Vendre à un interlocuteur fermé, rationnel ou blasé : donner du sens plutôt que créer de l'émotion. Pour vendre, il ne faut pas créer de l'émotion, il faut donner du sens au changement. Face à quelqu'un de fermé, la tentation est de chercher son approbation — c'est exactement ce qui fait perdre la main. Tenir son rôle d'expert consiste à déplacer la conversation du rationnel vers la vision, et à transformer un « tout va bien » en vraie raison de bouger. Hotline JAB est le format questions-réponses de Radio JAB, animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB. Ce que tu vas apprendre : — Tenir ton rôle d'expert face à un client froid — Déplacer la conversation du rationnel vers le sens et la vision — Transformer un « tout va bien » en vraie raison de changer — Garder la main quand on te redirige vers un profil opérationnel — Sortir de la recherche d'approbation Questions fréquentes : Comment vendre à quelqu'un qui semble fermé ? En donnant du sens au changement plutôt qu'en cherchant à créer de l'émotion. Que faire quand un client répond que tout va bien ? Chercher ce qui, dans ce « tout va bien », lui coûte déjà quelque chose. Si ce thème te parle, écoute aussi : Trop de contenu tue l'action : reprends ton feed (Radio JAB #83) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/ton-feed-t-empeche-d-agir) Vendre aux grands comptes intouchables (Radio JAB #80) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/vendre-aux-grands-comptes) Pose ta question audio pour la prochaine Hotline JAB. (https://www.speakpipe.com/radiojab) Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Consommer du contenu au lieu d'agir : pourquoi ton feed te paralyse au lieu de te propulser. Ce n'est pas l'inspiration qui te manque, c'est ta capacité à la métaboliser en action. Des centaines d'heures de contenu et des dizaines de success stories plus tard, tu es au même point. En vente, cette confusion se paie cash : tu choisis l'approbation plutôt que la valeur, les beaux logos plutôt que l'impact réel, les tips plutôt que ton propre apprentissage. Radio JAB est animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB. Ce que tu vas apprendre : — Repérer le moment où consommer remplace agir — Pourquoi les success stories te maintiennent spectateur — Ce que cette confusion coûte en vente, concrètement — Choisir la valeur plutôt que l'approbation — Passer de la consommation à la création Questions fréquentes : Pourquoi trop de contenu empêche-t-il d'agir ? Parce que consommer produit la même sensation de progrès qu'agir, sans le résultat. Comment sortir de la paralysie par l'inspiration ? En transformant chaque contenu consommé en une action datée. Si ce thème te parle, écoute aussi : Pourquoi les tips ne te font pas progresser (Radio JAB #65) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/pourquoi-les-tips-ne-marchent-pas) Réveille ton pouvoir d'agir quand tu es à plat (Radio JAB #77) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/reveille-ton-pouvoir-d-agir) Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Un cycle de vente qui s'éternise : ce n'est pas ton process, c'est ta conviction. Tes « problèmes » de vente ne sont pas des obstacles, ce sont des signaux : ils indiquent où ton énergie se place mal. Un cycle de 2,5 mois peut tomber à 15 jours sans changer d'outil, en changeant ce que tu crois devoir prouver et le moment où tu le prouves. Hotline JAB est le format questions-réponses de Radio JAB, animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB. Ce que tu vas apprendre : — Raccourcir un cycle de 2,5 mois à 15 jours — Voir la valeur des rendez-vous qui n'aboutissent pas — Utiliser la curiosité comme posture, pas comme script — Traiter la confiance comme un muscle — Lire tes blocages comme des signaux plutôt que comme des murs Questions fréquentes : Pourquoi mon cycle de vente est-il si long ? Le plus souvent parce que la conviction n'est pas posée assez tôt, pas parce que le process est mauvais. Un rendez-vous qui n'aboutit pas est-il perdu ? Non : il renseigne sur ce qui manquait, à condition de le regarder. Si ce thème te parle, écoute aussi : Muscler sa confiance en soi : deviens invincible (Radio JAB #74) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/muscle-ta-confiance) Designer l'échec : perdre pour mieux gagner (Radio JAB #81) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/designer-l-echec-perdre-pour-mieux-gagner) Pose ta question audio pour la prochaine Hotline JAB. (https://www.speakpipe.com/radiojab) Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

