Transcription

• Speaker #0

  Le monde des petites entreprises est fascinant. C'est un mélange unique de débrouillardise et d'adaptabilité. Mais parfois, on manque de compétences clés pour aller plus loin. Tu le ressens aussi ? Alors ce podcast est fait pour toi. Je suis Perrine Thiébaut, consultante en transformation numérique et je déniche pour toi les meilleurs outils, méthodes et technologies pour gagner en efficacité. Seule ou avec mes invités, je te partage des conseils actionnables pour avancer en toute sérénité. Alors, prêt à oser l'efficacité ?

• Speaker #1

  On est actuellement dans un contexte économique qui n'est pas simple. On est aussi dans un contexte où il y a de plus en plus d'indépendants, de freelancers, de petites boîtes. La digitalisation des transactions qui prend de plus en plus d'ampleur. Tout ça, je pense que ça va avoir un impact sur les impayés dans les années à venir. C'est ce qu'on va tenter de décrypter dans l'épisode du jour. Ce qui nous attend en termes d'impayés pour les années à venir. Pauline, est-ce que tu observes une augmentation des impayés ces dernières années ?

• Speaker #2

  Alors oui, ce n'est pas moi personnellement qui l'observe toute seule. De ma petite entreprise, c'est de façon générale, il y a une augmentation des délais de paiement. C'est un petit peu différent que les impayés. Sur les deux dernières années, les délais de paiement ont augmenté. Et oui, il y a plus d'impayés, tout simplement, parce qu'il y a plus de défaillances d'entreprise. Donc, qui dit défaillances d'entreprise, on dit des boîtes qui laissent des ardoises à d'autres. Donc oui, il y a plus d'impayés depuis un ou deux ans.

• Speaker #1

  Est-ce que par conséquent, tu as plus de travail ou est-ce qu'il y a quand même encore une culture à mettre ? Non. process d'acculturation des entreprises au fait qu'ils ont besoin de se faire accompagner quand ils sont confrontés à des délais de paiement qui se rallongent ?

• Speaker #3

  Merci pour cette question.

• Speaker #2

  C'est un truc qui est un peu incompréhensible pour moi, parce que je sais pourquoi, mais en fait, si tu veux, il y a une hausse des impayés, il y a des délais de paiement qui s'allongent, mais pour autant, les entreprises, moi, les prospects à qui je m'adresse, etc., ne passent pas forcément à l'action pour sécuriser. Tu vois, soit ils sont vraiment dans le déni parce que limite, ça leur fait peur et donc en fait, ils ne veulent pas voir. Soit comme ils n'ont jamais été confrontés, ils pensent que ça ne leur arrivera jamais. Tu vois, j'ai plusieurs cas de figures. Il y en a bien sûr au milieu qui vont se sécuriser. J'ai plus de travail sur la partie recouvrement avec plus d'impayés. Donc oui, plus de dossiers qui arrivent en recouvrement. Pas forcément plus de chiffre d'affaires et de bénéfices parce que comme il y a plus d'entreprises qui liquident, qu'on est au success-fizz si tu veux. Une boîte qui liquide, c'est une boîte où on n'en casse pas. Donc forcément, si tu veux, on ne facture rien. Donc tu vois, tu as un équilibre là-dessus d'ailleurs économique et business model pour nous qui n'est pas forcément évident parce que le contexte n'est pas simple. Donc quand il n'y a pas de sous, il n'y a pas de sous, même pour nous, tu vois. Et de l'autre côté, sur la partie conseil, je sors quand même un peu les rames pour aller sensibiliser les entreprises sur attention, n'attendez pas que ça vous arrive. Ce n'est pas si simple. Et puis parce qu'aussi, on est dans un contexte où les trésoreries sont tendues, donc on ne veut pas forcément investir. parce qu'on n'a jamais eu le problème, ou alors ça ne va pas trop mal, on sait qu'on est en vigilance, mais tant pis, on prend le risque. Et si tu veux, ils ne veulent pas forcément investir pour se sécuriser sur un risque qui ne s'est pas encore réalisé, en sachant très bien que si le risque se réalise, ça leur coûtera trois fois plus cher. Tu vois ?

