2 millions d'itinéraires qui seront faits à la main. Et pendant ce temps-là, on bouffe de la gomme et on remplit les poches, les fléaux. Et le service aura même évolué avec son temps. C'est 3815 Michelin qui arrivera avec le Minitel, petit ange parti trop tôt. Et puis en 2001, c'est Via Michelin qui proposera des itinéraires gratuits en ligne avec la montée en puissance d'Internet. Michelin a débouché la route pour permettre aux automobilistes d'utiliser leur voiture plus souvent. Et c'est le deuxième enseignement que tu peux leur piquer. La facilité de passer à l'action, la fluidité du processus. Avant de pousser le pneu, ils ont enlevé ce qui empêchait de rouler chez toi. Les routes bouchées, ce n'est pas l'absence de panneaux. C'est tout ce qui va manquer de fluidité dans ton activité. Les bons de commande qui se perdent, les informations clientes incomplètes, les validations techniques qui tardent à arriver. Ce que tu veux à ce moment-là, ce n'est pas forcément de pousser un logiciel qui va mettre encore plus de bazar dans tout ça. C'est mettre en place des processus fluides pour que ton expérience client soit fluide de bout en bout. Si chez Michelin, ça donne kilomètre fait, pneu usé, achat de nouveaux pneus, Chez toi c'est plutôt... plus de fluidité, projet plus rapide, encaissement accéléré. Et comme dans notre premier enseignement, on retient que toutes tes actions doivent être alignées avec un seul objectif, vendre et encaisser. Mais c'est loin d'être le seul enseignement qu'on peut tirer de ce développement. Tous les investissements de Michelin vont dans le même sens, on l'a déjà précisé. Ils se sont créés un système qui vend pour eux. Les pneus se vendent tout seuls parce que le vendeur est présent à toutes les étapes de la consommation du pneu. Le troisième enseignement est donc utiliser le service utile comme commercial. D'ailleurs, je te renvoie à l'interview de Manon Cuillera qui précise bien qu'aujourd'hui, on ne peut pas être compétitif avec les pays où la main d'œuvre est moins chère juste en se basant sur le produit. C'est le service qui fait la différence. Je te mets le lien en description pour la vidéo et surtout abonne-toi pour ne pas rater d'autres vidéos sur l'efficacité en industrie. Et un client qui est convaincu par tes services, c'est un client qui se décide plus vite des projets, qui se signe plus vite. et tout ça, ça donne aussi un gros coup d'accélérateur à ton encasement. Et oui, l'acquisition, ça joue aussi énormément. Tout le temps que tu ne perds plus à démarcher, à convaincre, c'est du temps que tu peux passer à fluidifier la réalisation. D'ailleurs, c'est exactement ce qu'on fait dans le sprint Order to Cash. On fait le point sur tes activités et on voit comment elles servent ta trésorerie à court ou moyen terme. On t'en sort un plan d'action 90 jours pour sécuriser l'ensemble de tes activités et aller vers une trésorerie beaucoup plus sereine. Sauf qu'à un moment... la machine à rouler va perdre de sa verve. Le guide étant gratuit, il sert à caler des étagères. C'est l'affront de trop. Le guide ne sera plus envoyé au commerce gratuitement. Il deviendra payant. Selon André Michelin, l'homme ne respecte que ce qu'il paye. Au même moment, l'hôtellerie-restauration prend plus de place dans le guide. En 1926, la première étoile fait son apparition et récompense les bonnes tables. En 1931, elle est rejointe par la deuxième et troisième étoiles. et en 1933, le guide fiche définitivement son orientation restauration. Tu vois le parallèle ? Ils arrêtent de faire dans la demi-mesure. Ils investissent dans ce qui vend. Ils choisissent une activité forte et la standardisent. Un classement unique, lisible. Et ça nous mène au quatrième enseignement, créer son système d'étoiles. Tu n'es pas du tout obligé de devenir critique gastronomique. Ici, on veut juste créer un système lisible. Tu peux par exemple créer une offre à trois niveaux. Un niveau basique qui te permettra de capter les curieux, comme un niveau premium qui te permettra de travailler avec les plus engagés. Mais dans tous les cas, on veut des forfaits clairs, des tarifs lisibles et une offre qui permet à tes clients de s'y retrouver et qui simplifiera aussi ton exécution interne. J'ai parlé de tes packs d'offres, mais ça s'applique aussi à tes niveaux de service, tes conditions de paiement, tes packs de remise. Tu crées un standard, une grille de lecture. Tu as une seule façon d'exécuter tes offres. Tu prends moins de temps à bâtir tes offres commerciales et tu risques moins de perdre tes clients par manque de réactivité. En prime, la simplicité se répercute en interne. Tes processus se déroulent tout seuls, tu délivres plus vite et ta trésorerie te dit merci. Alors oui, choisir c'est renoncer. Et peut-être que tu perdras quelques clients en route parce que tu restes droit dans tes bottes et aligné avec tes offres. Mais tu vas surtout attirer les bons clients, ceux qui ont confiance en toi, en ton offre et à la façon d'envisager la relation client. Et ça, ça change tout. Alors dis-moi en commentaire, est-ce que tu traites chaque client au cas par cas ? Ou est-ce que tu as déjà mis ton système d'étoiles en place pour tes offres commerciales ? Sauf que tout ça, ça a un coût. Pendant des années, le guide, les panneaux, les services annexes, tout ça, ce sont des lignes de coût assumées par Michelin. Pourquoi s'entêter à investir dans un truc qui ne rapporte pas directement ? C'est là que Michelin a un coup d'avance et que la plupart des PME se plantent. On l'a vu, pendant 20 ans, le guide est gratuit et il coûte cher. La ligne budgétaire est assumée et elle contribue à vendre ce qui rapporte réellement de l'argent. C'est un moyen de lier les clients à la marque de manière détournée et sans douleur. Alors certes, le guide va devenir payant, mais c'est toujours pas là où on a la marge. La poule aux œufs d'or, le vrai moneymaker est et reste toujours le même. vendre des pneus. Mais Michelin a créé un écosystème où les clients partent en vacances en pensant Michelin. Ils voyagent avec les cartes routières Michelin, avec les atlas Michelin, ils suivent les conseils du guide Michelin, ils vont rouler avec des pneus Michelin et plus tard ils iront même préparer leurs itinéraires avec Via Michelin. Via Michelin c'est encore un service gratuit mais il permet d'entendre le nom Michelin là où on en a besoin au moment où on prépare ses vacances. Michelin est dans la tête de tous, tout le temps. Les services Michelin vont changer de forme, pas de mission. C'est ça, une colonne vertébrale process. Mais c'est quoi le rapport avec ton flux d'encaissement ? Cartographier ton flux ? Nettoyer ta base client ? Clarifier les responsabilités ? Standardiser les documents ? Ce n'est pas directement facturable client. Mais chaque jour de délai en moins, c'est de la trésorerie récupérée. Bon et tout ça nous amène à notre cinquième enseignement. Accepter d'investir dans un truc qui ne rapporte pas directement. Le guide, c'est un peu leur projet non facturable. Un investissement process qui fait vendre du pneu. Revoir tes processus, simplifier ta production, accélérer ton exécution, ce n'est pas du temps perdu. C'est ton guide Michelin interne. Tu investis quelques semaines et tu récupères des mois de trésorerie derrière. Avec mon Sprint Order to Cash, je peux t'aider à y voir plus clair. et à remettre de l'ordre dans tes process avec toujours en but final, écraser le temps entre le moment où tu vends et le moment où tu encaisses. Et ça peut se passer à plein d'endroits différents. C'est pour ça qu'on travaille ensemble, pour savoir où est-ce que tu perds du temps et comment on le résout. Avec un plan d'action 90 jours qui te permet d'en te mettre en mouvement rapidement. Et d'ailleurs, en bonus, quand je me tue à répéter qu'on ne digitalise que des processus qu'on maîtrise, c'est exactement ce que Michelin a fait. Parce qu'avant d'avoir une appli qui te donne le meilleur moyen d'aller d'un point A à un point B, c'est d'abord des experts de la cartographie et des services dont les automobilistes ont besoin. C'est loin d'être une application lancée au hasard. En résumé, Michelin nous montre 5 choses. Sans objectif absolu, tu te disperses. Si tes procédures internes sont bouchées, ta trésorerie étouffe. Le bon service est ton meilleur commercial. Standardiser ne fait pas fuir, il attire les bons clients et fluidifie ta réalisation. Si tu refuses de faire le ménage dans tes process, Tu laisses du cash dormir dans tes encours. Et pour passer à l'action, je te propose quelques défis pour te mettre en mouvement dès maintenant. Identifie ton pneu. Quel flux mérite d'être sécurisé en priorité ? Celui qui rapporte de l'argent, qui te différencie la vraie valeur de ton entreprise. Liste trois routes bouchées sur ces flux. Où est-ce que ça patine ? Où se perdent les infos ? Dans quel délai encaisses-tu l'argent ? Et pour finir, décide de ton système d'étoiles. Celui qui convaincra les clients de te suivre sans t'épuiser dans le sur-mesure. Si tu as l'impression que ton carnet de commandes est plein mais que ta trésorerie suffoque, tu peux rapidement le vérifier avec mon calculateur Autoussy. Un petit fichier qui donne ton temps moyen entre ta commande et ton encaissement et qui te donne la trésorerie qui dort actuellement sur les comptes de tes clients. Si le chiffre t'affole, prends rendez-vous pour débriefer. Le calculateur est à télécharger en description ou sur digetic.fr slash calculateur. A ton avis, c'est quoi qui te coûte le plus cher aujourd'hui ? Le manque de standardisation ou la lenteur de tes processus ? Dis-le-moi en commentaire. et surtout abonne-toi pour ne pas rater la prochaine vidéo. Et ne t'inquiète pas, le but ce n'est pas de cumuler les projets comme Michelin cumule les étoiles, c'est de faire tourner plus vite tes processus et tes factures. Si cet épisode t'a été utile, prolonge la réflexion. Chaque semaine, je partage dans ma newsletter les conseils clés directement tirés de l'épisode du jour pour t'aider à passer de la prise de conscience à l'action. Tu peux t'y inscrire gratuitement sur oselefficacité.fr slash news NWS. On se retrouve la semaine prochaine et d'ici là, n'oublie pas d'oser l'efficacité.