L'échec n'a aucune vertu magique : comment organiser la perte pour qu'elle serve vraiment. Contrairement aux citations qui vendent du rêve, échouer beaucoup sans apprendre ne mène nulle part. L'échec est un outil, et comme tout outil il faut savoir s'en servir : le préparer, l'encadrer, en tirer une donnée. Se préparer uniquement à gagner n'est pas de l'optimisme, c'est la stratégie des perdants. Radio JAB est animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB. Ce que tu vas apprendre : — Pourquoi la FOPO, la peur du regard des autres, sabote tes projets avant que tu commences — Organiser l'échec pour construire ta résilience, sans tomber dans le masochisme — Ce que la science dit de la reconfiguration du cerveau après un échec — Pourquoi se préparer uniquement à gagner est la stratégie des perdants — Choisir entre subir l'échec et l'instrumentaliser Questions fréquentes : L'échec rend-il plus fort ? Pas en lui-même. Il ne sert que s'il est préparé et exploité. Qu'est-ce que la FOPO ? La Fear of People's Opinion : la peur du regard des autres, qui bloque avant même le premier essai. Si ce thème te parle, écoute aussi : Syndrome de l'imposteur : un signal, pas une maladie (Radio JAB #86) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/syndrome-de-l-imposteur-en-vente) Muscler sa confiance en soi : deviens invincible (Radio JAB #74) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/muscle-ta-confiance) Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Appeler un grand compte quand on est fondateur : tenir sa posture au téléphone sans jouer un rôle. Le blocage n'est presque jamais technique. Ce qui empêche d'appeler un décideur de grand groupe, c'est l'idée qu'il faudrait être quelqu'un d'autre pour lui parler. On n'appelle pas une entreprise, on appelle une personne — et la posture d'expert se joue avant la première sonnerie, pas pendant l'appel. Hotline JAB est le format questions-réponses de Radio JAB : Julien et Stéphanie Pfeiffer, coachs en vente chez JAB, répondent aux questions envoyées par les auditeurs. Ce que tu vas apprendre : — Tenir une posture sereine face à un interlocuteur de grand compte — Créer une connexion réelle au téléphone plutôt que dérouler un script — Désamorcer le syndrome de l'imposteur avant l'appel, pas pendant — Monter en gamme progressivement au lieu d'attaquer le plus gros client d'emblée — Créer de l'enjeu dès le premier contact Questions fréquentes : Comment appeler un grand compte quand on est une petite structure ? En cadrant l'appel sur un problème que tu sais traiter, pas sur ta taille. Faut-il un script pour appeler un décideur ? Non : un script tient la structure, pas la conversation. Ce qui tient la conversation, c'est la préparation du problème. Si ce thème te parle, écoute aussi : Encaisser les non et assumer ses prix en vente (Radio JAB #79) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/assumer-ses-prix) Vendre à un interlocuteur fermé, c'est possible ? (Radio JAB #84) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/vendre-a-un-interlocuteur-ferme) Pose ta question audio pour la prochaine Hotline JAB. (https://www.speakpipe.com/radiojab) Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Annoncer son prix sans se justifier, et se relever après un refus : deux questions d'auditeurs. Un prix qui sonne juste n'est pas un prix bas, c'est un prix que tu annonces sans chercher l'approbation. Et un refus n'est pas un verdict sur ta valeur : c'est une information sur un moment. Les deux blocages se traitent au même endroit — dans ce que tu crois devoir prouver au moment de parler. Hotline JAB est le format questions-réponses de Radio JAB : Stéphanie Pfeiffer et l'équipe JAB répondent aux messages vocaux envoyés par les auditeurs, fondateurs et commerciaux. Ce que tu vas apprendre : — Annoncer son prix sans chercher l'approbation — Faire sonner juste un tarif, sans le sur-justifier — Se remettre en action après un refus, et après plusieurs — Distinguer ce qu'un « non » dit du moment et ce qu'il ne dit pas de toi — Poser ta question audio pour un prochain épisode Questions fréquentes : Comment annoncer son prix sans être mal à l'aise ? En le posant comme une information, pas comme une demande d'accord. Comment se motiver après plusieurs refus ? En traitant le refus comme une donnée sur le moment, pas comme un verdict sur ta valeur. Si ce thème te parle, écoute aussi : Transformer son expertise en revenus : parlons cash (Radio JAB #67) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/transformer-son-expertise-en-revenus) Assumer de vouloir plus, sans culpabiliser (Radio JAB #64) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/assumer-de-vouloir-plus) Pose ta question audio pour la prochaine Hotline JAB. (https://www.speakpipe.com/radiojab) Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