• Speaker #1

  Mais c'est évident.

• Speaker #2

  Donc ta question et ma question, tu vois, brûlantes du moment, enfin depuis quelques temps, tu vois, mais il y a un vrai sujet autour de tout ça.

• Speaker #1

  Oui, c'est le cas, j'ai l'impression, de beaucoup de sujets. Il y a un côté un peu loto. Tant que j'arrive à esquiver le problème, ça ne me coûte rien du tout. On verra le moment venu, finalement. Et oui, c'est un peu dommage.

• Speaker #2

  Mais c'est un peu dommage, surtout que sur l'impayé, si tu veux, tu as quand même vraiment le risque d'impayé, le risque client de façon générale. Tu as tellement de choses que tu peux mettre en place en interne pour le limiter que je trouve que c'est quand même vraiment dommage de rester à la merci de l'extérieur, alors que tu peux vraiment agir.

• Speaker #1

  Oui, très clair. Est-ce que la montée du nombre d'indépendants, de petites structures, va mener à une aggravation du problème ou pas ?

• Speaker #2

  Cette question, elle surprend parce que je ne me l'étais jamais posée, en fait, tu vois, dans ces termes-là.

• Speaker #1

  En fait, si je posais la question, c'est un petit peu, il y a un peu le juge de paix de la création d'entreprise. Si au bout de deux ans, tu n'as pas dégagé du bénéfice, si tu ne t'en sors pas au bout de deux ans, on te conseille quand même, tu es quand même bien... poussé vers la sortie. Du coup, je me dis qu'il y a peut-être plus de défaillance d'entreprise pour les gens qui ont contractualisé avec des gens qui se lançaient. Est-ce que c'est un risque supplémentaire ? C'est un peu ça ma question.

• Speaker #2

  Alors oui, en fait, c'est dans les deux sens. C'est-à-dire que tu peux avoir un risque d'impayé plus élevé sur une petite entreprise en plus au démarrage, qui va contractualiser avec des gens qui sont là peut-être depuis plus longtemps, qui connaissent bien le business, qui du coup peuvent potentiellement profiter du fait que l'entreprise soit une petite entreprise pour tu vois... il fallait le faire à l'envers. Ça peut arriver. Pour pallier à ça, il faut vraiment que les petites entreprises, même si ce sont des micro-entreprises, elles se sécurisent. Des conditions générales de vente, un mini-process, on n'a pas besoin d'aller dans des trucs de dingo, mais tu vois, un minimum de process et de règles. C'est la règle du jeu, en fait. Déjà, réfléchir à c'est quoi les conditions pour travailler avec moi et que ces conditions-là, même si on s'adresse à des clients qui ont déjà plus d'expérience, plus de bouteilles, voire des plus grosses entreprises, on n'y déroge pas. Il y a des non négociables avec lesquels on ne déroge pas par respect vis-à-vis de soi-même, tu vois, pour ne pas se mettre en danger soi-même, en plus en étant une petite entreprise en démarrage. Donc, tu vois, il y a déjà une part là-dessus pour sécuriser l'entrepreneur qui est petite entreprise. Et après, oui, ça reste des entreprises plus fragiles. Donc forcément, si elles sont en défaillance et qu'elles ont contracté avec d'autres entreprises et qu'elles-mêmes doivent de l'argent à d'autres boîtes, après c'est en cascade. Mais ce système en cascade, si tu veux, il me fait plus peur sur des grosses PME qui liquident. C'est-à-dire qu'en fait, en ce moment, il y en a des grosses PME qui liquident. Là, ce n'est plus du tout anecdotique. Je veux dire, ça commence à représenter une part importante avec des conséquences économiques qui sont beaucoup plus graves. Quand c'est une toute petite boîte, c'est grave, mais à toute petite échelle. Quand c'est une grosse PME, tu as énormément d'emplois qui sont menacés. Tu as souvent, je ne sais pas, peut-être une dizaine, une vingtaine, une centaine de petites boîtes qui avaient contracté, qui se retrouvent pénalisées. Le risque est beaucoup plus gros sur la cascade quand c'est une grosse boîte qui liquide. Et ça, ça arrive. Et donc, les petites entreprises, elles, il faut qu'elles se sécurisent par rapport à ça, surtout. Et ce n'est pas parce qu'on est petite entreprise qu'on n'a pas le droit d'avoir des CGV, si tu veux, et qu'on n'a pas le droit d'imposer ces conditions, enfin, de poser ces conditions, tu vois.