La rentrée commerciale : pourquoi septembre décide de ton année, et comment ne pas le saboter. Septembre n'est pas une reprise, c'est un point de bascule. La plupart des entrepreneurs le sabotent en confondant intensité et direction : ils se remettent à fond sans décider de quoi. Ce qui fait la différence tient dans une chose vérifiable — ton agenda, ce miroir impitoyable qui montre tes vraies priorités, pas celles que tu annonces. Radio JAB est animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB. Ce que tu vas apprendre : — Pourquoi la plupart des entrepreneurs sabotent leur rentrée — La méthode de « l'idée à 1 million » pour relever ton niveau d'engagement — Lire ton agenda comme le révélateur de tes vraies priorités — Être à fond sans t'infliger une pression toxique — Faire de septembre le mois qui transforme l'année Questions fréquentes : Pourquoi la rentrée est-elle décisive pour un entrepreneur ? Parce que les décisions de septembre fixent le rythme des dix mois suivants. Comment être ambitieux sans se mettre une pression toxique ? En décidant d'abord de quoi on se met à fond, avant de décider de l'intensité. Si ce thème te parle, écoute aussi : Créer un environnement qui te fait performer (Radio JAB #59) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/environnement-qui-fait-performer) Réveille ton pouvoir d'agir quand tu es à plat (Radio JAB #77) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/reveille-ton-pouvoir-d-agir) Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Se sentir éteint et reprendre la main : les leviers concrets pour sortir de la passivité. Ce ne sont pas les circonstances qui façonnent ta vie, c'est la manière dont tu choisis de les affronter. Quand l'énergie n'est plus là, la question n'est pas de retrouver la motivation mais de reprendre le volant : repérer le levier le plus proche et l'actionner, même petit. Chaque jour rouvre la possibilité de redéfinir la trajectoire. Radio JAB est animé par Stéphanie Pfeiffer, coach en vente chez JAB. Ce que tu vas apprendre : — Sortir de la passivité et redevenir l'acteur principal de ta vie — Transformer un obstacle en matière d'apprentissage plutôt qu'en preuve contre toi — Cultiver une résilience qui se travaille, au lieu de l'attendre — Renforcer ta confiance en l'avenir quand le présent est incertain — Repérer le levier le plus proche quand tout paraît bloqué Questions fréquentes : Que faire quand on se sent démotivé ? Chercher le levier le plus proche et l'actionner, plutôt que d'attendre le retour de la motivation. La résilience se travaille-t-elle ? Oui : c'est une mentalité qui s'entretient, pas un trait de caractère qu'on aurait ou non. Si ce thème te parle, écoute aussi : Muscler sa confiance en soi : deviens invincible (Radio JAB #74) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/muscle-ta-confiance) Rentrée commerciale : 30 jours qui font ton année (Radio JAB #78) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/rentree-commerciale-30-jours) Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Théobald a transcendé ses origines d'ingénieur pour devenir entrepreneur emblématique du Futur40 grâce à la maîtrise de la vente de valeur.Dans cet épisode, il partage comment chaque défi commercial a recodé son ADN d'entrepreneur, le propulsant parmi les leaders de la tech Française.Transformer son marché, c'est d'abord se transformer soi-même.Plongez dans cette odyssée personnelle et professionnelle sur l'art de se réinventer et de triompher des défis. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Sortir de sa zone de confort sans se renier : les leçons de Joël « Coach Joe » Bouraïma, des Yvelines à Hollywood. On ne se prépare pas à l'occasion, on est prêt quand elle arrive — « don't get ready, be ready ». C'est le principe que Joël Bouraïma applique depuis les Yvelines jusqu'à Hollywood : la préparation n'est pas une phase qu'on traverse avant d'agir, c'est un état qu'on entretient. Ce qui fait la différence n'est pas le talent, c'est de rester fidèle à soi pendant que le décor change d'échelle. Joël Bouraïma, connu sous le nom de Coach Joe, est coach sportif ; il a notamment accompagné Kim Kardashian et Kanye West. Il est l'invité de Stéphanie Pfeiffer dans Radio JAB. Ce que tu vas apprendre : — Rester fidèle à soi quand l'environnement change d'échelle — Faire de la préparation un état permanent plutôt qu'une phase — Sortir de sa bulle de confort sans devenir quelqu'un d'autre — Ce que le trajet des Yvelines à Hollywood dit de la constance — Aider les autres à franchir le pas sans les brusquer Questions fréquentes : Qui est Coach Joe ? Joël Bouraïma, coach sportif français, connu pour avoir accompagné Kim Kardashian et Kanye West. Que veut dire « don't get ready, be ready » ? Que la préparation ne se déclenche pas au moment de l'occasion : elle se maintient en continu, pour être prêt quand elle se présente. Si ce thème te parle, écoute aussi : Muscler sa confiance en soi : deviens invincible (Radio JAB #74) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/muscle-ta-confiance) Oser assumer la posture de vendeur sans se trahir (Radio JAB #71) (https://smartlink.ausha.co/radio-jab/oser-etre-un-vendeur) Radio JAB, le podcast qui muscle ta confiance en vente, animé par Stéphanie Pfeiffer. Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.