• Speaker #1

  Oui, enfin, surtout, à partir du moment où on s'est monté en entreprise, qu'on peut déduire ses frais, pour moi, c'est un investissement qui est essentiel, d'avoir des CGV, CGU. C'est plus difficile de convaincre un micro-entrepreneur à qui ça coûte plus cher, de facto, d'aller se faire aider là-dessus. C'est plus compliqué, mais...

• Speaker #2

  Oui, mais franchement, je ne compte plus le nombre de personnes, tu vois, où... qui me disent « Ah, j'ai jamais eu de problème. » Et puis après, tu sais, deux, trois, quatre mois après, « Ah, j'ai mon premier impayé. » Tu vois, en fait, c'est un truc qui peut vraiment arriver à tout le monde et qui, je pense, sur une vie d'entreprise, arrive à tout le monde, tu vois, à un moment ou à un autre. Et ce n'est pas de se dire presque « Est-ce que ça va m'arriver ? » C'est « Quand est-ce que ça va m'arriver ? » Et si ça t'arrive maintenant, ça sera peut-être vraiment grave versus dans trois, quatre, cinq ans, six ans, quand tu auras déjà constitué un peu de trésorerie. Enfin, tu vois, je pense que la question, elle se pose plus comme ça, tu vois. Et se dire presque comment je fais si j'ai un impayé. Est-ce que je sais comment réagir ? Parce que statistiquement, ça va arriver.

• Speaker #1

  Du coup, avec mon énorme impayé, je suis immunisée ou pas ?

• Speaker #2

  Ça,j'en sais rien. Ça t'a servi de leçon. Et que tu sais. Si tu sais pourquoi c'est arrivé et ce qu'il ne faut plus refaire, potentiellement, ça ne te réarrivera plus. En même temps, souvent, on apprend aussi un peu de ce genre d'expérience.

• Speaker #1

  C'est clair. Ah oui,

• Speaker #2

  moi ça m'est arrivé plusieurs fois dans une vie, je ne te le souhaite pas.

• Speaker #1

  Bien sûr, je plaisantais. Ça ne marche pas comme une carte joker.

• Speaker #2

  Non, je ne sais pas. Tu n'as pas un nombre à utiliser dans ta vie.

• Speaker #1

  Est-ce que les nouvelles régulations comme la facturation électronique, ça peut améliorer la situation ?

• Speaker #2

  Je pense que ça améliorera parce que ça va évacuer un peu toutes les excuses, genre oubli, tu vois. Et je pense que sincèrement, vraiment, il y a des gens qui ne payent pas parce qu'ils ont oublié, parce qu'ils sont passés à côté, ils n'ont pas vu le temps passer. Tu vois, clairement, c'est des cas qui arrivent. La majorité des factures se payent au premier mail de relance. Je pense foncièrement quand même que la majorité des gens payent bien. Donc, pour ça, je pense que ça va pouvoir aider. Par contre, pour celui qui a la stratégie de payer ses fournisseurs le plus tard possible, un litige, des difficultés économiques ou quoi, là, non, ça ne changera rien. Ça va venir aider sur la partie oubli, mais pas sur les autres causes de retard.

• Speaker #1

  Ça marche. On en a déjà un petit peu parlé dans un des épisodes précédents, mais vu que c'est un des sujets qui va prendre de plus en plus de place, comment est-ce que, selon toi, la digitalisation peut jouer dans la prévention de la gestion des impayés ?

• Speaker #2

  Je pense vraiment sur le gain de temps. Tu vois, le gain de temps dans les relances, dans la constitution d'un dossier. Tu vois, ne serait-ce que, par exemple, tu veux passer le dossier à une société de recouvrement ou même un avocat. Avec la digitalisation, tu vas pouvoir avoir ton dossier tout prêt. avec toutes tes pièces scannées au même endroit, tu fais un petit lien de téléchargement et boum, ta société de recouvrement ou ton avocat, il a son dossier en deux secondes. Plutôt que de tout scanner l'un après l'autre, tu le fais au fur et à mesure, tu digitalises la chaîne, etc. Je pense que pour ça c'est bien, ça fluidifie aussi mine de rien la relation client quand même aussi. Donc en termes d'expérience c'est mieux et plus ton client a une meilleure expérience, moins tu as de risque d'impayer. Du coup tu as aussi cette partie là où la digitalisation vient servir ta relation client. Ça vient agir indirectement sur les délais de paiement et l'impayé. Donc oui, moi, je prône la digitalisation. Mais voilà, comme on l'a déjà dit, à condition que ce soit carré, en amont, et qu'on digitalise des choses qui seront déjà pensées.

• Speaker #1

  Oui, c'est clair. Premier truc que je vois, effectivement. Mais encore une fois, après avoir bien pensé son process, se dire, au moins, quand j'ai une facture en retard, je le sais, je n'ai pas besoin d'aller voir si j'ai des factures en retard. Elles sont identifiées, c'est plus facile. C'est plus facile pour moi, il y a au moins cette charge mentale qui baisse. Et effectivement... d'avoir tout au même endroit, ça te permet d'avancer plus facilement derrière. Parce que c'est pas au moment où les factures sont en retard qu'il va falloir faire des fouilles archéologiques pour retrouver les trucs. C'est sûr.

• Speaker #2

  Ouais, ça en plus on est énervés. T'sais, mais où est-ce que j'ai mis ce truc ? Alors qu'en fait...

• Speaker #1

  On a la pression du fait de pas retrouver le papier, quoi.

• Speaker #2

  C'est ça, ça t'énerve et tout, tu perds du temps.

• Speaker #1

  Un truc qui m'est arrivé, alors c'était ça, pour le coup c'était sur un petit impayé et qu'on n'a jamais recouvré finalement parce que le process était pas bon à l'époque. Là j'ai aucun problème à le dire. On montait la boîte, chacun bossait un petit peu dans son coin. Au final, quand il s'agit de payer la facture, il n'y a plus de réponse en face. Client que je n'avais jamais rencontré, je ne travaillais pas dessus. Je discute avec la personne qui avait contractualisé avec lui. Il me dit « Ah oui, j'ai oublié de faire signer mes timeshifts, mais t'inquiète, je le connais bien, il va les signer maintenant. » Ben non, à sa place, je ne le ferai pas personnellement. Il y a un moment où on se dit qu'on n'a juste aucune preuve qu'ils étaient d'accord qu'on travaille. qu'on a travaillé, il y a un moment, bon, on prend pour nous et on le prend comme un apprentissage et on passe à autre chose, quoi.

• Speaker #2

  Ça, la fois d'après, en principe, tu fais gaffe.

• Speaker #1

  C'est ça. Ça, c'est ça. On cadre un peu plus, effectivement. Oui, c'est ça. Il y a tous les jours des apprentissages.

• Speaker #2

  Exactement.

• Speaker #1

  Quel est le premier petit pas qu'un dirigeant peut faire dès demain pour mieux se protéger contre les impayés ? L'action que tu recommandes.

• Speaker #2

  Alors, la première chose, vraiment, à faire, s'il y a de l'argent dehors, vraiment, c'est de relancer. C'est de prendre son téléphone, de passer le coup de fil à son client. Ça reste son client. Ça, c'est vraiment le petit pas qui peut être un gros pas pour certains parce qu'il y en a qui ont vraiment l'angoisse. Mais si on n'est pas à l'aise au téléphone, un mail au moins. Au pire, tu demandes si tu n'as pas de mail préfait, tu n'en as jamais fait ou tu n'es pas à l'aise. Tu demandes à ton ami de chat GPT de te faire un joli petit mail de relance. Typiquement, nous, on a déjà fait des guides gratuits et des vidéos. de relance de factures avec des modèles de courrier, etc., de mail. Enfin, t'en trouves en fait plein sur Internet. Donc, relancer ses clients, je pense que vraiment, c'est un petit pas qui peut être intéressant. Et après, de prendre de la hauteur sur ses pratiques, c'est aussi quelque chose qui est intéressant en faisant par exemple un diag de son risque client. Tu vois, c'est un truc qu'on propose pour prendre conscience, tu vois, ne serait-ce que de la prise de conscience. Après, chacun est libre d'agir ou de ne pas agir, mais au moins d'être en conscience. Tu vois, je trouve que c'est quelque chose qui est important.

• Speaker #1

  Oui, ça permet de mieux anticiper, de savoir où on en est, ça permet de mieux anticiper,

• Speaker #2

  c'est sûr. Exactement.

• Speaker #1

  C'est quoi ton actu ?

• Speaker #2

  Eh bien, notre actu, c'est justement le développement de cette partie conseil, tu vois, qu'on développe depuis quelques mois déjà, mais qu'on est en train vraiment de monter en puissance là-dessus. Donc, via la réalisation du diagnostic risque client. Ça, c'est quelque chose qu'on propose, où on vient à travers une vingtaine de questions, tu vois, ça dure une heure en visio. Et à travers une vingtaine de questions, je viens identifier quelles sont les zones de risque. Et les points forts aussi d'une entreprise sur sa relation commerciale, son juridique, sa gestion du cash, on va dire, et sa vision d'entreprise. Et à partir de là, on identifie où est-ce qu'il y a des risques, donc où est-ce qu'il y aurait des actions correctives à mener, quelles actions. Et c'est là où je te dis que ça permet de prendre un peu conscience de là où on en est. Donc ça, c'est quelque chose qu'on propose. Et après, dans les actus régulières, on a le podcast qui s'appelle « En business, soyons cash » . avec un épisode qui sort toutes les trois semaines qu'on peut retrouver sur ma chaîne YouTube Pauline Thibout. Avec des épisodes...

• Speaker #1

  On mettra de toute façon tous les liens.

• Speaker #2

  C'est des épisodes avec des invités qui sont justement sur ces quatre fameux piliers que je viens diagnostiquer. On a des sujets transverses sur la relation client, le rapport à l'argent, la posture dans le bâtiment. Je te donne un peu des sujets, tu vois, qu'on a pu avoir comme ça. Assez variés, voilà.

• Speaker #1

  Le prochain épisode, c'est sur quoi, tu sais ?

• Speaker #2

  Le prochain, alors... On en a un qui vient de sortir le 25 février. Celui d'après, il est le 18 mars. Celui du 25 février, il est sur la confiance en soi et la vision d'entreprise. Comment regagner confiance en soi par le passage à l'action et comment bâtir une vision d'entreprise qui permet de se donner confiance. Je ne vais pas spoiler l'épisode, mais c'est avec une coach business qui s'appelle Laurette Glasson, qui en plus a une énergie de ouf. L'épisode était vraiment chouette à tourner et à enregistrer avec elle. On le fait en studio, en plus, tu sais, donc on sent l'énergie, je trouve, aussi, quand on enregistre.

• Speaker #1

  Oui, mais j'ai vu la promo sur LinkedIn et ça m'a donné envie d'écouter. Je n'ai pas encore eu le temps, mais je vais y aller.

• Speaker #2

  Tu pourras aller l'écouter, il est top. Et celui d'après, c'est avec une personne qui s'appelle Sandrine Ricci, qui est aussi coach business, mais elle qui est spécialisée dans le rapport à l'argent. Et là, elle vient nous expliquer en quoi les croyances limitantes liées à l'argent peuvent vraiment, tu vois, freiner le développement d'une entreprise. Et tu vois, sur mes sujets... facturer, relancer, être à l'aise et tout. Il y a clairement des ponts évidents. Et du coup, c'était intéressant d'avoir son témoignage. Elle nous partage aussi l'expérience qu'elle a eue dans son ancienne entreprise avec son mari où ils ont revu tous les process. Ils ont tout revu leur gestion de risque client en demandant des paiements 100% à la commande et tout. Tout le monde leur disait, mais vous n'allez jamais y arriver. Et c'est assez incroyable comme histoire. Tu vois, elle nous la partage dans l'épisode.

• Speaker #1

  Trop cool. Ça aussi, j'irais écouter. Sans souci. Comment est-ce qu'on te contacte ?

• Speaker #2

  Le plus simple, c'est clairement sur LinkedIn parce que je suis assez active et réactive. Alors, je regarde mes messages tous les jours. Donc, du coup, LinkedIn est un bon canal pour prendre contact.

• Speaker #1

  Et puis, allez la suivre, c'est super intéressant ce qu'elle poste sur LinkedIn. Merci. Une belle découverte de fin d'année dernière, du coup.

• Speaker #2

  De même.

• Speaker #1

  De toute façon, je mettrai en description le lien vers le podcast, un site Internet peut-être.

• Speaker #2

  Oui, on a le site internet caprecovery.fr et la plateforme de recouvrement, tu vois, je te le partagerai quand même aussi. Très simple, recouvrez.fr.

• Speaker #1

  Très bien, je mettrai tout ça et puis le LinkedIn de Pauline pour que vous puissiez la contacter. Est-ce que tu as un dernier conseil aux dirigeants hésitants ? Tous ceux qui ne voient pas trop pourquoi ils se lanceraient dans la protection et l'anticipation de ces risques alors que ça ne leur est jamais arrivé.

• Speaker #2

  Sur ces personnes-là, j'ai envie de leur dire de... Tu vois, pas se croire plus fort que les autres. Enfin, tu vois, c'est pas un abus de faiblesse de se dire que potentiellement, il faut que je sécurise ou que je me renseigne sur ce que je fais. Vraiment, ça arrive à tout le monde. Enfin, ça arrive à des super grosses boîtes, des gens qui ont une expérience de dingue. Enfin, tu vois, il n'y a pas de honte par rapport à ça. Donc, j'aurais ça. Et la deuxième chose, c'est ceux qui se disent « Ah ouais, pourquoi pas ? » Ou alors qui ont de l'argent dehors ou alors qui doivent relancer. N'attendez pas. En fait, juste, cette année, on n'a pas le temps. Enfin, on n'a pas le temps d'attendre. Franchement, c'est une année qui va être économiquement compliquée, le temps il est vraiment très cher.

• Speaker #1

  Très bien. Merci pour ce conseil. Merci beaucoup pour tous tes partages, Pauline. C'était un plaisir de t'avoir sur le podcast.

• Speaker #2

  Merci à toi, vraiment.

• Speaker #1

  Trop contente. Je te dis à très vite. Et à vous, je vous dis à la semaine prochaine. Et en attendant, n'oubliez pas d'oser l'efficacité.

• Speaker #0

  Merci d'avoir écouté cet épisode jusqu'au bout. Si le podcast te plaît, tu peux m'aider à le faire grandir en lui laissant 5 étoiles et un avis sur ta plateforme d'écoute préférée. Et si l'opérationnel te prend trop de temps, Que tu as besoin de respirer pour te concentrer enfin sur ta stratégie, viens m'en parler sur LinkedIn. Ensemble, on analysera tes processus pour les rendre plus efficaces et les numériser. A la semaine prochaine et merci de faire partie de l'aventure Oser l'Efficacité.